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FASE INTERMEDIA 1

MNICA PARRADO JARA

CDIGO 1.121.841.929
DANIEL RIVEROS ALZATE
CDIGO: 1.122.122.302
ZAMIR JOSE SILVA MEJIA
CDIGO: 74381369
JULIO CESAR JIMENEZ BARBOSA
CDIGO: 1.120.358.364

Tutor:
EDGAR RODRIGUEZ
Grupo: 102024_25

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE CIENCIAS BSICAS TECNOLOGAS E INGENIERAS
INGENIERIA INDUSTRIAL
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
JULIO DE 2016

INTRODUCCION

La negociacin y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de

procesos esenciales y permanentes cuya gestin se vuelve esencial si se quiere tener una
empresa sana, con desarrollo integral.
El desarrollo de este primer trabajo est enfocado en la Interaccin y Desarrollo de los
integrantes del grupo colaborativo, lo que facilitara la interaccin de los participantes con
las herramientas brindadas en el curso para el desarrollo de las actividades propuestas para
la formacin acadmica. A su vez nos permite comprender los fundamentos de la gestin
del conocimiento el cual es considerado un proceso que ayuda a las organizaciones a
encontrar, seleccionar, organizar, diseminar y transferir la informacin y las experiencia
necesarias de cada uno de los estudiantes para desarrollar actividades de la gua de
actividades Se pretende con la entrega de este trabajo que el estudiante tenga un
conocimiento amplio e integral de cada uno de los contenidos por Unidad del Curso de
Desarrollo de Habilidades de Negociacin, el cual nos ayudara a lo largo del semestre en
nuestra formacin para llegar a tener la capacidad de realizar en forma adecuada la toma de
decisiones que conduzcan al logro de los objetivos en nuestras organizaciones

Objetivos
Objetivo General.

Realizar y analizar las temticas de la unidad I y aplicarlos al caso segn gua integradora
del curso.
Objetivos Especficos.

Aplicar los temas de la Unidad Uno, buscando el desarrollo de habilidades de los

estudiantes utilizando el mtodo de caso.

Proponer o sugerir alternativas de solucin de acuerdo al caso propuesto en la gua

integradora del curso de Habilidades de Negociacin.

Determinar las causas que generan un conflicto.

Resumen unidad 1

Todo en esta vida es una negociacin que se genera por las diferencias que existen y estn
presentes en la vida cotidiana y as no lo notemos pasamos negociando estas situaciones a
cada instante las cuales buscan generar una satisfaccin ya sea econmica, sentimental,
social, laborar, etc; ya sea con nuestra familia, nuestros amigos, nuestros compaeros o
jefes.
Entonces las negociaciones son un proceso constante en nuestra vida que surge de la
necesidad por llegar acuerdos, dialogar sobre diferencias, realizar intercambios e interactuar
para conocer, resolver conflictos y buscar satisfacer las necesidades e intereses de las partes
involucradas El resultado de estas negociaciones va condicionando nuestra vida personal y
profesional por esto es importante conocer las estrategias y las tcnicas que existen para
llevar a cabo una mejor negociacin y por ende mejorar nuestra calidad de vida.
La formacin profesional, la personalidad, la educacin y la condicin social, son algunos
de los factores determinantes de las conductas de los seres humanos. En el mbito de la
empresa, cuando llega el momento de la negociacin, es cuando la influencia de todos estos
factores se pone de manifiesto y un conflicto deber manejarse, a pesar de todos ellos, sin
llegar a interferir las funciones profesionales de las partes.
Por cesar jimenez
Una vez analizadas las temticas de la Unidad 1 del curso desarrollo de habilidades de
negociacin mi concepto sobre negociacin y formas de llevarla es ms amplio y sin duda
alguna para mi vida personal, social y laboral es gratificante y constructivo porque con
estas lecturas aprend que el hecho de tener la razn no significa que deba ganar por decirlo
as un debate o una discusin donde otro u otros tengas diferentes puntos de vista, tambin
logre comprender que el hecho de que no se haga lo que yo quiera o en otras palabras
pierda hablando en trminos con los que la mayora crecemos no significa que el otro gana.
Antes de inscribir este curso pensaba que en todos los conflictos que se me presentan en el
diario vivir sea familiar, social o laboral deba haber un ganador y un perdedor pero con las
lecturas aprend a ponerme al lado de la persona que no piensa como yo y asi es ms fcil
llegar a una solucin sin que hayan perdedores ni ganadores sino unas verdaderas
soluciones, siempre viendo por encima de todo que la otra parte es un ser humano y como
tal deben ser respetados y tienen derecho a ver la vida desde su punto de vista y no siempre
ese pensar estar acorde al mo, esto debido a la diversidad de pensamiento que como seres
humanos estamos en capacidad de aplicar.
Por zamir jose silva mejia
Negociar es un proceso dinmico en donde cada una de las partes entabla una
comunicacin para generar y proponer soluciones a las diferencias que originaron la
controversia o conflicto; de esta manera se convierte en una de las actividades ms
frecuentes de nuestra vida cotidiana y laboral. Pasamos el da negociando pequeos y
grandes asuntos con nuestros familiares, amigos, jefes, compaeros y subordinados, a nivel.

