Cmo convertirse

en un orador autntico
por Nick Morgan

Diciembre 2008
Reimpresin R0812H-E

Hasta los discursos ms sinceros a menudo suelen

sonar artificiosos. Existe un proceso de cuatro pasos
que le ayudar a crear una verdadera conexin
emocional con su audiencia.

Cmo convertirse
en un orador autntico
por Nick Morgan

n una reunin con toda la empresa, Carol, vicepresidenta de ventas, avanza enrgicamente hacia el podio,
descansa unos segundos para mirar a la audiencia y
luego cuenta una ancdota de sus das como vendedora en
terreno. Hbilmente salta de su historia a una evaluacin
positiva de los pronsticos de las ventas de la empresa para
el ao y acompaa su charla con coloridas diapositivas, que
muestran un fuerte crecimiento y atractivos nuevos productos en proyecto. Mientras describa esos productos, marcaba
sus palabras con gestos animados.
Tras ensayar cuidadosamente ante una pequea audiencia
de colegas de su confianza, a quienes les gust su mensaje y
su energa, ella ahora transmite con gran confianza la parte
final de su discurso: camina hacia la orilla del escenario, mira

alrededor de la sala y desafa a los miembros de su audiencia a que se comprometan con una exigente meta de ventas
que ubicar a varios de ellos en el crculo de los ganadores
anuales.
Pero Carol siente que algo anda mal. La audiencia no est
exhibiendo el tipo de entusiasmo que se requiere para que el
ao comience perfectamente. Empieza a sentir pnico: Qu
sucede? Hay algo que pueda hacer para salvar la situacin?
Todos conocemos a una Carol (posiblemente usted mismo
sea una). Todos hemos escuchado discursos como el suyo,
presentaciones en las cuales al parecer la persona que expone
est haciendo todas las cosas adecuadas; sin embargo, hay
algo algo difcil de identificar que no anda bien.
Si nos preguntan respecto de estos discursos, es posible

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Cmo convertirse en un orador autntico

que los describamos como calculados,

poco sinceros, no reales o preenvasados. Posiblemente no seamos capaces
de decir exactamente por qu la presentacin no nos convenci, pero el orador
simplemente no pareca autntico.
En la difcil economa actual, y especialmente en el escenario generado por
numerosos escndalos que involucran a
ejecutivos individuales, los empleados y
los accionistas estn ms escpticos que
nunca. La autenticidad, incluyendo la
habilidad para comunicarse de forma
autntica con otros, se ha convertido en
un importante atributo del liderazgo.
Cuando los lderes la tienen, pueden
inspirar a sus seguidores para que hagan esfuerzos extraordinarios en nombre de sus organizaciones. Cuando no
la poseen, prevalece el cinismo y son
pocos los empleados que harn ms
que lo mnimo necesario.
En mis 22 aos de trabajo como
coach de comunicaciones, he visto una
y otra vez cun difcil es para un ejecutivo ser percibido como autntico en
sus comunicaciones pblicas, incluso
cuando creen apasionadamente en su
mensaje. Por qu este tipo de comunicacin es tan difcil? Por qu las personas simplemente no se ponen de pie y
dicen la verdad?

Lo que nos ensea la ciencia

La respuesta puede encontrarse en los
hallazgos recientes sobre las formas en
que nuestros cerebros perciben y procesan la comunicacin. A estas alturas,
todos conocemos el poder de la comunicacin no verbal, la que denomino la
segunda conversacin. Si su mensaje
hablado y su lenguaje corporal no calzan, las audiencias respondern al mensaje no verbal en cada momento. Los
gestos hablan ms fuerte que las palabras. Y eso significa que usted no puede
simplemente pararse y decir la verdad.
Es comn escuchar a alguien decir antes de un discurso: No quiero parecer
preparado de antemano, as es que voy
a improvisar. Pero durante la presentacin su lenguaje corporal socavar su
credibilidad. Debido a que est en una
4 Harvard Business Review

La idea en sntesis

El lenguaje corporal natural

expresa una emocin antes de
que la hayamos expresado en
palabras. Calcular el momento oportuno de los gestos
practicados para acompaar
un discurso lo har parecer
artificial.

En lugar de ensayar gestos

para hacer que un discurso
se sienta autntico, aproveche cuatro objetivos fundamentales, o propsitos,
de una buena presentacin:
ser abierto con sus oyentes,
conectarse con ellos, ser apasionado respecto de su tema
y escuchar los mensajes de su
audiencia, ya sean verbales o
no verbales.

