Psicologa Social II

Ao de la consolidacin del Mar de Grau

Universidad Nacional San Luis
Gonzaga de Ica
Facultad de Psicologa
Tema:

La Naturaleza Social
de la Comunicacin
Curso:
Psicologa Social II

Docente:
Psi. Ana La Saldaa

Ciclo:
V Seccin B

Integrantes:

Dextre Herrera, Junnior Eduardo

Huamn Vega, Ray David
Flix Panduro, Karina Del Rosario
Quispe Huarcaya, Lourdes Giovana
Reyes Cortez, Angela Cecilia
Ros Daz, Rosario Andrea

ICA-Per

2016
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toria:

por brindarnos la dicha de la salud y bienestar fsico y espiritual

tros padres, como agradecimiento a su esfuerzo, amor y apoyo

icional, durante nuestra formacin tanto personal como profesional.

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INTRODUCCION
Inmersos en este siglo XXI en plena sociedad de la comunicacin, qu duda cabe
de que resulta bienvenido todo trabajo que contribuya a esclarecer alguno de los
distintos y numerosos aspectos que la conforman. De ah el inters del texto que
reseamos en estas pginas: un anlisis de la comunicacin desde la perspectiva de
la psicologa social. El enfoque propuesto, a la par pertinente y atractivo, da como
resultado una obra integradora de marcado carcter interdisciplinar.
La obra nos introduce gradualmente en los aspectos psicosociales de la comunicacin
a travs de cuatro grandes bloques: introduccin, procesos y variables psicosociales,
comunicacin y medios, contextos especficos de la comunicacin. En ellos se
presentan los contenidos ms clsicos el enfoque sistmico de la comunicacin, las
actitudes y su modificacin, los rumores y la interpretacin de la realidad o la influencia
de las emociones en la comunicacin como otros de gran actualidad como la
comunicacin en contextos digitales, la brecha digital y las personas mayores, la
transmisin de valores mediante la televisin, la influencia del mensaje periodstico y
de las estructuras mediticas, la comunicacin y el gnero o el neuromarketing.
Atiende tambin a algunos contextos especficos en el mbito de la comunicacin,
entre los que sobresalen la educacin para la salud a travs de los medios, la
comunicacin grupal y la prensa deportiva. Los 15 captulos del volumen estn
estructurados de forma que en cada uno de ellos se presentan los objetivos de
aprendizaje, seguidos del cuerpo de cada parte, as como de un resumen de las ideas
principales y ejercicios de autoevaluacin.
El desarrollo del texto se acompaa de ejemplos prcticos y aplicados a la par que de
propuestas de actividades que invitan a adoptar un papel activo durante la lectura. A
todo ello, su estructura clara y comprensible convierte a este estudio en un texto de
referencia para adentrarse en los aspectos psicosociales de la comunicacin.

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La Naturaleza Social de la Comunicacin

1. Naturaleza de la comunicacin
El funcionamiento de las sociedades humanas es posible gracias a la
comunicacin. Esta consiste en el intercambio de mensajes entre los
individuos.
Desde un punto de vista tcnico se entiende por comunicacin el hecho
que un determinado mensaje originado en el punto A llegue a otro punto
determinado B, distante del anterior en el espacio o en el tiempo.
La comunicacin implica la transmisin de una determinada informacin.
La informacin como la comunicacin supone un proceso; los elementos
que aparecen en el mismo son:

Cdigo. Sistema de signos y reglas para combinarlos, que por un

lado es arbitrario y por otra parte debe de estar organizado de

antemano.
Canal. Proceso de comunicacin que emplea ese cdigo precisa de
un canal para la transmisin de las seales. El Canal sera el medio
fsico a travs del cual se transmite la comunicacin.

La comunicacin humana ha ido evolucionando y cada vez se torna ms

compleja, es decir hemos evolucionado desde las formas ms simples a
composiciones complejas asistidas por un sin fin de tcnicas y softwares.
Hoy en da podemos decir que la naturaleza de la comunicacin se da
desde que nacemos porque siempre tendremos la necesidad de sobrevivir
es decir para mi sobrevivencia es igual a comunicacin.

2. Consecuencias sobre la comunicacin

2.1.

