ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACION
FACULTAD DE CIENCIAS
EMPRESARIALES Y EDUCACION

TESIS
FACTORES QUE DETERMINAN LAS VENTAS DE LA
COOPERTIVA AGRARIA CAFETALERA EN EL
DISTRITO DE PANGOA, 2016
PRESENTADO POR:
BACH. YELTHA HERHUAY SOTO

PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL DE

LICENCIADO EN ADMINISTRACIN
CARATULA
HUANCAYO PER
2016

DEDICATORIA
XXXXXXXX

AGRADECIMIENTO

AGRADECIMIENTO
XXXXXXXX

RESUMEN

ABSTRACT

NDICE

NDICE DE TABLAS

NDICE DE FIGURAS

INTRODUCCIN

10

CAPTULO 1: PLANTEAMIENTO METODOLGICO

1.1. DESCRIPCIN DE LA REALIDAD PROBLEMTICA
1.1.1 Fundamentacin Emprica
La Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa,

constituida el 19 de

marzo de 1978, es una organizacin eficiente y competitiva que agrupa

a pequeos productores de caf y cacao, cuyo objetivo es mejorar la
calidad de vida y el nivel tecnolgico del agricultor, elevar la produccin
en forma ordenada y disciplinada en armona con el medio ambiente,
sin provocar desequilibrios.
La Cooperativa produce y comercializa principalmente caf arbica y
cacao criollo a los mercados ms exigentes del mundo; tambin
produce, en menor escala, licor de miel e incentiva el cultivo de Sacha
Inchi y el mismo caf, cacao convencional para la venta local. Tiene
como compromiso con sus socios, el desarrollo social con enfoque de
gnero.
Est ubicada en el distrito de Pangoa, provincia de Satipo, Regin
Junn.

Misin
Promover el desarrollo integral de sus asociados y de la comunidad
en general a travs de la formacin solidaria, adecuado suministro
de servicios y eficiente gestin comercial y empresarial.

Visin
Cooperativa exportadora competitiva con produccin orgnica y en
conversin, sostenible con valor agregado y desarrollo socio

11

econmico de sus asociados, rescatando sus costumbres y

tradiciones.
Valores

respeto
lealtad
Trabajo en equipo
Responsabilidad
Calidad en el servicio al cliente
Solidaridad

Las ventas en la exportacin se realizan dndole cumplimiento el

contrato que se tiene con otros pases. La atencin consiste en
ofrecer los productos a precios justos, y de calidad que cumplan con
satisfacer.
Si al sistema de control no se toma con seriedad cumpliendo con los
procesos de actividades, y el respectivo seguimiento, se evidenciara
en la mala calidad del producto.
Decimos que si las percepciones superan las expectativas, los
clientes estarn satisfechos. Si las percepciones coinciden con las
expectativas, entonces no habr satisfaccin.
Es por cuanto en la presente investigacin se busca identificar los
factores de ventas que estn ligados a la cooperativa agraria
cafetalera pangoa ltda, y de tal forma para que pueda continuar e
incrementar sus ventas.

1.1.2 Fundamentacin Cientfica

La presente investigacin fundamenta su justificacin cientfica para el
desarrollo del proceso investigativo en las siguientes teoras
1.1.2.1

Factores de ventas

12

Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de

Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un
intercambio de productos y servicios.
Segn American Marketing Asociation, define la venta como "el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)
Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al
mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que
hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios,
si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad
suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe
emprender una labor agresiva de ventas y promocin.
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los
consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen
en prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas
de venta y promocin para estimular ms compras.
El proceso del concepto de venta, segn Philip Kotler, es el siguiente:
Punto de
partida
La Fbrica

Punto
central
Los
Productos

Punto medio

Punto final

Una labor
agresiva de
ventas y
promocin

Las utilidades que

se generan
mediante el
volumen de ventas

Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma

ms agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de
vida y fosas en los cementerios). En el rea de organizaciones sin
fines de lucro, tambin practican el concepto de venta los
recaudadores de fondos, las oficinas de inscripcin de universidades
y los partidos polticos.

13

La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que

los prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de
venta. El resultado es que este pblico termina identificando stas
acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las
ventas bajo presin; lo cual, genera el riesgo de crear una resistencia
natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.

1.2.

