Ao de la consolidacin del Mar de Grau

FACULTAD DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

EXPORTACIN DE JALEA
ARNDANO A COSTA RICA

Curso: Marketing Internacional

Profesor: Manuel Ortiz Tello
INTEGRANTES
Gutirrez Colorado, Henry
Leyva Torres, Estefany
Maldonado Rivera, Luis

LIMA PER
2016

DEDICATORIA
A cada uno de nosotros por el
esfuerzo y dedicacin para lograr las
metas personales y profesionales, a
Dios por la gran bendicin y
aprendizaje da a da a travs de
hechos diarios.

AGRADECIMIENTO
A Dios, que nos brinda las fuerzas necesarias para
seguir adelante, A nuestros padres por brindarnos su
apoyo incondicional y a nuestro profesor del curso por
su constante apoyo. Gracias!

INDICE
EL PLAN DE MARKETING ------------------------------------------------------------------------------------------6
1.1.

OBJETIVOS DE MARKETING -----------------------------------------------------------------------6

1.1.1

OBJETIVOS CORTO PLAZO ------------------------------------------------------------------6

1.1.2

OBJETIVOS ECONMICOS -------------------------------------------------------------------7

1.1.3

MERCADO OBJETIVO ---------------------------------------------------------------------------7

1.2.

EL PRODUCTO --------------------------------------------------------------------------------------------8

1.2.1. EL COMPONENTE CENTRAL. --------------------------------------------------------------------9

1.2.2. EL COMPONENTE DEL ENVASE. --------------------------------------------------------------9
1.2.3. EL COMPONENTE DE SERVICIOS DE APOYO.
1.3.

LA PROMOCION ---------------------------------------------------------------------------------------- 10

1.3.1 PUBLICIDAD ------------------------------------------------------------------------------------------- 10

1.3.2 PROMOCION DE VENTAS ------------------------------------------------------------------------ 13
1.4.

DISTRIBUCIN: DEL ORIGEN AL DESTINO ----------------------------------------------- 14

1.4.1 SELECCIN DEL PUERTO ----------------------------------------------------------------------- 14

1.4.2 Envase ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 15
1.5. CANALES DE DISTRIBUCION ------------------------------------------------------------------------ 16
LA COMPETENCIA. ---------------------------------------------------------------------------------------------- 26
2.1.1 Principales competidores. ---------------------------------------------------------------------------- 27
2.1.2. POSICIONAMIENTO Y SITUACIN. ------------------------------------------------------------- 28
3. ESTRATEGIA DE MARKETING --------------------------------------------------------------------------- 29
3.1.1. GRANDES LNEAS ESTRATGICAS. -------------------------------------------------------- 29
3.1.2. LOS BENEFICIOS Y VALOR PARA EL CLIENTE. --------------------------------------- 30
3.1.3. BRANDING. --------------------------------------------------------------------------------------------- 33
3.1.4. ESTRATEGIA DE PRODUCTO.----------------------------------------------------------------- 35
3.1.5. ESTRATEGIA DE CLIENTES. ------------------------------------------------------------------- 36
3.1.6. ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO. ----------------------------------------------------------- 37
3.1.7. ESTRATEGIA DE DESARROLLO. ------------------------------------------------------------ 39
4. MARKETING MIX. ------------------------------------------------------------------------------------------ 39
4.1.1. POLTICA DE PRODUCTO. ----------------------------------------------------------------------- 39
4.1.4. POLTICA DE PROMOCIN. --------------------------------------------------------------------- 47

5.

PRESUPUESTOS FINANCIEROS PROYECTADOS -------------------------------------------- 47

5.1. Presupuestos de marketing. -------------------------------------------------------------------------- 48

EL PLAN DE MARKETING
1.1. OBJETIVOS DE MARKETING
1.1.1 OBJETIVOS CORTO PLAZO
1. Nuestro

objetivo

a corto plazo es analizar la situacin actual del

mercado de jaleas de arndanos en el pas de costa rica.

2. Lograr establecernos de forma eficiente en el mercado generando de
esta manera una buena rentabilidad y fidelizar a nuestros clientes.
3. Lograr el reconocimiento de nuestros clientes.
4. Realizar actividades de promocin que informen, persuadan y se hagan
recordar para que sean recomendadas.
5. Lograr satisfacer a los clientes con una buena calidad de nuestro
producto.

OBJETIVOS MEDIANO PLAZO

1. Mantener una relacin cercana y confiable con nuestro personal
logrando una fidelizacin y lealtad haca la organizacin.
2. Cerrar contratos de comercializacin con las exportadoras de
arndanos establecidas en costa rica.
3. Definir los factores que determinan la viabilidad de la exportacin de
arndanos frescos a Costa rica.
4. Disear una estrategia de Promocin que logre impulsar la
comercializacin del producto.

OBJETIVOS LARGO PLAZO

1. Incrementar los puntos de ventas en la ciudad de san Jos
2. Ampliar la lnea de nuestros productos
3. Alcanzar una posicin competitiva dentro del mercado de jaleas de
arndanos en la ciudad de san Jos.

1.1.2 OBJETIVOS ECONMICOS

1.

Mejorar y simplificar la gestin global de las comunicaciones para

proveedores y fabricantes en sus procesos de negocios.

2.

