tegiaestrategia

Plan de accin

Atraer
Hemos realizado nuestro estudio de mercado, hemos
seleccionado a nuestro pblico objetivo y hemos montado
nuestro negocio. Ahora, nos enfrentamos a la prueba
definitiva: conseguir nuestros primeros clientes.Te
contamos algunos trucos para sortear este obstculo.

60

www.emprendedores.es

para captar las primeras ventas de tu negocio

a los clientes
a llegado el gran da. Por fin tenemos las llaves de nuestra empresa.
Hacemos balance de todo lo realizado hasta ahora y comprobamos
que hemos hecho bien nuestros deberes:
hemos elaborado un plan de negocio, hemos analizado a nuestro mercado cuantitativa y cualitativamente y hemos seleccionado a nuestro pblico objetivo Pero
el telfono permanece mudo y el timbre de
la puerta no suena. Y es que, como recuerda Manuel Segovia, CEO de la consultora
Clermany Marketing, hasta que no consigues esos cinco primeros clientes, real-

mente no tienes un negocio. Y ahora, la

pregunta del milln, cmo conseguirlos?
Revisa tus contactos. Dnde puedo buscar esos clientes? Aprovecha tus contactos y cuntale a todo el mundo que has
montado un negocio y en qu consiste. Es
lo que Segovia denomina un rbol de networking, y no olvides a los que hace tiempo
que has dejado de ver o de hablar. Normalmente no han desaparecido, simplemente
se ha ido dejando. Comunicar la noticia
de que has montado una empresa es una
buena excusa para retomar el contacto.
Empieza por los ms cercanos y vete

ampliando la lista en todas las direcciones:

tu familia, tus conocidos del colegio y la
universidad (compaeros, profesores, asociaciones a las que pertenecieses), tus contactos empresariales (antiguos clientes,
antiguos jefes, colaboradores), contactos
de tiempo libre, vecinos y conocidos del
barrio, contactos a raz de tus asuntos
domsticos (la gestora que te tramit el
coche, el banco con el que tienes la hipoteca, el administrador de la finca). Una
vez elaborada la lista, llmales por telfono,
vistales, comntales Es un pequeo
esfuerzo que nos proporciona una base

Tcnicas eficaces para comenzar la bsqueda

Las tcnicas de marketing y de ventas que se utilizan para captar nuevos clientes son numerosas.
Hay algunas que son especialmente recomendables para los emprendedores que buscan conquistar sus primeros clientes.

Abordar la puerta fra

Es la vieja tcnica de ir puerta a puerta para ofrecer nuestros productos.
Es una estrategia que quema mucho.
Eduardo Vizcano, consejero delegado de Sales Hunters, no la recomienda cuando los productos no son muy
tcnicos o cuando nos dirigimos a
grandes compaas. Esta tcnica
est bien para aprovechar que haces
una visita a un polgono o a un centro
empresarial. Tmatelo como si hicieses una batida y si no consigues concretar nada, por lo menos obtienes
informacin , nombres....

mercado de tu sector: busca en la

prensa especializada y visita las
ferias y congresos, as descubrirs las
seales para enviar tus folletos o tus
catlogos. Una variante del tpico
mailing es el llamado, marketing de
expectativas: enva un folleto en el
que se avisa de que va a ocurrir algo
a partir de una fecha, y en esa fecha
comunicas otro dato y as se trata
de generar expectativas en tus clientes y de esta manera captar su atencin. Otra forma de mailing es se realiza en los pomos de las puertas de
las casas o de los coches (pomming).

Mailing especializado

Personaliza la oferta

Nuestros primeros clientes los conseguimos con un envo masivo a las

empresas que publicaban anuncios
en los peridicos buscando comerciales, recuerda Eduardo Vizcano. El
mailing o el e-mailing (el mejor da
para lanzar un e-mailing es el martes) es efectivo si aprovechas un
momento en el que se pueda estar
generando demanda, como hicieron
en Sales Hunters. Conviene que ests
muy atento a los movimientos de

Mi primer cliente fue una embotelladora de agua. Vi la botella en un restaurante, me inform sobre la empresa y les hice una oferta personalizada, recuerda Manuel Segovia, CEO
de Clermany Marketing,: Hay que
personalizar tu oferta, que el cliente
vea que te has tomado el tiempo de
preocuparte por ellos, les ests transmitiendo la metacomunicacin de
que les quieres como clientes y eso
predispone a tu favor, concluye.

