Cmo elaborar un Plan de Negocios

de Exportacin (Parte II)

Brett Steven Medina Castillo

rutaexportadora@promperu.gob.pe
18 de marzo de 2015
Lima, Per

Producto

ESTUDIO DE
MERCADO

Promocin

Plan de
Marketing

Plaza

DEMANDA OBJETIVO

Precio

CAPTULO 3

ESTUDIO DE MERCADO

LECCIN 1

TENDENCIAS DE CONSUMO DEL

PRODUCTO

Exportaciones a mercados con TLC

92% of total exports
83% of non traditional exports

19 FTA in force
2 to take effect

EFTA
Canada

South Korea
China

Japan

EU

USA
Cuba
Guatemala
Costa Rica
Venezuela
Panam
Andean
Community
Mxico

Chile
Fuente: SUNAT
Elaboracin: PROMPERU

www.acuerdoscomerciales.gob.pe

MERCOSUR

www.siicex.gob.pe

Tendencias y Oportunidades

Exportaciones peruanas hacia EEUU

Productos Nostlgicos
593,165 Peruanos2

Peruanos con menos de 3 aos de

permanencia, aprecian ms la utilizacin de
productos frescos o de preparacin casera.
Peruanos con ms de 3 aos de estada
prefieren productos en conserva o congelados
de preparacin instantnea, debido a su mayor
aclimatacin al ritmo de vida del pas de
destino

1/ Source: Geoscape International, American Marketscape DataStream: 2006 Series.

2/ Per: Estadsticas de la Migracin de Peruanos 1990 -2007, elaborado por la Organizacin
Internacional para las Migraciones OIM, Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI,
Direccin General de Migraciones y Naturalizacin DIGEMIN

Productos demandados :
Panetn:
Cerveza:
Maz Morado:
Tejas:
Turrn:
King Kong:

Exportaciones peruanas hacia Canad

Tendencias:
Productos orgnicos
Certificaciones de comercio justo.
Convenience food

Perico (filetes, porciones)

Pejerrey (HG, mariposa)
Calamar
Bonito (entero IQF)
Caballa
Pota (botones, cubos, filetes)
Concha de abanico (sin coral)
Tilapia (filetes)
Langostinos (colas)
Conservas: atn, ensaladas y otras
preparaciones, sardinas, anchoas, caballa

Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPER

Exportaciones
peruanas
hacia
Canad
Exportaciones
peruanas
hacia
Canad

First impression
100% algodn
Hecho en China
CAD$ 15

Jean en algodn
orgnico
CAD $ 148

TEXTIL CONFECCIONES
Moda y Precios

Diversificacin de productos
Canad

Chocolates 39%-64%-70%
Cacao

T de Cacao

Thompson Seedless
Pasas

Bebidas a base de papaya,

granada y maracuy

5.00 USD

14.95 USD

1.19 USD

2.00 USD

Aderezos a base de pprika

y otros ingredientes

Marinado de
Pprika Ahumada

Aderezo de Mango y Coco

Mermelada de Mango

2.89 USD

3.30 USD

4.29 USD

3.90 USD

Diversificacin de producto
China

Ajo y aj picado

Caf blanco 2 en 1 sin azcar

Anchoveta seca

Chips de manzana

Snacks para mascotas a base

de pescado

Camarones con vegetales

mezclados

Chocolate relleno de uva

(manzana/naranja)

Diversificacin de productos
Corea del Sur

Chocolate de algas

Arabica Gold Label

Coffee

Green & Blacks

Organic Chocolate

Higos secos

Snacks de
cebolla

Filete de anchoas en
aceite de oliva
Choco & Mochaccino

Mango orgnico
seco

Diversificacin de productos
Singapur

Caf blanco

Gomitas organicas

Bebida a base de
caa de azucar

Aceitunas verdes

Sazonador para fritura a base

de pescado

Pia deshidratadas

Sazonador de
abalones

Pan de ajo

Tendencias de consumo en Europa

ALIMENTOS
A partir de los 50 aos, se tiende al ahorro y orientacin al descuento,
Incremento de compras en tiendas por departamento y supermercados,
Alto estndar de calidad.
Alimentos pre-cocidos, congelados y listos para servir.