Abrir el mercado a nuevos competidores, favoreciendo la aparicin de

nuevos proveedores de servicio para el sector, lo que es previsible que
redundar en unos menores costes de servicio.

1.1.3 MERCADO OBJETIVO

Nuestro mercado objetivo es el pas de costa rica, en la ciudad de san
Jos.Los arndanos son un fruto bastante exclusivo en Costa Rica,
debido a que no se da su produccin, pero si es un producto apetecido
para la elaboracin de varios productos alimenticios o bien es
distribuido en supermercados de clase media y alta, debido a que si lo
comparamos con frutos autctonos de Costa Rica su precio es bastante
elevado. La mayora de compradores de los arndanos son productores

de alimentos a base de arndanos, como: repostera, yogurts, helados,

etc. y si son consumidos frescos son adquiridos en supermercados de
clase media y alta. Los supermercados que los adquieren para su
venta, los mantiene en la secciones de frutas, pero en pocas cantidades
y no de continua venta.
Supermercados:

Corporacin Megasper

Corporacin Auto mercado

Ms x Menos

Pali

Hiperms

Peri mercados, Jumbo

Supermercados y Sper Compro

1.2. EL PRODUCTO
Nuestro producto es la jalea de arndanos

va ser exportado al pas de

costarica, ciudad de san Jos va dirigido a todas las familias entre nios y
adultos que disfruten de contar con productos que tengan un exquisito
sabor.

1.2.1. EL COMPONENTE CENTRAL.

Es muy importante que conservemos la jalea de arndano est libre de
organismos y bacterias y para ello vamos a hacer un proceso de
envasado mediante el cual conseguiremos tener el producto

bien

conservado durante ms tiempo. Es lo que se llama como esterilizacin.

El fruto del arndano es una baya casi esfrica de 7 a 15 mm. De color
azul claro a oscuro,que contiene pequeas semillas y presenta un sabor
agridulce caracterstico. Es un fruto del bosque, lo produce una planta
arbustiva. El valor nutricional es la principal razn del alto consumo de
este producto.

1.2.2. EL COMPONENTE DEL ENVASE.

En diseo estructural y grfico Avanza Packaging para el desarrollo del
envase y la identidad grfica de su gama de cristal Tarro de vidrio se
caracteriza por aportar soluciones innovadoras para reforzar su imagen
de marca, gracias a la incorporacin de un grabado elegante ,Entre los
cambios ms destacados se encuentra el absoluto protagonismo de su
logo grabado en altorrelieve, diseo que se ha optimizado para logar un
mayor impacto visual en los lineales de gran distribucin frente a sus
competidores. El conjunto se completa con unas vistosas etiquetas y su
tapa twist off de falda alta. La eleccin de los colores de toda su imagen
incluida la de las tapas- acompaan al caracterstico color de la jalea de
arndanos.

1.2.3. EL COMPONENTE DE SERVICIOS DE APOYO.

Se va utilizar la tecnologa de datos voz interactiva,instalado lneas
telefnicas gratuitas de urgencia. Al llevar un registro de los tipos de
peticiones y quejas, el grupo de servicio al cliente puede presionar para
que se hagan los cambios necesarios en diseo del producto, control de
calidad y esfuerzos de mercadotecnia. Crea la satisfaccin y la lealtad
de los consumidores y ayuda a encontrar formas de distinguirse de sus
competidores.

1.3. LA PROMOCION
1.3.1 PUBLICIDAD

OBJETIVOS:
Toda publicidad se contribuye bajo tres pilares bsicos que debemos
construir:

la informacin
la persuasin
el recuerdo
Es decir, no se trata de un mensaje sino de una comunicacin que debe
revertir en beneficios, algo que normalmente solo se consigue dejando
huellas en el mercado.
Como veremos en el siguiente punto, esto se modula segn cada caso
concreto, pero en lneas generales todos los productos y servicios

10

tienen informacin que dar, ya sea para explicar sus beneficios o sus
diferencias competitivas, etc.
La publicidad siempre intenta desembocar en una venta, siendo
memorable para que la voluntad de compra se concrete en la tienda o
centro comercial y para que se utilice los datos suministrados en la
fase de toma de decisiones.
La persuasin se basa en modificar la persuasin que tienen los
usuarios sobre nuestras ofertas, intentando posicionarnos en una mente
como la mejor opcin o al menos la primera a la hora de consumir. Es
evidente que fusionar estos tres pilares de forma armoniosa es un gran
trabajo de creatividad.

MEDIOS DE COMUNCACION
La radio es el medio de comunicacin a travs de la cual el potencial
cliente podr contratar pautas publicitarias a travs de dos modalidades
emisoras A.M. o de onda corta y F.M., la diferencia estriba en que en
el primer caso, el nmero de oyentes es menor y en el segundo caso el
nmero de oyentes es mayor y la calidad del sonido tambin vara,
siendo

ste

de

mayor

nitidez.

En el caso de la publicidad por Internet, Televisin y cine, resultan ser

ms integrales al momento de elaborar la publicidad, estos medios
permiten la interaccin formidable del sonido, movimiento imagen,
por ello son los ms impactantes al momento de trasmitir el mensaje al

11

usuario o consumidor, son considerados medios de comunicacin

masivos por cuanto llegan a un nmero mayor de personas.

