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CEI: Quetzaltenango
Tutor: Lic. Antonio Robles
Tutora: Mercadeo Estratgico
Da/Hora: Sbado / 10:00 a 11:00 horas
Tema:
CREACIN DE UNA EMPRESA PARA EL CULTIVO DE HORTALIZAS
ORGNICAS Y SU COMERCIALIZACIN EN GUATEMALA
Estudiantes
Gustavo Adolfo Mazariegos Juan Otoniel Chuc
IDE: 0512413 IDE: 04104072
Lugar y Fecha
Ciudad de Quetzaltenango, 23 de noviembre de 2,013.
1
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO........ 02
INTRODUCCION.......... 03
INVESTIGACIN DE MERCADO
Problemas y oportunidades 04
Objetivos de mercado....... 07
MEZCLA DE MERCADO
Estrategias del producto.. 13
Estrategias de distribucin.. 14
Estrategia de precios 15
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Estrategia de promocin y comunicacin. 16
Estrategias de servicio.. 17
Proyeccin de ventas 18
CONCLUSIONES.. 19
RECOMENDACIONES 20
BIBLIOGRAFIA. 21
2
RESUMEN EJECUTIVO
Concepto del Negocio
Vegetales de Guatemala tiene como finalidad cultivar hortalizas orgnicas para
comercializarlas en Guatemala, dirigindose a un segmento de mercado
en
crecimiento,
que
busca
alimentarse
de
forma
ms
saludable
y nutritiva,
obteniendo beneficios para la salud y a su vez para el medio ambiente. Los produ
ctos
son cultivados con insumos biolgicos, como abonos, fertilizantes y pesti
cidas lo que
hace que sean 100% naturales.
El proceso de cultivo de las hortalizas orgnicas se realizar en el municipio de Zu
nil,
Quetzaltenango, donde se tiene disponible 12 hectreas cuya tierra no ha
sido
cultivada y de las cuales se utilizarn 2.5 hectreas libres de contaminacin qumic
a.
Objetivos del proyecto / Empresa
Obtener ventas por hortalizas orgnicas por Q. 131.625.00 en el ao 2014.
Lograr
obtener en el 2014 una participacin del 50% de la compra total del r
epollo
orgnico
en las grandes superficies pertenecientes.
Ampliar nuestro portafolio de productos.
Crear
conciencia
a
todas
las
personas
acerca
de
la
im
portancia
de consumir
alimentos
orgnicos,
vendiendo
el
repollo
orgnico
a
precio no

rmal a los
mayoristas.
Posicionar nuestra empresa en el mercado y llegar a ser una marca lder
. Mejorar
continuamente
nuestros
productos
y
procesos
generando
un crec
imiento rentable
de la empresa.
Misin: es una empresa dedicada al cultivo de hortalizas y verduras orgni
cas, para
aquellas personas que deseen cuidar su salud con alimentos saludables comprometi
da
con el cuidado de la salud y la conservacin del medio ambiente; const
ituyndose
como una unidad de negocio rentable.
Visin: para el ao 2012, estar consolidada a nivel regional como una de las princip
ales
empresas en la produccin de hortalizas orgnicas.
3
INTRODUCCION
Cada da las personas estn preocupndose por la salud, buscando alimentarse
de manera sana, para as mejorar su calidad de vida y prolongar su existencia el m
ayor
tiempo posible. Es por eso que las empresas estn pensando ms en el medio ambiente,
en como conservarlo y como ayudar a que los ecosistemas perduren para que se pue
da
pensar en un futuro con todos los recursos que tenemos hasta hoy, of
reciendo al
mercado productos que estn libres de contaminantes, que sean amigables
con el
ecosistema y traiga beneficios para la humanidad.
Por esta razn surge la idea de crear una empresa que brinde al merca
do productos
como las hortalizas orgnicas, que ayudan a mejorar la salud y el bien
estar de las
personas, puesto que son productos naturales que van beneficiar el funcionamient
o del
organismo.
Adems, que en su desarrollo los cultivos no contengan abonos, fertiliza
ntes, ni
pesticidas
qumicos, lo cual hace que sean hortalizas 100% naturales,
contribuyendo
con el cuidado y la conservacin del medio ambiente, ayudando a rescata
r los suelos,
al abonarlos de una manera mucho ms natural, fortalecindolos y hacindolos
mejores tierras para nuevos sembrados.
4
1. INVESTIGACIN DE MERCADO
a) PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
Anlisis del sector.
En la ltima dcada se ha tomado conciencia sobre los beneficios que traen los
alimentos libres de qumicos, los hogares estn pensando en su salud y c
omo
prolongar su calidad de vida, esto ha originado un desarrollo important
e para la
agricultura ecolgica, promoviendo la produccin sana y segura de los alim
entos
desde la perspectiva ambiental, social y econmica; esto parte desde la
fertilidad de
las
tierras como base para
una
buena produccin, sin modificar las
exigencias y