Las disonancias cognitivas

La disonancia cognitiva es un tipo de proceso psicolgico que fue
definido por Leo Festinger en la dcada de los cincuenta (1957). Este
proceso incluye una respuesta emocional y cognitiva comn presente

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en todos los individuos cuando stos confrontan en sus acciones
concretas sus propios valores. En trminos generales se puede decir
que cuando los individuos actuamos de manera que es consecuente
con nuestros valores y creencias, entonces experimentamos un
sentimiento

de

bienestar

mental,

mientras

que

cuando

nos

comportamos de una forma inconsecuente con nuestros valores y

creencias, experimentamos un estado de confusin e insatisfaccin
mental
Lo que Festinger descubre es el conflicto de valores que puede sufrir
el individuo delante de determinados actos (propios o ajenos) en los
que se siente de alguna manera implicado. Estos tipos de actos
pueden ser tanto de carcter decisional, como comunicacional o
hechos efectivos.

2.2.
2.3.

Los mecanismos de resolucin de la disonancia son varios:

Descrdito:

Delante

fuertemente

con

de una

nuestros

informacin

valores

disonante (choca

creencias)

sta

es

desacreditada mediante la clasificacin de falsa o improbable, as

como es desacreditada la fuente que nos informa (organizacin o
persona); desprestigio, deslegitimacin de la opinin y de quien
la sustenta con la que nos confrontamos.

Adaptacin: Delante de una informacin o hecho disonante

tambin podemos externamente adaptarnos a la situacin o
incorporar como nuevo dato la informacin que se nos suministra;
cambio en la opinin, pero no necesariamente de valores y
creencias.

Sumisin: Delante de una informacin o hecho disonante podemos

someternos a la presin externa de contexto si ste se impone o
presenta sustentado por una mayora de individuos; cambio en la
expresin de la opinin, pero no de valores y creencias.

El cambio real de actitud y de valores.

3. Aspecto Social de la Comunicacin

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Para conocer la relacin que existe entre la comunicacin y la sociedad hay
que definir que son cada una de ellas.
En la comunicacin se trata de explicar cmo se realizan los
intercambios de informacin y cmo estos afectan a la sociedad.
Tambin la comunicacin constituye una de las formas en que las

personas interactan entre s.

Por otro lado, la sociedad es el conjunto de individuos que
comparten una cultura y que se relacionan interactuando entre s
para formar un grupo. La sociedad es un grupo de personas que
tienen ciertas caractersticas en comn, ya sea la cultura, idioma,
raza, entre otros. Dentro de la sociedad, cada individuo tiene una
caracterstica en particular que es esencial para el desarrollo y la
convivencia de cada uno. Esta caracterstica innata es el
comunicarse. Esta prctica social y natural del ser humano es una
herramienta esencial para la interaccin entre cada individuo.

La relacin bsica que existe entre estas dos palabras es que la sociedad
por naturaleza necesita comunicarse. Si la comunicacin no existiera la
sociedad tampoco lo hara, ya que por definicin la interaccin entre si es
indispensable.
A travs del tiempo la humanidad ha evolucionado en todos los aspectos.
Las sociedades han logrado un gran avance en la tecnologa. Las
comunicaciones no tienen fronteras. Ahora es posible comunicarnos
alrededor del mundo con mucha facilidad. Por aos la comunicacin ha
sido la forma ms especfica de unir a la sociedad, ya que gracias a sta
podemos dialogar e intercambiar informacin con diferentes personas
alrededor del mundo.
En esta poca de mucho flujo de informacin, ya no tan solo los individuos
se conectan slo en su entorno fsico sino ms bien estamos en una era
globalizada. El mundo entero se conecta entre s y hay un mayor flujo de
informacin corriendo a travs de diferentes medios. La sociedad est
conectada una con otra, sin importar la cultura, pas, idioma, hora y dems.
Esto es una gran ventaja, ya que la informacin llega a muchos lugares y
personas mucho ms rpido que en pocas anteriores. Esta ventaja nos
demanda ser mejores comunicadores. El estudiar comunicaciones nos
ensea y amplia nuestro conocimiento para un mejor dominio del tema y
nos ensea a transmitir mejor la informacin que tenemos. Este

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conocimiento produce en la persona que recibe la informacin una
influencia mayor de quien transmite el mensaje.
El derecho de la libertad de expresin se define de la siguiente manera en
el Artculo 19 de la "Declaracin Universal de los Derechos Humanos", se
lee: "Todo individuo tiene derecho a la libertad de opinin y expresin; este
derecho incluye el de no ser molestado a causa de sus opiniones, el de
investigar y de recibir informaciones y opiniones, y el de difundirlas, sin
limitacin de fronteras, por cualquier medio de expresin."

