Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociacin

La oferta constituye el paso inicial de una negociacin comercial y juega un papel

importantsimo en la exportacin de nuestros productos y servicios, al desempear
una forma de presentacin de la empresa ante un potencial cliente extranjero.
Esto hace imprescindible que a la hora de presentar y cotizar nuestros productos,
cometamos la menor cantidad posible de errores, dado que a travs de esa oferta
se proyecta la imagen de la empresa y se abre o cierra la posibilidad de concretar
una relacin comercial.
Por otro lado, se debe tener en cuenta la obligacin legal que asume el
exportador, si la oferta que realizamos es finalmente aceptada por el cliente
extranjero, por lo que las informaciones sobre el producto y condiciones de
negocios que en ella se propongan, debern ser posteriormente cumplidas para
evitar perjudiciales reclamaciones.
A partir de recibir la oferta remitida por la empresa, el potencial cliente la estudiar,
comparar calidades, precios y condiciones con otras ofertas o con las disponibles
en el mercado y nos solicitar otras informaciones o sencillamente nos har llegar
su contraoferta, a partir de la cual se continuarn las negociaciones por correo o
por reunin directa de las partes o sus representantes en lugar que se determine.
La negociacin se debe llevar a cabo con la intensin de que sus resultados
redunden en beneficio mutuo, para lograr que los negocios permanezcan en el
largo plazo. Ninguna negociacin se cierra si no reporta ventajas para ambas
partes. La habilidad del negociador est en lograr que stas sean equilibradas y
justas.
El xito en la negociacin depende en gran medida de la correcta y minuciosa
preparacin que se haga, la cual debe tener como sustento la estrategia comercial
de exportacin, delineada y aprobada por la empresa y los rganos de direccin
superiores. A tener en cuenta para la negociacin:

Los objetivos y las directivas de negociacin bien claras.

Referencias bancarias e informe sobre la firma extranjera.

Conocimientos sobre la idiosincrasia, caractersticas culturales y costumbres

del pas de la contraparte, para no cometer descortesas y errores en el trato
personal durante el proceso de negociacin.

Identificados los principales puntos de vista y propsitos de la contraparte,

emanados de los primeros contactos y del proceso de oferta y contra oferta,
para elaborar con anticipacin las posibles contrapropuestas.

El orden en el que se negocia es importante y este depender de las

caractersticas de los bienes y servicios que exportemos.
Acuerdos:

Cantidad del producto

Precio de oferta inicialmente debatido

Descuentos

Mrgenes

Trminos de Comercio

Condiciones, medios de pago y moneda.

Calidad del producto

Caractersticas y adecuaciones del producto

Nombre de marca

Presentaciones (tamaos o capacidades)

Envase y embalaje

Publicidad y Promocin de ventas

Garantas

Devoluciones

Refacciones y servicios de Post-venta

Canales de distribucin

Transporte y seguro

Legislacin referente para los contratos y solucin de controversias.

Envases y embalaje:

Se deben especifica detalladamente los envases y/o embalaje a utilizar que

garantice la transportacin y manipulacin de las mercancas, teniendo
consideracin eventuales trasbordos, tiempo de travesa y condiciones
climatolgicas o de fuerza mayor, atendiendo a normas y costumbres
internacionales;

Obligacin de incluir en el exterior de cada envase la lista de las mercancas

incluidas en el mismo y documentacin tcnica correspondiente;

Responsabilidad del VENDEDOR con el buen estado tcnico de los

contenedores segn el tipo de producto a transportar, los cuales debern
estar declarados aptos para la transportacin martima y terrestre as como
para la manipulacin en origen y destino.

Estiba y trincaje entre las cajas de las mercancas contenerizadas para evitar
desplazamiento de las mismas en el interior del contenedor, durante la
travesa y manipulacin en origen y destino.

Fechas o plazos de entrega:

Se especifica la fecha en que el VENDEDOR se obliga a entregar la

mercanca objeto del contrato, a partir de que reciba la confirmacin del pago
de la misma por el COMPRADOR mediante el documento de pago acordado.

Caractersticas

7 opciones
importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con

personas de otras culturas.

3 opciones
fundamentales

La negociacin no
le asusta a un buen
negociador, todo lo
contrario,
la
contempla como un
desafo, se siente
cmodo. Tampoco
le
asustan
las
negociaciones
complicadas,
pueden
incluso
hasta
ser
mas
motivante.

Un
buen
negociador, capta
el estado de nimo
de la otra parte,
cules
son
realmente
sus
necesidades, qu
es lo que espera
alcanzar. Detecta
su
estilo
de
negociacin, sabe
leer el lenguaje no
verbal y se adapta
fcilmente a
la
negociacin.

Rene
toda
la
informacin
disponible, ensaya
con minuciosidad
sus

Conocer el proceso de toma decisiones en cada

pas.

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre

las propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso negociador.

Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre

generada por la otra parte.

presentaciones,
define
con
precisin
su
estrategia,
sus
objetivos. Le da
mucha importancia
a los pequeos
detalles.

Usar el sentido del humor para crear un clima

cordial.

Una
cualidad
fundamental de un
buen negociador es
su facilidad para
entablar relaciones
personales,
su
habilidad
para
romper el hielo,
para crear una
atmsfera
de
confianza.
Tiene
una conversacin
interesante,
animada, variada,
oportuna.

Muestra deferencia
hacia
su
interlocutor,
comprende
su
posicin
y
considera
lgico
que luche por sus
intereses. Su meta
es llegar a un
acuerdo
justo,
beneficioso
para
todos.

Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos

de la otra parte.

Saber escuchar y valorar la informacin que

transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones

imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las relaciones que

se establecen.

Tener claros los objetivos que se persiguen en la

negociacin.

Tiene las ideas

muy claras (sabe lo
que busca, hasta
donde
puede
ceder, cules son
los
aspectos
irrenunciables,
etc.).
El
buen
negociador
es
suave
en
las
formas pero firme
en
sus
ideas
(aunque sin llegar a
ser inflexible).

Sabe
tomar
decisiones con el
posible riesgo que
conllevan, pero sin
ser
imprudente
(distingue aquellas
decisiones
ms
trascendentales
que
exigen
un
tiempo de reflexin
y que conviene
consultar con los
niveles superiores
de la compaa).

Conocimiento de la materia sobre la que se

negocia.
Saber preparar y planificar la negociacin.

Estar dispuesto a asumir riesgos.

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los

pases que visita.