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Internacionales
NEGOCIOS INTERNACIONALES
CARRERAS PROFESIONALES
CIBERTEC
NEGOCIOS INTERNACIONALES
ndice
Presentacin
Red de contenidos
5
7
Unidad de Aprendizaje 1
:
:
:
:
:
La globalizacin
Definicin de globalizacin
Factores que contribuyeron a la globalizacin
La globalizacin en el Per
Globalizacin y las empresas
11
11
12
26
26
27
33
33
33
33
33
37
37
Unidad de Aprendizaje 2
43
45
45
45
46
2.2 Tema 5
2.2.1
2.2.2
2.2.3
:
:
:
:
La integracin comercial
Los niveles de integracin econmica entre pases
Los acuerdos de integracin
Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales
49
49
50
60
Unidad de Aprendizaje 3
65
67
67
67
Unidad de Aprendizaje 4
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77
77
77
78
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
4.3 Tema 9
4.3.1
4.3.2
4.3.3
4.3.4
:
:
:
:
:
La Carta de Crdito
La importancia del contrato de compra-venta
Las principales caractersticas de una Carta de Crdito
Los tipos de Carta de Crdito
Los documentos que se requieren para una Carta de Crdito
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
Presentacin
El curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES brinda un cuerpo de contenidos
temticos que permitirn a los alumnos tener una visin general de los aspectos ms
importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los pases y las empresas
exitosas, para ampliar su participacin en la oferta exportable mundial, debern tener
un gran poder de negociacin. El curso es eminentemente terico-prctico. Se inicia
con la definicin de Negocios Internacionales y describe cmo difieren estos de los
negocios domsticos; del mismo modo, se explica su desarrollo a travs del tiempo
hasta la globalizacin actual. Contina con las instituciones nacionales e
internacionales que facilitan y apoyan los negocios internacionales.
Luego, se examina el sector externo en los negocios internacionales para comprender
su vital importancia actual. Asimismo, se detalla el proceso de integracin entre los
pases. Finalmente, se presenta la oferta exportable peruana, el financiamiento
internacional y la importancia de la negociacin internacional, con el objeto de evaluar
la decisin de participar comercialmente en el mercado externo de manera
satisfactoria.
Este manual est diseado para una plataforma virtual y clases presenciales, lo cual
enriquecer el aprendizaje del alumno, ya que en la plataforma encontrar diversas
actividades y noticias actualizadas relacionadas al comercio internacional.
Dejamos en sus manos el manual de este curso, convencidos de que ser la
herramienta de consulta que motive una mejor comprensin del curso.
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Red de contenidos
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Los Negocios Internacionales
La Globalizacin
La Teora Comercial
La Integracin Comercial
Los Incoterms
La Carta de Crdito
La negociacin internacional
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UNIDAD
1
LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al trmino de la unidad, el alumno reconoce la diferencia entre los negocios
internacionales y los negocios de carcter domstico, explicando su desarrollo
a travs del tiempo.
TEMARIO
1.1 Tema 1
1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4
1.1.5
:
:
:
:
:
:
1.2 Tema 2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4
:
:
:
:
:
La globalizacin
Definicin de globalizacin
Factores que contribuyeron a la globalizacin
La globalizacin en el Per
Globalizacin y las empresas
ACTIVIDADES PROPUESTAS
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
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1.
2.
3.
4.
5.
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8.
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10.
11.
12.
13.
14.
Coca Cola
Disney
Microsoft
Nintendo
Toyota
Apple
Samsung
Facebook
Google
Blackberry
IBM
GAP
3M
Nivea
Las preguntas que cabe hacer aqu son cmo es posible que una marca de otro pas
sea una de sus favoritas?, cmo beneficia esta marca a un pas? y, seguramente la
ms importante, cmo puede el Per tener empresas o marcas de este tipo? Estas y
otras preguntas son las que trataremos de responder a lo largo de este curso. Sin
embargo, si se hace una reflexin en lo poderosas e importantes que son estas
marcas, de seguro entender que ninguna de ellas podra haber llegado a ser lo que
hoy da es, si hubiese permanecido dentro de sus territorios, aislada del resto del
mundo. O s?
Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el
aislamiento econmico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global
asegura a una nacin la cada de su influencia econmica y eso conlleva al deterioro
de la calidad de vida para sus ciudadanos. Por el contrario, la participacin exitosa en
los N.I. contiene la promesa de esa mejora y una mejor sociedad.
1.1.1.
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.1.2.
12
Las transacciones comerciales realizadas entre pases, toman varias formas que a
menudo se interrelacionan. Estas pueden ser exportaciones, importaciones, licencias,
franquicias, joint ventures e inversin extranjera directa.
a) Exportaciones
Los datos acerca de las exportaciones son bsicos para el estudio de los negocios
internacionales por dos motivos: Primero, el comercio es la base histrica de los
negocios internacionales y este tipo de actividades ayuda a entender sus prcticas y
estrategias. Por ejemplo, en los ltimos aos los principales socios de Per en la
exportacin de sus productos han sido Estados Unidos, China, la Unin Europea y
Suiza. Algunos de los productos ms importantes que se exportan a nivel mundial
son materias primas, maquinarias agrcolas, y aparatos electrnicos. Adems de los
autos, otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos
electrnicos como los Play Station, XBOX, las laptops, los celulares, las maquinarias
diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa.
Segundo, la informacin relativa a las exportaciones nos ayuda a entender el impacto
que los negocios internacionales tienen en la economa de un pas. Las exportaciones
y la actividad de los negocios internacionales son indispensables para el xito de la
economa nacional porque ofrecen ms mercado para sus bienes manufacturados.
Cmo exportar?
Un empresario o productor puede tomar la decisin de exportar considerando las
oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamao, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis
econmica interna.
Para desarrollar un proyecto de exportacin, es indispensable que la empresa est en
condiciones de exportar y que tenga capacidad de produccin y tcnica suficiente para
asumir los compromisos en los mercados internacionales.
La empresa debe precisar la finalidad de una poltica exportadora, conociendo
aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura
de la organizacin, los objetivos financieros, etc. Requisitos para Exportar:
Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada
para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado
Contar con el Registro nico de Contribuyentes (RUC)
Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de RUC, podrn obtener
la autorizacin para la emisin de facturas para la exportacin de sus
productos
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Anlisis de la empresa
Seleccin del mercado objetivo
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables
La determinacin del precio de exportacin
Contacto inicial con el importador
Cierre de venta - envo de factura pro forma
i)
Anlisis de la empresa:
Toda empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un anlisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
ii)
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iii)
Determinacin
exportables
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de
los
productos
servicios
potencialmente
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los
mercados externos. Solo a partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin
puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las
oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta
a las exigencias de los consumidores extranjeros y, por ende, a veces se debe
adaptar a las exigencias externas.
iv)
v)
Dependiendo del tipo de canal de exportacin por utilizar, se debe detectar los
potenciales importadores de los productos. En general, existen bases de datos que
pueden ser adquiridas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan
listados de potenciales importadores en el pas elegido.
vi)
Una vez acordados todos los trminos de la venta, relacionados a la forma y plazo de
pago, cantidad y precio de la mercadera, plazos de entrega, etc., se dar curso a la
emisin de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados,
como as tambin el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deber ser
aceptada por el importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crdito, esta pro forma ser til a los
efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
Algunas observaciones para determinar la factibilidad de una determinada
exportacin
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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Lea toda la informacin de los siguientes links, luego reflexione y
comente:
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b) Importaciones
La importacin de mercancas (bienes y/o servicios) es la recepcin de bienes
tangibles procedentes del exterior por una compaa en un pas (empresa nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la importacin y exportacin de bienes
fsicos (autos, zapatos, comida). No obstante, tambin pertenecen a este grupo los
servicios prestados por las aerolneas internacionales, las agencias de viaje, las
empresas de comunicaciones y telemarketing, las empresas de software, los hoteles,
entre otros.
La Unin Europea es la comunidad comercial ms grande del mundo, seguida por
Asia y Amrica del Norte. La mayor parte de de importacin se da en el rea
manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los televisores, los
reproductores de blue-ray discs y otros aparatos electrnicos. Sin embargo, una
proporcin creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.
Por lo tanto, para el proceso de importacin de mercancas se sigue el siguiente flujo:
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c) Licencias
Es un contrato mediante el cual una persona recibe de otra el derecho de uso, copia,
distribucin y modificacin.
