CURSO:

FORMULACION
Y
EVALUACION
DE
PROYECTOS
DOCENTE: LIC. DAVID PORTOCARRERO MEZA

Reglas de juego
Participe todo lo que pueda: usted aprender ms
en la medida en que haga este curso ms
interactivo.
Si tiene alguna duda o no est de acuerdo en algo,
exprese su inquietud: es importante para todos.
Trate de aprender de las experiencias de los
dems: escuche a todos con atencin.
Apagar su celular o mantenerlo en vibrador.

TEMA 2

PERFIL DE
PROYECTOS DE
INVERSION

ETAPAS DEL PROYECTO DE INVERSION

1 ) I D E N T I F I C AC I O N D E L A I D EA D E P ROY EC TO Y

A N A L I S I S D E P R E - FAC T I B I L I DA D
2 ) E ST U D I O D E L M E R C A D O D E L P ROY EC TO
3 ) E ST U D I O T EC N I C O D E L P ROY EC TO
4 ) E VA LUAC I O N EC O N O M I C A Y F I N A N C I E R A D E LO S
P ROY EC TO S

ESTUDIO
DE MERCADO
DEL PROYECTO

PERFIL DEL CONSUMIDOR

CONCEPTO
Se define como el conjunto de caractersticas
demogrficas, sociales y de mentalidad que
distinguen a los consumidores de una marca,
clientes de un establecimiento y usuarios de un
servicio.

IMPORTANCIA
El perfil del consumidor es una herramienta que,
entre otras, le permite a la empresa
Conocer y entender a sus clientes,
Ofrecerles los productos y servicios que en realidad demandan,
Desarrollar estrategias de venta enfocadas en las caractersticas
definidas en el perfil,
Establecer los canales a travs de los cuales podr contactar a
los clientes potenciales,
Identificar ms efectivamente a sus competidores.

CARACTERISTICAS
Para conocer al consumidor, debemos estudiar
su:

PERFIL DEMOGRFICO
PERFIL PSICOGRFICO.
PERFIL CONDUCTUAL.
PERFIL ESTILO DE VIDA

PERFIL DEMOGRFICO
El consumidor es descrito en funcin a Caractersticas :
- Fsicas (edad, sexo, etc.),
- Sociales (estado civil, clase social, etc.) o
- Econmicas (ingresos, educacin, empleo, etc.)

Edad
Sexo
Nivel
socioeconmico
Ocupacin
Nacionalidad

: Menos de 12, 12-17, 18-34, etc.

: Masculino, Femenino
: Menos de 5000, 6000-10000, etc.
: Profesional, Licenciado, Ingeniero,
obrero, etc.
: Peruano, espaol, argentino, etc.

PERFIL PSICOGRFICO
Conocer los motivos por el cual el cliente
adquiere un servicio.

Necesidades
Personalidad
Percepcin
Actitudes

: Vivienda, seguridad, tranquilidad, etc.

: Extrovertidos, agresivos, etc.
: Riesgo bajo, moderado o alto.
: Positiva o negativa

PERFIL CONDUCTUAL
De acuerdo a su comportamiento se tienen en
cuenta las cantidades de producto consumidas, as
como los hbitos de consumo o de utilizacin.

Expectativas
Valores
Creencias

: Qu busca?, qu requiere?, etc.

: Superficial, honesto, dadivoso, etc.
: Religin, espiritual, etc.

PERFIL ESTILO DE VIDA

Se refiere a las caractersticas generales del
individuo, situndose a nivel ms profundo.
El estilo de vida, de actuar, de utilizar el tiempo y
de gastar el dinero.

Actividades
Intereses

: Deportista, lector, etc.

: Autos, viajes, ropa, etc.

Segmentacin

EL CONSUMIDOR MODERNO
CONSUMIDOR HIPERINFORMADO:

Cuando un cliente potencial llega a tu negocio, probablemente ya ha

pasado horas investigando acerca del producto de su inters, adems de
estudiar tu empresa. l ya posee la informacin y argumentos racionales
que necesita para tomar la decisin de compra, pero necesita que tu le des
"un empujoncito" y despiertes sus emociones y deseos de compra.

l no va a que le hagas perder su tiempo hablndole de cosas que ya sabe,

lo quiere es motivacin para comprar y que sienta que tom la decisin
correcta.
No van en busca de vendedores tradicionales que se desgastan recitando
un discurso acerca de caractersticas del producto; ellos necesitan de un
asesor que los escuche, los entienda y les ayude a tomar la decisin de
compra.

CONSUMIDOR HIPERCONECTADO:
El cliente llega al punto de venta con su dispositivo mvil en la
manos y se encargar de corroborar en tiempo real cualquier
dato o informacin que le proporciones.
Mientras tu lo ests asesorando, l est buscando en Internet,
conversando con sus amigos y comparando los beneficios que
tu lo ofreces con los beneficios que le ofrece la competencia

ES INFIEL:
Los mercados actuales son altamente competitivos. Atrs qued la
poca en la que los consumidores se "casaban" con una marca y se
mantenan junto a ella hasta el fin de sus das.
El consumidor moderno es infiel porque sabe que tiene poder y sabe
que si tu no ests dispuesto a conquistarlo y a valorarlo, tu
competencia si lo har. Ahora ms que nunca es fundamental que tu
empresa cuente con estrategias efectivas de fidelizacin de clientes.
La nica estrategia sostenible en los mercados actuales, es enfocarte
en ser diferente y nico. Si tus clientes entienden que tu propuesta de
valor es realmente diferente a la de la competencia y atractiva para
ellos, no dudarn en buscarte una y otra vez. Escucha a tus usuarios,
entindelos y mejora tu propuesta de valor de acuerdo a sus
necesidades y deseos

AMA LAS EXPERIENCIAS:

Los clientes no solamente buscan un producto de calidad,

ellos quieren vivir completas experiencias de compra antes,
durante y despus de la compra de un producto o servicio.

"No se trata de los productos que vendes, sino

de las emociones que generas y de las
experiencias que creas."

LE GUSTA CONVERSAR:
Los consumidores estn todo el tiempo conversando acerca
de sus experiencias, sin importar que sean gratas o
negativas.
Si el cliente vivi una experiencia positiva de compra en tu
negocio, no dudar en compartirla con sus amigos,
familiares y contactos; pero si la experiencia fue negativa, se
encargar de difundirla en cuanto medio le sea permitido.

"Un cliente satisfecho atrae a 2 clientes ms,

pero un cliente insatisfecho te quita 8."

CONFA EN OPINIONES DE EXPERIENCIAS DE OTROS

CONSUMIDORES, AUNQUE SEAN DESCONOCIDOS:
La decisin de compra de un cliente potencial puede ser
fuertemente influenciada por un comentario positivo o negativo en
Internet, sin importar que la opinin sea de un desconocido.

Existen directorios y plataformas que permiten a los usuarios dejar

comentarios acerca de sus experiencias de compra; y all millones
de personas consultan antes de adquirir productos, servicios,
viajes, reservas de hoteles, etc.
Un comentario negativo es capaz de hacer que una persona se
abstenga de realizar una compra, de la misma manera que un
comentario positivo es capaz de impulsar al cliente a comprar
inmediatamente

AMA LAS MARCAS HONESTAS Y TICAS:

Consumidores modernos saben apreciar la honestidad y estn

dispuestos a confiar en aquellas marcas que les brinden informacin til
y de valor a la hora de tomar decisiones de compra.
Es importante entender que el mercado actual est dispuesto a dejar de
consumir marcas que pongan en riesgo el medio ambiente o que sean
poco ticas.
Las prcticas de responsabilidad social y las polticas de sostenibilidad
ambiental hacen que los usuarios se conecten emocionalmente con las
marcas; entonces antes de invertir millones en buena publicidad, invierte
en ser una empresa que merezca ser conocida.
"La esencia de todo negocio es servir. Mientras ms personas ayudes
con tu negocio, ms exitoso sers.

LE GUSTA COMPRAR, PERO NO LE GUSTA QUE LE

VENDAN:

El consumidor quiere sentir que tiene el control en el momento de

la compra y odia que el vendedor pretenda obligarlo a que
compre como sea. Tu trabajo como vendedor es despertar
emociones, deseos y sentimientos que impulsen al cliente a
tomar la decisin de compra. Un cliente que se sienta obligado,
bloquear absolutamente cualquier intencin de compra y
buscar la manera de huir de las garras del vendedor

"Vender no es mendigar; Vender no es obligar;

Vender no es engaar... Vender es despertar
emociones, deseos y sentimientos."

LE FASCINA COMPARAR:
Cuando una persona llega a tu negocio, es muy seguro que ya haya
consultado otras opciones y quiera ver qu le ofreces tu, para comparar
y al final tomar la decisin que ms le satisfaga. Es muy importante que
conozcas tu industria y a tu competencia, as tendrs claro cules los
puntos clave de las propuestas de valor de otras empresas y podrs
enfocar tu estrategia de ventas haca aquellos elementos a tu favor que
influencien la decisin de compra.

Si tu producto cuenta con diferentes versiones, asegrate de brindar

informacin de las 3 opciones que ms se adapten a las necesidades
del cliente y explcale de manera sencilla cul es el mejor beneficio de
cada opcin, as el consumidor tendr opciones para comparar dentro
de tu negocio y no ir a la competencia a buscarlas. Adems, recuerda
que el cliente quiere tener el control, entonces al darle opciones l
sentir que tiene el poder e incrementar las posibilidades de compra

SE ABURRE FCILMENTE:
El cliente no quiere perder tiempo y jams te perdonar que tu se lo
hagas perder. Actualmente un vendedor debe ser ms hbil para
escuchar, que para hablar. Asegrate de entender realmente qu es
lo que quiere tu cliente y brndale soluciones de manera eficiente.
Tambin, sucede a menudo que las empresas por no dejar ir un
cliente, terminan ofrecindole cosas que no hacen parte de su
propuesta de valor, y al final tienen clientes insatisfechos y molestos
porque no pudieron cumplirles con lo que le prometieron. Si
prometes tener listo un producto para una fecha determinada,
asegrate de entregarlo en esa fecha o de lo contrario tendrs a un
cliente muy molesto

LE FASCINA ESCUCHAR HISTORIAS:

En un mundo en el que estamos expuestos a miles de anuncios
cada da, el storytelling (arte de contar una historia para conectar
con tus usuarios) se ha convertido en una de las herramientas
ms poderosas para hacer marketing. De nada sirve invertir
millones en publicidad, si al final los clientes ni siquiera prestan
atencin a los mensajes que envas.

El marketing ya no se trata de las cosas que

vendes, sino las historias que cuentas.

QUIERE SER PARTE DE LAS HISTORIAS DE TU MARCA:

El cliente quiere poder.

El cliente quiere ser protagonista.
El cliente quiere ser parte de la historia.

La Cocreacin ha permitido a empresas generar

innovaciones de mano con sus clientes.
Las redes sociales estn llenas de personas que
quieren ser escuchadas.
Los consumidores quieren sentir que son especiales
para tu marca.