capacidades naturales de las plantas, los animales y el paisaje, busca

optimizar la
calidad de la agricultura del medio ambiente en todos sus aspectos y
la proteccin al
trabajador. La agricultura ecolgica reduce considerablemente las necesidad
es de
utilizar fertilizantes y pesticidas qumicos, haciendo que los productos
obtenidos
tengan un mejor sabor y textura y que el organismo aproveche mejor sus nutriente
s.
Guatemala
ha registrado entre el periodo 2001 y 2006 un incremento d
e 25.713
hectreas de tierra dedicadas a la agricultura ecolgica 8 departamentos del pas. Est
e
incremento se debe a que la poblacin est buscando una mejor calidad de vida, y por
lo tanto los agricultores estn tomando conciencia de ello, desarrollando
una
produccin sostenible, sin deteriorar los recursos naturales y en aras d
e que haya un
crecimiento ecolgico.
Por estas razones se ha incrementado la demanda de dichos productos e
n el mundo
entero, haciendo ms competitiva este tipo de produccin. De esta manera l
a
agricultura ecolgica se convierte en una oportunidad de desarrollo sosten
ible para el
sector rural Guatemalteco, y aunque las personas todava
no saben bien
en qu
consisten los
productos orgnicos, poco
a
poco
se
ha
ido
g
anado ms mercado e
iniciando un proceso de cambio de los productos qumicos a los orgnicos por pa
rte
de agricultores y consumidores finales, de esta manera se ha ido aumentando la o
ferta
nacional y la oferta exportable, generando ingresos y empleo para nuestro pas.
Los
alimentos
cultivados
sin
insumos
qumicos
deben
tener
un
certificado
ecolgico para garantizar que el producto cumple con todos los requisito
s de calidad
orgnica. Para realizar este proceso existen entidades certificadoras que se encar
gan de
comprobar que un producto cumple con los requerimientos ecolgicos dictadas por el
Ministerio de agricultura.
Actualmente los productos ecolgicos Guatemaltecos se estn comercializando
en el
mercado nacional e internacional. Para el mercado nacional se tiene co
mo objetivo
institucional el desarrollo de los mercados ecolgicos local y regional, de igual
manera,
se puede notar la participacin de diferentes cadenas de supermercados c
omo Wall
5
Mart, Despensa Familiar y otras que estn prximas a entrar en los conve
nios de
comercializacin liderados por el Ministerio de Agricultura.
Segn el gobierno Guatemalteco, los mercados externos de mayor importancia son la
Unin Europea y Estados Unidos. No obstante, afirman que tambin ha incursionado
de manera reciente en otros mercados internacionales como Japn, Corea y Australia
,
con productos como caf, frutas y azcar ecolgica.

Anlisis del mercado

El mercado objetivo para el consumo de hortalizas orgnicas son todas l
as
personas que
conozcan
la
importancia de consumir productos orgnicos
o que
quieran empezar a consumirlos para cambiar sus
hbitos alimenticios y
hacerlo con
productos naturales que servirn para regenerar el organismo.
Este mercado se encuentra en continuo crecimiento ya que diariamente h
ay ms
hogares que estn pensando en mejorar su calidad de vida y prolongar su salud por
el
mayor tiempo posible, debido a esto buscan productos que estn libres de
qumicos y
sean saludables; por esta razn se encuentra una gran oportunidad para el cultivo
y la
comercializacin de hortalizas orgnicas. Adems de esto, el comercio de los productos
orgnicos se ha convertido en un negocio rentable a nivel mundial.
La comercializacin de las hortalizas orgnicas se realizar en la ciudad de Guatemala
,
ya que en esta plaza se encuentra un mercado potencialmente atractivo,
por su fuerte
tendencia al consumo de productos orgnicos en la estratificacin ya plant
eada.
Adems, el mercado es de 224.797 personas, de las cuales el 58.1%, estn dispuestas
a
consumir hortalizas orgnicas.
La empresa empezar con la comercializacin de repollo en la ciudad de Gu
atemala
este mercado se atender por medio del mercado mayorista ubicado en la
ciudad de
Guatemala y supermercados mencionada anteriormente, de acuerdo a la rotacin de
este producto y la deteccin de la poca oferta de productos como pimentn, pe
pino
y tomate orgnico se incursionar en los prximos aos en este mercado.
Los almacenes de cadena tienen la siguiente capacidad de compra mensual:
Distribuidora El xito quienes son los encargados del abastecimiento en el norte
del pas compran un total de 1.500 Kg.
Distribuidora don Jos tienen una capacidad de 900 Kg y
Carrefour se abastece con 600 Kg. La demanda total suma 3.000 Kg, de los cuales
se espera para el 2010 suministrarles el 50% equivalente a 1.500 Kg.
Debido
a
que
la
capacidad
productiva
planteada para
dicho
proyecto
es
de
24.000 Kg, y se esperan vender 1.500 Kg a los almacenes de cadena. Lo
s 22.500
Kg se vendern a Mayoristas.
6
Competencia
En cuanto a la competencia son muy pocas las empresas que hay en el mercado
actualmente y que ofrecen hortalizas orgnicas, debido a que este tipo
de productos
son nuevos y esto hace que sea una gran ventaja para nosotros como empresa.
Las empresas que se encuentran actualmente son:
Hortifresco
Eco-mercar
Biohuerto
Hortifresco est ubicada en Chimaltenango, cuenta con 170.000 m2 de tierra frtil y
esta
seleccionada como una de las mejores empresas del sector agropecuario
a nivel