www.emprendedores.es

61

estrategia

Saca tu agenda
de contactos
y cuntale a
todos que has
montado un
negocio. Es la mejor
forma de empezar
de datos muy interesante y que nos
puede facilitar sin esfuerzo una centena de
promotores de nuestro negocio.
Selecciona con cuidado a los primeros
clientes. Hay que saber dnde est nuestro
cliente potencial, estudiar cmo llegar a l
y qu canales son los ms adecuados. Pero
tambin hay que saber cul es nuestro
cliente con potencial porque si no encuentras ese cliente que te d el suficiente
cash flow para sobrevivir todo el ao, lo
nico que ests haciendo es diferir el problema en el tiempo, seala Valentn Nomparte, responsable de la oficina en Madrid
de la consultora Development System.
Cuida tu presentacin. Utiliza las nuevas
tecnologas: hoy es imprescindible tener
una pgina web con tus servicios y productos y bien diseada para que aparezca bien
situada en los buscadores. Es una forma
sencilla y econmica de darse a conocer de
forma masiva. Hazte tambin con un dossier de prensa y un catlogo de calidad.
Todo el material que puedas utilizar como
apoyo da buena imagen.

Plan de accin
Una vez desarrolladas las acciones anteriores, elaboramos nuestro plan de accin:
Haz un mapa de venta. Identifica quin es
el comprador, el decisor y el stopper de tu
producto. No hay ventas nicas a travs
de un nico interlocutor, defiende Nomparte. Si te centras mucho en quien compra pero te olvidas del que decide y de
quien puede parar la venta, puede ser un
error. No hay que olvidar que una compra
normalmente implica a varios actores y

62

www.emprendedores.es

Aprovecha tus partners

Una solucin ingeniosa para captar los
primeros clientes es a travs precisamente de tus socios estratgicos o partners.
David Martnez, responsable de Desarrollo de Negocio de Grupo Actual, afirma:
Cuando montamos la empresa, lo primero que hicimos fue hacernos con un catlogo de herramientas de evaluacin. La
mayora eran de fabricantes europeos
que no tenan presencia en Espaa. Nosotros lo que hicimos fue ofrecernos como
distribuidores en exclusiva y de esta
manera nos quedamos con las empresas
que ya trabajaban con el sistema o que
estaban interesadas en hacerlo.

Estrategia de prescriptores
Para Eduardo Snchez, socio-director de
Globorsan, hay que cuantificar el mercado, es decir hay que identificar los canales
ms rpidos para conseguir los clientes y
eso a lo mejor no pasa por campaas sino
por reconocer dnde pueden estar nuestros canales directos, nuestros principales
prescriptores. Por ejemplo, una empresa
que se dedica a tecnologas de localizacin puede encontrar la mejor va para
darse a conocer ponindose en contacto
con asociaciones relacionadas con el
mundo que te quieres meter: CEOMA, ONCE, la obra social de las cajas de ahorro. Trabjate a las organizaciones y
asociaciones tanto del sector econmico

en el que te muevas como de los potenciales clientes. Para Rafael Muiz, director
de RMG, es importante identificar a estos
prescriptores y cuidarles para que tengan
inters en mandarnos clientes. Si vas a
montar una clnica podolgica, deja tu tarjeta en las farmacias de la zona, en las
drogueras, en el centro de salud En
definitiva, en todos aquellos sitios que
puedan actuar como prescriptores. Si adems potencias la prescripcin, mejor: es
decir, hay otra forma de trabajar a los
prescriptores especialmente buena para
conseguir que sean nuestros propios
clientes los que nos prescriban y es
fomentar la prescripcin a base de regalos
o puntos canjeables en nuevos servicios,
descuentos

Reuniones promocionales
No dudes en invertir algo de dinero para
conseguir clientes. Es ms econmico de
lo que crees y puede resultar rentable. Prepara desayunos o comidas de trabajo para
presentar tus productos. Convoca a no
ms de diez personas. Si tienes ya algn
cliente, invita a stos y a otros que no lo
sean. Convcales a un encuentro para
conocerse mejor y no tengas prisa por
vender. Lo importante es que te das a
conocer como empresa seria, seala Vizcano. Puedes resolver un desayuno o una
comida de trabajo para diez personas por
unos 300 euros. El resultado directo de
ventas suele ser mucho mayor.

