3.1.

mbito general de la empresa

Se dispone de un plan de marketing coherente y realizable?
Existe un responsable de marketing con autoridad y responsabilidad?
La alta direccin es proclive al marketing?
Los puestos de trabajo estn bien definidos y se les atribuye objetivos,
responsabilidades y la suficiente autoridad para desarrollarlos?
El clima general del trabajo es favorable?
Cul es el nivel de esfuerzo por trabajar con una ptica de marketing?
Estn presentes de forma activa en la red?
Las remuneraciones estn en lnea con el sector?
Existe un manual de organizacin en la empresa?
Muestra la direccin buena capacidad a los cambios del entorno?
La tasa de absentismo y rotacin de personal son normales?
Conoce la empresa su posicionamiento?
Se conoce la rentabilidad cualitativa y cuantitativa de las diferentes
acciones en marketing off y on line?
De qu departamento depende la atencin al cliente?
Conoce la carga de trabajo que cubre su actual cartera de pedidos?
Se conoce el importe y porcentaje de las devoluciones e impagados?
Existe un alto nivel de control de las diferentes variables de marketing?
El nmero de responsables y directivos es el mnimo indispensable?
La direccin est cualificada para cubrir satisfactoriamente el reto del
mercado?
Se conoce la cifra mnima que hay que vender para cubrir gastos?
Resultan adecuados los sistemas de control actuales?
Se tiene un histrico de la empresa de sus tres y/o cinco ltimos aos?
La informacin est enfocada al anlisis de viabilidad?
3.2. Investigacin de mercados

 Se investigan permanentemente las necesidades de nuestro pblico

objetivo?
Se conoce en profundidad a la competencia?
Se siguen y analizan las tendencias del mercado?
Se hacen estudios comparativos: mercados, productos, servicios, precios...?
Se analiza la repercusin de los avances tecnolgicos?
Se planifica la produccin en base a las demandas del mercado?
Se realizan de forma regular estudios o informes de mercado?
Se consideran y valoran las aportaciones que realiza el personal sea cual
sea su categora?
Se conocen los diferentes segmentos del mercado?
Los cambios polticos pueden afectar a nuestra estrategia?
Se conoce profundamente el posicionamiento de la empresa y sus
competidores en internet y redes sociales?

3.3. Producto y precio

Existe un proceso lgico en la renovacin de la cartera de productos?
Existe un departamento de I+D+i?
Sabemos en qu etapa se encuentra nuestra gama?
Est consiguiendo cada lnea sus objetivos?
En la compaa hay un responsable con plenos poderes sobre cada lnea de
productos?
Deber la lnea de productos expandirse o reducirse?
La compaa realiza test de productos y mercado antes de lanzarlos?
Para competir con xito en el sector, se precisan fuertes inversiones
tecnolgicas, comerciales y humanas?
Se cuenta con una maquinaria en buen estado y nivel tecnolgico?
Existe buena coordinacin entre los departamentos de produccin,
distribucin y ventas?

 Se han alcanzado los niveles mximos de produccin?

Los productos de la empresa cuentan con algn valor aadido sobre la
competencia?
Conocen los clientes las posibles ventajas de los productos de la empresa?
Tenemos medidas estndar para controlar el nivel de calidad en la
fabricacin del producto?
Se determina la sustitucin de los productos no rentables, en base a una
poltica de marketing?
Se tiene implantado algn sistema de incentivo a la calidad?
Se revisan los precios de forma peridica? Se considera a la competencia
y al mercado para ello?
Se conoce el coste de pedido mnimo para que resulte rentable?
Cmo valora el cliente el precio?
Cmo nos afecta la marca del distribuidor?
3.4. Mercado y canales de distribucin
Para satisfacer las demandas del mercado, se cuenta con el nivel de stock
adecuado?
El departamento de logstica, acta de forma coordinada y dinmica en
compras, comercial y produccin?
Se revisa la idoneidad de los canales de forma sistemtica?
Se estudia la posibilidad de entrar en nuevos canales?
Se conocen los costes de distribucin por canal y tipo de cliente?
Se mantienen los mercados que no son rentables? Por qu?
Se valora en su justa medida el coste de los portes?
Qu es ms interesante desde el punto de vista comercial y econmico,
tener distribuidores propios o ajenos?
Se maneja el concepto de pedido mnimo?
Los gastos de almacenamiento y/o transporte, crecen ms rpidamente
que las ventas?
Se analizan los motivos de devolucin de los pedidos?

 Se analizan los motivos de la prdida de clientes?

