TRABAJO COLABORATIVO

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

FABIOLA SANTA CRUZ_COD_1103097435

MERY PATRICIA GOZALEZ_COD_
YESISON JOSE TOVAR
DEYCY JARAMILLO

TUTOR: EDGAR RODRIGUEZ

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102024A_

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

OCTUBRE, 2016

INTRODUCCION

En el presente trabajo abordaremos los temas estudiados en la unidad 1 del curso,

a la vez debemos tener en cuenta que debemos tener aprender a planificar y a
realizar estrategas, a partir de estos podemos decir que, La planeacin estratgica
est entrelazada de modo inseparable con el proceso completo de la direccin;
por tanto, todo directivo debe comprender su naturaleza y realizacin.
.
A la vez Podemos decir que La motivacin de los empleados es fundamental para
que la empresa vaya viento en popa y se puedan conseguir las metas propuestas,
todo esto tiene como fin mantener al empleado incentivado y sin nimos de formar
sindicatos dentro de su lugar de trabajo.

APORTE 1: El estudiante realiza una revisin de los temas de la Unidad I, donde

elabora un resumen de cien (100) palabras, destacando la importancia que tiene
para su vida profesional, familiar o social la temticas analizadas.

APORTE FABIOLA SANTACRUZ

De una manera u otra los temas relacionados con la unidad nmero 1 se vuelven
parte de nuestra vida , dira , laboral y cotidiana etc. , ya que la temtica
estudiada en esta ( tendencias de negociacin ) juega un papel muy importante
en nuestros mbitos , todo lo debeos q que lo primordial en nuestra familias en
nuestro trabajo en nuestra vida socia es la afinidad , pes esto no quiere decir 1ue
no exista un conflicto en nuestro trabajo en nuestra familia , con nuestros vecinos
es aloe b donde entra a ser parte de nuestra vida esta temtica , ya que nos
pasamos la vida buscando respuesta a cmo lidiar con nuestros conflictos diarios
desde los diferentes mbitos en que nos movemos contantemente .
Fcil ella nos ayuda a dar respuestas a tantos interrogantes, si nos dedicramos
un poco ms de tiempo estudiarlas, y al llegar a fondo serian de nuestra utilidad

Cmo nos ayudan?

Debemos por nosotros mismos en primer lugar cuando tenemos un conflicto, con
quedarnos como la vctima, si no subir al palco y desde ala ver el escenario con el
fin de buscar una solucin acorde, e adecuada a la situacin.

APORTE; MERY GONZALEZ

El tema de la negociacin no solo se aplica en el mbito empresarial, este tema lo

aplicamos en todas las reas de nuestras vidas, en el mbito familiar desde nios
nuestros padres negocian con nosotros de hacer las tareas del colegio o de la
casa a cambio de un beneficio como ver televisin. Como seres sociales a diario
nos relacionamos con distintos tipos de personas con intereses en el cual nos toca
negociar para poder obtener un beneficio a cambio del inters de la otra persona.
En cuanto a mi vida profesional como administradora de empresa el establecer
buenas negociaciones determinara cuan profesional soy.

APORTE DEYCI JARAMILLO

Realizando la lectura de la unidad 1, la importancia que tiene la negociacin en el

mbito social, familiar y profesional es que nosotros los seres humanos
negociamos todos los das de nuestra vida en todas las facetas ya anteriormente
expuestas por eso cuando hablamos de negociar adquiere una importancia vital
para nosotros, nos llenamos de habilidades y tcnicas que nos facilita emprender
y realizar nuestras metas y proyecciones sacando le provecho a esta habilidad
social, tanto en el mbito familiar a la hora de negociar con otra persona, tambin
nos favorece en el mbito personal que nos hace crecer como persona en
cualquiera de estas circunstancia.

