Biblioteka

S A M O U S AV R AVA N J E

Urednik
Borislav Panti

Naslov originala
D. R. Gilbert
Kako unaprediti svoje pregovarake vetine

ISBN 978-86-7702-242-6
Nijedan deo ove publikacije, kao ni publikacija u celini,
ne sme se reprodukovati, umnoavati, pretampavati niti
u bilo kojoj drugoj formi i bilo kojim drugim sredstvom prenositi
ili distribuirati bez odobrenja izdavaa.
Sva prava za objavljivanje ove knjige zadravaju autor i izdava
prema odredbama Zakona o autorskim pravima.

arobna knjiga
Beograd 2012.

D. R. Gilbert

KAKO
UNAPREDITI
SVOJE
PREGOVARAKE
VETINE

SADRAJ
- Sadraj
- Uvodna misao
- Izvod iz recenzije
- Komentari italaca
- Uvod

4
6
7
9
19

I Poglavlje
(U susret pregovaranju)
- Priprema za pregovaraki proces 
- Tipovi pregovaranja 
- Tvrd i fleksibilan pristup u pregovarakom procesu
- Najee greke u pregovaranju

23
28
30
34

II Poglavlje
(Tok pregovarakog procesa)
- 5 faza u pregovarakom procesu
- esto koriene tehnike u pregovaranju
- Smernice za uspeno pregovaranje
- Stilovi pregovaranja
- Reavanje konflikata
- Tumaenje govora tela u pregovarakom procesu
- Pregovori sa tekim ljudima
- Izvor moi u pregovarakom procesu

33
50
56
66
74
78
85
88

III poglavlje
(I nakon pregovora pregovori)
- Rezultati pregovaranja
- Znaaj pregovaranja u savremenom poslovanju
- Psihologija u pregovaranju
- Pregovori iz ugla nabavke
- Da li je pregovaranje traenje kompromisa?
- Osobine vrhunskog pregovaraa
- Neke definicije pregovaranja

91
95
98
102
106
110
115

- Umesto zakljuka
- Re autora
- O autoru
- Odabrane misli 
- Koriena literatura
- D.R. Gilbert centar group Vam predstavlja...
- Ostale knjige D. R. Gilberta

116
119
121
123
125
126
130

Ne morate biti bolji od drugih.

Budite samo najbolji to moete.
Duko Radovi

IZVOD IZ RECENZIJE
U rukopisu knjige Kako unaprediti svoje pregovarake
vetine autora Dragie Ristovskog, materija je prezentirana
stilom koji je prihvatljiv za najiru italaku publiku zainteresovanu za problematiku pregovaranja, komunikacije, marketinga, prodaje, liderstva, motivacije itd.
Pojedine teme su, radi lakeg razumevanja, propraene
grafikim prikazima (eme, slike, grafikoni).
Koncepcijski, materija je u rukopisu izloena u tri poglavlja:
U susret pregovaranju,
Tok pregovarakog procesa i
I nakon pregovora pregovori
Autor rukopisa je sva poglavlja konzistentno analizirao
uz razgranienja odreenih termina, to rukopisu daje vei
kvalitet. U svojim objanjenjima autor koristi odreene
primenjene metode ve pozitivno dokazane u praksi i takvim
pristupom omoguava itaocima da lake razumeju i prate
tokove, procese, smernice, stilove, reavanja, rezultate i sl.
u oblasti unapreivanja pregovarakih vetina. Sve to je
praeno i raznim citiranjima razmiljanja i izreenih mudrosti
znaajnih linosti iz oblasti nauke, kulture, umetnosti,
poslovanja i dr.
Kao recenzent pomenutog rukopisa posebno istiem poglavlje I nakon pregovora pregovori, koje predstavlja autorov doprinos kada su u pitanju naini razmiljanja i unapreivanje vetine pregovaranja, gde se istiu i pojedine

