LAS 4 P DEL MARKETING

Las actividades de marketing son esenciales para llevar productos y servicios de

la empresa a sus consumidores. Las "4P" reflejan una frmula simple para abordar
sus elementos centrales.
Para que un producto llegue a su mercado, El marketing es una estrategia que
abarca Producto, Precio, Publicidad y Punto de venta ("las 4 P").hace falta
marketing. En qu consiste? En definir de manera coherente cuatro elementos
centrales para que, en simultneo, el cliente perciba su valor y lo quiera comprar, y
la empresa invierta sus recursos de manera eficiente.
Para recordarlos fcilmente, se resumen en las 4P, que detallamos a continuacin:

Producto. Qu vends exactamente? Qu beneficios ofrecs a tus

clientes? Qu caractersticas definen tu producto o servicio? Consider no
solo el qu, sino el cmo: envase, nombre, forma de entrega, atencin,
tiempos, etc. (ver "5 preguntas clave para definir una propuesta de valor").
Precio. Qu valor tiene lo que ofrecs a tus clientes? Cunto vale algo
similar en el mercado? Tu producto va a ser exclusivo o econmico? La
fijacin del precio de un producto no es solo el resultado de sus costos ms
la ganancia esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen
ante los clientes. (ver "Precios: cmo fijarlos").
Publicidad. De qu forma vas a dar a conocer tu producto o servicio?
Dnde estn tus clientes? De acuerdo a los medios que utilices, los
mensajes que elijas y la inversin que realices, pods alcanzar a distintos
pblicos. Hay que tener en cuenta formas de comunicacin tradicionales,
como los avisos, pero tambin las promociones y descuentos, y las
campaas de fidelizacin. (ver "Kotler").
Punto de venta. Las definiciones sobre canal de ventas y formas de
comercializacin impactan en tu negocio. No es lo mismo el marketing
mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y organismos pblicos.
Venta directa, distribuidores, venta online y franquicias son opciones
comerciales que pods evaluar y que implican distintos acercamientos a los
clientes.

De una estrategia de marketing integral que combine estos cuatro aspectos

centrales de forma coherente, alineada y orientada a tu pblico objetivo,
depender en gran parte el xito comercial de tus productos o servicios.
Las 7 p
mezcla de mercadeo

: es la combinacin de las variables o elementos bsicos a considerar para la toma

de decisiones en cuanto a la planeacin de la estrategia de marketing en una
empresa.

evolucin del proceso: en un principio de se trata de las 4 ps: producto,

precio, plaza y promocin porque la mezcla de marketing para la toma de
decisiones en una empresa, ya vimos que hace referencia a cuatro variables
controlables: producto, plaza, precio y promocin. esta mezcla es la ms utilizada
en el marketing privado o de bienes, sin embargo, existen tres razones por las
cuales se requiere una adaptacin para los servicios, y por ende, para el
marketing pblico:
la mezcla original del marketing se prepar para las industrias manufactureras, por
lo tanto, los elementos de la mezcla no se presentan especficamente para
organizaciones de servicios, ni se acomodan necesariamente a estas
organizaciones, donde la caracterstica de intangibilidad del servicio, tecnologa
utilizada y tipo de cliente principal pueden ser fundamentales.
se ha demostrado empricamente que la mezcla del marketing puede no tener
campo suficiente para las necesidades del sector servicios debido a las
caractersticas propias de los mismos. existe una amplia evidencia de que las
dimensiones de la mezcla del marketing no pueden ser lo suficientemente amplias
para el marketing pblico ya que no considera una serie de elementos esenciales
para la generacin y entrega del servicio.
en base a las tres razones expuestas, surge la idea de una mezcla revisada o
modificada que est especialmente adaptada para el marketing de los servicios, y
combina siete elementos: producto/servicio, precio, plaza, promocin, personal,
presencia fsica y proceso. las 7 ps, entonces, son las variables controlables del
marketing pblico, cuya adecuada combinacin permite satisfacer las necesidades
de los usuarios de servicios.

las 7 ps
producto: cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o
institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, uso o consumo y
que satisfaga una necesidad.

precio: es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o

la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. es el
elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede
adaptarse rpidamente segn la competencia, coste. se distingue del resto de los
elementos del marketing mix porque es el nico que genera ingresos, mientras
que los dems elementos generan costes. para determinar el precio, la empresa
deber tener en cuenta lo siguiente:
a)
los costes de produccin, distribucin.
b)

el margen que desea obtener.

c)

los elementos del entorno: principalmente la competencia.

d)

las estrategias de marketing adoptadas.

e)

los objetivos establecidos.

plaza o distribucin: elemento del mix que utilizamos para conseguir que
un producto llegue satisfactoriamente al cliente. cuatro elementos configuran la
poltica de distribucin:
1.
canales de distribucin: los agentes implicados en el proceso de mover
los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2.
planificacin de la distribucin: la toma de decisiones para implantar una
sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes
que intervienen (mayoristas, minoristas).
3.
distribucin fsica: formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados.
4.
merchandising: tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento,
as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.
promocin: es la comunicacin y difusin del producto, persigue difundir
un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va
destinado. los objetivos principales de la comunicacin son:
a)
comunicar las caractersticas del producto.
b)

comunicar los beneficios del producto.

c)

que se recuerde o se compre la marca/producto.

personal: el personal del servicio est compuesto por aquellas personas

que prestan los servicios de una organizacin a sus clientes.
presencia fsica: los clientes o usuarios se forman impresiones sobre una
empresa de servicios en parte a travs de la presencia o evidencia fsica que
incluye edificios, accesorios, disposicin, color y bienes asociados con el servicio
como maletas, etiquetas, folletos, rtulos, etc.
-

procesos: se pude apreciar de dos maneras

1. los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que

hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la
logstica de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.
2. para intentar dar una respuesta al usuario puede plantearse un servicio en
forma artesanal, de tal manera que previa identificacin y comprensin de las
necesidades de cada usuario la institucin, caracterizado por una gran flexibilidad,
adapta toda su actuacin para desarrollar la respuesta a la medida. sin embargo,
este enfoque ha sido descartado por todas las organizaciones privadas y pblicas,
por las dificultades de gestin y los altos costos que implica su desarrollo.
qu es la la promocin? y tipos
consiste en informar a la gente que tu producto existe. nadie comprar algo que no
conoce. hay que hacerle saber a la gente que existe una solucin para sus
problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soado.
existen varias formas de hacer promocin, aunque la ms conocida es la
publicidad.
las promociones son tcnicas de marketing, con fines determinados por la propia
empresa. se caracterizan por ser utilizados durante un perodo corto.
las promociones pueden ser clasificadas segn a quien est orientada:
1. Distribuidores:
estas son implementadas por los productores
(destinado a los
distribuidores o minoristas) o por los distribuidores
(hacia lo
minoristas). Son utilizadas cuando se lanzan al mercado
nuevos productos o
los mismos son relanzados, para aumentar la
cantidad de ventas, para que
no disminuya el stock en determinadas

pocas del ao, disminuir la

competencia o incentivar mejores relaciones
comerciales.
Generalmente para aplicarse estas promociones se realizan descuentos,
es decir
que disminuyen los precios, pero tambin pueden ser utilizados
sorteos,
concursos, etc.
2. Consumidor: estas
tcnicas son implementadas por lo productores, es
usual que se realicen
descuentos sobre ciertos productos en un
determinado perodo de tiempo. Suelen
ser muy efectivas, pero se han
registrado casos donde los consumidores
finales no acceden al
descuento, si no que queda a favor de los
distribuidores.
Adems de los descuentos es normal que se realicen concursos,
sorteos, se
otorguen puntos o regalos, entre muchos otros.
3. Fuerza
de Ventas: son utilizadas con el fin de aumentar la venta de
ciertos
productos, tambin a determinadas reas o clientes. Los medios
por los
cuales son utilizados es a travs de entrega de viajes o
recompensas.
tambin pueden ser clasificadas segn los medios utilizados:
1. Muestras:
en este caso se hace entrega de pequeas presentaciones,
exponiendo
los beneficios del producto. Tambin se realizan
degustaciones.
2. Personal:
junto a los productos expuestos, hay un enviado a de la
marca para
promocionarlos.
3. Tickets:
se hace entrega de tickets o cupones con el fin de tener
descuentos
en el precio final de determinado productos
4. 2 X 1:
en este caso con la compra de un producto se puede acceder a
otro
de manera gratuita. Tambin es comn que con la compra de un
producto el
segundo tendr un descuento, por ejemplo, del diez, veinte,
cincuenta por
ciento.
5. Presentaciones:
se modifican la presentacin de los productos, como
por ejemplo su
embalaje.
6. Regalos:
dentro de los embalajes puede haber sorpresas o regalos.
7. Canjes:
su envoltorio o alguna parte del mismo puede ser utilizado para
el
intercambio por un producto igual o algn regalo.
que son ventas?
es la accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a
otra persona tras el pago de un precio convenido). el trmino se usa tanto para
nombrar a la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden.
la venta tambin es el contrato a travs del cual se transfiere una cosa propia a
dominio ajeno por el precio pactado. la venta puede ser algo potencial (un
producto que est a la venta pero que an no ha sido comprado o una operacin
ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).

suele hablarse de compra-venta para hacer mencin a la operacin bilateral donde

el vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un
precio. lo habitual es dicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro
objeto a cambio estamos ante un trueque.
valor agregado
la venta servicio que constituye la base de las operaciones de las empresas o de
individuos
a travs de estas ventas, obtienen ingresos.

clasificacin de los mercados

los mercados de consumo:
son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son
adquiridos por las unidades finales de consumo. estos mercados pueden dividirse
en tres tipos principales:
mercados de productos de consumo inmediato.
son aquellos en los que la adquisicin de productos por los compradores
individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente
consumidos al poco tiempo de su adquisicin. es el caso del pescado, de la carne,
las bebidas, etc.
mercados de productos de consumo duradero.
son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales
o familiares son utilizados a lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que
pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles,
los trajes, etc.
mercados de servicios:

estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales
o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura,
ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza, sanidad, etc.
los mercados industriales o institucionales:
son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados
en la obtencin de diferentes productos que son objeto de transaccin posterior o
que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa
mercado de demanda medida que un pas va desarrollando su economa, va
pasando la atencin de las necesidades primarias a la provisin de bienes
industrializados y servicios. para atender este proceso dinmico, hay que
cuantificar cual va a ser la demanda frente a los requerimientos de los
consumidores de acuerdo a los diferentes niveles de ingreso.
as, en los niveles de bajos ingresos se dar prioridad al consumo de productos de
primera necesidad, mientras que en los niveles de altos ingresos se tendr una
demanda selectiva en trminos de calidad, variedad y presentacin.
si la demanda total no est satisfecha, la produccin del proyecto deber cubrir
esta diferencia, pero, si sucediera lo contrario, la produccin nueva tendr que
desplazar a los productores.
mercado:
en forma general podemos decir que mercado es cualquier persona o grupo con
los que un individuo u organizacin tenga o pueda tener una relacin de
intercambio. en forma particular, tenemos varias definiciones para mercado:
1.- lugar o rea geogrfica en que se encuentran y operan los compradores y
vendedores, aqu se ofrecen a la venta mercancas o servicios y se transfiere la
propiedad de los mismos.
2.- conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o
servicio.
3.- en teora econmica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas
que determinan los precios.