4. La dimensin psicolgica de la comunicacin

4.1.

La percepcin
La percepcin puede concebirse como la informacin que se recibe
por los sentidos, se procesa en el cerebro y se almacena en la
memoria, produciendo alguna forma de respuesta fsica o mental.
La percepcin no equivale a la informacin recibida y puede ser
consciente o inconsciente.
El carcter y grado de la percepcin depende, en primer lugar, de la
captacin de datos sensoriales, cuyos receptores son los sentidos. No
todos los datos sensoriales emitidos pueden ser captados, sino que
stos dependen, para su captacin, de que la intensidad sensorial en
la que se emiten est dentro de los parmetros que coinciden con los

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umbrales de los sentidos humanos. Los receptores directos de la
comunicacin son los sentidos en la medida en que son stos los que
tienen capacidad para captar datos sensoriales (auditivos, visuales,
olfativos, tctiles y gustativos).
4.2.

Actitudes y valores.
Las actitudes pueden ser entendidas, en su aproximacin ms simple,
como las posiciones que nos orientan frente a los otros, frente a los
hechos y frente a las formas de actuar (propias y de otros). Mientras
que los valores, tambin sirvindonos de una aproximacin sencilla,
seran los principios gua que condicionan nuestras posiciones o
actitudes, as como la jerarqua en la que hemos organizado tales
principios.

4.3.

Estereotipos:
La aplicacin de estereotipos constituye un proceso de clasificacin o
etiquetado que implica en gran medida establecer conclusiones
errneas y/o perjudiciales para los individuos etiquetados. Sin
embargo, este es un proceso constante y casi se puede afirmar que
espontneo e implcito en la dinmica de captacin del mundo
exterior por parte de cualquier ser humano
Los estereotipos funcionan y se reproducen porque se instauran
como smbolos de un determinado modelo cultural y porque
reproducen rasgos superficiales u obvios y, en este sentido,
representan algn aspecto de la realidad a la que refieren. Sin
embargo, cualquier estereotipo tiene incorporado un nmero amplio
de presunciones falsas sobre la realidad a la que refiere.
La fuerza social de uso de estereotipos radica en que refleja a la
cultura en la que se instauran, proyectan valores comunes, visiones
del mundo, sintetizan emociones expectativas y miedos- colectivas.
En su sentido ms negativo, el uso de estereotipos provoca que el
significado que proyectan sobre la realidad a la que refieren se auto
cumpla.

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5. Tcnicas de la Comunicacin
Una comunicacin eficiente es el elemento fundamental de la participacin
y esencial para crear una estrategia para la participacin. Este captulo
examina los mtodos para comunicarse, tanto de manera formal como
informal, con las personas afectadas por una situacin de crisis. La
comunicacin formal se lleva a cabo mediante reuniones, grupos focales,
etctera, mientras que la comunicacin informal es ms oportunista, por
ejemplo, charlar simplemente con personas mientras se recorre una
comunidad. Existen ventajas y desventajas en los dos tipos de
comunicacin: la comunicacin informal es a menudo anecdtica y por
tanto puede ser partidista, pero es tambin menos forzada con lo que es
ms probable que las personas digan lo que realmente piensan. Sin
embargo, resulta ms fcil controlar la comunicacin en contextos ms
formales y tanto las agencias de ayuda humanitaria como las comunidades
tendrn una mayor responsabilidad sobre lo que dicen y, a menudo, se
conservarn documentos oficiales de dichas reuniones.

5.1.

Comunicacin Informal
Es importante dedicar tiempo a hablar de manera informal con las
personas. A menudo se pasan por alto oportunidades que surgen para
relacionarse con personas de manera casual o informal, y sin embargo
stas constituyen una valiosa herramienta de intercambio, que puede
complementar eventos formales como grupos focales y asambleas
comunitarias.

