ASPECTOS IMPORTANTES AL EVALUAR A SUS

VENDEDORES
Una adecuada evaluacin de su equipo de ventas facilitar que usted pueda
orientar un efectivo acompaamiento y concentrar sus esfuerzos acorde al
potencial. Establezca los criterios que a su juicio son los ms importantes para
evaluar a sus vendedores en relacin con los temas de desempeo y
cumplimiento de objetivos, manejo de las relaciones con los clientes,
habilidades personales y habilidades de ventas, as como la vivencia de los
valores. Defina claramente las mtricas que respondan a su necesidad.
Una asertiva evaluacin de sus vendedores le permitir identificar cmo concentrar sus
esfuerzos para lograr mejores resultados. Conviene afianzar su habilidad de observacin, y
establecer un sistema metdico y organizado para evaluar a su equipo, que le facilite entre
otros:
o Identificar el potencial de cada vendedor,
o Establecer un plan de desarrollo,
o Detectar las reas en las cuales deber concentrarse para brindar
acompaamiento a cada miembro del equipo,
o Establecer un plan de incentivos justo y retador y adicionalmente, le brindar
elementos a su colaborador para analizarse y trabajar en autodesarrollo.
La evaluacin debe cubrir aspectos referentes a: desempeo, actitudes, habilidades
personales, habilidades para las ventas, asi como la consistencia con los valores
empresariales. Busque la combinacin que ms le satisfaga dando el peso a las variables
que a su juicio sean las ms relevantes para su negocio.
Establezca las diferencias generando rangos de comportamiento en relacin con las
variables previamente definidas por usted. A continuacin se amplia la informacin:
1. DESEMPEO
Evaluar individualmente y en forma comparativa los aspectos de desempeo, le permite
analizar la calidad de trabajo de cada vendedor. A este respecto usted puede tener en cuenta
entre otros los siguientes aspectos:

Inters en prepararse Nivel de Conocimientos

o Empresa

Aspectos importantes al evaluar a sus vendedores

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Productos / Servicios
Mercado / Competencia
Cumplimiento de Objetivos (Previamente definidos por la empresa)
o Evolucin de los indicadores
o Esfuerzos identificados
Resultados de Ventas (Pueden ser parte de los Indicadores)
o Volumen de ventas
o Cumplimiento de cuotas por producto
o Resultados vs el perodo anterior
o Crecimiento de las ventas por cliente
Clientes
o N de clientes que maneja.
o Clientes activos
o Clientes que abandonan
o Base de clientes potenciales (prospectos)
o Clientes nuevos
o Peso de los clientes en cuanto a ventas, cobertura, grado de influencia radio
de accin
Ordenes de Compra
o Cantidad de rdenes de compra
o Tamao de las rdenes de compra
o Distribucin de las rdenes de compra durante el mes
Gestin de Ventas
o Planeacin y organizacin del trabajo
o Calidad y oportunidad de los reportes
o Organizacin de la cartera de prospectos
o Control de gastos
Territorio
o Participacin de las ventas frente a la regin y frente al pas
Herramientas
o Resultado de las actividades promocionales vs objetivos
o Adecuada utilizacin de ayudas tecnolgicas
Cartera
o Gestin de cobros
o Das cartera
o
o

2. ACTITUDES:
Se refieren a las respuestas que el vendedor da frente a la asignacin de tareas, de nuevos
proyectos, de las cosas que emprende en general. Ejemplo de ellas:

Aspectos importantes al evaluar a sus vendedores

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Dedicacin, compromiso, persistencia, determinacin, esfuerzo, entusiasmo,

dinamismo, iniciativa, disciplina, constancia, liderazgo, paciencia, responsabilidad,
inters en el aprendizaje, trabajo en equipo.

3. HABILIDADES
Son aquellas cualidades con las que debe contar el vendedor para desempearse
adecuadamente en sus funciones. Defina previamente las competencias que considera
deben existir en su equipo, y a travs de la observacin analice cmo estn presentes en sus
vendedores. Al momento de evaluar, procure relacionar dichas competencias con los logros
alcanzados por cada uno de ellos, de manera que elimine cualquier sesgo por subjetividad.
a. HABILIDADES PERSONALES:
Son aquellas capacidades que son parte de la persona, motivo por el cual lo ideal es
que se identifiquen en el proceso de seleccin. Algunas de ellas son: capacidad de
escucha, capacidad para anticiparse, orientacin al servicio, buena memoria,
creatividad, recursividad, autodisciplina, tacto, facilidad de trabajo, empata, capacidad
de relacionamiento, capacidad de anlisis, capacidad de sntesis, capacidad para
comunicarse claramente.
b. HABILIDADES DE VENTAS:
Aquellas capacidades o destrezas que pueden desarrollarse con el esfuerzo, la
disciplina y el apoyo de la empresa. Algunas de ellas son: relacionamiento,
identificacin de oportunidades, identificacin de nuevos prospectos, mantenimiento
de relaciones con los clientes, manejo de obstculos persuasin, negociacin, cierre
de ventas, servicio posventa, obtencin de informacin del mercado / competencia
4. VALORES:
Es muy importante en el proceso de seleccin buscar consistencia de los valores que posee
el vendedor con los valores que profesa la empresa. Ejemplos de ellos, son: integridad,
sinceridad, responsabilidad, honestidad, compromiso, honradez, etc. , valores que facilitan el
adecuado proceso de ventas.
Considerando la importancia que tiene el resultado en un equipo de ventas, es conveniente
asignar el mayor peso de la evaluacin al desempeo y los resultados (alrededor del 70%
ms), para lo cual es necesario establecer indicadores. El porcentaje restante se concentrar
en las competencias, actitudes y valores, lo cual debe facilitarle a usted identificar quines
dentro del equipo son los que ameritan mayor dedicacin y destinacin de recursos para

Aspectos importantes al evaluar a sus vendedores

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optimizar su potencial de desarrollo y proyectar su crecimiento a futuro, que redunde en

mejores resultados para el negocio.

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