TEMA: METODOLOGA PARA PLANEAR UNA NEGOCIACIN

TITULO: NEGOCIACION
AUTORES:
ELIZABETH BACULIMA
MARIA CAJAMARCA
MONICA JIMENEZ
ALEXANDRA ORTEGA
MARCIA RUMIPULLA
GRUPO:
3

INTRODUCCION
La preparacin es el primer paso a seguir para lograr con xito el
cierre de una negociacin efectiva, es por esto que en este tema
analizaremos su importancia, identificaremos los pasos a seguir en la
preparacin de la estrategia de negociacin y revisaremos algunos
ejemplos de su aplicacin
PASOS BASICOS A SEGUIR PARA UNA NEGOCIACION

PASO 1

CONOCIMIENTO MUTUO
La negociacin es como cualquier otra circunstancia social pero con
un propsito comercial. Puede transcurrir de una manera ms afable
cuando ambas partes se toman algo de tiempo para conocerse. Es
muy til valorar a quienes se van a relacionar antes de que la
negociacin
comience.
Algunos
antecedentes
individuales
proporcionaran una excelente gua para el nivel de importancia que
se otorgue a los detalles, as como la experiencia que se tenga en
materia. Un mtodo emprico conveniente es comenzar en forma
amigable y relajada, pero sistemtica.
EJEMPLO DE APLICACIN EN EL PRIMER PASO
A Mara le interesa comprar una cocina nueva. Vio los anuncios en la
televisin y selecciono una tienda de aparatos elctricos que parece
tener buenos precios. Ha trabajado mucho para saber qu es
exactamente lo que quiere y para tener una idea acertada de lo que
debe pagar. Al entrar a la tienda se presenta al vendedor, se aprende

su nombre y la dice que quiere ver a alguien que sepa de cocianas

para que le ensee modelos diferentes.

PASO 2

ESTABLECIMIENTO DE METAS Y OBJETIVOS

Por lo general despus de haber comenzado una negociacin se pasa
a establecer en forma general las metas y objetivos de las partes
involucradas. Los detalles no surgen en este momento por que las
partes estn comenzando a explorar las necesidades del otro.
En este caso la persona que habla primero puede decir: Quiero estar
seguro que este acuerdo sea beneficioso para cada uno de los
interesados. No se ha sugerido todava una condicin, pero se ha
dicho algo positivo a favor del acuerdo que se realizar, lo cual es
favorable para todos.
La persona que haya abierto la conversacin debe esperar la reaccin
de la otra parte para ver si tiene las mismas metas y objetivos. Si hay
diferencias, es tiempo de saber cules son.
Generalmente es buena idea comenzar a decir algo positivo y
complaciente. No es el momento de hostilidades ni de posiciones
defensivas. Necesita construir una atmsfera de cooperacin y
confianza mutua.
EJEMPLO DE APLICACIN DEL PASO 2
Como el vendedor se ofreci a mostrar a Mara las cocinas
disponibles, ella le comento: Espero encontrar una cocina que me
guste a un precio razonable. Me llamo la atencin esta tienda porque
parece que ustedes, sin dejar de tener ganancias le dan al cliente la
oportunidad de tener una buena compra. Creo que las dos cosas son
importantes

PAS 3

COMIENZO DE LA NEGOCIACION
Algunas negociaciones son muy complejas y tienen muchos detalles
por resolver; otras tienen solo algunos. Los puntos individuales
pueden variar enormemente en complejidad. Nadie puede predecir el
curso que vaya a tomar una negociacin hasta que ambas partes
hayan presentado sus puntos. Es posible que existan ciertos detalles
por ah escondidos que ninguna de las dos partes haya comentado
todava pero que surgirn conforme las cosas tomen su curso.

Con frecuencia estos detalles se complican, por lo que la solucin de

uno depende de la del otro.
EJEMPLO DE APLICACIN DEL PASO 3
El vendedor a su vez le pregunta a Mara que caractersticas
operativas, de tamao y accesorios desea su cocina. Tambin le
pregunta el lmite de precio que busca. Mara resume sus necesidades
y el vendedor le contesta que la mayora de los fabricantes a los que
representa pude satisfacerla. Sin embargo, tambin le dice que
algunas de las opciones que escogi son caras y sobrepasarn el
lmite de precio que ella tiene. Mara le contesta: No veo porque
tendra que ser as

