Polticas de Crdito.

Las polticas de crdito deben tener como objetivo elevar al mximo el rendimiento
sobre la inversin. Las polticas que otorgan plazos de crdito muy reducidos,
normas crediticias estrictas y una administracin que otorga o rechaza el crdito
con lentitud restringen las ventas y la utilidad de manera que, a pesar de la
reduccin de la inversin en Cuentas por Cobrar, la tasa de rendimiento sobre la
inversin de los accionistas ser ms baja de la que se puede obtener con niveles
ms altos de venta y Cuentas por Cobrar. El otorgamiento de crdito trae como
consecuencia: las prdidas por cuentas incobrables, los costos de investigacin
del crdito del cliente, los gastos de cobranza y el financiamiento de las Cuentas
por Cobrar. La investigacin y operacin de estos factores disminuyen la tasa de
rendimiento sobre la inversin de los accionistas.
Polticas de crdito de la empresa
1. Para clientes nuevos el 50% va para la firma del pedido y 50% para contra
entrega
2. Para la negociacin con clientes nuevos los crditos entre 30 y 45 das no
ms, pasado de esos das el departamento de crdito definir los das de
crdito dependiendo los montos de compra. Historial crediticio.
3. La lnea de crdito que se otorgue no puede ser excedida por los servicios
que el cliente all solicitado,
4. El cliente con lnea de crdito que necesite con la ampliacin monto de
crdito o del plazo de pago tendr que solicitar el formato correspondiente
en el departamento de crdito.
5. El atraso repetitivo de un crdito de un cliente en el pago de sus crditos
tendr como consecuencia la suspensin o cancelacin de la lnea de
crdito de acurdo al criterio omitido por el departamento de crdito y
cobranza y la direccin general.
6. Cuando un cliente con lnea de crdito nos pague con cheques y al mes
nos devuelven ms de un cheque se les cancelara su lnea de crdito y solo
se le permitir hacer nuevos contratos de solicitud de servicios en efectivo
7. De acuerdo al art193 de la ley de ttulos y operaciones de crdito, el cliente
acepta pagar a en EXPRESS S.A de C.V el 20 % de penalizacin por cada
cheque devuelto por cualquier causa imputable al cliente, as como las
comisiones que el banco le cobre a esta empresa por la devolucin del
cheque.
8. En EXPRESS se reserva el derecho de otorgar, limitar o cancelar el servicio
solicitado.
9. Si el cliente desea cancelar el servicio se le ara una penalizacin del 25%
del costo del servicio.
El departamento de crdito es responsable de mantener una alta calidad en
sus cuentas de cobrar. Sera poltica del grupo en express proporcionar

crditos a todos los posibles clientes siempre y cuando cumplan con los
siguientes requisitos

REQUISITOS PARA OTORGAR EL CRDITO

IDENTIFICACIN DE SOLICITANTE DEL CRDITO CON

FOTOGRAFA
ACTA DE NACIMIENTO
ACTA DE MATRIMONIO (EN CASO DE ESTAR CASADO O
IDENTIFICACIN DEL CONYUGUE)
CURP
RFC
COMPROBANTE DE DOMICILIO
EVIDENCIA DE LA ACTIVIDAD ECONMICA ACTUAL (CONTRATOS
DE ARRENDAMIENTO, LICENCIAS, ETC.)
CARTAS DE RECOMENDACIN COMERCIAL BANCARIA
ESTADO DE INGRESOS Y EGRESOS CON ANTIGEDAD (NO
RELACIN PATRIMONIAL)
ESTADOS FINANCIEROS DE LOS LTIMOS EJERCICIOS
CONSULTA EN EL BUR DE CRDITO
GARANTAS INMOBILIARIAS

CONDICIONES DE CRDITO.
Las condiciones de crdito de una empresa especifican los trminos de pagos
requeridos para todos los clientes que operan el crdito. Las condiciones del
crdito cubren tres aspectos: Descuento sobre pronto pago, Perodo del crdito,
y Perodo de descuento sobre pronto pago. Cualquier cambio en los trminos del
crdito puede tener efecto sobre su rentabilidad total.
Los administradores que establecen las condiciones del crdito pueden contribuir
al xito de la empresa al evaluar la informacin del crdito y a realizar la funcin
de cobranza. Una vez fijadas las condiciones del crdito, la direccin de finanzas,

a travs del departamento de crdito y cobranza, es la encargada de administrar

las polticas. Si un prospecto de cliente no rene las condiciones del crdito, se
debe rechazar la solicitud.
Un buen administrador de crdito debe mantenerse al tanto de los factores
externos que afectan a los negocios de los clientes y debe estar en comunicacin
constante con las cuentas importantes (clientes clave). Generalmente el 20% de
los clientes representa el 80% de la inversin. Lo anterior puede dar lugar a
modificaciones a las condiciones del crdito. Al estar en estrecho contacto con los
clientes importantes, el administrador puede a travs de la empresa, impulsar y
apoyar los negocios de los clientes para que incrementen sus volmenes de
produccin y venta y se expandan en forma rentable.
Si las ventas son estacionales se deben establecer condiciones especiales por la
venta de temporada, segn las condiciones especficas de cada negocio. En
ventas de exportacin las condiciones de crdito varan de las condiciones de
ventas locales. Generalmente las ventas se hacen a travs de cartas de crdito y
en crditos a mediano plazo. Son hechas generalmente a travs de contratos
privados avalados por instituciones nacionales de los pases.
En cobranzas relacionadas con exportaciones, debe tenerse informacin
relacionada con la moneda extranjera contratada (generalmente en dlares), con
el fin de tener presente que el pago se reciba en la moneda extranjera
correspondiente y se vigile el adecuado registro en las cuentas de los clientes,
debido a que interviene el tipo de cambio de conversin del mercado cuando se
reciba el pago.