Asimismo, la contratacin de licencia es una subcontratacin de fabricacin y venta
en el mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro
de los lmites de tiempo y mbitos, una tcnica protegida por una patente o un know
how, a cambio de una determinada cantidad pactada. La licencia es una estrategia
alternativa de penetracin y expansin en mercados internacionales con un carcter
sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una ventaja competitiva en
tecnologa, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de licencia para
incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y con gastos
muy limitados. De hecho, el nico costo en la concesin de una licencia es el costo de
firmar los acuerdos y supervisar su implantacin.
Por ejemplo, Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a
fabricantes extranjeros de ropas, juguetes, etc. Del mismo modo, la licencia de uso de
software como Microsoft office cedido por un periodo de tiempo a todos sus usuarios y
cuando se desee retomar el contrato, los usuarios (licenciatarios) tendrn que pagar el
nuevo importe.
Quines intervienen en una licencia?
1. Licenciante
2. Licenciatario
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Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnolgico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus lneas de produccin a un menor costo.
d) Franquicias
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una
marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un
mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperacin
empresarial de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiacin
apropiada, sino que para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos
factores, como la uniformidad, el apoyo al franquiciado, la adaptacin a nuevas zonas
y los clientes, etc.
La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor
desarrollo a nivel mundial en los ltimos aos. En la ltima dcada, su crecimiento ha
sido mucho mayor al de muchos otros tipo de negocio y el inters que han despertado
las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo
contrato de franquicia deben aparecer los siguientes elementos:
1. Franquiciador
Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominacin social, el nombre
comercial, insignia y marca de fbrica, as como conocimientos y experiencias (know
how), directa o indirectamente a otros para explotar y comercializar productos y
servicios, durante un perodo de tiempo determinado. Este recibe contraprestacin
financiera por ello y adquiere una serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto
al apoyo y la asistencia para el desarrollo del negocio.
2. Franquiciado
Es la persona o empresario independiente que adquiere los derechos cedidos por el
franquiciador para la explotacin de un negocio propio a travs de una o ms unidades
franquiciadas. Adquiere respecto del franquiciador una serie de obligaciones tcnicas y
econmicas.
3. Marcas
Son el principal elemento distintivo del producto. Son las denominaciones, signos o
imgenes comerciales utilizadas por las empresas para distinguir sus productos o
servicios de los productos o servicios ofrecidos por otras empresas. Las marcas
pertenecen exclusivamente a aquellos que las hayan registrado debidamente,
siguiendo todos los pasos establecidos en las leyes y en los organismos competentes.
Las franquicias se apoyan en el valor y poder de una marca reconocida y de prestigio.
Desde el punto de vista del cliente, se trata de que encuentre siempre, en cualquier
parte del mundo, la misma calidad, servicios y productos que son intrnsecos a esa
marca.
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4. Know how
Se trata de un conjunto de conocimientos tcnicos y experiencias no patentadas que
son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El trmino "saber hacer"
engloba varios aspectos que comprenden un conocimiento exhaustivo sobre la marca,
el negocio y todo lo relacionado con ellos, conocimientos tcnicos, comerciales y de
gestin. Se trata de un manual de carcter confidencial que debe de ser respetado en
todos sus puntos por el franquiciado.
5. Regala.
Es un pago de carcter mensual o anual, exigido contractualmente, que el franquiciado
debe realizar al franquiciador tomando como base los beneficios obtenidos.
Normalmente, los porcentajes de las regalas suelen oscilar entre un 0,5 y un 20%
dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden surgir problemas a la hora de la
establecer una franquicia internacional como consecuencia de las restricciones legales
que existen en determinados pases as como por la dificultad de encontrar un
franquiciado adecuado.
La franquicia es la manera ms relajada de realizar la transicin entre el trabajo
asalariado y el trabajo autnomo. Para conseguir realmente buenos resultados, uno
depende del otro. Tasas mundiales indican que cuando se inicia un negocio de cero, el
65% de estas iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres aos. En el caso de las
franquicias, esta tasa baja al 5%.
Para entender el auge actual de las franquicias, las estadsticas indican que cada tres
minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen
ms de 20,000 empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados.
El sector de las franquicias es uno de esos sectores todava poco desarrollados pero
con un gran potencial an por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el
sector restauracin presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el
producto adecuado; si se prefiere invertir en un producto autctono, existen varias
franquicias de origen netamente peruano tales como Pardos Chicken, Rosatel o
Mediterrneo, que han demostrado en los ltimos aos solidez, buen hacer en el
desarrollo de sus negocios y una clara vocacin de internacionalizacin. Sin embargo,
es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversin, que
presenta la comida tpica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronoma
peruana a nivel mundial.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las
franquicias se ha realizado la siguiente clasificacin:
Franquicia de produccin:
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Franquicia de distribucin:
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Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un Joint Venture difieren
de las circunstancias especficas de cada caso, sin embargo, con carcter general se
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puede decir que un empresario toma la decisin de crear un Joint Venture cuando
individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un
determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que
hoy en da pueden llevar a la creacin de un Joint Venture son los siguientes:
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1.
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1.1.3.
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1.1.4.
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(FMI) la estimacin del crecimiento econmico del Per se redujo hasta 5,4%, desde
su previsin anterior anunciada en abril de 6,3%. Pese a esta tendencia, Per se
posiciona segundo en el crecimiento de Amrica Latino junto a Bolivia, que alcanza un
crecimiento similar. Paraguay es el pas del continente que crecer ms rpido este
ao con un astronmico 12%, aunque se moderar bruscamente al crecer 4,4% en el
2014.
Per tiene relaciones con ms de un centenar de pases; ha firmado acuerdos
econmicos con regiones y pases (de complementacin econmica y tratados de libre
comercio); tiene participacin activa en instancias internacionales, regionales y
subregionales; ha sido sede de eventos de alcance mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre
APEC). Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones
comerciales con el extranjero, Per ha mejorado sus ndices macroeconmicos y
empieza a destacar por su dinamismo econmico.
1.1.5.
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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Responda la autoevlaucin:
1. Cun importante
Internacionales?
es
que
las
empresas
participen
en
Negocios
5. Cmo cree Ud., que nuestro pas puede atraer inversin extranjera directa?
Caso:
Identifique un producto tangible, de preferencia que exista en el mercado o
puedes inventar alguno. Ahora que ya tienes el producto, de qu forma lo
haras llegar al mercado internacional? (Nota: considerando la diversidad de
pases cmo lo enviaras? Tambin considerar la publicidad y la forma de
entrega.)
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Resumen
1. El curso Negocios Internacionales ha sido diseado para poder comprender y
aplicar los conceptos bsicos que gobiernan los negocios internacionales, es
decir, todas aquellas transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre
los residentes de nuestro pas y el resto del mundo; por ello, en esta primera
unidad, se analizan los principales conceptos bsicos, los cuales constituyen
los fundamentos del curso y cuya comprensin debe ser la base para seguir
desarrollando las siguientes unidades del mismo.
2. Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales
podemos destacar: exportaciones e importaciones, inversin extranjera directa,
licencias, franquicias, empresas de riesgo compartido, entre otras. En esta
semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un
pas: En el entorno actual de globalizacin, la velocidad (para adaptarse al
cambio), la creatividad (idear algo nuevo) y la innovacin (poner en prctica la
nueva idea) se han vuelto a menudo elementos ms importantes para el xito
internacional que el tamao del pas.
3. El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la
formacin internacional de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en
vista de la creciente globalizacin de la economa. El conocimiento de las
finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la forma en que los
acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qu medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que
ofrecen los cambios en el entorno internacional. La formacin en negocios
internacionales permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los eventos y
tomar las decisiones pertinentes antes de que sea demasiado tarde.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
o
o
o
o
https://www.youtube.com/watch?v=DpQ3EZzySlg
https://www.youtube.com/watch?v=x2aVqww1EXw
https://www.youtube.com/watch?v=R_YnxCpTIjg
https://www.youtube.com/watch?v=wZy6n4J6P58
https://www.youtube.com/watch?v=uO2u5BOA27k
https://www.youtube.com/watch?v=DpQ3EZzySlg
https://www.youtube.com/watch?v=x2aVqww1EXw
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Definicin de globalizacin
1.2.2.
1.2.3.
La globalizacin en el Per
1.2.4.
