ANLISIS MARK UP (MARGEN ADICIONAL SOBRE EL VALOR OBTENIDO)

INDICE
DEDICATORIA...........................................................................................1
INTRODUCCIN........................................................................................2
ANALISIS MARK UP...................................................................................3
1.

QU ES MARK UP Y CUL ES SU IMPORTANCIA................................3

2.

CMO HACER EL CLCULO DE MARK UP........................................3

3.

MARK UP MULTIPLICADOR..............................................................4

4.

MARK UP DIVISOR...........................................................................4

5.

CASOS PRACTICOS DE MARK UP......................................................5

6.

MARK UP DE COSTOS Y PRECIOS......................................................7

7.

MARK UP DE COSTOS.......................................................................9

8.

MARK UP DE PRECIS.......................................................................11

9.

RELACION DE MARK UP DE COSTOS Y PRECIOS.............................12

YCONCLIN.............................................................................................15

BIBLIOGRAFIA........................................................................................16

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Negocios Internacionales- Formulacin de Proyecto de Inversin.

ANLISIS MARK UP (MARGEN ADICIONAL SOBRE EL VALOR OBTENIDO)

DEDICATORIA
Queremos dedicarle este trabajo Dios que nos
ha dado la vida y fortaleza para terminar este
proyecto de investigacin, A nuestros Padres por
estar ah cuando ms lo necesitamos; en especial
a nuestras madres por su ayuda y constante
cooperacin que nos dan da a da.

INTRODUCCIN
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Negocios Internacionales- Formulacin de Proyecto de Inversin.

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ANALISIS MARK UP
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Obtener ganancias es uno de los principales

objetivos de quien comienza un negocio.
Lo difcil, muchas veces, es encontrar un
margen de ganancia atractivo para tu bolso
sin alejar a los clientes. Para no equivocarte
en la cuenta, tienes que saber qu es mark
up y cmo te puede ayudar en tu negocio.
No se trata de una forma milagrosa, sino de
una herramienta para definir precios con
precisin, dice el administrador de empresas Joo Paulo Longuinho, bloguero de Perito
Emprendedor.
1. QU ES MARK UP Y CUL ES SU IMPORTANCIA
Es un margen expresado en valor (unidades monetarias) y/o porentaje (mark up rate en
ingls) en algunos casos sobre los costos y en otros sobre el precio.
La frmula parece matemtica avanzada, pero el concepto es mucho ms simple de lo que
parece, afirma Longuinho. Markup es nada ms que un ndice que se aplica sobre el costo
de adquisicin de un producto.

Permite determinar con precisin el precio de venta cubriendo todos los costos y
gastos y asegurando un margen de ganancia, an cuando el cliente pide un
descuento.

Puedes calcular dos precios diferentes de antemano, por ejemplo, lo que da ms

agilidad a los vendedores, pues evita que tengan que consultar al gerente para
otorgar un descuento. Con una tabla siempre actualizada, todo resulta muy prctico.

Otra ventaja, dice Longuinho, es la capacidad de colocar el precio no slo de todos

los productos, sino tambin individualmente, de acuerdo con sus especificidades.

2. CMO HACER EL CLCULO DE MARK UP

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Para calcular el mark up primero hay que entender qu son y qu significan los elementos
de la frmula.
Puedes elegir entre dos modelos: el multiplicador o el divisor. En la prctica, dice
Longuinho, el resultado es el mismo. La diferencia est en la ejecucin. Sea cual sea la
plantilla, debers:

Saber cul es el costo directo del producto (su valor de adquisicin o produccin)

Identificar y sumar el porcentaje de gastos variables (impuestos sobre la venta y

comisiones) agregados a cada producto vendido

Descubrir el porcentaje que representan

administrativos y comerciales) del producto

Definir la ganancia que esperas obtener de cada unidad

los gastos

fijos (financieros,

Con todos estos elementos de la ecuacin, ahora slo resta hacer la cuenta. En un mark up
multiplicador y divisor, la frmula es:
3. MARK UP MULTIPLICADOR:

100/[100-(DV+DF+LP)

Donde:

DV son los gastos

DF los gastos fijos
LP la ganancia pretendida.

variables

4. MARKUP DIVISOR:

CP/[1-(DV+DF+LP)]

Donde:

CP equivale al costo del producto.