D. R. Gilbert

neophodne osobine vrhunskog pregovaraa. Prezentirajui

materiju u rukopisu, autor je na sebi svojstven nain (sve
vreme dri panju itaoca, tera ga na razmiljanja i sl.) vrio
korelacije odreenih tema, ime je doprineo da ova izloena
materija bude veoma razumljiva i prihvatljiva itaocu. Autor
je bio dosledan u svojim zakljucima i nisu primeene kontradiktornosti koje bi remetile koncepciju rukopisa.
Na osnovu svih ovih izloenih i obrazloenih navoda,
miljenja sam da je rukopis KAKO UNAPREDITI SVOJE
PREGOVARAKE VETINE autora D.R. GILBERTA vrlo
sadrajan i u njemu se autor predstavio kao dobar poznavalac u oblastima vetine pregovaranja i komunikacije. Sa
zadovoljstvom predlaem da se pomenuti rukopis tretira kao
praktian prirunik poslovnog pregovaranja za svakodnevnu
upotrebu, i kao takav tampa.
Beograd, 27. 5. 2012.

Prof. dr PETAR BOJOVI

KOMENTARI ITALACA
Na obrazovni sistem nas ui svemu i svaemu od toga
koliko vajcarska ima krava do toga kolika je proizvodnja
uglja u ileu, ali naalost samo ne onome to nam je u svakodnevnom privatnom i poslovnom ivotu najpotrebnije
umee komunikacije i pregovaranja. A onda, kada uvidimo
da u tome nismo ba najbolji, mirno prihvatamoinjenicu
da smo sa Balkana i da je to tako i da drugaije i ne moe
da bude. Verovatno zato i nije bilo na ovim naim podrujima puno knjiga sa ovom tematikom, knjiga naih autora.
Ova knjiga je iskorak naeg oveka koji nosi energiju to
moe da menja i pojedinca i drutvo. U njoj nema agresivnosti. Pregovaranje se predstavlja kao umee, kao viteka
vetina, sa punim potovanjem potreba i elja druge strane.
Napisana je savremenim, pitkim jezikom i odie linim doivljajem i iskustvom. Nemam dilemu da autor knjige dobro
zna o emu pie i da je u tome jako dobar. Sasvim sam sigurna da u i ja u svom menaderskom radu imati koristi od
ove motivacione knjige i da u unaprediti svoju komunikaciju a samim tim i poslovanje svoje firme.

Dr Jasmina Kneevi

General Manager
BelMedic opta bolnica
Kako unaprediti svoje pregovarake vetine je praktian
prirunik koji omoguava u svakodnevnom poslu lake

10

D. R. Gilbert

pregovaranje, odnosno realizaciju posla na zadovoljstvo

svih uesnika. Napisan je tako da ga svi mogu razumeti i
itati uvek, kako ne bi zaboravili ta je bitno za odravanje
dugoronih odnosa sa klijentima, ali i pretpostavljenima.
Dr Lidija Barjaktarovi
Docent
Fakultet za ekonomiju, finansije
i administraciju FEFA
Stara izreka kae: Nita na ovom svetu nije tako dobro
podeljeno u ljudima kao zdav razum, jer svako misli da ga
ima dovoljno. injenica je da veina ljudi ne voli savete
(pametovanje), ali je i te kako spremna da prihvati korisnu
preporuku, a takvih preporuka u ovoj knjizi ima zaista dosta.
Formalno obrazovanje nam daje niz kvalitetnih informacija,
moemo postati putujua enciklopedija, meutim,
samo aktivna primena steenog znanja, kao i posedovanje
korisnih vetina, moe nam obezbediti dugoroan uspeh.
U svetu postoji jedan pogrean, dominantan stav da je
ovek plaen za ono to zna. U stvari, ovek nije plaen za
ono to zna, ve za ono to ini koristei znanja i vetine
koje poseduje. Knjiga Kako unaprediti svoje pregovarake
vetine je puna praktinih, u svakodnevnom poslovanju i
ivotu izuzetno korisnih vetina. Budui da sam i sam osoba
koja poseduje veliko praktino iskustvo, mogu slobodno rei
da ova knjiga moe biti pravi bukvar za pregovaranje
mnogim poslovnim ljudima u svakodnevnim izazovima koje
nam poslovanje donosi. Takoe, posebno istiem da je poruka

