PRINCIPALES

EXTERNOS

ESTILOS

NEGOCIALES

EN

LOS

MERCADOS

Los procesos de negociacin comercial usualmente comprenden el

acercamiento de dos posiciones contrapuestas para obtener un acuerdo
comercial. En ciertos casos, el arribo a un convenio comercial implica la
disolucin de la posicin de uno de los participantes ser adherir a la
postura del restante. Por otra parte, durante la dinmica negocial, las
partes pueden concordar con sus posturas como consecuencia de la
adopcin de ciertos estilos negociables:

Concesivos
Opresivos
Evasivo
Cooperativos

Los actores debern elegir aquel estilo que consideren ms propicio

segn las caractersticas puntuales del contexto negocial.
ESTILO CONCESIVO
Este enfoque tambin es llamado perder-ganar. En este sentido el
negociado procura satisfacer de manera preferente las pretensiones de
su contraparte. El negociador atiende de manera prioritaria a los
intereses de su oponente, que le otorga preminencia a los
requerimientos de la contraparte. El actor enfatiza la necesidad de
obtener un acuerdo con el otro participante, aunque sea a costa de los
intereses propios.
En algunos casos el negociador arriba a acuerdos comerciales que les
brindan beneficios inferiores a su propio MAAN.
ESTILO OPRESIVO
Se lo conoce tambin con la perspectiva posesiva o ganar-perder (winlose). Algunas de las caractersticas del estilo opresivo son las
siguientes:
Enfoque de adversario: la principal meta es vencer a su contraparte,
este estilo posiciona a las partes de manera enfrentada. El actor procura
tener beneficios a costa de su oponente.
Agresividad: lo que se busca es obtener la claudicacin de la
contraparte. Busca derrotar a su oponente a travs de imposiciones que
son sostenidas de manera sistemtica y hostigadora.
Posicin dura: mantiene su posicin

Bsqueda de acuerdos comerciales asimtricos

ESTILO EVASIVO
A partir de este enfoque, el negociador no enfrenta el proceso comercial,
ni esta interesado en resolver las situaciones conflictivas relacionadas
con el mismo.
ESTILO COOPERATIVO
Este enfoque presenta un carcter participativo, tambin denominado
ganar-ganar. Esto significa que los participantes buscan obtener un
acuerdo comercial con beneficios equitativos para ambos.
Las personas que utilizan este enfoque van abandonando en forma
progresiva sus posiciones rgidas, los negociadores evitan atrincherarse
en sus posiciones de manera incondicional.
Caracteres del enfoque cooperativo:

Proceso gradual
Colaboracin de las pretensiones de ambas partes
Empleo de un enfoque creativo
Reconocimiento de la interdependencia de los participantes.
Transparencia comunicativa
Bsqueda de la equidad
Consideracin del MAAN

NOMBRE: TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

AUTOR-. Dr. BRUNO ROQUE CIGNACCO
EDITORIAL: EDICIONES MACCHI SAN LUIS S.A 2014
PAGINAS: 638
INFORMACION DE LAS PAGINAS 323-339