1 - Programas Nacionais Do Sebrae

Coordenao
Carlos Alberto dos Santos
Pequenos Negcios
Desafios e Perspectivas
Programas Nacionais do Sebrae
Augusto Togni de Almeida Abreu | Carlos Alberto dos Santos | Dival Schmidt Filho
Hannah Salmen | Joana Bona Pereira | Marcus Vinicius Bezerra | Pedro Pessoa
Vol.
Pequenos Negcios

Coordenao
Vol.
Sebrae Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Roberto Simes
Diretor-Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretor-Tcnico
Diretor de Administrao e Finanas
Jos Claudio dos Santos
Informaes para contato

Sebrae Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
SGAS 605 Conjunto A Asa Sul
CEP 70200-645 - Braslia/DF
Tel.: 55 61 3348-7461
Portal Sebrae: www.sebrae.com.br
Coordenao
Pequenos Negcios
Vol. 1
2011. Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Sebrae
Coordenao
Apoio tcnico
Andr Spnola, Cludia Patrcia da Silva, Eduardo Duarte, Elizabeth Soares de Holanda, Enio
Duarte Pinto, Henrique Jos Nabuco de Oliveira Souza, Jaqueline Almeida, Maria Cndida
Bittencourt, Mirela Luiza Malvestiti, Miriam Zitz, Silmar Pereira Rodrigues, Vinicius Lages
Edio
Tecris de Souza
Projeto Grfico e Editorao
Giacometti Comunicao
Reviso Ortogrfica
Giacometti Comunicao
Comentrios, sugestes e crticas: pndp@sebrae.com.br
S237

Santos, Carlos Alberto.

Pequenos negcios : desafios e perspectivas : programas
nacionais do Sebrae / Carlos Alberto dos Santos, coordenao. --
Braslia: SEBRAE, 2011.
112 p. : il.
1. Atendimento ao cliente. 2. MPE. 3. Empreendedorismo. 4. Desenvolvimento econmico. II. Ttulo

CDU 334.012.64
As opinies emitidas nesta publicao so de responsabilidade exclusiva dos autores, no exprimindo,

necessariamente, o ponto de vista do Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas.
permitida a reproduo desde que citada a fonte. Reprodues com objetivo comercial so
proibidas (Lei n 9.610).
Sumrio
APRESENTAO..........................................................................
Luiz Barretto
Desafios e perspectivas para os prximos anos...................

Sebrae Mais e a capacitao

das pequenas empresas........................................................
Hannah Salmen
Sebraetec: inovar preciso! ..................................................

Pedro Pessoa
ALI Para disseminar inovao e tecnologia

nas micro e pequenas empresas.........................................
Marcus Vinicius Bezerra | Hugo Roth | Jane Blandin
NEGCIO A NEGCIO Atendimento direto

onde o cliente est..................................................................
Joana Bona Pereira
TERRITRIOS DA CIDADANIA Estratgias de ao

nos Territrios da Cidadania....................................................
Augusto Togni de Almeida Abreu
SEBRAE 2014 Oportunidade para novos negcios

e desenvolvimento empresarial.........................................
Dival Schmidt Filho | Larissa Natrio
06
12
28
42
54
66
80
102
Apresentao
Luiz Barretto
Presidente do Sebrae Nacional
Durante dcadas, ns brasileiros nos acostumamos a sonhar com o pas do futuro, confiando na existncia de uma
gama de oportunidades to promissoras quanto distantes
da nossa realidade.
Apresentao
Futuro ou realidade? O Brasil avanou muito, em grande

parte como resultado da estabilidade econmica obtida
nas ltimas duas dcadas. O Sebrae, que h quase 40
anos atua no apoio ao empreendedorismo, tem na sua
agenda novos e importantes desafios.
Um deles o de manter o atendimento aos micro e pequenos empresrios com qualidade e adequao s necessidades atuais de uma economia mais competitiva.
Alm disso, fundamental voltar atenes para os novos
empreendedores individuais, responsveis por negcios
de menor porte, que simbolizam a ampliao de oportunidades deste novo Brasil. J so mais de 1,6 milho de
empresrios nessa categoria, podendo ultrapassar 1,8
milho ainda em 2011.
Podemos dividir o cenrio de atuao do Sebrae em trs
eixos: o da incluso produtiva, o da gesto e competitividade e o da inovao. Assim esto direcionados os seis
programas nacionais do Sebrae, atendendo a uma necessria segmentao dos diferentes pblicos para os quais
oferecemos servios.
A incluso produtiva uma oportunidade nica de
impulsionar a economia brasileira a partir do empreendedorismo. O programa Territrios da Cidadania tem a
misso de buscar ativamente potenciais empreendedores

em reas do Brasil com baixo ndice de desenvolvimento
e ajud-los a iniciar o prprio negcio. A atuao do
Sebrae inclui estudos de demanda, apoio na formalizao e capacitao dos empreendedores para que seus
negcios sejam sustentveis.
Nessa mesma linha da incluso produtiva est o apoio
do Sebrae aos empreendedores individuais, oferecendo
capacitao especfica e adequada s caractersticas
desse pblico.
Apresentao
Com essas iniciativas, o Sebrae toma parte decisiva do programa Brasil Sem Misria, do governo federal, viabilizando
que milhares de pessoas passem a encarar o empreendedorismo como alternativa de trabalho e renda, ao invs
da viso tradicional de apenas olhar para os empregos do
mercado de trabalho formal.
J o programa Negcio a Negcio mescla a incluso produtiva com o fomento gesto e competitividade, j
que a caracterstica do programa tambm a de buscar ativamente o empreendedor no seu local de atividade para oferecer capacitao. Parte do planejamento do
Negcio a Negcio prev atuar em conjunto com o programa Territrios da Cidadania, mas o atendimento se estende a municpios desenvolvidos em todas as regies do
Pas, sempre com a motivao de visitar, diagnosticar e
oferecer solues de melhoria para empreendedores individuais e microempresrios.
Em um patamar mais elevado de faturamento, como o
caso das pequenas empresas, o Sebrae Mais conta com
um leque de solues direcionado a empreendimentos
consolidados, em busca de estratgias para melhorar sua
competitividade. O trabalho inclui capacitao por meio

de cursos e palestras, encontros com empresrios, consultorias presenciais e pela internet.
Apresentao
Ainda no intuito de aumentar a competitividade, uma excelente oportunidade a Copa do Mundo de 2014, que
ser realizada em 12 cidades nas cinco regies do Brasil.
A movimentao na economia, estimada em pelo menos
R$ 180 bilhes, demonstra como o evento um grande
acelerador de investimentos e precisa ser bem aproveitado tambm pelas empresas de pequeno porte.
Diante disso, lanamos o Sebrae 2014 para identificar todas as reas de negcios em que as pequenas empresas
podem atuar, diretamente ou como fornecedora de grandes grupos ou das trs esferas de governo. O Mapa de
Oportunidades, elaborado para o programa, tambm indica os requisitos para que as empresas possam participar
dos negcios. com esse mapeamento que o Sebrae vai
trabalhar na capacitao e na articulao entre pequenas
empresas e os principais demandantes de produtos e servios para o evento esportivo.
Mais do que realizar negcios que iro acontecer de
uma forma ou de outra , o papel essencial do Sebrae
fazer que a Copa deixe um legado de desenvolvimento
para as pequenas empresas, permitindo que elas participem de forma mais significativa no Produto Interno Bruto
(PIB) brasileiro.
O caminho para isso passa impreterivelmente pela inovao. Dois dos programas nacionais abordam essa
temtica: os Agentes Locais de Inovao (ALI) e o Sebraetec. O primeiro passo ir at o empresrio e diagnosticar as possibilidades de inovar, funo cumprida
10
pelo ALI. Depois disso, vem a aplicao das solues

de inovao no sentido amplo: no restrita a novas tecnologias, mas alcanando tambm reduo de custos,
aes de marketing e outras iniciativas.
Somos uma instituio presente em todos os estados

brasileiros e comprometida com metas mobilizadoras que
norteiam nossa atuao. Cumprir os objetivos quantitativos das metas fundamental, mas no representa a totalidade da nossa misso, que a de cada vez mais agregar
qualidade ao nosso trabalho. assim que buscamos fazer
do Sebrae uma referncia de conhecimento para os empreendedores brasileiros.
Apresentao
A inovao transversal e passa por todos os pblicos

do Sebrae, mas a relevncia desses programas a de
mostrar ao pequeno empresrio, principalmente aquele j
em estgio mais avanado da gesto, como a inovao
pode passar do discurso para a prtica no dia a dia de
seus negcios.
11
Desafios e
perspectivas
para os
prximos anos
O Sebrae segue a rota da inovao, buscando fazer diferente para fazer melhor. No centro da reflexo, s ituam-se
questes sobre a abrangncia da assistncia tcnica
prestada s micro e pequenas empresas (a escala, consubstanciada nas metas mobilizadoras), os mecanismos
de atendimento e fomento (o escopo, por meio dos programas nacionais) e os seus impactos socioeconmicos
(taxa de sobrevivncia, participao no Produto Interno
Bruto PIB, gerao de emprego). Em sntese: o que estamos fazendo? Como estamos fazendo? Por que estamos
fazendo? Onde queremos chegar? Quais os melhores caminhos a percorrer? Tal exerccio o que chamamos de
reflexo terica sobre experincias prticas.
Desafios e perspectivas
para os prximos anos
Carlos Alberto dos Santos1
Desafios e perspectivas para os prximos anos
No debate acerca do papel das micro e pequenas empresas (MPE) no desenvolvimento econmico e social, h
dois equvocos inter-relacionados e com importantes reflexos nas polticas pblicas de fomento ao segmento que
devem ser evitados.
O primeiro deles parte do pressuposto, explcito ou no,
de que as MPE seriam estgios iniciais na evoluo de
uma empresa. Consequentemente, uma grande participao de MPE na economia representaria um dos fatores
constitutivos do subdesenvolvimento a ser superado.
Essa viso, alm de reducionista, desconhece as evidncias empricas da participao dos pequenos negcios
nas economias desenvolvidas. Se h uma relao de causalidade entre baixa produtividade das MPE e subdesenvolvimento, ela interdependente: pequenos negcios
so, ao mesmo tempo, parte do problema e da soluo.
A popularidade dessa viso biolgica do crescimento
das MPE deriva dos vrios exemplos de grandes grupos
econmicos que tiveram em sua gnese uma pequena
empresa ou uma start up de base tecnolgica. O importante papel das grandes empresas na acumulao
capitalista no as torna, necessariamente, um ideal a ser
1 Diretor-tcnico do Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) e
diretor vice-presidente da Associao Brasileira de Instituies Financeiras de Desenvolvimento
(ABDE). Doutor em Economia pela Freie Universitaet Berlin.
14
Refora essa viso equivocada, a ideia de que os entraves

ao crescimento das empresas (e da economia em geral) repousam fundamentalmente em fatores extrafirma, com nfase no chamado ambiente de negcios (poltica monetria e
fiscal, legislao tributria, infraestrutura fsica, sistema educacional, instrumentos de incentivo pesquisa tecnolgica
e inovao, entre outros). Por mais importante que seja o
ambiente legal para o desenvolvimento das empresas e dos
mercados e, no caso brasileiro, h uma importante agenda de reformas inconclusas , ele no o nico elemento
a estimular ou desestimular os investimentos e a produo.
Ao ambiente de negcios somam-se fatores intrafirma que
possibilitam e induzem uma gesto eficiente e a inovao
como elementos centrais da estratgia de negcios. Portanto, os fatores determinantes da competitividade em uma
economia aberta so mltiplos e complementares.
Estabelecidas as regras (o ambiente), o jogo ganho em
campo (mercado) pelos jogadores (empresas) e equipes
(cadeias de valor, regies e pases) mais competitivos em
parmetros globais.
Nesse contexto, emerge o segundo equvoco com relao ao papel das MPE no desenvolvimento: no levar em
conta a enorme diversidade e pluralidade do segmento.
alcanado pelas pequenas empresas. Pequenas e grandes empresas so, a seu modo e especificidade, inegveis
e insubstituveis atores na propulso do desenvolvimento.
O desenvolvimento de estratgias e mecanismos eficientes de fomento para essas empresas deve refletir a
amplitude e a diferenciao do segmento, sob pena de
se perpetuar a postura ofertista de apoio MPE, reducionismo desvinculado da enorme dinmica e diversidade do segmento.
15
Mecanismos de fomento da competitividade e sustentabilidade dos diferentes sub-segmentos de MPE devem

considerar que os fatores intrafirma desenvolvem-se em
funo das oportunidades e dos desafios do mercado no
qual a empresa est inserida ou pretende se inserir (extrafirma). Um binmio inafastvel: as oportunidades e os
desafios do mercado ditam as necessidades de desenvolvimento adequado s empresas atendidas pelo Sebrae.
Nunca demais insistir: pequena empresa diferente de
microempresa que diferente do empreendedor individual.
Elas no se diferenciam apenas nos nveis de faturamento do
enquadramento legal (LC n. 123/06), mas tambm e, sobretudo, em sua dinmica e racionalidade na interao cotidiana
com os mercados e as polticas pblicas de fomento.
H uma correlao positiva entre o tamanho da empresa
e a predominncia da esfera da produo sobre a da reproduo. Enquanto na pequena empresa os principais
elementos da racionalidade da empresa capitalista (separao capital e trabalho, propriedade e gesto) j existem
embrionariamente e podem ser estimulados e desenvolvidos, na microempresa e na figura do empreendedor individual predominam a gerao de renda e a ocupao
para seu proprietrio e familiares, em detrimento da busca
pela rentabilidade do capital. Para essas duas ltimas, a
assistncia tcnica e o fomento devem objetivar, prioritariamente, a estabilizao e o fortalecimento do negcio,
por intermdio de melhorias de gesto e reduo de suas
volatilidades e riscos.
Essa heterogeneidade estrutural conduz a diferentes situaes que, por sua vez, impem diferentes estratgias,
canais de atendimento, produtos e servios na ao cotidiana de apoio e fomento as MPE.
16
Como no existem solues fceis para problemas complexos, discutir-se-, a seguir, a necessidade de um esforo coletivo de reflexo terica acerca da larga experincia
do Sistema Sebrae no apoio e fomento do empreendedorismo no Brasil. Reflexo essa que deve considerar,
de igual modo, a vasta pesquisa acadmica nacional e
internacional sobre economia e gesto dos pequenos negcios. Trata-se de um desafio de grande envergadura
que ganha enorme relevncia na atual conjuntura, repleta
de oportunidades, mas tambm de desafios novos nos
prximos anos.
Um breve histrico oferece mltiplos exemplos de exerccio reflexivo sobre teoria e prtica. Exerccios individuais
ou coletivos que, muitas vezes, mudaram o destino da espcie humana. Um deles especialmente marcante, por
estar intimamente ligado histria do Brasil, e nos remete
Escola de Sagres fundada em Portugal, no sculo XV.
Especialistas em construo naval, em cartografia e em
navegao renem-se em torno de um grande projeto:
tornar Portugal uma potncia nutica. Com certeza um
projeto inovador e vencedor, cujo segredo do sucesso estava na interao de conhecimentos tericos com experincia prtica. quela poca, reinventou-se a geopoltica
a partir de fatos como a explorao da costa ocidental da
frica, a descoberta do caminho martimo para as ndias e
a chegada dos europeus ao continente americano: dava-se, ao conhecimento, um Novo Mundo.
Teoria e prtica
Inmeros outros cortes histricos retratam importantes

momentos de inflexo na trajetria da espcie humana,
mas o ponto de relevante interseo a percepo de que
17
reflexes envolvendo teoria e prtica so inerentes prpria natureza do ser humano, nos mais variados contextos
histricos. Os integrantes da Escola de Sagres dedicaram
muito tempo a esse tipo de exerccio intelectual: desenvolveram abstraes tericas, reuniram informaes sobre
sucessos e fracassos de expedies martimas de longo
curso, aprenderam com os erros e conseguiram chegar
a inovaes tecnolgicas revolucionrios para a poca.
A Escola de Sagres e seus integrantes formularam novas
tcnicas de navegao e de construo das caravelas.
Essa forma de aprendizado que nos brinda a histria um
exemplo do que buscamos com essa coletnea. Nesse
primeiro volume, escolheu-se focar as reflexes tericas
nas experincias vivenciadas na concepo e na gesto
dos seis programas nacionais do Sistema Sebrae.
Realidade e transformao criativa