APORTE JEISON TOVAR

Despus de haber ledo las temticas de la unidad 1, es importante recalcar que
negociar est desde que uno nace, sin embargo es un arte el poder tener ventaja
de esta tcnica la cual se usa en cada paso que da una persona desde su punto
de vista o el interactuar con otra persona para obtener algo a cambio del
intercambio de puntos de vista. La negociacin es una de las actividades ms
frecuentes de nuestra vida cotidiana. Pasamos el da negociando pequeos y
grandes asuntos con nuestros familiares, amigos, jefes. El resultado de estas
negociaciones va condicionando nuestra vida personal y profesional. La
negociacin es parte importante de la vida en sociedad, para comprar, vender,
resolver conflictos, establecer planes y tomar decisiones. En el mbito cotidiano la
probabilidad de diferencias siempre est presente, por lo que usando la
negociacin se pueden llegar a acuerdos y lograr la satisfaccin plena de los que
intervienen es esta.

APORTE 2: El estudiante Lee y analiza el escenario del problema propuesto (Ver

anexo Caso: Esencias y Perfumera La Rosa Blanca), correspondiente al
desarrollo del paso 1 de la estrategia de Aprendizaje Basado en Problemas,
donde socialice en el foro de la Fase intermedia 1, su aporte sobre como identifica
la problemtica de la empresa.
Resolviendo el caso:

a) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer

identificacin de actores involucrados, el problema que se est presentando,
causas que lo motivan y consecuencias para la empresa.
b) Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante
siguiendo los siete elementos de la Negociacin. As: Las Alternativas, Intereses,
Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de
proponer soluciones a la problemtica de la empresa.
c) Organizar sus opiniones personales con cinco (5) sugerencias para resolver el
caso problema, argumentndolas
d) El grupo debe presentar una propuesta consolidada del diagnstico, las
propuestas de los integrantes que considere viables para resolver el caso.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Caso: Esencias y Perfumera La Rosa Blanca

La empresa Esencias y perfumera la Rosa Blanca es una empresa mediana con
50 personas encargadas de la produccin de perfumera para Colombia Cuenta
con dos laboratorios muy bien dotados, que le han permitido tener reconocimiento
nacional, por la calidad de las esencias.
Los dos nicos qumicos de la empresa, son personas que llevan como
empleados 20 aos vinculados desde que se fund la empresa. El resto de
personal lo conforman solo mujeres que tienen la responsabilidad del empaque de
la perfumera y su correcta ubicacin en bodegas para despacho a los diferentes
mercados internos con lo que negocia esta empresa ubicada en la ciudad de
Bucaramanga.
La empresa es una organizacin slida que cumple con todos los lineamientos de
la legislacin Colombiana y es una empresa que apoya a asociaciones de
necesitados, destinando siempre al final del ao 15% de las ganancias para enviar
a estas instituciones. Un grupo de empleadas, madres cabeza de familia ha
enviado una carta a la gerencia, sugiriendo que es mejor dejar de darle este dinero
al fin de ao a esta asociaciones, que es mejor se lo entreguen a ellas que tienen
mucha necesidades, especialmente ese dinero destinarlo para las matrculas de
los hijos que tienen en los colegios, como la mayora son mujeres jvenes sus
hijos estn apenas en los grados de pre knder, transaccin. El gerente se molest
un poco por la carta recibida, preguntando a la secretaria de la gerencia y otras
personas de la oficina como se haba filtrado esta informacin. Ninguno del
personal se responsabiliz por la informacin y el gerente est furioso con las
operarias por esta comunicacin.
Adems considera que a ellas se les paga muy bien, se les reconoce
adicionalmente al salario mnimo legal, un 3% adicional como un apoyo para las
dems necesidades o asuntos que consideren necesario invertir. Que al final del
ao se les da un cheque por valor de 250.000 para que lo inviertan en mercado o
compren canastas navideas en los supermercados de la ciudad. Se les da
regalos individuales para cada uno de los hijos y para los padres de cada una de
ellas. Se hace reunin de fin de ao con cena especial y rifas con los mejores
perfumes que se fabrican. Les mand una carta de respuesta relacionando uno a
uno los beneficios que ellas tienen, la jefe de las seoras reuni al grupo para
proponer hacer varias cosas que afectaran la empresa y paralizaran la produccin
al menos por unos das a ver que iba a hacer el gerente.