estrategia
Haz un mapa de venta: identifica quin
es el comprador, el decisor y el stopper
de tu producto en cada empresa cliente
es bueno tenerlos presentes a todos y
realizar acciones en las que les involucres
a todos, cuidando de no herir el orgullo por
arriba ni por abajo. Valentn Nomparte
relaciona el ciclo de prescripcin con el
cortejo: Cuando te gusta una chica no
slo tienes que llevarte bien con ella, tambin con sus amigas, y si te da calabazas
vas acercndote a su crculo de influencia.
En el caso de las ventas, es bueno que
identifiques bien los roles de cada uno y los

Ofertas de 2x1
El 2 x 1 o el 1 + 1 no tiene por
qu ser territorio exclusivo de
los supermercados. Es una estrategia que funciona muy bien
en segn qu sectores: en las clnicas, en los centros de esttica,
en las tintoreras Pero cada
vez se va extendiendo ms a
otras actividades econmicas,
como una gestora que ofrezca
gratis uno de sus servicios a
cambio de un contrato anual

Recurrir a regalos
El regalo a menudo obliga a
comprar algo. Es psicologa de

64

www.emprendedores.es

tantees individualmente y en grupo. Ante

la duda, tira siempre hacia el contacto ms
alto, porque si empiezas contactando muy
por abajo luego es ms difcil subir. Es ms
seguro que nos recibir alguien que est
ms abajo en la jerarqua si nos remite el
jefe superior al que hemos llamado por
error, a que ocurra el paso inverso.
Cuida el mensaje. No vendes, vas a solucionar un problema de tu cliente o le vas a reportar beneficios. Es fundamental fijarse

la empresa: cuando regalas algo

a menudo obligas a comprar
algo. Recuerdo que cuando estaba en Nctar hicimos una promocin en la que a todo el que
entraba le entregbamos una
cestita con un champ pequeo
gratis o unas muestras, comprobamos que era muy difcil que
ese cliente se fuese sin comprar
algo, recuerda Rafael Muiz.

Descuento especiales
Ofrece descuentos especiales
a los 10 primeros clientes u
organiza un sorteo ante notario
de un regalo determinado

en cuatro aspectos: Los cinco primeros

segundos, los cinco primeros pasos, las
cinco primeras palabras y los primeros cinco gestos y a continuacin realizar una presentacin corta y precisa. A partir de ah,
escuchar para detectar qu desean nuestros
clientes, qu piensan, qu sienten y si estn
satisfechos. Si el cliente habla un 80%, la
cosa va bien. Si es el vendedor el que habla
el 80%, la cosa va mal, dice Franesc de la
Torre, director general de Eratema y profesor del Instituto Superior de Marketing.
Utiliza preguntas de confirmacin que
te permitan detectar necesidades del cliente y as identificar qu partes del portfolio
son las que pueden beneficiar al cliente. Si
an as no logras cerrar el trato, aprovecha
la informacin que hayas recabado

entre los 100 primeros clientes.

Existen muchas frmulas que
no necesariamente tienen
por qu ser muy costosas y
que sin embargo pueden resultar bastante rentables. Los
tres primeros clientes tendrn
asesoramiento gratis durante
un ao o una plancha gratis o
lo que sea, o lo sorteas ante
notario, que no te costar
ms de 60 euros Con este
tipo de estrategias, captas
clientes y lo que es ms importante captas informacin para
tu base de datos, porque
les ests pidiendo los datos
para el sorteo.

Productos para ONG

Cada vez se lleva ms la Responsabilidad Social Corporativa y tiene mucho peso vincular tus servicios o productos a algn fin
social: decir que un porcentaje
del precio de tu servicio o de tu
producto va a una ONG vende
mucho, seala Muiz. Ante dos
ofertas similares, el cliente tiende
a elegir aquella opcin que, adems, le permita desarrollar su
cara ms humanitaria.

