CENTRO UNIVERSITRIO LEONARDO DA VINCI

NEAD Ncleo de Educao a Distncia

Rodovia BR 470 - Km 71 - n o 1.040 Bairro Benedito Caixa Postal
191 89130-000 Indaial/SC
Fone (47) 3281-9000 Fax (47) 3281-9090 NEAD Inf.: 0800 642 5000 Site: www.uniasselvi.com.br

MARKETING DE VENDAS
Larcio Formaio Jnior
Professor-Tutor Antonio Gasparro Sevilha
Centro Universitrio Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
Curso Processos Gerenciais (EMD0439/1) Marketing de Vendas
16/10/2016
RESUMO
Esta tem o objetivo de demonstrar a importncia do atendimento ao cliente para empresa
manter-se competitiva no mercado de materiais de construo, o atendimento um diferencial
competitivo, que cobrado por todos os clientes.
O cliente de hoje quer produto de qualidade, bom preo, e ser bem tratado.
Muitos deles querem ter sempre um tratamento individual. preciso ter profissionais de vendas
especializados no segmento de mercado e ser mais tcnico no atendimento, um bom marketing de
relacionamento importante para empresa na busca da excelncia no atendimento ao cliente
agregando valores para a empresa e para o cliente. A importncia para a empresa obter lucros,
para isso importante ser estratgica nos negcios, voltada ao atendimento e antecipao das
necessidades potenciais de uma empresa. Garantir a fidelizao do cliente, e buscar satisfazer
novos clientes atravs do marketing estratgico no atendimento.

Palavras-chave: Atendimento, Cliente, Fidelizao, marketing de relacionamento.

1 INTRODUO
Com uma intensa competio do mercado brasileiro com as demais empresas, vem
acontecendo paralelamente a globalizao da economia, demandando das empresas a sua

sobrevivncia, aumento de produtividade, reduo de custo, padronizao da qualidade dos

produtos preos baixos para o consumidor.
O atendimento ao cliente tornou-se um referencial competitivo nas organizaes.
Hoje, com o mercado totalmente competitivo, as empresas viram a necessidade de direcionar
os seus objetivos aos seus clientes, apesar das empresas almejarem sempre a maximizao do lucro.
A empresa Tem Tudo Materiais de construo, a qual ser falada, mostra a importncia do
atendimento ao cliente. Para a empresa o marketing utilizado para expressar a ao voltada para o
mercado. A empresa quer praticar o marketing para o mercado como razo e o foco voltado para as
necessidades e desejos dos clientes.
Ter uma equipe motivada nas mos da empresa um passo importante para o sucesso da
empresa. A motivao dos seus colaboradores cabe em todos os lugares, ou seja dentro ou fora da
empresa. Isto podemos comear com as necessidades e desejos humanos. As pessoas necessitam
de alimentos, ar, gua, vesturio e abrigo para sobreviver. Com essa motivao a empresa precisa
ter um relacionamento sustentado por outros fatores: produtos ou servios variados e adequados s
necessidades e expectativas de todos.
A importncia do marketing de relacionamento atrair os possveis clientes e torn-los, em
clientes preferenciais e parceiros da organizao, de forma que eles se sintam bem tratados e fazem
o marketing boca a boca da organizao para futuros clientes. O nvel do marketing de
relacionamento varia conforme a quantidade de clientes e o nvel da margem de lucro. O ato de
conquistar, fidelizar, reter e satisfazer as necessidades dos clientes uma tarefa difcil, que est
acima e alem da simples comercializao de produtos e da lei da oferta e da procura.
Ento, com o mercado totalmente competitivo, impe um novo desafio s empresas: o
desenvolvimento de uma vantagem competitiva sustentvel, ou seja, algo que o cliente perceba
como um diferencial entre o produto de empresa e o da empresa concorrente. Pode observar a
grande procura da qualidade no atendimento por parte dos consumidores, e este fator poder
determinar o crescimento das empresas. preciso que as empresas estudem bem o mercado, e
principalmente o seu publico alvo, para poder atender da melhor forma suas necessidades. O
marketing de relacionamento trabalha os clientes a relacionar-se bem com a empresa.