Al ensayar un discurso, trabaje

para conectarse con la disposicin propia de cada uno de
estos objetivos y lograr la
autenticidad percibida y real
que genera un poderoso vnculo con las audiencias.

situacin estresante, y sin preparacin,

algo parece no calzar. Independientemente del contenido de sus palabras,
parecer que est armando su discurso
sobre la marcha, lo que no ayuda a generar confianza en un lder.
En consecuencia, la preparacin es
importante. Pero a menudo, el enfoque
tradicional es decir, un ensayo cuidadoso como el de Carol tampoco funciona. Eso se debe a que normalmente
esta prctica implica coaching especfico en torno a elementos no verbales
mantenga contacto visual, extienda
sus brazos, aparezca desde detrs del
podio, que en ltima instancia pueden hacer que el orador parezca artificial. La audiencia ve los engranajes
girando en su cabeza a medida que realiza los movimientos.
Por qu este lenguaje corporal calculado da la impresin de ser inautntico? Aqu es donde la investigacin
cerebral nos ayuda a entender lo que
sucede. Estamos descubriendo que en
los seres humanos la segunda conversa-

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cin, la no verbal, en realidad comienza

primero, en el instante despus de que
una emocin o un impulso se gatilla
desde la profundidad del cerebro, pero
antes de que se haya articulado. De hecho, la investigacin muestra que los
gestos naturales y no ensayados de las
personas a menudo son indicadores de
lo que pensarn y dirn a continuacin.
Se podra decir que las palabras son
explicaciones despus de los hechos de
por qu recin gesticulamos como lo hicimos. Piense en algo tan simple como
un abrazo: el impulso de abrazar a alguien comienza antes de que la nocin
de que uno est contento de ver a la persona se haya formado en su totalidad, y
mucho menos expresada en palabras. O
piense en una conversacin tpica: la
afirmacin, la contradiccin y el comentario surgen primero en la forma de
gestos. Asentimos enrgicamente con
la cabeza, luego la movemos de lado a
lado, ponemos los ojos en blanco; todos
estos gestos expresan nuestras reacciones de manera ms inmediata y ms
poderosa que las palabras.
Si los gestos preceden al pensamiento
consciente, y el pensamiento precede
a las palabras, aunque sea por una pequea fraccin de segundo, aquello
cambia nuestras ideas acerca de la preparacin para pronunciar un discurso.
Cuando los oradores reciben coaching
tradicional y ensayan gestos especficos
uno por uno, terminan usando aquellos
gestos al mismo tiempo (o incluso un
poco despus) en que dicen en voz alta
las palabras asociadas. Aunque las audiencias no se fijan conscientemente en
esta secuencia no natural, su capacidad
innata para leer el lenguaje corporal les
hace sentir que algo anda mal, que el
orador no es autntico.

Ensayar la autenticidad
En consecuencia, si ni la espontaneidad
casual ni el ensayo tradicional generan
una comunicacin convincente, cmo
podr prepararse para una presentacin importante? Usted debe aprovechar los impulsos bsicos que subyacen
a su discurso. stos deberan incluir

cuatro objetivos poderosos: ser abierto,

conectarse, ser apasionado y escuchar.
La intencin de hacer cada una de estas cosas est en la gran mayora de las
presentaciones exitosas.
Ensaye su discurso pensando siempre en estos objetivos. Trate de ensayar
su discurso de cuatro maneras distintas,
adoptando sucesivamente la disposicin propia de cada uno de los objetivos,
sintiendo ms que pensando. Olvdese
de ensayar gestos especficos. Si usted
es capaz de experimentar sinceramente
estos sentimientos, su lenguaje corporal
har lo que corresponde naturalmente,
y en el momento adecuado. (El enfoque
descrito aqu tambin podra llevarle a
refinar parte de su mensaje verbal, para
que calce con su lenguaje no verbal).
Cuando finalmente pronuncie su discurso, debe seguir centrndose en los
cuatro objetivos subyacentes.
Fjese en la paradoja existente. Este
mtodo est diseado para lograr la autenticidad a travs del dominio de un
proceso calculado. Pero la autenticidad
es el producto de los cuatro objetivos,
o lo que yo llamo propsitos, que he
mencionado. Si usted es capaz de encarnar fsica y emocionalmente los cuatro, lograr la autenticidad percibida y
real que genera un poderoso vnculo
con la audiencia.