Conferencias gratis
Mis primeros clientes los consegu a partir de unas conferen-

estrategia
cias gratuitas que hice sobre
marketing estratgico, recuerda Rafael Muiz, director de
RMG: Cuando yo decid independizarme, habl con amigos
para saber en qu estaban interesados, llegu a un acuerdo con
el Centro de Estudios Financieros que me cedieron un aula y
convoqu a una serie de empresas para contarles de qu les
serva en su organizacin el marketing estratgico. Consegu tres
clientes. Se trata de ofrecer cursos de formacin, conferencias o
seminarios en materias de las
que seas experto
pero sin tratar de vender nada a
nadie. Para despertar el inters
entre los asistentes utiliza tcnicas de marketing: despierta sus
expectativas. Yo en aquel curso
les mand una convocatoria
plantendoles una serie de interrogantes del tipo de han bajado mis ventas y no s por qu,
tengo ms clientes pero facturo
menos y les aseguraba que
en el contenido del curso encon-

traran la respuesta. Igual de

vlido es mandar estudios sobre
el sector que pueda interesar a
tus clientes junto con una carta
de presentacin o similar. Tambin es vlida la opcin de realizar estudios de mercado,
encuestas o tests gratuitos.

Seguimiento
de clientes
Hacer un seguimiento a todos
nuestros clientes es una tctica
que recomendamos siempre,
porque cuando el comprador o
contratador se siente querido y
cuidado tiende a adquirir o contratar ms productos o servicios.
Pero, tambin puede ser una
estrategia de captacin. Cmo?
Nomparte reconoce que as fue
como consigui a su primer cliente, era un comprador que ya
haba estado en la firma y lo
habamos perdido as que me dediqu a llamarle y a tantearle
durante meses hasta que finalmente acept volver. El secreto
est, como recomendbamos en

el plan de accin, en realizar acciones relacionales que conduzcan a estrechar lazos con nuestro futuro cliente: llamadas, invitaciones a actos, informes sectoriales, estudios personalizados

Arrmate a buen rbol

Hazte cliente de una empresa
grande, utilizando la tcnica de
yo me quedo con tus migajas.
Es cierto que hay muchsimas
empresas que necesitan un mnimo de pedido para resultar rentables, con esta poltica una
empresa que empieza se ofrece
como subcontrata de esa empresa grande que de esta manera puede dar un servicio nuevo.
Adems le ofreces un porcentaje
por prescripcin, seala Muiz.
Muchas veces hasta las grandes
se convierten en tus propios
clientes.

Marketing viral
Aprovecha tus contactos por
Internet y trabjate una campaa
simptica, algo curioso, atrevido

o impactante, en forma de vdeo

casero, con ideas rompedoras u
originales y psaselo a tus contactos. Amo a Laura o el vdeo
del robo del escao de Zapatero
son ejemplos de que este sistema funciona, recuerda Rafael
Muiz.

Jornada de
puertas abiertas
Invita a todos los posibles clientes
de la zona a conocer tus instalaciones durante un da. Aqu puedes combinar algunas de las
estrategias anteriores: realiza
una campaa de marketing de
expectativas o enva un mailing
o e-mailing masivo creando
expectativas, a continuacin
invita a tus potenciales clientes
a conocer tus instalaciones y
ofrceles un sorteo. Con esta iniciativa, te das a conocer entre
muchos potenciales clientes y,
adems, puedes recabar informacin para crear una buena
base de datos.

para mejorar tus estrategias futuras o,

incluso, para reconducir tu negocio adaptndolo a la realidad del mercado.
Estrecha la relacin. Haz un seguimiento
del futuro cliente, tratando de estrechar la
relacin. Es posible que se convierta en un
futuro contacto. Y no olvides una mxima
no por llamar ms a un cliente, te va a
comprar ms. Pero s por llamarle menos
te va a comprar menos, defiende Nomparte. Se podra establecer una norma
que no es estricta: repite la llamada a
la semana, luego al mes, luego a
los tres meses y a continuacin
cada seis meses, pero no dejes
de llamar. Y si entremedias les
invitas a un acto, mejor. Mantn el contacto porque no
sabes cundo van a poder
querer contactar contigo. Con las ventas ocurre lo mismo, no se trata de vender
directamente sino de crear una relacin,
de manera que al final, si tiene que cubrir
esa necesidad, se dirija a ti.
Isabel G. Mndez

66

www.emprendedores.es

Ilustraciones: Ral Alln.

No vendes algo: vas a solucionar un problema

de tu cliente o le vas a reportar beneficios