Com a execuo da estrutura das vendas o atendimento o mais importante para o

marketing da empresa, a sua aplicao, vem esclarecer as necessidades e os desejos dos clientes,
assim a necessidade de planejar fica claro, pois as organizaes no podem parar de aprender sobre
o setor em ela atua, com o intuito de se melhorar a sua posio no mercado competitivo.
Este presente paper esta focada na importncia do atendimento para o cliente com o objetivo
de conhecer o seu cliente, e quais ferramentas a ser aplicada atravs do marketing da empresa e
desenvolver vnculos mais fortes com os clientes e um nvel mais elevado de satisfao dos clientes.

2 A IMPORTNCIA DO ATENDIMENTO EM VENDAS

Um bom atendimento ao cliente, a capacitao dos vendedores, o conhecimento, habilidade
importante para se ter um bom desempenho nas vendas. O negocio deve ter claro suas metas, selecionar
profissionais que se encaixem com o perfil da empresa e estabelecer estratgias de vendas. importante
deixar claro para os vendedores quais so os objetivos a serem atingidos e as obrigaes que tem com a
empresa. O controle da equipe deve ser feito por meio de planejamento e organizao. Com isso, ser
possvel medir o desempenho, identificar os pontos fortes e fracos e melhorar o que for preciso. preciso ter
profissionais de vendas especializados no segmento e ser mais tcnicos no atendimento.
Em sua compreenso, toda e qualquer organizao tem muito a ganhar desenvolvendo sua
abordagem de atendimento aos clientes. medida que as empresas assumem essa perspectiva e encaram o
atendimento como um fator de diferenciao de seu negocio no mercado, fica mais fcil aprender e realizar
mais pelos seus clientes.

Primeiramente, para se ter um bom atendimento, deve haver o comprometimento de toda a empresa,
comeando pelos diretores e proprietrios que estabelecem estratgias a serem seguidas e se estendendo a
todos os profissionais da linha de frente da empresa.
Um outro ponto importante a capacitao dos funcionrios que estaro em contato direto com o
cliente, atravs da motivao dos mesmos e principalmente de treinamento especializado. Assim, podemos
dizer que, para que haja um timo desenvolvimento do plano de atendimento, necessria a parceria do
funcionrio.
E de responsabilidade da empresa proporcionar aos clientes, colaboradores que atendem o cliente
de maneira adequada, no tempo certo, na hora certa e de maneira satisfatria.
Atender bem no simplesmente saber sorrir e atender com simpatia o cliente. O vendedor de uma
loja de materiais de construo tem uma peculiaridade entre vendedores de outros segmentos. Ele tem um

poder de influncia muito grande no fechamento da compra, uma vez que os clientes querem mais do que
nunca solues para seus problemas, ou seja, o produto ideal, com o preo ideal para as suas necessidades.
Somente um vendedor preparado poder orient-lo da melhor maneira possvel. Dessa maneira,
estar fidelizando o cliente. O contrrio tambm vale para aquele vendedor que no tem conhecimento e
tenta enrolar o cliente, sem dvida pecar na ps-venda e, certamente, perder o cliente em mdio prazo.
Para que isso no acontea, preciso que cada vendedor ou balconista domine as tcnicas de
negociao. O Comrcio de materiais de construo exige profissionais qualificados e isso s possvel com
investimento constante em treinamento. A venda pessoal o elo de ligao entre a empresa e o vendedor a
atividade de extrema importncia para o sucesso da empresa. Para administrar as vendas da empresa,
preciso estabelecer e negociar as metas da equipe, analisar o desempenho de cada vendedor, identificar
deficincias, promover treinamentos, monitorar as compras dos clientes importantes e criar mecanismos de
premiao e estimulo para a equipe de vendas, entre outras iniciativas.
As atividades de vendas da empresa de destinam, especificamente, colocao de produtos e
servios no mercado, a fim de serem consumidos ou utilizados por outras empresas ou pelo consumidor
final. Planejar as operaes de vendas antes de realizar o trabalho de venda, o produto nada mais nada
menos do que um requisito de senso comum, um bom planejamento nas vendas evita que a empresa, cometa
erros, e torna a empresa mais eficiente nas vendas. Alm do compromisso, de conquista e ter clientes
satisfeitos, as organizaes devem estar sempre prontas para o mercado. Ser bem atendido que o cliente
espera por isso as pessoas que esto atrs dos balces precisam acordar para o conceito de excelncia em
atendimento.
Um ponto importante de vendas o levantamento de dados para uma previso que constitui uma
estimativa de vendas em unidades e valores da empresa para um perodo futuro. Geralmente se baseia nas
tendncias recentes de vendas.