mundial.
La cosecha de Hortifresco son alimentos sanos, frescos, limpios, con buen
a textura,
color, forma, sabor y apariencia para ser saludables al consumo humano.
Los productos de Hortifresco se encuentran en las principales cadenas de
supermercados del pas. Se puede analizar que tiene un mayor posicionami
ento en el
mercado y su especialidad son las lechugas de todo tipo y su presentacin es buena
.
Eco-mercar se encuentra nicamente en mercados locales y es una de las
marcas que
menos variedad de productos ofrece.
Biohuerto es similar a Eco mercar ya que tambin ofrece muy poca varied
ad de
productos y tampoco tiene presencia en las cadenas de supermercados.
Estas empresas estn ubicadas cerca de la ciudad capital y no hay mucha informacin
acerca de ellos; ya que no tienen pgina web.
El nivel competitivo es importante debido a que en comparacin con las otras marca
s,
se incursionara con repollo, lo cual es muy atractivo ya que las otras marcas no
ofrecen
este producto y en la ficha tcnica de este se puede ver su composicin
con cero
qumicos.
Referente al anlisis de precios, estos tienen una variacin dependiendo s
u
presentacin, teniendo en cuenta los precios que se manejan actualmente en el merc
ado
y del respectivo anlisis de costos.
El mercado de las hortalizas orgnicas, se reduce a un bajo nmero en c
uanto a la
oferta en variedad que existe actualmente,
la gran oportunidad es qu
e el tipo de
repollo que se ofrecer no lo hay en el mercado, ya que una de las
empresas ofrece
repollo pero en presentacin baby; mientras que esta ofrecer repollo en
presentacin
normal el cual ser cobrado de acuerdo a su peso, pero su presentacin es ms grande.
7
b) OBJETIVOS DE MERCADO
Las hortalizas orgnicas tiene una mayor concentracin en sus nutrientes,
vitaminas, contienen ms fibra y su sabor, color y olor son ms acentuad
os, esto hace
que las personas estn adquiriendo alimentos saludables para el organismo y el med
io
ambiente.
La empresa empez con un cultivo piloto de repollo, y seguir con pimentn, pepino y
tomate, ya que la poca oferta en el mercado hace que sean productos con una dema
nda
favorable.
Uno de los usos que se le darn a estas hortalizas ser en ensaladas y
a que se
consumen sin ninguna transformacin y se pueden destacar las bondades de
estos
alimentos tratados sin ningn tipo de qumico, absorbiendo todos los nutrientes de e
ste
alimento, teniendo una mejor salud y bienestar, lo cual hace que las
personas este
adquiriendo productos confiables para toda la familia.
Estos productos llevarn un sello que los acredita como productos ecolgic

