ESQUEMA DE PLAN DE TESIS

Nombre: Francisco Martin Gamarra Gallegos

PROPUESTAS ESTRATEGICAS DE MARKETING PARA LA EXPORTACIN
DE ARTESANAS DE CERMICA DE CUSCO HACIA NUEVA YORK
ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
I.

Planeamiento del problema

Descripcin y caractersticas
Dentro del mundo empresarial de las artesanas de cermica de
Cusco, la exportacin de stas son un buen negocio, debido a que
los ojos del mundo estn centrados en ellas por sus numerosos
diseos y precio; MINCETUR en el 2013, realiz un estudio sobre
las artesanas de cermica de la Regin Cusco.
Justificacin del problema
El desarrollo de la competitividad de este departamento,
enfocndonos en la exportacin de artesanas, es de este punto
que parto para realizar el planteamiento del problema, ya que las
MYPES poseen problemas de calidad en sus productos, falta
capacidad de innovacin, tecnologa, inversin, medios de venta e
implementacin estratgicas de marketing.

II.

Formulacin del problema

Problema General
Cmo maximizar las exportaciones de artesanas de cermica de
Cusco hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica?
Problema Especfico
Qu propuestas estratgicas de marketing maximizarn las
exportaciones de artesanas de cermica de Cusco hacia Nueva
York Estados Unidos de Amrica?
De qu manera la aplicacin de las estrategias de marketing
beneficiar a los artesanos y MYPES para la exportacin de
artesanas de cermica de Cusco hacia Nueva York Estados
Unidos de Amrica?
Cmo incidira la implementacin de propuestas estratgicas de
marketing en la exportacin de artesanas de cermica de Cusco
hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica?

III.

Objetivos de la investigacin
Objetivo General

Proponer estrategias de marketing para maximizar la exportacin

de artesanas de cermica de Cusco hacia Nueva York Estados
Unidos de Amrica.

Objetivo Especfico
Determinar las propuestas estratgicas de marketing que
maximizarn la exportacin de artesanas de cermica de Cusco
hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica.
Proponer la aplicacin de estrategias de marketing para la
exportacin de artesanas de cermica de Cusco hacia Nueva York
Estados Unidos de Amrica.
Determinar la incidencia de la implementacin de estrategias de
marketing en la exportacin de artesanas de cermica de Cusco
hacia Nueva York- Estados Unidos de Amrica.
IV.

Formulacin de la hiptesis
Hiptesis General
Las exportaciones de artesanas de cermica de Cusco se
maximizarn con el desarrollo de estrategias de marketing.
Hiptesis Especfico
Las propuestas estratgicas de marketing que maximizarn las
exportaciones de artesanas de cermica de Cusco hacia Nueva
York - Estados Unidos de Amrica son la participacin de los
artesanos y de las MYPES en ferias nacionales e internacionales y
utilizar el marketing mix (4P).
Las estrategias de marketing beneficiarn a los artesanos y MYPES
exportadoras de artesanas de Cusco en el incremento del
volumen de sus exportaciones.
La implementacin de las propuestas de estratgicas de
marketing en la exportacin de artesanas de cermica de Cusco
contribuir en lograr mayores clientes potenciales en Estados
Unidos de Amrica.

V.

Marco Terico
Antecedentes de la investigacin
Indacochea (2001): desarroll un enfoque estratgico bajo el
esquema de las capacidades competitivas del modelo de Michael
Porter. Describe la situacin actual del departamento de Ayacucho
y la visin al 2010, de acuerdo con los planteamientos de
empresarios, acadmicos, autoridades y pblico en general, lo