Nesse constante exerccio, indispensvel a compreenso
de que a crescente integrao dos mercados e a acelerao da velocidade das transaes econmicas, no bojo da
globalizao, fazem que os conhecimentos e as tecnologias tornem-se obsoletos de forma cada vez mais rpida
e sejam superados com frequncia cada vez maior. Com
isso, exige-se um permanente esforo na busca da inovao, que se torna elemento central no modelo de negcios
de um nmero crescente de empresas. A no adoo dessa estratgia o caminho mais curto para a ineficincia,
que leva ausncia de competitividade e, dessa forma,
no sobrevivncia no mercado.
A agncia de desenvolvimento dos pequenos negcios
brasileiros, Sebrae, tambm perfilha essa trilha de inovao,
18
O senso comum sugere uma separao entre reflexo

terica e ao: o adgio popular na prtica a teoria outra. Uma prtica sem teoria? No, na prtica a teoria
outra no significa que ela no exista, mas que apenas
ela outra. No existe prtica sem teoria. Afirmar que
na prtica a teoria outra reflete apenas o menosprezo
pela reflexo terica e a ingenuidade de se pretender uma
prtica sem teoria.
A presente coletnea de artigos tem o objetivo de provocar a reflexo do leitor, contribuindo para superao da
falsa dicotomia entre teoria e prtica que ainda habita nosso consciente. Para tanto, nada mais adequado do que
lanar mo de reflexes tericas de um educador emrito.
Paulo Freire definiu teoria como um contemplar, uma
reflexo que se faz do contexto concreto. Para Freire, a
funo precpua da teoria viabilizar a reflexo objetiva
a respeito de uma realidade concreta. Ainda, teoria sem
transformao vazia de sentido e significado.
buscando fazer diferente para fazer melhor. No centro da

reflexo, situam-se questes sobre a abrangncia da assistncia tcnica prestada s MPE (a escala, consubstanciada
nas metas mobilizadoras), os mecanismos de atendimento
e fomento (o escopo, por meio dos programas nacionais) e
os seus impactos socioeconmicos (taxa de sobrevivncia,
participao no PIB, gerao de emprego). Em sntese: o
que estamos fazendo? Como estamos fazendo? Por que
estamos fazendo? Onde queremos chegar? Quais os melhores caminhos a percorrer? Tal exerccio o que chamamos de reflexo terica sobre experincias prticas.
O educador ensina: no basta conhecer a realidade,

preciso transform-la. a prtica contextualizada que
propicia as transformaes. Em suma, para Freire, a prti-
19
ca confere sentido teoria. H uma relao dialtica entre

teoria e prtica, que so interdependentes e complementares. Para ele, ao (prtica) sem pensamento (teoria)
ativismo; por outro lado, pensamento (teoria) sem ao
(prtica) verbalismo.
Pedagogia do sucesso
e do insucesso
Outro dado interessante diz respeito aos relatos sobre
a prtica que costumam focar nos casos de sucesso,
uma tendncia aparentemente natural do comportamento humano. H um impulso quase automtico de ignorar
fracassos ou credit-los a fatores exgenos e/ou imponderveis. Entretanto, se a reflexo sobre a prtica visa a
identificar possibilidades de melhorar as aes conducentes a transformaes da realidade concreta, devemos
admitir que o foco apenas no sucesso, nos chamados casos de sucesso e pilotos insuficiente.
Em um pas diverso e complexo como o Brasil, os fatores
que levam ao sucesso em projetos de desenvolvimento devem ser valorizados e divulgados, pois podem cumprir importante papel de instigar iniciativas similares. Entretanto,
devemos ter em conta o risco de estimular generalizaes
de prticas e modelos de atuao que conduziriam tambm em contextos diversos aos resultados esperados.
O desafio da massificao do fomento para os pequenos
negcios passa por um processo permanente de desenvolvimento de estratgias, produtos, servios e canais
de atendimento compatveis com as oportunidades e os
desafios conjunturais e tendncias futuras nos diversos
20
Enquanto o sucesso pode depender de contextos especficos, as causas do fracasso podem remeter a fatores
e condicionamentos no conjunturais passveis de generalizaes. Parafraseando Paulo Freire, a pedagogia do
insucesso pode ser at mais efetiva que a pedagogia do
sucesso na busca da inovao, da transformao positiva. fundamental considerar essa nuance em qualquer
processo educativo.
Portanto, s faz sentido refletir teoricamente sobre a prtica se o objetivo buscar transformaes criativas. Essa
postura crucial, especialmente quando se trata de relaes de mercado, tanto nas unidades empresariais, quanto nas entidades que tm por misso apoi-las, como o
caso do Sebrae em relao s MPE.
Salto de qualidade
segmentos de MPE e territrios, nos quais eles esto inseridos. Erros e fracassos tambm constituem importantes
elementos da reflexo terica da prtica, pois podem fornecer lies sobre fatores que dificultam ou, at mesmo,
impedem o alcance dos resultados esperados. Avaliar e
extrair lies sobre o que no funcionou e o porqu,
em determinado contexto, fundamental para evitar que
se cometam os mesmos erros na estruturao de projetos,
produtos e metodologias para o atendimento de MPE.
O Sistema Sebrae avanou muito nos ltimos anos, ampliando sua presena em todo o territrio nacional e logrando nmeros significativos de atendimentos s micro
e pequenas empresas. Hoje, alm de dar continuidade
ampliao da vertente quantitativa de suas aes, o Sebrae
est empenhado em dar um grande salto qualitativo no
21
atendimento a seus clientes. Sua agenda vem sendo adensada com a anlise crtica de suas estratgias de atendimento, a adoo de metas mobilizadoras, a execuo de
programas nacionais e a concepo de novos produtos focados no estmulo incluso produtiva e inovao, fator
decisivo no incremento da produtividade e da competitividade e sustentabilidade dos pequenos negcios.
Para concretizar o pretendido salto de qualidade, o Sebrae
precisa contar com colaboradores dotados de crescente capacidade analtica. Com a expanso da capacidade
de atendimento, as atenes voltam-se para a efetividade
da assistncia tcnica prestada, traduzida no aumento da
competitividade das MPE e seus impactos socioeconmicos um ambiente econmico de crescente concorrncia.
Aceitos os conceitos desenvolvidos por Paulo Freire, o Sebrae desenvolve suas aes predominantemente em uma
tendncia ativista. A contrapartida, no outro extremo,
seria privilegiar o pensamento reflexivo (teoria), caindo-se
na postura que Freire define como verbalismo. Mas essa
simplificao maniquesta no favorece os necessrios
avanos em direo ao novo.
A rigor, ativismo ou verbalismo no so boas opes
estratgicas se tomadas isoladamente. O equilbrio entre
essas duas atitudes, privilegiando-se a interao dialtica
entre teoria e prtica, a melhor estratgia para o enfrentamento de problemas complexos, que normalmente no
se resolvem com solues simples.
Os artigos que integram esta coletnea contribuem para
a superao da falsa dicotomia entre teoria e prtica. Os
gestores de programas nacionais foram incentivados a
refletir sobre os desafios e perspectivas, tomando por
22
Ao coligir sua experincia na presente publicao, o Sebrae avana nessa direo, focado na relao dialtica
entre teoria e prtica. Com isso, a reflexo terica agrega
valor ao cotidiana no atendimento aos nossos clientes,
potencializando-se a interao entre ampla rede de atores,
internos e externos, que contribuem para seus resultados.
Alguns exemplos
Os artigos que inauguram esta coletnea apresentam reflexes sobre a estratgia e a implementao dos programas nacionais do Sebrae. A seguir, alguns exemplos de
reflexes sobre a prtica desses programas.
No artigo de Pedro Pessoa, que trata do programa
Sebraetec, pgina 48:
De modo geral, as pequenas empresas ainda no percebem inovao como fator fundamental de competitividade. O senso comum de que inovao algo
caro; para grande e mdia empresa; no se aplica a
segmentos tradicionais de negcios. Mas crescente
o percentual de pequenas empresas motivadas para a
inovao que devem receber ateno especial, visto que
tm dificuldades para acessar consultorias tecnolgicas.
base experincias longamente acumuladas nos processos de execuo de seus respectivos programas. Trata-se do incio de um esforo coletivo para transformar o
esforo ativista predominante no Sebrae, buscando
alcanar um novo patamar, no qual se privilegie a relao dialtica entre teoria e prtica. Um novo patamar
que se localize a meio caminho entre ativismo e verbalismo, como os define Paulo Freire.
23
Do artigo de Marcus Vinicius Bezerra, Hugo Roth e Jane

Blandin, sobre o programa Agentes Locais de Inovao
(ALI), pgina 63, vale destacar:
A pequena abertura para solues de inovao nas empresas atendidas bloqueia o investimento em muitos
aspectos identificados pelo ALI. Muitas empresas ainda
desacreditam nos resultados do programa. Por isso, o
trabalho de convencimento dos ALI ser muito fundamental para que as consultorias sejam bem-sucedidas.
O primeiro trabalho dos agentes o de convencer o empresrio de que ele, o ALI, deve ser o brao direito dele e
de sua empresa.
Por sua vez, no artigo de Hannah Salmen, alusivo ao

programa Sebrae Mais, pgina 34, merece citao o
seguinte trecho:
Espera-se, com isso, que o proprietrio de uma empresa
de pequeno porte, uma vez atendido em uma das oito
solues do programa, possa atingir um alto patamar de
satisfao, a ponto de buscar continuidade no processo
de aperfeioamento da gesto de sua empresa, demandando mais solues, aplicando-as e, consequentemente, atingindo maior competitividade.
J no artigo de Joana Bona Pereira, referente ao programa Negcio a Negcio, destacamos, pgina 73:
A visita de um agente para atendimento in loco, gratuito
e personalizado, uma estratgia mais efetiva e, certamente, tem mais a contribuir para o desenvolvimento
desses empreendimentos do que, por exemplo, o envio de correspondncias de apresentao do Sebrae,
cartilhas etc. Isso particularmente vlido no caso de
novos empreendimentos.
24
O sucesso da Copa realizada na frica do Sul em 2010

deve servir de referncia ao Brasil. Contudo, fundamental que o pas tenha em mente tambm os erros cometidos
pelos sul-africanos, aprendendo com eles para minimizar
os riscos do evento no Brasil. Os produtos licenciados
so um exemplo claro de oportunidades que devem ser
aproveitadas pelas micro e pequenas empresas. Por isso,
articular com as instituies responsveis pelos direitos de
uso essencial, a fim de evitar que esse mercado seja
atendido por empresas de fora do pas-sede.
E no artigo Augusto Togni de Almeida Abreu sobre o

programa Territrio da Cidadania, pgina 90, interessante observar:
A experincia adquirida demonstrou que, de fato, as
polticas pblicas, a convergncia de iniciativas e a interveno das diversas instituies (pblicas, privadas e
da sociedade civil) so extremamente fundamentais ao
desenvolvimento dessas localidades. No caso especfico
dos TC, apesar de a maioria dos municpios apresentar
caractersticas predominantemente rurais e com significativa presena de produtores rurais, assentados e comunidades quilombolas e indgenas e da existncia de diversas iniciativas direcionadas exclusivamente para esse
pblico, importante reforar que elas por si s no so
suficientes para promover o desenvolvimento econmico
e sustentvel dessas localidades.
Sobre o programa Sebrae 2014, no artigo de Dival Schmidt

Filho e Larissa Natrio, pgina 111, temos a seguinte citao:
25
Incluso, inovao e
empreendedorismo
A conjuntura favorvel e a experincia acumulada ao

longo de 39 anos nos oferecem a oportunidade mpar
de massificar, com qualidade, a atuao do Sebrae em
todo o territrio nacional. Os programas nacionais so
importantes elementos dessa estratgia que contempla,
simultaneamente, os desafios da incluso produtiva, da
inovao e do fomento ao empreendedorismo.
26
O vetor central e indutor da estratgia objetiva uma migrao da atitude ofertista, invariavelmente reativa e redutora de complexidades, para uma postura proativa,
que parte do diagnstico, preferencialmente in loco, da
situao da empresa em suas potencialidades e debilidades, disponibilizando produtos e servios de desenvolvimento empresarial adequados s oportunidades e
s exigncias do mercado.
Essa estratgia pressupe um alto grau de conhecimento
da realidade, do ambiente de negcios e de tendncias
futuras e uma segmentao do atendimento com produtos, servios e canais para os diferentes tipos de clientes
(empreendedor individual, microempresa, pequena empresa, agronegcio e candidato a empreendedor).
Conhecimento e atendimento, teoria e prtica so faces

de uma mesma moeda que no devem ser consideradas
isoladamente, pois existe uma relao dialtica entre elas.
A teoria orienta a prtica e a prtica retroalimenta a teoria. Por ltimo, mas no menos importante, fundamental
compreender que reflexes envolvendo teoria e prtica
no podem ser apartadas do contexto em que esto inseridas. Caso contrrio, no contribuiro para o processo
transformador da realidade em que se quer intervir.
No existe nada mais prtico do que uma boa teoria! E

uma boa teoria surge na relao dialtica com a prtica.
Na prtica a teoria outra?
27
As solues, embora intercomunicantes, como a maioria

dos temas do campo da gesto, so independentes, ou
seja, cabe ao cliente em conjunto com o profissional do
atendimento identificar qual delas a melhor opo para
a sua demanda e qual ser o momento de sua aplicao.
A expectativa que a pequena empresa evolua a ponto
de mudar de patamar competitivo e sua satisfao a impulsione ao aperfeioamento constante de seus produtos
e processos, fortalecendo sua relao com os clientes e o
seu posicionamento no mercado.
O Sebrae Mais e a
capacitao das
pequenas empresas
O Sebrae Mais e a capacitao das pequenas empresas
Hannah Salmen1
A Lei Complementar n 123, de 14 de dezembro de 2006,

em seu Captulo II, art. 3 define:
II no caso das empresas de pequeno porte, o
empresrio, a pessoa jurdica, ou a ela equiparada,
aufira, em cada ano-calendrio, receita bruta superior a
R$ 240.000,00 (duzentos e quarenta mil reais) e igual ou
inferior a R$ 2.400.000,00 (dois milhes e quatrocentos
mil reais). Essa definio independe do nmero de empregados ou atividade econmica2.
Em geral, empresas de pequeno porte no so provenientes do segmento de microempresas, como um sinal linear
de crescimento. Isso quer dizer que no necessariamente
uma microempresa se tornar uma empresa de pequeno
porte. Essas, muitas vezes, so constitudas para atuao
em mercados especficos e j nascem com tal caracterizao legal, sendo um agente expressivamente presente
em todas as economias de mercado.
1 Coordenadora nacional do Programa Sebrae Mais. administradora, especialista em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM/RJ), com MBA em Gesto Estratgia
pela Universidade Federal de Alagoas (Ufal). Docente da Universidade de Braslia (UnB), onde
participa dos grupos de pesquisa Consuma - UnB e Inovao e Empreendedorismo-CDT/UnB.
2 Os limites para receita bruta anual esto sendo revistos para ampliao na faixa que compreende R$360 mil e R$3,6 milhes.
30
Em sua histria recente, o Sebrae vem trabalhando fortemente voltado para o atendimento s microempresas,
empreendedores informais, candidatos a empresrios, associaes, cooperativas, alm do desenvolvimento territorial com foco em agronegcios. incontestvel a certeza
de que esse trabalho necessrio ao fortalecimento do tecido empresarial e produtivo do pas e tem sido instrumento
estratgico de desenvolvimento e incluso diante de tantos
avanos socioeconmicos do pas na ltima dcada.
Contudo, mandatrio que o Sebrae se apresente tambm sociedade, em especial classe empresarial, no
s como uma instituio de apoio e fomento, mas tambm
como um agente de desenvolvimento e oferta de produtos e servios empresariais de excelncia, que uma de
suas principais razes de existir, desde sua constituio.
papel do Sebrae e esperado pela classe empresarial
que haja uma continuidade na estratgia de disponibilizao
de solues adequadas para cada momento empresarial,
desde o surgimento da empresa at os seus estgios mais
avanados. Nesse sentido, o programa Sebrae Mais constitui-se como principal produto de capacitao em gesto
para a empresa de pequeno porte e auxilia no processo de
atendimento do Sebrae, por meio de suas estratgias de
fidelizao e relacionamento com clientes.
Dessa forma, ofertar a esse segmento empresarial produtos de excelncia constitui importante desafio na misso
do Sebrae, que de promover a competitividade e o desenvolvimento sustentvel das micro e pequenas empresas e fomentar o empreendedorismo.
31
O Sebrae vem redirecionando suas estratgias e, consequentemente, suas aes para intensificar o atendimento
empresa de pequeno porte nos mais diversos segmentos econmicos, com destaque para inovao e para capacitao em gesto.
Atualmente, o Sebrae refora esse posicionamento no mbito da tecnologia e inovao com os programas nacionais
Sebraetec e Agente Local de Inovao (ALI), que proporcionam, respectivamente, consultorias tecnolgicas subsidiadas e atendimento personalizado para a inovao em
pequenas empresas.
Na capacitao em gesto, o programa Sebrae Mais ganhou fora com o desenvolvimento de um portflio arrojado,
ajustado demanda do segmento da pequena empresa,
em especial aquela avanada. Essa denominao no traduz um recorte legal, sendo definida apenas em mbito tcnico e para uso do Sistema Sebrae.
Assim, definiu-se tecnicamente que o pblico-alvo do programa Sebrae Mais a pequena empresa que possui as
seguintes caractersticas:
1. Dois ou mais anos de vida.
2. Mais de nove funcionrios.
3. Um modelo bsico de gesto implantado, mas
que deseje aperfeio-lo e moderniz-lo, com vista
ao seu crescimento, ganho de competitividade e
ampliao de mercados.
O Sebrae Mais um programa de capacitao em gesto
para a pequena empresa que possui uma gama significativa
de orientao personalizada (consultoria), implementao
rpida dos contedos de suas solues, permitindo ao seu
32
cliente uma velocidade de ao necessria ao atingimento

efetivo de resultados, o que proporciona vantagem competitiva destacada frente s demais capacitaes tradicionais
disponveis no mercado.
Orientao personalizada
O portflio do Sebrae Mais rene oito produtos, denominados solues a partir do entendimento de que, alm
de contemplarem um servio agregado ao da capacitao, a orientao personalizada tambm vem ao encontro
do que o mercado demanda.
Os principais temas de interesse coletados em pesquisa
qualitativa de 2008 foram agrupados, classificados e traduzidos em seis novas solues. A partir da incorporao
de duas solues j existentes no Sebrae, chegou-se
constituio do portflio atual do programa.
Buscou-se com esse conjunto de solues, hibridez e flexibilidade necessrias para que o cliente possa optar entre
as mais variadas formas de capacitao, seja em metodologia, seja carga horria, seja em tema.
O modelo desenvolvido pelo Sebrae atende s expectativas e aos anseios desse segmento empresarial, segundo
pesquisa qualitativa realizada em 2008 nas regies Nordeste, Sudeste e Sul do pas. Nessa pesquisa, alm de um modelo pedaggico calcado no aspecto prtico, customizado
e de rpida implementao, ficaram evidentes os principais
temas de interesse das empresas de pequeno porte, o que
resultou na estruturao do portflio atual do programa.
importante frisar que as solues apesar de intercomunicantes, como quaisquer temas do campo da gesto, so
33
independentes, ou seja, cabe ao cliente em conjunto com o

profissional do atendimento identificar qual a melhor soluo
para a sua demanda e para o momento de sua aplicao.
Alm do foco no cliente, a estratgia de gesto do programa prev que haja uma poltica de fidelizao em 50%
dos atendimentos, caracterizada pela utilizao de pelo
menos uma soluo por ano para que se possa mensurar
efetivamente impactos e aplicabilidade.
34
Espera-se, com isso, que o proprietrio de uma empresa

de pequeno porte, uma vez atendido em uma das oito
solues do programa, possa atingir um alto patamar de
satisfao, a ponto de buscar continuidade no processo
de aperfeioamento da gesto de sua empresa, demandando mais solues, aplicando-as e, consequentemente, atingindo maior competitividade.
As solues do Sebrae Mais so:
1.
Estratgias Empresariais.
2.
Gesto Financeira Do Controle Deciso.
3.
Encontros Empresariais.
4.
Empretec.
5.
Ferramentas de Gesto Avanadas FGA.
6.
Gesto da Inovao Inovar para Competir.
7.
Gesto da Qualidade.
8.
Planejando para Internacionalizao.
Quadro 1 Portflio do programa Sebrae Mais