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34
Ejemplo: Gloria
Una empresa es multinacional si traslada a otro pas una parte de sus operaciones
(diseo, investigacin, publicidad o produccin). Existe una clara distincin entre la
matriz, donde se toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales
ubicadas en otros pases, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE
Group (Kola Real)
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difcil determinar el pas de origen y diferenciar entre la matriz y
las sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips,
Ford, Sony y Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva
economa global, como:
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35
ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Autoevaluacin:
1. Con las palabras integracin e interdependencia, defina globalizacin.
2. Cul(es) considera Ud. que debe(n) ser la(s) labor(es) de los pases en vas
de desarrollo para que puedan gozar de las ventajas de la globalizacin?
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Resumen
1. La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo
mercado mundial, en el que se comercien productos idnticos, producidos por
empresas cuyo origen es difcil de determinar, ya que sus operaciones estn
distribuidas en varios pases.
El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra
Mundial, pero se aceler en la dcada de los ochenta y sobre todo en los
noventa.
Entre los factores que ms contribuyeron a la globalizacin estn la
reduccin de las barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la
influencia del cambio tecnolgico, el cual hizo realidad la globalizacin de
los mercados y la produccin.
En nuestro pas, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a
travs de reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles
como en su dispersin.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
https://www.youtube.com/watch?v=BWvLD-gUGLs
https://www.youtube.com/watch?v=BJye1BSJOb4
https://www.youtube.com/watch?v=ejT5Md8tvNE
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37
1.3.1.
1.3.1.1.
Teora anunciada por Adam Smith (1723-1790), segn la cual un pas tiene ventaja
absoluta con relacin a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal
efecto, menor cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro pas.
Postulados:
Cada pas debe especializarse en la produccin y exportacin del bien que
produce con mayor eficiencia (menor nmero de horas de trabajo).
Smith reconoci los cambios fundamentales que ocurran en la produccin:
divisin del trabajo
Esta teora no explica la causa de la ventaja de produccin.
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Ejemplo: Dos pases: Argentina y Per, producen camisas y pantalones con los datos
que se muestran en la siguiente tabla:
EXPORTADOR
Pas/ Producto
Argentina
Per
Camisa
(Hr/Unid.)
Pantaln
(Hr/Unid.)
3.5
12
EXPORTADOR
Teora desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado bsico es que,
aunque un pas no tenga ventaja absoluta en la produccin de ningn bien, le
convendr especializarse en aquellas mercancas para las que su ventaja sea
comparativamente mayor o su desventaja comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un pas tiene ventaja comparativa en la produccin de un bien (o servicio),
en relacin con otro pas, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro
pas, en trminos de otros bienes.
Postulados:
Si un pas, aun siendo eficiente en la elaboracin de dos productos, debe ser
relativamente ms eficiente en la produccin de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboracin y exportacin de ese bien a cambio de la
importacin del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su poblacin.
Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de
otro.
Su contribucin es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en
el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condicin
necesaria para el comercio.
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Ejemplo: Dos pases Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes
niveles que se muestran en la tabla:
El ahorro en unidades de trabajo es de
mayor proporcin
Tela
(Hr/Unid.)
Vino
(Hr/Unid.)
Colombia
Ecuador
10
Pas/ Producto
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un pas es ms
eficiente que el otro en todas las lneas de produccin, el comercio internacional es
rentable, ofrece una explicacin basada principalmente en las diferencias relativas en
la productividad de la mano de obra entre pases diferentes.
1.3.1.4.
Michael Porter, denomina ventaja competitiva al valor que una empresa es capaz de
crear para sus clientes, en forma de precios menores que los de los competidores
para beneficios equivalentes o para la creacin de productos diferenciados cuyos
ingresos superan a los costes.
Postulados:
La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las
dotaciones naturales de un pas.
La competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para
innovar y actualizarse.
La innovacin es lo que impulsa y sostiene la competitividad.
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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Autoevaluacin:
1. Cul es el origen del comercio internacional?
Casos
1. Imagine dos pases (nuestro pas y un pas extranjero) que producen dos
bienes: ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro pas se necesita 150
horas de trabajo para fabricar un ordenador; mientras en el pas extranjero, se
necesita 180. En nuestro pas, se necesita 7,5 horas de trabajo para obtener
una tonelada de trigo y en el pas extranjero 12.
Indique si hay algn pas que tenga ventaja absoluta en la produccin de
estos dos bienes, y si hay algn pas que tenga ventaja comparativa en la
obtencin de ordenadores o trigo.
2. En los pases A y B, solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar
meros. En el pas A, se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un
mero, mientras, en el pas B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para
pescar un mero.
Indique qu pas tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cul de
ellos tiene ventaja comparativa en cada actividad.
3. Imagine dos pases (nuestro pas y un pas extranjero) que producen dos
bienes: computadores y trigo. Supongamos que en nuestro pas se necesita
100 horas de trabajo para fabricar un computador; mientras, en el pas
extranjero, se necesita 120. En nuestro pas, se necesita 5 horas de trabajo
para obtener una tonelada de trigo y en el pas extranjero 8.
Indique si hay algn pas que tenga ventaja absoluta en la produccin de
estos dos bienes, y si hay algn pas que tenga ventaja comparativa en la
obtencin de computadores o trigo.
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Resumen
1. El mercantilismo estableca que una nacin era ms rica si acumulaba oro y
plata. Era la poca de los grandes imperios, como el imperio espaol que
sacaba oro de sus colonias, adems se deca que las exportaciones deban
ser mayores que las importaciones, y si esto no se daba, el gobierno deba
intervenir con aranceles o con subsidios.
2. La Teora de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teora del
valor- trabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas
que se necesitan para producirlos), los principios de la ventaja absoluta
establecen que el pas que debe exportar es el que produzca el mismo bien
que otro pas, pero que este bien lo sepa realizar en menos tiempo, y que
ambos se benefician del comercio internacional (pues el pas ineficiente
obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras que
el pas ms eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad).
3. La Teora de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teora
de A. Smith nos habla de que existen 2 pases que realizan los mismos bienes,
sin embargo, para saber cul de ellos deber especializarse, es necesario
primero comparar localmente entre ambos bienes (en trminos relativos) para
saber en cul de ellos es ms eficiente en trminos de horas (menor tiempo),
por ello, luego de comparar se sabr en qu producto debe especializarse, y
luego intercambiarlo.
4. La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter). La prosperidad
nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones
naturales de un pas. La competitividad de una nacin depende de la
capacidad de su industria para innovar y actualizarse. La innovacin es lo que
impulsa y sostiene la competitividad. Son cuatro los componentes de la
competitividad, denominados el diamante de la ventaja nacional (ventaja
competitiva).
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf
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UNIDAD
2
INSTITUCIONES
INTEGRACIN
ENTRE PASES
GLOBALES E
ECONMICA
:
:
:
:
2.2 Tema 5
2.2.1
2.2.2
2.2.3
:
:
:
:
La integracin comercial
Los niveles de integracin econmica entre pases
Los acuerdos de integracin
Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales
ACTIVIDADES PROPUESTAS
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El Sector Externo
2.1.2.
La Balanza de Pagos
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2.1.3.
Balanza Comercial
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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Autoevaluacin
1. Indicar el efecto inmediato en la Balanza de Pagos y cul es el resultado final
que tendra la economa del Per si:
a. existe una cada internacional en el precio del oro.
b. el Banco Central de Reserva quiere estabilizar la cada del dlar y decide
intervenir en el mercado cambiario.
2. Indicar el efecto inmediato en la Balanza Comercial y cul es el resultado final
que tendra la economa del Per si:
a. Cmo impacta en el pas tener una Balanza Comercial deficitaria.
b. Debera el Per seguir dependiendo de la Minera?
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Resumen
1. Balanza de Pagos. Es un estado estadstico que resume sistemticamente,
para un periodo especifico dado, las transacciones econmicas entre una
economa y el resto del mundo. Las transacciones, que en su mayora tienen
lugar entre residentes y no residentes, comprenden las que se refieren a
bienes, servicios e ingresos, las que entraan activos y pasivos financieros
frente al resto del mundo y las que se clasifican como transferencias (como los
regalos o las remesas del extranjero), en las que se efectan asientos
compensatorios para equilibrar. La Balanza de Pagos no solo incluye el saldo
del intercambio puramente comercial (importaciones y exportaciones), sino
adems todos los ingresos que provienen de inversiones, ganancias,
dividendos, servicios por turismo, transporte, intereses sobre prstamos.
