UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA MARIA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

CURSO: MARKETING
Las Cuatro "P's" del Marketing- GRUPO GLORIA
INTEGRANTES:
ANGLES VALDIVIA ANDREA MILENKA
ARIAS KUNOVILLA JESSENIA ALEXANDRA
CUPER DIANDERAS MILAGROS LORENA
LIENDO ARPITA ANA PAULA
VERA MORAN MARIA BELEN
SECCION: B
AREQUIPA 2016
INTRODUCCIN
Leche Gloria S.A. inici sus actividades en Arequipa en el ao 1941.
En el ao 1986, Gloria fue comprada por el grupo peruano liderado
por el empresario Jos Rodrguez Banda. A travs del tiempo, el grupo
Gloria entr a desarrollar actividades en varios sectores. Actualmente,
el grupo tiene negocios en los sectores de: alimentos, farmacia,
papelera, azcar, transporte, cemento, entre otros. Sus operaciones
abarcan no solo el Per sino tambin los pases de Bolivia, Colombia,
Puerto Rico, Argentina, entre otros.

En la actualidad, continuamente aparecen nuevos escenarios que

marcan la oferta y la demanda en los que se requiere de la
incorporacin constante de nuevos actores o perfiles de trabajo que
permitan el aprovechamiento de las nuevas vas de negocio que
sugieren las tecnologas emergentes. Nos encontramos ante un
mundo empresarial y globalizado en constante evolucin. Esta
realidad nos obliga a incorporar nuevos elementos para readaptar
los procesos y dar respuesta a las nuevas necesidades, en el
convulsionado mundo competitivo.
La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratgico
del marketing,
en
el
cual
los
planes
se
transforman
en programas concretos para que una organizacin pueda acceder
al mercado con productos satisfactores que den respuestas a
necesidades o deseos, que sus precios sean accesibles, con un
mensaje
adecuado
y
un sistema de distribucin que
coloque
al producto en un lugar adecuado y en el mercado oportuno. Es por
eso que es de vital importancia que los especialistas mercadlogos
conozcan de la mezcla de marketing.

Los expertos de la mercadotecnia aseguran que la mezcla de

mercadotecnia es una gran opcin para tener xito en el mercado. La
mezcla de marketing surgi en la dcada de 1950 por Jerome Mc
Carthy
de
esta
manera
lo
definen
como
conjunto
de variables controlables del marketing que son producto, precio,
plaza y promocin mejor conocidas como las 4"Ps. La combinacin de

estas ayudan a satisfacer las necesidades, tener resultados exitosos

esto consiste en desordenar el marketing para distribuirlo en las
diferentes reas y as auxiliar a que tomen excelentes decisiones. Los
gerentes que son los que toman las decisiones debern de tomar en
cuenta toda opinin que sea dada por los especialistas.
El objetivo del marketing es la colocacin exitosa de productos en el
mercado. Nos referimos al Producto como un bien o servicio que se
ofrece o vende a los consumidores para cubrir sus necesidades, el
Precio, es el valor al que el consumidor, est dispuesto a adquirir por
el bien o servicio, en tanto que la Plaza, es todo lo relacionado con el
recorrido fsico del producto antes de llegar al consumidor o cliente, y
por ltimo la Promocin, se refiere a generar los canales ms amplios
e impactantes de comunicacin con el mercado, para estimular
las ventas.
Recurrir a la estrategia de las 4 Ps suena complicado porque
algunas empresas no saben combinarlas adecuadamente pero si las
saben emplear de manera efectiva pueden tener por seguro que
tendrn resultados favorables. Esta investigacin tiene por objeto
formular propuestas para la aplicacin efectiva de la mezcla de
mercadotecnia para incrementar la competitividad de las empresas.
Se divide de la siguiente manera: la segunda seccin trata sobre el
producto, la tercera parte analiza el precio, el apartado cuarto se
ocupa de la plaza, la seccin quinta trata de la promocin, y
finalmente la seccin sexta proporciona la conclusin y propuestas.
Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing
mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o
variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para
cumplir
con
los objetivos de
la
compaa.
Son
las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben
incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa
esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.