5. CASO PRCTICO:
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MARK UP MULTIPLICADOR:

CP/[1-(DV+DF+LP)]
100/[100-(DV+DF+LP)

Donde:

DV son
los
DF los gastos fijos
LP la ganancia pretendida.

gastos variables

Suponiendo que cada una de estas tres variables equivale al 10% del costo que tuviste para
adquirir o producir el producto, tenemos el siguiente clculo:

Markup multiplicador = 100/[100-(10+10+10)]

Markup multiplicador = 100/(100-30)
Markup multiplicador = 100/70
Markup multiplicador = 1,4286
Ahora multiplicas el resultado por el costo del producto. Suponiendo que haya costado $
50, con el markup multiplicador de 1,4286, su precio de venta sera $ 71,43.
Ya en el markup divisor, obtienes directamente el precio de venta. As, tendremos

CASO PRCTICO:
MARKUP DIVISOR:
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Donde:
CP equivale al costo del producto. La diferencia es que, en vez de usar porcentajes en las
variables, utilizaremos los nmeros fraccionados de 1. Es decir, 0,1 en lugar del 10%.
Lo que nos lleva al siguiente clculo:

Precio de venta = CP/[1-(DV+DF+LP)]

Precio de venta = 50/(1-(0,1+0,1+0,1))
Precio de venta = 50/0,7
Precio de venta = 71, 43
Longuinho destaca que el principal cuidado debe ser mantener los datos actualizados y
confiables y siempre evaluar la estrategia de acuerdo con el momento. No siempre la
empresa va a conseguir imponer su precio de venta basado en costos, advierte. El precio
cobrado por la competencia tambin puede influir en el tuyo.
Ahora que ya sabes que es markup, qu tal aplicar este clculo para definir el precio de tus
productos y servicios y tener un margen de negociacin con los clientes?
Si tienes alguna duda, sugerencia o consejo sobre este tema, comenta a continuacin.
Aprovecha para compartir este contenido con tus amigos, compaeros y colaboradores, a
travs de las redes sociales.

6. EL MARK UP DE COSTOS Y DE PRECIOS

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El modelo de la competencia perfecta nos explica que en el equilibrio de corto plazo, las
empresas productoras obtienen ganancias extraordinarias.1 Estas ganancias son una seal
para los inversionistas de otros sectores quienes se vern incentivados para invertir en el
mercado que se caracteriza por tener este tipo de ganancias.
A medida que nuevas empresas ingresan al mercado, la oferta total se expande y la
ganancia extraordinaria disminuye hasta que se convierte en una ganancia normal, es decir,
el precio ser igual que el costo total medio y que el costo marginal de las empresas.
Sin embargo, cuando el bien que produce una empresa se diferencia del resto de bienes de
la competencia, es decir, cuando su producto adquiere atributos diferenciados respecto al
resto, entonces este tipo de empresa tendr un grupo de consumidores que conformarn una
demanda por el bien que la empresa ofrece en el mercado. Esta demanda es diferente que la
demanda que enfrentaran las empresas bajo un enfoque de competencia perfecta. En este
caso, la demanda que enfrentan las empresas es infinitamente elstica lo que significa que
el precio ser igual al costo marginal y por tanto, no existira un margen respecto al costo
marginal. Cualquier cambio en el nivel de la produccin por parte de una de las empresas
competitivas no variara el precio del bien en el mercado dada la inexistencia de la
concentracin de en las ventas.
En el modelo de la competencia monopolista y del monopolio puro, vimos que el precio no
es igual que el costo marginal porque la decisin ptima de la produccin se efecta cuando
el ingreso marginal es igual que el costo marginal. En adicin, el ingreso marginal no es
igual que el precio, y ste es mayor que el ingreso marginal, por lo tanto, bajo estas
condiciones, el precio ser siempre mayor que el costo marginal. En otras palabras,
mientras la demanda que enfrenta la empresa por su producto no sea infinitamente elstica,
existir un margen sobre el costo marginal, al que denominaremos a partir de aqu en
adelante el mark up de costos.
El mark up de costos es la diferencia entre el precio y el costo marginal dividida entre el
costo marginal.
En un sentido contable, el margen es la diferencia entre el precio y el costo total medio o el
costo unitario, pero para efectos de toma de decisiones, el costo fijo no se considera por lo
que se deber tener en cuenta el costo marginal.
En el enfoque contable, donde se asume que la estructura de costos es lineal, se considera el
costo variable unitario dado que ste es igual que el costo marginal. As lo plantea el
modelo del punto de equilibrio o del punto muerto. En este modelo, lo que interesa es la
diferencia entre el precio y el costo variable unitario.