os,
amigables con el medio ambiente, lo cual le da seguridad al cliente
que est
consumiendo productos 100% orgnicos.
La principal estrategia que se utilizar para entrar en el mercado ser la de bajo c
osto,
la cual consiste en lo siguiente: a los mayoristas se les vender el
repollo orgnico al
precio promedio del repollo normal valluno, de esta manera se asegurar un volumen
grande de ventas de 22.500 Kg. Esta disminucin de precio a parte de g
enerar un
mayor volumen de ventas, tambin servir de publicidad y ayuda social.
Al realizarse la negociacin se acordar poner un pequeo pendn (este costo
va
incluido
en
la
inversin
de
publicidad) con
un
eslogan
el
cual
identificar la
empresa y har alusin a la rebaja con el siguiente mensaje Repollo Orgnico a precio
de repollo normal y un corto mensaje donde se le garantizar al consumidor final qu
e
est adquiriendo un producto 100% libre de qumicos sin pagar ms.
Los Clientes sern los siguientes:
Frutas y verduras Caravana
Mayra Ros
Compra semanal: 1125 lbs
Los Toos.
Antonio Cceres
Compra semanal: 1125 lbs.
8
Frutas y verduras calidad M.V.
Angelo Motta
Compra semanal: 1125 lbs.
El mundo de las verduras y frutas.
Myriam Rosero
Compra semanal: 1125kg
La gran bodega
Fermn
Compra semanal: 1125lbs.
La estrategia a implementar en las grandes superficies ser la de posicionamiento,
con
el reconocimiento de marca. La empresa es consiente que esta estrategia
no generar
buenos ingresos econmicos, debido a que los almacenes de cadena tiene un nivel ba
jo
de rotacin de este producto, comprando en total 3000 lb.
De repollo
orgnico
mensualmente, de los se aspira un porcentaje de participacin del 50% (1500kg)
.
Por lo tanto, la empresa al realizar negociaciones con los almacenes
de cadena, busca
obtener un reconocimiento en el mercado, ya que los almacenes de cadena tienen u
nas
exigencias altas para el proceso de codificacin, por tal motivo los consumidores
de las
grandes superficies tienen confianza en los productos que ofrecen y es
ta es la que se
quiere ganar. Por otro lado los almacenes de cadena son lugares en d
onde tienen un
flujo permanente de personas y al estar codificado en ellos, es una b
uena vitrina
publicitaria.

Esta vitrina publicitaria servir para dar a conocer la empresa inicialm

ente con el
repollo orgnico, de esta manera ser ms fcil penetrar el mercado con nuev
os
productos, ya que habr un reconocimiento de la empresa que los produce.
(Se
realizarn diferentes pruebas piloto con diferentes hortalizas orgnicas tal
es como:
pimentn, pepino y tomate, determinando la rentabilidad de cada una y d
e esta
manera ir incursionando en el mercado)
9
ANALISIS INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES
Disposicin de tierras para
realizar el cultivo de productos
orgnicos.
Calidad (fertilidad) de las tierras
Buenas condiciones ambientales
Maquinaria necesaria para el
desarrollo de la siembra.
Experiencia en el cultivo y
comercializacin de productos
tratados qumicamente, por parte
de las personas que siembran.
Negociacin directa con el
detallista.
Falta de experiencia respecto al
proceso de cultivos orgnicos.
Falta de conocimiento de los
trabajadores sobre el proceso de
siembra y desarrollo
de cultivos orgnicos.
Poco conocimiento del mercado y
de la competencia.
Falta de cultura y conocimiento
del mercado sobre los
productos orgnicos.
No se cuenta con portafolio de
productos
La empresa cuenta con grandes terrenos, lo cual posibilita desarrollar diversos
cultivos
y esto permite ser altamente competitivos; ya que se puede ofrecer va
riedad de
productos durante todo el ao y as mismo se ampla el portafolio de prod
uctos.
Adems, la calidad y fertilidad de las tierras hace posible productos con una exce
lente
calidad.
Da a da se trabajar para que la empresa se encuentre mejor posicionada, por medio
de experiencia adquirida y capacitacin para saber ms acerca de todo lo
que abarca
los cultivos orgnicos y de esta manera incentivar a las personas para q
ue aumente el
consumo de estos productos.
10
ANALISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Pocas empresas dedicadas a la
comercializacin de productos