1. Producto:
El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos
por quienes conformamos Gloria S.A. nos permite unificar los
objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economa,
servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de
adaptacin a los cambios y as, generar resultados satisfactorios. Esto
ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de
las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las
leches evaporadas y listas para tomar.

loria Entera

Gloria Light

Super light

Leche evaporada Gloria Escolar

Leche
Gloria Nios

Evaporada
con DHA

Leche UHT

Gloria Light

Leche

UHt

Leche

chocolatada

Gloria

Super

Light

Calcio

+Hierro

Sin

LECHE CONDENSADA

Yogurt Gloria

Yogurt Vital

Lactosa

ActiBIO
Yogurt Licuado

Yogurt Batti shake

Yogurt Frutado

Yogurt Griego

Nectar Gloria

Nectar Gloria Light

Bebida Gloria Chicha morada Gloria

Conserva de Pescado Gloria

Mer
Gloria

melada

Mantequilla Gloria

Crema de

Paneton

Leche Gloria

Gloria

2. Plaza:
GLORIA S.A.
pases en el
Oriente y el

exporta leche evaporada a 40

Caribe, Amrica Latina, El Medio
Oeste de Africa.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos

internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de
marcas propias y privadas y a una poltica de servicio orientada 100%
al cliente.
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente est
respaldada por ms de 60 aos de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnologa de punta.

Fortalezas

Oportunidades:

Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales

productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
Presentaciones
y
marcas.
Variado mix de productos y mercado objetivos.
Diversificacin geogrfica de sus ventas.

Debilidades

Amenazas:

Dependencia de los ingresos a un producto especfico.

Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a
los precios.

SEGMENTO

META:

Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que

tienen
necesidades
o
caractersticas
comunes.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:
Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente
edades, la leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y
batidos.
Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de
productos
Light
que
ofrece
la
compaa
Gloria.
Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que
tiene mas demanda en el mes de diciembre, como es el paneton
Gloria.
As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que
sean consumidos por el publico en general, de acuerdo a sus gustos y
preferencias.
VENTAJA

COMPETITIVA

La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo

Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con
presencia en Per y otros cinco pases de Latinoamrica y una
diversificacin de negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los
mayores conglomerados industriales del pas.

COMPETENCIA
Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestl y
Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos
participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el
ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y
Friesland Brands ingresaron sin xito al mercado local. La primera
cerr sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda
vendi
sus
activos a Gloria y firm un contrato de licencia para el uso de la
marca
Bella
Holandesa.
As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina
incrementando su participacin en el mercado de leche
industrializada, UHT y fresca. En el caso del yogur, Gloria ha
alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendo una participacin
de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su ms cercano
competidor.
Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca
Pulp del Grupo Ajeper (grupo enfocado al sector de gaseosas y
refrescos) en el 2005 afect la participacin de todos los
competidores.

PARTICIPACION

DE

MERCADO

El mercado de productos lcteos peruano se caracteriza por contar

con pocos participantes y una demanda sensible ante cambios en el
precio
de
los
productos.
Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus
principales productos, consolidndose as como lder en el mercado
lcteo.

Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en

aquellos mercados en donde. Cuenta con una experiencia adquirida a
travs de muchos aos, como es el caso de la leche evaporada, sino
tambin en mercados en los cuales ha incursionado recientemente.
Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las
dems, Gloria ha sido la nica compaa en recuperarse de dicha
cada, demostrando as su capacidad de reaccin ante el ingreso de
nuevos y especializados competidores.

PROVEEDORES
Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de
productos lcteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes
puntos del pas, hasta la venta de productos finales, lo cual ha
permitido realizar economas de escala, logrando consolidar y
fortalecer su posicin de liderazgo, e incluso sacando del mercado a
algunos
competidores.
De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de
ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en
Lima,
Trujillo
y
Cajamarca,
respectivamente.
Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y

enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser

transportada
a
las
plantas
industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche
fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las
zonas
norte,
centro
y
sur
del
Per.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las
principales materias primas en la elaboracin de la leche evaporada y
otros productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a
travs de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

CANALES

DE

DISTRIBUCION

El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de

Productos de Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y
encargada de la gestin comercial de la Compaa con una
participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que
mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos
de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems
departamentos del Per.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas

de los productos distribuidos, mientras que por lo segundo
DEPRODECA tiene el derecho de conservar el margen de
comercializacin. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro,
Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el
12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una participacin
menor
de
2.5%
en
las
ventas
totales.