Ambas

formas

de

comunicacin

constituyen

oportunidades para obtener informacin y para mejorar nuestro

entendimiento y aceptacin entre la gente. De hecho, las personas
pueden pensar que somos fros si no aprovechamos estas
oportunidades. Existen muchas situaciones que ofrecen la oportunidad
de mantener una comunicacin informal:

Hacer una parada en el bar o en una casa de t.

Ir al mercado y hablar con la gente en la calle o incluso

simplemente que nos vean all.

Ir a los baos pblicos o sitios de aseo, ambos lugares tiles para
que las trabajadoras de ayuda humanitaria hablen con mujeres y
nias.

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Asistir a eventos pblicos, tales como ceremonias religiosas y

reuniones en la aldea.
Sacar partido a incidentes menores. Arreglar una rueda pinchada o
reparar un coche, por ejemplo, pueden dar lugar a reuniones

informales.
Hablar
con

camareros/camareras en restaurantes.
Hacer una parada cerca de la carretera y hablar con los agricultores

conductores,

personal

de

cocina

en los campos o con pastores en los abrevaderos.

5.2.

Comunicacin Formal
La comunicacin formal con las comunidades ofrece una oportunidad
para que lderes y portavoces presenten informacin, planes de accin
u opiniones a la agencia de ayuda humanitaria. A menudo las
personas con las que nos comunicamos de un modo formal ocuparn
algn cargo oficial o tendrn algn rango oficial dentro de su
comunidad: lder de una aldea, funcionario, responsable de un grupo
de mujeres o formarn parte de una estructura formal de algn tipo: el
equipo de gestin del campamento, consejo de la aldea etc. Gran
parte de esta seccin trata de la comunicacin formal, pero otra gran
parte est tambin relacionada con los mtodos informales y casuales
de comunicacin.
Los mtodos de comunicacin formal incluyen:

Entrevistas estructuradas.
Grupos focales.
Asambleas tradicionales.
Debates organizados con audiencias selectivas como grupos de
mujeres y nios.

6. Efectos de la Comunicacin
Como hemos observado hasta ahora, con la ciencia de la comunicacin se
entrelazan mltiples elementos, muchos de ellos emanados de otras
ciencias. Sin embargo, queda mucho por investigar y quizs las incgnitas
referentes a la comunicacin tarden an mucho en ser despejadas y es
que, en realidad, la mayor parte de las investigaciones desarrolladas en
este sentido fueron realizadas entre 1940 y 1960, a raz de la aparicin y el
auge de la radio. De ese entonces datan los trabajos de investigacin y las
teoras de Paul Lazarsfeld, Lasswell, Berelson y Schramm, entre otros.

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Posteriormente, se han hecho otra serie de estudios importantes a cargo
de investigadores como J. T. Klapper, Humberto Eco, Marshall McLuhan,
David K. Berlo, A. Moles Jean Cazeneuve, Oliver Burguelin, Guillo Dorfles
y

muchos

otros

ms.

Por otra parte, es importante hacer notar que si tratamos de adecuar todo
este valioso acervo terico en un medio de comunicacin tan heterodoxo y
sui generis como es el mexicano, tendramos que empezar aceptando
como vlidos los resultados de las investigaciones realizadas en otros
pases, a falta de las nacionales.

6.1.

Efectos de la Comunicacin ms Comunes:

6.1.1. Los Efectos de Conversin:
El efecto de conversin se produce ntimamente ligado al de
persuasibilidad y ambos son elementos de cambio en las
opiniones o creencias del pblico y se presentan sobre todo en
aspectos consumistas y polticos cuando se trata de guiar a los
auditorios hacia objetivos predeterminados.
Algunos de los factores y de las condiciones que contribuyen a
que se den en nuestra sociedad diversos procesos de
conversin y de persuasibilidad, motivados por algn o algunos
de los medios masivos de comunicacin son:

Los grupos y las normas aceptadas y practicadas por

estos mismos grupos.

La influencia de un individuo o imagen hacia otro(s)
individuo(s) o masa social.

