PROVA DIA 26/09, DIA 19/09 FILME

Matria da prova cap. 1 a 4,(Jesher Ruben) (2, 7, 8) Thomas Shelin

e o filme doutor fantstico
Movimentos Contenciosos
(O modelo da viabilidade construda nos ajuda a avaliar os custos da
confrontao)
- No so necessariamente destrutivos
Podem ir de leves a pesados
Tendem a ser empregados de modo escalatrio, do mais leve ao mais
pesado- mas no necessariamente

Pode sinalizar blefe

Pode servir para baixar o topete de Outro
Alta eficcia quando simultneos (good and bad cops)

- Ingraciao (cair nas graas)

Aprimorar e demonstrar a prpria atratividade para posterior

explorao
Maior eficcia quando menos necessria
Lisonja/bajulao: Gostamos de quem gosta de ns
-obs: cuidado para preservar credibilidade
Conformismo: Laos comuns
-Cuidados: MASCARAR SEGUNDAS INTENES
-tentar antecipar as opinies alheias, no apenas reagir
-Evitar parecer concordar com todo mundo
Favores: Gostamos de quem nos trata bem
-Cuidados: deve ser visto como gratuito
-Pequenos ao invs de grandes- quando a esmola muita, o
santo desconfia
-Em segredo, de modo que o Outro venha a saber
Autopropaganda
-Fazer ao invs de dizer

-Esportividade
Desviar as suspeitas agindo de modo que parece no interesse
de Outro
Algumas tticas de esportividade:
-Quebrar o ritmo do outro: se parte prope a soluo de algo
mais lentamente o outro pressiona para uma soluo rpida
-Pedido de reviso dos fatos
-Levar o outro a se sentir irresponsvel ou incompetente
Para o bom funcionamento da esportividade necessrio que o
outro no perceba a sua ttica

-Manipulao da culpa

Fazer com que o Outro se sinta culpado, sem parecer intencional

muito usada como ttica de conteno por quatro motivos
principais:
- conhecida
-Negabilidade
-Culpa sentimento poderoso
- segura
... mas pode perpetuar a insatisfao
Ex: a doena do Marido ->

O jantar da Sogra
-Argumentao persuasiva

Ingraciao, esportividade e culpa visam a erodir a resistncia de

Outro a reduzir suas aspiraes
necessria muita habilidade para fazer o uso da argumentao
persuasiva- o outro reduz
J a argumentao visa a induzir diretamente Outro a baixar suas
aspiraes

-Ameaas e Comprometimento irrevogvel

Ambas tticas so mais duras do que as anteriores

Veremos no prximo captulo as principais caractersticas da Ameaa,
promessa e comprometimento

Comprometimento irrevogvel quando a presso e insatisfao to

grande que a ameaa deixa de funcionar (ex: quando uma pessoa
ameaa matar e a outra aceita morrer)-> quando a pessoa j no tem
mais perspectiva do futuro. J no importa mais nada
Aspecto distributivos da barganha
- Situaes em que, apesar do interesse mtuo em se chegar a um
acordo, uma melhor barganha para um significa pior barganha para o
outro
- a que preo o negcio vendido para o nico comprador interessado?
-Quando dois caminhes de explosivos se encontram numa ponte
estreita, quem d a vez? Aquele que acredita que o outro no vai parar
A Concesso
-Uma barganha se concretiza quando algum faz uma concesso final,
suficiente.
-Por que esse algum concede? Porque acredita que o outro no vai
conceder

- mais fcil fazer acreditar em algo verdadeiro do que em algo falso.

Poder de barganha
- H vrios resultados inferiores possveis: a questo central um
sacrifcio voluntrio e irreversvel da possibilidade da escolha
-Se for possvel estabelecer um engajamento irreversvel, conhecido pela
outra parte, a indeterminao da situao pode ser reduzida at o ponto
mais favorvel parte que se comprometeu
-A outro resta aceitar os termos ou no concretizar a barganha
- Cross my heart:

Dificuldade de comunicao
Apenas alguns membros pertencem seita