EL PERFIL DE UN BUEN NEGOCIADOR

El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas SIN RECURRIR
AL CONFLICTO. Su objetivo est orientado a la consecucin de resultados favorables (intereses,
objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio y/o de las partes
involucradas en el proceso de negociacin.
En este sentido, el negociador se caracteriza por:

Desarrollar o considerar alternativas de solucin.

Analizar la situacin desde diferentes puntos de vista
Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe tener un amplio conocimiento las
fortalezas y reas de oportunidad de s mismo y de la contraparte. Aunado a ello, ha de
contar con una serie de habilidades y actitudes que potencien su labor; entre ellas se
encuentran:
Habilidades y capacidades que debe poseer son:
Comunicacin efectiva. Requiere del uso de un lenguaje acorde a la situacin y persona con que
se negocia; asimismo, el negociador ha de tener presente su comunicacin no verbal y el impacto
que esta pueda tener en su contraparte.
Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos sin interrumpir a su
interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de informacin y plantear propuestas
considerando las fortalezas y reas de oportunidad de su contraparte.
Pensamiento estratgico. Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas efectivas que le
permitan obtener informacin necesaria para argumentar y poder influir en el otro, obteniendo
como resultado el planteamiento de acuerdos.
Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con los dems, requerir
del negociador hacer uso de sus recursos personales como la honestidad, confianza (en s mismo
y los dems) y empata para poder generar un ambiente armoniosos, productivo y de colaboracin
dentro de la negociacin.
Actitudes
Persuasin. el negociador debe saber convencer con argumentos que apropiados que despierten
el inters del interlocutor.
Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere proyectar energa,
inters y ganas en el proceso de negociacin. Para ello debe creer y confiar en su bien, producto o
servicio, para que de esta manera proyecte en el otro cierto entusiasmo e inters por este.

Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que pone en juego durante el
proceso de negociacin, as como tambin claridad de sus ideas y metas.
Flexibilidad. Implica el estar abierto a mltiples situaciones y/o modos de actuacin y adaptarse a
las circunstancias.
Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engao ni al incumplimiento de los
acuerdos.
Paciente. La negociacin implica una inversin de tiempo que debe ser considerada para poder
llegar a acuerdos.
Para lograr una negociacin exitosa se ha de considerar adems de las caractersticas y estilos del
negociador:

El espacio en el cual se ha de efectuar la negociacin; este ha de ser un lugar neutral y

seguro para ambas.
El tiempo. Ninguna negociacin se debe apresurar ya que ello repercutir en los
resultados obtenidos.
Estrategia a utilizar. La estrategia es la lnea de accin que conducir el proceso de
negociacin y estar en funcin del tipo de negociacin que se ha de desarrollar (ganar-ganar,
ganar-perder). Para que la estrategia cumpla con su objetivo se debe preparar, planificar y
desarrollar.