cual origin este documento de carcter referencial para el

desarrollo competitivo y estratgico de la regin de Ayacucho.
Destaca el plan estratgico que la regin siempre ha tenido como
eje comercial de la zona centro - sur andina y se plantea sus
posibilidades de desarrollo. El autor recomienda a los
microempresarios abrirse al campo amplio de xito internacional,
previamente desarrollar un plan estratgico para la penetracin de
las artesanas al mercado global. En cuanto a la implementacin
de estrategias parte de un anlisis FODA, para luego generar
posibilidades adecuadas de negocios. Tambin describe las
principales caractersticas de Ayacucho, en cuanto a los aspectos
demogrficos, sociales y econmicos, datos relevantes para la
investigacin que estoy realizando.
MINCETUR (2003): elabor el Plan estratgico de exportaciones
(PENX) dentro del intervalo de los aos (2003-2013), en el cual se
da a conocer las polticas de priorizacin de las exportaciones
como fuente de desarrollo de la economa Peruana. En este Plan
estratgico refleja la situacin actual del departamento de Cusco
respecto a las exportaciones, situacin econmica empresarial,
potencialidades e infraestructura. Por otro lado MINCETUR indica
las actividades a ejecutar para impulsar y mejorar las
exportaciones de artesanas (joyera y cermica), involucrando la
labor de diversas entidades como responsables de la ejecucin de
este plan.
PROMPERU (2012): seala que una gran parte de turistas que
visitan el Per realizaron actividades culturales (93%) y el
(67%) realizan compras de artesanas y prendas de vestir,
etc. PROMPERU recomienda enfocarse en la mejora
continua de las artesanas, como un medio de desarrollo en
los departamentos de Puno, Cusco, Ayacucho. El objetivo de
esta entidad es promover la adecuada exportacin y
diversificacin de artesanas, desarrollando un oportuno
plan turstico.
Limo del Castillo (2008): indica como participar en las diversas
ferias internacionales, seala como implantar estrategias para
tener xito en la exposicin de una feria comercial. Las ferias son
importantes para promocionar adecuadamente un producto.
Base Terica, interpretacin de las teoras
Sobre el tema que estoy investigando encontr informacin
valiosa la cual est ayudndome a mejorar continuamente mi
trabajo, tomando en cuenta a los autores sealados en las lecturas
de la bibliografa, comprend la importancia de implementar
estrategias de marketing para maximizar el proceso de mercadeo
de artesanas que se desarrolla en el Per. Rescato el enfoque del

autor Michael Porter, que indica la trascendencia de trabajar en

sectores exitosos, los cuales son capaces de competir con un
amplio mercado internacional. Tambin rescato la idea de
Indacochea (2001) de hacer realidad la imagen futura de la
artesana a travs de la implantacin ptima de un plan
estratgico competitivo , debido a que el sector artesanal ha
estado olvidado por el Estado en los ltimos aos y sin embargo
cuenta con un alto potencial de crecimiento, por ello, el presente
trabajo de investigacin busca maximizar las exportaciones de
artesanas de cermica de Cusco, logrando que las MYPES y
artesanos lleguen a ser ms competitivos en el mercado
internacional. Los aspectos que no se han tomado en cuenta
dentro de la bibliografa que encontr es la opinin del artesano
peruano frente a las diversas propuestas de planeamiento
estratgico de marketing, a m parecer ellos y las MYPES son los
protagonistas, por lo tanto sus ideas son bsicas para elaborar
ptimas estrategias de marketing. Las propuestas estratgicas de
marketing son fundamentales porque promueven el desarrollo
sostenible en un corto tiempo, de esta forma las MYPES se
convertirn lderes en la exportacin de artesanas de Cusco.
Definicin del concepto (Marco Conceptual)
ACUERDOS COMERCIALES: Contratos entre dos o ms pases,
mediante los cuales se regulan acuerdos estrictamente
comerciales, tiene carcter de tratados arancelarios con el fin de
dar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y
regmenes aduaneros.
ARANCEL DE ADUANAS: es una herramienta fundamental en el
comercio exterior, puesto que permite categorizar de manera
homognea el universo de productos susceptibles a exportacin.
BALANZA COMERCIAL: Conjunto de transacciones comerciales
realizadas por un pas al exterior, en un periodo determinado (un
ao), conforme el resultado del intercambio puede ser;
Balanza comercial nivelada: cuando la importacin y la
exportacin se equilibra.
Balanza comercial negativa Dficit: cuando existe exceso
de importaciones sobre las exportaciones.
Balanza comercial positiva Supervit: cuando existe
exceso de exportaciones sobre las importaciones.
CALIDAD: concepto relativa a la adecuacin del producto o servicio
a la necesidad del cliente y al marco esttico y de referencias
tecnolgicas en que se mueve un determinado mercado.

CARGA: Se denomina as a aquellas mercaderas que son objeto

de transporte mediante el pago de un precio de transportacin.
CLIENTE: se considera a toda persona que compra un bien o
servicio, especialmente de forma habitual.
CONSUMIDOR: es aquel individuo o grupo colectivo o institucin
que satisface sus necesidades mediante la destruccin por el uso
y la utilizacin de la corriente de bienes y servicios generados por
el proceso productivo.
DIVISA: medio de pago internacional representado por una
moneda extranjera.
EMBALAJE: proteccin de la mercanca durante todas las
operaciones de transporte y manejo que supone el proceso de
exportacin, de modo que lleguen a manos del cliente final, en el
extranjero, en las mejores condiciones.
EMBARQUE: Es la operacin de cargue en el medio de transporte
de la mercanca que va a ser exportada, previa autorizacin de la
autoridad aduanera.