DELIMITACIONES DE LA INVESTIGACIN
1.2.1 Delimitacin espacial
La

investigacin se llev a cabo en la Cooperativa Agraria

Cafetalera Pangoa Ltda 2016.

1.2.2 Delimitacin temporal

La investigacin se llev a cabo en el ao 2016 Cooperativa Agraria
Cafetalera Pangoa Ltda 2016. En donde se recolecto la informacin
necesaria.
1.2.3 Delimitacin conceptual
En la presente investigacin, se tendr en cuenta el siguiente tema: los
factores que determinan las ventas

y sus dimensiones lo cual nos

permitir fundamentar a la investigacin.

1.2.4 Delimitacin social

En la presente investigacin, los principales participantes son los
colaboradores de Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa Ltda 2016.

14

1.3. FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.3.1 Problema principal

Cules son los factores que determinan las ventas de la

cooperativa agraria cafetalera en el distrito de pangoa, 2016?

1.3.2 Problemas secundarios

Cmo el factor precio influye en las ventas de la cooperativa

agraria cafetalera en el distrito de pangoa, 2016?

Cmo el factor distribucin

influye en las ventas de la

cooperativa agraria cafetalera en el distrito de pangoa, 2016?

Cmo el factor actitud de los empleados influye en las ventas de

la cooperativa agraria cafetalera en el distrito de pangoa, 2016?

1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

1.4.1 Objetivo general

Identificar cules son los factores que determinan las ventas de la

cooperativa agraria cafetalera en el distrito de pangoa, 2016.

1.4.2 Objetivos especficos

Identificar cmo el factor precio influye en las ventas de la

cooperativa agraria cafetalera en el distrito de pangoa, 2016.

15

Identificar cmo el factor distribucin influye en las ventas de la

cooperativa agraria en el distrito de pangoa, 2016.

Identificar como el factor actitud de los empleados influye en las

ventas de la cooperativa agraria cafetalera en el distrito de
pangoa, 2016.

1.5. HIPTESIS Y VARIABLES DE LA INVESTIGACIN

1.5.1 Hiptesis general

Los volmenes de ventas, estimacin de costes y nivel de

compromiso son los factores que determinan las ventas en la
cooperativa agraria cafetalera en el distrito de pangoa, 2016

1.5.2 Hiptesis secundarias

El precio influye significativamente en las ventas de la cooperativa

agraria cafetalera en el distrito de pangoa, 2016.

La distribucin influye significativamente en las ventas

de la

cooperativa agraria cafetalera es generalmente de manera directa

en el distrito de pangoa, 2016.

La actitud de los empleados influye significativamente en las ventas
de la cooperativa agraria cafetalera es de manera regular en el
distrito de pangoa, 2016.

1.5.3 Variables de la Investigacin

VARIABLES
(variable): factores

DIMENSIONES
que

16

X1: volmenes de ventas

X2: estimacin de costes
X3: nivel de compromiso

determinan las ventas

1.5.4 Operacionalizacin de las variables

VARIABLE

(variable ):
factores que
determinan las
ventas

DEFINICIN
CONCEPTUAL

Venta es
otra
forma de acceso
al mercado para
muchas
empresas, cuyo
objetivo,
es
vender lo que
hacen en lugar de
hacer lo que el
mercado desea.
(Bernard Booms

DEFINICIN
OPERACIONAL

DIMENSIONES

INDICADORES

Bernard Booms y

Volmenes de
ventas

precio

Estimacin de
costes

Distribucin

Nivel de
compromiso

actitud

Mary

Bitner

extendieran

el

modelo
tradicional de las
4ps a las 7ps del
marketing, con la
incorporacin

nuevas:
y Mary Bitner de 3p
1981)
people, process y
physical
evidence.