6.1.2. La Evasin
Este efecto es uno de los que ms se repiten en los medios
masivos de comunicacin. El ejemplo clsico suele ser el del
espectador que recurre a la televisin, al cine o a la radio, para
olvidarse de sus problemas cotidianos.
Por definicin la evasin ofrece o intenta un alivio para las
realidades montonas o desagradables de la vida, Sus funciones
son: la distraccin, la relajacin y el olvido de inquietudes.
Al ser la evasin puramente imaginativa, se hace presente
cuando estimula, ya sea en forma positiva o negativa, la

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imaginacin de un pblico a travs de los contenidos de algn
medio masivo de comunicacin.
Uno de los fenmenos ms caractersticos de este efecto es la
intervencin substitutiva, producida cuando en el desarrollo de
algn programa hablan unas personas con otras e inclusive
consigo mismas, como un substitutivo del contacto humano real.
Tambin la evasin puede presentarse como un desahogo
emocional, una reafirmacin social, etc. Es por eso que los
anlisis de contenido realizados en este sentido revelan que una
gran parte del material de los medios masivos de comunicacin,
describe a sus auditorios mundos que no son iguales a los que
viven en realidad.
6.1.3. La Frustracin
Este efecto se presenta en muchos aspectos, no todos
relacionados con los medios de comunicacin. Pero en
cualquiera de sus casos, la frustracin es un sentimiento de
insatisfaccin, de fracaso, que corresponde a la presencia de
algn obstculo que impide la realizacin de algn deseo o
necesidad, ya sea de tipo material, social o psicolgico. Un buen
ejemplo

de

frustracin

producida

por

los

medios

de

comunicacin son los programas y anuncios de autos lujosos,

residencias fabulosas y lugares exticos, que llegan a masas o
auditorios de escasos recursos econmicos.
6.1.4. La Manipulacin
La manipulacin es el propsito de guiar a un pblico hacia la
adopcin de conductas y actitudes predeterminadas. Es una
resultante de la operacin por medio de la cual se orientan y
cambian las opiniones, creencias o comportamientos de los
pblicos, a travs de un dirigente poltico o social o de la
influencia de un medio masivo de comunicacin.
A su vez la principal caracterstica de este efecto consiste en que
las personas no son conscientes de su manipulacin.
6.1.5. La Motivacin
Este efecto lo constituye el conjunto de factores psicolgicos que
empujan inconscientemente al ser humano hacia un determinado
gnero de reacciones o de objetivos prefijados, a travs de la
estimulacin de sus deseos y capacidades

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6.1.6. La Disfuncin Narcotizante
Consiste en que cuando se produce el contacto con los medios
masivos

de

comunicacin,

uno

varios

individuos

se

transforman en seres informados e interesados en su entorno,

sin percatarse de que, mientras dura este proceso, no toman
ninguna decisin; esto es, que se han convertido en receptores
pasivos de los mensajes, les ataan o no, sin haber tomado
conciencia de ello.
6.1.7. La Excitacin Colectiva
Es el estado de tensin que puede darse entre el pblico y que
influye tanto en la naturaleza del mensaje como en su frecuencia
de transmisin y que puede traducirse en un estado de
excitacin entre los auditorios, individual o masivamente.
Suelen distinguirse tres tipos de excitacin colectiva:
Alta excitacin colectiva. Se presenta cuando el estado de
tensin es producido por condiciones o sucesos extraordinarios
e imprevistos como pueden ser un temblor.
La moderada excitacin colectiva. Aparece cuando la tensin
producida es mayor que el inters que normalmente suele
presentarse.
La baja excitacin colectiva. Representa el inters normal y
continuo que se presenta debido a las actividades y sucesos
cotidianos.

7. Persuasin
La persuasin es una forma de comunicacin social que se basa en el
convencimiento que se ejerce desde un emisor a un receptor. La
persuasin puede lograrse de muy diversas maneras, aunque en la
mayora de los casos el lenguaje oral o escrito es principal elemento para
convencer ya que se pueden presentar diferentes teoras e ideas
Para que el fenmeno de la persuasin se pueda establecer, quien lo lleva a cabo
persuasivas. Se considera que la persuasin es exitosa cuando la persona
debe establecer algn tipo de confianza con la persona a persuadir. Esto no
acepta
lo que
otropersonas
individuo le
hase
transmitido,
que tome
quiere
decir
que elsean
que
conozcan,significando
pero s queesto
el que
persuade
unagenerar
posicinseguridad
completamente
o que directamente
ya
logre
en el nueva
otro respecto
de lo que cambie
le dicela oque
comunica.
tena al
de determinado
asunto.sobre lo que se trata de convencer es
Adems,
el respecto
uso de pruebas
o de promesas
tambin un elemento importante a la hora de generar esa persuasin. A veces, y
dependiendo del tipo de comunicacin que se establezca, la persuasin puede ser
ms o menos duradera, llegando en algunos casos a cambiar y transformar de
manera completa la personalidad o el carcter de alguien.

