Lectura 11

Lectura 11
Negociacin
1. El Concepto de Negociacin
1. Es un proceso de comunicacin
2. Implica la persuasin de otro/s

Elementos Bsicos
de la Negociacin
3. Atiende a resolver diferencias

4. Est orientado a la consecucin de un
resultado
5. Es un proceso formal con reglas y
normas especficas
Definicin de Negociacin
6. Implica una actitud de cooperacin
La negociacin es un proceso de interaccin en el que las partes

involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasin,
persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma
equitativa sus respectivos intereses.
(Mercedes Costa Garca, Negociar Para Con-vencer, McGRAW-HILL/INTERAMERICANA DE
ESPAA, S.A.U.)
Negociacin Comercial - Escuela de Harvard (1982)

En trminos generales, la negociacin es un proceso de mutua
comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros, cuando hay
algunos intereses compartidos y otros contrapuestos.
Es una actividad sin ceremonia ni protocolo, en que Usted se
empea, cuando trata de conseguir algo que necesita o desea de otra
persona.
Materia: Direccin General

Profesor: Nstor Ferraresi
-1-
El Proceso de influencia surge ante la circunstancia de tener que satisfacer

necesidades, intereses, deseos u objetivos (propios y/o ajenos) para lo cual es menester
establecer tratos o interacciones con la finalidad de procurar un acuerdo mutuamente
satisfactorio que entrae un sacrificio razonable o mnimo.
Ventajas del Entrenamiento Sistemtico
La formacin acadmica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel

adecuado de competencias negociadoras.
El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de dficit o errores

en reas como la comunicacin, el control de las respuestas emocionales o los
anclajes perceptivos.
Proporciona una importante facultad de interpretacin de los hechos que ocurren

en la negociacin.
1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON XITO
Habilidades intelectuales y analticas
Habilidades comunicativas
Obtencin de la informacin
apropiado
Preguntar
Comprensin de las posiciones

ajenas
Escuchar
Valoracin de la posicin propia
Seleccionar las formas de lenguaje

(comunicacin verbal)
Planificacin del proceso negociador
Saber expresar (comunicacin no

verbal)
Capacidad creativa para generar

opciones
Habilidades para el control

emocional
Empata
Capacidad de persuasin

-2-
1.2. mbitos de la Negociacin
mbito interno
No trascienden del
mbito de la empresa.
No interviene ningn
agente externo
mbitos de la
Negociacin
mbito externo
Trascienden al exterior
de la empresa.
Intervienen agentes
externos como clientes
y proveedores
Horizontales: entre
personal del mismo nivel
Laborales
Verticales: entre personal
de diferente nivel
mbito
Interno
Productivos: relativos al
proceso productivo
Organizacionales
Propiamente dichos:
relativos a la estructura

-3-
Contractuales
Relativos a las
relaciones entre la
empresa y clientes o
proveedores
mbito
externo
Estratgicos
Relativos a las
relaciones con otras
empresas
Mtodo de Negociacin
Estilo
Componentes ms
subjetivos del mtodo.
Los que definen a cada
uno de los
negociadores
Mtodo de
Negociacin
Tcnica
Todos aquellos
elementos pragmticos
que se pueden
aprender de forma
sistemtica

-4-
1.3. Estilos de Negociacin
Posicional
Posicional
En base a
Blanda
Dura
Principios
Hace concesiones
porque privilegia la
relacin
Exige concesiones 1. Separa a las personas

como condicin
del problema
para la relacin
Cambia su posicin
Mantiene su
fcilmente y sin lgica posicin, tambin
sin lgica
2. Se centra en los
intereses, no en las
posiciones
Acepta prdidas
Exige ventajas
3. Genera diversas
unilaterales en pos del unilaterales como opciones antes de tomar
acuerdo
precio del acuerdo
la decisin
Insiste en lograr un
acuerdo
Insiste en su
posicin
4. Insiste en que el
resultado se base en
algn criterio objetivo

-5-
Orientacin: Solucin Conjunta de Problemas
Se trata de un estilo orientado hacia una solucin que sea resultado de transformar
el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperacin, conjugando ambas
formas de cooperacin: blanda con la gente y dura con el problema.
Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el

problema.
La orientacin del Centro de Negociacin y Mediacin del IE (Instituto de Empresa)

Criterios Exponentes de la Metodologa:
1. Definicin de objetivos (nuestros y de los otros) que deben guiar nuestra actuacin
2. Atencin al proceso: plazos, precio, penalidades etc.
3. Actuacin orientada a la obtencin de un resultado;
que satisfaga los intereses de las partes.
4. Actuacin deliberada: proactiva y no reactiva
5. Eleccin de las formas comunicativas
6. Aspectos ticos
La Negociacin como Proceso de Comunicacin