17

1.6. DISEO DE LA INVESTIGACIN

1.6.1 Tipo de Investigacin
Investigacin Bsica:
Sabino (1992) respecto a la investigacin bsica sostiene:
Son las que se proponen conocer las leyes generales de los fenmenos
estudiados, elaborando teoras de amplio alcance para comprenderlos y
desentendindose al menos en forma inmediata de las posibles
aplicaciones prcticas que se puedan dar a sus resultados (p.18).
Por lo tanto, en el presente estudio se recolect la informacin para
construir una base de conocimiento e informacion debidamente
organizada, que permiti definir adecuadamente las variable y las
hipotesis, sirvi de guia para establecer hacia donde se dirige la
investigacion que producto de ello se dedujeron las diferentes
conclusiones que servirn para dar nuevos aportes tericos a la
especialidad, nuevos enfoques y aclarar conceptos acerca de los
factores que determinan las ventas de la coopertiva agrAria cafetalera
en ele distrito de pangoa.
1.6.2 Nivel de Investigacin
Investigacin Descriptiva
Segn Arias (2006), los estudios descriptivos permiten medir de forma
independiente las variables, aun cuando no se formule hiptesis alguna,
pues stas aparecen enunciadas en los objetivos de la investigacin, de
all que el tipo de investigacin est referido a escudriar con cuanta
profundidad se abordar el objeto, sujeto o fenmeno a estudiar.
Descriptivo hace nfasis sobre conclusiones dominantes, o cmo sobre
una persona, grupo o cosa, se conduce o funciona en el presente; tal es
el caso de esta investigacin en donde la misma se ubicar en un
perodo especfico y en un momento presente; adems la descripcin,
registro, anlisis e interpretacin de un fenmeno.

18

La investigacin pertenece al nivel descriptivo porque tiene como

propsito describir los factores que determinan las ventas en la
cooperativa cafetalera agraria en el distrito de pangoa.

1.6.3 Mtodo de la investigacin

1.6.3.1 Mtodo Universal.

Para el desarrollo de toda la investigacin, como mtodo universal se

utiliz el Mtodo cientfico porque se procedi a ejecutar todo el proceso
desde la concepcin de la idea de investigacin hasta la presentacin de
resultados.

1.6.3.2 Mtodos Generales.

Deductivo
Bernal (2010) respecto al mtodo deductivo sostiene:
Este mtodo de razonamiento consiste en tomar conclusiones generales
para obtener explicaciones particulares. El mtodo se inicia con el
anlisis de los postulados, teoremas, leyes, principios, etctera, de
aplicacin universal y de comprobada validez, para aplicarlos a
soluciones o hechos particulares.
Por lo tanto, se utiliz este mtodo, porque se parti de una teora
general los factores que determinan las ventas, se revisaron libros,
artculos, que permitieron elaborar el marco terico que sirvieron para
dar el sustento terico a la investigacin. Asimismo, se revisaron
investigaciones que antecedieron al presente estudio, las cuales
sirvieron para la elaboracin de las discusiones de la investigacin.

19

Se utiliz Deduccin-Induccin. El planteamiento de las hiptesis parti

de la teora para llegar al anlisis de una realidad especfica., esto quiere
decir que la investigacin partir de la informacin que nos brinda sobre
los factores determinantes de las ventas estudiando sus dimensiones e
indicadores; en el mtodo inductivo nuestra investigacin observara los
hechos particulares de cada una de nuestras variables obteniendo
proposiciones generales.
1.6.3.3 Mtodos Especficos.

Mtodo Analtico-Sinttico
Bernal (20109 acerca de este mtodo sostiene Estudia los hechos,
partiendo de la descomposicin del objeto de estudio en cada una de
sus partes para estudiarlas en forma individual (anlisis), y luego se
integran esas partes para estudiarlas de manera holstica e integral
(sntesis). Por lo tanto, se utiliz el mtodo analtico, porque despus
de la recoleccin de datos se analiz las variables por separado. Es
decir, despus de la recoleccin de datos se analiz a cada factor que
determina las ventas segn sus particularidades propias que me
permitieron abarcar con detalle y profundidad a cada una de ellas.
Asimismo, se utiliz el mtodo sinttico, porque despus de analizar a
cada uno de los factores que determinan las ventas por separado, me
permiti ver desde una ptica general la situacin real de las ventas de
la cooperativa agraria cafetalera en el distrito de pangoa.

20

1.6.4 Diseo de la investigacin

Segn Hernndez, Fernndez y Baptista (2010) definen el diseo no
experimental como estudios que se realizan sin la manipulacin
deliberada de variables y en los que solo se observan los fenmenos en
su ambiente natural para despus analizarlos (p.149).
Segn Hernndez, Fernndez y Baptista (2010) definen los diseos
transaccionales descriptivos como indagan la incidencia de las
modalidades, categoras o niveles de una o ms variables en una
poblacin, son estudios puramente descriptivos (p. 152).
Por lo tanto, en el presente estudio se utiliz el diseo de investigacin
no experimental con corte transversal o transaccional descriptivo, porque
el desarrollo de la investigacin se realiz sin la manipulacin intencional
de las variables, lo que se hizo fue observar la realidad tal y como se
present en su contexto natural, para luego analizarlo. Asimismo se
recolectaron los datos respecto a los factores que determinan las ventas
en un momento nico, despus de su recoleccin

se procedi a

analizarlas a cada una de ellas individualmente, as se logr

proporcionar su descripcin de cada uno de los factores de ventas de la
cooperativa agraria cafetalera en el distrito de pangoa.