El plan consista en sustraer uno de los principales equipos del laboratorio

avaluado en $90.000.000, el equipo deba de llevrselo el celador para su casa y
devolverlo una vez que el gerente hubiese aceptado la propuesta que pensaban
hacerle qu consista en: Pedir que el cheque que les daban en Diciembre fuera
de 500.000 para cada una, el pago de todo el ao del colegio para cada uno de
sus hijos, un subsidio adicional de 20% sobre el valor de su salario con destino a
sus padres que ya son ancianos. Y darles cada mes dos perfumes finos, para ellos
venderlos y ayudarse para los gastos. UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A
DISTANCIA Gua Integrada de Actividades

Efectivamente dos das despus de recibida la carta, al da siguiente los qumicos

reportaron como robo el equipo sustrado y se hicieron los trmites reglamentarios
ante las autoridades judiciales por el monto correspondiente de este valioso
equipo, principal en la produccin de la empresa por lo que se paraliz toda la
produccin de la misma, ocasionando prdida diaria de $30.000.000 millones.
La investigacin se inicia en la empresa y se descubre que el celador en
complicidad con las seoras haba sacado para su casa el equipo, que por haberle
desconectado sin previsin sufri serios desperfectos. Han llamado un tcnico y
este declara que es mejor comprar un equipo nuevo para evitar ms parlisis en la
empresa, pues el proceso de importacin tiene un tiempo aproximado de un mes.
Que es mejor hacer cuentas de cuanto pierde la empresa en un da, el equipo
nuevo vale $115.000.000 y lo venden en Colombia.
El gerente cit a reunin, para despedir a la lder de las seoras encargada de la
produccin de los perfumes y al el celador, sancionar con 15 das de suspensin a
uno de los qumicos por no tener la mxima proteccin el equipo de la empresa. El
problema se ampli, el otro qumico se niega a trabajar si le aplican la sancin a
su compaero que considera no tiene ninguna culpa, adems los equipos no
tienen ningn tipo de proteccin adicional que colocarles el forro protector.
La empresa es un caos, el celador fue llevado a la crcel acusado de ladrn, la
empresa ya cumple 5 das de parlisis. Se han dejado de despachar en estos
cinco das 220 pedidos para clientes del mercado interno que esperan esta
mercanca para la fecha de celebraciones especiales que restan del ao, el monto
total por despachos que se pierde de recibir est en los $250.000.000.
El celador es esposo de una de las perfumeras, quien tiene un grupo que la apoya
para hacer que quien vaya a la crcel sea la lder del grupo.
De igual forma, La lder del grupo las acusa a todas de haber sido cmplices y que
deben ir todas a la crcel. Ellas argumentan que la idea fue de ella solamente y
cuando el equipo ya lo haban sacado les avis.

Uno de los qumicos propuso al gerente que entre las perfumeras se paguen los
90.000.000 que vale el equipo y se elimine por un ao todos los beneficios que la
empresa les otorga para poder recuperar un poco las prdidas ocasionadas por
esta situacin.
Resolviendo el caso:
a) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer
identificacin de actores involucrados, el problema que se est
presentando, causas que lo motivan y consecuencias para la empresa.

Diagnostico:

Caso problema,

Empresa esencias y perfumera la rosa blanca

Empresa dedicada a a. Produccin de perfumes

Empleados total: (50)

Problema: sindicato conformado por empleados de la perfumera con el fin de
exigir muchas ms bonificaciones de las obtenidas, como consecuencias ocasin
de millonaria prdidas a la empresa por robo de equipo de laboratorio pieza clave
de la misma.

ACTORES INVOLUCRADOS:

Vigilante

Quien Sustrajo y guardo en su casa el equipo de la empresa

Grupo de trabajadoras

Apoyaron la propuesta del jefe en sustraer el equipo de la empresa

Jefe de las seoras

Quien propuso la huelga

Qumicos
Se niega a trabajar en solidaridad con el compaero afectando ms la
empresa

b) Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante

siguiendo los siete elementos de la Negociacin. As: Las Alternativas,
Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin
antes de proponer soluciones a la problemtica de la empresa.