2. La Balanza Comercial. Es el registro de las importaciones y exportaciones de
un pas durante un perodo. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
https://www.wto.org/indexsp.htm
www.bcrp.gob.pe
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2.2.1.
La mayora de los grupos comerciales estn integrados por pases de la misma regin
o, en otros casos, por intereses comunes. Cada pas elige el nivel de integracin
atendiendo a sus necesidades econmicas y polticas. El proceso de integracin se
configura cuando dos o ms pases se unen para conformar un mismo mercado.
Los tipos o niveles de integracin econmica son:
ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales que establecen los pases y por
los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado
domstico bajo condiciones arancelarias diferenciadas.
ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las barreras al comercio han sido
eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etctera).
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UNIN ADUANERA. Adems de eliminar los aranceles entre miembros, los pases de
una unin aduanera gravan las importaciones de pases no miembros con un arancel
comn.
MERCADO COMN. Se elimina las restricciones entre pases miembros, no
solamente al movimiento de los bienes y servicios, sino tambin a los factores de
produccin (mano de obra, capital y tecnologa). Esto significa, por ejemplo, que los
trabajadores tienen la libertad de laborar en cualquier pas miembro sin restricciones.
UNIN ECONMICA. Establece, adems de las tres primeras etapas, la adopcin de
polticas econmicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (poltica monetaria,
poltica fiscal y moneda comn).
UNIN POLTICA. Todas las polticas econmicas estn unificadas y hay un solo
gobierno.
2.2.2.
Acuerdos de Integracin
Acuerdos
multilaterales
internacionales
que
contribuyen
con
los
negocios
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OBJETIVOS DE LA OMC:
Elevar los niveles de vida y los ingresos.
Lograr pleno empleo.
Desarrollo sostenible: utilizacin ptima de los recursos.
Proteger y preservar el medio ambiente.
Los pases en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial
del incremento del comercio internacional.
FUNCIONES:
Facilitar la aplicacin, administracin y funcionamiento de los instrumentos
jurdicos de la Ronda de Uruguay.
Ser el foro de las negociaciones entre pases.
Solucionar controversias y diferencias entre los pases miembros.
Realizar exmenes peridicos de las polticas comerciales de los pases
miembros.
Organizacin Mundial de Comercio. Recuperado de www.wto.org
La APEC no tiene un tratado formal. Sus decisiones se toman por consenso y funciona
con base en declaraciones no vinculantes. Tiene una Secretara General, con sede en
Singapur, que es la encargada de coordinar el apoyo tcnico y de consultora. Cada
ao uno de los pases miembros es husped de la reunin anual de la APEC. La
ltima cumbre se realiz en octubre de 2014 en Pekn, Repblica Popular China.
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2.2.2.2.
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Acuerdos regionales
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Objetivos:
Promover el desarrollo equilibrado y armnico de sus pases miembros en condiciones
de equidad, mediante la integracin y la cooperacin econmica y social.
Acelerar su crecimiento y la generacin de empleo.
Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posicin de los pases
miembros en el contexto econmico internacional.
Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo
existentes entre los pases miembros.
Impulsar la participacin en el proceso de integracin regional, con miras a la
formacin gradual de un mercado comn latinoamericano.
Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.
2.2.2.3.
Acuerdos bilaterales
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2.2.2.4.
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2.2.2.5.
Acuerdos Comerciales
Por lo general utilizamos acuerdo comercial sin hacer distinciones, sin embargo
existen tres tipos de acuerdos que se diferencian entre s, ya sea por su orientacin
como por sus limitaciones temporales.
El Acuerdo de Alcance Parcial, normalmente llamado acuerdo comercial, es segn
nuestra Cancillera el tipo de acuerdo bilateral ms bsico en materias arancelarias
esto porque permite liberar parcialmente el comercio a un reducido tipo de productos.
Este acuerdo puede considerarse como un paso previo a un acuerdo mayor o TLC.
Los Acuerdos de Asociacin Estratgica, son considerados de alcance intermedio
por abrir arancelariamente los mercados, adems de abrirse a temas que no son
comerciales, como la cooperacin tecnolgica o social. Esta relacin no implica
mayores alteraciones jurdicas a diferencia de los TLC.
En ltimo lugar estn los Acuerdos de Complementacin Econmica, (ACE), y son
aquellos firmados principalmente en un contexto latinoamericano con el fin de
intercambiar mercancas y materias primas. Sus principios integradores estn
contenidos en la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y apuntan,
por lo general, a objetivos integradores de apertura mayores a los Acuerdos de
Alcance Parcial.
Diario Comex (20 de setiembre de 2011) Diferencia entre TLC y Acuerdo Comercial. Diario Comex
Recuperado de http://www.diariocomex.cl/13959/diferencia-entre-tlc-y-acuerdo-comercial#ixzz418nqIOPj
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2.2.3.
Las Instituciones
Internacionales
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que
contribuyen
con
los
Negocios
Son todas aquellas entidades que establecen parmetros para facilitar y regular el
comercio internacional y el intercambio de bienes y servicios entre las diferentes
economas.
Dentro de las instituciones se tienen, entre las ms representativas a nivel
internacional:
El Fondo Monetario Internacional (FMI)
Inici sus operaciones en 1946 e inicialmente los pases miembros fueron 44.
En la actualidad pertenecen al FMI 187 pases.
Rinde cuentas a los gobiernos de sus pases miembros.
Funciones
1. Fomentar la cooperacin monetaria internacional.
2. Facilitar la expansin y el crecimiento equilibrado del comercio internacional.
3. Fomentar la estabilidad cambiaria.
4. Coadyuvar a establecer un sistema multilateral de pagos.
5. Poner a disposicin de los pases miembros con dificultades de balanza de
pagos (con las garantas adecuadas) los recursos de la institucin.
Fondo Monetario Internacional. Recuperado de www.imf.org/external/spanish/
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ACTIVIDAD 1
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Qu acuerdos comerciales tiene el Per?
Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promper, cmaras de comercio,
embajadas, etc.
ACTIVIDAD 2
Se forman grupos de 3 o 4 estudiantes para que investiguen sobre los TLC ya
firmados, por firmarse e implementarse en el presente ao, luego se propiciar un
debate en el que se pondr nfasis en los pro y contra de dichos acuerdos.
Autoevaluacin:
1. Cules son los niveles de integracin econmica?
2. Qu es un Tratado de Libre Comercio y por qu es importante firmarlos?
3. Cul es la diferencia entre un TLC y un ACE?
4. Qu ventajas y desventajas pueden traer los Tratados de Libre Comercio?
5. Qu acuerdos comerciales mantiene vigentes el Per?
6. Qu otros acuerdos est negociando el Per?
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Resumen
1. El proceso de integracin se configura cuando dos o ms pases se unen para
conformar un mismo mercado. Los tipos o niveles de integracin econmica
son el acuerdo preferencial, la zona de libre comercio, la unin aduanera, el
mercado comn, la unin econmica y la unin poltica.
2. Los Acuerdos de Integracin son mecanismos de integracin que tiene un pas
para lograr mejorar unindose comercialmente con otros pases, con medidas
que favorecen el intercambio de bienes (desgravacin o reducciones
progresivas de aranceles, entre sus miembros).
3. Existen diversos acuerdos de integracin entre pases, divididos en acuerdos
multilaterales, acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre
comercio.
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
Un TLC no necesariamente conlleva una integracin econmica, social y
poltica regional, como es el caso de la Unin Europea, la Comunidad
Andina, el Mercosur y la Comunidad Sudamericana de Naciones. Si bien
estos se crearon para fomentar el intercambio comercial, tambin
incluyeron clusulas de poltica fiscal y presupuestaria, as como el
movimiento de personas y organismos polticos comunes, elementos
ausentes en un TLC.