Consumo de alimentos orgnicos y funcionales.

Inters por proceso de produccin (trazabilidad, inocuidad).
Etiquetas informativas con responsabilidad social y medioambiental.

TEXTILES
Cobrar importancia la moda ecolgica.

Los consumidores europeos seguirn siendo muy conscientes del precio como
criterio de compra.
Los jvenes tendrn mayor inters por las marcas en las prendas de vestir de estilo
casual.
La lealtad sobre las marcas descender.
Los consumidores sern ms individualistas de manera que sern menos
influenciables.

Oportunidades para productos peruanos en el mercado Europeo

Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPERU
Metodologa de segmentacin y priorizacin de PROMPERU

Agro
Jugo de naranja congelado
Cebollas
Aceitunas preparadas o
conservadas
Paltas
Mangos en diversas
presentaciones

Textil
Camisones y pijamas de algodn
Suter de pelo fino
Camisas de punto de algodn

Oportunidades para productos peruanos en

el mercado Europeo

Mermelada
de Maracuy y Melocotn

Mermelada con Miel

de Fresa y Melocotn

Pasta de Aceitunas
Verdes

Aceitunas Verdes
Rellenas de Anchoas

Mercado: Alemania
1.49 EUR / 1.99 US$

Mercado: Espaa

Mercado: Espaa
4.00 EUR / 5.33 US$

Mercado: Espaa
0.90 EUR / 1.20 US$

Aderezo para Ensaladas

Mango con Especias
Mercado: Inglaterra
0.99 GBP / 1.53 US$
Fuente: Product Launch

Pimientos
Rojos Enteros
Mercado: Espaa
0.92 EUR / 1.23 US$

Chocolate
75% Cacao
Mercado: Francia
5.00 EUR / 6.67 US$

Bonito
en Aceite de Oliva
Mercado: Espaa
7.90 EUR / 7.90 US$

Diversificacin de productos

Esprragos Blancos
Gruesos

Verduras
Cortadas

Cocoa
en Polvo

Mango
Congelado

Mercado: Espaa

Mercado: Inglaterra
8.99 GBP / 13.93 US$

Mercado: Alemania

3.69 y 8.95 EUR / 4.92 y 11.94 US$

Mercado: Holanda
1.29 EUR / 1.71 US$

Papa y Cebolla
Sabor Peruano

Empanaditas de
Atn

Mercado: Finlandia

Mercado: Espaa
1.45 EUR / 1.93 US$

Fuente: Product Launch

Pprika
Mercado: Eslovenia

Gel de Ducha
de Maracuy
Mercado: Rusia
87.00 RUB / 2.76 US$

Tendencias y Oportunidades en Amrica del Sur

Diversificacin de productos
Chile

Pprika en Polvo

Pasta de Rocoto Peruano

Mermelada de Higo

Galletas de Avena

Filete de Anchoas en Aceite

de Oliva

Sardinas en Tomate

Mermelada de Papaya

Qunoa Orgnica

Diversificacin de productos
Australia y Nueva Zelanda

Corazones de Alcachofas
Marinadas

Sardinas en salsa de Tomate

Avena Orgnica Instantnea

Anchovetas en Aceite de
Oliva

Aceitunas Negras

Panetn con Chocolates o

Frutas

SIICEX / www.siicex.gob.pe
4 tipos de bsqueda:
Mercado / Producto

Estadsticas
Capacitaciones
Estudios y Perfiles
Modulos
Simuladores de fletes
Preferencias por Acuerdo
Comercial
Informacin por Acuerdo
ExportaFcil
Test del exportador

Regulaciones

SIICEX
www.siicex.gob.pe

Leccin 2

ANLISIS DEL PRODUCTO Y

CARTERA DEL PRODUCTO

Conducta del Comprador en los Mercados

(modelo)

Mix
Marketing

Anlisis
PESTA

Producto
Precio
Plaza
Promocin

Poltico
Econmico
Social
Tecnolgico
Ambiental

Elaboracin: Propia

Caractersticas
del comprador

Proceso de
decisin del
comprador

Decisin del
comprador

Cultural
Edad Media
Psicolgicas
Social

Poltico
Econmico
Social
Tecnolgico
Ambiental

Eleccin del
producto
Eleccin de la
marca
Eleccin del
comercio

Este es mi producto
Estudio de Mercado Internacional
Descripcin del Producto
La descripcin del producto o del servicio permite
conocer las bondades, es decir las ventajas del producto
y razn de ser la empresa para satisfaccin del cliente,
en esta parte se desarrolla dichas caractersticas al
elaborar una pequea esquema en la cual se muestra la
resea del producto y las caractersticas principales que
posee.

Sus caractersticas principales son

Su proceso de elaboracin es

Clasificacin Arancelaria

Qu es una partida arancelarias?

La partida arancelaria es una nomenclatura

utilizada en el comercio internacional para
clasificar a los productos por medio de
nmeros, para lograr ser reconocidos en
mbitos internacionales.

NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO

Ficha Producto

Partida

Descripcin

7113110000

INFORMACIN BSICA
Nombre Comercial:
Descripcin:
Formas de Presentacin:
Variedades / Especies:
Zona de Produccin:
Usos y aplicacin:
Principales Mercados:
Ventana Comercial

Ene.

Feb.

Mar.

Abr.

May.

Jun.

Jul.

Ago.

Set.

Oct.

Nov.

Dic.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

66

Ciclo de Vida Del Producto -Matriz BCG

CUADRANTES
INTERROGANTES
Ventas en ascenso
Exige muchas inversiones
Gasto en I+D
Gasto en comercializ. y formacin
Genera dficit de fondos
ESTRELLAS
Ventas altas
Cuota de mercado consolidada
Generacin de fondos
Aprovechamiento curva experiencia
Entrada en beneficios
VACAS
Poco crecimiento del mercado
Poca necesidad de fondos
Gran cuota de mercado
Recogida de frutos de inversiones ant.
Madurez del sector
PERROS
Producto en declive
Retirada estratgica
Consume pocos recursos
Opcin: desinvertir

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

INTRODUCCIN

CRECIMIENTO

ESTANCAMIENTO
MADUREZ

DECLIVE

Matriz BCG . Calculo

PRODUCTOS

PROPORCIN
CARTERA
VENTAS
NEGOCIO

VENTAS
LIDER

VENTAS
SECTOR
AO
ACTUAL

VENTAS
SECTOR AO
ANTERIOR

t-1

= (t-t-1)/t-1

= a/b

TASA
CUOTA
CRECIMIENTO MERCADO
MERCADO
RELATIVA

CASILLAS
MATRIZ BCG

PRODUCTO A

130.000

31%

60.000

300.000

260.000

15,38

2,17

ESTRELLA

PRODUCTO B

200.000

48%

350.000

700.000

680.000

2,94

0,57

PERRO

PRODUCTO C

67.000

16%

40.000

200.000

198.000

1,01

1,68

VACAS

PRODUCTO D

15.000

4%

34.000

60.000

50.000

20,00

0,44

INTERROGANTE

PRODUCTO E

5.000

1%

10.000

15.000

12.000

25,00

0,50

INTERROGANTE

TOTALES

417.000

100%

494.000

1.275.000

1.200.000

Matriz BCG . Calculo

MATRIZ BCG EMPRESA..