mercado actual. lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado

total de la oferta y la demanda para cierto artculo o grupo de artculos en un
momento determinado.
que son los canales de distribucin se definen como los conductos que cada
empresa escoge para la distribucin ms completa, eficiente y econmica de sus
productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el
menor esfuerzo posible.
importancia de los canales de distribucin
las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios
del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
el benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor
para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer
as una necesidad. el beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista:
el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy
cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por
obtenerlos. el segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los
cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de
exclusividad; en este caso, el consumidor est dispuesto a realizar algn esfuerzo,
mayor o menor grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.

distribucin intensiva. consiste en hacer llegar el producto al mayor nmero de

tiendas posibles. aqu es vital saber utilizar todos los distribuidores.
distribucin exclusiva. consiste en otorgar derechos de exclusividad a los
distribuidores en determinado territorios. al otorgar estos derechos el productor le
exige al comerciante no trabajar lneas de la competencia. este tipo de distribucin
tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor
control por parte del productor sobre los precios, la promocin, sobre el crdito y
diversos servicios.

 distribucin selectiva. consiste en el uso imitado de las tiendas de determinado

territorio. se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los
que el consumidor guarda lealtad.

as necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar
segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa

en

busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga los

objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compaas actualmente se mueven en un mercado
altamente competitivo se requiere, por tanto, del anlisis continuo de las diferentes variables del FODA, no slo
de nuestra empresa sino tambin de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en funcin
de sus recursos y capacidades debern formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan
adaptarse a dicho entorno y adquirir ventajas frente a la competencia.

El marketing estratgico se apoya en el anlisis de las necesidades de los individuos y de

las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es el producto como
tal, sino el servicio o la solucin a un problema, que el producto o servicio es capaz de ofrecerle. La funcin del
marketing estratgico es seguir la constante evolucin del mercado de referencia e identificar los diferentes
productos y segmentos actuales o potenciales, basndose en un anlisis de la diversidad de las necesidades a
encontrar.

La funcin del marketing estratgico es por tanto orientar a la empresa hacia las
oportunidades econmicas atractivas para ella, que se adapten a sus recursos y a su saber hacer, y que adems
ofrezcan un potencial de crecimiento y de rentabilidad. Es importante recordar que la gestin del marketing se
sita en el medio-largo plazo, ya que su funcin es precisar la misin de la empresa, definir los objetivos,
elaborar una estrategia de desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos.

La estrategia competitiva y La estrategia de posicionamiento competitivo Parte I

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Dentro del mundo de los negocios escuchar la palabra competencia y

posicionamiento es algo muy comn. En esta ocasin hablare un poco sobre la estrategia
competitiva y las estrategias de posicionamiento competitivo. Es importante tener cierto
conocimiento sobre estos dos tipos de estrategia ya que son una clave para el xito de las
empresas en el nuevo mundo globalizado y donde se alojan empresas que son muy
competitivas y de gran potencial.
La estrategia competitiva
Se puede decir que dentro del marketing esta estrategia consiste en el arte y conocimiento
de aprovechar bien y al mximo las oportunidades de incrementar las ventas de una

empresa, oportunidades que se descubrirn con el

anlisis del entorno
de la empresa y adems siempre teniendo en cuenta las necesidades y deseos de los
consumidores.
Debemos tener en cuenta que el anlisis del entorno de la empresa no solo da como
resultado el descubrir oportunidades sino tambin los riesgos y amenazas que operan en
contra de los objetivos de la empresa. Es importante recordar que antes de aplicar una
estrategia competitiva se debe haber hecho un anlisis interno de la compaa ya que el
mayor potencial de toda compaa se encuentra dentro de ella misma, en el desarrollo de
sus factores de produccin y las personas en cuanto a sus fortalezas y debilidades.
El diseo de una estrategia competitiva se debe basar en el estudio de mercado para poder
anticipar y conocer las amenazas competitivas, las cuales pueden ser:

1. Empresas que producen el mismo producto

2. Empresas que producen bienes sustitutivos
3. Empresas que producen bienes complementarios
4. Las normas legales que regulan el sector donde opera la empresa
5. Los compradores del producto
Por lo tanto podemos decir que una estrategia competitiva consiste en lo que una empresa
est haciendo con el fin de botar a las compaas rivales, actuando en ocasiones de manera
ofensiva o defensiva. Es importante sealar que existen tres tipos genricos de estrategia
competitiva, las cuales son:

Ser el lder en produccin a bajo costo

Buscar la diversificacin en los productos que se ofrecen contra los de la competencia

Y por ultimo enfocarse en acaparar una porcin limitada del mercado, es decir aplicar la especializacin

La estrategia de posicionamiento competitivo

El posicionamiento se refiere a la manera en que los clientes definen

un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, que se refiere al lugar
que un producto ocupa en la mente de los clientes en relacin con los productos
de la competencia.
El posicionar un producto o un servicio implica seguir una serie de pasos, los
cuales son:

1.

Segmentacin del mercado

2.

Evaluacin del inters de cada segmento

3.

Seleccin de un segmento (o varios) objetivo

4.

Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada

segmento escogido

5.

Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento

Para que una empresa tenga un buen posicionamiento en el mercado y sea
competitiva o mantenga su posicin actual o la mejore puede aplicar una de las
diferentes estrategias ante las cuales se encuentran inmersas en el mercado,
estas son:

1.

Estrategia de lder

2.

Estrategia de retador

3.

Estrategia de seguidor

4.

Estrategia de especialista

Estrategia de lder. Son estrategias realizadas por aquellas

empresas que estn en el primer lugar dentro del mercado en la participacin
de un producto, y que sus competidores las ven como lidere. Esta estrategia
consiste en el proceso de dirigir e influir en las actitudes laborales de los
miembros de un grupo.
Funciones del lder (funciones relativas a las tareas y solucin de problemas):
Funcin relativa a la tarea. Consiste en asegurarse que la tarea se realice de
manera satisfactoria trabajando de la mejor manera posible.
Funcin relativa a la solucin de problemas. Mantener un grupo en la empresa
que desarrolle actividades para resolver problemas y asegurarse de que el
personal se sienta bien dentro de ellas y tratar de motivar a los subordinados
en lugar de controlarlos y promover en ellos el deseo de ofrecer un servicio de
primera.
Las empresas lderes poseen cualidades como: visin, persistencia, altas
expectativas, conocimiento, poder de persuasin, integridad, etc.

Estrategia de retador. Son puestas en prctica por aquellas

empresas que estn ubicadas en el segundo lugar dentro del mercado en que
se desenvuelve. Con esta estrategia se pretende alcanzar el liderazgo, por lo

que implica atacar al lder, es decir, enfrentarlo con las mismas armas con
estrategias agresivas, que pueden ser:
Ataque frontal. Consiste en igualar al lder en el producto, la publicidad, el

precio, la
distribucin, y en atacar primordialmente los puntos
fuertes de la competencia.
Ataque lateral. Consiste en atacar los puntos ms dbiles de la competencia,
atacando los vacios que dejan en el consumidor y haciendo productos hasta
convertirlos en segmentos fuertes.
Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos problemas los
cuales son:

La eleccin del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al lder

La evaluacin de la capacidad en cuanto a reaccin y defensa

Estrategia del seguidor. Es aplicada por empresas que no se

pueden calificar como lideres ni como retadoras, estas empresas toman una
actitud pacfica, por lo tanto se encarga de repartirse el mercado para coexistir.
Estas empresas no atacan.

Estrategia del especialista. Esta estrategia es aplicada por aquellas empresas

que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La empresa

que es especialista se encarga de buscar vacios

en el
mercado dentro de los cuales la empresa pueda ser dominante sin ser atacada
por la competencia. Estas empresas se concentran en un segmento del
mercado lo dominan y le brindan un servicio especializado para obtener
beneficios.
A este tipo de estrategia tambin se le conoce como:

Nicho de mercado

Concentracin de enfoque de especializacin

Alta segmentacin

Hasta siempre y que dios los bendiga y los llene de sabidura