VI.

Metodologa de la investigacin
Tipo de investigacin
La presente investigacin utiliza un diseo cuali - cuantitativo, ya
que es descriptiva cualitativa, el cual tiene como finalidad precisar
y ampliar cuales son las mejores estrategias de marketing para
maximizar la exportacin de artesanas de Cusco al Pas de
Estados Unidos de Amrica, con destino al estado de Nueva York.
Diseo de la investigacin
Se requiere analizar y precisar, mediante base de datos,
encuestas y cuestionarios los principales problemas que poseen
las MYPES para implementar eficientes estrategias de marketing y
as maximizar las exportaciones de artesanas de cermica de
Cusco.
Al utilizar esta valiosa informacin las pequeas y medianas
empresas nacionales tendrn una herramienta trascendental para
mejorar su competitividad en el mercado internacional. Se usar
este diseo porque se puede demostrar que utilizando las ptimas
estrategias de marketing se lograr maximizar las exportaciones
al mercado de Nueva York - Estados Unidos de Amrica, siendo
muy importante mencionar que el estudio de casos es adecuado
para este tipo de diseo de investigacin, porque se podr

analizar, mejorar y adaptar un buen nmero de experiencias que

han tenido algunas MYPES en el desarrollo de sus exportaciones.
Nivel de la investigacin
Referente al muestreo de la primera poblacin, se realiz un
muestreo de tipo general no probabilstico de seleccin
intencional, ya que se basa en algunos criterios que se ha tomado
en cuenta en base al desarrollo que muestran cada pequea y
mediana empresa referente al volumen de sus exportaciones que
se encuentra registrada en SUNAT.
Se obtuvo informacin de las siguientes pginas web:

http://www.perupymes.com/modules/jobs
http://www.promperu.gob.pe
http://www.aduanet.gob.pe

Los criterios de inclusin y exclusin son:

Pequeas y medianas empresas Peruanas que exportan

artesanas al mercado Nueva York Estados Unidos de
Amrica.
Con ms de tres aos dentro del mercado local.
Con ms de tres trabajadores.
Que hayan exportado mnimo una vez en los ltimos 3 aos.

Poblacin
En la presente investigacin se utilizar dos poblaciones: la
primera poblacin est conformada por las pequeas y medianas
empresas que exportan artesanas de cermica al mercado
Estadounidense - Nueva York, y la segunda poblacin est
conformada por profesionales especialistas en Marketing y
Logstica.
Muestra
8 empresas
Lista de empresas ofrecidas por la direccin web:
http://www.siicex.gob.pe
En la cual enumera a las empresas exportadoras de artesanas de
cermica hacia Estados Unidos de Amrica en los ltimos 3 aos.
Instrumentos de la investigacin

Los instrumentos que se emplearon para la presente investigacin

son la entrevista a profundidad estructurada semi estructurada y
la revisin documentaria. Primero se usar la entrevista a
profundidad apoyada en una gua de entrevista estructurada la
cual va a determinar la situacin actual de las pequeas y
medianas empresas exportadoras de artesana de Cusco.
Este instrumento servir para registrar los datos generales,
personas a cargo, cantidad y volumen de produccin, productos
ofrecidos y grado de conocimiento de la promocin internacional
que aplican actualmente. De esta forma se obtendr informacin
de primera mano y se recopilar las experiencias personales con
respecto a la promocin internacional y los puntos de vista de
cada uno de los empresarios.
Contiene las siguientes reas de inters y toma en cuenta los
siguientes tems: Informacin general de los entrevistados y del
negocio

Cantidad volmenes de produccin y exportacin

Tiempo que lleva exportando
Principal mercado
Ingreso promedio en US$ mensuales de las exportaciones
Productos con mayor volumen de exportacin
Estrategias de marketing usadas
Experiencias en ferias nacionales e internacionales
Tcnica de procesamiento de datos
Resultados de las ferias
Aplicacin del marketing mix

