como utilizar as redes

sociais para prospeco

ativa de clientes

ndice

introduo

03

Somos agrupados com

nossos semelhantes

04

onde preciso
estar?

05

o que inteligncia
comercial?

09

Qual a diferena entre

outbound marketing (prospeco ativa)
e inbound marketing

11

Passo a passo para

prospectar nas redes sociais

15

quem somos

16
02

#01
introduo

As redes sociais, antes de se tornarem algo digital, sempre

foram as formas naturais de interao e agrupamento dos
seres humanos. Viver em grupo algo inerente
nossa natureza.

Com o surgimento da internet, comeamos a nos agrupar digitalmente

da mesma maneira como fazamos no mundo offline. E com o surgimento das redes sociais digitais, onde o ambiente moldado pelas
empresas proprietrias,

nos aproximamos ainda mais de

pessoas que pensam e agem da
mesma maneira que ns.

Isso acontece para que voc se sinta confortvel naquele ambiente e

utilize-o sempre.
Entender a forma como os algoritmos das grandes redes sociais funcionam de extrema importncia para que possamos usar as mesmas
ao nosso favor, para fins comerciais.

03

#02
Somos agrupados com
nossos semelhantes

importante saber, ao usar as redes sociais, que a tendncia que

os algoritmos formem silos de informaes, onde as pessoas com a
mesma viso sobre um determinado assunto so agrupadas. Portanto,
a primeira dica desse ebook :

"Se voc quiser me convencer, voc deve

pensar meus pensamentos, sentir meus
sentimentos, e falar minhas palavras"
- Ccero

Ao fazer isso, voc comea o primeiro passo para encontrar importantes influenciadores no seu meio de atuao. Se voc vendedor,
esse conselho extremamente importante, especialmente porque a
aderncia ao Facebook no Brasil a maior entre as redes sociais, e por
esse motivo voc precisa estar l, bem alinhado ao pblico que deseja
atingir.
Por mais chato que seja esse conselho, e por mais que voc tenha o
direito de ser quem quiser ser nas redes sociais, assim que os algoritmos funcionam. Eles querem que as pessoas interajam entre si e ns
gostamos de interagir com pessoas semelhantes a ns! E se voc quer
ser relevante (e vender mais), vale a pena o esforo.

04

#03
onde preciso
estar?

Como esse ebook trata de questes comerciais, tenha isso em mente

sobre tudo que eu disser daqui pra frente.
Como pessoa ou empresa, voc no precisa estar na rede social do
momento se o seu pblico no est por l. Ser um early adopter
pode fazer voc perder tempo com coisas que no so importantes.
Neste momento importante que voc esteja presente nas seguintes
redes sociais:

FACEBOOK

LINKEDIN

INSTAGRAM

TWITTER

Entenda o motivo para estar presente em cada uma dessas redes sociais:

FACEBOOK
a rede social mais usada no Brasil. Basicamente toda empresa tem
um perfil na rede social. Alm disso, os grupos do Facebook so ativos e crescem rapidamente. Esses espaos so importantes para voc
interagir com pessoas importantes do seu segmento de atuao, construindo assim uma rede de networking de qualidade.

05

Alm disso, voc pode sentir o mercado, ver quais empresas esto
patrocinando anncios, e acompanhar seus concorrentes como um
usurio comum. Estar por dentro do que as pessoas esto falando e
fazendo extremamente importante para gerao de rapport, que
gerar confiana, durante uma abordagem a um cliente.
Pense bem, se voc sabe o que est em alta, o que est acontecendo
naquele mercado, voc tem assunto para fazer abordagens de maior
qualidade.

aplicao na prospeco ativa

Algo que percebemos na prtica que, algumas informaes, principalmente quando tratamos de PMEs, esto presentes no Facebook
em detrimento de outras redes.
Telefone de contato, horrio de funcionamento, frequncia de postagens e tambm caractersticas do pblico alvo dela. Essas so algumas
das informaes que encontramos no Facebook.
Por isso, alm do rapport, essa rede social consegue te auxiliar bastante em buscar algumas informaes que normalmente no encontramos em outros lugares.

linkedin
O LinkedIn a rede social de cunho comercial de maior significncia
no Brasil. No estar l significa um grande atraso na criao de um
bom networking. O networking nessa rede muito importante para a
prospeco, voc vai entender isso mais abaixo no ebook.

06

Alm de estar l, importante ter um perfil completo e interagir com

outros profissionais, seja curtindo ou compartilhando artigos publicados. Se voc gosta ou no gosta de escrever, recomendo que escreva
sobre algo relevante do seu setor, se apresentando como uma autoridade. Para isso voc deve realmente saber do que fala, claro.
Construir autoridade no LinkedIn pode demorar, porm vale a pena.
J vi pessoas que transformaram suas carreiras por causa de artigos
publicados por l.
A rede social tambm boa para seguir influenciadores mundiais do
seu segmento. Muitos publicam textos e insights que valem a pena
acompanhar.