K A KO U N A P R E D I T I S VO J E P R E G OVA R A K E V E T I N E

11

knjige: Da pobeujemo tako to pomaemo i drugima da

oni pobeuju!. Odnosno, svrha dobrog pregovaranja jeste
zadovoljstvo obe strane. Zbog svega izreenog smatram
da knjiga Kako unaprediti svoje pregovarake vetine
autora D.R. Gilberta ispunjava sve strune, strukturalne i
informativne zahteve za ovu vrstu izdanja i kao takvu je sa
zadovoljstvom preporuujem.
Dr Dragan Trivan
Profesor Visoke strukovne kole za preduzetnitvo u
Beogradu i potpredsednik Privredne komore Beograda
Zato je vano da u toku pregovora nikada ne obeamo
neto to nakon zavretka ne moemo da realizujemo. Ova
reenica na najbolji nain doarava da ovo nije jo jedna
knjiga koja eli neto da vam proda. Naprotiv, autor nam
velikoduno i poteno nudi mogunost izbora, uspeno nam
predstavljajui njegov svet, svet konstantnog pregovaranja.
Naini, tehnike, stilovi sve je to u slubi da (p)ostanemo
uspeni pregovarai u svakodnevnoj borbi za ostvarenje
poslovnih i ivotnih ciljeva.
Vlastimir Vukovi
Predsednik izvrnog odbora
Intesa Leasing Beograd

Knjigu sam proitao u jednom dahu, to mi se nije desilo

jo od Da Vinijevog koda. Pravi prirunik za menadere.
Prepoznao sam i sebe i svoje prve saradnike. Smatram da je

12

D. R. Gilbert

ova knjiga najjai do sada napisan alat po principu proitaj,

izai i primeni. Budui da sam veliki potovalac knjiga D.R.
Gilberta (Dragie Ristovskog), a da je do sada njegova
knjiga Arena prodaje bila moj najvei favorit, mislim da e
ova knjiga zaseniti pomenutu.
Kao takvu, svima ju je preporuujem, a ju u biti sigurno
jedan od prvih kupaca vie primeraka knjige, koja e biti
obavezno tivo svih mojih menadera u dve drave.
Drako Jovanovi
Managing director
Lupo Line, Lupo Health, Lupo Home Line
Ova knjiga nije namenjena onima koji vode veitu
polemiku da li je aa polupuna ili poluprazna. Ova knjiga
je namenjena onima koji znaju da je aa uvek do vrha puna.
Ona treba da nam pomogne da pored onog vidljivog u ai
(voda) sagledamo i ono nevidljivo (vazduh), i tako sebi
obezbedimo onaj kljuni korak ispred konkurencije.
Borisav Miloevi
Merkur Osiguranje a.d.o.
Direktor marketinga i prodaje
Knjige delimo na obimne i jezgrovite. Ove prve postanu
dosadne u pokuaju pisaca da budu mudri. Pred nama je,
nasuprot takvim, knjiga koja gaa sutinu. Verujem da svako
ko ne ume da izloi izazov (neki to zovu i problem), kao i
reenje, za tri minuta (koliko proseno traje jedna pesma na