21

1.7. POBLACIN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIN

1.7.1 Poblacin
1.7.2 Muestra

1.8. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS

1.8.1 Tcnicas
1.8.2 Instrumentos

1.9. JUSTIFICACIN, IMPORTANCIA Y LIMITACIONES DE LA

INVESTIGACIN
1.9.1 Justificacin de Investigacin
1.9.2 Importancia de Investigacin
1.9.3 Limitacin de Investigacin

CAPTULO II: MARCO TERICO

2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN
2.1.1 A nivel internacional
Julio Cesar Muoz Espinoza Turrialba, Costa Rica, (2007), realizo
una investigacin titulada Identificacin de oportunidades de
mercado y mercadeo para las ventas con un Enfoque Multi Cadena para productos agroforestales de Alto Beni, Bolivia.
Esta investigacin de tesis identifica las oportunidades de mercado
y mercadeo a lo largo de diferentes cadenas productivas para
productos de las fincas cacaoteras de Alto Beni. El enfoque de
cadena productiva es un marco propicio para el anlisis de
oportunidades de mercado y mercadeo, ya que hace un anlisis
lineal de todas las etapas productivas, que se entiende desde la
extraccin hasta la satisfaccin del cliente (Kaplinsky y Morris 2001;

22

Stamm 2004). Las oportunidades de mercado incluyen actividades

para aumentar las ventas de productos o acceder a un nuevo
mercado.
Daniela Andrea Nez Garce (2011) realizo

la siguiente

investigacin titulada diseo de un modelo como herramienta

para el proceso de gestin de ventas y marketing la siguiente
investigacin tiene como objetivo Atraer y retener clientes, no es
una tarea sencilla. La informacin se ha convertido en un activo
organizacional estratgico que obliga a disponer de sistemas de
166 almacenamientos y gestin de la informacin para conocer
ms a los clientes. En este mbito adquiere importancia el CRM
(Customer Relationship Management), que permite recopilar datos
respecto a preferencias, gustos y comportamiento de compra
(Llamas, Lvy, Sul, 2005); sin embargo, esto no es suficiente. No
basta con conocer a los clientes, si no se acta a partir de la
informacin recopilada, almacenada y gestionada. La fuerza de
ventas juega un papel importante en el traspaso de informacin
entre los departamentos de la empresa, porque sta tiene el mayor
contacto e interaccin con los clientes. Por esto, la Experiencia de
los vendedores es importante para esta relacin, debido a las
habilidades y conocimientos que sta genera. De acuerdo a
Skirbekk (2003) la Experiencia Laboral tiene un impacto directo
sobre el potencial de productividad, pero esta experiencia no slo
se compone del nmero de aos trabajando y los distintos rubros
donde se haya desempeado; sino tambin es el resultado del
conocimiento tcnico y nuevas herramientas adquiridas para
realizar un buen trabajo.
Mara

del

Carmen

Salazar

Acevedo

realizo

la

siguiente

investigacin titulada Anlisis de informacin en el rea de

ventas para la toma de decisiones (2008) esta investigacin
tiene como objetivo el desarrollo de un anlisis de informacin en el
rea de ventas de una empresa mexicana de tamao medio, cuyo
giro es la comercializacin de productos, durante un periodo

23

determinado, con el fin de facilitar la toma de decisiones respecto a

la fuerza de ventas, estrategias de ventas, productos y/o servicios,
mediante la presentacin de reportes para evaluar la conveniencia
de mantener los gastos generados y en su caso la permanencia de
los productos manejados, adems de determinar la participacin de
cada uno de los proveedores en las ventas totales de la empresa.
Se utilizaron algunos tpicos para referenciar el marco terico, as
como la cita de algunas empresas que se dedican a realizar
anlisis empresariales en el nivel estratgico de las organizaciones,
para ampliar el sustento del anlisis aqu propuesto.