orgnicos.
Creciente concientizacin de las
personas sobre la importancia del
consumo de productos orgnicos.
Poca oferta de repollo orgnico en
el mercado.
Crecimiento en el mercado de
restaurantes y supermercados
dedicados a satisfacer la nueva
demanda de clientes que
consumen productos orgnicos.
Manejo de buenas relaciones en
el sector agrcola.
Cambios climticos.
El alto precio de los productos
orgnicos hace que se limite el
consumo en el mercado.
Los autoservicios tienen poco
espacio para la exhibicin de los
productos orgnicos.
Fcil entrada de nuevos
competidores.
Gran cantidad de plagas.
El mercado de hortalizas orgnicas es una gran oportunidad, debido a qu
e se
encuentra en constante crecimiento y son muy pocas las empresas produc
toras de
estas. Adems, es la tendencia actual; que son los productos orgnicos y
las personas
estn siendo informadas acerca de estos maravillosos productos; obviamente
hay un
factor importante que hay que tener en cuenta y es el precio, pero
una vez ellos
entiendan y conozcan los beneficios de consumirlos; esto no ser una barrera.
11
EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
FACTORES INTERNOS CLAVES
PESO
RELATIVO
VALOR
RESULTADO
SOPESADO
Falta de experiencia respecto
al proceso de cultivos
orgnicos.
0,14 1 0,1
4
Falta de conocimiento de los
trabajadores sobre el proceso de
siembra y desarrollo de cultivos
orgnicos.
0,10 1 0,1
0
Poco conocimiento del mercado y
de la competencia.
0,08 2 0,1
6
facilidad para realizar pruebas
pilotos
de cultivos orgnicos

0,16 4 0,6
4
No se cuenta con portafolio
de productos
0,12 2 0,2
4
Disposicin de tierras para realizar
el cultivo de productos orgnicos.
0,11 4 0,4
4
Calidad (fertilidad) de las tierras y
del ecosistema.
0,12 4 0,4
8
Maquinaria necesaria para
el desarrollo de la siembra.
0,05 3 0,1
5
Experiencia en el cultivo y
comercializacin de productos
tratados qumicamente.
0,05
3
0,1
5
Negociacin directa con el detallista.
0,07 4 0,2
8
RESULTADOS
1,00 2,7
8
Teniendo en cuenta nuestras fortalezas y debilidades, podemos analizar
que la
empresa es competitiva para el mercado de las hortalizas y verduras.
12
EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS
FACTORES
EXTERNOS CLAVES
PESO
RELATIVO
VALOR
RESULTADO
SOPESADO
Pocas empresas
dedicadas a la
comercializacin de
productos orgnicos.
0,17
4
0,68
Creciente
concientizacin de las
personas sobre la
importancia del
consumo de productos
orgnicos.
0,10 3 0,30
Poca variedad de
productos orgnicos en el
mercado.

0,17 4 0,68
Crecimiento en el mercado
de restaurantes y
supermercados dedicados
a satisfacer la nueva
demanda de clientes que
consumen productos
orgnicos.
0,05 3 0,15
Apoyo del ministerio
de agricultura y
desarrollo rural para
los cultivos orgnicos.
0,08 3 0,24
Cambios climticos. 0,10 1 0,10
El alto precio de los
productos orgnicos hace
que se limite el consumo en
el mercado.
0,08 2 0,16
Los autoservicios tienen
poco espacio para la
exhibicin de los productos
orgnicos.
0,08 2 0,16
Fcil entrada de nuevos
competidores
0,07 2 0,14
Gran cantidad de plagas 0,10 1 0,10
TOTALES 1,00 2,71
Teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas de la empresa, se pued
e analizar
que aunque se encuentran amenazas fuertes como la de las plagas y lo
s cambios
climticos; este mercado de hortalizas y verduras es bastante atractivo
13
2. MEZCLA DE MERCADEO
Objetivos de marketing.
OBJETIVO: Obtener ventas por hortalizas orgnicas por
Q131.625.00 en el ao 2,014
INDICADORDE
COMPORTAMIENTO
Utilidad / Ventas
OBJETIVO:
Lograr obtener en el 2,015 una
participacin del 50% de la compra total del
repollo orgnico en las grandes superficies
INDICADORDE
COMPORTAMIENTO
Ventas totales de la empresa en
almacenes de cadena / Ventas totales de
repollo orgnico en los almacenes de
cadena
Estrategias de Producto
Es muy importante seguir creando conciencia sobre los beneficios que t
rae para
nuestra salud y medio ambiente comprar productos que no estn tratados
qumicamente, a medida que se consumen estos alimentos el organismo se
va
limpiando de los residuos dejados por los otros alimentos, ayudando a tener una