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7.1.

Tcnicas de Persuasin
Convencer a alguien no siempre es tarea fcil, incluso si recurrimos a
los argumentos ms razonables. Y es que la persuasin es una
exquisita mezcla de intuicin y tcnica, de lgica y emocin. Para ser
persuasivos debemos, ante todo, desarrollar la empata, si no somos
capaces de ponernos en el lugar del otro, no sabremos cmo esgrimir
nuestras razones para sacarles el mximo partido.

7.1.1. Tcnica del Intercalado

La idea es decir algo con palabras, pero sembrar una impresin
subconsciente de otra cosa en la mente de los oyentes y/o
espectadores.
Por ejemplo: supongamos que est usted viendo a un
comentarista

de

televisin

que

afirma

lo

siguiente:

El

SENADOR JOHNSON est ayudando a las autoridades a

solucionar

los

estpidos

errores

de

las

empresas

que

contribuyen a crear los problemas de basura nuclear. Suena

como si fuera la exposicin de un hecho, pero si el locutor
enfatiza las palabras adecuadas y, especialmente, si hace los
adecuados gestos con las manos al pronunciar las palabras
clave, le pueden dejar a usted con la sensacin de que el
Senador Johnson es un estpido. Ese es el mensaje subliminal
de la afirmacin, y al locutor no se le puede acusar de nada.
7.1.2. Mensajes Subliminales
Las seales subliminales son sugestiones escondidas que slo
su

subconsciente

puede

percibir. Pueden

ser

auditivas,

escondidas tras una msica, o visuales, esparcidas en una

imagen o proyectadas en una pantalla tan rpidamente que
usted no las ve conscientemente, o astutamente incorporadas
en una imagen o diseo.
Muchas seales audio subliminales en cintas de reprogramacin
contienen sugestiones verbales grabadas a bajo volumen.

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7.1.3. El Vibrato
El vibrato es un efecto de trmolo que emiten algunas voces o
instrumentos musicales, y sus ciclos por segundo causan que la
gente entre en un estado alterado de conciencia. En un perodo
de la historia inglesa, a los cantantes cuyas voces contenan un
vibrato pronunciado no se les permita actuar en pblico porque
los oyentes entraban en estados alfa y tenan fantasas, a
menudo de contenido sexual.
7.1.4. Elf
Uno de los principales usos de los ELF es la comunicacin con
los submarinos. El Dr. Andrija Puharich, un investigador muy
respetado, puso en funcionamiento un experimento para advertir
a los oficiales estadounidenses del uso que hacan los rusos de
los ELF. Unos voluntarios se enchufaron de modo que sus
ondas cerebrales pudieran ser monitorizadas. Fueron sellados
en una habitacin metlica que no poda ser penetrada por
ninguna seal normal.
7.1.5. El Neurfono
A principio de los aos 60, siendo un adolescente, el Dr. Patrick
Flanagan apareci en la lista de los mejores cientficos del
mundo en la revista Life. Entre sus muchos inventos estaba un
aparato llamado Neurfono: un instrumento electrnico que
puede programar sugestiones con xito a travs del contacto
directo con la piel.
Usando ese aparato, usted no ve ni oye nada; se aplica sobre la
piel, que segn Pat es la principal fuente de sensaciones. La piel
contiene ms receptores para el calor, el tacto, dolor, vibraciones
y campos elctricos que ninguna otra parte de la anatoma
humana.
7.1.6. La televisin
Una manera sencilla es colocar un fotograma negro cada 32
fotogramas de la pelcula que se proyecta. Esto crea un ritmo de
45 por minuto que solo es percibido por la mente subconsciente:
el ritmo ideal para general una hipnosis profunda.
Los anuncios o sugestiones que contienen este tipo de
proyeccin son aceptados ms fcilmente. El alto porcentaje de