Mara Colmont Villacres realizo la siguiente investigacin titulada

plan estratgico de Marketing para el mejoramiento de las
ventas de la empresa MIZPA distribuidora de tableros de
madera para construccin y acabados. (2014) la siguiente
investigacin tiene como objetivo implementar una estrategia de
marketing que permita captar nuevos potenciales clientes e
incrementar ventas en la zona sur este de la ciudad. En el presente
trabajo tambin se realiz el anlisis de las matrices BCG (matriz
de Boston Consulting Group), anlisis del ciclo de vida de los
productos, FODA de la empresa y se cre un plan tctico para
poner en prctica estrategias de marketing operativa. Se concluye
que existe la necesidad de implementar este plan de marketing de
manera que la empresa puede cumplir con los objetivos deseados y
obtener mejores resultados para su posicionamiento en el mercado.

2.1.2 A nivel nacional

Dolly Giannina Vega Snchez realizo la siguiente investigacin titulada
Gestin estratgica del DPTO. De ventas aplicadas a una empresa
comercial-farmacutica. (2005) la siguiente investigacin tiene como
objetivo describir la gestion de ventas en una empresa de productos
farmaceuticos. Mas alla de conceptos generales, se trata de compartir
experiencias que sean de utilidad para futuras generaciones que se

24

encuentren inmersos en el mundo de las ventas. Hoy donde la

competencia es cada ves mas fuerte y los clientes estan dispuestos a
cambiar nuestro producto por otro, si este no esta asu disponibilidad la
empresa debe constantemente evaluar sus fortalezas y debilidades y
adaptar su organizacin y filosofia a nuevos cambios que le permitan
permanecer en el mercado.la tecnologia y la globalizacion a hecho que
existan productos similares en calidad y precio entonces que tenemos
para diferenciarnos la diferencia solo se da atraves de nuestros recursos
humanos.

2.1.3 A nivel local

Juan Manuel Flores Muos (2010) realizo una investigacin titulada
factores que influyen en las ventas minoristas de refacciones y
autopartes la siguiente investigacin tiene como objetivo prevenir el
futuro inmediato de los minoristas que venden refacciones, debido a los
cambios en el concepto y tecnologa de los vehculos modernos. La
siguiente investigacin llega a las siguientes conclusiones que las ventas
dependen en un 86% de consumidores finales y los talleres aportan
solamente el 14% de las ventas comprando solo refacciones, la venta de
accesorios y herramientas son solo un complemento pequeo de la
venta de refacciones e insumos, la mayora de los clientes conocieron el
establecimiento al pasar por ah y por recomendaciones de otras
personas.

2.2. BASES TERICAS

2.2.1 Evolucin de ventas
La actividad de comercializacin, de intercambio, es una de las
primeras que llevo a cabo el ser humano. Esta actividad con el tiempo
y con el aumento del nmero de intercambios y con su complejidad,
ha ido evolucionando, tanto en la forma de entenderla, como de

25

practicarla. El Marketing aporta una forma diferente de ejecutar y

concebir la funcin comercial o relacin de intercambio entre dos o
ms partes. El Marketing es tanto una filosofa, como una tcnica.
Como filosofa: es una posicin mental, una actitud, una forma de
concebir la relacin de intercambio por parte de la empresa que
ofrece su producto o su servicio al mercado. Esta concepcin nace de
las necesidades y deseos del consumidor y tiene como objetivo su
satisfaccin

(satisfacer

las

necesidades)

de

la

manera

ms

beneficiosa, tanto para el comprador, como para el vendedor.

Las filosofas del marketing son conceptos que marcan una evolucin
en el marketing. Con el correr del tiempo hay visiones que se han ido
modificando y tiene que ver no solo con los progresos de las
empresas sino con el comportamiento y los requerimientos del cliente.
En una primera etapa la venta comprenda slo las acciones de una
empresa, con el objetivo de lograr la salida de sus productos y
obtener una ganancia del mismo en dicha transaccin.
Actualmente, la venta se ha profesionalizado, lo que exige una mayor
preparacin de la persona que la desarrolla respecto de las
caractersticas tcnicas y ventajas competitivas en relacin a la
competencia de sus productos y servicios, lo que ha llevado a que los
vendedores sean asesores, desarrollando una accin consultiva en la
cual el vendedor debe determinar las necesidades reales de sus
clientes, buscando productos y/o servicios que definitivamente le
generen un valor real a sus clientes.
Este cambio de perspectiva en las ventas, sin lugar a dudas va de la
mano con la relacin con el marketing en los ltimos aos,
acompaado por el desarrollo tecnolgico y la globalizacin de los
mercados.