La empresa viene participando cada vez con mayores volmenes de

leche evaporada en programas sociales masivos destinados a
sectores de bajos recursos (vaso de leche y desayunos escolares).
Sin embargo, en los ltimos aos se ha visto un incremento en la
demanda de lcteos, producto de una mejora en la capacidad
adquisitiva de la poblacin y de la incorporacin de segmentos
medios y bajos de la poblacin en los mercados objetivos de los
productores. Se estima que desde 1994 la demanda en el sector
lcteo ha crecido a un ritmo promedio anual de 7.8%. Adicionalmente,
hay que tomar en cuenta que parte de este crecimiento se ha dado
gracias a la implementacin de programas sociales por parte del
Gobierno. Si bien el mercado no se ha visto enriquecido con la
incorporacin de nuevos productores, ha asimilado el ingreso de
nuevos productos. En los ltimos aos, la gama de stos se ha
diversificado ampliamente en bsqueda de la satisfaccin de las
preferencias de los distintos tipos de consumidores, tanto de acuerdo
a sus necesidades como a su condicin socioeconmica.
En general, los precios de ventas de los productos lcteos han venido
ajustndose pero en un porcentaje inferior al de la inflacin, con la
finalidad de no afectar la capacidad adquisitiva de la poblacin.
EXPORTACIONES
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe,
Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de Africa.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos
internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de
marcas propias y privadas y a una poltica de servicio orientada 100%
al cliente.
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta
respaldada por ms de 60 aos de experiencia elaborando leche
evaporada
con
tecnologa
de
punta.

La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de

los procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos
volmenes de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas
productoras de leche evaporada ms grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes
mercados y canales de distribucin, mientras que el desarrollo de
marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversin de
marketing apropiadas.
La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte
necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las
necesidades de los clientes en cada pas que GLORIA exporta.

3. Promocin:
Se encarga de hacer promociones premiando a los clientes por medio
de premio o sorteos, en el momento las promociones que hay son:
Familia Nortea Paneton y canastas navideas gloria.
Un ejemplo actual de promocin es el de la promocin Lecheraza
Gloria
PROMOCIN LECHERAZA GLORIA
Fecha de inicio de la promocin: 23 de mayo del 2016.
Fecha de finalizacin de la promocin: 07 de julio del 2016.
Sorteo: 14 de Julio de 2016.
MECNICA DE SORTEO:

El mecanismo a emplearse, durante el desarrollo de esta campaa,

consiste en que las personas debern escribir sus datos personales
(nombres y apellidos, DNI, direccin, telfono y celular) en las
etiquetas de las leches evaporada Gloria tall (400 g) y baby (170 g)
en todas sus presentaciones y debern depositarlas en las nforas
ubicadas en mercados autorizados ubicadas en Lima, Callao y las
provincias participantes para ingresar al sorteo de cinco (05) autos
Toyota Yaris.
Todas las etiquetas sern trasladadas al lugar del sorteo en donde se
harn los sorteos respectivos
RESTRICCIONES
Cada ganador slo podr recibir un premio por nica vez, es decir no
podr salir favorecido con ningn otro premio de la Promocin
Millonaria de Gloria 2015.
MECNICA DE LA CABINA REGALONA:
Los consumidores debern presentar tres (03) etiquetas de leche
evaporada Gloria tall o baby para participar del Juego de la Cabina de
aire que cuenta mi representada, la mecnica consistir en que l
consumidor deber ingresar durante 15 segundos a la cabina la cual
tendr una compresora de aire que har volar diversas etiquetas que
contienen en el reverso opciones de premios y frases de sigue
intentando. Y deber retirar en el tiempo indicado una (01) etiqueta al
azar la cual podra tener el nombre del premio o la opcin de sigue
intentando. Los premios podrn ser cualquiera de las indicadas
lneas abajo en la relacin de premios. Las cabinas de nuestra
representada recorrern los diversos mercados de Lima, Callao y
Provincias mencionadas.
Con esta clase de promociones Gloria busca incrementar el consumo
de su producto bandera que vendra a ser la leche Gloria de etiqueta
azul, al usar esta clase de promociones genera un mayor consumo y
con la ayuda de un buen marketing de estas el sector que capte ser
mayor.
4. Precio:
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de
los procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos
volmenes de produccin, teniendo hoy en da, una evaporada ms
grandes del mundo.
La posicin de mercado de los productos elaborados por Gloria se
refleja en un continuo crecimiento de los ingresos, observado en la
mayor parte de todas sus lneas.