K A KO U N A P R E D I T I S VO J E P R E G OVA R A K E V E T I N E

13

radiju) nije kadar taj izazov da rei. Ovo ne podrazumeva

da e sprovoenje predloga ili pregovori biti kratki i laki.
Saveti iz ove knjige to svakako mogu olakati. Kau da nije
potrebno popiti celo bure vina da se vidi da je kiselo. Ovu
knjigu ete sigurno popiti celu i naiskap.
Dobrica Stevanovi
Direktor
Hahn+Kolb
Zanimljivo tivo, koje se ita u jednom dahu, sa mnotvom
primera primenljivih kako u poslovnom ambijentu tako i u
svakodnevnom ivotu. tavie, vredi razmisliti o posedovanju
dva primerka knjige, gde bi jedan stajao u fioci radnog stola
u kancelariji, a drugi na polici za knjige u dnevnoj sobi
sopstvenog doma kako bi u svakom trenutku, kao dobar
savetnik, bio nadohvat ruke. Tekst se u poetku bavi analizom
veine situacija u kojima se suoavamo sa dilemama kada
pripremamo sledei korak; zatim evoluira u razvoj ideje, a
na kraju predlae konkretne pristupe i reenja. Jednostavno
i razumljivo, a opet vrlo ubedljivo i konkurentno. Knjiga je
za svaku preporuku.
Davor Papac
Direktor sektora za srednje korporativne klijente
Alpha bank
Dragiina nova knjiga je odlina. Mislim da u potpunosti
daje odgovore na sva pitanja u vezi s pregovorima. Poglav-

14

D. R. Gilbert

lja su dobro osmiljena, a cela knjiga te prosto sama vodi

kroz materiju. Zakljuci prosto navode na prepoznavanje situacija u kojima smo do sada milion puta bili, a nismo bili
svesni da je to to. No evo reenja u vidu nove knjige u vezi s
vetinom pregovaranja. Jedina potekoa koju vidim u vezi
sa celim projektom jeste takozvana egzekucija primena
proitanog i nauenog u praksi. Taj se segment pokazao kao
najsofisticiraniji do sada. Verujem da je ovo jedno od reenja problema. Uvek se radujemo svakoj inicijativi ili novoj
knjizi koja e ovakvim ili slinim sadrajem pomoi da se
unapredi deo ekonomije koji se bavi marketingom, mrenim
marketingom, posredovanjem i uspenim poslovanjem. Bie
mi drago da budem jedan od prvih italaca konane verzije
ove knjige.
Branislav Raji
Direktor
Forever living products
Kako unaprediti svoje pregovarake vetine je knjiga u
kojoj je sistematizovano iskustvo, teorija i vetina prihvatanja izazova sa kojima se sreemo svakog dana. Mnoge stvari,
iako su mi na osnovu iskustva bile poznate, itanjem knjige
nale su pravo mesto, koje treba da pomogne u daljem graenju profesionalnog i linog ivota. itanjem knjige razvija
se pravilan odnos sa drugom stranom, bez obzira da li se
radi o branom drugu, detetu, poslovnom partneru ili bilo
kojoj drugoj osobi sa kojom se sreemo. Vetina pregovaranja zavisi od onoga ko vodi pregovore i onoga sa kim se pre-

K A KO U N A P R E D I T I S VO J E P R E G OVA R A K E V E T I N E

15

govara. Uspenost pregovaranja dolazi s vremenom, iskustvom i pozicijom. Posmatranjem deteta koje je poelo da ivi
uvia se da ono pregovara, plaem trai hranu, bira igraku,
bira drutvo i tako redom, a kada postane zreo ovek, ima
vee prohteve ili ciljeve, tada svesno ulazi u pregovore,
koje sa manje-vie uspeha ostvaruje. Vetina pregovaranja
se ui, veba, ali je i uroena, zavisi od naravi i karaktera
onoga ko pregovore vodi. Na osnovu sopstvenog iskustva od
deset godina u dravnoj upravi, nalazim da su vani karakter
i narav oveka, nain na koji se kae, ali su vane i stvari
koje se stiu, kao to je to u ije ime vodite pregovore (memorandum) i koliko vam je stalo da se oni ostvare. Vano je
razlikovati tzv. voenje rata od bitke, poznavati mogunosti i granice do kojih se neto moe ostvariti, kao i vremenska ogranienja i rokove. Ponovo naglaavam, razlikovati
bitku od rata veoma je vano. Previe se iscrpeti da bi
dobili malo, a izgubiti mnogo pokazuje uspenost pregovaranja. Takvim pristupom razlikuju se veliki igrai od onih koji
su doli da neto uiare. Kad shvatite da svaki dan predstavlja pregovaranje, shvatiete da je svaki novi dan i novi
izazov. I na kraju, knjigu toplo preporuujem svima koji ele
da unaprede svoje pregovarake vetine jer sadri konkretne
alate.
Dr Demir Hadi, dipl. in. Naelnik odeljenja za
bezbednost saobraaja
u Ministarstvu za infrastrukturu