1 Precio mayor que el costo unitario

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Esta diferencia, se le conoce como la contribucin marginal unitaria, y se compara con el

costo fijo para poder determinar cual es el mnimo de produccin para que la empresa no
incurra en prdidas.
Siguiendo los principios de la microeconoma, la decisin ptima se efecta en el margen,
es
Precio
Precio
Del bien
Costo marginal

Cantidad
producida

Ingreso Marginal

Demanda

Figura N 1

Cantidades

decir, con valores marginales y no con valores medios (promedios), porque lo que interesa
es la tendencia, es decir, si aumentan o disminuyen las ganancias. En base a este principio
marginal, se regula la cantidad a ser producida con un
enfoque de eficiencia econmica.
Si vemos la figura de arriba, el precio del bien es mayor que el ingreso marginal y que el
costo marginal, dada la pendiente de la demanda del bien. Este grfico responde a una
empresa que tiene el monopolio de su producto. En todo caso podra existir competencia al
estilo de una competencia monopolista.

7. EL MARK UP DE COSTOS
El mark up de costos se define con la siguiente ecuacin:
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Zc

P Cmg
Cmg

De acuerdo a la definicin, el mark up de costos es la diferencia entre el precio y el costo

marginal, medido como una proporcin del costo marginal y no en valor absoluto. En otras
palabras, el mark up de costos es la proporcin que representa el diferencial del precio y del
costo marginal respecto al costo marginal.
Realizando transformaciones a la ecuacin anterior:

Cmg
1

P
1 Zc

Por otro lado, sabemos que el ingreso marginal se define con la siguiente ecuacin2:

Im g P 1
n

Donde el coeficiente n es la elasticidad precio de la demanda.

Dado el principio de la produccin ptima que consiste en que el costo marginal es igual
que el ingreso marginal, tenemos:

Cmg P 1
n

Efectuando arreglos:

Cmg
1
1
P
n

2El

ingreso total se define como: IT(q)=P(q).q; si derivamos esta ecuacin respecto a la

cantidad y efectuamos arreglos llegamos a:
.
Multiplicando y dividiendo por P el miembro de la derecha de esta ecuacin, llegamos a ,
sin haber considerado el signo negativo del coeficiente de la elasticidad precio de la
demanda.
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Igualando el miembro derecho de esta ecuacin con el miembro derecho de la ecuacin

siguiente:
Cmg
1

P
1 Zc

Tenemos:

1
1

n 1 Zc

Finalmente llegamos a la siguiente ecuacin:

Zc

1
1 n

Cabe destacar que cuando se reemplaza el valor del coeficiente de la elasticidad precio de
la demanda, al ser este coeficiente negativo por naturaleza, el mark up, Zc, tendr signo
positivo.
La ecuacin anterior nos explica que el mark up depende de las caractersticas de la
demanda, es decir, de la elasticidad precio.
Mientras ms alto es el coeficiente mencionado, en trminos absolutos, el denominador de
la ltima ecuacin ser menor, y por tanto el ratio en su conjunto mayor, lo que significa
que demanda con altas elasticidades precio, en valor absoluto, tendrn grandes mrgenes o
mark up de costos en comparacin con demandas de baja elasticidad precio.

8. EL MARK UP DE PRECIOS

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1
0

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Sabiendo de antemano que el ingreso marginal se iguala con el costo marginal para obtener
el nivel de produccin ptimo, al igual que en el caso del mark up de costos, tenemos la
siguiente ecuacin:

Cmg
1
1
P
n

Por definicin, tenemos que el mark up de precios es el siguiente:

Zp

P Cmg
P

Efectuando arreglos llegamos a la siguiente ecuacin:

Cmg
1 Zp
P

Igualando el miembro de la derecha de la ecuacin anterior, a la expresin siguiente:

1
1

Llegamos a la ecuacin del mark up de precios, Zp

Zp

1
n

Este coeficiente tambin ser positivo cada vez que se reemplace el valor negativo del
coeficiente de la elasticidad precio de la demanda. Mientras mayor sea este coeficiente, es
decir, mientras ms elstica es la demanda, el mark up de precios ser menor, al igual que
en el caso del mark up de costos.

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9. RELACIN ENTRE EL MARK UP DE PRECIOS Y EL MARK UP DE

COSTOS
De acuerdo a la definicin del mark up de precio tenemos que:
Zp

P Cmg
P

Por otro lado, dado un mark up de costos, podemos plantear una ecuacin intuitiva del
precio de un bien:
P Cmg.(1 Zc )

Reemplazando:

Zp

Cmg(1 Zc) Cmg

Cmg.(1 Zc )

Zp

Zc
1 Zc

Simplificando:

Con esta ecuacin, se relacionan ambos mark up, de tal manera que se puede estimar
cualquiera de stos conociendo uno de antemano.
La teora del mark up nos explica que las empresas que producen y venden bienes
diferenciados o monopolizados por la misma empresa, deben escoger un mark up en base a
la informacin interna y externa de la empresa. Interna porque deber conocerse el costo
marginal, y externa porque se requiere conocer la elasticidad precio de la demanda. La
produccin ptima encierra esta lgica porque utiliza el ingreso marginal que es derivado
de la funcin de la demanda. La empresa aumenta la produccin mientras que el costo
marginal es menor que el ingreso marginal. El ingreso marginal es variable y cada vez es
menor porque a medida que la empresa coloca productos en el mercado, el precio
disminuye. La empresa una vez que logra el nivel de produccin donde el costo marginal se
iguala al ingreso marginal, entonces deber seguir produciendo en dicho nivel para obtener
la mxima ganancia econmica. Si el costo marginal vara o la demanda sufre algn
cambio, entonces se tendr que reorientar el nivel de la produccin que arroje la mxima
ganancia econmica. El nivel de produccin define el precio. Este es el enfoque clsico de
la produccin ptima.
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2

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Precio
del bien

q*

Ahora bien, conociendo la elasticidad de la demanda, y el costo marginal, la empresa define

el precio, el mismo que, se relaciona con un nivel de produccin ptimo. En otras palabras,
la empresa
fija
el
precio
pero
en
Precio
base
a
factores
Costo marginal
internos y
externos y
no
solamente
internos
como
a
Demanda
veces se
Ingreso Marginal
asume.
Figura N 2

Cantidades

Lo ms
comn es
pensar que

conociendo el costo total medio o el costo unitario, y dada una poltica de la empresa
relacionada al margen de ganancia sobre costos, el precio se define de manera arbitraria.

Siguiendola Figura N 2, asumimos por un instante que la empresa escoge el nivel de la

produccin de acuerdo el punto a. Supongamos que la empresa conoce la elasticidad
precio de la demanda histrico. Luego al estimar el mark up de costos que sera la
proporcin del diferencial entre el precio y el costo marginal, se puede estimar el mark up
pero en trminos monetarios, es decir, lo que se le debe sumar al costo marginal. Entonces
surge la siguiente pregunta: cul es el costo marginal si an no se ha decidido el nivel
ptimo de la produccin?
Si en el nivel de produccin del punto a se le suma el mark up de costos en trminos
absolutos, el mismo que fue estimado con la elasticidad precio de la demanda histrico, se
tendr un precio menor que el ptimo. Con este precio, al ser menor que lo que los
consumidores estaran dispuestos a pagar, la empresa se dar cuenta que podr subir el
precio ms all de lo que el mark up nos recomienda. En tal sentido, si se sube el precio,
no se estara con un mark up ptimo y por tanto con un nivel ptimo de produccin, por lo
que la produccin deber aumentarse.

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En el caso del nivel de produccin del punto b, sucede lo contrario. Si se produce en ese
nivel, el precio ser mayor de lo que los consumidores estaran dispuestos a pagar, por lo
que el mark up deber ser menor, el mismo que no sera el ptimo.
As, el precio que se coloca al bien producido y vendido deber ser tal que colme las
expectativas de los consumidores en el sentido que estn dispuestos a pagar el precio que se
ofrece en el mercado, y no uno mayor o uno menor.
Un argumento del presente anlisis sera que las empresas fijan el precio en base a factores
internos y externos, es decir, a la estructura de costos y a la disposicin que tienen los
consumidores a pagar por el bien. La elasticidad precio de la demanda de una demanda
lineal sera diferente para cada precio. Normalmente el precio de un bien no vara
bruscamente por lo que la elasticidad precio de la demanda, tampoco lo hara. En tal
sentido, conocindose esta elasticidad, y el precio, se define cuanto producir, lo cual sera
una estrategia de toma de decisiones diferentes a la que normalmente nos dice la teora, la
que consiste en que primero se define el nivel de produccin y luego el precio en base a la
igualdad del costo marginal y el ingreso marginal. Cabe destacar que las dos estrategias
tienen en el fondo la misma lgica porque se basan en el mismo principio de la produccin
ptima por lo que en la realidad se podra asumir las dos simultneamente, dependiendo de
las circunstancias tanto dentro como fuera de la empresa.

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CONCLUSIN

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BIBLIOGRAFA
https://www.academia.edu/5276345/Proyectos_de_Inversi%C3%B3n__Nassir_Sapag_Cha%C3%ADn_-_2_Edicion
Sapan Chain Nassir. Proyectos de Inversion. 2007, Prentice Hall, Mexico. Cp. 2
http://destinonegocio.com/pe/economia-pe/descubre-que-es-markup-y-suimportancia-para-el-emprendedor/
https://en.wikipedia.org/wiki/Markup_(business)
http://searchsoa.techtarget.com/definition/markup

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