Soluo
Objetivo/Metodologia
Durao/Formato
Empretec
uma soluo desenvolvida pela Organizao das Naes Unidas (ONU) que identifica, estimula e desenvolve
o comportamento empreendedor. Por meio de jogos,
exerccios e debates, o participante incentivado a promover mudanas no seu comportamento, aperfeioando
suas habilidades, tendo maior segurana nas decises,
melhor planejamento e aumento das chances de sucesso do seu negcio.
Metodologia: vivencial.
- 60 horas de capacitao realizadas em

06 dias de imerso.
Encontros
Empresariais
Tem como objetivo promover a interao de empresrios

de um mesmo ou de vrios setores, por meio de um
ciclo de eventos planejados em que so apresentados
e debatidos temas de interesse empresarial, gerando
aprendizado entre os participantes e a criao, ou fortalecimento de redes de relacionamentos.
Metodologia: presencial.
Estratgias
Empresariais
uma soluo que une teoria e aplicao prtica para

auxiliar as empresas na tomada de decises estratgicas. Tendo como ponto de partida um diagnstico da
empresa e do setor em que ela atua, a metodologia
auxilia o empresrio a traar um plano estratgico de
ao, desenvolvido durante os encontros presenciais e
nas orientaes individualizadas em cada empresa.
- 36 horas de capacitao.
- 11 horas de consultoria individual.
- 03 meses de acompanhamento.
Ferramentas
de Gesto
Avanadas
FGA
Soluo criada para promover a implantao de um

modelo de gesto baseado em indicadores e metas, que
proporcionem o acompanhamento sistemtico da execuo e dos resultados. O propsito maior dessa soluo
educacional contribuir para que os empresrios desenvolvam tanto o pensamento estratgico quanto a prtica
do estabelecimento de estratgicas para suas empresas
- 127 horas de consultoria por empresa

- 76 horas de
workshops.
- 08 horas de encontros.
- Total de 211 horas
(um ano).
Gesto
Financeira
Do Controle
Deciso
uma soluo semipresencial que utiliza a internet para

interao com o consultor durante o processo de capacitao, realizado na prpria empresa. Entre os temas
tratados esto controles financeiros, capital de giro,
liquidez, indicadores de desempenho e planejamento
oramentrio.
Metodologia: semipresencial.
- 90 dias de durao
- Momentos presenciais e assessoria
personalizada pela
internet.
Gesto da
Inovao
Inovar para
Competir
Apresenta conceitos e exemplos de diferentes tipos de

inovao, destacando as maneiras para que a pequena
empresa tambm inove, constantemente aumentando a
sua competitividade. Ao final, elaborado um conjunto
de aes prticas para incentivar o estabelecimento de
uma cultura da inovao nas empresas participantes.
- 15 horas de capacitao divididas em

cinco encontros.
- 03 horas de consultoria por empresa.
- 03 a 06 encontros,
com at 2h30 de
durao cada.
35
36
Soluo
Objetivo/Metodologia
Durao/Formato
Planejando
para Internacionalizao
Auxilia o empresrio a planejar e implantar o processo de

internacionalizao, seguindo um passo a passo prtico.
So abordados conceitos e formas de internacionalizao, permitindo aos participantes compreender as relaes entre um pequeno negcio e o mercado global, e a
importncia do planejamento para a internacionalizao
como forma de tornar a empresa mais competitiva.
Metodologia: presencial
- 16 horas de capacitao, divididas em

04 encontros
Gesto da
Qualidade
Visa implantao de um processo contnuo de gesto

da qualidade rumo excelncia, com a introduo de
novas crenas e atitudes, gerando melhoria no ambiente
de trabalho, prticas gerenciais focadas na satisfao do
cliente e no aumento da competitividade.
composta por cinco cursos sequenciais para uma
formao avanada em gesto da qualidade.
Metodologia: presencial
- Uma palestra de
abertura de 02 horas
de durao
- 96 horas de capacitao
Fonte: UCE/Sebrae
Aps a realizao da pesquisa qualitativa em 2008, iniciou-se a fase piloto das solues e, posteriormente, os
atendimentos s empresas que, em 2009, contabilizaram
aproximadamente 1,2 mil.
Em 2010, o Sistema Sebrae conheceu uma de suas mais
ousadas estratgias, as Metas Mobilizadoras. Foram seis
metas que conclamaram o Sistema a refletir sobre seus
processos e, principalmente, sobre os seus resultados e
os segmentos atendidos.
A Meta nmero 5 previa o atendimento a 30 mil pequenas empresas avanadas, em 2010. No final do ano, foram atendidas 41.805 empresas. O grfico, na pgina 37,
mostra o volume de atendimentos ms a ms em todo o
pas naquele ano.
Grfico 1 Atendimentos Sebrae Mais em 2010

8.571
8.895
Meta: 30.000
Realizado: 41.805
5.724
5.190
4.276
2.729
1.598
104
117
jan
fev
2.065
1.777
759
mar
abr
maio
jun
jul
ago
set
out
nov
dez
Durante a elaborao do Planejamento Plurianual do Sistema Sebrae, PPA 2011-2013, o ento projeto Sebrae Mais
ganhou status de programa nacional, tendo em seu bojo o
refinamento de sua estratgia, agora mais focada no segmento pretendido. Alm de um objetivo comum a todo o
Sistema Sebrae, h o compartilhamento de um mesmo conjunto de resultados, metas e desafios, conforme Quadro 2.
Quadro 2 Estratgia do Programa Sebrae Mais

Objetivo
Aumentar o nvel de competitividade das pequenas empresas atendidas pelo programa
Resultados/
Metas
Atender a 183 mil pequenas empresas at 2015, sendo: 30 mil em 2011; 33 mil em 2012;
36,3 mil em 2013; 39,9 mil em 2014; e 43,8 mil em 2015.
Fidelizar 50% e atingir 70% de satisfao das empresas, at 2015.
Aumentar em 20% a competitividade das pequenas empresas at 2015.
Desafios
Ter equipe de gestores qualificada, trabalhando de forma cooperada e dedicada ao programa.

Ter equipe de consultores e/ou parceiros na quantidade necessria, com perfil adequado e
devidamente qualificada para aplicao das solues do programa.
Cada Sebrae nos estados deve ter estrutura, pessoas e processos de atendimentos adequados ao pblico do programa.
Estratgia
de Atuao
Ampliao da estrutura de atendimento e dos recursos para proporcionar ganhos efetivos

pequena empresa.
Avaliao permanente dos impactos gerados no desempenho das empresas participantes
do programa.
Definio de uma estratgia de mercado que vise gerao de receita para o Sebrae nos
estados com a venda das solues do programa.
Realizar anualmente o Encontro Nacional do Programa Sebrae Mais para avaliar resultados
e perspectivas.
Fonte: UCE/Sebrae
Fonte: UCE/Sebrae.
37
O Sebrae Mais funciona por meio de adeso do Sebrae

nos estados que elaboram projetos alinhados com essas
diretrizes e aportam at 50% dos recursos para o programa no estado.
Neste ano, o Sebrae em 24 estados aderiu ao programa,

alm da sinalizao positiva dos demais. A oferta das solues do Sebrae Mais ocorre em todo o pas.
38
A previso oramentria do programa Sebrae Mais que

sejam investidos ao longo dos prximos quatro anos, por
parte do Sebrae Nacional, mais de R$ 152 milhes. Quando somados aos investimentos estaduais, espera-se que
os valores sejam superiores a R$ 340 milhes.
Perspectivas
O programa Sebrae Mais comeou o ano com viso de
longo prazo e d incio a um conjunto de aes que se
consolidaro no quadrinio 2012-2015, com vista ao
cumprimento de suas metas. Isso quer dizer que as negociaes necessrias implementao de aes j planejadas, bem como a execuo de novas aes decorrentes
de oportunidades ou quaisquer outras mudanas no contexto ao qual o programa est inserido, so pensadas em
perspectiva estratgica e de longo prazo.
Prope-se, ento, a convergncia da atuao do Sebrae
Nacional e das 27 unidades da Federao em mbito externo (macroambiente) e interno (microambiente) quanto
ao programa e ao tema: aperfeioamento e modernizao
da gesto da empresa de pequeno porte. Deve estar claro
para o Sistema Sebrae que a operao do programa ocorre com base em trs premissas fundamentais, conforme
diagrama na pgina 39.
Diagrama 1 Programa Sebrae Mais:

premissas fundamentais
Foco no
cliente
Excelncia
nas solues
Gesto para
resultados
O Sebrae Mais, alm de fornecer capacitao de ponta e

subsidiada para a empresa de pequeno porte, deve ser
um dos principais pilares para um posicionamento de liderana do Sebrae no mercado de capacitao empresarial.
Cabe ao Sebrae ser referncia nesse segmento por diversos aspectos, tais como sua histria de quase 40 anos no
atendimento empresa de pequeno porte, o que resulta
claramente em expertise instalada, sua capilaridade, seu
papel junto sociedade, mas, fundamentalmente, pela
excelncia naquilo que disponibiliza.
Somam-se os impactos positivos nas empresas atendidas
e a diversidade dos canais de atendimento empresa de
pequeno porte (atendimento individual, atendimento coletivo e atendimento nas empresas clientes, por agentes locais
de inovao). nessa perspectiva que o Sebrae deve continuar atuando no mercado de capacitao empresarial.
Estamos avanando na compreenso da importncia do
papel de cada ator em tal processo, atuando para a constante qualificao do atendimento empresa de pequeno
porte e para a agregao de valor aos servios prestados,
preservando uma identidade nacional s solues do Sebrae Mais e, principalmente, primando por maior conhecimento e melhor relacionamento com clientes.
Fonte: UCE/Sebrae.
39
Esse cenrio deve ser visto como consequncia do conjunto de desafios do programa em todo o pas. Para atingir o
nvel de qualidade requerido, fundamental que o Sebrae
no estado disponha de gestores qualificados, trabalhando
de forma cooperada e dedicada, equipe de consultores e/
ou parceiros na quantidade necessria, com perfil adequado para aplicao das solues do programa.
Nos prximos quatro anos, haver uma srie de aes que
visam a consolidar uma estratgia comercial nacional do
programa Sebrae Mais. Alm dessas aes, periodicamente haver avaliaes que consolidem as solues ofertadas, como pesquisas de impacto, avaliao de qualidade
por meio de grupos de controle, benchmarking nacional e
internacional sobre melhores prticas em gesto para a pequena empresa, alm de aes articuladas com as demais
unidades de atendimento do Sebrae.
Espera-se, com isso, potencializar a gesto do programa em
mbito estadual, permitindo a gerao de receitas para o Sebrae nos estados, alm de maior apoio do Sebrae Nacional
nesses ambientes, aumentando assim a ao cooperada e
em rede que a estratgia de atuao do programa prope.
Concluses
A partir da definio estratgica de atuao por meio de programas nacionais em que se insere o Sebrae Mais, o Sistema
Sebrae idealiza um novo modelo de conceber e disponibilizar
capacitao empresarial para a pequena empresa em forma,
contedo e acesso inditos, e isso, por si s, histrico.
imprescindvel que se perceba, aps o incio desse processo, no s uma forma diferente e nova de estruturar a
rotina de trabalho do Sistema Sebrae, em especial da rede
40
de capacitao empresarial e de seus clientes internos, mas

sim um momento nico de ampliao de oportunidades.
O desafio do Sebrae Mais ultrapassa a concepo e a disponibilizao de um produto para o atendimento massificado
pequena empresa. O programa colabora com o processo
de qualificao no atendimento a um cliente especfico, na
medida em que traz luz de todo o processo de gesto do
programa um forte aspecto mercadolgico. O Sebrae Mais
contribui no s com um novo posicionamento de produto
no mercado da capacitao empresarial, mas tambm com
o prprio fortalecimento da imagem do Sebrae.
Esse desafio abrange estratgias e operaes decorrentes
do desempenho do Sebrae nos estados e do prprio Sebrae Nacional, na medida em que requer no s intensidade em sua gesto, mas tambm na articulao interna em
todas as suas dimenses. Por fim, crucial potencializar a
utilizao do Sebrae Mais em todos os canais de atendimento disponveis empresa de pequeno porte.
fundamental e necessrio, portanto, que os canais de
atendimento do Sebrae apropriem-se do Sebrae Mais e
o conectem ao cliente com excelncia, agilidade e confiabilidade. Essa uma relao que deve ser pautada por
entendimento, colaborao interna e, principalmente, conhecimento e relacionamento com o cliente, a essncia
do Sebrae.
O programa Sebrae Mais vislumbra que, at 2015, 183 mil

empresas de pequeno porte possam acessar suas solues
por meio de seus principais canais (atendimento individual,
atendimento coletivo e agentes locais de inovao). Pelo
menos metade das empresas atendidas ter acesso a uma
soluo do Sebrae Mais no perodo. So metas grandiosas,
do tamanho da importncia do Sebrae no cenrio nacional.
41
A globalizao dos mercados e a abertura da economia

brasileira exigem de nossas empresas, independentemente do porte, capacidade de competir em padres mundiais. Nesse contexto, assume importncia estratgica a
inovao em processos, produtos e servios para que os
pequenos negcios conquistem novos mercados.
Sebraetec: inovar preciso!