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espectadores que tienen capacidades sonambulisticas pueden
aceptar esas sugestiones como rdenes
7.1.7. Tcnica de la etiqueta
Como su nombre lo indica, el objetivo de esta estrategia es
colocarle una etiqueta a la persona que quieres convencer,
simplemente hacindole una pregunta.
La idea es que busques una caracterstica positiva de tu
interlocutor, que est en sintona con lo que vas a pedirle a
continuacin. Lo interesante es que en muchos casos ni siquiera
tienes que estar seguro de que la persona tiene esa
caracterstica, a veces es suficiente con que se trate de un
atributo positivo socialmente.
Por ejemplo, puedes preguntarle a una persona si es
paciente y, cuando te responda afirmativamente, pedirle
que te brinde unos minutos de su tiempo o que te haga el
favor que necesitas.
Esta tcnica se puso a prueba por primera vez en los aos '60.
Los investigadores tocaron a la puerta de algunos residentes de
California para preguntarles si consentiran en colocar un gran
cartel en su patio, para motivar a las personas a conducir con
seguridad. Solo el 17% acept. En otras casas cambiaron de
estrategia: les mostraron un cartel mucho ms pequeo y les
preguntaron si lo colocaran. La mayora de las personas lo hizo.
Unas semanas ms tarde, los investigadores regresaron con los
carteles grandes y, asombrosamente, el 76% de las personas
tambin dio su aprobacin para colocarlos.

7.1.8. Tcnica desorganiza-replantea

En 1999 unos psiclogos comprobaron qu sucede cuando
intentamos convencer a alguien saltndonos un poco los
convencionalismos. Estos investigadores se dieron a la tarea de
vender tarjetas para un ente de caridad local. Sin embargo,
usaron dos estrategias diferentes, con algunas personas
asumieron un enfoque tradicional: les dijeron que les daban 8
tarjetas por 3 dlares. Lograron que el 40% las compraran.

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La segunda estrategia consista en desorientar a las personas y
replantearles la cuestin: les dijeron que vendan 8 tarjetas por
300 centavos, y acto seguido agregaron: "es una ganga!".
Como resultado, el 80% compraron las tarjetas.
Por qu?
Cuando se introduce un elemento disruptor para el que
no estbamos preparados, nuestra mente se ve forzada
a cambiar sus patrones de razonamiento. Durante esos
instantes se produce una sobrecarga cognitiva y somos
ms proclives a aceptar cualquier sugerencia que pueda
parecernos medianamente razonable.
7.1.9. Tcnica de la autoafirmacin
Cmo puedes convencer a alguien si no te da la oportunidad
de exponer tus razones? La respuesta es simple: poniendo tus
argumentos en su boca, porque las personas normalmente le
prestan ms atencin a sus argumentos que a los de su
interlocutor, sobre todo cuando intentan ganar a toda costa.
Un ejemplo clsico es cuando la madre no regaa
directamente al nio porque ha hecho algo mal sino que
le pide que sea l mismo quien reflexione sobre su
comportamiento.
En el lejano 1954 un grupo de psiclogos se preguntaron si esta
tcnica

de

persuasin

realmente

era

tan

eficaz.

Para

comprobarlo, idearon un experimento muy sencillo: hicieron

grupos de tres personas y eligieron al azar diferentes temas.
Una de las personas del grupo tena que convencer a los otros
dos dndoles argumentos sobre el tema que deba defender. Al
final, se evaluaron las posiciones de los participantes y, para
asombro de los investigadores, aquellos que fungieron como
oyentes no se mostraron muy a favor, pero quienes dieron la
charla, se mostraron mucho ms convencidos.
Este

experimento

nos

sugiere

que

las

razones

ms

convincentes provienen de nosotros mismos, aunque no estn

en sintona con nuestros puntos de vista. Por tanto, la prxima
vez que quieras convencer a alguien, no te pongas a la

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defensiva intentando rebatir sus argumentos, deja que sea l
quien haga todo el trabajo, solo tendrs que guiarle.
7.2.