MENSAJE

Captar la atencin expuesta al medio en el que aparece en el mensaje

Despertar el inters del receptor, atraerle para que se exponga al

contenido del mensaje

Despertar en el receptor el deseo de tomar una decisin, ya sea tener el

producto o consumirlo o acudir al establecimiento, o compartir la idea
transmitida, etc.

Movilizar al receptor, llevarle a la accin, que realmente efectu la

compra, se dirija al establecimiento, se haga socio de la organizacin.

COSTOS

TIEMPO
AAA
AA
A
B

60 SEG
564,558.00
513,235.00
444,804.00
250,915.00

30 SEG
363,827.00
330,752.00
216,700.00
136,863.00

20 SEG
242,551.00
220,501.00
144,466.00
91,242.00

12

15 SEG
221,342.00
201,220.00
136,863.00
84,932.00

10 SEG
147,561.00
134,147.00
91,242.00
56,261.00

5 SEG
73,780.00
67,073.00
45,622.00
28,130.00

1.3.2 PROMOCION DE VENTAS

A. OBJETIVO
B. METODOS PROMOCIONALES
-

cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan

llevarse dos productos similares por el precio de uno (oferta de dos por
uno).

cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan

llevarse un producto gratis por la compra de otro diferente.

cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que

adquieran un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero.

cuando ofrecemos uno de nuestros servicios de manera gratuita a las

personas que nos visiten por primera vez.

cuando ofrecemos uno de nuestros productos o servicios de manera

gratuita a las primeras 10 personas que nos compren o visiten.

A.

VENTA PERSONAL
La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de
conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir
la compra o recomendar el producto o la empresa a otros
consumidores.

13

B.
-

OTROS MEDIOS PROMOCIONALES

cuando brindamos un descuento en nuestros servicios a los clientes que
nos recomienden y nos traigan a un amigo que tambin quiera
adquirirlos.

cuando brindamos un descuento en nuestros productos o servicios a las

primeras 10 personas que nos compren o visiten.

cuando brindamos un descuento en algunos de nuestros productos o

servicios a las personas que nos visiten en una fecha determinada.

cuando ofrecemos un descuento del 15% en todos nuestros productos a

las personas que los compren a travs de Internet.

cuando ofrecemos un descuento del 10% en todos nuestros productos

por ser el mes de nuestro aniversario, o por ser una fecha especial
relacionada con el tipo de producto que vendemos.

1.4. DISTRIBUCIN: DEL ORIGEN AL DESTINO

1.4.1 SELECCIN DEL PUERTO

Puerto de origen Terminal Portuario del Callao

El Terminal Portuario del Callao, perteneciente a la Provincia
Constitucional del Callao. Es el principal puerto del pas en trfico y
capacidad de almacenaje. Asimismo, es uno de los ms importantes
de Latinoamrica ubicndose en el 7 lugar. Le permite recibir naves
que transporten hasta 15 mil TEU, tiene tres concesiones las cuales

14

responde a la APN (Autoridad Portuaria Nacional) que estn a cargo

de Dubi Ports World (Muelle Sur) y APM Terminal (Muelle Norte), y
Transportadora Callao S.A.

Puerto de destino Puerto de Caldera

Puerto Caldera es el puerto martimo costarricense ms grande e
importante para usos comerciales. Las instalaciones de atraque de
Puerto Caldera estn conformadas por un muelle marginal con 490
metros de frente de atraque, utilizado para uso de los remolcadores y
lanchas. El puerto cuenta aproximadamente con 80 metros de muelle.

1.4.2 Envase
Regulaciones de marcas y etiquetas
1. El nombre del alimento
2. Lista de ingredientes
3. Contenido neto y peso escurrido
4. Nombre y direccin
5. Pas de origen
6. Identificacin de lote
7. Instrucciones de uso

15

1.5. CANALES DE DISTRIBUCION

Costa Rica, debido a su reducido tamao y a la considerable

concentracin geogrfica de la economa en el Gran rea Metropolitana
(GAM), los canales de distribucin son considerablemente cortos. Por
esta razn, la mayora de las empresas tienen la capacidad de hacer
llegar fcilmente sus productos hasta el consumidor final.
La gestin de la distribucin implica que nuestra empresatenga una
planificacin detallada desde que los productos son fabricados hasta su
distribucin a los consumidores finales costarricenses a travs de
intermediarios, o sea, distribuidores mayoristas y minoristas o retail.

Asimismo, realizaremos un anlisis sobre los canales que tienen mayor

rentabilidad y mayor posibilidad de expansin, tambin definiremos la
competencia y su presencia en cierto canal de distribucin, mediremos
la capacidad que tiene su oferta de satisfacer las necesidades de la
demanda, definir la relacin que se establecer con el distribuidor, entre
otros factores.
En el escenario de la distribucin en Costa Rica, tambin se presentan
los casos en los que el mismo importador es un distribuidor minorista.
Asimismo, existe una baja especializacin de los importadores, ya que

16

el reducido tamao del mercado les impide especializarse en la

importacin de un nico tipo de producto.
En cuanto a los canales de distribucin para productos agrcolas y de la
industria alimentaria, estos no varan de manera significativa. Algunos
productos

como,

por

ejemplo,

productos

frescos

alimentos

congelados, requieren de conocimientos tcnicos sobre su manejo

debido a su calidad de bienes perecederos y necesidad de
refrigeracin.