Pedro Pessoa1
Introduo
Em todo processo reflexivo, para que se consiga agregar
valor, o encadeamento lgico das ideias expostas exige contextualizao e foco em algo concreto. A reflexo
feita neste artigo, que passa pela convico de que existe relao dialtica entre teoria e prtica, leva em conta a globalizao de mercados e suas consequncias,
o crculo virtuoso que caracteriza a economia brasileira
na atualidade, o conceito de inovao adotado pelo
Sebrae; como as micro e pequenas empresas posicionam-se frente inovao e tecnologia, e, finalmente,
como as entidades prestadoras de servios tecnolgicos
esto posicionadas em relao s empresas de pequeno
porte. Esse conjunto de temas e suas interfaces constituem o contexto que norteia as ideias expostas neste artigo. luz do contexto definido, sero feitos comentrios
a respeito dos desafios que devem ser enfrentados.
No entanto, o alinhamento de consideraes baseadas
em anlise terica e estratgica de aspectos prticos
do processo de execuo do Sebraetec Servios em
Inovao e Tecnologia constitui-se no foco pretendido
para o artigo.
1 Gestor nacional do Programa Sebraetec, administrador, formado na Universidade Federal Fluminense. Trabalha no Sebrae Nacional desde 2008, atuou na coordenao nacional de Projetos
Multissetoriais Agronegcio.
44
No que tange agregao de valor, pretende-se que o artigo

resulte na melhor compreenso do que o Sebraetec, suas
potencialidades e desafios. Que contribua para a ampliao quantitativa e qualitativa dos resultados desse produto
como instrumento destinado a levar inovao e tecnologia
aos pequenos negcios. Alm disso, que seja fator positivo
na consolidao de cultura institucional caracterizada pela
busca permanente do equilbrio entre teoria e prtica.
A globalizao dos mercados transformou inexoravelmente

os padres de competio. Eles foram internacionalizados.
Uma pequena empresa industrial no concorre apenas
com empresa similar localizada no seu bairro ou em bairro
vizinho. Nos dias atuais, ela pode estar competindo com
produtos fabricados do outro lado do mundo. Produtos
que aqui chegam com mais qualidade, inventividade e a
preos menores que os por ela praticados.
Para ser competitiva e manter-se no mercado, independentemente de seu porte, a empresa ter de inovar permanentemente seus processos, produtos e servios.
Cada vez mais ter de estar atenta aos parmetros vigentes no mercado internacional. Os consumidores, de
forma crescente, exigem produtos e servios com classe
mundial no atendimento de suas necessidades.
Globalizao e crculo virtuoso
A economia brasileira, por sua vez, passou por notveis

transformaes nos ltimos 20 anos. Na ltima dcada
do sculo XX, abriu-se. Deu-se fim reserva de mercado
para produtos fabricados internamente. Nossas empresas
passaram a enfrentar concorrncia em padres internacionais vigentes no mercado global.
45
O lado dramtico da abertura da nossa economia caracterizou-se, em um primeiro momento, por falncias e
desemprego em determinados segmentos. O lado positivo foi o despertar para a necessidade de se avanar
em competitividade.
Como fatores determinantes de competitividade, durante

muito tempo falou-se em produtividade. Evoluiu-se para
qualidade. Hoje, fala-se em conhecimento, tecnologia,
inovao e sustentabilidade.
Ainda na ltima dcada do sculo passado, o Brasil conseguiu livrar-se da ciranda inflacionria, fato que colocou
a economia brasileira em outro patamar. Abriu-se a possibilidade para indivduos, empresas, poder pblico e entidades do terceiro setor planejarem suas aes com base
em cenrios de mdio e de longo prazos. O planejamento
estratgico viabilizou-se em nosso pas.
Durante a primeira dcada deste sculo, o Brasil quebrou o paradigma que contrapunha crescimento econmico distribuio de renda. Provou-se que crescimento
da economia e distribuio de renda no so incompatveis. Pelo contrrio: distribuio de renda retroalimenta o
crescimento econmico. Esse o combustvel que conduz ao conceito mais amplo de desenvolvimento econmico e social.
O poder pblico passou a intensificar polticas de transferncia de renda a camadas mais pobres da populao
brasileira, integrando ao mercado de consumo mais de
30 milhes de indivduos. O perfil da demanda agregada
da economia brasileira transformou-se quantitativamente. O mercado interno ampliou-se. Criaram-se milhes
de empregos.
46
Em termos qualitativos, por fora da abertura da economia

e do poder das tecnologias de comunicao, que democratizaram o acesso s informaes, a demanda agregada tambm se transformou. Os consumidores brasileiros
passaram a ser mais seletivos e exigentes.
Inovao, Sebrae
e pequena empresa
O Sebrae, em funo da realidade das micro e das pequenas empresas, adota um conceito bastante flexvel de inovao. Obviamente, no abandona o princpio fundamental
ditado pelas relaes de mercado: a empresa inova para
ser competitiva. Lgica que independe do porte das empresas. De acordo com a Lei Geral da Micro e Pequena
Empresa, inovao a concepo de um novo produto
ou processo produtivo, bem como a agregao de novas
funcionalidades ou caractersticas ao produto ou processo que implique melhorias incrementais e efetivo ganho de
qualidade e produtividade, resultando em maior competitividade no mercado.
Nesse contexto, as relaes de mercado transfiguram-se.

A competio pela preferncia dos consumidores se acirra
entre as empresas. Os padres so globais. A necessidade de inovar para ser competitivo no mais uma opo
fortuita. Passa a ser algo inevitvel.
Recentemente, no intuito de facilitar a compreenso de algo

que parece complexo, diz-se no Sebrae que inovar fazer
diferente, para fazer melhor. Que mensagem transmitida por essa afirmao? Fazer diferente tem conotao
ampla. Em uma empresa, o fazer diferente pode significar
47
o lanamento de novos produtos, mudanas em processos produtivos; utilizao de novos canais de comercializao; novas formas de relacionamento com clientes e
fornecedores; aperfeioamentos no desenho de produtos;
utilizao de embalagens diferentes etc. Por sua vez, a expresso para fazer melhor tem a ver com eficincia, com
impactos nos resultados empresariais. Por exemplo: diminuir o tempo de fabricao; aumentar a produtividade por
empregado ou por unidade de capital investido; reduzir o
tempo de entrega de produtos e servios; reduzir custos
unitrios; reduzir o consumo de energia etc.
Essa forma de compreender o significado de inovao
estar presente no desenrolar deste artigo. Para o Sebrae, inovao prioridade em seu Mapa Estratgico.
Suas Diretrizes Oramentrias determinam o percentual mnimo de 20% em termos de aplicaes em solues de inovao e tecnologia em benefcio das micro e
pequenas empresas.
De modo geral, as pequenas empresas ainda no percebem inovao como fator fundamental de competitividade. O senso comum de que inovao algo caro;
para grande e mdia empresa; no se aplica a segmentos
tradicionais de negcios. Mas crescente o percentual de
pequenas empresas motivadas para a inovao que devem receber ateno especial, visto que tm dificuldades
para acessar consultorias tecnolgicas.
O pas conta com uma vasta rede de instituies prestadoras de servios tecnolgicos. Essas entidades, na
maioria das vezes, no dispem de conhecimentos especficos voltados para as necessidades das empresas
de pequeno porte. Esse aspecto de ordem qualitativa ,
de certa forma, o reverso da medalha que apresenta na
48
Em termos quantitativos, est claro que existe necessidade de incluir outros atores nessa rede de entidades
prestadoras de servios tecnolgicos, tais como: universidades, fundaes, centros de pesquisa, escolas tcnicas, escritrios de design, empresas juniores, entidades
do Sistema S, entre outras.
Outro aspecto que merece ateno especial refere-se
distribuio geogrfica das entidades que potencialmente podem suprir servios tecnolgicos apropriados s
empresas do segmento de pequeno porte. Evidencia-se
considervel concentrao dessas entidades nas regies
mais desenvolvidas do pas.
Desafios a enfrentar
outra face o senso comum de que inovao no algo

aplicvel a essas empresas. Por via de consequncia,
a inexistncia de uma demanda qualificada e em volume expressivo motivaria a ausncia de oferta massiva de
servios tecnolgicos apropriados s necessidades das
micro e pequenas empresas.
luz do cenrio traado, como agncia de fomento e

de assistncia tcnica s micro e pequenas empresas,
o Sebrae, como primeiro desafio, deve intensificar ainda
mais suas aes voltadas para a sensibilizao dessas
empresas quanto importncia estratgica da inovao
como fator de competitividade. Ou seja, promover com
mais vigor a ampliao da demanda das empresas de
pequeno porte por assistncia tcnica que vise s inovaes, o que ainda merece especial ateno.
49
Como segundo desafio, o Sebrae deve ampliar aes direcionadas ao aumento da oferta de servios tecnolgicos
adequados realidade das micro e pequenas empresas.
preciso avanar para uma nova escala de acesso a esses servios.
O terceiro desafio o de financiar de forma apropriada

as consultorias tecnolgicas direcionadas s empresas
de pequeno porte. Hoje, via Sebraetec, o Sebrae subsidia
esses custos razo de 80% a 90%. As empresas beneficiadas responsabilizam-se pelos 10% ou 20% restantes.
Ocorre que, na dependncia das recomendaes constantes dos relatrios das consultorias tecnolgicas realizadas, algumas micro e pequenas empresas tero de fazer
investimentos para inovar. Como nem sempre as empresas dispem de recursos para tal, configura-se um quarto
desafio: como evitar que as consultorias tecnolgicas gerem expectativas que no se concretizaro por dificuldade
de acesso a financiamento para investimentos voltados
inovao? Esse ltimo desafio ainda no est adequadamente equacionado e merece ateno.
Para enfrentar os trs primeiro desafios, o Sebrae destina
20% de seu oramento ao custeio de solues voltadas
para tecnologia, componente de capital importncia para
a inovao nos pequenos negcios.
Foco das reflexes

O Sebraetec o principal produto do Sebrae com o objetivo especfico de levar tecnologia e inovao s micro
e pequenas empresas em todo o territrio nacional. Por
seu intermdio, o propsito promover o atendimento s
50
demandas desse segmento relativas a inovao e tecnologia, com vista obteno de competitividade.
Por intermdio da articulao dos especialistas de mercado do Sebrae com os especialistas em conhecimentos
tecnolgicos (dos ICT e demais entidades fornecedoras
cadastradas pelo Sebraetec), so disponibilizadas solues capazes de conduzir as micro e pequenas empresas
inovao e competitividade. O diagrama exposto a seguir, retrata essa estrutura lgica:
Diagrama 2 Modelo de atuao do Sebraetec
Ocorre que o Sebrae no uma instituio voltada para

a gerao de tecnologia, tampouco supridora direta de
servios tecnolgicos. Com isso, o bom entendimento do
que seja esse programa exige maior elaborao. O Sebraetec, tradicionalmente, considerado um instrumento
estratgico de ao que aproxima as demandas de mercado das empresas de pequeno porte ao conhecimento
disponvel em Institutos de Cincia e Tecnologia (ICT).
Acesso
SEBRAE
Conhecimento
Negcios
Prestadoras
de Servios
Tecnolgicos
ME e EPP
(cliente)
Oferta
Aproximao
Demanda
51
O Sebraetec atua nos seguintes temas junto s micro e

pequenas empresas: qualidade, produtividade, design,
tecnologias de informao e comunicao (TIC), propriedade intelectual e sustentabilidade.
No perodo 20122015, o Sebrae Nacional projeta investir

R$ 463 milhes na execuo do Sebraetec, o que permitir o atendimento de aproximadamente 145 mil empresas.
Importante registrar que o Sebraetec guarda relao direta
e sinrgica com dois outros programas nacionais da instituio: Agentes Locais de Inovao (ALI) e Sebrae Mais.
52
O ALI, por intermdio de bolsistas do Conselho Nacional

de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico (CNPq), que
tm por misso precpua motivar o empresrio para a importncia estratgica da inovao, atua como canal de
distribuio do Sebraetec. A agregao do resultado da
atuao dos ALI com a demanda advinda das carteiras de
projetos setoriais e com a demanda espontnea de empresas que se dirigem ao Sebrae constituem a demanda
efetiva a ser atendida pelo Sebraetec.
O Sebraae Mais, que voltado para capacitao de pequenas empresas, buscando conferir-lhes competitividade e sustentabilidade, agrega valor ao processo mais
amplo e complementar da implementao da inovao
nesse segmento, por meio do curso Gesto da Inovao.
Concluso
Revestem-se de especial destaque os seguintes desafios:

a necessidade de ampliao da rede de instituies parceiras capazes de ofertar servios tecnolgicos s micro e
pequenas empresas; a imprescindibilidade do estabelecimento e a divulgao de um cadastro nacional dessas instituies; a massificao de resultados do programa em
termos de empresas atendidas, sem perda de qualidade;
a articulao de parcerias que viabilizem o financiamento
de investimentos inovadores recomendados pelas consultorias supridas pelo programa; a concepo e a utilizao
de sistemas operacionais que permitam o aperfeioamento do processo de gesto do programa, inclusive a avaliao de seus impactos.
As reflexes tericas sobre aspectos prticos desenvolvidas neste artigo permitem concluir que alguns desafios
tero de ser enfrentados e vencidos para que o Sebraetec
possa cumprir o seu papel de forma plena e com real impacto na competitividade e na sustentabilidade das empresas de pequeno porte em padres globais.
Enfim, inovar preciso, sempre!
53
Uma das principais dificuldades em inserir a inovao

na agenda das micro e pequenas empresas est na
resistncia cultural dos empresrios, fruto do desconhecimento e da viso imediatista da gesto, que espera
retorno rpido das aes implementadas na empresa.
Apoi-los no sentido de fomentar o empreendedorismo
e mudar essa cultura a primeira misso do ALI. Ao
fazer isso, o Sistema Sebrae estimula os empresrios a
serem proativos em inovao, com motivaes como a
busca pela diferenciao frente concorrncia.
Para disseminar inovao

e tecnologia nas micro
e pequenas empresas
Marcus Vinicius Bezerra1
Hugo Roth Cardoso2
Para disseminar inovao e tecnologia nas micro e pequenas empresas
Jane Blandin3
56
O fundador da Microsoft, Bill Gates, nas reunies com os

funcionrios da empresa, costumava motiv-los com a
seguinte frase: Precisamos deixar nossos produtos obsoletos, antes que nossos concorrentes o faam. Por
atuar na rea de tecnologia de informao e de comunicao, segmento marcado pela velocidade como novos
produtos e servios se tornam obsoletos, Bill Gates e a
Microsoft tm a noo exata da importncia da inovao
na vida das empresas.
A inovao, no entanto, no imposio apenas para as
chamadas empresas de tecnologia. Ela deve fazer parte
da agenda cotidiana de todas as empresas como ferramenta de renovao de processos e de produtos, pois
esse um caminho necessrio para as empresas aumentarem sua produtividade e competitividade.
1 Coordenador nacional do programa ALI, do Sebrae. Administrador de empresas, com especializao em gesto de projetos pela Universidade Catlica de Braslia. Professor de Empreendedorismo e Inovao da Faculdade Cecap; j coordenou o Desafio Sebrae.
2 Atua na gesto nacional do Programa ALI, do Sebrae. Formado em relaes internacionais
pela Universidade de Braslia, ingressou no Sebrae/NA pelo Programa de Trainees de 2010. Desde
2008, atua no conselho diretivo de uma ONG; iniciou especializao em Gesto de Projetos.
3 Formada em secretariado executivo pela Faculdade Cecap. Desde 2004 atua na rea de Acesso Inovao e Tecnologia do Sebrae.
O programa comeou em 2008, com dois projetos-piloto,

um no Paran e outro no Distrito Federal. Hoje, o ALI
executado em 22 estados e encontra-se em implantao
em outros trs: Mato Grosso, Rio de Janeiro e Santa Catarina. Apenas em Minas Gerais e So Paulo, o programa ainda no foi iniciado. Desde o incio, o ALI j atendeu mais de 9 mil empresas com solues de inovao.
O oramento para este ano de R$ 31,6 milhes.
A frase de Bill Gates lembrada aqui pode levar falsa
concluso de que inovao afeta apenas ao desenvolvimento de novos produtos. No . O Sistema Sebrae
considera inovao algo totalmente novo ou melhorias
que trazem ganhos significativos para as empresas. Tambm define quatro reas nas empresas que devem estar
em constante processo de inovao, conforme o grfico
na pgina 58.
A inovao fator de sobrevivncia das micro e pequenas

empresas e instrumento necessrio para que elas aumentem sua participao na economia brasileira, consolidando posies no mercado interno e assegurando maior
participao no mercado internacional. Por isso, o Sebrae
criou o programa Agentes Locais de Inovao (ALI) cujo
objetivo massificar solues de inovao e tecnologia
nas micro e pequenas empresas, tornando-as alcanveis
para todos empresrios e/ou empreendedores.
57
Figura 1 reas em constante inovao

nas empresas
INOVAO
58
Marketing
Mtodos
Organizacionais
Fonte: UAIT/Sebrae.
Uma das principais dificuldades de inserir a inovao

na agenda das micro e pequenas empresas est na resistncia cultural dos empresrios, fruto do desconhecimento e da viso imediatista da gesto, que espera
retorno rpido das aes implementadas na empresa.
Ajud-los a mudar essa cultura a primeira misso do
ALI. Ao fazer isso, o Sistema Sebrae estar estimulando
os empresrios a serem proativos na questo da inovao, com motivaes como a busca pela diferenciao
em relao concorrncia.
Os ALI so bolsistas, cujo trabalho desenvolvido para o
Sistema Sebrae servir de base s monografias de concluso de suas atividades acadmicas. Como bolsista
As pequenas empresas so o foco do programa ALI. Isso

se deve ao fato de essas empresas j estarem em estgio
mais avanado na gesto e de reunirem maior capacidade de absoro dos conhecimentos difundidos. Ao priorizar as pequenas empresas, o Sistema Sebrae no est
excluindo as demais, porque essas contam com outros
programas especficos de atendimento, em especial o Negcio a Negcio.
Um das grandes vantagens do programa que, com ele,
o Sistema Sebrae inverte o atendimento. Ao invs de esperar ser procurado pelos empresrios, o Sebrae vai at
eles, faz um diagnstico da gesto da empresa e da sua
capacidade inovativa. Sem que haja necessidade de se
ausentar de seu trabalho, os empresrios recebem ao longo de dois anos consultoria gratuita do Sebrae.
O atendimento personalizado permite que o empresrio
receba de forma individualizada o contedo a ser transmitido pelo ALI. Alm de fornecer atendimento gratuito,
o ALI dirige-se repetidas vezes empresa para conhecer,
avaliar e acompanhar as mudanas provocadas por sua
atuao. Em caso de necessidade de investimentos para
melhoria de processos e de produtos, 80% so bancados
pelo Sistema Sebrae, ficando sob responsabilidade do
empresrio 20% do total dos investimentos.
do Conselho Nacional de Desenvolvimento Cientfico

e Tecnolgico (CNPq), os ALI contam com orientadores acadmicos. A mesma parceria assegura tambm
o acompanhamento dos trabalhos por um especialista
em atividades inovativas que daro suporte aos trabalhos de consultoria executados nas empresas.
59
Outro ponto forte do programa ALI seu atendimento

setorial, que, ao focar em setor econmico/produtivo especfico, o ALI gera ganhos adicionais de especializao
em seu atendimento continuado, o que acaba agregando
valor intangvel consultoria prestada.
O convnio com o CNPq, que assegura o pagamento de

bolsas ao ALI, estratgico para o programa, porque afasta os riscos de aes trabalhistas, visando ao reconhecimento de vnculo empregatcio dos agentes do programa.
60
A massificao do acesso inovao e tecnologia pelas

empresas de pequeno porte destaca-se entre as fortalezas, visto que o antigo paradigma de que inovao e
tecnologia eram temas distantes das micro e pequenas
empresas quebrado, popularizando seus conceitos e
permitindo que novas empresas tenham acesso a elas.
Com o programa ALI, o Sistema Sebrae d um salto qualitativo no atendimento s pequenas empresas, no sentido
de ajud-las na capacitao para atender s exigncias
dos consumidores e no enfrentamento da concorrncia.
Com isso, haver um ganho adicional, pois o trabalho desenvolvido em campo permitir ao Sistema Sebrae aprofundar o conhecimento dos setores atendidos, a partir da
troca de informaes com os ALI.
Outro ponto de destaque do programa sua externalidade positiva, qual seja, a formao de um novo segmento
profissional ALI , por meio da formao de profissionais
com conhecimento especializado em inovao a empresas
de pequeno porte. Ao lidar com profissionais recm-egressos da faculdade, o Sebrae encontra frtil motivao para
trabalho e gerao de resultados, contando assim com a
oxigenao desses jovens no alcance de suas metas e no
atendimento empresa de pequeno porte.
A partir do desenvolvimento do trabalho de suporte consultoria, os bolsistas do CNPq adquirem importante conhecimento e especializam-se nos setores por eles atendidos.
A seguir, apresenta-se o Radar da Inovao, material resultante do trabalho de campo dos ALI. Esse material aborda
as 13 dimenses analisadas pelo ALI. Aps o resultado desse grfico, de posse do score obtido, o ALI formula o plano
de ao para as empresas atendidas. A pontuao mnima
1, e a mxima 5. Para que uma empresa seja considerada inovadora, ela deve apresentar mdia 3 entre todas as
dimenses, e ao menos 11 das dimenses com score 3.
Figura 2 Grau de Inovao