Los Seis Principios de Influencia

7.2.1. Comparacin
Si otros lo hacen t tambin deberas. Algunas series de
televisin incluyen una risa de fondo, ya que se ha visto que, en
estos casos, la gente re ms. Los mendigos suelen poner
algunas monedas en el cuenco, debido a que la gente est
menos dispuesta a echar monedas si est vaco.
7.2.2. Atractivo.
Segn Roger Ailes, La gente atractiva es ms persuasiva y
consigue cosas ms fcilmente. Esto es debido a que solemos
estar de acuerdo con las personas que nos gustan y a pensar
que estn en lo cierto.
7.2.3. Autoridad.
Si la fuente es una autoridad en el tema se la suele creer.
Consiste en utilizar dentistas para anunciar dentfricos o
veterinarios para anunciar comida para perros. En EEUU se
utiliz a un actor para anunciar analgsicos representando el
mismo papel de mdico que haca en una famosa serie de
televisin. Y funcion!
7.2.4. Compromiso.
Cuando tomamos una postura debemos mantenerla. Si vemos
un anuncio de un producto que nos interesa a buen precio y
estamos dispuestos a comprarlo, es difcil que cambiemos de
opinin incluso si al llegar a la tienda slo tienen un producto
idntico, pero ms caro.
7.2.5. Reciprocidad.
Un pequeo regalo acompaado de una oferta de suscripcin a
una revista puede persuadirnos para que nos suscribamos a
ella. Es decir, nos dan algo y una vez que lo aceptamos nos
vemos obligados a dar algo a cambio.
7.2.6. Escasez.
Si es escaso es bueno. La gente suele sentirse ms persuadida
a comprar algo cuando se trata de una liquidacin, cuando slo
tiene un determinado periodo de tiempo para comprarlo, si su

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nmero es limitado, se trata de una oferta especial de fin de
semana, etc.
7.3.

Efectos de la Persuasin
La actitud, en los seres humanos, es un elemento significante de
conductas en las personalidades individuales de cada sujeto.
Este elemento (la actitud), como cualquier otro, es vulnerable a
manipulaciones externas, especficamente sociales y culturales. De
ese modo, es susceptible a caer en los efectos de una persuasin
que coaccione las bases mismas de la personalidad de un individuo.
Para que una comunicacin persuasiva cambie o influya en las
actitudes y conductas

debe antes

haber

transformado los

pensamientos y creencias del receptor del mensaje. Este es el

principio bsico por el cual se rigen muchas de las ms exitosas
campaas publicitarias comerciales, polticas y de consumo hoy en
da.
El proceso de persuasin, segn la mayora de estudios, es
pensado y teorizado como un conjunto de etapas en las que se
desarrollan ciertos procesos clave para el fin buscado. Hay cuatro
principios fundamentales que deben tomarse en cuenta al momento
de verificar el grado de incidencia que tiene un mensaje persuasivo
en la actitud de una persona: la fuente, el contenido del mensaje, el
canal comunicativo y el contexto.
As pues, los dos medidores de mayor importancia, para la
influencia en la actitud, son el contenido del mensaje y el contexto
en el cual es recibido.
Es as que un mensaje de superacin individual basada en el
consumo de un producto puede llegar a un individuo que necesite
visibilidad social y tenga, en ese momento, las posibilidades de
conseguir ese beneficio (su forma de actuar se ver afectada
cuando adquiera el producto, es posible que su confianza y su
autoestima tambin se vean influenciados), sin embargo, si este
individuo tiene el mismo problema pero no las posibilidades (su
forma de actuar se ver definitivamente afectada, daando su
personalidad y afectando su espritu y nimos, crendole una
necesidad quiz innecesaria).

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As trabaja la publicidad, manipulando el pensamiento de las
personas basado en sus necesidades (sed, hambre, visibilidad,
personalidad, etc.) y subyugando sus creencias (dicindole que es
cierto y que es falso, que es bueno y malo, que es importante y qu
no).
La actitud es vulnerable, actuamos de acuerdo a nuestras
necesidades, de acuerdo a nuestra manera de ver el mundo, de
acuerdo a cmo pensamos la vida, de acuerdo a lo que creemos y
en qu creemos. Si esos elementos se distorsionan, todo en nuestra
cotidianidad lo hace.

ANEXOS:

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LINKOGRAFIA

http://www.rinconpsicologia.com/2014/06/3-tecnicas-de-persuasion-inusualespara.html
http://demigente.blogspot.pe/2008/05/la-comunicacin-persuasiva-y-susefectos.html
http://www.definicionabc.com/comunicacion/persuasion.php

https://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n_social

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