Por ello reconocer, aplicar estrategias y habilidades sociales para comprender el punto de
vista del otro y facilitar la relacin en bien de todos. En todas las situaciones y con todas las
personas la empata, el saber negociar, el tener objetivos claros, la flexibilidad, y el
verdadero inters por obtener buenos resultados y que beneficien a las partes.
La importancia de la aplicacin e las tcnicas y habilidades de negociacin a nivel
profesional est relajado y domina la situacin, escucha mejor y es capaz de comunicarse
adecuadamente y de tomar decisiones acertadas, ya que puede acceder con ms facilidad a
sus conocimientos, conductas para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como
consecuencia,
ms
agradables
y
slidas
posiciones.
Por Mnica Parrado Jara
Las tendencias de negociacin son de gran importancia en la formacin de mi vida
profesional, ya que la negociacin es el proceso alternativo por cual se pueden resolver
todos los conflictos que se nos presenten.
La negociacin juega un gran papel en toda nuestra vida ya que siempre se nos va a
presentar algn problema y sabiendo como entrar a negociar podemos salir adelante sin
perjudicar a los dems.
La negociacin siempre nos brindara la solucin a cualquier inconveniente, siempre y
cuando cada uno de los afectados est dispuesto a entrar a negociar para concluir la
solucin mejor posible.
Por Daniel Riveros Alzate

Identificacin del problema

Es una situacin donde se le haba podido dar manejo al problema sin verse afectada la
planta, los puestos y produccin de la compaa, pero por el descontrol del jefe de
despachos la situacin se complic interviniendo en el problema toda la planta de personal,
donde se crearon suposiciones y posiciones frente a la destitucin del jefe de despachos, a
la vez perjudicando la produccin.
La falta de habilidades para solucionar el problema desde el principio incentivo el desorden
y ayudo a un conflicto general ahora lo que se debe hacer es identificar cules son las partes
y cules son los intereses y posiciones para a travs de estos llegar a una solucin general
que permita que todos los grupos ganen o que se aclare el inconveniente para todos. Se
deben buscar las opciones posibles que lleven a la solucin del problema y que a travs de
ellas se eviten todos o en su mayora los daos colaterales del conflicto, esta prctica nos
llevara a encontrar la salida ms conveniente para todos y cada uno de los involucrados.
Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?
Al principio los funcionarios que estn involucrados en el conflicto son el jefe de personal
y el feje de despachos. Pero cuando la secretaria de gerencia le informa al gerente, este cita
a todos los jefes de las reas lo cual genera que se involucren todos los trabajadores de la
empresa.
Cul es el germen del conflicto?
El germen de conflicto es el mal manejo en el talento humano y este problema viene desde
la alta gerencia de la empresa pues se ha dado ms valor a algunas reas que equidad e
igualdad a todos los trabajadores. Esto genera un mal ambiente laboral y afecta el sentido
de pertenencia de los trabajadores y conlleva a conflictos internos y malos servicios.
Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?
La primera consecuencia es que se vio afectado el clima organizacional pues la empresa se
dividi y el gerente permiti esto al dar ms valor a ciertas reas es decir al no haber
igualdad y equidad entre los trabajadores.
La segunda consecuencia es que el conflicto est afectando directamente la competencia
laboral, la efectividad, la calidad y el cumplimiento lo cual afecta obviamente la
satisfaccin del cliente.
En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?
El conflicto se est dando directamente entre el rea de despacho y el rea de personal pero
se ven afectadas todas las reas de la empresa.