A los clientes ms importantes, se les hace un seguimiento individualizado?
3.5. Comunicacin integral
Existe un manual de identidad corporativa?
Existe un responsable y una poltica que coordinen las diferentes campaas
de publicidad, promocin, relaciones pblicas, comunicacin, mecenazgo, etc.?
Existe un sistema de comunicacin interna en la empresa?
Cul es el posicionamiento de nuestra empresa en los buscadores?
Los clientes y proveedores identifican fcilmente nuestra empresa y
nuestros productos?
La inversin en medios se realiza en base a los criterios profesionales o
personales?
Sabemos la imagen que tiene de la empresa nuestra competencia?
Sabemos salir con regularidad en los medios de comunicacin?
Son adecuados los diferentes presupuestos a las diferentes herramientas
de la comunicacin?
Qu importancia se le da al marketing directo?
Conocemos la imagen que tiene el mercado de nuestra empresa y nuestros
productos?
En las diferentes campaas de comunicacin somos imaginativos o
conservadores?
Estamos bien posicionados en internet y redes sociales?
3.6. Organizacin comercial
Existe buena comunicacin entre los departamentos de comercial y
marketing?
Se realiza una previsin de objetivos por zonas y productos?
Se conoce el porcentaje sobre el volumen de ventas que representa: cada
producto, cada delegacin, cada vendedor, cada cliente, cada canal...?
Estn nuestros vendedores familiarizados con las nuevas tecnologas?
Se manejan las ratios de clientes nuevos y perdidos?

 Estn distribuidas y adjudicadas las zonas y rutas de forma lgica y

racional?
Existe un manual de ventas?
Se revisan regularmente las tarifas de venta? Y los catlogos de
informacin?
Se sabe cmo estn sus precios frente a la competencia? Y los mrgenes?
Se tiene el histrico de los cinco ltimos aos?
Se tienen en cuenta los plazos de entrega que ms interesan a los clientes?
Se tiene bien controlado el captulo de clientes de dudoso cobro?
Los responsables del departamento tienen reuniones regulares con la
fuerza de ventas?
Se dispone de un cuadro de mando mensual con la evolucin de las
variables clave (ventas, productos, promociones, rentabilidad, etc.)?
El crecimiento de nuestra empresa y sus productos es mayor al de la media
del sector?
Los plazos de cobro son los ms convenientes para la empresa?
La red de ventas est suficientemente motivada?
Existe fuerte rotacin de personal en nuestra fuerza de ventas?
Tenemos algn cliente que compra ms del 20 %?
Tenemos clasificados a nuestros clientes en A, B y C?
Nuestro equipo comercial recibe formacin profesional de forma regular?
Qu piensan los vendedores de la competencia de nuestra empresa?
En la determinacin de objetivos, se tiene en cuenta la estacionalidad de
los productos?
Existe un sistema de remuneracin dinmico y motivador?
Existe un buen sistema de control de ventas y vendedores?
Se sigue la tendencia de ventas de nuestros clientes?
Se asignan a la fuerza de ventas objetivos cuantitativos y cualitativos? Se
les paga por su consecucin?

 Consideramos al departamento de ventas una fuente de informacin

vlida?
Qu sistema se sigue para evaluar y controlar a los vendedores?
Se controlan los motivos de las devoluciones?
Estamos preparados para entrar en e-commerce?
3.7. Internet y las nuevas tecnologas
Qu posicionamiento cuantitativo y cualitativo tiene la empresa en internet
y en los buscadores?
Cuenta con una pgina web sencilla de actualizar? Cuenta con un gestor
de contenidos?
Se tiene un especialista en comunicacin digital o un community manager?
Se realiza una monitorizacin de las redes sociales e internet?
Se realizan campaas coordinadas on line y off line?
Son la usabilidad y la accesibilidad directrices respetadas en la web?
Se tiene optimizada la gestin del SEO en la pgina web?
Se cuenta con una web bien estructurada y enfocada a los clientes?
Se actualiza la pgina frecuentemente? Semanalmente? Diariamente?
Se realizan campaas de mejora de posicionamiento a travs del SEM?
Se trabaja con las palabras ms buscadas dentro de su sector?
Se cuenta con un presupuesto anual dedicado al marketing en buscadores?
La presencia en redes sociales es coherente con la filosofa de la empresa?
Existe una actitud proactiva o reactiva en la utilizacin de redes sociales de
la empresa?
Se utiliza el e-mail marketing en las estrategias de captacin y fidelizacin?
Se cuenta con herramientas de seguimiento en las acciones de e-mail
marketing?
Se realiza un seguimiento de las analticas de la pgina web? Se analizan
los datos?
Se conoce al pblico objetivo y dnde se puede encontrar en la red?

 Se tienen vdeos y contenidos multimedia de la empresa en la red?

Cuenta la web con la tecnologa adecuada para alcanzar los objetivos?
Se realizan bsquedas de las tendencias de bsqueda en buscadores de su
sector?
Se realiza un seguimiento del ROI de cada una de sus acciones?
Se realizan labores de mantenimiento en internet y copias de seguridad de
su pgina web?
Se realizan campaas de relaciones pblicas virtuales a travs de los
diferentes medios disponibles (blogs, redes sociales, portales verticales...)?
Cuenta o puede contar con e-commerce en su web? Proceso logstico.