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante
que suscriben dos o ms pases para acordar la concesin de preferencias
arancelarias mutuas y la reduccin de barreras no arancelarias al comercio
de bienes y servicios. A fin de profundizar la integracin econmica de los
pases firmantes, un TLC incorpora adems de los temas de acceso a
nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio,
tales como propiedad intelectual, inversiones, polticas de competencia,
servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrnico, asuntos
laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa
comercial y de solucin de controversias. Los TLC tienen un plazo
indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que
tienen carcter de perpetuidad.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
www.acuerdoscomerciales.gob.pe
www.mincetur.gob.pe
http://www.direcon.gob.cl/apec/
www.imf.org/external/spanish/
www.bancomundial.org
www.iccwbo.org/
http://www.asociacionzonasfrancas.or
g/index.php/es/
www.adexperu.org.pe
www.camaralima.org.pe
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o
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o
o
o
o
o
o
o
o
http://www.franquiciadirecta.com
http://www.cnc.gob.pe
www.minagri.gob.pe
https://www.mef.gob.pe
www.produce.gob.pe
www.rree.gob.pe
www.mtc.gob.pe
www.sierraexportadora.gob.pe
www.sni.org.pe
www.snmpe.org.pe
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UNIDAD
3
EL
ENTORNO
EN
LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al trmino de la unidad, el alumno reconoce la importancia de los entornos
econmico, cultural, poltico, legal y competitivo en la toma de decisiones
comerciales en los negocios internacionales.
TEMARIO
3.1 Tema 6 : Las fuerzas en los Negocios Internacionales
3.1.1 : Fuerzas internas
3.1.2 : Fuerzas externas
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EN
LOS
NEGOCIOS
ENTORNO
Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y
desarrollo de la empresa.
Estas fuerzas pueden ser clasificadas como: externas e internas.
3.1.1.
Fuerzas Internas
Son los elementos sobre las cuales la administracin posee control. Estas pueden ser:
3.1.2.
Fuerzas Externas
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E. Entorno Competitivo
Dentro del anlisis de las fuerzas competitivas, Porter establece que la ventaja
competitiva es un elemento que la empresa construye mediante la evaluacin de las
condiciones de los factores de produccin (calificacin del capital humano, bienes de
capital e infraestructura), condiciones de la demanda del producto y condiciones de los
sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los principales insumos y las
coordinaciones de las actividades dentro de la cadena productiva.
Universidad Tecnolgica de Chile. Anlisis del Entorno de los Negocios. INACAP. Recuperado de
https://inacapestrategia.files.wordpress.com/2011/03/b-anc3a1lisis-del-entorno-de-los-negocios.pdf
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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta.
Autoevaluacin y Casos
PARTE I
1. Defina por qu es importante conocer el entorno en los negocios
internacionales.
2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Per y un pas
designado por su docente.
3. Resuelva los siguientes ejercicios:
a. Un comerciante francs importa computadoras de China. El exportador
chino le ha pedido al francs que le pague en la moneda nacional de
Francia, pero el comerciante de dicho pas tiene sus dudas sobre cul es la
moneda que se utiliza en China y a cunto equivaldra ese pago expresado
en la moneda nacional de Francia. Para esto le pide su ayuda. El monto
total de la transaccin fue de 10 000 unidades monetarias chinas. Cunto
dinero necesita reunir el francs (expresado en la moneda local de Francia)
para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda
francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.
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PARTE II
Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Per, el candidato(a)
ganador(a) es aquel promueve un cambio radical del modelo econmico y propone la
nacionalizacin de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo
producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del pas, adems se
sabe que su manera de actuar es muy autoritaria y que siempre tiene razn, en esta
situacin qu aconsejara usted como negociador internacional (asesor) si
a. COMPANY INVEST es un inversionista extranjero, que motivado por el boom
de las exportaciones peruanas, desea invertir en el Per; sin embargo, ante
este panorama decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.
b. MANGOS EXPORT es el principal exportador peruano a los EE.UU. de esta
fruta, Que debera hacer en este caso? Explique.
c. Por otro lado, Cmo afectara la paridad cambiaria del sol y el euro a las
empresas nacionales, y a las extranjeras? Sera competitivo el Per con estas
reformas? Explique.
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Resumen
1. Entorno: Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en
la vida y desarrollo de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como
externas e internas.
2. Fuerzas Externas: denominadas como fuerzas incontrolables.
3. Fuerzas Internas: son los elementos sobre las cuales la administracin posee
control.
4. Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y
promocionar nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una
necesidad para potenciar la competitividad.
5. Las compaas que puedan entender el entorno, generar
opciones
estratgicas, y realinear sus recursos ms rpido que sus rivales, disfrutarn
de una ventaja decisiva.
6. En conclusin, para innovar es preciso experimentar.
Un entorno innovador debe tolerar muy bien los fracasos.
Las empresas no se pueden dormir en los laureles.
Trabajar para que los propios productos queden obsoletos.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
https://inacapestrategia.files.wordpress.com/2011/03/b-anc3a1lisis-del-entorno-de-losnegocios.pdf
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UNIDAD
4
PROCESO
Y
PARA
UNA
EXITOSA
CONDICIONES
EXPORTACIN
:
:
:
:
La oferta exportable
Qu es la oferta exportable?
La oferta exportable peruana
Los principales sectores de la oferta exportable peruana
:
:
:
:
:
La Carta de Crdito
La importancia del contrato de compra-venta
Las principales caractersticas de una Carta de Crdito
Los tipos de Carta de Crdito
Los documentos que se requieren para una Carta de Crdito
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ACTIVIDADES PROPUESTAS
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Qu es la oferta exportable?
4.1.2.
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4.1.3.
78
Figura 18: Principales Productos Exportados por Regin Per 2015, Sector Tradicional
Fuente.- Tomado de http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3
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Figura 19: Principales Productos Exportados por Regin Per 2015, Sector No Tradicional
Fuente.- Tomado de http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3
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Figura 20: Exportaciones en valor FOB por sector econmico del Per de los aos 2014 y 2015.
Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe
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Figura 22: Principales productos exportados del Per por producto y pases, 2014 y 2015.
Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe
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Figura 23: Exportacin segn tipo de producto y pas de destino del Per por producto y pases, 2014 y 2015.
Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe
Ferias internacionales
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran
escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias tienen una
vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de
ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de
clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un
fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin coste
de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.
En una exposicin intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta
a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su
promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos,
de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de
embajada de la empresa.
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Las ferias actan como un marketing diferenciado, con una poltica de imagen global,
que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una
firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una
herramienta estratgica de promocin, ventas o estudio de mercado. La presencia en
las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de
venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de
comunicacin.
Organizar una participacin en una feria no es asunto fcil, de ah que tengamos que
hacer una check list para no olvidar ningn detalle. Aconsejamos leer, en el captulo 5
sobre la distribucin, el apartado referente al aprovechamiento de las ferias.
Principales ferias agroalimentarias en el mundo
Es muy importante mencionar que las ferias internacionales son una forma de
promocin para los productos o servicios con potencial de exportacin o importacin.
Por lo tanto es considerada una herramienta de marketing internacional.
a. Feria de Alimentos Anuga
Hay muchas ferias en el mundo. Slo una es la ms
importante en alimentos y bebidas. Slo una establece la
agenda para el futuro: ANUGA en Colonia, Alemania. La
razones de ste xito son muy simples:
Atraccin: Todos los tomadores de desiciones de Alemania
van a ANUGA. Si su empresa est interesada en primer lugar
en hacer negocios con Alemania, Anuga es la feria para Ud.
Internacionalizacin: Ninguna otra feria de alimentos y bebidas en el mundo atrae
tantos participantes del exterior. Expositores y visitantes de todos los pases del
mundo se envuentran en Anuga para concretar negocios internacionales y hacer
contactos. 6.607 expositores de 95 pases (83% del extranjero) presentaron sus
productos y servicios en un espacio de exposicin de 304.000 metros cuadrados.
158.817 visitantes de 156 pases participaron en Anuga, 52% del exterior.
Innovacin: Anuga presenta las ltimas tendencias del sector. Todos los productos y
conceptos relevantes estn presentes y son discutidos en la feria, que es el lugar ideal
para mostrar sus ltimos desarrollos.
Informacin: Anuga est abierta slo a profesionales del sector, y el poder de
desicin de sus visitantes es el ms alto que se pueda esperar en una feria. El
concepto de feria de negocios y el programa que lo sostiene estn diseados en lnea
con los productos y las necesidades del sector de alimentos y bebidas, y coindiden
con las de su empresa. Ninguna otra feria ofrece semejantes beneficios.
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Oferta exportable
La titular del sector comercio exterior agreg que la oferta exportable peruana estuvo
conformada principalmente por frutas y hortalizas en conserva y congelada,
menestras, granos andinos, entre otros productos naturales y funcionales, los cuales
experimentan una alta demanda en mercados especializados como el europeo.