Lo que subyace a un discurso

autntico
Crear aquel vnculo no es fcil. Permtame ofrecer algunos consejos para
aprovechar los cuatro propsitos.
El propsito de abrirse a su audiencia. ste es el primer aspecto, y
quizs el ms importante, en el cual
enfocarse al ensayar un discurso. Porque si usted aparenta ser cerrado, su
audiencia lo percibir como a la defensiva, como si de alguna manera ellos
representaran una amenaza. Esto deja
poco espacio para la comunicacin.
Cmo puede ser ms abierto? Trate
de hacer su presentacin ante una persona con la cual se siente totalmente
relajado y cmodo, como su cnyuge,
un buen amigo, su hijo. Fjese en cmo

Los gestos naturales y no ensayados

de las personas a menudo son
indicadores de lo que pensarn y dirn
a continuacin.
es esa imagen mental, pero en especial
concntrese en cmo se siente. ste es el
estado en el que se debe encontrar para
poder establecer una relacin de comunicacin autntica con su audiencia.
Si es difcil crear esta imagen mental, pruebe la experiencia real. Encuentre a un amigo paciente, y oblguese
a ser abierto con l (o ella). Fjese en
cmo es esta escena y, una vez ms, en
cmo se siente usted. No intelectualice
demasiado. Esto es un poco parecido
a practicar un swing de golf o un servicio de tenis. Aunque haga pequeas
notas mentales acerca de lo que est haciendo, ellas no deberan impedir que
reconozca una sensacin que puede intentar reproducir despus.
Muchas personas sienten que el hecho de ser abierto es arriesgado. Trabaj con un CEO que abordaba su trabajo con pasin, pero sus audiencias
no respondan. Se dio cuenta de que
durante su niez haba aprendido a
no demostrar emocin precisamente
respecto de aquellas cosas que ms le
importaban. Tuvimos que reemplazar
esta experiencia que l senta con una
de hablar con un amigo ntimo cuya
presencia le alegraba.
Volvamos a Carol (un personaje compuesto por varios clientes). A medida
que desarrolla la idea de sentirse ms
abierta durante sus presentaciones, su
rostro comienza a iluminarse con una
gran sonrisa cuando habla, y sus hombros se relajan. Se percata de que sin
querer, su aspecto ha sido tan serio que
ha alejado a sus audiencias.
Un cambio en la conducta no verbal
puede afectar el mensaje hablado. Una
y otra vez, he visto a clientes que empiezan a hablar ms cmodamente y de
manera ms autntica a medida que

el propsito de mostrarse ms abierto

fsicamente llev a una expresin ms
sincera de sus pensamientos.
El propsito de estar conectado
con su audiencia. Una vez que comienza a sentirse abierto, y ya ha almacenado el recuerdo de cmo se ve
y se siente, usted est listo para practicar el discurso una vez ms, esta vez
centrndose en la audiencia. Piense en
que quiere necesita involucrar a sus
oyentes. Imagine que un nio pequeo
al que usted conoce bien no le est haciendo caso. Usted quiere capturar la
atencin de ese nio a como d lugar.
Usted no va a elaborar una estrategia,
simplemente hace lo que parece ms
natural y apropiado. Aumenta la intensidad o volumen de su voz, o se acerca
ms al nio.
Usted tambin quiere mantener el inters de su audiencia. No permita que
los miembros de su audiencia caigan
en sus propios pensamientos en lugar
de seguir los suyos. Aqu usted podra
transformar a su pequeo nio en un
adolescente e imaginar cmo ser anhelar que este oyente, tan fcil de distraer,
se mantenga centrado en sus palabras.
Si la apertura es la puerta que le permite entrar al juego, la conexin es lo
que mantiene jugando a la audiencia.
Ahora que Carol se ha hecho el propsito de conectarse con su audiencia, se
ha dado cuenta de que por lo general
espera demasiado tiempo de hecho,
hasta el final de su discurso para conectarse con los oyentes. Comienza su
siguiente presentacin apelando a los
miembros de la audiencia que han contribuido sustancialmente a los xitos
de ventas de la empresa, estableciendo
una conexin que permanece a lo largo
de su discurso.

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Cmo convertirse en un orador autntico

El propsito de sentirse apasionado respecto de su tema. Pregntese qu aspecto de su tema le genera

sentimientos profundos. Qu es lo que
est en juego? Qu resultados quiere
que produzca su presentacin? Est
usted entusiasmado respecto de las posibilidades futuras de su empresa? O
le preocupa su aspecto negativo? Est
decidido a mejorarlas?
No se centre en lo que quiere decir,
sino en las razones por las cuales est
haciendo el discurso y cmo se siente
al respecto. Permita que la emocin
subyacente aflore (una vez que la ha
identificado, no tendr que forzarla) en
cada palabra que usted pronuncie en
esta etapa del ensayo. Luego aumente
las apuestas para usted mismo: imagine
que alguien en la audiencia tiene el poder de quitarle todo lo que usted posee,
a menos que usted lo convenza con su
apasionado argumento.
Trabaj con una socia senior de una
consultora que planificaba una charla
para sus colegas acerca de las cosas que
valoraba de la empresa y quera traspasar a las prximas generaciones mientras se preparaba para jubilar. Cuando
comenz sus ensayos, su discurso estaba
clarsimo, pero no pasaba de ser un comentario aburrido acerca de la importancia del compromiso y el trabajo arduo. A medida que empez a centrarse
en la emocin debajo del discurso, record cmo su madre, una bailarina,
le haba inculcado el valor de persistir
independientemente de los obstculos.
Decidi hacerle un reconocimiento a su
madre en el discurso. Dijo que su madre,
entonces de 92 aos, nunca permiti
que el dolor y las dificultades que haba experimentado durante su carrera
ensombrecieran su alegra de danzar.
Aunque la oradora llor gran parte de
sus lgrimas mientras ensayaba lo que
dira, su pasin transform la charla en
un discurso memorable.
Algo ms prosaica, Carol comienza
a pensar sobre aquello que la apasiona
su determinacin para vencer a un competidor cercano y en cmo eso podra
darle forma a sus presentaciones. Se da

