Caso Gestin de ventas: Checklist de

los programas de capacitacin para la

empresa de su trabajo grupal
Integrantes:
Gina Lingn
Vanessa Ruesta
Jaime Carbajal
Gustavo Custodio

30/10/2015

 ANLISIS DE LAS NECESIDADES DE DESEMPEO:

Por qu considera que su fuerza de ventas y/o socios de canal necesitan
capacitacin?
El producto va dirigido a un cliente que requiere especial atencin en los detalles
para poder generar relaciones a mediano y largo plazo, por lo tanto el personal
necesita ser capacitado en los procesos y formas de la empresa para as poder
estandarizarlos.
Cul es el problema?
El producto es muy similar a los de la competencia por lo tanto hay que informarle
a la fuerza de venta acerca de qu diferencias favorables tienen nuestros
productos en comparacin de los de la competencia, de esa manera se podr
obtener cierta ventaja, hay que recordar que los clientes lo que buscan son
soluciones, ahorro de costos en este caso.
Por qu est ocurriendo?
Mal desarrollo de los niveles del producto, nos estamos enfocando en el beneficio
fsico que da, cuando se podran desarrollar otros aspectos de los niveles del
producto, para poder buscar y encontrar una ventaja diferencial palpable.
Qu debera ocurrir?
Se debera de brindar una capacitacin ms extensa a los colaboradores para
asignarles los clientes que mejor calce con ellos y optimizar los canales de
difusin. Capacitarlos tambin en el servicio extra de postventa que se va brindar,
para que puedan informarlo en la etapa de la presentacin del producto.
Qu factores ayudan al desempeo?
Si estamos refirindonos al desempeo de nuestros colaboradores, los factores
que ayudan a mejorar su desempeo son todos los que lo motivan y permiten
trabajar de manera tranquila como un buen ambiente laboral, establecimiento de
objetivos alcanzables, reconocimiento por su buen desempeo, la participacin del
colaborador activamente lo cual le brindar mayor confianza para desarrollarse,
formacin y desarrollo profesional.

Qu mejoras esperara?

Mayor conocimiento del producto, del producto aumentado, mejor desempeo de

cada uno de los colaboradores, y aumento sostenido de las ventas.

ANLISIS DE LAS NECESIDADES DE CAPACITACIN

1) Quines asistirn a la capacitacin?
En la capacitacin asistirn los vendedores institucionales.
2) Cules son los objetivos de la capacitacin?
Los objetivos de la capacitacin sern que el vendedor obtenga mayor
conocimiento del producto institucional que se ofrecer en especial del producto
aumentado que se est desarrollando, estamos hablando de un producto muy
estandarizados y se le tiene otorgar un valor diferenciado, optimizar el tiempo de
visitas a los clientes.
3) Qu temas se ensearn?
El desarrollo del producto aumentado a travs de un servicio especializado de
postventa para nuestros clientes, tcnica para cubrir ms en menor tiempo el
territorio de venta de cada cliente, manejo de tiempos.
4) Cmo se presentar la capacitacin?
Est ser realizada en el rea asignada para ventas, a travs de presentaciones
en proyectores, y se harn reuniones personales con cada uno de los
colaboradores para conocer sus inquietudes, adems los territorios de ventas son
distintos para cada uno, por lo tanto tiene que ser personal.
5) Cmo se va enfocar la capacitacin al canal?
La capacitacin se enfocar en que puedan conocer al detalle el nuevo servicio de
postventa que se va agregar a los productos, son los mismos vendedores quienes
se van a encargar de acercarse personalmente a informar en los canales de la
existencia de esta mejora, y que se considere como tal a la hora de ofrecerlo, a
travs de avisos en las tiendas, los catlogos, por internet, entre otros medios.
6) Qu deben ser capaces de hacer despus?
Deben ser capaces de hacer una presentacin segura y efectiva del servicio
postventa que se le va agregar al producto, mejor conocimiento y manejo del
tiempo que utilizan para el desarrollo de sus tareas en cada territorio,
7) En qu forma se medir el resultado?

Se establecern metas alcanzables respecto a la atencin de todos los respectivos

clientes en un tiempo asignado y contemplando todos los detalles ellos deben ser
capaces de completar las tareas en el tiempo asignado o con una diferencia de 10
minutos a lo mucho. Por otro lado, para poder probar el buen desempeo del
servicio extra que se le agrega, se harn pruebas previas con cada cliente para
que ellos puedan beneficiarse de este, nos dirn si les gust o no les gust, si les
servir o no.

ANLISIS DE LA VIABILIDAD
1) La solucin de la capacitacin es prctica?
La solucin de la capacitacin s es prctica debido a que se est trabajando sobre
los productos que ya se tienen en el mercado, solo se le agregar algo ms, para
hacerlo ms atractivo a los ojos del cliente y con respecto a los tiempos es una
mejora que los ayudar a cumplir mejor con sus objetivos personales y sus cuotas.
2) La capacitacin cuenta con el apoyo de la gerencia?
Los nuevos arreglos que se quieren dar, no seran posibles si la gerencia no los
aprobaba previamente, ellos han dado el visto bueno a la nueva capacitacin que
se realizar.
3) Cul es el presupuesto?
4) Cules son los requerimientos tcnicos?
No hay mayores requerimientos tcnicos que se requerirn.

5) Cunto tiempo requerir la capacitacin?

Se llevar a cabo en una semana.
6) Cuntas personas asistirn?