A modo de testimonio, Luis Rozas de la empresa peruana Gandules indic que
durante los ltimos 18 aos que viene asistiendo a Anuga no haba experimentado una
demanda tan fuerte por los productos peruanos.
"Esta participacin peruana organizada por Promper y las OCEX, no tiene
antecedentes, ha sido la mejor y sin temor a equivocarme he conseguido contratos de
casi el 50 por ciento de mi capacidad del prximo ao", destac.
Anuga en Colonia, Alemania, es la mayor feria de alimentos y bebidas del mundo y
cubre, con sus diez ferias especializadas, todos los segmentos de mercado del sector.
Anuga presenta las innovaciones ms importantes, as como las tendencias actuales y
futuras del mundo, y es un punto de encuentro para todos los encargados de adoptar
decisiones de la industria alimentaria.
(FIN) JCC/JJN
JRA
Publicado: 21/10/2015. Tomado de http://www.andina.com.pe/
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Con el apoyo y asesoramiento de la Oficina Comercial del Per en New York (OCEX
New York) y PROMPER, una delegacin peruana compuesta por 52 empresas del
subsector Alimentos particip en la feria comercial Summer Fancy Food Show,
donde consolid negocios por un valor de US$ 49 millones para los prximos doce
meses.
Del total de firmas nacionales, 20 fueron las que exhibieron sus productos ante ms de
3,500 personas que visitaron el pabelln peruano. La oferta exportable estuvo
integrada por alimentos como bocaditos de quinua, cebiches con vegetales gourmet
como alcachofas, esprragos, aceitunas y pimientos. Tambin se llev a cabo una
degustacin especial de palta peruana y diversos cocteles de pisco y dulces peruanos.
Es importante mencionar que en la Summer Fancy Food Show participaron ms de
2,500 expositores as como ms de 25,000 empresas comercializadoras de alimentos
de distintas partes del mundo.
Peruanos generaron negocios por US$ 49 millones en feria de alimentos de New York. Recuperado de
http://enlinea.pe/negocios/23513/peruanos-generaron-negocios-us-49-millones-feria-alimentos-new-york
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c. EXPOALIMENTARIA
Expoalimentaria es la principal plataforma de negocios
internacional del sector alimentos, bebidas, maquinaria, equipos,
insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y
gastronoma ms grande de Latinoamrica, la cual se constituye
como el punto de encuentro internacional de empresas
exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco
continentes.
Congrega ms de 43,500 visitantes profesionales, asimismo, ms de 650 empresas
exhiben sus productos y lo ltimo en tecnologa.
EXPOALIMENTARIA en Cifras
2011
2012
2013
2014
2015
rea de Exhibicin
18,000 mt2
20,500 mt2
21,000 mt2
23,000 mt2
23,400 mt2
Stands nacionales
382
415
468
500
514
Stands internacionales
130
134
156
154
169
Paises en Exhibicin
23
18
13
14
15
Visitantes
internacionales
1,715
2,012
2,298
2,556
3,154
Visitas Totales
27,273
30,000
37000
32,594
43,613
Pases Visitantes
50
+50
58
66
77
Monto Negociado
US$ 471.7M
US$ 300M
US$ 660M
US$ 730M
US$ 750M
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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Autoevaluacin:
1. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos presentarn un informe con
potencialidades de oferta exportable de una provincia especfica de alguna
regin del pas en un producto de inters del grupo de trabajo.
2. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos presentarn un informe de una
empresa peruana que se encuentre en la actividad de exportacin del sector
agroindustrial y que participe o haya participado en alguna feria internacional.
De este modo se tendr que indagar el impacto a favor o en contra que haya
tenido dicha empresa por su participacin en el evento.
3. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos investigarn en qu consiste el
proyecto Sierra Exportadora y cules estn siendo los resultados desde su
lanzamiento hasta la actualidad.
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91
Resumen
1. La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los volmenes
solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen
los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable tambin
tiene que ver con la capacidad econmica, financiera y de gestin de la
empresa
2. La oferta exportable peruana se podra clasificar en los siguientes sectores:
Agroindustria.
Artesana.
Calzado y pieles.
Hidrocarburos.
Joyera.
3. Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un
gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias
tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es
una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para
un gran nmero de clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio
delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite
optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una
venta profesional.
4. Las principales ferias agroalimentarias en el mundo son las siguientes:
ANUGA.
FANCY FOOD SHOW.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
o
o
o
o
www.inei.gob.pe
www.mincetur.gob.pe
http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3
https://www.anuga.com
https://www.specialtyfood.com
www.expoalimentariaperu.com
www.iccwbo.org
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93
Los Aranceles
Tipos de Arancel
Aranceles en el Per
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94
4.2.2.
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95
El resultado de toda esta revisin ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y
precisin, adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad
jurdica en las transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a
evitar malentendidos; aclaran los costos, riesgos y responsabilidades tanto de los
compradores como de los vendedores.
Cules son los Incoterms 2010?
Familia
Todo medio de transporte (incluido martimo)
INCOTERM
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP
Texto ingls
Code
Texto castellano
Descripcin
Descripcin
EXW
EX Works...named place
FCA
FAS
FOB
CFR
CPT
CIF
CIP
DAT
DAP
DDP
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96
Gastos
Riesgos
Embalaje
Aduana exportacin
Transporte principal
Seguro transporte
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
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97
Gastos
Riesgos
Embalaje
Antes de la entrega de la
mercanca al transportista
Aduana exportacin
Manutencin transporte
principal (carga)
Transporte principal
Seguro transporte
Manutencin transporte
principal (descarga)
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Formulaciones FCA
98
Gastos
Riesgos
Aduana importe
Al finalizar la ruta
Gastos
Riesgos
Embalaje
Antes de la entrega de la
mercanca al transportista
Aduana exportacin
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Formulaciones FAS
99
Gastos
Riesgos
Transporte principal
Seguro transporte
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
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100
Charges
Risks
Embalaje
Antes de la entrega de la
mercanca al Aduana exportacin
Aduana exportacin
Transporte principal
Seguro transporte
Aduana importe
Al finalizar la ruta
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Formulaciones CFR
101
Gastos
Riesgos
Embalaje
Antes de la entrega de la
mercanca al transportista
Aduana exportacin
Manutencin transporte
principal (carga)
Transporte principal
Seguro transporte
Manutencin transporte
principal (descarga)
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
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Formulationes CIF
102
Charges
Risks
Embalaje
Aduana exportacin
V/C
Transporte principal
Seguro transporte
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
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103
Gastos de documentacin
La informacin y documentos requeridos por el comprador para la seguridad en
la exportacin y/o la importacin y/o el transporte hasta el destino final deben ser
proporcionados por el vendedor al comprador, tras haberlos solicitado, y
asumiendo gastos y riesgos.
Formulaciones CPT
Gastos
Riesgos
Embalaje
Aduana exportacin
Transporte principal
Seguro transporte
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
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Formulaciones CIP
104
Gastos
Riesgos
Embalaje
Aduana exportacin
Transporte principal
Seguro transporte
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
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Formulaciones DAT
105
Gastos
Riesgos
Embalaje
Antes de la entrega de la
mercanca al transportista
Aduana exportacin
Transporte principal
Seguro transporte
V*
V*
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
* no obligatorio
10. El trmino DAP (Entregado en el punto de destino, lugar convenido)
Vendedor
Debe entregar las mercancas, ponindolas a disposicin del comprador en el
medio de transporte de aproximacin listo para la descarga en el destino
convenido. Debe pagar los aranceles de exportacin, pero en cambio no tiene
ninguna obligacin de hacer lo mismo con los aranceles. El vendedor debe
cerrar un contrato, que corre por su cuenta, para el transporte de las mercancas
al destino convenido, as como descargarlas del medio de transporte al llegar.
Por lo dems, el vendedor no est obligado, ante el comprador, a cerrar un
contrato de seguro. Asimismo, debe proporcionar al comprador, por cuenta
propia, el documento que le permite recibir las mercancas.
Comprador
Debe pagar el precio de las mercancas, como previsto en el contrato de venta, y
recibir estas mercancas tan pronto hayan sido entregadas.