La cadena de distribucin de productos alimenticios hacia almacenes,

hipermercados, supermercados y hacia pequeas y medianas tiendas
de conveniencia est bien desarrollada. Incluso, algunas de las
cadenas

de

supermercados

ms

importantes

realizan

sus

importaciones directamente.
La funcin del intermediario en el canal de distribucin: Agentes/
Distribuidores
La legislacin costarricense establece dos formas principales de
representacin: representante y distribuidor. El representante puede
tambin ser considerado como un agente.
Es posible para una persona ostentar al mismo tiempo el puesto tanto
de representante (o agente) como de distribuidor. Los contratos de

17

distribucin estn regidos por la Ley de Proteccin al Representante de

Casas Extranjeras.
Ante esto, el artculo 360 del Cdigo de Comercio2 (Ley No. 3284)
establece que se entiende por representante o distribuidor como ()
toda persona natural o jurdica, que en forma continua y autnoma, con
o sin representacin legal acte colocando rdenes de compra o de
venta directamente a las firmas importadoras o exportadoras locales
sobre la base de comisin o porcentaje, o prepare, promueva, facilite o
perfeccione la venta de mercaderas o servicios que otro comerciante
industrial extranjero venda o preste.
Asimismo, establece que los siguientes son los requisitos para ser un
representante/distribuidor:
Ser costarricense o extranjero debidamente establecido en forma
permanente en el territorio nacional.
Tener preparacin suficiente en materia comercial y ser de reconocida
solvencia y honorabilidad.

18

EMPRESA SOCIO ESTRATEGICO:

FUENTE: CAMARA DE COMERCIO DE COSTA RICA

Cuanto a la red de transporte, Costa Rica cuenta con una peculiar
estructura.

19

Actualmente, los corredores transversales y longitudinales que atraviesan el pas

confluyen en San Jos, capital del pas. Adems, slo el 25% de las
vas ticas estn asfaltadas o hechas de cemento, el resto son de grava.

La red ferroviaria sta es muy deficitaria y casi no tiene relevancia en el comercio

nacional, por lo cual no utilizaremos de este transporte para la
distribucin en dicho pas.

Por su parte, los puertos ms importantes costarricenses son los de Mon y Limn
en el Atlntico, y Punta Morales y Caldera en el Pacfico; por lo cual
utilizaremos el Puerto Caldera para nuestra exportacin.

En cuanto al transporte areo, hoy en da Costa Rica cuenta con tres

aeropuertos internacionales: Juan Santamara, Daniel Oduber y Tobas
Bolaos, para esto tenemos en cuenta el aeropuerto de Juan

20

Santamara, ya que manejamos como segunda opcin de nuestro

transporte internacional.

Por otra parte, es importante destacar la elevada atomizacin del

parque empresarial costarricense, ya que el 70% de las empresas del
pas son microempresas, el 15% pequea y medianas, y nicamente el
5 % son grandes.

Adems, existe una considerable concentracin geogrfica de la

economa en el Gran rea Metropolitana (GAM), superficie donde
confluyen cuatro provincias (San Jos, Alajuela, Cartago y Heredia) y
viven alrededor de 2,6 millones de personas (el 60% de la poblacin del
pas).

21

Segn los datos del Instituto Nacional de Estadstica de Costa Rica

(INEC), en 2010 el 44,6% de las empresas estaban establecidas en la
provincia de San Jos; el 18,6% en Alajuela; el 7,6% en Cartago y el
8,8% en Heredia, lo cual supone que casi el 80% de las empresas
estaban situadas en la GAM dicho ao.

Tomando en cuenta el prrafo anterior nuestros productos sern

distribuidos mayormente en San Jos y en Alajuela respectivamente, ya
que se cuenta con un mayor porcentaje de empresas y negocios.

En cuanto a la distribucin por sectores, cerca del 70% de las empresas

radicadas en Costa Rica pertenecen al sector servicios. Por su parte, el
sector primario y secundario se reparte el 10% y el 25% de empresas
respectivamente.

Debido a dos de los factores mencionados anteriormente, al reducido

tamao del pas y a la elevada concentracin econmica en la GAM, los
canales de distribucin son muy cortos. As pues, en la mayora de
sectores dos empresas son capaces de hacer llegar los productos y
servicios al consumidor final. Y, en algunos casos, coincide la figura de
importador y minorista.

22

EXPO PERU CENTROAMERICA: Opcin para mostrar nuestro

producto (Jalea de Arndano)
Costa Rica despus de Panam es el pas centroamericano con
mejores servicios para la recepcin de las exportaciones. Adems se
caracteriza por la existencia de grandes grupos comerciales con
importante influencia poltica y econmica, y la presencia de empresas
familiares.

Los canales para la comercializacin ser de importador que es el

distribuidor y realiza la venta al por menor.

Por otro lado la otra opcin es vender nuestro producto a los minoristas
como supermercados.
Canales de distribucin para productos peruanos con potencial en
Costa Rica

23

A
nalizando el mercado de Costa Rica vemos que nuestro producto ser
ofrecido en los siguientes nichos de mercado:

1. Alimentos de la dieta del costarricense.

2. Alimentos para hoteles 5 estrellas y restaurantes.
3. Alimentos de la cocina peruana.
4. Alimentos gourmet.

Por otro lado, se lleg a la conclusin que nuestro producto tendr

mucha acogida, ya que la gastronoma peruana es muy apreciada entre
los costarricenses y est posicionada como una cocina sofisticada y de
calidad.

