1. Definir el problema.

Petrleos de Venezuela, Sociedad Annima (PDVSA) es una empresa estatal

venezolana cuyas actividades son la explotacin, produccin, refinacin, mercadeo y
transporte del petrleo venezolano. Fue creada por decreto gubernamental durante la
primera presidencia de Carlos Andres Prez luego de la nacionalizacin de la industria
petrolera, dando inicio a sus operaciones el 1 de enero de 1976. PDVSA fue catalogada
en 2005 como la tercera empresa petrolera a nivel mundial y clasificada por la revista
internacional Fortune como la empresa nmero 35 entre las 500 ms grandes del mundo.
No obstante, cabe destacar que Venezuela juega un papel importante y protagnico
dentro de la lista los pases productores de petrleo a nivel mundial.
El 14 de Septiembre de 1960 nace la Organizacin de Paises Exportadores de
Petroleo (OPEP), gracias a una iniciativa adelantada del entonces Ministro de Minas e
Hidrocarburos, Juan Pablo Prez Alfonso en Bagdad-Irak, la cual es una organizacin
Inter.-gubernamental que tuvo comienzo con cinco pases productores de petrleo
(Venezuela, Arabia Saudita, Iran, Irak y Kuwait), y a la que posteriormente con el paso del
tiempo se integraron otros miembros. Tiene como principal objetivo ser rgano de
consulta de los pases miembros para coordinar y unificar las polticas petroleras
respectivas, con el fin de acordar las acciones ms convenientes, y para determinar los
medios ms idneos de resguardar, individual y colectivamente los intereses de los
estados miembros.
La OPEP fue registrada en la Secretara de Naciones unidas el 6 de Noviembre de
1962 y actualmente la integran: Arabia Saudita, Argelia, Emiratos rabes Unidos,
Indonesia, Irn, Irak, Kuwait, Libia, Nigeria, Qatar y Venezuela; produce el 40% del crudo
mundial y el 14% del gas natural. Los precios que se manejan dentro de la OPEP, estn
afectando notoriamente a los pases aliados en consideracin a Venezuela; ya que es un
pas donde su economa depende de estos ajustes y dado que hasta mediados del ao
2014 aproximadamente, los precios en OPEP iban desde 96,30 (Dlares/Barril) hasta
88,42 (Dlares/Barril) de PDVSA y que hoy en da han descendido en un gran porcentaje
de 44,68 (Dlares/Barril) a 39,40 (Dlares/Barril).
2. Definir los hechos.
Actualmente PDVSA, a travs de su nico accionista, el estado venezolano posee
las mayores reservas petrolferas del mundo, alcanzando a finales de 2015 una suma
total certificada de 2.719.000 millones de barriles, que representan el 18% de las reservas
mundiales de este recurso. La empresa espera luego de finalizar la cuantificacin de las
reservas de petrleo en la Faja del Orinoco incrementar an ms esta cifra, de acuerdo
con lo estipulado en el "Proyecto Magna Reserva". Al finalizar dicho proyecto, Venezuela
deber poseer reservas probadas con un total cercano a 3.290.000 millones de barriles, la
mayora de ellos correspondientes a crudo extrapesado.
La Repblica Bolivariana de Venezuela posee la totalidad de las acciones de la
empresa, que se encuentra adscrita al Ministerio del Poder Popular para la Energa y
Petrleo. En la Constitucin de 1999 est contemplado que la empresa mantenga el
monopolio exclusivo de los hidrocarburos que se encuentren en el subsuelo venezolano
(petrleo y gas natural, entre otros) y que sus acciones no pueden ser vendidas a

particulares. No obstante, la empresa puede asociarse y entregar concesiones para la

prestacin de cualquier servicio relacionado con sus productos.
Hasta 1999, PDVSA a travs de sus empresas filiales tena el monopolio de la venta,
mercadeo y transporte de todo producto y derivado petrolero. Ese ao, en el marco de la
entonces llamada "apertura petrolera", se permiti que otras empresas como Shell, BP o
Texaco entraran a comercializar dichos productos aunque ajustados a ciertas limitaciones,
como el control por decreto del precio de venta de la gasolina, control que an contina
independientemente del precio internacional de mercado aunque se aument resultando
en un precio de 6 bolvares fuertes y 1 bolvares fuertes (0,6 USD) por litro de gasolina de
95 y 91 octanos, respectivamente, siendo uno de los producto ms barato expendido en
Venezuela y uno de los precios ms bajos sino el ms bajo para mercadeo de la gasolina
en el mundo.
En 2005, dej de producir para su mercado interno la gasolina con tetraetilo de
plomo, a fin de cumplir con exigencias ambientales modernas. En materia de utilidades
netas y ganancias, PDVSA se coloc en 2007 en la octava posicin en el escalafn
mundial, al registrar un balance de 6.273 millones de dlares, 15% ms que en 2006. Ms
abajo se ubicaron Pemex, con 4.287 millones y Ecopetrol con 2.800 millones. Su sede
principal se encuentra en la Av. 5 de Julio, Maracaibo, Venezuela. Entre sus mayores
activos internacionales est la empresa Citgo, en los Estados Unidos de Amrica, de la
cual es propietaria en un 100%; la Ruhr Oil en Alemania, de la cual posee un 50% de
acciones y la empresa Nyns Petroleum en Suecia, en la cual tiene participacin a partes
iguales con la empresa petrolera de Finlandia, Neste Corporation.
Petrleos de Venezuela es la tercera empresa en el mundo en capacidad de
refinacin, capaz de procesar 3,3 millones de barriles diarios de petrleo. Posee 24
refineras en todo el mundo, 18 de ellas en el exterior y 6 en el pas. Entre las
instalaciones en suelo venezolano, destaca la refinera ms grande del mundo: el
Complejo Refinador Paraguan, en el estado Falcn, con una capacidad de
procesamiento de 940.000 barriles diarios de crudo, as como las refineras de Puerto La
Cruz, con una capacidad de procesamiento de 200.000 barriles diarios y El Palito, que
refina 130.000 barriles diarios.
3. Definir las partes que intervienen.

Presidente: Eulogio Del Pino

V.Presidente de Exploracin y Produccin y Director Interno: Orlando Chacn
V.Presidente de Refinacin, Comercio y Suministro y Director Interno: Jos
Luongo
V. Presidenta de Finanzas y Directora Interna: Ana Mara Espaa
Canciller, V.Presidenta de Asuntos Internacionales y Directora Interna: Delcy
Rodrguez
Director Interno de Planificacin: Ricardo Menndez
Otros Directores Internos.
Organizacin de Pases Exportadores de Petrleo (OPEP)

4. Anlisis del entorno.

5. Hacer para cada una de las partes:
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
6. Definir la estrategia de negociacin (Min Max):
Mnimo a aceptar
Mnimo a pedir
Mximo a ofrecer
Mximo a dar
7. Aplicar la filosofa Ganar Ganar.
8. Definir las tcticas a seguir, hacindose preguntas claves que se puedan
formular.