Alternativas
Realizar comits de evaluacin y organizar mesas de trabajo y/o discusin
con el fin de llegar a una solucin o una negociacin
Intereses
Llegar a un acuerdo con los trabajadores que se encuentran dentro del
sindicato, con respecto a los de las bonificaciones y en segunda instancias
pactar un acuerdo para que los actores involucrados cancelen las prdidas
ocasionadas a la empresa.
Opciones
Retirar de la empresa a estas personas, pues se encargan de generar un
ambiente de malestar e inconformidad con los dems empleados incitando
al desorden dentro de la organizacin, no sin antes llegar a un acuerdo.

Compromiso
Despus de que las opciones sean estudiadas y evaluadas por la mesa de
trabajo impartir las reglas necesarias para con los actores involucrados en el
proceso con el fin de contribuir al beneficio de la empresa.

Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la

problemtica de la empresa.

Dialogar de manera formal con las personas implicadas, para este caso
indispensablemente en bueno trminos con la jefa de personal, el vigilante
de la empresa y uno de los qumicos, ante todo identificar el problema ,
aceptar los cargos y llegar a una solucin positiva la cual no perjudique ni a
la empresa ni al trabajador .

c) Organizar sus opiniones personales con cinco (5) sugerencias para

resolver el caso problema, argumentndolas

Dialogar de manera veraz y oportuna con los trabajadores implicados en el

caso , principalmente con la jefa de personal , el vigilante
Dialogar de tal manera que estas personas acepten los cargos y nos den
respuesta oportuna de por qu cometieron la falta
Tratar de llegar a un acuerdo para con bonificaciones es decir si los
empleados quieren un poco ms de bonificaciones llegar a un acuerdo con
ellos y del 15 % entregados a las fundaciones darles un 5% a estos ya se
han bonos de perfumera etc. con el fin de que estos se vean ms
incentivados y tengan ganas de seguir realizando un buen trabajo( 10%
restante para las fundaciones )
Llegar a un acuerdo para que esos por o menos con horas extras nos
paguen las prdidas ocasionadas a la empresa.
Realizar un nuevo plan de incentivos para con los trabajadores, cambiar las
condiciones del juego, sentarse con ellos y exponer la posicin de la
empresa.

Preguntas a
resolver del
Problema
1. En qu
reas de la
empresa
se
presenta el
conflicto?
2. origen del
conflicto?
3. Qu
soluciones
podemos
brindar al
conflicto?
4. perdidas
que
genera el
conflicto?
5. Qu
medidas
tomar para
con los
trabajador
es
involucrad
os dentro
del

Lo que se sabe del problema

1. 15% de las ganancias

anuales al final del ao
destinadas a
fundaciones.
2. Trabajadoras a parte del
salario mnimo reciben
bonificaciones del 3%
adicional como apoyo
para las dems
necesidades.
3. Personas involucradas
directamente con el
problema celador de la
empresa, jefa de las
seoras.

1.

El plan consista en
sustraer uno de los
principales equipos del
laboratorio avaluado en
$90.000.000, llevarlo a la
casa del celador y
devolverlo una vez
hubiera solucin a la

Lo que no sabe del

problema

1. Cmo es el manejo
del talento humano
de los
administradores
hacia el personal.
2. Los trabajadores
estn contratados
con todos los
beneficios legales?
(salud, pensin, arl,
dotacin, etc.).
3. Los trabajadores
cumplen con las
funciones
asignadas?
4. Las prdidas
econmicas podran
llevar a la quiebra a
la empresa?
5. Al afectarse la
empresa con la
prdida del equipo
cunto tiempo ms

Lo que hace falta saber

para solucionar el problema

Planes estratgicos de
incentivos
para
los
empleados
Planes de mejoramiento
para
el
rea
de
mercadeo con el fin de
estudiar a trabajador por
trabajador, y aumentar
los
incentivos
por
empleados dependiendo
el rendimiento de cada
uno de estos y de lo
producido durante el
tiempo
de
trabajo
estipulado.
Crear convocatorias de
medias becas para con
los
hijos
de
los
empleados que ms han
rendido
durante
el
trimestre
.mesas de trabajos, y
buzones de sugerencias

problema?