A - Dimenso
Oferta
M - Dimenso
Ambincia inovadora
B - Dimenso
Plataforma
C - Dimenso Marca
L - Dimenso Rede
K - Dimenso
Presena
D - Dimenso Clientes
J - Dimenso Cadeia
de Fornecimento
E - Dimenso Solues
I - Dimenso
Organizao
H - Dimenso
Processos
F - Dimenso
Relacionamento
G - Dimenso
Agregao de Valor
O programa ALI guarda relao particular de complementaridade com o Sebraetec e o Sebrae Mais, tambm programas nacionais do Sebrae. Em suas visitas a campo, o
ALI atua como difusor de tecnologias e solues Sebrae.
Ao realizar diagnstico e atendimento empresa de pequeno porte, o ALI difunde as demais solues do Sebrae
como alternativas ou possibilidades por meio das quais o
empresrio pode implementar inovao em sua empresa.
Contribui tambm na divulgao do prprio Sebrae.
Fonte: UAIT/Sebrae.
61
Oportunidades
Por oportunidades identificam-se possibilidades de desenvolvimento que o programa e os seus envolvidos podem
alcanar, e potencialidades, que podem ser exploradas com
o amadurecimento dele.
Em primeiro lugar, o oramento robusto disponvel para inovao e tecnologia uma oportunidade, por permitir que
grandes investimentos sejam realizados no programa ALI.
62
A aproximao maior com o meio acadmico permite que o

ALI, junto ao orientador, tenha a oportunidade de desenvolver um ensaio com rigor acadmico sobre sua experincia
de atendimento empresa de pequeno porte.
Por ltimo, porm, no menos importante, inovao uma
prioridade estratgica do Sebrae, sendo o programa ALI um
de seus instrumentos.
Entre as ameaas, identificam-se potenciais obstculos externos no controlados pelo Sistema Sebrae que podem
impedir ou dificultar o desenvolvimento do programa. De
forma destacada, a mentalidade elitista do tema dificulta a
atuao de jovens na temtica inovao. Essa participao
ainda gera desconforto em grande quantidade de pessoas
e instituies, que antes acreditam ser a inovao um tema
inalcanvel pelas empresas de pequeno porte e desacreditam no atendimento do ALI.
Alguns argumentos so frequentemente utilizados pelos
empresrios do segmento de pequeno porte, fruto do
desconhecimento sobre o tema e que formam as barreiras culturais, precisam ser rompidos pelos ALI. Veja quadro na pgina 63.
Se no inovar, o que vai acontecer?

Equvocos frequentes sobre inovao
Inovao s para grandes empresas.
As pequenas empresas no inovam porque no
fazem pesquisa.
Inovar caro!
Meu mercado no exige inovao.
No para minha empresa.

Fonte: UAIT/Sebrae
O atual estgio de crescimento da economia brasileira e a

forte demanda por mo de obra qualificada tambm podem ser considerados ameaas ao programa. Isso porque h o risco constante de perda dos bolsistas do ALI,
atrados por outras instituies/empresas, com ofertas de
empregos por tempo indeterminado e sob as regras da
legislao trabalhista em vigor. No caso do ALI, a perspectiva de emprego pelo prazo de dois anos, a partir dos
quais tero de se desligar do programa.
A pequena abertura para solues de inovao nas empresas atendidas bloqueia o investimento em muitos aspectos
identificados pelo ALI. Muitas empresas ainda desacreditam nos resultados do programa. Por isso, o trabalho de
convencimento feito pelo ALI ser fundamental para que as
consultorias sejam bem-sucedidas. O primeiro trabalho dos
agentes o de convencer o empresrio de que ele, o ALI,
deve ser o seu brao direito e de sua empresa.
Eu no preciso inovar.
63
A concentrao de energias no momento atual sobre a

resoluo de algumas das fraquezas apontadas a forma
pela qual a coordenao nacional do programa trabalha
para gerar perpetuidade de suas aes e credibilidade
junto s unidades do Sebrae nos estados. Nesse mesmo
esforo de correo de rumo so contempladas oportunidades e ameaas, todas dialogadas abertamente com
os interlocutores estaduais e nacionais de forma a colher
a maior qualidade de comentrios e sugestes para melhoria do programa.
64
As foras apontadas constituem os principais indicadores

de defesa e promoo do programa que nelas encontram
a sua base de atuao e a sntese de seus princpios e
objetivos, quais sejam, massificar o acesso inovao e
tecnologia por meio da capacitao de ALI para atuar
em atendimento ativo junto empresa de pequeno porte.
Plano ttico
No plano ttico, as frentes que concentraro mais esforos da coordenao nacional so as mesmas que, consequentemente, traro os maiores resultados positivos para
o programa.
Com foco na gesto do conhecimento, pretende-se a sobreposio entre o fim do ciclo anterior com o incio do
posterior nos projetos ALI em todas as unidades do Sebrae nos estados. Para esse fim, o relacionamento prximo entre a coordenao nacional e os coordenadores
estaduais torna-se de suma importncia, alm da natural
necessidade de resoluo de pendncias atuais para valorizao do projeto aos olhos de todo o Sistema Sebrae
envolvido na temtica de inovao e tecnologia.
Visando educao continuada dos ALI, seu processo de

capacitao bsica sofrer enxugamento. Esto em desenvolvimento algumas atividades cuja realizao se dar
ao longo dos dois anos do programa.
Finalmente, de extrema importncia no planejamento do

programa ALI, encontra-se a identificao de estratgias
distintas e efetivas de abordagem das empresas-alvo do
Sebrae nos estados, de forma a, partindo delas a iniciativa
de serem atendidas pelo ALI, estarem mais motivadas a
seguir os planos de ao propostos pela consultoria tecnolgica a eles fornecida gratuitamente.
A fim de contemplar todas as mudanas citadas anteriormente, os manuais de operacionalizao tambm sofrem
reviso e ajustes de contedo, visando a direcionar os esforos do Sebrae nos estados, para os pontos fundamentais na execuo, e consolidar o aprendizado acumulado
ao longo dos trs anos do programa.
65
O programa Negcio a Negcio uma consultoria simplificada em gesto bsica para empreendimentos de menor
complexidade e caracteriza-se essencialmente pela visita de um agente do Sebrae sede do empreendimento.
O programa nacional da instituio parte da segmentao
do atendimento, por isso dedicado queles que esto
se iniciando no empreendedorismo ou recm-formalizados que buscam mais conhecimento e estratgias para se
manter competitivo e crescer.
Atendimento direto
onde o cliente est
Joana Bona Pereira1
Atendimento direto onde o cliente est
Introduo
No primeiro semestre de 2009, em preparao entrada
em vigor da Lei Complementar n 128, que criou a figura
jurdica do Empreendedor Individual (EI), em 1 de julho,
foi realizada uma pesquisa para identificar seu perfil, at
ento informal e averiguar seu conhecimento a respeito
do Sebrae e de sua misso. Os resultados da pesquisa
qualitativa serviram de base para desenhar a atuao do
Sistema Sebrae, em colaborao com o governo federal,
na poltica de formalizao e incluso produtiva que tem
alcanado expressivos resultados em todo o pas.
A pesquisa revelou que muitos desses empreendedores
no conheciam o Sebrae, sabiam muito pouco sobre sua
misso, acreditavam que o Sebrae somente assistia a empreendimentos maiores que os seus ou, em casos extremos, nem sequer se reconheciam como empreendedores.
Muitos se identificaram como desempregados que mantinham uma atividade econmica como um bico para sua
subsistncia at conseguirem um emprego, mesmo que
estivessem nessa situao h muitos anos.
1 Gerente-adjunta de Atendimento Individual do Sebrae. Bacharela em Relaes Internacionais

pela Universidade de Braslia (UnB) e ps-graduada em Gesto de Projetos de Iniciativas Sociais
pelo Instituto Alberto Luiz Coimbra de Ps-graduao e Pesquisa de Engenharia (Coppe), da
Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ).
68
O Negcio a Negcio uma consultoria simplificada em

gesto bsica para empreendimentos de menor complexidade e caracteriza-se essencialmente pela visita de um
agente do Sebrae sede do empreendimento. So realizadas, no mnimo, trs visitas a cada empreendimento.
Na primeira visita, o agente apresenta o Sebrae e o programa ao empreendedor, destacando suas vantagens
para o desenvolvimento do negcio. Quando h interesse
em participar, o agente realiza o cadastramento e aplica
um questionrio de 20 perguntas que tm como objetivo
identificar o estgio de desenvolvimento do empreendimento e o nvel de conhecimento e de emprego de tcnicas bsicas de gesto.
Quando retorna para a segunda visita, em at duas semanas aps a realizao do primeiro contato, o agente apresenta ao empresrio o diagnstico realizado e um plano
de trabalho customizado que aponta para oportunidades
de melhoria na empresa, podendo sugerir, inclusive, a participao em cursos ou a utilizao de outros servios/
produtos oferecidos pelo Sebrae.
O programa de atendimento Negcio a Negcio foi a resposta do Sebrae para fazer chegar a esse pblico as informaes e as orientaes necessrias profissionalizao
dos seus negcios, a fim de que esses empreendedores
passem a valoriz-los como alternativa economicamente
vivel e talvez at mais rentvel que um emprego com
carteira assinada.
69
A terceira visita acontece aps um intervalo de tempo

maior e tem como objetivo averiguar o grau de implantao do plano de trabalho sugerido, identificar se j houve
melhora observvel no empreendimento e sugerir novas
formas para que o empresrio continue seu relacionamento com o Sebrae, buscando sempre o aprendizado continuado para aperfeioamento e avano no seu negcio.
70
Uma recente atualizao da metodologia para o Negcio

a Negcio incluiu a possibilidade de realizao de mais
um ciclo de visitas a alguns empreendimentos que ser
abordado mais adiante.
Talvez em funo do histrico de seu incio, coincidindo com
o surgimento do Empreendedor Endividual, ainda h certa confuso quanto ao pblico-alvo dessa modalidade de
atendimento. Muitos entendem que o Negcio a Negcio
voltado exclusivamente para empreendedores individuais.
Pelas caractersticas da consultoria oferecida, cujo contedo bastante bsico, o Negcio a Negcio direcionado ao segmento das microempresas como definido no
regime tributrio diferenciado do Simples Nacional, ou
seja, empreendimentos com receita bruta anual igual ou
inferior a R$ 240 mil. O Empreendedor Individual est includo nessa faixa, portanto, faz parte do pblico-alvo do
programa que, contudo, no se restringe apenas a esse
tipo de empreendimento.
Tampouco se trata de um programa voltado para formalizao de empreendedores individuais, muito embora
preveja o atendimento limitado a empreendimentos informais com potencial para formalizao como EI, casos
nos quais o resultado do diagnstico empresarial aponta
a formalizao como medida indispensvel profissionalizao do empreendimento.
Iniciado no segundo semestre de 2009, o Negcio a Negcio constitui hoje um dos mais importantes instrumentos do Sebrae para atendimento presencial. A adeso das
unidades estaduais do Sebrae ao programa aconteceu de
forma gradual e, embora em muitos estados o atendimento nessa nova modalidade s tenha comeado em meados do segundo semestre de 2010, at agosto de 2011,
quase 800 mil empresas j haviam recebido atendimentos
pelo programa.
Percebe-se, portanto, a relevncia que o programa adquiriu para o cumprimento das Metas Mobilizadoras do Sebrae, em especial, da Meta Mobilizadora 1, que contempla
o atendimento a empreendimentos formais. Em 2010, as
447.866 empresas formais atendidas pelo programa de
atendimento Negcio a Negcio representaram 29% das
1.561.366 empresas atendidas por todo o Sistema Sebrae, superando em mais de 100% a meta originalmente
Histria e relevncia
71
estabelecida de 750 mil empresas atendidas no ano. Em

alguns estados, a participao do Negcio a Negcio no
total de atendimentos a empresas formais ainda maior
que a mdia nacional.
72
Em 2011, espera-se incrementar ainda mais a participao do programa na consecuo da Meta Mobilizadora 1
de atendimento a 1,1 milho de empreendimentos com o
Cadastro Nacional de Pessoa Jurdica (CNPJ). A expectativa de que pelo menos 500 mil desses empreendimentos recebam atendimento do Sebrae pela modalidade
Negcio a Negcio.
No se pode ignorar a contribuio crucial do Negcio a
Negcio para cumprimento da misso do Sebrae, que s
pode ser feita por meio da expanso de sua atuao, levando conhecimento por meio do atendimento qualificado
a uma base maior de clientes.
Reflexes e perspectivas
O Negcio a Negcio significa uma mudana de cultura
para o atendimento presencial do Sebrae. A metodologia Negcio a Negcio traz uma inovao importante: a
mudana de um modelo de oferta de servios colocados
disposio, de modo a serem utilizados somente mediante iniciativa e interesse dos empresrios, para uma
nova realidade em que o Sebrae passa a buscar potenciais clientes de forma proativa, por meio das visitas aos
empreendimentos.
A visita de um agente para atendimento in loco, gratuito e

personalizado, uma estratgia mais efetiva e, certamente,
tem mais a contribuir para o desenvolvimento desses empreendimentos do que, por exemplo, o envio de correspondncias de apresentao do Sebrae, cartilhas etc. Isso
particularmente vlido no caso de novos empreendimentos.
Entre os novos empreendimentos, merece especial ateno o grupo de empreendedores individuais recm-formalizados. Entendemos que esse o pblico prioritrio
do Negcio a Negcio. O intenso esforo de formalizao, que culminou no registro de mais de 1,6 milho de
empreendedores individuais desde julho de 2009, inicialmente trazendo para eles uma srie de benefcios de ordem previdenciria e tributria, avana agora para nova
etapa, em que a preocupao maior a sustentabilidade
desses empreendimentos.
O programa abre possibilidades para ampliao da base

de clientes do Sebrae. Abre-se enorme leque de possibilidades para atingir empreendimentos nunca antes atendidos que podem ser identificados em uma das diversas
bases cadastrais disposio do Sebrae, como a da Receita Federal, das juntas comerciais estaduais ou de associaes comerciais e outras entidades de classe.
Para tanto, esses empreendedores individuais necessitam

de orientao para adoo de procedimentos bsicos de
gesto, que assegurem no s o cumprimento das obrigaes legais da empresa, mas tambm que possibilitem
73
o melhor aproveitamento das oportunidades de mercado