mejor
calidad, en cuanto a la salud y energa vital que se necesita para las actividades
que se
realizan diariamente, es por esto que a continuacin se presentan las s
iguientes
estrategias:
Ofrecer un producto de alta calidad con el distintivo de alimentacin saludable
y natural.
Incentivar el consumo, creando conciencia de que los alimentos orgnicos
son
benficos para la salud y el medio ambiente, por medio de los mayoristas.
Ofrecer productos que tengan poca oferta en el mercado.
Realizar buen seguimiento en el desarrollo del producto, para evitar l
a
proliferacin de las plagas, en el momento de presentarse este inconveniente se
debe disminuir la cantidad vendida a los mayoristas, con el fin de cumplir con
la cantidad requerida por las grandes superficies
Se debe pensar que para una empresa o distribuidor o cualquier tipo de negocio
lo importante es contar con proveedores que aparte de buen precio bri
nden
confianza, estabilidad, puntualidad y calidad en el producto y servicio
, en
pocas palabras el xito logstico de una empresa es lograr que su provee
dor
14
llegue a ser un co-fabricante; Al tenerse en cuenta que los clientes
con los
cuales se cuentan, no tengan esta visin clara, Vegetales de Guatemala
constantemente realizar un trabajo de investigacin de mercados en donde
buscar nuevos clientes, evaluar clientes actuales y focalizar nuevos nicho
s
de mercado en otras ciudades para realizar las ventas y a su vez pa
ra el
desarrollo de nuevos cultivo de diferentes productos y ampliar el portafolio.
Estrategias de Distribucin
Vegetales de Guatemala cuenta con 1 camioneta y 2 camiones propios, por lo tant
o la
hacienda cuenta con los vehculos necesarios para realizar la distribucin di
recta,
esto permitir que los pedidos estn a tiempo en los almacenes o centros
de acopio,
ayudando a tener buenas relaciones con el detallista y poder crear co
nfianza para la
empresa.
La capacidad de carga de los vehculos es la siguiente:
Camioneta Chevrolet: 2 Toneladas.
Camiones Chevrolet Turbo: 6 Toneladas cada uno
Teniendo en cuenta la cantidad cosechada mensual de 24.000Kg y la exige
ncia de los
almacenes de cadena
de
suministrarles
semanalmente,
el
repollo
orgnico
se
entregar utilizando los camiones turbo con una frecuencia de 1 viaje por semana c
on
capacidad de 6.000Kg cada viaje, en este viaje se transportar 375Kg para los alma
cenes
de cadena y el resto para los mayoristas.
Los repollos se transportarn en canastillas, las cuales permiten la ven
tilacin del
producto
y
gracias
a
su
fuerte
estructura
lo
protegen
de
malformaciones

generadas por el peso del aglomeramiento.

El producto se distribuir los das lunes de las 4 semanas de cada mes,
entre las 9:00
p.m. y las 3:00 a.m. del martes para los mayoristas y para los almac
enes de cadena se
les entregar desde las 4:00 a.m. a 10:00 a.m. del martes.
Distribucin directa
Vegetales de Guatemala es una empresa que cuenta con los recursos nece
sarios para
realizar una distribucin directa a los clientes, beneficindonos en la red
uccin de
costos y lo ms importante el contacto directo con los clientes; dicho contacto ge
nerar
un conocimiento permanente de sus necesidades, un control total en el
tiempo de
entrega, fidelidad de los clientes, puesto que muchas veces el intermediario se
apropia
de l, ofrecindole un mejor precio, ms no constancia. Todas estas ventajas aumenta l
a
calidad de nuestro servicio que combinada con una excelente calidad en
el producto
hace que Vegetales de Guatemala logre un posicionamiento y un crecimient
o en el
mercado agrcola.
15
Estrategia de Precios
El precio se establecer teniendo en cuenta tres factores importantes: e
l primero, los
costos de las hortalizas orgnicas, segundo
teniendo en cuenta el prec
io de la
competencia y tercero tambin se tendr en cuenta el precio de las horta
lizas no
orgnicas; de esta manera se podr entrar al mercado con un
precio sim
ilar y se
establecer un sobreprecio por ser este un producto 100% natural y libre de qumicos
.
El precio de las hortalizas orgnicas es ms alto al valor que est acostumbrado a pag
ar
una persona por las hortalizas normales. Pero el respaldo que tiene u
na persona
cuando paga un valor ms alto es lo que
hacen las hortalizas orgnicas
por su salud.
Adems hay que tener en cuenta todo el proceso de cultivo natural que
se tiene con
estos productos y sus abonos; es por esta razn que el costo es un p
oco ms elevado.
Tratamos de ser competitivos en el mercado con respecto a otras marcas de produc
tos
orgnicos.
Para esto se han diseado unas estrategias de precio:
Lograr que el cliente conozca la importancia del consumo de las hortalizas orgnic
as y
los beneficios que estas aportan al organismo para que el precio no
sea una barrera
para no consumirlo.
Realizar los anlisis requeridos para costear los productos y de esta forma el pre
cio sea
competitivo y este dentro del marco de la competencia.
Tctica: Tener la informacin suficiente en los puntos de venta, para que el cliente
se d