26

Actualmente la profesin de ventas no es una tarea fcil, ya que

nuestros clientes estn ms informados, por el desarrollo tecnolgico
de las comunicaciones -en especial Internet- y la mayor oferta que se
presenta en la mayora de los mercados, lo que ha generado mayor
competitividad, adems de un pblico ms exigente en el momento de
entregar la informacin sobre un producto.
Esto ha llevado a que la venta se haya profesionalizado y a que las
personas que se dedican a este rubro deban estar mejor capacitadas
en las especificaciones tcnicas y cualitativas de sus productos y/o
servicios. Esto implica ser capaces de destacar las ventajas
competitivas en relacin a la competencia existente en el mercado.

2.2.2 Ventas
(Allan L. Red, 2006), define y afirma que la venta promueve un
intercambio de productos y servicios.
(Ricardo Romero, 2012) autor del libro "Marketing", define a la venta
como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La
venta puede ser: al contado, cuando se paga la mercanca en el

27

momento de tomarla, o a crdito, cuando el precio se paga con

posterioridad a la adquisicin y a plazos, cuando el pago se
fracciona en varias entregas sucesivas"
(Zyman, 2008) El marketing es una actividad estratgica y una
disciplina

centrada

en

el

objetivo

de

conseguir

que

ms

consumidores compren un mayor nmero de productos y ms a

menudo de manera que nuestra empresa gane ms dinero. La
funcin del marketing es vender mucho y ganar mucho dinero; es
conseguir que ms gente compre un mayor nmero de productos,
ms a menudo y a precios ms altos. Cuando entendemos que el
marketing es lo que hacemos para vender, el dinero que le
dedicamos es una inversin y no un gasto. (p.35 y 36)
2.2.3 Modelo de procesos de ventas

Punto de partida

Fabrica

producto

focus

venta y promocin

means

fin

utilidad por volumen

Target Market necesidad integracin Mkg Utilidad Satisfacciones del cliente

2.2.4 Dimensiones de factores que determinan las ventas

a) Volmenes de ventas: en economa, es una magnitud contable
que agrega todos los ingresos que una empresa o unidad contable
ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en un periodo de
tiempo determinado.
b) Estimacin de costes: es una prediccin basada en la informacin
disponible en un momento dado. Incluye la identificacin y

28

consideracin de diversas alternativas de cmputo de costos para

iniciar y completar el proyecto.
c) Compromiso: Acuerdo formal al que llegan dos o ms partes tras
hacer ciertas concesiones cada una de ellas

2.3. DEFINICIN DE TRMINOS BSICOS

Compromiso: Acuerdo formal al que llegan dos o ms partes tras hacer
ciertas concesiones cada una de ellas.
Factores: Elemento, condicionante que contribuye a lograr un resultado
Precio: Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una
variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la
mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promocin) en que
produce ingresos; los otros elementos generan costos.
Distribucin: Se denomina distribucin al reparto de uno o varios
elementos. Obviamente, el trmino admite una amplia variedad de usos,
siendo el econmico el ms frecuente de escuchar. Desde esta
perspectiva, la distribucin hara alusin al modo en que los ingresos
econmicos de un determinado grupo social son repartidos entre cada
uno de sus integrantes.
Actitud: la actitud es el estado del nimo que se expresa de una cierta
manera (como una actitud conciliadora). Las otras dos definiciones
hacen referencia a la postura: del cuerpo de una persona (cuando
transmite algo de manera eficaz o cuando la postura se halla asociada a
la

disposicin

anmica).

29

CAPTULO III: PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN

DE RESULTADOS
3.1. PRESENTACIN,

ANALISIS

RESULTADOS
3.2. PRUEBAS DE HIPTESIS
3.3. DISCUSIN DE RESULTADOS

INTERPRETACIN

DE

30

CONCLUSIONES

31

RECOMENDACIONES

32

REFERENCIAS BIBLIOGRAFCAS

33

ANEXOS

34

Anexo N1. Matriz de Consistencia

108

Anexo N2. Instrumento V1

Anexo N3. Instrumento V2