abertas pela formalizao para o crescimento do negcio.
O programa Negcio a Negcio a ferramenta ideal para
fazer esse conhecimento chegar at esses empresrios.
As caractersticas desse tipo de empreendedor geralmente revelam despreparo para gesto de um empreendimento, embora ele tenha determinado grau de escolaridade
formal. No caso do Empreendedor Individual, a pessoa, o
proprietrio do negcio, confunde-se com o empreendimento, sendo impossvel separ-los.
Ao contrrio de outros tipos de empreendedores, que
atuam com bastante autonomia buscando na internet informaes para aprimorar seus negcios, o Empreendedor Individual est to envolvido no cotidiano de seu negcio que pouco reflete sobre necessidades de melhoria.
Seu foco est em produzir e vender, visando a garantir o
faturamento no final do dia.
Outra peculiaridade para o Empreendedor Individual reside
em abandonar seu negcio, ainda que por pouco tempo,
implica reduo do faturamento to essencial sua subsistncia. Reside a a importncia de que a visita do agente
do Negcio a Negcio seja realizada no local de trabalho
do Empreendedor Individual. Nenhuma outra modalidade
de atendimento praticada pelo Sebrae se adapta to bem
s caractersticas e s necessidades desse pblico.
No entanto, as mesmas caractersticas que dificultam
ao Empreendedor Individual a reflexo sobre seu negcio, tambm limitam ou at o impedem de participar de
74
Ao fazer sua visita inicial, o agente do Negcio a Negcio atua como uma espcie de orientador do empreendedor individual, abrindo seus olhos para sua necessidade
de aperfeioar-se como requisito para crescer. Contudo,
cabe ao Sebrae desenvolver e disponibilizar solues educacionais (e outras) apropriadas para esse pblico, envolvendo desde controles bsicos de gesto at educao
financeira e tributria.
Integram o portflio do Sebrae solues especficas que
complementam as orientaes do agente e so acessveis, desde o ponto de vista do preo, passando pelo
contedo, ao formato da capacitao. Trata-se do pacote
de oficinas Sebrae para Empreendedor Individual (SEI):
SEI Comprar, SEI Vender, SEI Controlar Meu Dinheiro, SEI
Planejar, SEI Empreender e SEI Unir Foras para Melhorar.
Dessa forma, as recomendaes do agente ao
Empreendedor Individual para que participe de cursos
(ou utilize outras solues) sero efetivamente convertidas em capacitaes realizadas ou a evaso ser alta,
cenrio em que a sustentabilidade do Empreendedor
Individual no ser alcanada.
apacitaes tradicionais, seja pela dificuldade em acomc

panhar seu contedo, seja pela impossibilidade de se ausentar do trabalho dirio.
Em funo de sua abordagem proativa, o Negcio a Negcio tambm aplicvel em comunidades antes marginalizadas, a exemplo daquelas que agora contam com
Unidades de Polcia Pacificadora (UPP) no Rio de Janeiro.
75
Uma ao combinada entre o Sebrae Itinerante, que leva

periodicamente o Sebrae a locais onde no h ponto de
atendimento fsico instalado, e o atendimento Negcio a
Negcio, que poder se mostrar mais eficaz no atendimento aos negcios ali instalados.
A facilidade para identificar empreendimentos em local
de maior adensamento populacional e comercial para
posteriormente, abord-los com o atendimento do Negcio a Negcio levou, em princpio, que o programa ficasse concentrado em regies com caractersticas
mais urbanas, notadamente municpios com mais de
100 mil habitantes.
Contudo, aps grande mobilizao nos estados para varredura inicial dos empreendimentos instalados nas reas
urbanas, o programa agora est aos poucos avanando
no apenas para as j citadas reas anteriormente marginalizadas, mas tambm para alm das capitais e das
cidades maiores.
A partir deste ano, o Negcio a Negcio tambm ser
aplicado em articulao com o programa Sebrae nos Territrios da Cidadania, que tem foco no desenvolvimento
dessas regies. A meta estabelecida no programa Territrios da Cidadania prev o atendimento a 15% do universo
de empresas no territrio, sendo que 60% delas devero
ser atendidas pelo Negcio a Negcio.
Outra possibilidade de aplicao do Negcio a Negcio
na recuperao de empresas atingidas por catstrofes naturais. Lamentavelmente, as enchentes na estao
76
J foi mencionada a importncia do Negcio a Negcio

no sentido de trazer novos clientes para o Sebrae e para
expandir a atuao do Sistema Sebrae em reas onde at
ento no se fazia presente ou conforme necessidades
especficas, mas cumpre tambm destacar seu potencial
como ferramenta de relacionamento com o cliente.
A recm-concluda atualizao da metodologia do Negcio a Negcio incluiu a possibilidade de repetio do ciclo
de trs visitas ao mesmo cliente. As diretrizes do programa permitem a realizao de quarto a seis visitas para
at metade das empresas atendidas previamente, que recebero um novo diagnstico destinado a identificar sua
evoluo at aquele momento, visando a traar o plano
para continuidade das melhorias.
chuvosa so recorrentes de Norte a Sul no Brasil e costumam afetar seriamente as microempresas instaladas
nas regies atingidas. A metodologia de visitao a empreendimentos adequada no caso daqueles atingidos
pelas enchentes, pois possibilita a verificao in loco dos
danos causados e em que grau afetaram o funcionamento da empresa.
O limite tem como objetivo permitir o desenvolvimento de

uma estratgia de relacionamento com clientes selecionados, seja por maior interesse por parte do cliente, seja por
recomendao do agente, tendo em vista a necessidade de
um acompanhamento mais prolongado, ao mesmo tempo
em que no impede a renovao de clientes no programa.
77
78
O Negcio a Negcio pode ser utilizado at mesmo como

estratgia para recuperar clientes j atendidos no mbito
de outras solues ou projetos do Sebrae, mas sem movimentao recente em seu histrico de relacionamento
com a instituio. Um cliente, por exemplo, que participou
de um curso h mais de um ano e nunca mais procurou
outro tipo de soluo, pode ser visitado por um agente
para retomada do seu relacionamento, ajudando, inclusive, na identificao dos motivos que o levaram a interromp-lo no passado o que pode ensejar melhorias no
atendimento do Sebrae como um todo.
Finalmente, o programa Negcio a Negcio permitir ao
Sebrae a elaborao de um panorama da situao das
microempresas em todo o pas. Quanto maior o nmero de participantes atendidos no mbito desse programa,
mais rico ser o resultado da consolidao dos relatrios
dos questionrios aplicados. Ao avanar mais na representatividade desses atendimentos diante do universo
das microempresas brasileiras, mais os resultados se
aproximaro de um recenseamento.
Esse resultado indireto do Negcio a Negcio possibilitar ao Sebrae conhecer quais so as caractersticas
principais da microempresa brasileira e suas dificuldades, segmentando-as por regio geogrfica ou por setor. O conhecimento produzido diretamente pelo Sebrae
apoiar o processo de planejamento do Sistema, poder
nortear aes direcionadas a grupos especficos de microempresas e permitir o desenvolvimento de solues
mais efetivas.
Para tanto, imprescindvel no s que o Negcio a

Negcio acontea em todos os 26 estados e no Distrito
Federal, mas que a metodologia e o questionrio aplicados sigam um padro nico e os resultados sejam
registrados em ferramenta informatizada que possibilite
a consolidao das respostas e dos diagnsticos gerados. O grande desafio do programa, para que atinja
a plenitude de seus resultados, , portanto, superar os
entraves operacionais que dificultam sua execuo de
forma homognea nacionalmente.
79
Programa Nacional Sebrae nos
O programa nacional Sebrae nos Territrios da Cidadania

surgiu com a proposta de levar a instituio, com todos
os seus produtos e servios, para localidades ainda no
atendidas e de ampliar e reforar o atendimento naquelas
comunidades em que a instituio j atua. Tem o propsito
de interiorizar a atuao do Sebrae, de modo a apoiar a
formalizao de trabalhadores por conta prpria e a implementao da Lei Geral da Micro e Pequenas Empresas pelos municpios, bem como democratizar o atendimento aos
empresrios e aos empreendedores, dinamizando a economia local e promovendo o desenvolvimento sustentvel.
Estratgias de ao nos
Territrios da Cidadania
Augusto Togni de Almeida Abreu1
Estratgias de ao nos Territrios da Cidadania
Introduo
A agenda nacional para reduo das desigualdades econmicas e sociais, superao da pobreza extrema e criao
de oportunidades e portas de sada para milhares de brasileiros que vivem em condies precrias e de subsistncia
tem sido um dos grandes desafios enfrentados pelo Brasil.
O governo federal tem investido em polticas pblicas de desenvolvimento territorial destinadas a regies de pouco dinamismo econmico e baixo desenvolvimento social, tendo
como principais eixos a assistncia social, a transferncia de
renda, a segurana alimentar e nutricional, o acesso cidadania, a incluso produtiva e a gerao de renda. luz dessa
estratgia, existem diversos programas: Sistema nico de
Assistncia Social, Bolsa Famlia, Fome Zero, Luz para Todos, Acelerao do Crescimento, Territrios da Cidadania,
Brasil sem Misria, entre outros.
Nos ltimos anos, esforos conjuntos do governo federal
com entidades pblicas, privadas e da sociedade civil contriburam com iniciativas para fortalecer a agenda do desenvolvimento e a reduo das diferenas socioeconmicas
1 Coordenador do programa nacional Sebrae nos Territrios da Cidadania. Administrador de
empresas com nfase em Gesto Empresarial. MBA em Estratgia Empresarial pela Fundao
Getlio Vargas (FGV). Cursa Gesto do Desenvolvimento Local pelo programa Delnet do Centro
Internacional de Formao da Organizao Internacional do Trabalho (OIT).
82
existentes no Brasil. Esses esforos tendem a se intensificar,

principalmente em relao ao combate pobreza extrema
existente tanto nas reas rurais quanto nos centros urbanos,
bem como na gerao de oportunidades de emancipao
dos assistidos.
Esse fenmeno social traz consigo a necessidade de as

instituies formuladoras de polticas pblicas adotarem,
nos seus planos de ao, iniciativas que possam incrementar a gerao de emprego e de renda junto populao que vem sendo beneficiada pelos programas de
transferncia de renda e incluso produtiva.
A participao social e a integrao das aes entre os
governos federal, estaduais e municipais, bem como a
contribuio das entidades empresariais, de ensino e pesquisa e das organizaes do terceiro setor, entre outras,
foram e so fundamentais para a transformao das realidades territoriais.
No exerccio de sua misso e imbudo do esprito de contribuir com uma estratgia de desenvolvimento e de reduo das desigualdades socioeconmicas, o Sistema
Sebrae vem atuando em consonncia com as polticas
pblicas, com destaque especial para o programa Territrios da Cidadania, criado pelo governo federal em 2008.
Dados do Ministrio do Desenvolvimento Social e Combate Fome (MDS) demonstram que as aes iniciais, planejadas pelo atual governo, consistem na intensificao
do trabalho j realizado na rea rural, ambiente fortemente
inserido na reduo histrica dos ndices de pobreza observada no pas (12% em 2003 para 4,8% em 2010).2
2 Fonte: Observatrio de Informaes Municipais: <http://www.oim.tmunicipal.org.

br/?pagina=detalhe_noticia&noticia_id=27752>
83
Ao longo do trinio 2008-2010, o Sistema Sebrae implementou diversas aes nos municpios que compem os
Territrios da Cidadania, resultando em expressivos avanos e grandes aprendizados. Essas iniciativas possibilitam
ao Sebrae reforar sua atuao nessas localidades.
84
Para tanto, estruturou o programa nacional Sebrae nos

Territrios da Cidadania, direcionado aos 120 territrios
definidos pelo governo federal, com o objetivo de proporcionar atendimento s atividades produtivas existentes
e criar um ambiente de negcios favorvel ao desenvolvimento por intermdio da implementao Lei Geral da
Micro e Pequena Empresa. O programa foi concebido a
partir de uma estratgia de abordagem arrojada e com
metas desafiadoras.
Os Territrios da Cidadania
O programa Territrios da Cidadania (TC) do governo federal, capitaneado pela Secretaria de Desenvolvimento
Territorial do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio (SDT/
MDA), surgiu com o objetivo de promover o desenvolvimento econmico e universalizar programas bsicos de
cidadania por meio de uma estratgia de desenvolvimento
territorial sustentvel.
A ao desse programa dirigida s regies brasileiras
mais carentes, em especial, ao meio rural onde no existiam perspectivas de acesso a polticas pblicas bsicas.
Atualmente, 17 pastas ministeriais e cinco secretarias governamentais contemplam esforos conjuntos direcionados a essas localidades. Promovem tambm aes para
o meio urbano por intermdio dos trs eixos prioritrios:
apoio s atividades produtivas; infraestrutura; e cidadania
e direitos. Desde o incio do programa,3 em 2008, foram

realizadas 492 aes pelo governo, cujo montante total
executado at dezembro de 2010 atingiu R$ 50,2 bilhes.
Cada TC rene um conjunto de municpios que apresentam
caractersticas econmicas, sociais, ambientais, culturais e
geogrficas semelhantes. Para o planejamento das aes
governamentais, foram adotados os seguintes critrios na
definio das localidades contempladas pelo programa:
Baixo dinamismo econmico, segundo a tipologia

das desigualdades regionais indicadas na Poltica
Nacional de Desenvolvimento Regional (PNRD), do
Ministrio da Integrao Nacional (MI).
Maior concentrao de beneficirios do programa
Bolsa Famlia.
Maior concentrao de agricultores familiares,
assentados de reforma agrria, populaes
tradicionais, quilombolas e indgenas.
Densidade populacional mdia abaixo de 80
habitantes por km2.
Populao mdia municipal de at 50 mil
habitantes.
Menor ndice de Desenvolvimento Humano (IDH)

territorial.
A tabela, na pgina 86, mostra a distribuio dos territrios

por regio, bem como a quantidade de municpios e populao. Existe expressiva concentrao nas regies Norte
e Nordeste, que so responsveis por quase 70% dos TC
3 Informaes complementares sobre o programa Territrios da Cidadania do governo federal
podero ser consultadas no stio <www.territoriosdacidadania.gov.br>
85
existentes. Apesar de a maioria dos municpios que compem os 120 TC apresentar caractersticas essencialmente
rurais, apenas 30% da populao deles vivem no campo.4
Distribuio dos Territrios da Cidadania por Regio

Populao
Populao
Rural
Ruralidade
(%)
N de
Empresas
N de
Municpios
com LG
das MPE*
LG
das
MPE*
(%)
254
8.294.770
2.656.584
32
113.757
127
50
939
20.313.096
7.602.765
37
283.525
467
50
12
140
5.302.835
586.404
11
150.783
90
64
Sudeste
15
274
5.150.242
1.320.260
25
129.940
113
41
Sul
10
244
3.680.329
962.943
26
110.861
200
82
120
1.851
42.741.272
13.128.956
30
788.866
997
54
N de
Territrios
N de
Municpios
Norte
27
Nordeste
56
Centro-Oeste
Regio
Total
Fonte: Instituto Brasileiro de Geografia e Estaststica (IBGE), Secretaria da Receita Federal (SRF) e Sebrae.
*Nota: Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas.
O universo dos pequenos negcios significativo. Nos

1.851 municpios que compem os 120 TC existiam, em
maro de 2011, 788.866 empresas formais5 optantes
pelo Simples Nacional. Se for considerada a proporo
de um empreendimento formal para cada dois informais,
conforme a pesquisa ECINF6 (2003), o pblico potencial
triplicar. Vale observar que os 997 municpios envolvidos,
representando 54% em todos os territrios, j regulamentaram a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas (Lei
Complementar n 123/2006).
H tambm entre as principais caractersticas identificadas nos TC algumas que so relevantes ao desenvolvimento econmico e que refora a interveno do Sebrae
nessas localidades:
4 Cabe destacar a heterogeneidade dos municpios que compem os Territrios da Cidadania e a concentrao da populao em cidades-polo, o que reduz, na mdia, o percentual de
ruralidade.
5 Dado de maro de 2011, que se refere a 16% do total de empresas optantes pelo Simples
Nacional existentes em todo o territrio brasileiro. Fonte: Receita Federal. Disponvel em: www.
receita.fazenda.gov.br
6 Fonte: Pesquisa Economia Informal Urbana, de 2003. IBGE.
86
Os pequenos negcios, sejam eles formais, sejam

informais, so predominantes nessas localidades,
sendo responsveis por parte significativa da
ocupao da mo de obra local e da oferta de
bens e servios.
Assim como os benefcios previdencirios existentes

para os agricultores familiares, a formalizao de
empreendedores individuais (EI) nessas localidades,
alm de ampliar as oportunidades de mercado,
apresenta-se como alternativa para gerar melhores
perspectivas no futuro daqueles que ainda
empreendem informalmente nos centros urbanos.
Histria
No segundo semestre de 2008, o Sebrae Nacional lanou
ao Sistema um edital de seleo de projetos para atuar
nos Territrios da Cidadania (veja quadro, na pgina 88).
Dentre os 60 territrios definidos inicialmente pelo governo federal, a instituio aprovou projetos para 55 deles em
25 estados,8 na perspectiva de atuar no fortalecimento
Alguns territrios so compostos por municpios

de mdio e grande porte7 que, apesar de
apresentar economia dinmica, so responsveis
pela maior concentrao dos bolses de pobreza
extrema e exigem iniciativas que possam gerar
oportunidades e portas de sada para os assistidos
por programas sociais.
7 Municpios com mais de 200 mil habitantes que compem os Territrios da Cidadania:
Manaus, Santarm, Porto Velho, Arapiraca, Ilhus, Itabuna, Juazeiro, Juazeiro do Norte, Campina
Grande, Joo Pessoa, Petrolina, Teresina, Mossor, Cuiab, Vrzea Grande, Braslia, Campos dos
Goytacazes, Presidente Prudente, Santa Maria e Pelotas.
8 O Sebrae em Roraima no teve o projeto aprovado. O Sebrae em So Paulo optou por no
apresentar proposta ao Nacional para atuar nos Territrios da Cidadania.
87
do tecido empresarial existente, bem como no estmulo

ao empreendedorismo em prol da insero produtiva de
pessoas que vivem nessas localidades.
Territrios da Cidadania atendidos pelo