O MARKETING DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE.

O marketing de relacionamento trata da relao entre a empresa e seus clientes; uma estratgia de

fidelizao na qual pode-se perceber aceitao acelerada dos produtos vendidos.

Ele serve para entender as necessidades dos clientes, atend-las, garantir a satisfao de seus clientes,
agregar valor a eles, gerenciar as oportunidades de negcios e visualizar unicamente os clientes.
O marketing de relacionamento tem se preocupado em levar os seus clientes ao encantamento , satisfazendo
as suas necessidades para garantir a sobrevivncia no mercado.

A partir dos anos 90 hs empresas passou ha descobrir como focar e centralizar esforos para
conhecer o cliente por perto. Mas a globalizao tem feito com que os produtos se tornem cada vez mais
diversificados e os clientes deixarem de lado os preos e se atentarem mais aos aspectos de acomodao e
ateno.
O marketing de relacionamento significa criar, manter e acentuar slidos relacionamentos com os
clientes e outros pblicos. Cada vez mais, o marketing vem transferindo o foco das transaes individuais
para a construo de relacionamentos. Est mais voltado para o longo prazo. Sua meta oferecer valor ha
longo prazo para o cliente, e a medida do sucesso dar-lhes satisfao ha longo prazo. preciso ter uma
total sintonia entre os setores da empresa com o departamento de marketing, necessitando criar bons
relacionamentos nos campos econmico, tcnico, jurdico e social, que resultam em alta lealdade do cliente.

4 CONCLUSO

O comrcio varejista no pode mais trabalhar focado em preo preciso investir em atendimento e
servio. Para que o cliente receba um bom atendimento deve haver o comprometimento de toda a empresa,
estabelecendo estratgias a serem seguidas e se estendendo a todos, os profissionais da linha de frente da
empresa.
Outro fator importante a capacitao dos funcionrios que estaro em contato direto com cliente.
Atravs da motivao dos mesmos e principalmente do treinamento especializado para o atendimento,
necessrio que haja uma parceria entre o funcionrio e a empresa. E de responsabilidade da empresa
proporcionar aos clientes, colaboradores que atendem o cliente de maneira adequada, no tempo certo, na
hora certa e de maneira satisfatria. Estes diferenciais so atributos que fazem a diferena e conquista o
cliente, nesta situao em que o mercado se encontra, importante entender e saber como o cliente faz suas
escolhas, o que chama a ateno e o mais importante, qual a opinio do em relao ao atendimento.
Hoje a empresa preocupa na conquista de clientes, a dificuldade de agradar, tornam-se os clientes
mais exigentes, o atendimento com a excelncia importante para um bom negocio nas vendas, sendo assim
o atendimento ao cliente promove a competitividade. Aps um analise feita na empresa Tem Tudo Materiais
de Construo, foi possvel identificar a preocupao da empresa em destacar os seus produtos, ter a
qualidade no atendimento, qualidade do produto, pontualidade na entrega, ter um bom preo, e promover um
relacionamento com seus clientes, importante a capacitao dos seus colaboradores que esto em contato

direto com cliente que o primeiro contato com a empresa atravs do atendimento. hoje o foco da empresa
tender as necessidades do seu cliente e ter referencial competitivo diante dos seus concorrentes.
Um fator de maior importncia esta na conquista de clientes fiel, e torn-los clientes preferenciais. O
marketing de relacionamento trata da relao entre a empresa e seus clientes; uma estratgia de fidelizao
na qual se pode perceber aceitao acelerada dos produtos vendidos. Ele serve para entender as necessidades
dos clientes. Atende-las, garantir a satisfao de seus clientes, agregarem valor a eles, com gerenciamento
nas oportunidades de negcios e visualizar unicamente o cliente.

REFERNCIAS

ALMEIDA, Srgio. Ah! Eu no acredito! Como cativar o cliente atravs de um

fantstic
atendimento. Salvador: casa da Qualidade, 2001
DORNELAS, Jos Carlos Assis, Empreendedorismo transformando idias em
negcios,
3, ed. revista atualizada, 5 tiragem, Campus, Rio de Janeiro, 2008.
COBRA, Marcos. MARKETING BASICO: Uma abordagem brasileira. 4 ed. So
Paulo:
ed. Atlas 1997
COBRA, Marcos. ADMINISTRAO DE MARKETING. 2 ed. So Paulo: ed. Atlas
1992