24

Las familias costarricenses tienen en los rubros alimentos (30%),

transporte (14%) y alquiler de vivienda (11%) sus principales gastos de
consumo.

Los consumidores costarricenses han incrementado significativamente

el consumo de hortalizas y frutas frescas; porque se interesan ms por
el valor nutritivo de los alimentos y por su salud.

25

Asimismo, en los ltimos aos ha habido un aumento en la demanda de

productos semi procesados en Costa Rica tales como frutas y hortalizas
pre cortadas debido a que el consumidor prefiere este tipo de
presentacin en los productos a fin de ahorrar tiempo en la preparacin
de los alimentos.

El 90% de los consumidores incluyen en su dieta productos agrcolas

frescos diariamente y mencionan los factores de decisin al momento
de comprar estos productos: conveniencia de preparacin, higiene,
seguridad, buena calidad, producto fresco, precio, variedad, menor
desperdicio, es por ellos que nuestra empresa evala muy bien estos
factores para que nuestros clientes se sientan a gustos y satisfechos
con nuestro producto.
LA COMPETENCIA.

26

2.1.1 Principales competidores.

Los mayores centros de consumo de arndanos en sus tres
presentaciones son los supermercados. A continuacin se presenta una
tabla con los principales supermercados del pas y sus sitios web
Supermercados:

Corporacin Mega sper

Corporacin Auto mercado

Ms x Menos

Pali

Hiperms

Peri mercado, Jumbo

Supermercados y Sper Compro

Mega Sper

Se observa una fuerte penetracin en lo que son supermercados, y adems, una

Producto

Precio en US$

Jalea de fresa, arndano baja en azcar de 250

US$4.36

Marca

Smuckers

gramos
Jalea picante con mango en frasco de 250

Norka

Norka

Schwartau

US$4.40

gramos
Jalea diet mora silvestre frasco de 250 gramos

US$4.61

Jalea pur de ciruela, arndano en frasco de

US$5.35

330 gramo

27

segmentacin del consumo de acuerdo con factores que varan desde la ocasin y
la preferencia, entre otros. En los ltimos aos el consumo de la jalea de arndanos
aumentado, por los descubrimientos acerca de los beneficios en esta materia prima,
es por esto que estamos convencidos que este producto se vender.

2.1.2. POSICIONAMIENTO Y SITUACIN.

El mercado costarricense de jaleas y mermeladas es muy competitivo, donde el

precio es la variable clave para avanzar en el negocio. La produccin local no
cubre la demanda y ninguna de las empresas est orientada al sector gourmet.
Predominan en el mercado sabores de frutas locales tales como guayaba,
fresa, mora, pia, maracuy, arndanos

y naranja. Un nicho potencial son

aquellos productos elaborados en base a ingredientes naturales y orgnicos

o endulzados.

Jaleas, Mermeladas Y Conservas De Frutas

En Costa Rica se ha aprovechado al mximo la diversidad, valor nutricional y
exquisito sabor de las frutas tropicales que se cosechan en el

pas,

desarrollando una amplia gama de productos a base de frutas, entre ellas:

28

conservas de pia y papaya, frutas deshidratadas, extractos de aceites

esenciales de naranja y banano, etc.
Llenos de una energa positiva y acompaados con los ms altos estndares de
calidad y tecnologa de punta, los productos alimentarios se reconocen por su
distincin y selectividad. Todos los alimentos estn orientados a nichos que
buscan estilos de vida saludables y sostenibles, para los amantes de las fusiones
y las exploraciones tnicas.

Actividades de promocin
La estrategia incluye, adems, la promocin en supermercados, sobre
Todo en cadenas con presencia regional y degustacin con chef locales.

3. ESTRATEGIA DE MARKETING
3.1.1. GRANDES LNEAS ESTRATGICAS.
ESTRATEGIA COORPORATIVA
Relacionada con el objetivo y alcance global de la organizacin para
satisfacer las expectativas de propietarios y stakeholders y aadir valor
a las diferentes partes de la empresa.
ESTRATEGIA DE UNIDAD DE NEGOCIO

29

Se refiere a la forma de competir con xito en un mercado determinado,

estrategias concretas de bienes y servicios, orientado por UEN
(unidades de negocio)

ESTRATEGIAS OPERATIVAS
Alinear los diferentes componentes de la organizacin, recursos,
procesos y personas, as como su contribucin a la direccin
estratgica, corporativa y de negocio marcada.

3.1.2. LOS BENEFICIOS Y VALOR PARA EL CLIENTE.

BENEFICIOS NUTRICIONALES

Uno de los beneficios de los arndanos sobre los que se ha centrado la

atencin son los que se refieren a sus propiedades antioxidantes,
debidas al alto contenido de flavonoides, presentes en particular, en
los arndanos azules. A tal punto, que han sido estudiados en relacin
al tratamiento de enfermedades degenerativas.