Edital n 05/2008 do Sistema Sebrae
UF
AC
AL
AM
Territrio da Cidadania
BA
Alto Acre e Capixaba
Nordeste Paraense
Transamaznica
Litoral Norte
Baixo e Mdio Amazonas
Ilha de Maraj
Manaus e Entorno
Zona da Mata Sul

PB
Zona da Mata Norte
Sisal
Mata Sul de Pernambuco
Chapada Diamantina
PE
Serto do Paje
Litoral Sul
Entre Rios
Inhamuns Crates
Das guas Emendadas
ES
Norte
GO
Rio Vermelho
PI
Vale do Itapecuru
MT
Vale do Rio Guaribas

Serra da Capivara
Carnaubais
PR
RJ
Lenis/Munim
MS
Agreste Meridional
Velho Chico
DF
MG
Borborema
Sul do Estado
Vale do Curu e Aracatiau
MA
Sudeste Paraense
Baixo Amazonas
Cantiquiriguau
Vale do Ribeira
Norte Fluminense
Au-Mossor
RN
Baixo Parnaba
Cocais
Serto do Apodi
Mato Grande
RO
Central
Vale do Mucuri
RS
Zona Sul
Mdio Jequitinhonha
SC
Meio Oeste do Contestado
Reforma em Mato Grosso do Sul

Grande Dourados
Baixo Araguaia
Portal da Amaznia
Fonte: UDT/Sebrae
88
PA
Agreste de Alagoas
Serto Central
CE
Territrio da Cidadania
Alto Serto de Alagoas
Barcelos
AP
UF
SE
TO
Regio Serto Ocidental

Regio Alto Serto
Amaznia Legal Tocantinense
O papel do Sebrae nos TC se deu, portanto, a partir de

iniciativas direcionadas s atividades produtivas existentes nos territrios (um dos trs eixos prioritrios do
programa Territrios da Cidadania do governo federal)
com a perspectiva de promover a competitividade e o
desenvolvimento econmico sustentvel dos empreendimentos de micro e pequeno porte, bem como contribuir
com a criao de um ambiente de negcios favorvel a
esses segmentos por intermdio da Lei Geral das Micro
e Pequenas Empresas.
Os recursos aportados pelo Sebrae Nacional foram de
R$ 47,3 milhes, e a contrapartida do Sebrae nos estados e de parceiros locais atingiu R$ 35,8 milhes, totalizando R$ 83,1 milhes a serem executados ao longo de
36 meses de durao.
Os projetos tiverem foco predominante no atendimento
das atividades produtivas existentes no ambiente rural,
sendo que a estratgia adotada foi concebida para proporcionar a melhoria da gesto, dos processos produtivos
e do acesso a mercado com vista a assegurar o desenvolvimento e a sustentabilidade dos empreendimentos.
Os projetos foram concebidos com o objetivo de contribuir

para criao e formalizao de novos negcios de micro
e pequeno porte, com o aumento da renda dos empreendimentos formais existentes nessas localidades e com a
gerao de ocupao e de novos postos de trabalho.
Os principais setores atendidos foram: artesanato, apicultura, horticultura, bovinocultura (leite e derivados), mandiocultura, fruticultura, ovinocaprinocultura, piscicultura, floricultura,
agricultura orgnica, avicultura, comrcio varejista, turismo,
89
confeco e txtil, movelaria, cultura, alimentos e bebidas.9

Os resultados obtidos por esse conjunto de projetos proporcionaram uma srie de aprendizados e experincias, conforme os relatos a seguir.
Lies aprendidas
A experincia adquirida demonstrou que, de fato, as
polticas pblicas, a convergncia de iniciativas e a interveno das diversas instituies (pblicas, privadas e
da sociedade civil) so extremamente fundamentais ao
desenvolvimento dessas localidades. No caso especfico dos TC apesar de a maioria dos municpios apresentar caractersticas predominantemente rurais e com
significativa presena de produtores rurais, assentados
e comunidades quilombolas e indgenas e da existncia
de diversas iniciativas direcionadas exclusivamente para
esse pblico, importante reforar que elas por si s no
so suficientes para promover o desenvolvimento econmico e sustentvel dessas localidades.
Os incentivos, sejam eles por intermdio de programas,
projetos, sejam por demais formas de interveno nos
TC, devem romper a fronteira do ambiente rural e avanar
para os centros urbanos, para a rua do comrcio, para a
praa central, para as reas de concentrao de empresas de cada municpio, bem como para os bolses de
pobreza existentes por meio do estmulo ao empreendedorismo. Somente assim, a economia de cada um desses
municpios ser realmente dinamizada, assegurando um
desenvolvimento includente e sustentvel.
9 Fonte: Sistema de Gesto Estratgica (SGE) do Sebrae.
90
No segundo semestre de 2011, o Brasil superou a marca de 1,6 milho de empreendedores individuais formalizados. Esse fato demonstra que essa iniciativa avana
de forma satisfatria, cabendo destacar que seus benefcios resultam tanto em vantagens empresariais quanto
na iseno de taxas, no acesso a servios financeiros, na
realizao de compras e vendas coletivas, na contratao
de funcionrio, entre outros, bem como nas vantagens sociais, como o caso da cobertura previdenciria em que
os empreendedores individuais formalizados tero direito
aposentadoria.
Esse marco cristalizou a fora do programa e o seu impacto
socioeconmico. Para estimular a sua continuidade, o governo anunciou a reduo da alquota de contribuio dos
empreendedores individuais para o Instituto Nacional do
Seguro Social (INSS) de 11% para 5% do salrio mnimo.
Desde 1 de maio de 2011, a contribuio a ser paga mensalmente Previdncia de R$ 27,25.
A formalizao de empreendedores individuais, por exemplo, proporciona a essas localidades uma oportunidade
mpar, em que milhares e, qui, milhes de pessoas fsicas que atuam no campo da informalidade, ou que ainda
no tiveram um estmulo para transformar suas habilidades em um negcio, possam concretizar esse sonho e
mudar sua condio atual, inclusive repercutindo em melhores condies de vida no futuro.
Conforme pesquisa feita pelo Servio Federal de Processamento de Dados (Serpro), a Regio Sudeste concentra
o maior percentual de formalizaes, e as atividades mais
exercidas pelos empreendedores individuais esto vinculadas ao comrcio varejista, com enfoque predominante
dos seguintes setores: alimentao, vesturio e beleza.
91
Considerando as caractersticas dos TC, h, portanto,

grande potencial de formalizao de empreendedores individuais nos municpios atendidos pelo programa.
Alm desse cenrio geral e da interveno do Sebrae nos
TC por meio dos projetos aprovados no edital, ressalte-se
que para contribuir mais efetivamente com o desenvolvimento dessas localidades h de se:
Atuar multissetorialmente, envolvendo os diversos

segmentos econmicos existentes no territrio
(agronegcio, indstria, comrcio e servios) por
meio de atendimentos individuais e coletivos.
Ampliar o atendimento para o ambiente urbano,
em que h um pblico expressivo carente
de orientao empresarial. So os pequenos
negcios existentes nos municpios, representados
pelo comrcio varejista local, por prestadores de
servios, por empreendedores individuais, por
artesos e por empreendimentos informais.
Disponibilizar todo o portflio de produtos e solues
do Sebrae aos territrios, de forma integrada e
permanente, levando os servios da instituio
para cada um dos municpios no exerccio da
democratizao e da interiorizao do atendimento.
Assegurar o atendimento permanente e qualificado
por colaboradores e/ou consultores em cada um
dos municpios que compem os territrios.
Criar um ambiente de negcios favorvel ao
desenvolvimento por meio da implementao da
Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas.
92
Sistematizar indicadores territoriais que podero

refletir o desenvolvimento econmico a partir de
aspectos relevantes aos pequenos negcios, ao
mercado local e s finanas pblicas.
Os Territrios da Cidadania so considerados uma das

reas mais desafiadoras para se atuar. So ambientes
caracterizados pela alta concentrao de pobreza e de
desigualdades sociais, por baixos ndices de Desenvolvimento Humano (IDH), por grande concentrao de
pessoas assistidas por programas sociais, por elevada
depresso econmica dos municpios e, muitas vezes,
pela grande dificuldade de acesso devido s distncias
e s condies precrias de logstica.
Haja vista esse contexto e todos os aprendizados decorrentes dos trs anos de atuao do Sebrae nos TC, em
abril de 2011 foi concebida estratgia consolidada por um
programa nacional da instituio para potencializar o desenvolvimento dos negcios existentes nessas localidades,
tendo como prioridade o atendimento direcionado para microempresas, empreendedores individuais, pessoas fsicas
com atividade econmica e potenciais empreendedores.
A execuo do programa levar em conta os requisitos bsicos, conforme o quadro na pgina 94.
O Sebrae nos Territrios

da Cidadania
93
Requisitos bsicos
1. Cada TC poder ter apenas um projeto vigente do
Sebrae, sendo que a sua durao ser de trs anos.
2. O projeto apresentado dever prever aes do Sebrae
em todos os municpios que compem o TC escolhido.
3. Atuar multissetorialmente com o propsito de atender aos
diversos segmentos econmicos (agronegcio, indstria,
comrcio e servios).
4. Promover o atendimento nas reas urbanas e rurais.

5. As metas de atendimento devero respeitar a
seguinte distribuio:
Individual: 80% do pblico-alvo, sendo no mnimo
60% desse universo por meio do programa Negcio a
Negcio; e
Coletivo/setorial: 20% do pblico-alvo.
6. Implementar a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas
em 30% dos municpios contemplados nos TC atendidos.
7. Capacitar um agente de desenvolvimento por municpio.
8. Assegurar 80% de satisfao por parte dos
clientes atendidos.
9. A composio de recursos dos projetos respeitar
o percentual de 80% do Sebrae Nacional e 20% do
Sebrae nos estados. Caso seja de interesse do Sebrae
nos estados, podero ser previstas nos projetos aes
adicionais que devero ser custeadas com recursos
prprios, aumentando o percentual de contrapartida.
Poder haver, tambm, aporte de parceiros, desde que
respeitada a composio percentual estabelecida entre o
Sebrae Nacional e os estados.
10. O aporte financeiro mximo do Sebrae Nacional para
cada projeto ser de R$ 1,2 milho.
Fonte: UDT/Sebrae
94
O programa surgiu com a proposta de levar a instituio,

com todos os seus produtos e servios, para localidades
ainda no atendidas e de ampliar e reforar o atendimento naquelas em que a instituio j atua, tendo por propsito interiorizar a atuao do Sebrae e democratizar o
atendimento.
As metas do programa so desafiadoras, como se pode

ver no quadro na pgina 96. Considerando a atuao em
todos os 120 TC definidos pelo governo federal, o Sebrae proporcionar o atendimento a 709.980 empreendimentos de micro e pequeno porte ao longo de trs anos,
sendo que at a metade desses poder ser composta
por pessoas fsicas com atividade econmica e potenciais
empreendedores. O propsito, portanto, de assegurar
condies de crescimento empresarial e sustentabilidade
dos negcios formais e contribuir com a formalizao e
com a gerao de novas oportunidades de renda e incluso produtiva para aqueles ainda no formalizados.
Em sua essncia, o programa tem por objetivo ampliar o

atendimento do Sebrae aos pequenos negcios existentes nas reas urbanas e rurais dos municpios que contemplam os TC delimitados pelo governo federal, atuando
nos diversos segmentos econmicos existentes (agronegcios, indstria, comrcio e servios).
95
Metas do programa nacional Sebrae

nos Territrios da Cidadania*
Regio
Norte
Nordeste
Centro-Oeste
Sudeste
Sul
Total
Meta de
Meta de implementao
capacitao
da Lei Geral das MPE em
dos agentes de
30% dos municpios em
desenvolvimento
trs anos
em trs anos
UF
N de
territrios
N de
municpios
Metas de
atendimento
em trs anos
AC
10
2.100
10
AM
41
33.192
12
41
AP
10
1.380
10
PA
104
38.436
31
104
RO
27
21.954
27
RR
924
TO
54
4.380
16
54
AL
72
18.198
21
72
BA
148
60.528
46
148
BA/PE
6/7
3.810
6/7
CE
100
40.536
30
100
MA
120
20.088
36
120
PB
104
33.246
31
104
PE
76
25.440
21
76
PI
142
25.584
43
142
RN
112
19.428
34
112
SE
52
8.292
16
52
DF/GO/MG
1/7/3
80.910
1/7/3
GO
36
6.564
11
36
MT
52
16.176
12
52
MS
41
32.106
16
41
ES
28
13.440
28
MG
153
40.824
45
153
RJ
22
26.880
22
SP
72
35.796
21
72
PR
74
22.122
22
74
RS
127
58.656
38
127
SC
43
18.990
13
43
120
1.851
709.980
555
1.851
Fonte: IBGE, SRF e Sebrae.

*Nota: considera-se a atuao do Sebrae nos 120 territrios definidos pelo governo federal.
96
Capacitao de pessoas que apresentem o

perfil para exercer as funes do agente de
desenvolvimento, cuja nomeao pelas prefeituras
est prevista na Lei Geral.
Formalizao de trabalhadores por conta prpria,
aumentando a receita de arrecadao local e
gerando benefcios para empreendedores aps
deixarem a informalidade, por exemplo, o direito
de aposentadoria para empreendedores urbanos,
assim como a poltica previdenciria existente para
os produtores rurais.
Uso do poder de compra pelas prefeituras para
assegurar a participao dos micro e pequenos
negcios na oferta de produtos e servidos para
atender s demandas do poder pblico local.
Alm das metas de atendimento, o Sebrae tambm atua

nos municpios dos TC com a perspectiva de criar um ambiente de negcios favorvel ao desenvolvimento dessas
localidades. Isso se dar por meio da implementao da
Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas. So objeto de
trabalho todas as aplicaes previstas na lei em prol dos
pequenos negcios, como:
Desburocratizao, possibilitando maior agilidade

na formalizao dos negcios, na reduo das
cargas tributrias, na concesso de alvars de
funcionamento, nos controles fiscais simplificados,
entre outros.
97
A estratgia de atuao do programa ser focada em: atendimento individual; atendimento coletivo/setorial; e construo
de um ambiente de negcios por meio da implementao
da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas. A partir desse
modelo, o Sistema Sebrae poder ofertar todos os produtos
e servios nos TC. O desenho dos projetos que sero aprovados para atuar nos TC contemplar solues especficas
do Sebrae, como o caso da oferta do programa Negcio
a Negcio, que certamente contribuir com a transformao
do empresariado local.
A partir das premissas estabelecidas para atuao do Sebrae nos Territrios da Cidadania, as caractersticas do
programa foram fundamentadas em trs eixos estruturantes, conforme definido na estratgia de atuao:
1) Atendimento individual
O programa Negcio a Negcio ser o principal produto de
atendimento individual do Sebrae ofertado nos municpios
de abrangncia dos TC. Esse produto consiste na realizao de visitas in loco por agentes de orientao empresarial (AOE) capacitados pelo Sebrae. Independentemente
da localizao do cliente, o AOE realiza, no mnimo, trs
encontros com o propsito de diagnosticar problemas e
de propor melhorias para o negcio. Nos TC esse produto
ser disponibilizado para empresrios formalizados, empreendedores individuais e potenciais empreendedores.
O atendimento de negcios informais ter como objetivo
estimular a formalizao por meio da figura jurdica do Empreendedor Individual. Em virtude das dificuldades enfrentadas pelos pequenos negcios formais e informais nos
98
Outras solues de atendimento individual tambm podero ser ofertadas nos TC, como o caso do Sebrae Itinerante. Esse projeto leva aos municpios que no dispem
de postos de atendimento da instituio todos os produtos e servios do Sebrae, podendo ser consultados em
um nico espao. Geralmente, so instalados nas praas
centrais dos municpios e permanecem por um perodo
determinado. So realizadas palestras, minicursos, oficinas, atendimento individual por tcnicos ou consultores
da instituio, bem como disponibilizadas para consulta
as publicaes produzidas.
2) Atendimento coletivo/setorial
A oferta de produtos e de solues coletivas e setoriais nos
TC ser definida a partir da identificao das potencialidades e das vocaes existentes nessas localidades, bem
como por meio dos desdobramentos de aes e projetos
j em curso e que meream ser ampliados. Dessa forma,
pretende-se dar escala s solues ofertadas no portflio
do Sebrae, de forma que a assistncia tcnica realizada
pela instituio abranja, de modo consistente e perene,
os pequenos negcios inseridos nos municpios que compem os TC. Podero ser planejadas aes como: consultorias, cursos, palestras, oficinas, seminrios, feiras,
misses, rodadas de negcios, entre outros.
TC, o programa Negcio a Negcio admitir exclusivamente para essas localidades o atendimento de at 50%
do pblico-alvo caracterizado como pessoa fsica, considerando, obviamente, a perspectiva de contribuir com o
surgimento e a formalizao de novos negcios.
99
3) Ambiente de negcios
100
O ambiente de negcios dos municpios abrangidos pelo