La venta de leche evaporada es el principal generador de ingresos de

la compaa, con una participacin de 57.43% de los ingresos totales,
incluyendo las exportaciones.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de
los procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos
volmenes de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas
productoras de leche evaporada ms grandes del mundo. El
desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes
mercados y canales de distribucin, mientras que el desarrollo de
marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversin de
marketing apropiadas. Su poltica de servicio se sustenta en el
soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las
necesidades de los clientes en cada pas que donde exporta
Riesgo de Precios
Gloria se encuentra expuesta al riesgo comercial proveniente del
precio de las materias primas necesarias para la produccin. Este
riesgo se atena mediante negociaciones corporativas con los
proveedores. Sin embargo, en los ltimos aos se han reportado
algunos problemas con los ganaderos, quienes reclaman
aisladamente una reconsideracin en el alza de sus precios, esto
debido al incremento de los precios de los granos, lo cual repercute
directamente en los ganaderos productores. Asimismo, un riesgo
latente es la variacin en el precio de la hojalata, la cual est
afectada por el precio internacional del acero (commodity). Esto tiene
repercusin en la industria de los envases metlicos, la cual tambin
se ve afectada por el ingreso y aceptacin de nuevos empaques como
el tetrapack.
Actualmente, la mayor parte de los productos de gloria cuentas con
un precio ligeramente mayor al de la competencia, precio que es
resguardado por la calidad de sus productos y la confianza que los
clientes depositan en ellos con diferencia de los productos de la
competencia.

Conclusiones

Como conclusin final, llegamos a que la mezcla de

mercadotecnia
es
de
vital
importancia
dentro
de
cualquier organizacin ya que es un elemento estratgico y
significativo
que
sus
4 variables han
ayudado
en
la estructura de varios planes del marketing no importa si sean
pequeas, medianas o grandes empresas sin olvidar que la
decisin de utilizar esta es de los mercadologos y adaptarlas
como mas les convengan a estas instituciones para as
satisfacer las necesidades de su mercado todo a cambio de una
ganancia para su empresa a cambio de intercambio de sus
productos que es un conjunto de atributos tangibles e
intangibles puede ser no solo un producto si no tambin un
servicio, una idea, una persona o un lugar que exista para
propsitos de intercambio para generar ventas o ganancias
ponindole un precio adecuado para as atraer ms a los
clientes proporcionndole distintas formas de pago y
ponindole en el lugar adecuado con su distribucin adecuada
para esto se puede ayudar con la variable de plaza ya que es
una pieza importante para la organizacin ya que es la
encargada para que el producto llegue a manos de todos los
consumidores pero para esto tambin es necesario hacerle
promocin esta variable es importante porque es la encargada
de darle a conocer el producto a los clientes por medio de sus
diferentes formas de publicidad.

La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tcticos

ms importantes de la mercadotecnia moderna y cuya

clasificacin de herramientas o variables (las 4 P's) se ha

constituido durante muchos aos en la estructura bsica de
diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas
como de pequeas empresas.

Sin embargo, y conforme los avances tecnolgicos van

permitiendo la creacin de nuevos escenarios para los negocios,
tambin vemos como van apareciendo nuevas propuestas de
clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla
de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las
tradicionales 4 P's porque consideran que ya han cumplido su
ciclo y que estn obsoletas para las condiciones del mercado
actual.

En todo caso, es decisin de la empresa y de los mercadlogos

el utilizar y adaptar la clasificacin que ms se adapte a sus
particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final
de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel
tctico para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o
deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro
que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.

Y por ltimo la estrategia del marketing vara de acuerdo con la

calcificacin del producto. Para el marketing el producto es
mucho ms que un bien fsico o no. El especialista en marketing
analiza el producto desde la perspectiva del consumidor.