16

D. R. Gilbert

Knjiga Dragie Ristovskog je veoma praktino i korisno

tivo. Lako, pitko i prilagoeno domaem mentalitetu.
Sran Janiijevi,
Osniva Mokrogorske kole menadmenta
Ako niste spremni da se uhvatite u kotac sa velikim izazovima, ako niste spremni da dosegnete svoje maksimume,
ako niste spremni da bre ustajete nego to padate, ako niste spremni da razgovarate sa mnogo veim igraima od
sebe, onda Vas molim da ne itate ovu knjigu. Ona je namenjenima onima koji su spremni da im jo vie ojaa spremnost.
Darko Mirkovi
Osniva i direktor Agencije za konsalting
i menadment poslove Alterna Beograd
Siguran sam da u jednostavnosti lei savrenstvo.
Ova knjiga e imati praktinu primenu u svim delovima
drutvenog ivota svakoga dana jer se svi mi svakodnevno
sreemo sa temama koje su briljantno obraene na jedan
jednostavan i praktian nain, prijemiv svima.
Dragan Pejinovi
Direktor Sektora stanovnitva
Credy Banka AD Kragujevac

K A KO U N A P R E D I T I S VO J E P R E G OVA R A K E V E T I N E

17

Kako unaprediti svoje pregovarake vetine na

najefikasniji nain nam govori kako unaprediti svoje tehnike
komunikacije i, u okviru njih, kako na najbolji nain preneti
svoje miljenje i stavove. Ovo je veoma vano kod onih osoba
koje se pre svega profesionalno bave poslovima u kojima
je komunikacija primarna u poslovnim odnosima. Pisac
ove knjige na jedan lagan nain uvodi itaoca u pripremu
za pregovaranje, predstavlja naine i tehnike uspenog
pregovaranja, kao i post festum pregovarakog ciklusa.
Knjiga se ita u jednom dahu i daje jasne instrukcije, koje
mogu ak da se uvrste u standarde rada ili pravila i procedure
odreenih uslunih zanimanja. Toplo je preporuujem pre
svega profesionalcima koji se bave prodajom i marketingom,
kao i menadmentu stratekog i operativnog nivoa.
Radomir Samevi
Direktor
Agencija za konsalting i menadment u hotelijerstvu,
HT agencija

UVOD
Kada ovek eli da ubije tigra, on to naziva sportom.
Kada tigar eli da ubije oveka, ovek to naziva okrutnou!
Ovo su rei Bernarda oa koje nam metaforino govore o
tome koliko percepcija svakog oveka moe biti drugaija u
zavisnosti iz kog ugla gleda na situaciju.
Svi smo mi poslovno i privatno svakodnevno upueni na
komunikaciju sa drugim ljudima i vidimo koliko oni esto
imaju potpuno drugaije tumaenje i oekivanje od naeg...
Onda nam je jasno zato esto dolazi do nesporazuma,
sukoba i nezadovoljstva!
A ta onda? Najee se realizuje jedan od sledea dva
scenarija:
1. U elji da izbegnemo dublji konflikt i nelagodnost,
povlaimo se, po principu stare izreke: Pametniji poputa.
2. Na sukob i pritisak reagujemo jo ee, u elji
da isteramo svoje, po principu: Ko tebe kamenom, ti njega
kameninom.
A rezultat je sledei...
U prvom sluaju ivimo u zabludi da smo tolerantni i
fino vaspitani jer zapravo radimo na tetu svojih ciljeva i
interesa, a doputamo drugima da ostvare svoje interese na
tetu naih. Ovu poziciju najbolje ilustruje poslovica: Doe
divlji i otera pitomog!
U drugom sluaju sve dublje ulazimo u sukob i
nepotrebno troimo veliku koliinu energije, a efekat je
kontraproduktivan jer dokazivanjem i pritiskom nikada