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cuenta de que esta pasin alimenta su

energa y entusiasmo en relacin a su
trabajo. Infunde su prximo discurso
con algo de esa pasin e inmediatamente se ve ms humana y atractiva.
El propsito de escuchar a su
audiencia. Ahora empiece a pensar
sobre qu es lo que probablemente estn sintiendo sus oyentes cuando usted
est a punto de hacer su presentacin.
Estn entusiasmados por el futuro?
Preocupados acerca de las malas cifras
de ventas? Esperanzados de que podrn conservar sus trabajos despus de
la fusin? Mientras ensaya, imagnese
a usted mismo observndolos muy de
cerca, buscando seas de su reaccin
hacia usted.
Por cierto, su propsito de descubrir
el estado emocional de su audiencia
ser ms importante durante la presentacin en s. Lo habitual es que sus oyentes no le hablen a usted, pero le estarn
enviando mensajes no verbales que usted tendr que detectar y responder.
Esto no es tan difcil como suena.
Como un sujeto miembro de la especie
humana, usted tiene tanta experticia
como su audiencia en leer el lenguaje
corporal, si es que tiene la intencin de
hacerlo. A medida que lee los mensajes
que sus oyentes le envan con sus cuerpos, podra responder acelerando un
poco el ritmo, variando su lenguaje, e
incluso cambiando o eliminando partes
de su charla. Si esto le lleva a involucrar
a la audiencia en un dilogo de verdad
por ejemplo, haciendo una pregunta
improvisada, tanto mejor.
Si se ha dispuesto un tiempo para
preguntas al final de su presentacin,
usted debera escuchar a la audiencia
con todo su cuerpo, mantenindose
fsica y psicolgicamente quieto de la
misma manera en que lo hace cuando
alguien le est contando algo tan importante que no quiere perderse una
sola palabra. Sin siquiera pensarlo,
empezar a inclinarse hacia delante
o asintiendo con la cabeza, gestos que
pareceran poco naturales si estuviera
hacindolos porque alguien le dijo que
los hiciera.

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Por cierto, escuchar y responder a

una audiencia en medio de su discurso
requiere que usted domine totalmente
su materia. Pero tambin puede tomar
lo que sus oyentes le dicen y usarlo para
mejorar las presentaciones futuras. Trabaj con una ejecutiva de ventas que haba alcanzado tanto xito que comenz
a viajar por el mundo compartiendo sus
secretos con otros. Al escuchar a sus audiencias, prestando atencin tanto a sus
cuerpos como a sus palabras, empez
a darse cuenta de que no slo queran
recibir lo que ella tena que decir; queran darle algo a cambio. Los discursos
de la ejecutiva servan de inspiracin
y sus oyentes queran agradecerle. En
consecuencia, diseamos una ceremonia breve pero llena de significado que
se efectuaba cuando estaba llegando al
final de su discurso, que permita que
los miembros de la audiencia se pusieran de pie, interactuaran entre ellos, y le
devolvieran a la oradora un poco de la
inspiracin que ella les estaba dando.
Piense en Carol una vez ms. Debido
a su propsito de detectar las emociones de sus oyentes, Carol comienza a
darse cuenta, a lo largo de varios discursos, de que ha estado asumiendo
incorrectamente que su gente de ventas comparta su sentido de urgencia
acerca de su competidor ms grande.
Decide dedicar ms tiempo al inicio de
su prxima presentacin a explicar por
qu las metas exigentes son importantes. Esta respuesta al estado de nimo de
sus oyentes, cuando se combina con su
propio deseo de ser abierta, conectada y
apasionada, fortalece su creciente capacidad de expresarse como una oradora
autntica, y de serlo.
Nick Morgan (nick@publicwords.com)
es el fundador de Public Words, una
empresa de coaching en comunicacin,
y el autor de The Kinesthetic Speaker:
Putting Action into Words (HBR April
2001). Su nuevo libro, Trust Me: Four
Steps to Authenticity and Charisma,
ser publicado en estos das por JosseyBass.
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