Adems,

el jugo

de

arndano

rojo,

ha

sido

sealado

como

especialmente til en el tratamiento natural de la inflamacin de la

30

vejiga urinaria (cristitis) y otras afecciones urinarias. Por otra parte, a

los arndanos negros, se les reconocen propiedades astringentes por
su alto contenido en tanino y tambin se les atribuyen efectos
antispticos,

antidiarreicos

hipoglucemiantes.

En cuanto a su composicin nutricional, no contienen grasas, sodio, ni

colesterol, son muy ricos en vitaminas y fibras, aportan potasio,
magnesio,

provitamina

A,

vitamina

C,

vitamina

slo

aproximadamente 30 caloras, cada 100 gramos.

PROPIEDADES MEDICINALES:

Son innumerables los beneficios del consumo de estos frutos que los
norteamericanos suelen llevar en su auto como si fueran caramelos.
Numerosos estudios realizados han demostrado que por su alto
contenido en antioxidantes el consumo de arndanos ayuda a evitar
algunos tipos de cncer por ejemplo de colon y de mama.
Los antioxidantes tambin aumentan el HDL colesterol popularmente
conocido como colesterol bueno lo que estara asociado a una
disminucin en la probabilidad de sufrir afecciones cardacas. Este
hecho a su vez retrasara el proceso de envejecimiento. Por su
contenido en cido hiprico alivia sntomas de infecciones urinarias,

31

renales y vesicales y disminuye la necesidad de recibir antibiticos,

dadas las propiedades antiadherentes con respecto a ciertas bacterias
como

la

Escherichia

coli

que

el

cido

hiprico

le

confiere.

Un estudio realizado en Estados Unidos que resulta muy elocuente ya

que afirma que 1 vaso diario de zumo de arndanos ha resultado 10
veces ms eficaz que la antibiotecoterapia que se aplicaba
Se ha descubierto al mismo tiempo que el consumo de arndanos
protege y fortalece las paredes de los vasos capilares lo que se ha
manifestado til para el tratamiento y prevencin de venas varicosas.

flebitis y hemorroides, al igual que en la prevencin de problemas de la

visin causados por la ruptura de pequeos vasos en los ojos. La
primera vez que se hizo evidente esta accin fue en la segunda guerra
mundial dado que varios pilotos notaron que consumiendo jalea de
arndanos su visin mejoraba.
Otros estudios tambin manifiestan que una combinacin de arndanos
con vitamina E resulta sumamente eficaz para prevenir y frenar el
avance

de

las

cataratas.

Tambin existen otros estudios que sugieren que el consumo de

arndanos sera a su vez beneficioso para:

32

3.1.3. BRANDING.

Beneficios del branding

Nosotros contactaremos a una consultora llamada grupo kaizen para
poder extender nuestra marca en el mercado, posicionarla como un
referente y ubicarla en la mente de los consumidores de forma directa o
indirecta.
Plan de Accin
Hacer o crear el branding de nuestro producto significa por tanto
desarrollar un plan de marketing donde especifiquemos las acciones
que realizaremos para dar a conocer nuestra marca. Para ello no solo
tendremos en cuenta la identificacin visual de la marca (el diseo de la
misma), sino tambin reflexionaremos sobre la forma de comunicar esa
marca segn el canal de comunicacin.
Es

muy importante

que

desarrollemos una

buena

labor

con

el branding de la empresa dado que es lo que revalorizar nuestra

marca y acabar convirtindola en una fuente de ingreso estable para la
empresa.

As mismo, una buena estrategia de branding buscar:

Resaltar en todo momento los valores de una marca.

Generar credibilidad y confianza.

Fortalecer la identidad de sus productos o servicios.

33

Diferenciarse de la competencia.

Estos conceptos son los que debemos desarrollar para que el

consumidor sienta empata con nuestra marca y piense en ella al
visualizar nuestros productos o servicios.

El valor del logotipo

A la hora de desarrollar el branding para la marca de la empresa
debemos tener en cuenta el aspecto de la marca. La marca debe
transmitir lo que nosotros somos: un diseo sencillo, pegadizo. Es
necesario jugar con los colores y la tipografa para confeccionar un
buen logotipo que encaje con el espritu de nuestra empresa.
Sin una buena marca, todo branding que hagamos puede ser en vano.
Son dos factores que van de la mano y que tendremos que trabajar
conjuntamente para un resultado ptimo.

Comunicacin de marca
Al margen del diseo y esttica del que dotemos la marca que
estamos configurando o potenciando, es muy importante que toda la
estrategia comunicativa (todas las comunicaciones empresariales),
sea en redes sociales, en Internet o en el medio offline, giren en torno
al plan estratgico previamente diseado.
Los errores en la comunicacin corporativa, en las campaas de
publicidad

marketing

consumidores tienen de

pueden
esa

34

marcar

marca

la

imagen

debilitando

que

los

las acciones

de branding o logrando efectos contrarios a los deseados. Por ello es

realmente importante una labor consultora previa a cualquier accin.
Por qu hacer branding en la empresa?
Actualmente, vivimos en un mundo cada vez ms competitivo, con una
economa globalizada, el desarrollo tecnolgico avanza a una
velocidad impresionante y unos consumidores exigentes difciles de
conquistar que pueden echar por tierra todo el prestigio de una marca
de la noche a la maana en redes y medios sociales, es decir, en
cualquier plataforma de comunicacin digital siempre que no gestione
correctamente la imagen de una marca.
Por

esas

razones,

consolidar

la

marca

travs

de

un

buen branding es un trabajo arduo pero necesario para cualquier

empresa.
En sntesis, podemos decir que el branding es un proceso profundo,
de anlisis, diseo y estrategia, con el fin de resolver los problemas
que no todos pueden ver, y de cuyo xito depende en gran medida la
vida de las empresas de la sociedad actual.