El problema radico en la falta de liderazgo del gerente general que tomo la decisin de
despedir al jefe de despachos sin pedirle explicaciones de sus actos demostrando que no
escucho razones y soluciono fue sacndolo de la empresa, la solucin es citar a una reunin
a todos y cada uno de los trabajadores para lograr concertar acuerdos y mantener la unidad
y buena energa en la empresa para cumplir los requerimientos y seguir creciendo
Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?
Todos los funcionarios de la empresa ya que se dividi la empresa en dos grupos para
discutir
Cul es el germen del conflicto?
El mal manejo que le dio el gerente general al problema.
Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?
Mal ambiente laboral, no cumplimiento de obligaciones con entes externos, falta de un lder
que guie el caminar de la empresa.
En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?
Inicialmente en dos pero a raz del mal manejo del lder el conflicto paso a todas las reas
En la actualidad la compaa pasa por una situacin en la falta de motivacin, y las
dificultades que se han presentado en lo canales de comunicacin provoca resentimiento,
frustracin, enojo y todo esto se contagia. Adems de propagarse como un virus, la
desmotivacin afecta la productividad, cuando las instrucciones de los lderes de los
procesos son poco claras o precisas en referente a los requerimientos de la produccin se
ve reflejado en la en la en el incumpliendo de las metas y estndares, teniendo en cuenta
como un pilar el lenguaje pues cuando la comunicacin no es apropiada, se propicia
confusin y malestar. Llegando afectar incluso las relaciones con los clientes.
Problemas identificados en el caso de estudio estn relacionados con una mala gestin
formal de la comunicacin. Por lo que se generan conflictos y situaciones que daan la
eficiencia, la productividad y el clima laboral. No resolver a tiempo estos problemas
provoca consecuencias que terminan por afectar los objetivos de negocio y beneficios de la
organizacin, as como a su comunicacin, reputacin e imagen y aumenta el indicador de
rotacin de personal acarreando dificultades en la produccin, aumentando el ausentismo y
por consiguiente afecta la calidad y los niveles de servicio.
Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?
Rta: Jefe de personal y jefe de despachos
Cul es el germen del conflicto?
Rta: Varias quejas de clientes de la zona occidente
Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

Rta: Suspensin del cargo del jefe de despachos

Conflictos a nivel interno
Suspensin de labores por parte del personal.
Tratos inadecuados y despectivos al personal femenino de la compaa.
En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?
Rta: Operarios de planta y otros jefes
Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?
El conflicto inicialmente comenz por que el jefe de personal recibi varias quejas
telefnicamente de los clientes de la zona de occidente que manifiestan inconformidad con
el empaque del calzado, le comento al jefe de despachos pero el airadamente le contesto
que no era problema de l.
Jefe de personal
Jefe de despachos
La secretaria escucho el problema y le comento al gerente, el realizo una reunin con todos
los jefes donde el problema sigui y la seora de los tinto afirmo que en la oficina del jefe
de despacho estaban todas las cartas que haban enviado los clientes quejndose por el
empaque del calzado.
Gerente
Secretaria
Seora de los tintos
Despus de lo sucedido el grupo de diseadores enterado de lo sucedido entraron en paro
hasta que el gerente les d una explicacin de todo lo sucedido personalmente
Cul es el germen del conflicto?
Este gran conflicto se genera por todas las quejas que fueron dadas por todos los clientes
de la zona de occidente por los desperfectos en el empaque del calzado
Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?
Debido a que el grupo de diseadores entran el paro por esta situacin el gerente y el
subgerente estn muy preocupados ya que tiene que entregar un pedido que ser exportado
para Japn y el pedido est retrasado, si el pedido se incumple debe pagar una multa de
70.000.000 a la asociacin Exporte Colombia
En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?
-

rea de despachos
rea de produccin
rea de recursos humanos

Cuadro 1. Lluvia De Ideas Grupal

Integrante

Julio cesar
Jimnez

Preguntas a resolver

Lo que se sabe del problema

Cul es la problemtica Se conoce que existen quejas por el

fundamental que genero el mal empaque de los zapatos que
conflicto?
llegan con desperfectos causados por
humedad en el transporte, por lo cual
Zamir Jos La opcin que tomo el jefe de se debe indagar a que se debe esta
Silva
despacho de no comentar los falla.
Meja
reclamos que haban hecho los
clientes de la zona de occidente La mala actitud por parte del jefe de
Mnica
fue la ms acertada?
despachos y no responder las quejas
Parrado
por escrito que los clientes pasan sino
Jara
Qu situacin econmica debe que prefiere guardarlas en un cajn.
asumir la empresa al quedar mal
Daniel
con el pedido a Japn?
La secretaria de gerencia escucha
Riveros
todo y se lo cuenta al gerente.
Alzate
Cmo se podra dar una
solucin al problema?
La falta de liderazgo del gerente
general.
Qu acciones legales deber
emprender el jefe de personal Se cita a todos los jefes para tratar el
hacia el jefe de despachos por la tema, donde el jefe de despachos
agresin fsica?
agrede fsicamente al jefe de personal.

Lo que no sabe
del problema

Lo que hace falta saber

para solucionar el
problema
El por qu la El contenido de las quejas
actitud agresiva del para saber completamente la
jefe de despacho?
inconformidad
de
los
clientes.
Que conlleva a que
el jefe de despacho Conocer a ciencia cierta las
no reportara las razones porque el jefe de
quejas para darle despacho reacciono de una
solucin a las fallas manera agresiva y no
que se estaban respondi las quejas.
presentando
afectando
el Identificar en que rea
prestigio de la especficamente se est
empresa
presentando la falla para as
dar solucin al problema.
Qu
empresa
transporta
la Hacerle entender a los
mercanca al lugar? diseadores grficos que su
funcin es la de disear y no
No se sabe, qu manejar la empresa
clientes eran los
que se estaban Saber si est involucrada la
quejando?
empresa de transporte.