Seguridad
El comprador debe adems comunicar al vendedor que es necesario
proporcionarle toda la informacin relacionada con la seguridad que pueda
necesitar para la exportacin, la importacin, el transporte de las mercancas a
su destino final. Esta nueva regla reemplaza el DDU. Se aconseja utilizarla
nicamente en los pases en que los medios de transporte al destino son
manejables.
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Formulaciones DAP
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Gastos
Riesgos
Embalaje
Aduana exportacin
Transporte principal
Seguro transporte
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
Gastos
Riesgos
Embalaje
Aduana exportacin
Transporte principal
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Formulaciones DDP
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Gastos
Riesgos
Seguro transporte
Aduana importacin
Al finalizar la ruta
ACTIVIDADES y CASOS
Actividad
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
1. Cul es el trmino F que implica ms responsabilidad para el vendedor? Y
para el comprador?
2. Cundo se produce la entrega de la mercanca en el INCOTERM FAS? Y en
el FOB?
3. Imaginemos una empresa espaola que vende mercancas a una empresa de
Japn. La empresa japonesa no puede llevar a cabo directa o indirectamente
las formalidades de exportacin de la mercanca, pero s posee un transporte
propio para recogerlas desde el almacn del exportador espaol. Con qu
INCOTERM debera de realizar la compraventa? Hay ms de una opcin
posible?
4. Especifique los INCOTERMS a usar si
a. entregar las mercaderas en el depsito de la compaa vendedora en
Miami.
b. el comprador le exige seguro mnimo y que incluya los fletes.
c. el comprador le exige cotizar a todo costo.
d. la mercadera ser desembarcada en el puerto de Paita.
e. entrega la mercadera en el buque carguero.
Casos
1. Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda. Este le proporciona los
siguientes datos:
El valor FOB: US$25,000.00, el transporte martimo internacional (flete) es
US$3,500.00, el valor de la pliza del seguro representa de US$300.00.
Indique, cul es el valor si se utilizan los incoterms CFR y CIF?
2. Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un
porcentaje a fin de calcular el CIF.
Indique usted Cunto sera el valor CIF para una carga cuyo valor FOB
representa US$150,000.00 y el flete martimo US$2,750.00, si el porcentaje
que cobra la aduana para esta operacin es de 2%?
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109
Resumen
1. Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los bienes
provenientes del extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser
nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos
ms sencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es bajo.
2. Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la
Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
3. El propsito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas
internacionales para la interpretacin de los trminos ms usados en el
Comercio internacional.
4. Recuerde que para la edicin de los INCOTERMS 2010, se agrupan en dos
categoras. Primero, para el transporte multimodal, los Incoterms son aquellos
donde el transporte principal no es exclusivamente martimo puede ser una
combinacin de todos los medios de transporte. Los trminos polivalentes son:
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP. Segundo, INCOTERMS 2010 es el
martimo, que implica que el transporte principal sea por va fluvial o por mar.
Los INCOTERMS que se incluyen aqu son: FAS, FOB, CFR y CIF.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
https://es.santandertrade.com/banca/incoterms-2010
www.iccwbo.org
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110
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111
La Convencin de Viena
En relacin con las principales obligaciones a las que estar sujeto el vendedor de las
mercaderas, el artculo 30 del Convenio de Viena establece que: El vendedor deber
entregar las mercaderas, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos
relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente
convencin.
a. Entrega de las Mercancas
Para que se entienda cumplida esta obligacin no hace falta que el vendedor ponga
materialmente en posesin de la cosa al comprador, sino que bastar con que cumpla
con todos los actos necesarios para que el comprador entre en posesin de la cosa en
el lugar y tiempo pactados. La determinacin del momento en el que la mercanca se
ha puesto a disposicin del comprador es muy importante ya que es en ese momento
cuando queda liberado el vendedor, surgiendo por parte del comprador las
obligaciones de pago y de recibir la cosa y traspasndose al mismo el riesgo.
b. Transmisin de la Propiedad
Este es un aspecto que no regula la Convencin de Viena aunque sobre este punto
existe uniformidad en la jurisprudencia y doctrina y se entiende que se aplicar la ley
del lugar donde se encuentre la cosa objeto del contrato.
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112
En relacin con el contenido del contrato, conviene tener en cuenta una serie de
recomendaciones bsicas:
Debe amoldarse a los usos del mercado y a la operativa normal de los
contratantes.
Debe identificarse debidamente a las partes. Incluir nombre, direccin y
contacto (e-mail, telfono, fax).
Es necesario verificar los poderes que han sido entregados, comprobando que
son suficientes y que estn vigentes. Deber incluirse el nombre de la persona
firmante a mquina para evitar futuras confusiones.
Es preciso concretar la fecha, el lugar de celebracin del contrato (no slo la
ciudad, sino tambin la provincia y el pas) y el del cumplimiento de las
obligaciones.
- Es importante especificar el objeto del contrato (en su caso mediante
anexo) y as, incluir en el mismo:
- calidades, cantidad, rendimiento;
- copia de los planos y especificaciones tcnicas;
- finalidad de la mercanca;
- pruebas de calidad; o
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4.3.2.
114
4.3.2.1.
Uso estandarizado.
Irrevocabilidad.
Opcin a confirmacin.
Puede usarse en transacciones complejas.
Es reconocida a nivel internacional (amparo de la CCI y reglamentacin).
Se puede utilizar en situaciones donde no se conozca al proveedor.
Se condiciona el pago.
Nuevo proveedor.
Compra por un monto importante (costo relativo).
Caractersticas de la mercadera (condiciones).
Complejidad de la transaccin (eventos).
En compras a plazo.
Siempre que sea posible.
4.3.2.2.
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4.3.2.3.
115
Importador
Exportador
(5) Envo de los Bienes
(2)
Solicita
C.C.
(8)
Documentos
& cargo para
el pago
(6)
Presentacin
documentos
(4)
C.C.
enviada
al
exportador
(7) Documentos
presentados
Al Banco Emisor
Banco
Importador
(Banco Emisor)
(9) PAGO
Banco
Corresponsal
4.3.3.
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d. Confirmada
La carta de crdito confirmada aade una segunda garanta de otro banco. El banco
avisador, la sucursal o el banco corresponsal mediante el banco emisor enva la carta
de crdito, aade su obligacin y compromiso de pago a la carta de crdito.
Esta confirmacin significa que el vendedor/beneficiario puede observar de manera
adicional la solvencia del banco que confirma para asegurar el pago.
4.3.4.
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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Caso
La empresa peruana BERRIES SAC acaba de firmar un contrato de compra venta
internacional con la empresa china Shangai Import. BERRIES SAC vender un lote
de 1350 kg de alcachofas a $1.2 el kilo y trabajar con el Banco de Crdito del Per, y,
la empresa china con el Banco HSBC. Ambas partes han acordado una carta de
crdito irrevocable. Se solicita que ud, indique en este ltimo documento:
Quin es el ordenante?
.....................................................................................................................
Quin es el beneficiario?
.....................................................................................................................
Cul es el Banco Emisor?
.....................................................................................................................
Cul es el Banco Pagador?
.....................................................................................................................
Cunto es el importe de la transaccin?
.....................................................................................................................
Quin le avisa al exportador que fue aceptada la carta de crdito irrevocable?
.....................................................................................................................
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118
Resumen
1. El contrato de compraventa es la figura tpica del comercio Internacional bajo
cuyas normas se desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el
acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros
operativos se encuentran en pases distintos, sobre una mercanca lcita que
debe pasar por Aduanas.
2. La carta de crdito es un documento emitido por un banco declarando su
compromiso de pagar a alguien (vendedor o exportador) una cierta cantidad
siempre que el exportador cumpla trminos y condiciones especficas.
3. Los tipos de carta de crdito ms usadas son las irrevocables, transferibles y
confirmadas.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
http://www.bancoex.com
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119
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120
Para tener xito en una negociacin en mercados exteriores, se debe tener conocimiento
de las diferencias culturales y del entorno. Adems, es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las
mismas.
A continuacin se muestra un cuadro en el que se hacen diferencias entre la negociacin
nacional y la negociacin internacional.
Negociacin Internacional Diferencias vs la Negociacin Nacional
Nacional
Internacional
Mercados nacionalistas prefieren productos Mucho riesgo, tener en cuenta los mercados
locales.
nacionalistas.