Encontrar emails e gerar listas o Linkedin para outbound

O LinkedIn a principal ferramenta de trabalho do time de
Inteligncia Comercial. a partir dele que o IC busca os tomadores
de deciso que a equipe de prospeco precisa entrar em contato.
E esse trabalho relativamente simples de fazer. Basta pesquisar o
cargo desejado mais o nome da empresa no Google, colocando:
gerente de marketing empresa x LinkedIn para encontrar vrios contatos.
Existe tambm a possibilidade de utilizar plugins, como o Find That
Lead e o Email Hunter, para buscar os emails de cada um dos tomadores de deciso.

Por isso, sempre que precisar de leads qualificados,

basta ir ao LinkedIn.

07

instagram
Assim como o Facebook, uma rede social de alta aderncia. Estar
l significa poder acompanhar o que acontece de relevante em qualquer segmento. Se voc decidir acompanhar pessoas do seu ramo de
atuao, poder descobrir muitas informaes interessantes de forma
fcil, j que a maioria dos perfis so pblicos.
Acompanhar o perfil de um prospect tambm legal para fazer uma
abordagem mais personalizada. Isso pode contar bastante para vendas complexas em mercados altamente competitivos.
Lembre-se do rapport!

twitter
O Twitter uma rede social de rpidas e pequenas interaes, e
bem til para conseguir dados quantitativos e qualitativos. Apesar
das interaes serem curtas, geralmente o contedo bem expressivo.
Tendo isso em mente, o Twitter excelente para gerao de insights
sobre um segmento, especialmente quando se utiliza ferramentas
como o Sentimonitor.
Acompanhar menes e citaes bastante importante para comear
a encontrar pessoas interessadas em um assunto e descobrir influenciadores.
No espere um engajamento muito grande por l, porm fique atento
s oportunidades.

08

#04
o que inteligncia
comercial?

O profissional de Inteligncia Comercial em geral no est presente em empresas de pequeno e mdio porte, o que certamente um
erro. Com tantas informaes disponveis a todos, no utiliz-las a favor de sua empresa assistir um cavalo selado passar a cada momento, e no montar nele.
Segundo o que definimos no blog da Outbound Marketing, compete Inteligncia Comercial as seguintes atividades:

#01

gerao de lista de leads

ou prospeco ativa

anlise da concorrncia

#03

#02

anlise de oportunidades
(estudo do mercado)

anlise de indicadores

#04

09

Ter um profissional que atue exclusivamente com essas funes permite a gerao sistemtica de leads para posterior qualificao. Alm
disso, acompanhar a concorrncia nos canais que interessam sua empresa, estudar oportunidades de mercado e acompanhar indicadores
de desempenho so atividades de inteligncia que garantem um diferencial competitivo sem grandes investimentos financeiros.

#05
Qual a diferena entre outbound
marketing (prospeco ativa)
e inbound marketing
O inbound marketing, ou marketing de atrao, revolucionou a forma
como se faz marketing e vendas em todo mundo. Antes as empresas
eram refns da prospeco ativa, ou outbound marketing, que era feita de uma forma no segmentada e em geral pouco eficiente.
O sucesso do inbound marketing aconteceu justamente pela mensurao de todas etapas do processo, podendo assim identificar onde
esto os gargalos, facilitando a resoluo de problemas. Alm disso,
seu custo pode ser menor que o de algumas operaes de outboud
marketing.
Sobre o outbound marketing, depois de ser fortemente influenciado
pelo inbound e seus processos segmentados, hoje usado em algumas empresas tal qual o modelo fordiano, especializando profissionais
para desempenhar cada atividade.
Se o vendedor clssico fazia todos os processos de vendas, como

10

prospeco, qualificao e fechamento, no outbound 2.0 ele desmembrado.

Ambos os processos so importantes, e em muitos casos ideal que
sejam utilizados em conjunto para otimizao de resultados.

#06
Passo a passo para
prospectar nas redes sociais

Com os conceitos necessrios j explicados, vamos prtica para comearmos a prospectar nas redes sociais.

definio de personas
A primeira etapa para iniciar a prospeco nas redes sociais definir
quem a sua buyer persona.
A persona a manifestao mais prxima da realidade do seu pblico
alvo. Ela no abrangente demais para que voc no fique confuso, e
nem muito restrita para no limitar a atuao da sua prospeco.
Como voc deve definir sua buyer persona:

11

 Pesquisa de mercado
Histrico de clientes (identifique perfis que se repetem)
Pesquisas com clientes (pergunte diretamente informaes que
julga ser necessrio para vrios clientes, identifique padres e
utilize a informao para construir sua persona)
Com essas informaes em mos, determine os seguintes pontos:
Dores: o que atrapalha essa persona a atingir seus objetivos e
que esteja alinhado ao que sua empresa oferece como servio

O que faz ela ficar feliz: que tipo de informao ou servio

mexem com essa persona

Como resolver os problemas dela: qual a maneira prtica de

resolver os problemas que foram detectados

Canais que voc pode encontrar sua persona:

aqui entram as redes sociais
Objetivos em geral

Se voc est familiarizado com personas para inbound marketing,

existe a diferena entre essas duas personas, que que a da prospeco mais tcnica. Como o foco no caso da prospeco no gerar
rapport, alguns pontos importantes da persona de inbound no so
levados em considerao.