3.1.4. ESTRATEGIA DE PRODUCTO.

35

3.1.5. ESTRATEGIA DE CLIENTES.

Todas las empresas dicen estar orientadas al cliente. Los clientes son la
razn de ser de la empresa. La gestin estratgica de los clientes implicar
asignar recursos limitados a aquellos clientes que ms valor pueden aportar
a la empresa. Una gestin ptima de la cartera de clientes tiene un doble
impacto positivo en la rentabilidad:

36

Ingresos - Se toman las mejores decisiones para incrementar ingresos:

categorizando los clientes en funcin de su valor actual y potencial y
adecuando la propuesta de valor a cada segmento para maximizar su
rendimiento.

Gastos -

Se

toman

las

mejores

decisiones

para

reducir

costes:

desinvirtiendo en aquellos clientes no rentables o sin potencial y eliminando

de la propuesta de valor de la empresa todo aquello que no es valorado por
los clientes y es un coste innecesario.

3.1.6. ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO.

Nacimiento.
En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son escasas,
nicamente los clientes ms innovadores sern los que compren dicho
producto. La produccin debe ser limitada hasta comprobar la aceptacin
del producto y se deben invertir muchos recursos econmicos en
publicidad. Sectores tpicos de esta fase son los dedicados a equipamiento
electrnico de imagen y sonido, biotecnologa y otros en los cuales las
empresas deben invertir muchos recursos en investigacin de mercados y
alianzas estratgicas.
Crecimiento.
En esta etapa el producto ha tenido aceptacin en el mercado y se inicia
una produccin basada en la demanda de los clientes. Se diversifica la

37

produccin realizando varios modelos o variantes, se establece un precio

alto y aparece la competencia. La publicidad se dirige hacia el mercado en
general. Sectores representativos de esta fase es el pblico en general,
equipo de en los que las estrategias utilizadas son la de ampliar su cuota de
mercado mediante ms canales de distribucin.
Madurez.
En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que la
produccin no puede aumentar ms, incluso se deben reducir costes para
mantener el beneficio. La publicidad debe intentar conservar la atencin del
mercado por el producto, para asegurar las ventas estimadas. Sectores
representativos de esta fase son los dedicados a ordenadores personales
relojes, productos de consumo y otros en los que las estrategias a seguir
pasan por reduccin de los costes de produccin e innovacin para
permanecer en el mercado en una situacin similar a la actual.

Declive.
En esta fase se produce el abandono del producto en las situaciones en las
que no se haya conseguido la reduccin de costes. En otras situaciones
de reduccin de ventas por escasez de demanda, primero se reducir el
precio del producto para conseguir alguna venta y seguidamente se
abandonar el producto. La publicidad pierde su valor excepto para

38

comunicar la situacin de ventas a menores precios en los periodos de

promocin previos al abandono del producto.

3.1.7. ESTRATEGIA DE DESARROLLO.

4. MARKETING MIX.
4.1.1. POLTICA DE PRODUCTO.

Berries Peru S.A.C. se dedicara nicamente a la produccin y exportacin

de jalea de arndanos, inicialmente se est vendiendo este producto, por lo
que nuestra presentacin ser de 370 gr.
EMPRESA PROVEEDORA DE ARANDANOS:
Blueberries Per Vveros Internacionales S.R.L.
Fundada a inicios del 2009 en Caete en la localidad de Cerro Azul, uno de
los primero vveros tecnificado para la obtencin de plantines de arndanos
de alta calidad partiendo del principio base que un desarrollo agrcola
requiere como principal insumo para el xito contar con material vegetal de
primera calidad.
Durante el tiempo que Blueberries Per viene desarrollando sus
operaciones en el Per proporciona a las empresas interesadas de material
vegetal para lograr de manera sistemtica generar campos agrcolas con
arndanos tanto en la costa como en la sierra.

39

Hoy en da Blueberries Per Viveros Internacionales produce al ao

1000,000 de plantas.
CONTACTO:

40

41

a. Calidad:
Con lo que refiere a calidad, nuestra empresa tiene una proyeccin de
poder tener una norma de calidad ISO-9001.

b. Marca:
La marca ser denominada Jelly&Berry, se asign esta marca ya que en
espaol significa jalea y arndano la cual hace referencia directamente a
nuestro producto.

c. Garanta:
Con respecto a la garanta, podemos indicar que nuestro producto, muestra
informacin real en la etiqueta, como la duracin y el contenido del
producto, la cual hace confiable su consumo.