30.00

Tasa de crecimiento de mercado

25.00

PRODUCTO E, 1%

20.00

PRODUCTO D, 4%
PRODUCTO A, 31%

15.00
10.00
5.00

PRODUCTO B, 48%
PRODUCTO C, 16%

0.00

-5.00

-10.00

10

1
Cuota relativa de mercado

Matriz BCG . Calculo

OBSERVACIONES

UNIDAD
ESTRATGICA

ZONA

RENTABILIDAD INVERSION FLUJO CAJA ESTRATEGIA

PRODUCTO A

ESTRELLA

ALTA

ALTA

POSITIVO

MANTENER

PRODUCTO B

PERRO

BAJA

NULA

BAJO

DESINVERTIR

PRODUCTO C

VACAS

ALTA

BAJA

ALTAMENTE
POSITIVO

MANTENER

PRODUCTO D

INTERROGANTE NEGATIVA

MUY ALTA

NEGATIVO

INVERTIR

PRODUCTO E

INTERROGANTE NEGATIVA

MUY ALTA

NEGATIVO

INVERTIR

OBSERVACIONES

Leccin 3

SELECCIN DE MERCADO
OBJETIVO

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing

Seleccin del Mercado Objetivo
Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre seleccin:
Paso 1: Preseleccin al menos de tres pases como mercado objetivo
Paso 2: Identificar con precisin la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el
mercado nacional como en el mercado de destino.
Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de
www.sunat.gob.pe para la bsqueda. Verificar si existe dentro del pas algn convenio
internacional de preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org
Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino:
Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)
Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)
Construir una tabla con enunciados para la seleccin del mercado objetivo.
Usar herramientas de informacin comercial tales como TRADEMAP, www.trademap.org

Leccin 4

MEDICIN DE MERCADO

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing

Estudio de Mercado Internacional
Pas de
Destino

Valor
CIF(dlares)

Peso
Neto(Kilos)

Porcentaje
CIF

Seleccin del Mercado Objetivo

Anlisis de la Oferta

Importacin del Pas Objetivo al Mundo

Las importaciones del pas objetivo al mundo permite

analizar el comportamiento y evolucin del producto que se
pretende exportar en el comportamiento del mercado
objetivo de esta forma se puede analizar la tendencia de
consumo y las preferencias de los pases competidores.
La realizacin del cuadro de principales importaciones del
producto por medio de la partida arancelaria del Per nos
permite identificar la evolucin de nuestras exportaciones a
dicho pas asimismo ver la evolucin en el tiempo de
nuestros productos respecto a otros pases para mejorar
de forma comercial.

Medicin General del Mercado

- Medicin Genrica
Consumo aparente
- Medicin Fina
Mtodo de la razn de la cadena

Medicin general del mercado

Cmo obtener la medicin a travs del

consumo aparente?
Ejemplo:
La empresa Per Cotton S.A. desea exportar al mercado Espaol,
especficamente a Madrid.
Producto: Los dems t-shirts de algodn, de punto
Per Cotton S. A. desea conocer el tamao del mercado meta

Cmo obtener la medicin a travs del

consumo aparente?
Paso 1:
Identificar la poblacin de Madrid, Espaa (www.ine.es)
Para nuestro ejemplo es 6386,932 personas (proyeccin
al 2009)

Cmo obtener la medicin a travs del

consumo aparente?
Paso 2:

Usando la sub partida arancelaria podemos encontrar

informacin en base de datos de cunto se produjo del
producto
Para nuestro ejemplo en el 2009 no se encontraron datos
sobre produccin

Cmo obtener la medicin a travs del

consumo aparente?
Paso 3:

Identificamos las exportaciones e importaciones del

producto T-shirts de algodn (www.comercio.es)
En el caso de las exportaciones en el ao 2009 se
estimaron US $ 64797,541 y en el caso de las
importaciones fue de US $ 267017,200

Cmo obtener la medicin a travs del

consumo aparente?
Paso 4:
Con estos datos usamos la frmula para obtener el
consumo aparente:
Consumo Aparente = Produccin + M - X

Cmo obtener la medicin a travs del

consumo aparente?
Clculo:
Produccin:
Importaciones:
Exportaciones
Consumo Aparente Total:

US $
0
(US $ 267017,200)
US $ 64797,541
US $ 202219,659

Consumo Aparente per Cpita:

202219,659 = 31.66
6386,932
Conclusin: esto quiere decir que existe una demanda genrica en trminos de
valores monetarios de US $ 202219,659 en Madrid y que cada poblador podra
gastar al ao US$ 31.66 en t-shirts al ao.

Medicin fina del mercado:

Mtodo de la razn de la cadena

Medicin del mercado por el Mtodo de la

razn de la cadena
Q=nqp
Donde:
Q = Demanda Total del mercado
n = Nmero de compradores en el mercado
q = Cantidad comprada por un comprador medio al
ao
p = Precio de una unidad de medida (US $)

Muchas Gracias!
Brett Steven Medina Castillo
rutaexportadora@promperu.gob.pe