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aprofundamento dos canais

Nesta altura do campeonato voc j sabe quais redes sociais usar para
prospectar seus clientes. Vamos agora entender onde voc deve estar para encontrar bons leads:

facebook
#01 Grupos
#02 Likes da sua pgina - Analise todos os likes que sua pgina receber, veja quem so as pessoas.
#03 Pginas dos concorrentes - Veja quem curtiu ou compartilhou algo
da pgina dos concorrentes.
#04 Informaes como telefone, endereo, email e tambm encontrar
os fundadores, diretores, gerentes e etc.

linkedin
#01 LinkedIn Pulse - Procure profissionais que escrevem e acompanhe
os comentrios e curtidas, e escreva voc mesmo artigos para atrair
leitores interessados em seu segmento.
#02 Grupos - Participe do mximo de grupos que puder e seja ativo
nos grupos de maior importncia.
#03 Adicione muitas pessoas - importante no LinkedIn ter um nmero grande de conexes. A importncia disso se d pelo fato de
para conseguir visualizar um determinado perfil, voc precisa ter pelo
menos um grau de proximidade com aquele profissional, em geral no
mnimo em terceiro grau. O LinkedIn chama isso de conexo.
13

Na medida que seu grau de proximidade for diminuindo, a quantidade

de informaes acessveis se torna menores. Em alguns casos voc
no consegue nem visualizar o perfil da pessoa. Por este motivo, adicione pessoas com muitas conexes para rapidamente resolver esse
problema.
Essa prtica de adicionar pessoas (sem as vezes conhec-las) pode ser
mal vista, porm bastante til na prospeco. E o que importa aqui
atingir os resultados!
#04 InMail - O LinkedIn possui a possibilidade de encaminhar mensagens para os seus contatos, no modelo de emails. Para empresas que
utilizam bastante Social Selling, essa ferramenta essencial.
Essa funcionalidade bastante til em cenrios de vendas muito complexas, onde o decisor um diretor e j possui a caixa de email normalmente lotada e uma secretria que funciona como gatekeeper.

instagram
#01 Vida pessoal - A partir do Instagram possvel verificar quais so
os gostos que o lead possui, o que facilita bastante a gerao de rapport. Sabemos que isso um nice to have quando falamos de vendas, mas, toda ajuda muito bem vinda.
#02 Verificar atravs do monitoramento e anlise as estratgias o engajamento da concorrncia, bem como principais menes de SAC e
principais elogios.

twitter
#01 Hashtags, menes ou palavras chave - Acompanhe a movimentao e histrico de hashtags, menes ou palavras chave, de alta relevncia para sua empresa e encontre pessoas interessadas no assunto.

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#02 rea geogrfica - Algumas ferramentas possibilitam que voc

acompanhe uma regio geogrfica no Twitter. Para cobertura de eventos importantes em uma rea e acompanhar quem est tuitando neles,
uma boa opo. Tente o IFTTT.

#07
concluso

no existe prospeco eficiente sem redes sociais

Eficincia algo que tange o mundo moderno. O mundo atual extremamente dinmico e quem perde tempo acaba ficando para trs.
Por isso, importante cada vez mais aumentar a produtividade mdia
para acompanhar todos os concorrentes que esto no mercado e gerar
ainda mais valor para o seu pblico alvo.
s imaginar como era difcil antigamente reunir as informaes necessrias para prospectar um contato. Pontos referentes a sua vida pessoal e
profissional eram extremamente nebulosos.
E conseguir o telefone e email corretos sem redes sociais era ainda mais
complicado. Mas com o advento de empresas como Facebook e LinkedIn, bastam alguns poucos cliques para levantar todas as informaes
necessrias para prospectar um contato com qualidade.
Ento, ao invs de depender de eventos para captar cartes de apresentao, ou mesmo compr-los com empresas especializadas, basta ir ao
LinkedIn, baixar um plugin sem custo e j comear a estruturar suas listas.
Viu como o mundo acabou se tornando mais simples, pelo menos
quando falamos de vendas Outbound?!
15

sobre a
sentimonitor

A Sentimonitor uma
plataforma de monitoramento
e anlise de mdias sociais e
uma empresa que produz relatrios analticos com um time
de inteligncia especialista em
redes sociais. A Sentimonitor
permite que empresas
compreendam seu mercado,
seus consumidores e concorrentes atravs das redes
sociais. Com a plataforma
possvel ter insights sobre
produo de contedo, engajamento nas redes sociais, sentimentalizao de postagens e
comentrios, alm de encontrar leads qualificados.

sobre a
outbound marketing

A Outbound Marketing
Consultoria focada nos
processos mais modernos de
Marketing e Vendas. Fundada em 2015, a empresa surgiu
com o objetivo de empoderar
os empreendedores e profissionais atravs de uma metodologia prpria, desenvolvida
a partir de estudos sobre as
melhores empresas do mundo
em Outbound e Inbound Marketing.
Atravs de nossa metodologia,
reformulamos processos de
contratao, vendas e marketing, para que estejam alinhados com os objetivos de curto,
mdio e longo prazo de
nossos clientes.

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