programa ser tratado por meio da implementao da Lei
Geral das Micro e Pequenas Empresas. Esse tema vai envolver os desdobramentos prticos de quatro temas da
Lei Complementar n. 123/06, a saber: uso do poder de
compra governamental; agente de desenvolvimento; desburocratizao; e Empreendedor Individual. So temas
nos quais o municpio pode realmente fazer a diferena,
de forma decisiva. A simples aplicao desses quesitos
previstos na lei proporcionar maior participao dos pequenos negcios no mercado local e, certamente, dinamizar a economia dessas regies.
A partir dessa abordagem, a contribuio do Sistema
Sebrae aos TC ser a de expandir a sua rede de atendimento e a oferta de produtos e servios para os municpios abrangidos. Essa iniciativa somar com os demais
esforos promovidos pelos governos federal, estaduais e
municipais e pelos diversos atores compromissados com
a erradicao da pobreza extrema, com a reduo das
desigualdades socioeconmicas, com a incluso produtiva por meio da gerao de oportunidades e da criao
de portas de sada para os assistidos pelos programas
sociais, bem como com a melhoria da qualidade de vida
das pessoas que vivem nessas localidades.
101
Em todos os momentos, desde a organizao do evento, passando pela realizao dos jogos e aps o trmino
do campeonato, h diversas oportunidades que podem
ser exploradas pelas micro e pequenas empresas. A realizao desse megaevento esportivo no Pas traz a possibilidade de melhoria do patamar de competitividade dos
pequenos negcios no ambiente global e de um novo
impulso no dinamismo econmico das cidades-sede dos
jogos e do seu entorno.
Oportunidade para novos

negcios e desenvolvimento
empresarial
Dival Schmidt Filho1
Oportunidade para novos negcios e desenvolvimento empresarial
Larissa Natrio2
Aps o sucesso dos Estados Unidos, pas que realizou, em 1994, a Copa do Mundo considerada a mais
rentvel e de maior pblico da histria desse campeonato, a primeira edio desse megaevento esportivo
no continente africano superou as expectativas de lucro
revertido, de acordo com a Federao Internacional das
Associaes de Futebol (Fifa), a federao internacional
de futebol. Antes mesmo do primeiro jogo, foram arrecadados US$ 3,2 bilhes (cerca de R$ 5,6 bilhes) com
o pagamento de direitos de transmisso dos jogos e os
contratos de propaganda e publicidade.
Espera-se para o Brasil muito do que foi visto na frica do
Sul, pois a Copa um catalisador de investimentos, fazendo que o governo aplique recursos em obras estruturantes,
intensificando esforos em melhorias necessrias para a sociedade. Em contrapartida, a iniciativa privada ter diversas
oportunidades de negcios, antes, durante e ps-evento.
A Copa do Mundo FIFA 2014, que se realizar no Brasil,
um grande exemplo de evento catalisador de oportunidades.
1 Coordena o programa nacional Sebrae 2014; economista, com MBA em Finanas e mestre em Administrao, especialista do setor de turismo.
2 Atua na coordenao do Programa Sebrae 2014; administradora de empresas, analista do
Sebrae Nacional.
104
Investimentos em infraestrutura, mobilidade urbana, construes ou reformas de estdios, formao de capital humano e publicidade so alguns exemplos do que necessrio
ser feito, antes mesmo de 2013, ano em que ser disputada
a Copa das Confederaes, tambm no Brasil.
O programa Sebrae 2014 representa nova forma de elaborar projetos no Sistema Sebrae. Em parceria com a
Fundao Getulio Vargas (FGV), o Sebrae Nacional iniciou
o estudo Copa do Mundo FIFA 2014: Mapeamento de
Oportunidades para as Micro e Pequenas Empresas nas
Cidades-Sede.3
Esse trabalho permite o conhecimento das oportunidades
existentes e que planos de ao mais especficos sejam
traados pelas unidades estaduais, em conjunto com o
Sebrae Nacional, de modo a respeitar as particularidades
de cada regio.
Dessa forma, esto diretamente envolvidos os 12 estados
que possuem cidades-sede: Amazonas, Bahia, Cear,
Distrito Federal, Mato Grosso, Paran, Pernambuco, Rio
de Janeiro, So Paulo, Minas Gerais, Rio Grande do Norte
e Rio Grande de Sul.
Planejar as aes antecipadamente e acompanhar continuamente suas execues so iniciativas fundamentais para
superar a complexidade de estruturar um programa como
esse. Em todos os momentos, desde a organizao do
evento, passando pela realizao dos jogos e aps o trmino da competio, existem oportunidades que podem ser
exploradas pela micro e pela pequena empresa.
3 Mapeamento das oportunidades para as MPE nas cidades-sede: Disponvel em: http://www.
sebrae.com.br/setor/turismo/o-setor/copa-2014
105
Os objetivos do programa so identificar, disseminar e

fomentar as oportunidades de negcios a partir do evento
mobilizador Copa do Mundo FIFA 2014, antes, durante
e ps-evento. A partir dos requisitos de competitividade,
apoiar o desenvolvimento das micro e pequenas empresas nos setores priorizados.
Mapeamento setorial
106
A partir da definio de nove setores prioritrios construo civil; tecnologia da informao e comunicao; turismo
e produo associada (cultura, artesanato, gastronomia);
comrcio varejista; servios; moda (txtil e confeces,
couro e calados, gemas e joias); madeira e mveis e agronegcios foram realizados mapeamentos das oportunidades de encadeamento produtivo de cada um deles.
Para isso, foram utilizados dados primrios obtidos nessas
reas de atuao e secundrios, em fontes pblicas e privadas oficiais. Em seguida, houve um painel de discusso
formado por especialistas para elaborao das listas com
as principais atividades relacionadas s oportunidades.
Posteriormente, foram analisadas as chances reais de
atuao das micro e pequenas empresas em cada setor,
em funo das demandas para a Copa do Mundo FIFA
2014, de acordo com a possibilidade de contratao.
Concludo, o mapeamento de oportunidades totalizou
929 atividades que podero ser exploradas pelas micro
e pelas pequenas empresas.
As oportunidades geradas pela realizao da Copa do
Mundo FIFA 2014 so mltiplas e esto presentes em
todas as etapas do evento, desde a fase anterior sua
O primeiro momento (pr-evento) de planejamento e

preparao de infraestrutura, quando os setores pblico
e privado investem em obras de acesso (aeroportos, portos e rodovias), equipamentos tursticos (hotis, roteiros
e produtos tursticos), equipamentos esportivos (arenas/
estdios), urbanizao geral e comunicao.
O segundo momento corresponde aos eventos esportivos
relacionados, a exemplo da Copa das Confederaes e,
no ano seguinte, da Copa do Mundo de Futebol, quando
os pequenos negcios sentiro o maior fluxo econmico
e financeiro propiciado pelas competies.
Por fim, espera-se que o terceiro momento no represente apenas a concluso dos negcios gerados, mas sim
sua extenso no tempo. A aproximao entre as empresas permitir o aumento da competitividade em funo
da melhoria do nvel de servio e da qualidade dos produtos oferecidos, pois, para atender s demandas da Copa,
ser fundamental desenvolver os requisitos necessrios e
cumprir as exigncias da FIFA, dos patrocinadores e dos
pblicos estrangeiro e nacional.
Dessa forma, implementar programas baseados no conceito de encadeamento produtivo uma alternativa para
promover o desenvolvimento de diferentes comunidades, a partir da identificao de setores onde existam
potencial competitivo.
execuo, at os impactos posteriores ao acontecimento esportivo. Algumas delas correspondero realizao

de negcios e assim sero exploradas pelos empresrios.
Outras promovero o desenvolvimento empresarial a partir do aprendizado necessrio para participar da Copa do
Mundo FIFA 2014.
107
Estar no mesmo territrio no condio suficiente para

o estabelecimento da relao entre fornecedores e prestadores de servio. O fator determinante para participao
nessa cadeia a qualificao das pequenas empresas de
modo a atender aos requisitos esperados pelas grandes
demandantes, gerando benefcios a todos os envolvidos
e, principalmente, promovendo o aprimoramento e a evoluo dos pequenos negcios.
Requisitos e seleo
108
Atender aos requisitos de contratao exigidos o caminho

para as micro e pequenas empresas brasileiras disputarem
as oportunidades da Copa. chegado o momento para se
internacionalizar, no sentido de se preparar para competir
no mercado domstico com concorrentes internacionais.
Considerando as especificidades de cada atividade, as
empresas sero analisadas com base nos requisitos de
contratao quanto ao grau de criticidade e do tipo de
oportunidade. O primeiro deles pode classificar ou eliminar uma empresa da disputa de determinada oportunidade. O segundo indicar a relao com os requisitos de
negcio ou legado.
Na prtica: uma empresa do setor de construo civil possui
alvar de funcionamento, logo ela cumpre um dos requisitos
eliminatrios de contratao relacionados documentao
geral e poder concorrer prestao de servios nas obras.
Ou seja, caso esse documento no estivesse vlido, a empresa no poderia se candidatar mesma oportunidade.
Assim, a realizao do negcio est diretamente ligada ao
atendimento da legislao vigente.
Seguindo o exemplo citado anteriormente, se a empresa

apresenta relatrio de auditoria externa ou registro de acidentes ocorridos com seus empregados em outros servios, ela ultrapassa as exigncias do contratante. Por oferecer algo alm do esperado, a empresa agrega s suas
atividades e classifica-se para a oportunidade em um nvel
diferente das demais candidatas. Essa postura mais profissional aproxima a empresa de oportunidades futuras,
gerando legado para sua atuao.
Nesse sentido, os requisitos de negcios so aqueles
necessrios para consolidao imediata de contratos e
vendas. Os requisitos de legado, por sua vez, esto relacionados com o desenvolvimento empresarial. Por meio
do aprendizado adquirido, a empresa poder aumentar
seu patamar de competitividade, portanto, expandir seu
horizonte de atuao.
Formas de atuao
O Sebrae Nacional apoia as unidades estaduais na apropriao do conhecimento gerado por essa nova metodologia e trabalha em conjunto para o desenvolvimento dos
planos de ao traados.
De modo geral, os requisitos considerados eliminatrios

so aqueles de carter obrigatrio, sem os quais uma empresa no contratada, normalmente por questes legais.
J os requisitos classificatrios esto relacionados capacidade de competir da empresa, sendo uma condio
diferencial que poder aumentar as chances de desenvolvimento e explorao de negcios.
109
Em todo o pas, a articulao institucional ser determinante para a incluso das micro e pequenas empresas
nas oportunidades existentes. Portanto, o Sebrae Nacional deve reforar questes como as compras governamentais, que so alternativa gerao de negcios na
Copa e precisam ser disseminadas.
Outra possibilidade a participao das micro e pequenas empresas em processos licitatrios e existem trs situaes que podem ser exploradas:
110
1.
Eventuais licitaes destinadas exclusivamente

participao de micro e pequena empresa nas
contrataes cujo valor seja de at R$ 80 mil.
2.
Licitaes em que seja exigida dos licitantes a

subcontratao de micro e pequena empresa,
desde que o percentual mximo do objeto a ser
subcontratado no exceda a 30% do total licitado.
3.
Cota de at 25% do objeto destinados

contratao de micro e pequena empresa, em
certames para aquisio de bens e servios de
natureza divisvel.
Desenvolvimento empresarial
Com investimentos de R$ 80 milhes, o Sebrae espera
promover condies para o desenvolvimento dos negcios
nas 12 cidades-sede, por meio de qualificao do universo
de empresas que aderirem aos projetos e que se tornaro
referncias e multiplicadoras da evoluo empresarial.
Alm do mapeamento das oportunidades, a atuao do
Sistema Sebrae se concentrar na aproximao comercial
das pequenas empresas com os grandes fornecedores
Por meio do programa, o Sebrae desenvolve o conceito

de legado, que visa a permitir s micro e pequenas empresas ocuparem maior espao na economia, ampliando
sua participao no Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro
ao longo dos anos.
O sucesso da Copa realizada na frica do Sul em 2010
deve servir de referncia ao Brasil. Contudo, fundamental que o pas tenha em mente tambm os erros cometidos
pelos sul-africanos, aprendendo com eles para minimizar
os riscos do evento no Brasil. Os produtos licenciados
so um exemplo claro de oportunidades que devem ser
aproveitadas pelas micro e pequenas empresas. Por isso,
articular com as instituies responsveis pelos direitos de
uso essencial, a fim de evitar que esse mercado seja
atendido por empresas de fora do pas-sede.
Assim, o Sistema Sebrae e as entidades parceiras devem se preparar para orientar os empresrios sobre os
caminhos a percorrer para no perder chances reais de
negcios. Ainda, buscar informaes sobre outros programas relacionados Copa, para evitar aes isoladas
ou repetitivas, mantendo o foco na gesto, para cumprir
sua misso de promover a competitividade e o desenvolvimento sustentvel das micro e pequenas empresas
e fomentar o empreendedorismo.
do evento, em funo das demandas j existentes. Outro

papel importante a preparao para o mercado, seja
pela oferta adequada de solues prprias, seja de parceiros que atendam s necessidades dos empresrios.
Ser realizado tambm um monitoramento de cada setor
prioritrio, a fim de checar os resultados alcanados pelas micro e pequenas empresas decorrentes da Copa do
Mundo FIFA 2014.
111
A conquista dos legados e a sua perenizao podero

ser maiores do que as oportunidades diretas de negcios durante o evento, considerando que as micro e
pequenas empresas se preparem para atender aos requisitos de competitividade identificados para cada um
dos setores mapeados. Alm disso, a reconfigurao e
requalificao do tecido urbano, a melhoria da infraestrutura e dos servios geraro externalidades positivas que
possibilitaro novas dinmicas de negcios com menores custos de transao.
112
Para o Sebrae, ter incorporado inteligncia estratgica

a partir desses mapeamentos de oportunidades, posicionando o negcio Sebrae, ou seja, a oferta de servios
empresariais s micro e pequenas empresas em que h
efetivamente oportunidades de negcios como no caso
desses eventos esportivos de grande magnitude econmica outro legado muito importante e que permite, por
meio da mudana da forma de atuar focada em mercado,
maior efetividade de sua misso.

1 - Programas Nacionais Do Sebrae

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

1 - Programas Nacionais Do Sebrae

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Coordenao

Carlos Alberto dos Santos

Carlos Alberto dos Santos

Sebrae Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

Informaes para contato

2011. Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Sebrae

Santos, Carlos Alberto.

nacionais do Sebrae / Carlos Alberto dos Santos, coordenao. --

Braslia: SEBRAE, 2011.

1. Atendimento ao cliente. 2. MPE. 3. Empreendedorismo. 4. Desenvolvimento econmico. II. Ttulo

As opinies emitidas nesta publicao so de responsabilidade exclusiva dos autores, no exprimindo,

Desafios e perspectivas para os prximos anos...................

Sebrae Mais e a capacitao

Sebraetec: inovar preciso! ..................................................

ALI Para disseminar inovao e tecnologia

NEGCIO A NEGCIO Atendimento direto

TERRITRIOS DA CIDADANIA Estratgias de ao

SEBRAE 2014 Oportunidade para novos negcios

Presidente do Sebrae Nacional

Futuro ou realidade? O Brasil avanou muito, em grande

misso de buscar ativamente potenciais empreendedores

competitividade. O trabalho inclui capacitao por meio

pelo ALI. Depois disso, vem a aplicao das solues

Somos uma instituio presente em todos os estados

A inovao transversal e passa por todos os pblicos

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Refora essa viso equivocada, a ideia de que os entraves

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Mecanismos de fomento da competitividade e sustentabilidade dos diferentes sub-segmentos de MPE devem

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Inmeros outros cortes histricos retratam importantes

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Realidade e transformao criativa

O senso comum sugere uma separao entre reflexo

Desafios e perspectivas para os prximos anos

buscando fazer diferente para fazer melhor. No centro da

O educador ensina: no basta conhecer a realidade,

ca confere sentido teoria. H uma relao dialtica entre

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Do artigo de Marcus Vinicius Bezerra, Hugo Roth e Jane

Por sua vez, no artigo de Hannah Salmen, alusivo ao

O sucesso da Copa realizada na frica do Sul em 2010

E no artigo Augusto Togni de Almeida Abreu sobre o

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Sobre o programa Sebrae 2014, no artigo de Dival Schmidt

Desafios e perspectivas para os prximos anos

A conjuntura favorvel e a experincia acumulada ao

Conhecimento e atendimento, teoria e prtica so faces

No existe nada mais prtico do que uma boa teoria! E

Desafios e perspectivas para os prximos anos

Na prtica a teoria outra?

As solues, embora intercomunicantes, como a maioria

O Sebrae Mais e a capacitao das pequenas empresas

A Lei Complementar n 123, de 14 de dezembro de 2006,

O Sebrae Mais e a capacitao das pequenas empresas

O Sebrae Mais e a capacitao das pequenas empresas

cliente uma velocidade de ao necessria ao atingimento

O Sebrae Mais e a capacitao das pequenas empresas

independentes, ou seja, cabe ao cliente em conjunto com o