propuesta ofertada.
2. La empresa tiene 20 aos
en el mercado desde su
fundacin.

demorar la
empresa paralizada?
6. Habr cambio de
personal

en
los
cuales
los
trabajadores
expresen
sus conformidades , no
conformidades y nos
hagan
saber
las
sugerencias que tienen
para con la empresa
Recomendar al gerente
de la empresa, organizar
mesas de trabajo, los
lunes de cada semana
con el fin de recibir
nuevas sugerencias por
parte de los empleados
con el fin de que todo
valla acorde y todos se
encuere conformes con
las decisiones tomadas.
Durante el ao, llevar un
histrico de sugerencias
por
parte
d
elo
empleados de la misma
con el nimo de cada fin
de ao colocarlo en
practicar, mejorar los
aspectos sugeridos y
mantener satisfecho a
los trabajadores de la
misma

Actores
involucrados
o Problema (lo que est Causas del problema
personajes que intervienen sucediendo)
en el caso problema.
Sindicato conformado por Inconformidad
con
las
empleados de la perfumera bonificaciones obtenidas.
Vigilante
con el fin de exigir muchas
ms bonificaciones de las
obtenidas,
como
consecuencias ocasin de
millonaria prdidas a la
empresa por robo de equipo
de laboratorio pieza clave
de la misma.

Grupo
trabajadoras

de

Consecuencias
o
repercusiones del problema
en la empresa.
Perdidas millonarias para la
empresa, y quizs despido
de personal.

Jefe de las seoras

Qumicos

Etapas de la Negociacin

Anlisis del caso aplicando los siete elementos de la

Negociacin

Alternativas

Realizar comits de evaluacin y organizar mesas

de trabajo y/o discusin con el fin de llegar a una
solucin o una negociacin

Intereses

Llegar a un acuerdo con los trabajadores que se

encuentran dentro del sindicato, con respecto a los
de las bonificaciones y en segunda instancias
pactar un acuerdo para que los actores
involucrados cancelen las prdidas ocasionadas a
la empresa.

Opciones

Compromiso

Retirar de la empresa a estas personas, pues se

encargan de generar un ambiente de malestar e
inconformidad con los dems empleados incitando
al desorden dentro de la organizacin, no sin antes
llegar a un acuerdo.
Despus de que las opciones sean estudiadas y
evaluadas por la mesa de
trabajo impartir las reglas
necesarias para con los actores involucrados en el
proceso con el fin de contribuir al beneficio de la empresa

CONCLUSIONES DEL CASO PROBLEMA

Despus de haber estudiad el caso problema podemos concluir que dentro de la empresa si existan buenas
bonificaciones para con los empleados, pero le faltaba mejorar el tato y escucharlos.

Dialogar de manera veraz y oportuna con los trabajadores implicados en el caso , principalmente con la jefa de
personal , el vigilante
Dialogar de tal manera que estas personas acepten los cargos y nos den respuesta oportuna de por qu
cometieron la falta
Tratar de llegar a un acuerdo para con bonificaciones es decir si los empleados quieren un poco ms de
bonificaciones llegar a un acuerdo con ellos y del 15 % entregados a las fundaciones darles un 5% a estos ya se
han bonos de perfumera etc. con el fin de que estos se vean ms incentivados y tengan ganas de seguir
realizando un buen trabajo( 10% restante para las fundaciones )

Llegar a un acuerdo para que esos por o menos con horas extras nos paguen las prdidas ocasionadas a la
empresa.
Realizar un nuevo plan de incentivos para con los trabajadores, cambiar las condiciones del juego, sentarse con
ellos y exponer la posicin de la empresa

 CONCLUSIN

Por medio de la aplicacin de los pasos del mtodo aprendizaje basado en

problemas, adquirimos, desarrollamos y aplicamos las habilidades
necesarias que intervienen en una negociacin, en el caso visto la
negociacin se extendi hasta dar solucin por la parte legal, ya que desde
un principio una de las partes involucradas llego a cometer un delito para
poder alcanzar los intereses deseados.