1.
2.
3.
4.
La negociacin es, en s misma, de naturaleza comunicativa

La negociacin es una comunicacin entre personas concretas
La negociacin es un proceso comunicativo de alta complejidad
La comunicacin tiene como meta el logro de un acuerdo
Funciones de la Comunicacin en los Procesos Negociadores

1. Establecer el primer contacto entre los negociadores
2. Posibilitar el conocimiento mutuo
3. Explicitar los hechos, datos, propuestas, etc., de forma
clara
4. Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos
5. Hacer progresar la negociacin hacia el acuerdo y el cierre

-6-
Objetivos de la Comunicacin Interpersonal
Objetivos
informativos
Dan prioridad a la
transmisin fiel de
datos y contenidos
Objetivos de la
comunicacin
Objetivos
interpersonales
Dan prioridad a la
relacin y al
efecto de esta
relacin sobre
uno mismo y el
otro
Comunicacin Interpersonal
Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo):
A. Preguntar y
escuchar
C. Responder
B. Empatizar
EFECTO PERSUASIVO

-7-
A. Preguntar y escuchar
Abiertas
Segn el formato
Cerradas
Concretas
Preguntas
Segn el tipo de
lenguaje
Segn el efecto
Abstractas
Preguntas gua
Preguntas refuerzo
B. Empatizar
Escucha emptica
Control emocional
Expresin emocional
o Elementos expresivos no verbales
o Elementos expresivos verbales
C. Responder con una u otra forma de lenguaje
Descriptiva
Funciones del
lenguaje
Valorativa
Deductiva o explicativa
Formas del
lenguaje
Concreto
Niveles del lenguaje
Abstracto
Coloquial u ordinario
Tipos de lenguaje
Tcnico: jurdico, mdico

-8-
D. Efecto persuasivo
Autoafirmacin
Habilidad de mostrar claramente nuestra
identidad, nuestros puntos de vista y
objetivos, al mismo tiempo que reconocemos
y legitimamos a nuestro interlocutor en su
propia identidad.
Efecto
persuasivo
Persuasin
Cualquier cambio que ocurra en las
actitudes de las personas como
consecuencia de su exposicin a una
comunicacin.
D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir

1. Conocernos a nosotros mismos y saber cul es nuestro objetivo
2. Conocer al otro lo mejor posible
3. Cambiar las condiciones (ambientales y personales) para facilitar el logro de
nuestros objetivos
4. Esperar las condiciones adecuadas para actuar
5. Probar formas diferentes de influir en el otro
6. Reflexionar acerca de los resultados
7. Avanzar en forma gradual y continua hacia los objetivos
Elementos reguladores del poder interpersonal

Lmites del poder interpersonal en el proceso negociador:
Lmite entre lo comunicativo y lo coercitivo

Reglas propias de cada situacin de negociacin: legal, empresarial, pblico o
privado.
Cdigo tico propuesto por los negociadores: abarca las conductas de cada parte
en la negociacin.
Estructuracin y preparacin metdica: metodologa.

-9-
2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin
1.
2.
3.
4.
Planificacin estratgica
Planificacin tctica
Planificacin comunicativa
Sobre la otra parte
1. Obtencin de la
informacin
Sobre el dossier en sus

aspectos tcnicos
Sobre otros factores

influyentes
2. Planificacin Estratgica
Identificacin de los intereses de ambas partes

Identificacin de los objetivos/pretensiones de ambas partes
Generacin de opciones creativas mltiples.
Establecimiento de normas justas y equitativas
Anlisis de nuestras alternativas/MAPAN (Mejor Alternativa
Posible al Acuerdo a Negociar) y de las de la otra parte.
Contexto
espacial
3. Planificacin tctica
Contexto
temporal
Contexto
organizativo
Reglas de procedimiento
Orden del da/agendas
Equipos de negociacin
Identificacin de
autoridad
- 10 -
4.1. Planificacin comunicativa: competencias
Conocimiento de los elementos comunicativos en juego

Autoconocimiento y conocimiento del otro
Indagacin, escucha, observacin y reflexin
4.2. Planificacin comunicativa: objetivos
Obtencin de la informacin.
Previsin de la interaccin comunicativa.
Planificacin de la estrategia comunicativa.
Cuntos negociadores compondrn el equipo contrario
Modos de actuar que han presentado en negociaciones anteriores
Cmo nos hemos comportado nosotros mismos en otras situaciones
complejas
Previsin de la interaccin comunicativa