CONDICIONES DE CRDITO DE EXPRESS

NO HABER ESTADO EN CESACIN DE PAGOS O QUIEBRA EN LOS

LTIMOS 5 AOS
CONOCER LAS INSTALACIONES DEL CLIENTE
NO TENER INFORMES FINANCIEROS DE TERCEROS ADVERSOS
TENER BUENAS REFERENCIAS DE SUS PRINCIPALES
PROVEEDORES Y BANCOS CON LOS QUE TENGA MAYOR
CANTIDAD DE OPERACIONES
CONTAR CON BALANCES QUE DEMUESTREN SUFICIENTE
MARGEN, PATRIMONIO Y LIQUIDEZ PARA HACER FRENTE A SUS
OBLIGACIONES EN EL CORTO PLAZO.

POLTICAS DE COBRANZA.
De acuerdo con Abraham Perdomo Moreno (1997), son decisiones bsicas para
determinar y evaluar los procedimientos que sigue una empresa para cobrar a su
vencimiento las cuentas a cargo de clientes.
Generalmente esta poltica es muy variable y est condicionada al mercado y giro
del negocio en que opera la empresa.
El proceso de cobro puede ser costoso, pero se requiere de firmeza para no
prolongar la gestin de cobro y reducir al mximo las prdidas por cuentas
incobrables.
Cuando los clientes conocen sobre la firmeza de la empresa para aplicar la poltica
establecida, generalmente cumplen sus compromisos con ms oportunidad.
mantener las cuentas al corriente. No se debe esperar que el cliente pague, es
necesario que el departamento de crdito y cobranzas tenga comunicacin con el
cliente y, como se ha mencionado anteriormente, se requiere la firmeza para hacer
valer los acuerdos en trminos del crdito otorgado.
En el caso de que el cliente se atrase en su pago, deben conocerse las razones
reales de la morosidad. Si el cliente tiene capacidad de pago hay que emplear
procedimientos de cobro enrgicos.
No debe concederse ms crdito a un cliente que deje de cumplir slo porque se
pens que era un riesgo aceptable.
En mercados altamente competitivos cuando la oferta es mayor a la demanda, se
puede llegar fcilmente a una cartera vencida que puede llevar a la empresa a
prdidas considerables.

POLTICAS DE COBRANZA EXPRESS

EN LA PRIMERA SEMANA DE VENCIDA LA FACTURA SU LE HACE

UN LLAMADO AL CLIENTE,
A LOS 15 DAS SE LE ENVA UN RECORDATORIO AMABLE POR
CORREO ELECTRNICO
A LOS 30 DAS UN NUEVO RECORDATORIO MS ENRGICO, CON
UN FORMATO LEGAL
DURANTE EL MES SIGUIENTE SE PUEDE GESTIONAR LA
COBRANZA A TRAVS DE UN
REPRESENTANTE DE LA EMPRESA.
SI EL CLIENTE NO LIQUIDA SU ADEUDO, STE DEBE TURNARSE
AL DEPARTAMENTO LEGAL PARA SU COBRO.

Script de cobranza
Qu es el script? El script, o guion, o argumentario, es una herramienta
en la que se especifica el desarrollo del llamado paso a paso,
considerando todas las alternativas posibles, claramente identificadas
con su correspondiente accin a seguir.
Tiene toda la informacin El script exitoso prev objeciones (consultas
que el interlocutor hace) y contiene informacin de uso interno, para
mayor conocimiento del tele operador sobre la campaa, el producto, el
cliente, el target, etc.
El gestor de cobranza o script debe:
Identificarse con su nombre completo y empresa para la que trabaja o
representa.
Manejar un tono amable ya que es su carta de presentacin y de la
empresa

Si el interlocutor se muestra alterado o grosero mantener la calma con la

finalidad de obtener informacin
No olvidar que !
No est permitido enviar comunicaciones a terceros, con excepcin de
deudores solidarios o avales, en las que se d cuenta del
incumplimiento de pago.
El gestor de cobranza debe tener presente en todo momento que el
cobro de impagados no debe ser nunca una confrontacin directa con el
deudor ni debe de caer en discusiones.
La recuperacin de los impagados se debe basar en la negociacin
efectiva y persistente con el deudor y no en el enfrentamiento.
Si el deudor no responde siempre se est a tiempo de endurecer el trato
y cambiar el estilo
Negociacin efectiva
El deudor hay que transmitirle la idea de que ms le vale negociar
amistosamente con nosotros ya que de lo contrario ser mucho peor
para l
Como gestores deben comenzar las acciones de cobranza con la
mentalidad de que va a conseguir cobrar la deuda, insistir siempre en el
cobro y no darse nunca por vencido.
Deben tener siempre confianza en si mismo y en su capacidad de
negociar con los deudores, ya que la confianza y seguridad en si mismo
son las claves del xito. Es importante que el cliente siempre los
escuche seguros y sin titubeos.