En el caso de los especialistas en marketing y logstica se aplicar

entrevistas a profundidad, la cual ser semi estructurada o de
tipo abierto con el fin de obtener toda la informacin especializada
para enriquecer la investigacin. Los temas de inters son:

Importancia del marketing en las MYPES exportadoras

Apoyo del gobierno hacia los exportadores
Recomendacin de estrategias de marketing para los
exportadores de artesanas de Cusco
Importancia de la logstica en la exportacin de las
artesanas de Cusco
Beneficios de una ptima gestin logstica
Beneficios de aplicar estrategias competitivas en las MYPES
exportadoras Estrategias de comercializacin y marketing
en las MYPES exportadoras

En cuanto a la fiabilidad y validez de contenido, ser analizado a

criterio de tres expertos en los temas de marketing, plan
estratgico y logstica; tambin se utilizar medios tecnolgicos

mediante una grabadora y una cmara fotogrfica. En la revisin

documentaria incluye las investigaciones realizadas por
instituciones,
universidades,
especialistas,
trabajos
de
investigacin, etc. Tambin se har la revisin de documentos
para recopilar informacin acerca de la produccin, exportaciones,
gastos en promocin etc. Para que de esta forma la informacin de
las encuestas y los documentos se pueda contrastar.
VII.

Aspectos administrativos
Cronograma de actividades
Actividades

Enero
1
15
al
al
15 30

Febrero
1
15
al
al
15 30

Marzo
1
15
al
al
15 30

Elaboracin y aprobacin del

anteproyecto
Recoleccin de informacin y
elaboracin del primer captulo
Recoleccin de informacin y
elaboracin del segundo captulo
Recoleccin de informacin y
elaboracin del tercer captulo
Recoleccin de informacin y
elaboracin del cuarto captulo
Recoleccin de informacin y
elaboracin del quinto captulo
Revisin de la tesis
Presentacin del 100% de la Tesis

Presupuesto del proyecto

Presupuesto
Presupuesto de bienes
Papel Bond A-4 75g
Palegrafo
Cinta de embalaje
Plumones N 47
Folder de Manila
Materiales de oficina varios
Tinta de impresin

Monto
40
5
4
8
5
30
60

Abril
1
15
al
al
15 30

Mayo
1
15
al
al
15 30

Junio
1
15
al
al
15 30

Libros
Revistas
Otros gastos

120
60
100
432

Total
Presupuesto
Presupuesto de servicios
Servicios de Internet (6 meses)
Servicios de Transporte (6 meses)
Servicios de encuestas
Revisin de la tesis
Servicios de impresin
Servicios de fotocopias
Servicio de empastado
Otros gastos
Total

Monto
600
600
150
2000
50
450
30
200
4080

Presupuesto total: 4512 soles aproximadamente

VIII.

Esquema capitular tentativo

Cap. I: Diagnostico
Cap. II: Marco Terico
Cap. III: Nombre de la variable independiente de la hiptesis
Cap. IV: Nombre de la variable dependiente de la hiptesis
Cap. V: Metodologa de la investigacin
Cap. VI: Anlisis de los resultados
Cap. VII: Comparacin de la hiptesis

IX.
X.
XI.

Conclusiones
Sugerencias
Bibliografa

American Marketing Association. Promocin y Publicidad. Capitulo 2.

[En
lnea].
Disponible
en:
http://catarina.udlap.mx/u
dl
a/tales/documentos/lco/estrada m ea/capitulo2.pdf. Fecha de acceso: 12
de May. 2010.
Alczar, R. Jr. (2004). Marketing de Exportaciones, Marketing
internacional.
Fuente:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/6e94b222-a2c0-4673b702c8c19d216708.pdf Fecha de acceso: 12 Ago. 2010

XII.

Boza, B. Jr. (2008, Julio 31). Opinin-Contribuir a abrir el creciente

mercado
mundial
de
la
artesana.
Fuente:
http://proquest.umi.com/pqdweb?
did=1526567641&sid=6&Fmt=3&clientId=39485&RQT
=309&VName=PQD. Fecha de acceso: 10 May. 2010.
Czinkota, M. Jr. (2008). Marketing Internacional. (8va ed.) . Colombia:
Cengage learning Editores, S.A.
Davila, R. Jr. (2008). Procesos de Comercializacin Empresarial (5ta ed.).
Colombia: Cengage learning Editores, S.A.
Indacochea, A. Jr. (2001). Ayacucho competitivo. (1era ed.) . Lima: CARE
USAIDCENTRUM.
Anexos