Ser posible llegar a una Que el gerente general no manejo la

negociacin
entre
parte situacin al citar a reunin a todo el
administrativa y operativa?
personal y dejo que todos se Cules
son Que el gerente general tenga
involucraran.
exactamente
las la habilidad de la resolucin
El gerente general tiene Que los diseadores no se limitan a quejas que hay?
de conflictos y tome

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conocimiento de la resolucin cumplir su funcin sino que tienen

de conflictos que est en auge atribuciones que no les competen.
entre las competencias de un
buen lder?
Falta de apropiacin del cargo, pues
no se est enterado de lo que sucede
Dentro de las funciones de los en la empresa, Falta de comunicacin,
miembros de la empresa quien Seleccin de Personal.
esta encargado de verificar el
supuesto problema y darle Clientes insatisfechos, Varias quejas
solucin?
sin respuestas, No hay mejoramiento
continuo en la calidad del servicio,
Existen miembros de la falta de supervisin en los procesos
empresa que tienen beneficios internos.
que se salen de sus funciones?
La empresa est dividida y se acerca
El despido de las dos nicas una crisis donde pueden incumplir un
mujeres que trabajan en la pedido que acarreara sanciones
empresa es la solucin al
La empresa por esta parada puede
problema?
incumplir el pedido y tener prdidas y
sanciones millonarias.

decisiones basado en una

Las polticas que investigacin.
tiene la empresa
Que se tengan claras las
No se conoce por polticas de la empresa y
que
los compromiso
de
los
trabajadores
no trabajadores para generar
tiene sentido de conciencia de la importancia
pertenencia con la que tiene la comunicacin y
empresa
la negociacin en la
empresa.

La empresa no tiene valor ni respeto al

trabajo femenino y personal de cargos
operativos. Y deja el manejo a los
diseadores as no tengan la razn.

Un modelo de negociacin
para enfrentar los conflictos

Determinacin por parte del

gerente para solucionar el
problema con los implicados
y
evitar
que
otros
intervengan salindose de
sus funciones.
Falta de aplicacin de los
canales de comunicacin

El fomento de talleres de
negociacin en la empresa
para que todos tengan las
bases para una buena
negociacin.

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Conclusiones

El buen manejo de las negociaciones nos permitir llegar a mejores acuerdos y ms

duraderos cumpliendo con las expectativas de ambas partes de ah la importancia de aplicar
las herramientas de la negociacin, pulir nuestra mejor alternativa al acuerdo negociado,
centrarnos en los intereses mas no es las posiciones, escuchas a la otra parte, indagar por
sus objetivos y puntos de vista, los temores a lo que pueda llegar a suceder, determinar
hasta qu punto podemos presionar con el cuidado de no caer en el regateo, mirar las
condicionales que mueven a la otra parte a ceder en la negociacin, considerar con mucha
cautela maneras de desmejorar la alternativa que la otra parte tiene conociendo ya su
alternativa, liderar, intentar persuadir firme pero a la vez flexible.
El entender que la otra persona tambin es un ser humano que tiene derecho a tener
pensamientos diferentes a nosotros nos har ser ms comprensivos y a buscar por medio del
dialogo una solucin.
Los intereses de cada persona tienden a generar desinters sobre los de las otras y por eso
se genera la mayora de conflictos hay que equilibrar los intereses de los dems con los
nuestros y buscar cumplir los de las dos partes en la medida de lo posible
El no reaccionar de una manera abrupta nos permitir escuchar todo lo que la otra parte nos
puede dar a conocer de sus peticiones y permitir que si esa parte reaccione se calme
llevando a una correcta resolucin de un conflicto

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Bibliografa

Gua integradora de Actividades Acadmicas. Curso Desarrollo de Habilidades de

Negociacin.
Universidad
Nacional
Abierta
y
a
Distancia.
http://campus01.unad.edu.co/ecacen04/pluginfile.php/2399/mod_resource/content/10/undef
ined/Guia%20Integrada16-290.pdf

Anexo Caso Colaborativo. Curso Desarrollo de Habilidades de Negociacin. Universidad

Nacional
Abierta
y
a
Distancia.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102024/AVA_2016/2016-02290/Caso_calzado_zapato_fino.pdf

"Habilidades necesarias para negociar con xito | Emprende Pyme." 2010.

<http://www.emprendepyme.net/habilidades-necesarias-para-negociar-con-exito.html>

"Aprendizaje basado
en problemas
Bienvenido
al
Portal de ..."
2008<http://innovacioneducativa.upm.es/guias/Aprendizaje_basado_en_problemas.pdf>