42

d. Calidad
Calidad total de un producto es cuando coindicen:

La calidad esperada por el consumidor

La calidad Programada por nosotros

Calidad obtenida finalmente

COMPONENTE
CENTRAL

COMPONENTE
DEL ENVASE

El fruto del arndano es una baya casi

esfrica de 7 a 15 mm.
. De color azul claro a oscuro, que
contiene pequeas semillas y presenta
un sabor agridulce caracterstico.
Es un fruto del bosque, lo produce una
planta arbustiva. El valor nutricional es
la principal razn del alto consumo de
este producto.

diseo estructural y grfico

Avanza Packaging para el
desarrollo del envase y la
identidad grfica de su gama
de cristal Tarro de vidrio
logo grabado en altorrelieve
tapa twist off de falda alta
La eleccin de los colores de
toda su imagen incluida la de
las tapas- acompaan al
caracterstico color de la jalea
de arndanos.

.1.2. POLTICA DE PRECIOS, DESCUENTOS Y CONDICIONES.

TOTAL DE LA CARGA: 3,024 frascos

PESO TOTAL DE LA CARGA: 184 kg (por 2 pallets)

43

4.1.3. POLTICA DE DISTRIBUCIN.

Nuestra distribucin ser a travs de un SOCIO ESTRATEGICO el cual actuara
como importador.
De una lista de empresas proveedoras hemos contactado a una empresa el cual
nos dio la posibilidad de poder llegar a un acuerdo, previo una visita y una
exposicin de nuestro producto.
SOCIO ESTRATEGICO EN COSTA RICA
Corporacin Megadock S.A. es una empresa fundada en Julio de 1998 en
San Jos, Costa Rica.
Basada en la experiencia de sus fundadores en importacin, distribucin y
comercializacin, con ms de 20 aos de experiencia en el mercado de
consumo masivo en Costa Rica y Centroamrica, Corporacin Megadock
S.A. ha logrado un rpido crecimiento en los ltimos 3 aos.
Posee amplio conocimiento de los canales de distribucin tales como
supermercados, mayoristas, distribuidores, detallistas.

44

PRODUCTOS GOURMET QUE COMERCIALIZA MEGADOCK EN COSTA RICA

45

IMAGEN DE MUESTRA

CAJA PARA USAR EN LA EXPORTACION

Cama de cajas : 21 cajas

Total de cajas: 252 cajas
Medida del pallet (estndar) : 1.20 x 1.00 x 0.20
6 pisos x pallet
TOTAL: 2 PALLETS

46

4.1.4. POLTICA DE PROMOCIN.

creando una pgina web (www.berriesperu.com/arandanos)

maximizar las redes sociales, (facebook. twiter, youtube)

volantes

Publicidad impresa: anuncio en peridicos, revista, guias telefonicas, otras

guias (contactando al departamento de publicidad)

5. PRESUPUESTOS FINANCIEROS PROYECTADOS

47

5.1. Presupuestos de marketing.

ESCTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACIN A COSTA RICA

JALEA DE ARANDANO
PRODUCTO:
CANTIDAD UNIDADES
2 PALLETS (1512 C/U)
PRECIO DEL ARANDANO EN CAETE
(VIVERO BLUEBERRIES PERU)

JALEA DE ARANDANO
3,024

756 kg S/. 20.00 x KG

S/. 15,120

Costo Unitario

Costo Total

250 gr de arandano azul

envase de vidrio para 370 gr
etiqueta
otros insumos: naranja, limon, canela, azucar, etc
otros gastos: gas, agua, luz, etc
flete (CAETE a LIMA)

S/. 5.00
S/. 0.80
S/. 0.10
S/. 0.20
S/. 0.40
S/. 0.17

S/. 15,120.00
S/. 2,419.20
S/. 302.40
S/. 604.80
S/. 1,209.60
S/. 514.08

COSTO DEL PRODUCTO

Mg. Utilidad 50 %
PRECIO DE VENTA UNITARIO - LIMA

S/. 6.67

S/. 20,170.08

COSTOS DE PRODUCCION

0.50

48

S/. 3.34
S/. 10.01

FRASCOS

T.C.

COSTOS DE EXPORTACION
COSTO DEL PRODUCTO

CERTIFICACIONES
EMBALAJES
PALLETS (2 *10$)
COSTO TOTAL PRODUCTO
UTILIDAD 50%
PRECIO EW WORK

50%

GASTOS DE EXPORTACION UNITARIA

Agente de carga
ALMACEN
HANDLING
TRACCION
EMISION DEL B.L.
THC - Visto
Derecho de embarque
Agente de aduana

PRECIO FOB
FLETE =2 PALLETS (126 CAJAS C/U)
PRECIO CFR
SEGURO
PRECIO CIF

$2.00
0.05
0.03
0.01

$6,038.95
150
80
20

$2.08
$0.31

$6,288.95

$3.12

$3,144.47
$9,433.42

$0.33

$998.00

0.07
0.02
0.05
0.02
0.06
0.04
0.08

200
48
150
50
180
120
250

$3.450
0.26
$3.71
$3.80

$10,431.419
800
$11,231.42
$260.79
$11,492.20

PRECIO CIF
AD VALOREM 6%
IV 13% + IPM 2% (CIF + ADV)
DESCARGA ( $110)
T. INTERNO ($120)
G. IMPORTACION CIF (4%)

$3.80
$0.23
$0.73
$0.04
$0.04
$0.15

$11,492.20
$689.53
$2,192.71
110
120
$459.69

PRECIO DDP TOTAL DOLARES

PRECIO DDP TOTAL SOLES

$4.98
S/. 15.94

$15,064.14
S/. 48,205.24

49

50