Cul va a ser, previsiblemente, el estilo comunicativo de la otra parte?
Cmo ser, previsiblemente, mi comunicacin con la otra parte?
Cules sern, previsiblemente, los mayores obstculos o problemas
comunicativos que habr de enfrentar?
Planificacin de la estrategia comunicativa

Eleccin de los recursos lingsticos a utilizar
Eleccin de los recursos de control o expresin emocional
Eleccin de los recursos de autoafirmacin y persuasin
4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta complejidad
Comunicacin estructuralmente difcil

Comunicacin emocionalmente difcil
Comunicacin persuasivamente difcil
Comunicacin culturalmente difcil
Comunicacin estructuralmente difcil

Reforzar y respetar el papel del moderador
Formular preguntas gua

- 11 -
Tomar notas de lo que se va diciendo

Recapitular y proponer cierres parciales por escrito
Comunicacin emocionalmente difcil

Elegir a negociadores no implicados para dialogar en representacin de los
afectados
En caso de que negocien los implicados, preparar con cuidado los criterios
de legitimidad
Negociar en equipo (que uno haga de observador)
Preparar tcnicas de control emocional
Comunicacin persuasivamente difcil

Identificar los indicios del juego de poder y proponer otra forma ms
igualitaria de comunicacin
Hablar de cmo est discurriendo la comunicacin y del perjuicio que tendr
sobre los resultados del proceso negociador
Tener previstas las medidas de distanciamiento y control emocional para
neutralizar a la otra parte
Comunicacin culturalmente difcil
Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor

Preparacin de contenidos, frases breves y repeticiones de los mensajes
Apoyar la comunicacin en elementos grficos
Cuidar los elementos no verbales y paraverbales
Evitar valoraciones y tomas de posicin
Preguntar mucho y escuchar con atencin

- 12 -
Comportamientos Interactivos Dinmicos:
CID 1: Dominante - Hostil
Cmo es?
- Necesidad de autoestima y
reconocimiento.
Cmo tratarlo?
- Autodominio
- Permita que se desahogue
- Prestigio y status
- No discuta
- Soberbia
- Mantenga su posicin
- Desprecio
- Con tacto procure satisfacer su ego
- El encuentro es un duelo: hay que
matar o morir
CID 2: Sumiso - Hostil
Cmo es?
Cmo tratarlo?
- Necesidad de seguridad
- Paciencia
- Fsica, emocional o
psquicamente inseguro
- No asustarlo, no generar ms
miedo
- Miedo a los dems; todos lo

quieren estafar
- Ganarse su confianza
- Despertar su inters
- La mejor solucin: huir

- Si no puede huir: silencio,
impenetrabilidad
- Con tacto penetrar su esquema

defensivo

- 13 -
CID 3: Sumiso - Afectivo
Cmo es?
Cmo tratarlo?
- Necesidades sociales
- Cordialidad y tiempo
- Necesita fuertemente el afecto de

los dems
- Responda a sus necesidades

sociales
- Recibe a todos de buen grado, slo

para hacer amigos
- Trtelo afectuosamente
- No explote su sumisin
- Elude todo tipo de problemas

porque generara enemistad
- Domine la entrevista
CID 4: Dominante - Afectivo
Cmo es?
- Necesidades de crecimiento
Cmo tratarlo?
- Interprete qu entiende por
crecimiento
- Necesita sentirse realizado

- Le gustan los desafos
- Domine todo acerca del objeto de

negociacin, ser bien recibido
- Le gusta resolver problemas y

no perder el tiempo
- Demustrelo o terminar la
entrevista
- No se aparte del tema y acte con
honestidad

- 14 -
3. El encuentro
Objetivos en el Inicio de la Negociacin
Establecer las reglas que regirn el debate

Consensuar los hechos
Definir claramente el objeto de la negociacin
Plantear y debatir las propuestas
Sentar las bases de una comunicacin efectiva
Sentar las bases que van a regir el encuentro
Recursos comunicativos en el inicio de la negociacin
Utilizacin de un lenguaje directo, claro y enrgico.

Sentar un precedente de escucha y respeto
Establecer unas reglas de trato adecuadas
Autoafirmacin y direccin del dilogo
Control emocional y respuesta emptica
Manejo de recursos para la persuasin
Definicin de las reglas formales del proceso
Apertura del debate e intervenciones de cada una de las partes.