Es importante mencionar tambin que un buen negociador es aquel que tiene una
mente rpida pero una paciencia sin lmites, que sabe disimular sin ser un mentiroso,
que inspira confianza sin confiar en los dems, es modesto pero sabe afirmarse, que
es seductor sin sucumbir al encanto de otros, que se mantiene indiferente a todas
las tentaciones de riqueza y mujeres.
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4.4.2.
121
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122
Los ejecutivos de negocios tambin necesitan saber cundo dar regalos -en la visita
inicial o despus-, donde darlos -en pblico o en privado-, y qu tipo, color y cantidad
de obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en
Japn, en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En
contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Por otro
lado, los expertos recomiendanevitar hablar de temas complicados como poltica o
religin.
Alberto Franichevich y Eugenio Marchiori, acadmicos del rea de Comportamiento
Humano de IAE Business School, explican que cuando se trata de negociar con una
cultura extraa "debemos considerar que los factores a tener en cuenta son
indefinidos, por lo que es conveniente mantener en todo momento una prudente
actitud de respetuosa vigilancia. An detalles menores pueden ocasionar el fracaso de
un negocio. Por ejemplo, tradicionalmente los empresarios japoneses entregan la
tarjeta de visita al comienzo de la reunin. El que la recibe debe tratarla con tanto
respeto como si se tratase de la persona. Juguetear con la tarjeta, doblarla o no
dejarla enfrente en todo momento durante una reunin, puede ser considerada una
seria ofensa. Ejemplos como este abundan en el mundo de los negocios", dicen.
De acuerdo a las necesidades de cada ejecutivo, existen programas especiales que
dictan las escuelas de negocios, as como bibliografa y algunos sitios tiles en
Internet para una primera aproximacin. No es casual que la capacitacin intercultural
sea hoy uno de los talentos ms requeridos por las organizaciones.
Mara Virginia Lasio, directora de Espae-Espolde Ecuador, explica que "usualmente
estos temas se discuten de manera puntual en cursos tales como Negocios
Internacionales, Marketing Internacional, o Negociacin. Aunque en otros cursos se
discuten tambin prcticas gerenciales o administrativas que varan con la
cultura de las regiones o pases".
Junto con esto, muchos de estos programas cuentan con periodos de
intercambio que, normalmente, suelen darse en lugares con culturas totalmente
diferente. Estos viajes, segn Lasio, "exponen tambin a los alumnos, aunque de
manera superficial, a diversas culturas y prcticas de negocios". La acadmica aclara
que "no me atrevera a decir que se forma al alumno para esto, sino que se le prepara
para que construya su propia experiencia en esto".
En el IAE Business School, en tanto, preparar a los alumnos para enfrentar la
diversidad cultural es uno de los temas ms vigentes, sobre todo dentro del rea de
Comportamiento Humano. "Adems de la composicin de nuestros alumnos,
provenientes de muchos pases, y de los empresarios y profesores con los que
convivimos, permanentemente estamos estudiando el tema. Tambin realizamos
intercambio con especialistas internacionales e investigaciones propias", explican
Franichevich y Marchiori.
Segn los expertos, el tema de la diversidad cultural siempre est presente en los
programas que dicta la institucin, ya que suelen ser parte de los casos que se
estudian. "El mtodo del caso permite abordar las diferencias culturales mediante
ejemplos reales tomados del mundo de los negocios. Son raros los casos de estudio
en los que, de una manera u otra, el elemento cultural no est presente", comentan.
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123
ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
DINMICA GRUPAL (6 ALUMNOS)
DUSSELDORF IMPORT (Alemania) 3 Alumnos
Importador alemn interesado en importar esprragos del Per (de ESPARRAGOS
PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y
lo ms importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad.
Sean cuidadosos con sus propuestas.
ESPARRAGOS PERU SAC (Per) 3 Alumnos
Productor y exportador peruano interesado en exportador esprragos a Alemania
(DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo
ms importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad.
Sean cuidadosos con sus propuestas.
Se pide a cada parte:
1. Establecer planteamientos iniciales y cmo los llevaran a cabo. Role playing
2. Determinar mejor propuesta, peor propuesta y punto medio
3. Defender con argumentos aquella propuesta que ms les favorece
4. Los alumnos en grupo investigarn los aranceles gravados a un conjunto de
productos indicados por el profesor.
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124
Resumen
1. Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo
objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos
diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin
aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o
desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases
distintos, se habla de negociacin internacional.
2. Un buen negociador es aquel que tiene una mente rpida pero una paciencia
sin lmites; que sabe disimular sin ser un mentiroso, que inspira confianza sin
confiar en los dems, es modesto pero sabe afirmarse, que es seductor sin
sucumbir al encanto de otros, que se mantiene indiferente a todas las
tentaciones de riqueza y mujeres.
3. La diversidad cultural est siempre presente a la hora de hacer negocios. El
saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los
gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociacin con
empresarios de otros pases, debe tener en cuenta para lograr resultados
exitosos.
4. En definitiva, dentro y fuera de sus pases y regiones, los empresarios deben
tener en cuenta los aspectos culturales antes de negociar. Analizar el entorno
en el que se desarrollar el acuerdo, adaptarse a la cultura del lugar al que se
viaja, y ante todo, ser precavidos y tener espritu de adaptacin y versatilidad
es esencial para que el negocio logre los resultados esperados.
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
o
o
o
www.mincetur.gob.pe
http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3
https://www.anuga.com
https://www.specialtyfood.com
www.expoalimentariaperu.com
www.iccwbo.org
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125
Anexos
DOCUMENTOS USADOS EN EL COMERCIO EXTERIOR
INVOICE - FACTURA COMERCIAL
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130
Cualquier situacin en relacin con este contrato que no haya sido expresa o
implcitamente acordada en su contenido, deber ser gobernada por:
a)
b)
1.3.
Cualquier referencia que se haga a trminos del comercio (Como FOB, CIF,
EXW, FCA, etc.) estar entendida en relacin con los llamados Incoterms,
publicados por la Cmara de Comercio Internacional.
1.4.
1.5.
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131
2.2.
PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERECERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de.. das
luego de recibidas las ordenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de.. por el envo de los productos de
conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en . (fecha).
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen
impuestos, aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (Free on
Board) si el envo se har por va martima, o FCA (Free Carrier, transportacin
principal sin pagar) si se har con otra modalidad de transporte.
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada
por EL COMPRADOR a El VENDEDOR deber realizarse por pago adelantado
equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al
embarque de los productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) despus
de 15 das de recibidos los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas sern acreditadas, salvo otra condicin acordada, por
medio de transferencia electrnica a la cuenta del Banco del Vendedor en su pas de
origen, y EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de
pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL
VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a dichos fondos.
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RESOLUCIN DE CONTROVERCIAS
CLAUSULA DECIMO TERCERA:
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en
conexin con el presente contrato deber ser finalmente resueltas por la ley de
.. y sern competencia exclusiva de la jurisdiccin de las cortes de
., a las cuales las partes por este medio nominan excepto que una
parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de
arbitraje de por uno o ms rbitros nombrados de conformidad con
dichas reglas.
ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO CUARTA:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no
debern afectar la interpretacin del mismo.
NOTIFICACIONES
CLAUSULA DECIMO QUINTA:
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo debern constar por
escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la
direccin de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra direccin que la
parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO SEXTA:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deber realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los trminos de este
contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En seal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la ciudad de, a los. Das del mes
de. 2012.
EL VENDEDOR
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EL COMPRADOR
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BIBLIOGRAFA
Bsica
ambientes
Plan de negocios: una herramienta fundamental para las empresas con miras a
exportar Laos Sudea, Jos Aldemar Editorial: Universidad Cooperativa de
Colombia Ubicacin: Colombia Fecha de publicacin: 2006.
El TLC y el comercio continental Parra Rojas, Juan Pablo. Editorial: Red Oasis.
Ubicacin: Colombia Fecha de publicacin: 10/2009.
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Links de inters
APEC
http://www.direcon.gob.cl/apec/
BANCO MUNDIAL
www.bancomundial.org
DIARIO GESTIN
www.gestion.pe
DIARIO EL PAIS
www.elpais.com
DIARIO EL MUNDO
www.elmundo.es
FRANQUICIA
http://www.franquiciadirecta.com
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137
MINISTERIO DE LA PRODUCCIN
www.produce.gob.pe
SIERRA EXPORTADORA
www.sierraexportadora.gob.pe
UNAM - ECONOMIA
http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf
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