20

D. R. Gilbert

neemo istinski korigovati neiji stav. Zato? Poznato je

pravilo da ovek koji je ubeen protiv svoje volje i dalje
ima isto miljenje, samo je jo mnogo negativniji ako je bio
izloen veem pritisku.
Dobra vest je da postoji i trei pristup, koji nam omoguava da budemo tolerantni, fino vaspitani, ostanemo uporni
snagom svojih argumenata, i uz razumevanje stavova druge
strane zatitimo svoje interese. Pritom, vodimo rauna i o interesima druge strane. Pomenuti trei scenario podrazumeva
vetinu pregovaranja.
Bez obzira na to kakav je na lini stav prema toj vetini,
odnosno hteli mi to da prihvatimo ili ne, neosporna je injenica da se svi mi svakodnevno bavimo nekom formom
pregovaranja. Poslovno, kao prodavci sa kupcima, kao menaderi sa zaposlenima, dobavljaima, kljunim kupcima,
kao investitori sa bankarima, izvoaima radova, kao zaposleni sa kolegama, pretpostavljenima, klijentima ili u vezi s
platom J...
Pored toga, elim istai da to svakodnevno inimo
i privatno! U porodici, sa decom, branim partnerom,
roditeljima, u drutvu sa prijateljima, roacima... Zbog svega
toga vano je pitanje koliko smo dobri u tome!
Odgovor na ovo pitanje je, siguran sam, jako vaan za
svakog pojedinca budui da ova vetina direktno utie na na
kvalitet ivota, kao i na celokupni uspeh i poslovnu poziciju.
Meutim, loa vest je to veina ljudi ne gleda ba
blagonaklono na ovu vetinu ili jednostavno smatraju da nisu
talentovani za cenkanje, kako oni nazivaju pregovaranje.
A ta je istina?

K A KO U N A P R E D I T I S VO J E P R E G OVA R A K E V E T I N E

21

Pregovaranje je zapravo odreena vetina, pa se kao i

svaka druga uenjem, treningom, iskustvom i primenom
nauenog moe unaprediti.
U knjizi Talenat je precenjen autor Def Kolvin kae da
savremena biologija praktino jo nije izolovala takozvani
gen o nadarenosti. Shodno tome, vrlo je mogue da je pria
o talentu vie imaginacija i sigurno najbolja skrivalica za
sve one koji idui linijom manjeg otpora svoj neuspeh uvek
pravdaju time da oni nisu roeni za cenkanje. Takoe,
smatraju da se tu nita ne moe uiniti (promeniti)!
Uprkos ovakvom stavu, knjiga Kako unaprediti svoje
pregovarake vetine ima dobru nameru da konkretnim
preporukama i dokazanim praktinim tehnikama delom
razuveri skeptine, a svima onima koji ele pomogne da
izbruse svoje vetine pregovaranja.
arli Dons je jednom prilikom izjavio da proseni
ostaju proseni zato to ne urade nita vie od proseka!
Lino verujem da e ova knjiga pomoi mnogima da svoje vetine pregovaranja podignu daleko iznad proseka i da
u igri koju nam ivot svakodnevno namee, a koja esto
podsea na partiju aha, povuku to bolje poteze (ispregovaraju na bolji nain)!
Uspeh u ivotu esto ne postie onaj koji ima oiglednu
predispoziciju ili neku vrstu prednosti... Recimo, u prii o zecu
i kornjai vidimo da ne pobeuje uvek najbri. Isto tako, kao
u prii o Golijatu i Davidu ne pobeuje uvek najsnaniji.
Praksa nam pokazuje da esto ne pobeuje najkvalitetniji.
Pobedi se obino raduju oni koji su najpripremljeniji, sa
puno samopouzdanja, uporni i prilino veti.

22

D. R. Gilbert

Jedno je sigurno ako mi nismo dovoljno veti, biemo

samo odskona daska onima koji to jesu!
eleli ili ne, bili veti ili ne, bili spremni ili nespremni,
obratite panju vreme je za pregovaranje!!! arolija
pregovarakog procesa moe da pone.