cuenta de todos los beneficios y ventajas que tiene al consumir estos productos.
Realizar un seguimiento continuo a los precios establecidos por la compe
tencia.
Tctica: Estar pendiente de los precios que maneja la competencia en lo
s puntos de
venta.
A pesar de ser un poco ms costosa la siembra de productos orgnicos, Vege
tales
de Guatemala ha diseado una estrategia de Bajo costo para incursionar en el merca
do
y comenzar a generar un reconocimiento de su marca, dicha estrategia es la sigui
ente:
A los almacenes de cadena se les vender a un precio ms elevado ya que ellos tienen
una rotacin baja, este precio es calculado aumentndole el 20% al precio
normal del
repollo blanco valluno. Mientras
a
los
mayoristas quienes manejan
un mercado
mucho ms grande, se les vender a un precio menor, de esta manera se espera generar
un volumen grande de venta el cual servir de publicidad puesto que se
creara un
Sticker el cual llevara un eslogan repollo orgnico a precio de repollo
normal
Adems, gracias a esta campaa de bajo precio se est contribuyendo con el cuidado de
la salud y el medio ambiente.
16
3. ESTRATEGIA COMPETITIVA
Estrategia de Promocin y Comunicacin
Es muy importante destinar recursos para la estrategia de comunicacin y promocin,
ya que con esto se puede lograr mayor recordacin y posicionamiento de la marca.
A pesar de que hay personas que conocen los productos orgnicos, hay m
ucha
desinformacin acerca de estos; especialmente en los almacenes de cadena;
ya que
donde estn ubicados
no se ven bien los letreros de orgnicos y hay m
ucha
desorganizacin en la exhibicin de los productos, esto hace que las pers
onas se
confundan y no compren los productos o simplemente no vean la diferen
cia de lo
orgnico y lo normal.
Se realizar publicidad impresa acerca de los productos orgnicos y sus beneficios.
Tctica: La publicidad impresa podr ir en las revistas mensuales que tie
nen algunos
almacenes de cadena; y en los que no la tienen implementarla para brindarle al c
liente
la mayor informacin posible, con esto las personas van a estar ms segur
as cuando
deseen comprar estos productos; ya que conocen su composicin y lo que
estos
proporcionan. Esta revista est contemplada dentro de la negociacin y la publicacin
de estos productos ser gratis los 6 primeros meses.
Estar muy pendientes de las gndolas de refrigeracin donde se encuentren
las
hortalizas orgnicas, que sean fciles de visualizar y as mismo evitarle al cliente t
ener
que pedir ayuda para poder encontrar los productos que necesita.
Tctica: Para esto habr una mercaderista encargada de organizar el espacio
en la
gndola que le corresponda a las hortalizas, ellos mismos se encargan de
mantener

permanentemente organizadas las gndolas.

Es indispensable que los empleados de los almacenes de cadena donde v
an a estar
estos productos, sepan donde estn ubicadas las hortalizas orgnicas y teng
an
informacin sobre ellas.
Tctica: Para esto se
les
brindara informacin a
todos los
emplead
os de
la seccin
FRUVER en los almacenes de cadena acerca de la ubicacin de las hortalizas orgnicas
y sus beneficios; para que conozcan ms a fondo estos productos y de
esta manera
puedan orientar a los clientes.
Se implementara material P.O.P. en los almacenes de cadena y distribui
dores que
incluirn: pendones, habladores y chispitas, moderadamente, para evitar la
contaminacin visual.
Tctica: En las neveras de los almacenes de cadena donde van las hortalizas orgnica
s
habrn, habladores y chispitas y en los puntos de venta de los distrib
uidores se
pondrn pendones, esto servir para que los clientes puedan ver fcilmente
donde
17
estn ubicados los productos orgnicos, y se pondr la definicin de los pro
ductos
orgnicos, su composicin y sus mltiples beneficios. As el cliente no tendr ninguna
duda para comprarlo.
Carrefour brinda toda la publicidad para la gndola, la cual consta de
habladores,
chispitas y todo el material que se necesite, ellos lo proporcionan.
Se realizaran degustaciones de las hortalizas en los puntos de venta,
para esto se
propondr una alianza con una marca de aceite de oliva, el cual es un
excelente
acompaante para la preparacin de estos alimentos en las ensaladas.
Tctica: En los puntos de venta estar una impulsadora, dos das a la sem
ana; los
cuales son sbado y domingo, ya que en esos dos das es donde hay mayor
trfico de
personas en los almacenes de cadena.
Estrategias de Servicio
Vegetales de Guatemala realizar cultivos escalonados, es decir, se tendr
una oferta
sostenida
del
producto
en
todos
los
meses
del
ao,
para
as
ofrecer
a
los
diferentes almacenes de cadena un producto de alta calidad en cualquier temporad
a.
Ofrecer a los almacenes de cadena disponibilidad de los productos, en
varias pocas
del ao para que as los consumidores siempre encuentren el alimento que necesitan.
Tctica: para ofrecerle a los almacenes de cadena disponibilidad de producto todos
los
meses del ao, vamos a trabajar con cultivos escalonados; de esta manera
tendremos
produccin durante los 12 meses del ao.
Realizar la entrega de pedidos a tiempo en los diferentes almacenes de cadena.
Tctica: Se manejara una buena logstica en cuanto a la generacin de pedi
dos
respaldada por un excelente tiempo de entrega y calidad del producto.
Generacin de confianza a clientes mayoristas:

Debido a que el mercado de las hortalizas est conformado por empresas

muy
informales,
que
no
tienen
una
programacin de
siembra, la
cu
al
brinde
una
estabilidad permanente en la cantidad del producto ofrecido y el sin
nmero de
intermediarios que existen, los cuales incrementan los costos del produ
cto, Vegetales
de Guatemala asegurar una cantidad constante de producto mensualmente, estrategia
que permite generar una confianza a nuestros clientes mayoristas, puesto que no
van a
tener la preocupacin de vivir fenmenos como el que se present durante el primer
y
comienzos
del
segundo
semestre
del presente ao, en donde la
poca oferta de
repollo gener un alza en su precio, disminuyendo las ventas.
18
PROYECCIN DE VENTAS
Proyeccin ventas a 3 aos para mayoristas.
VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DE VENTAS PARA EL
TRIENIO
2,014 2,015 2,016
Ventas ao 2,014 Ventas ao 2,015 Ventas ao 2,016
Mes Precio Unidad
es
Precio Unidad
es
Precio Unidad
es
Enero Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Febrero Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Marzo Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0

Q14,026,.45
6
27.22
5
Abril Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Mayo Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Junio Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Julio Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Agosto Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0

Q14,026,45
6
27.22
5
Septiembr
e
Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Octubre Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Noviembr
e
Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Diciembre Q10,125,00
0
22.50
0
Q
11,917,125
24.75
0
Q14,026,45
6
27.22
5
Total Q121,500,00
0
270,00
0

Q
143,005,500
297,00
0
Q168,317,47
4
326,70
0
Proyeccin ventas a 3 aos para almacenes de cadena.
VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DE VENTAS PARA EL
TRIENIO
2,014 2,015 2,016
Ventas ao 2,014 Ventas ao 2,015 Ventas ao 2,016
M
es
Precio Unidad
es
Precio Unidad
es
Precio Unidad
es
Enero Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Febrero Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Marzo Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Abril Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Mayo Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Junio Q843,75
0
1.500 Q993,09
4

1.650 Q1,168,87
1
1.815
Julio Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Agosto Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Septiembr
e
Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Octubre Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Noviembr
e
Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Diciembre Q843,75
0
1.500 Q993,09
4
1.650 Q1,168,87
1
1.815
Total Q10,125,00
0
18,000 Q11,917,12
5
19,800 Q14,026,45
6
21,780
19
CONCLUSION
Todo plan de mercadotecnia inicia con la definicin del objetivo u obje
tivos a

lograr; debe quedar claro que es lo que se desea alcanzar en los ter
renos comercial y
financiero.
Cuando se habla de mercadotecnia inmediatamente se piens
a en los
esfuerzos comerciales que realizan las grandes empresas nacionales y transnacion
ales,
y con dificultad imaginamos que micro, pequeas y medianas empresas teng
an la
capacidad de poner en prctica actividades comerciales que mejoren su productivida
d,
crecimiento y competitividad, en el presente proyecto se emplearon adecuadamente
un
conjunto de herramientas para logar una mercadotecnia efectiva y eficiente a la
medida
de tal empresa.
20
RECOMENDACIONES
Establecer un sistema contable estructurado, que permita a la empresa
conocer la
informacin detallada sobre los costos, ventas y utilidades del producto.
Separar la informacin especfica de las hortalizas del resto de las oper
aciones de
la empresa.
Llevar un seguimiento de los canales de distribucin del producto, trata
ndo de
identificar al mayor nmero posible de puntos de venta finales, a fin de conocer e
l
crecimiento de la cuota de mercado del producto.
Dar seguimiento a las estrategias que se implementen, para evaluar la efectivida
d.
21
BIBLIOGRAFA
Libro de Mercadotecnia Cuarta Edicin de Laura Fischer y Jorge Espejo
Libro de Mercadotecnia (Marketing Kottler)