PASO 4

EXPRESIONES DE CONFLICTO Y DESACUERDO

Una vez definidos los detalles, surgirn con frecuencia los
desacuerdos y conflictos. Esto debe de esperarse porque es algo muy
natural. Los buenos negociadores nunca intentan evitar esta fase
porque entienden que es en el proceso de dar y recibir donde se
hacen las negociaciones exitosas.
Los desacuerdos y conflictos que se manejan en forma apropiada,
finalmente harn que los negociadores se reconcilien; si se manejan
mal, solo se ampliaran las diferencias. Los conflictos tienen la
peculiaridad de hacer resaltar diferentes puntos de vista y cristalizar
las verdaderas necesidades y deseos de los negociadores.
Pocos negociadores obtendrn lo todo lo que quieren, aun en una
negociacin exitosa. Pero los buenos negociadores trabajaran para
obtener tanto como sea posible, incluso cuando se requera llegar a
algn acuerdo necesario o modificar algunas de las metas.
EJEMPLO DE APLICACIN DEL PASO 4
Mara decide el modelo que desea y pregunta el precio. El vendedor
le dice que cuesta 899.99 dlares, Mara se escandaliza porque de
acuerdo al anuncio que ella vio no debera costar ms de 750 dlares,
y se lo dice. El vendedor le indica que este modelo en particular tiene
dos aditamentos que no se incluyen en los modelos de venta.
Mara confirma esto pero sigue objetando el costo adicional.

PASO 5

REEVALUACION Y COMPROMISO

Por lo general, en determinado momento alguna de las partes

propondr un acuerdo. Las declaraciones que revelan esto casi
siempre comienzan con palabras como Supongamos que, Bueno,
y si?. Qu pensara si?. Cuando se hace alguna afirmacin
similar, el otro negociante debe escuchar cuidadosamente para ver si
se est tratando de acordar algo. La respuesta debe expresarse con
cuidado. Un intento demasiado apresurado por consolidar el trato
puede provocar que la otra parte se retire porque el clima no parezca
conducir a un convenio de dar y recibir.
EJEMPLO DE APLICACIN DEL PASO 5
Despus de discutir un poco, Mara le dijo realmente no puedo pagar
tanto; buscare en otro lugar. El vendedor le sugiri un modelo ms
barato pero Mara permaneca firme. El vendedor le dijo podra
pagar 825 dlares? Mara repiti 825?. El agreg: eso incluye
flete e instalacin. Mara le respondi no pueden ser ms de 775.

PAS 6

CONDICIONES PREVIAS AL ACUERDO

Cuando se llega a un acuerdo es necesario confirmarlo y tomar una
decisin sobre cmo se realiza finalmente, sobre todo si se quiere
aprobacin adicional. Generalmente esto significa poner por escrito
los trminos acordados, lo cual debe hacerse, si es posible, estando
ambas partes presentes para que puedan ponerse de acuerdo en la
terminologa. Esto disminuira el peligro de malos entendidos
posteriores.
Debido a que el acuerdo es el ltimo objetivo de cualquier
negociacin, es importante determinar desde el principio el nivel de
autoridad de la persona con la que se est tratando el negocio. Por
ejemplo, algunos vendedores negociaran con el fin de determinar la
posicin de usted, y despus le informaran que ellos no tiene la
autoridad para aceptar sus trminos. Despus se dirigirn a alguna
persona que usted no pueda ver, quien rechazar el intento de
acuerdo con el fin de tratar de ofrecer un trato ms ventajoso para
el vendedor.
EJEMPLO DE APLICACIN DEL PASO 6
El vendedor responde a la oferta de Mara de pagar 775 dlares,
diciendo: no podra aceptar eso pero podramos drselo por 799
dlares. Mara le responde: bien, perfecto. Si incluye entrega e
instalacin, puede elaborar la orden.
CONCLUSIONES

En una negociacin debemos utilizar nuestro propio estilo, es

decir, tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atencin
demasiado.
En toda negociacin, existe tensin, y debemos aprender a
manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros
mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la
mejor manera.
Preparar con anticipacin las negociaciones, conociendo que
roles nos toca jugar y conocer cules son nuestros objetivos y
alternativas.
En una negociacin debemos basarnos en captar la mayor
cantidad de informacin posible de nuestra parte y si es posible
de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un
conocimiento que es vital.

BIBLIOGRAFIA
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102024/102024/introduccin.ht
ml
http://ftp.ruv.itesm.mx/pub/portal/cap/docent/materiales_habdirectiva
s/modulo5/HD163.pdf