Establecimiento del orden del da.
Determinacin de quin dirige el debate.
Establecimiento de las reglas de juego (conflicto).
Quin deja constancia de lo acordado? de qu forma?
Acta de la reunin.
Redaccin del borrador del acuerdo.
El inicio del dilogo como condicionante del proceso
Delimitacin de los roles recprocos de los negociadores

Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado
Autoafirmacin adecuada
Mantenimiento o mejora de la relacin entre las partes
El inicio del dilogo
Iniciar un encuentro afable y sereno

Establecimiento de la identidad de las partes
Obtener informacin

- 15 -
Controlar la informacin que se transmite
4. El debate
Elementos necesarios para un debate efectivo
Hablar de forma explcita del proceso

Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores
Mostrar comprensin hacia sus intereses
Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses
Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular una propuesta
Compartir informacin de forma selectiva, recproca y progresiva
Detenerse en el abanico de opciones
Realizar propuestas
Calibrar las concesiones
Fuerzas presentes en toda negociacin
El poder
El tiempo
La informacin
Fuentes de poder
Fuentes de poder asimtrico

Fuentes de poder objetivo
Fuentes de poder simtrico o de cooperacin
Fuentes de poder asimtrico

El autoritarismo
La debilidad o aparente sumisin
Fuentes de poder objetivo

Las alternativas / el MAPAN o BATNA (Best Alternative to Negotiated
Agreement)
El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas
El tiempo y la informacin
Fuentes de poder simtrico o de cooperacin

Desarrollo de una buena relacin entre los negociadores
Comprensin de los intereses de la otra parte

- 16 -
Adecuado uso de los recursos comunicativos
Las Propuestas
Cmo deben ser las propuestas?
Claras y precisas
Completas
Crebles
Fieles a nuestra lista de intenciones
Creativas
Persuasivas
Tipos de propuestas
Oferta de partida moderada
Se sita dentro de la ZOPA (Zona Posible de Acuerdo)
Oferta de partida dura
Se sita fuera de la ZOPA, en la zona nebulosa
Oferta de partida extrema
Excede la zona nebulosa
ZOPA
MODERADA
NEBULOSA
DURA
EXTREMA
EXTREMA
Dificultades en el Debate: los bloqueos
Los bloqueos son situaciones en las que se produce una paralizacin de todo el
proceso, lo que acarrea en los negociadores una enorme sensacin de frustracin
e incapacidad para continuar en l.
Parece que la ruptura est cercana y que no es posible avanzar en los diferentes
puntos acordados.

- 17 -
Cmo superar los bloqueos

1. Identificar el bloqueo
2. Aplicar las tcnicas adecuadas
Suspender la negociacin antes que deteriorarla
Si la cuestin en conflicto forma parte de un contenido ms amplio,
dejarla aparte
Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones, aplicar
frialdad
Solicitar la ayuda de un mediador
Sustituir a los negociadores
Preservar la reputacin de la otra parte
Dificultades en el debate: las concesiones
La negociacin es un proceso de intercambio y, como tal, est afectado de

continuas concesiones o de intento de las mismas.
En toda negociacin, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso
de intercambio, cuya esencia ser el manejo adecuado de las concesiones.
Para conseguir las concesiones deseadas, existen negociadores que utilizan

determinadas tcticas engaosas para conseguir algo de la otra parte.
El negociador profesional debe conocerlas para poder detectarlas y reconocerlas.
1. Tctica de CONCESIONES PARCIALES.

2. Tctica del ESPEJISMO.
3. Tctica del DESINTERS.
4. Tctica del DESGASTE
5. Tctica del GANCHO EMOCIONAL
6. Tctica del BUENO y MALO
7. Tctica de la LIMITACIN DE LA AUTORIDAD
8. Tctica de la INFORMACIN MISTERIOSA
9. Tctica del ATAQUE PERSONAL
10. Tctica de las AMENAZAS
11. Tctica de la INDIGNACIN
12. Tctica del NO PUEDO MS
Principios que deben regir a la hora de hacer concesiones

- 18 -
No ceder a cambio de nada.

Hacer pocas concesiones.
Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo o el cierre.
Avanzar con pasos cada vez ms pequeos.
Frente a cada concesin que se nos solicita, pensar ms, utilizar el silencio y la
pregunta.
Habilidades para hacer avanzar el debate:

1.
2.
3.
4.
Mantener un adecuado control emocional

Analizar en qu punto se encuentra la comunicacin: revisar lo acordado
Anticipar consecuencias
Reconducir el debate en la direccin correcta
a) Describir lo que obstruye el debate
b) Recapitular
c) Proponer cambios convenientes
d) Cuidar los elementos no verbales.
Cmo responder a las propuestas:

1.
2.
3.
4.
Escuchar con atencin y control

Hacer preguntas
Guardar silencio
Formular una contrapropuesta
a) Usando un lenguaje concreto
b) Haciendo uso de la empata
c) Argumentando de forma consistente
5. El cierre
Las actitudes de negociacin posicional propician cierres:
1.
2.
3.
4.
5.
Competitivos, rpidos
Producen gran desgaste, sin buscar una solucin conjunta
Con empleo de tcticas para sacar concesiones de la otra parte
Acentan el deterioro de la relacin
Miden el acuerdo slo en trminos econmicos
Las actitudes de negociacin basada en intereses propician cierres:

1. Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes
2. Tratan de salvaguardar la relacin entre las partes
3. Con acuerdos buenos a corto plazo pero ptimos a largo plazo

- 19 -
4. Con criterios externos de legitimidad

5. Minimizan el empleo de tcticas de poder interpersonal
Tipos de cierre:
1. Cierres derivados de actitudes posicionales
Cierre con intimidacin y amenazas

Cierre alternativo
Cierre consecuencia del empleo de tcticas
2. Cierres derivados metodologas basadas en intereses
Cierre recapitulativo
Cierre aplazado
Cierre del pequeo movimiento negociado
Etapas del cierre

1. Etapa de diseo o construccin del acuerdo
Paso 1: Lectura de las notas y recapitulacin

Paso 2: Validacin del acta
Paso 3: Redaccin de los documentos
Paso 4: Firma del acuerdo
2. Etapa de formacin del compromiso

El cierre comunicativo
Si hay acuerdo, garantizar el cierre
1.
2.
3.
4.
Recapitular y anotar las condiciones del cierre

Concretar prximas acciones y plazos
Mostrar satisfaccin y valorar lo logrado
Cuidar la despedida
Si no hay acuerdo, salvar la relacin

1. Recuperar el buen clima de la relacin
2. Cuidar la despedida

- 20 -
CONCLUSIN
Negociar
CON propsito
CON deliberacin
CON serenidad
CON respeto
CON empata
CON firmeza
CON persuasin
CON creatividad
CON eficiencia
CON profesionalidad

- 21 -

Lectura 11

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Lectura 11

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Lectura 11

2. Implica la persuasin de otro/s

3. Atiende a resolver diferencias

6. Implica una actitud de cooperacin

La negociacin es un proceso de interaccin en el que las partes

Negociacin Comercial - Escuela de Harvard (1982)

Materia: Direccin General

El Proceso de influencia surge ante la circunstancia de tener que satisfacer

La formacin acadmica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel

El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de dficit o errores

Proporciona una importante facultad de interpretacin de los hechos que ocurren

1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON XITO

Habilidades intelectuales y analticas

Comprensin de las posiciones

Valoracin de la posicin propia

Seleccionar las formas de lenguaje

Planificacin del proceso negociador

Saber expresar (comunicacin no

Capacidad creativa para generar

Habilidades para el control

Materia: Direccin General

1.2. mbitos de la Negociacin

Materia: Direccin General

Materia: Direccin General

1.3. Estilos de Negociacin

Exige concesiones 1. Separa a las personas

Materia: Direccin General

Orientacin: Solucin Conjunta de Problemas

Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el

La orientacin del Centro de Negociacin y Mediacin del IE (Instituto de Empresa)

La Negociacin como Proceso de Comunicacin

La negociacin es, en s misma, de naturaleza comunicativa

Funciones de la Comunicacin en los Procesos Negociadores

Materia: Direccin General

Objetivos de la Comunicacin Interpersonal

Materia: Direccin General

C. Responder con una u otra forma de lenguaje

Niveles del lenguaje

Materia: Direccin General

D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir

Elementos reguladores del poder interpersonal

Lmite entre lo comunicativo y lo coercitivo

Materia: Direccin General

2. Preparacin para la Negociacin

Sobre la otra parte

Sobre el dossier en sus

Sobre otros factores

Identificacin de los intereses de ambas partes

4.1. Planificacin comunicativa: competencias

Conocimiento de los elementos comunicativos en juego

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Previsin de la interaccin comunicativa

Planificacin de la estrategia comunicativa

4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta complejidad

Comunicacin estructuralmente difcil

Comunicacin estructuralmente difcil

Materia: Direccin General

Tomar notas de lo que se va diciendo

Comunicacin emocionalmente difcil

Comunicacin persuasivamente difcil

Comunicacin culturalmente difcil

Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor

Materia: Direccin General

Comportamientos Interactivos Dinmicos: