Professional Documents
Culture Documents
"cr
Cl
rn
R
g
s:
~
~
's'~A"
'"
'"0
~
'"0
r'
c<"
v><
8.
....
'"
'0
0
0
C
(JQ
<
~~
~~:<.
~~ ;; '~
~ N-.. "
@
''""
-\<
'::.
"
"
';;:"
[;
~~
~
'%
"
a -
'~
f
~
____________ SADRZAJ
IX
XI
XVII
Zahvale
Predgovor
Rijethrvatskomtitatclju
Uvod
Pn'i dio: E-Myth i malo poduzetnislvo u Americi
Poglavlje l.
Poglavljc 2.
Poglavlje 3.
Poglavljr 4.
Poglavlje 5.
Pogla\'lje 6.
Legenda 0 poduzrtnistvu
Poduzctnik, Menadzer i Tehnitar
Djctinjst\o: tehni~arska faza
Odrastanjr: trarenjc pomoci
Preko granica ~Zone ugodc
ZrelOS! i poduzetnitki pogled na poduzeee
Napomena pre\'oditdja:
U ovoj kn)izi pojam ~poduzeCeH odnosi se na s\'e u nas
postojete pravne oblike organiziranja privatnog poduzetnistva: we
vrsle trgovatkih druslava, ustanove, obrte i slobodna zanimanp
U privatno poduzetniSt\'o mozemo svrstati poduzet a u
privatnom vlasniStvu koja lla trfistu obavljaju neku gospodarsku
djelatnost radi stjecanja dobiti za osnivate, tj. vlasnike poduzeca.
Ova knjiga prvenslveno se obrata vlasnicima poduzcca
VI
57
65
67
77
II I/jemll
17
29
37
43
83
99
101
lIS
117
129
143
VII
~
~
~ "5
1"
;? 6' ~
1q~ ~
~,
.;,
-;;
d'
'"}.
___________ PREDGOVOR
-Afylll *. U mom
Xl
<
-E
~ c
7,,-
t. f
'3"""
;;
"-
""
~ g ~~
~
5'
a
s
e,."F.
ipo ~"g _.
g.
c ~~.
c-
~ - ~<
~'"
$.';;
tl
[~ g- 2:
g:
Cr
~f~
f
g: d
!i
&
8"
f
l
>
,~
?: ?c
(j
<
0
IgtNd"opo<luzc'mJIl'"
dogodilo. Mozda zbog promjene VTemcna, motda zbog loga ~to sle
pros1avili jo~ jedan rodendan iii zalu SIO Je vaSe dijclc maluriraio.
Mozda zbog ne bas sjajne plate koju sIc toga dana prirnili
iii zOOg ne bas prislojnih komentara koje SIC tuli od sefa. A mozda
se radilo 0 osjeeaju da poslodavac nedo\'oljno cijcni va~ doprinos
u~rjehu njegova poduzcta
Moglo je bili bil o Sio. Razlog zapravo i nijeva:i:an. i\'o jcdnoga
dana, bez nekog vidljivog razloga, iznCl!lu/1l vas jt obll::eu Nnpndn}
podUUl11is/l'n . I od toga dana vas ;l;i\"ol nikada visc nete bili iSl i
Sami SIC scbi govorili n('i;IO popul ovoga: ~Ma zOOg t ega
ja avo n\dim? Zaslo radim za log l ipa~ Pa 0 10m po~lu warn
islO koliko ion. Da nema mene, ne bi bilo ni o\"og podulCea
S\'aka budala mote osno\'ali poduzcee. A ja radim za budalu.~
Tog trenulka kada sIc obralili pO:WTllost na 10 .1.10 si go\"o
rile i 10 zaiSla ozbiljno sh\"atili, sudbina Yam je bila zapctacena.
Uzbudujuca slika kidanja spona kojc su vas sputavale posta
la je vaS stalni pralitelj. Pom isao na neovisnost nije \"as napuslala.
Zamisao da sle sam s\"oj sef, da u dastilom poduzecu
plesele onako kako \'i svirale, postala \'arn je ncodolJivo privlacna.
Jednom kada SIC dobili Napadaj poduzetniStva, nije yam
bilo spasa. Kiste ga sc mogli osloboditi. Morali sIc oSllo\'ali s\"oje
podu?cec.
Kobna pretpost;lVka
U palnji koju uzrokujc Napadaj poduzClnisl\'a poslali sic
frl\'Olll najpogubnije prelpostavke od kojc se l1102:e pod u ostlivanje
vlastilog poduzeea
To je prctposta\'ka od koje polazc svi lehnicari koji pokrc
ell posao, pretposlayka koja prcdodreduje zh'olni put poduzeca
od pr\"og trenUlka kada ju prih\"alilc - put od svecanog o\\'orcnja
doli kvidacijc.
Ta kobna pretposlavka glasi: ako mZIJmi)t'm le/mickIJ S/TllllU
pos/n u IIckom poduu<'u, to wac; da razumijem i pudutde ko)e iii)
tehllitki posaoobm'lja.
II
"
Kada sam je upozn ao, Sanja jr vet Iri god ine imala vlastito
podu zece. Rekla Illi je: ~ B il e Sll to tr i najdll'-e godille moga i\'ola."
Sanja je sl'oje poduzc(e nazvala "KoJaei&kolaei" (10 Il i;e
p ravi naz i\'). A u stvarnosti, u Sanjinom poduzcC u uopee nije bilo
s\'C slatko - zapral"O je bilo sve gorko. Pusao koji je Sanja obavljala bio
je naporan. P05ao koji jc nckada voljda raditi vise od itega l1a svijetu.
Na kojl si je dodala poslo\"e koje nikada prije u lil'otu nije radila.
KZapravo': rekla mi je Sanja, "Ill' samo da mrzim radi
Ii sve 01'0 [zaokru7.ila je rukama po 5\'Ojoj slastiearnici] vee mr
zim [izrazito je energicll o Ilaglasila tu rijee], m"zim pe<i kolatc.
Nc mog u podnijeti ni pomisao U3 koiace. Gadi Illi se sallla
pomisao na koi;lte. Ne mogu ih gledati." I zatim se rasplakala.
A slatka aroma svjeiih kolaca ispunjal'ala je 7.rak
Bilo je 7 ujutro i ~KolaCi&kolati" trebali su za pola sata otvo
riti. No Salljille su misli bile ncgdje drugdje.
"Sedam je~ rek la je ot iruCi suz!' prcgato/ll, kao da mi eita mi
sli. "Mo'-es Ii razumjeti da sam ja ol'dje od tri ujutro? Da sam ustala
u dva da bih sc priprrrllila? I dOl ce, dok pripremim kolace, otl'orim
slastiearnicll. uslu:i: im kup(e, nab,lVim materija!, pregledam blaga
jnu, odem u ballku, I'eeeram i pripremim kolate za sutnl, tada bi t!
vee pola deset iii dese\. I da eu, dol.: s\'e to obavim do vremcna kada
bi svatko normalan, zaboga, rcho da je dan goto\'. tek tada moti
sjcsti i razmisljali 0 tome kako platiti najamnillu za sljeded mjesec?~
"A ~velo [pOIlO\"O je umorno rasirila ruke, boda teJi naglasi~
ti S\'e sto je upra\"o rekla] zato SIO su mi najoolji prijalclji rekli da sam
luda Slo ne ot\"orim slastiearnicu jer tako dobro peeem kolate? I ~to je
najgore, povjerovala sam im! Ivl isiila sam dOl jr 10 prilika da se rije~im
utasllog posla koji sam raJila, Ueinilo Illi se da}c 10 !laein da se oslo
bodim, dOl radim pusao koji \'olim i, porcd toga, dOl ga radim za sebe.
Pia kala je. Nisam je tdio prckidati. SU lio sam i eekilo dOl tu
Je m ~to ee jo~ reei. Umjt'Sto dOl nasla\"i, bijesl10 je desnom nogolll
M
13
L<,;,<:,,,I"<)pod~xr"iJl" ,,
we
IS
Poghl\'I,ie 2.
/fIIl1 l'ay.l.>f
'[uH'arrIAl<'ak';Hillj[
lemo:
date
Sporta;.\
/edt'"le st'"ndvic , ito drugi otkako sit'" prije dya sa ta sjcli pred
II usporedb i S ollime sto I'idite na t'"kranu.
iZIl<:nad a, u \'ama st'" netku probudi j kale: "Stu to radis? Daj se
17
rNJr2NlCA
UYSlCIO ....
I'
jemo
to samjaodlu<'io.
A kada sc Debeljko probudi i s\'e vrati na slaro, opet mislimo
_ to sam ill o<llutio. Ali nisam ja. Odluciii 5010 mi.
MrsJvko i Debeljko dvijc su pOtpUilO razliCite osobnosti,
imaju razli cile pOlrebe, razli t ite interese i five na ral.1icite natine
Zata se medusobno l1C podnose. S\'aki leli potpuno druga
tije stvari
Problem Je u tome da stc, kada 51(' .'v!rSavko, obuzeti sarno
'l)cgol'im pOlrebama, IljCgOl'ini in tcresima i IlJegovim nacinorn
tivo ta
A tada sc lleSto dogod i - vaga va, razocara, l'Tijcme se po
k"ari, nctko Yam ponudi sendviC s prsutom
I u tom trcnutku, Debcljko, kO.ii je djelo vrijeme
(ueao i7.a kulisa, priyuce vasu pozorno,,1. Pr('uzima nadzor.
! \'isteopel on.
Pod":m,,k.
~I<"",j!"i'<h",~.!r
Po duletnik
~
,\'Ienadlc.rska jc osobnost prakticna . Bct Mrnadzera
ne bi bi lo pl,llliranja, ne bi bilo Teda, nt" bi bilo prt"dl'idi\o~ti
MenaMer
ona) naS dio koji ce otiCi u
cen
jcdna n<l
kutijice koje se mogu
u svoju gar,tiu , a zati m sustavilo
S\'C
matice i cade ramih w li cina na za njih
mjcsto. Zatim ce say alat objesiti po tidovima u
nom redu _ sve I,a kosidbu na jedan zid, s\'c za stolariju na
_ a da bi bio pos....e siguran da ce taka\' red potraiati, nacrtat
obris snkog pojcdinog alata na mjrstu n3 kojem treba visjeti!
Ako Poduzeln ik tivi u buducnosti, r\lenadzer ~.i\'i u pro,~losti.
Dok Poduzetnik icli kontrolu, Menadier ~.eli rt"d.
21
PoJuur",k,
""n~dt<rjrtl",i"~,
22
l'odu;d"ik.mc".,d~2r ;lrl1M;,"r
~u se uvalili!
Sada Tehnicarupravlja!
proei kroz to? Jcdini ratlog zbog kojega sam pokrenula dasti
Ii posao bilo je 10 slo \"Olim peei kolaee. Da toga nijc oiIo. kilkvog
bi 10 smisla imnlo? ~ Sumnjicavo me pogledala u od, kao da
njt'zinu vee I1cmogueu sitllaciju poku~nvam lleinili jos gorom.
~'\10i.emo moida zajedno 0 lome rJzmisliti~ odgovorio sam.
24
1'<xluull1;k.mf'UldierileJ"';:~r
kojeg siopisao
u sebi nemam
sigurno preskodo
Nisam mogao suzdri.ati smijeh. avo ce biti zabavno. Jer ja
sam pouzdano mao da ce Sanja, kad<l lid kraju we shl'Jti - a bio sam
siguran da hote - u sebi otkrili ncku Sanju za koju nikada nije ni
malada postoji.
"Sanja, pri)e nego slo donesemo takav lakljueak, pogleda"
)lllO pobliie sto Pndu7.ctnica radt, odgo\-orio sam
~ Podu zetllica
zami ~lpnja poduzcca bo
slO je
vlasnice. Njezin jc
odgo
pitllllja 0 tome za~to bas
na $\'a onJ
neki drugi. Zasto bJS slasli':arni(a, J ne
peees
kolace, lako je odluCiti se IlU otvaranje
Ali bas )c u
tome stnr. Znas Ii peCi kolaec i odlueila si se na poduzelllisl"O,
zaboravit ces dOfidjaj peeenjn kolaca i upllstit cd ~c II unutar
nji dijulog koji je jako blizak svakoj poduzl'tni~ko.i osobnosli.
"Pocet cd si govoriti: 'Vrijeme je da stvorim novi 1:ivol. Vri
jcme je da pred svoju maslu stavim izazOl'e i zapoCllem S obliko
n& pocelku
lijekom
toga pula
to rad i svaki izumitelJ. Bas kao sto to (ini svaki skla
d;ltc1). B a,~ kao sto to cini svaki umjetnik, svaki majslor 51'08 ZJna
la, svaki fizitar. Kao sto to t ini svaki slasticar. Ja to zo\'em Rad Ila
bllduCllosti. 'Pitalll se' - 10 je prJI'j pusao poduzetnicke osobnosti."
Pokll~ala ga jc pOlisnuti, no zamijelio sa m kako
se naSanjinim usna111a laganonazircosmjeh.
"Kako bill 01'0 mogla bniti
O\'og podm.cea?"
16
27
~'".
~~
~'
"'
~
i;j
iC
~.
s'
~
:!'
5-:=
~'i
>- :i
~
N ~
>
7:
V>
z
n<
>
~
en
'""'
'""'
Z
en
'""'
<
Q
~.
tj
t;1
'~
V il;uI'/l'C: ldulI"""k"ju.u
7.asebe."
I taka vi raditc i r"dilc. Descl, dvanaest. cctrnacsl sali n:l dan.
Sedam dana u IJednu. Cak i kada stO;' kod kuce, vi nldi tc. Svc yak
misli, svi osjecaji, okrccu 'c oko vakga Ilovog poduz&a. Ne mozete
prt',lali misliti na 5\"oi posao. Potpuno \'as je UbU/.lO;
"k
U obavljanit" svt"g~ s lo je pOlrebno da bi
pl,dtlZcct"
Ali sada obav ljale lh~ s~m<J po,ao za
mi jc orJt
nc """ ,, ",,"me.
30
31
DjttiMj,II'O:reh"'c,mAa f"zll
ti. ler dok god radi~, dok god se javljaS na lelefon, dok go<! peed
kolale, dok god peres prozore i podovc, dok god radis, radiS i radiS,
1\'Ojc poduzete, 0110 ~Io ie Ii dati l ivol kaka\' jos nisi u!)Qznala.~
lolie u teh nitkom poslu; on jesl, on mote bill Cisla rad()s t.~
Djer"~>It'IJ:relm't<lffi<<lfuz<<
puju sposobnosl tvojcg poduzeea cia im pru;ij ono sto 7.de, Yet
sposobnost da im pruZis to sto iele. , bas 10 ne valja! ~
"SIO ako ne tdi.~ bili prisutna? SIO ako zeM biti ne-gdje
drugdje-! Na
odmoru? Jli kod kuce< Ako ~eJ g citati
knjigll?
\1 vrlu? IIi Rko ~e li ~ bili slobodna djdu godi
nu' Zar ponekad nc pozelis biti ncgdje drugdjc, a ne u .wo
jem poduzeCu, zadu\'olja\'ajuci potTebe kupaca koji te tako
nu~no Ifcbaju sarno 7.ato sto si Ii jedina koja to mofe obaviti?"
Sto ako si boleslla ili ako se osje-cas l o ~e? !Ii ako Ii ,i jrdnos
taviloneda? "
~ Zar no: u\'idas? Ako Iyoie podu7.ece ovisi 0 tcbi ti nisi
vlasl1ica poduzeca, ti si zaposlena i imas raclno mjcsto, I to je naj
gore zaposle-Iljc na svijctu je-f Ii je poslod'1\"ac POtPUll() Iud!"
to nije svrtla osnivan;a poduleca.
je da se oslobodis obavcza. rad
1Il0/eS OlvaTali radna mjesta 7.<1 druge ljude"
poduzeca jest prosiriti se preko sada
mofd illllislili neiilo novo sto Ct na
vidljh'ih obzora. Tako
trli5tu zadovol;avati ne-ku pOlrebu koja nikada nije bila za
dOI'oljena. Taku da mo7.eii zi\'jeti \'cCi i poticajniji no\'i iivol."
Sanja jc na to rekla: Nt:' bih se hljda pOllavljati, ali Sio
ako ja u svojem poduzcCu zdim raditi letlnicki pmao~ Sto ilko
Ile- zelim raditi nista drugo osim toga~~
"Pa ond" st:', 7aboga~ rekao sam to Siu sam mogao
~rijeS i poduzeca! I to ~IO prije. JeT 11e moZt.'i; lillati i
Ne moies i,todobno imati i pojesli kolac. Ne mazes
marke-linske
'.:'Ie
potrebu svujih bududh
za odgo\'ornim upravijanJo:m, za ucinkovitom komullikacijom,
za necim sto je vik od radnog mjesla kOjClllU jc jedina snha
podda\'ali tvoJe radno mje~to_ I ne mOLeS zanemaril'ati to SIO t,"oje
podu2cce mora od tebe dobiti da bi raslo: da rawmijd poslovanje
poduzeca u (jelini, da rawmijeS dinamiku poslovanja - mll'cane
tokovc, rast, oSjetljivost kupaca, osjetijil'osl konkurcndjc i slicno,~
l1'Ojll
34
0,,,,,,,,,,1. ;ty""
uopc..' moieS
U Ol'om
s\oga poslovnog
~ Heci mi yii;c 0 tome;' rete Sanja, "zaista me zanima"
~ l-Iocu ", odgO\'orio sam. ~lako imam osjecaj da \"et rawmijci;
mllogo yii;c nego sto mislis. No najprije prijedimo Odrastanje, dru
gu faw rasta malog poduzeb
H
35
OdF~'I''''j''
:mtmja pomvei
39
Osim
se to
sto je
naru,'eno
se Ill;! mozele
tra zile
di epovima Nf Zt1J, no
bdllu ti za
lIarudzbe. moral ce raZlllotriti druge
Obceavate d" celc to rij6 iti.
Na ramp i za utovar naleli!c na
poslio H rvoje. Upra\'o
robu.
paktt i
m tt. "Tko te n aucio
pakirali
pitate iZ llcnallenol':
kako se to rndi? Daj ovamo,
vi s!l\'atitc da
ie vama stalo.
yak sposobnosli.
40
II
OJnwllnjt;lra!tlljepo)moci
Poglaylje 5.
Eric HojJ(r
'n il!
"E",/~
p",~" grml;w
z,me "Soa("
Bankrot
hnologijc nikada nisu bile do\"oljne jer u\"ijek netko ima \"i~e srete,
brii je i ill1a bolju tehnologiju. Na no;"srecu, jcdnom kad a se krrne
s ubrza nim poslo\'anjem nema se I'remena 7,a osluski\'anje. Vlrk a
sc dob inl retlcksima, g(,llij<11nim potezima iii l'clikoll1 sre<':om
"Ban kro!" ie
ek\'i\'alen t
r ul et,l, a testa ga igraj u
Preiivlja\'an;c
NaivcCa traged iia za svaka poduze~e II Odrastanju jest 10 Mo
zapral'o llsrijcl'a prdi,'ljavati !
Imate snaLnu I"olju, t"rdogla\'a ste i uporm osoba koja je
odLlIcna lle prilwatiti poral.,
Svakoga Jutra odlaLitc u s\'o.ie pOdll7<::CC os\"ctnitki raspo!o
feni , powe lll'jereni dn stc u dfungli, i spreJllni stc uCinili sto god je
pot rebno d,l bi.ite prezi\"jeli
1 vi stvarno p rdivljavatc. Cdacate i grebete, mlatite
ljude i 510j(' kupee, goropadite se i
obitel.i i
poduzecr, 7.I1ate da po
jaleljc - jer, laboga, morale odrfati
stoji samo jedan natin dOl se to utini: morale bili lanw, i 10 :;laJ, tO
Kod prelivljavanja u fazi Odraslanja opsjrdlluti sIr poduw
cem i mogutnoku dOl ga izgllbite.
! zolo $\'e ,~ to imate ubielr u IljcgOl. Pa ga, zbog llekog ra
zloga, llspijevate odrtali. Dan za danom, I"odeci iste bilke, l1a pos\'e
jednak I1Ol(in na koji stc to cinili dan prijc.
Nikada sc nc mijcnjatc
11- nod u noc, odlazite kuci opustiti sr, samo da
vBe napeli U o(ekivanju sutras njeg dana.
vaSe poduzete - eksp!odiratc vi~
Vi ste poput motom s d\'aJlae~t klipo\'a u kojemu radi samo
jedan. Naslal'ljate lupkali pokusavajuCi sa svime sto posjedujete
posti ti rrzultate za svih d\'anaesl klipol'a. :\ ]i na kraju, nei1.bjetno,
nema viSc n ierga.
jednostavllo ne postoji vise nista sto bbte mog!i uCil1iti, osim
suoCiti se s tinjenicom da Jcdan klip nc moze dati iSle rewhate kao
47
I'r~k() sr(Jllic"
"!,m . "god.
dvanaes1- koliko god ,1' trudio. Nesto mora dol azit i iz neteg"-, a to
neStostcvi.
Znlci Ii I'am po/.naLo?
Ako vee neko vrijcmc po,lujcte, lrrbalo bi I'am bili powato.
A aka niste dugo u posl\!, I'jr({)jalno cc I'am jednoga dana
biti I"XlZllato. jel", tragediiair da faze Djrtinjslva i Odrastanja do
mini raju malim pod uzecima.
To su stanja u kojima sr nala zi I'etin a mali h pmi uzeCu
koje sma mi iz tHlke E-M}1h Worldwidc
t ijekom dvadc
set i cctiri godine,
,talne
Da}c prillV<ltila drugi po~ ,I.O . OJ.,i viSe llt' mofr priusliti darad i 7,a plat u
koj u sam joj dJ.vala. Tck lako! Nis<lm mogla vJerol'ati Sl"o)im IIsima.
"iisam I"jerol'ala da misli ozbiljno. i\!islila sam da se sali. Nasmijala
sam sc i rc kl a: ui\la da;, Elizabcla ..."' iii ta kyo ;to. A Elizabeta je rekla
da joj je Zao. I onda spuslila slusalicu. Poklo pila. Samo je roklopila
slu~alicll."'
"A ja sam IU . Iajala i plakala. 1 zatim sam osjet ila strah, Slrah
kakav Ilikada prije nisam osjctila. U scbi sam osjclila hladnocu
Kako jt' to moguce? Razmi ~lj ala sam 1I sebl. Kako netko 7.a koga sam
mislila da ga lako dobro poznajem, netko
sam toli ko vJcro
vala, kako mOll' odjednolll po,tali slra nac~
to gOl"ori 0 meni?
mojoj l()soJ prosudbi? 0 razgol"orima koje sam trebaLI oDJ.\'it i s
Elizabetolll a nisal11~ "
"No trebalo ie i7.vadit i koiaec iz pt"":nice, podol'e je
trebalo oCislili, a slasti earnic u je treba lo prircdili za oll'aranjt'.
Un atoc boli koju sam o".icc<l la, ullatoi' lll11 cnini II ie!ucu, na
stav ila sam 5 poslom. I ot~dn nisnm stala. Ljudi kojr Jr ona 7.<1
poslila OIEIi su I1rdugo nakon nje. DJ budcl1l iskrena, nikada
i nisam bila poscbno bliska s njima. Oni su bili njezini Ijudi."
uKad sada m islim 0 tome, I'id im ka ko mi je bilo lako kr('nuti
u ovom ..mjerll. Kako je bilo lako da me odvu~e posaa, a ne Hudi. I
prttpostavljam da su oni 10 wali. fer nakon sto jc tliubela olisla, wi
kao da Sll me 5UllllljiCJI'o glcdali. Kao da SJm je otpustila a da Il]ima
nisam nista rekla iii nesto SIiCll{). Ako Je Elizabeta mogla oliCi, la
kYa radnica, SIO 10 go\"ori 0 njiho"oj sudbini~ Vjcrovala sam da tako
razmiSl.iaju. Tko zna~ Hila sam prcvise pogodena da bih bilo sto p ila
la. Kisam imala .irea zaposliti bila koga U1ll,icslo niih. Sama pomisao
na 10 me u.l:asa\'a. Kada pomislim da bih tako ponovo II svoj Jjl'o t
dovcla ~Lranu" osjecam da je to fizik koji ne telim preuzeti. Ilako Sl"e
radim sama. I znarn da to ll(>{U mati JOs duga. A osim toga, eemu? "
Sanja je duboko uzdahnula i pogledab prema meni
"Dakle, to je moja /,011<\ ugoac': rekla je. " I sto sad?"
"Kreni ispo('ctka - ali ol'oga puta drugacije", odgovorio sam
joj. "To je .iedini naci n izlaska illakw zamkr"
V('('ina llas razocarala se u neku osobu u koju smo imali
49
"g<.></,
koje }C usia mcdu 1.000 najl'ecih, ono slO ulazi u 3.000 naj"ecih je
ma lo. Za poduztce s deset zaposlenih, poduzc<c s dl"oje je malo.~
~A pral'o pilanje nije koliko poduzcce Ircba bili malo, n'c
koJiko I"eliko. Koliko veliko tvoje poduzece motc biti na prirodan
natin,uzlldglasakna rijeci priT(){lan?n
~/er,
bez obzif<l 1'<1. to koliko je poduzete veliko,
bilo kakvo ogranicavanje njegol"a rasla neprirodno je jer ga
ne ogranital'3 toliko triBte iii nooostatak kapitala (mada i to
moie imati ulogu) vee tl'llja osobna ogranicenja. Tl'oje pomanj
ka njI' "jdtina, znania, iskustva i, iznad sn~'ga, strasti za Tal
\OJ l dral'og, funkcionalno dinamicnog, iZl'anrednog poduzeca.n
"U 10m smislu, pOS!ali 'opet malo' za padU7eCC nije toliko
na mjeran cin koliko reakcija na hoi uzrokol"anu rastom koji nije
kontroliran i koji se ne moze kontrolirali, a 10 se i moglo predvidjcti
da je vlasnik pripremljtn za I'odenje rasta na ural'notden, zdrav i
aktivan natin:'
~ No da bi se tako krcnulo potrcbna je namjera vec na
pot c!ku poslol"anja. Poduzetnicka namjera uz sprenmost
uz pral'u strasl, zapfal'o - za osobnu trdnsformaciju koja je
nu.zna u tom proct'Su: za stjcranje novih I"jestina, nOl"og raw
m ijel"anja, nOl"og ;manja, 1101"e emotil'ne nelosti, nove mudrosli.n
"/I\oglo bi se feCi da bi kaos koji nastaje u svakom poduze.:'u
u fazi Odraslanja nlogao \"Iasniku koji se iZllenada nade usn...J Sl'cga
toga donijeti jedan ad dl'a ishoda. Onom uistinu predanoml'!asnikll.
Don Juanol'u 'ratniku: 10 moze biti prilika da pfetl"ori sl"oJe osobno
'olovo' u zlato'. Iii vatTa mozepostati toliko zastra~ujuca da ce se povuCi
u 'siguTllosl' manjeg zi\'ola koji jc nedugo napustio - '0101'0' koje
imam bolje je od 'zlata' koje nem<lm. Bolje "rabac u rud nego golub
nagram."
"Sloga je u 10111 kontekstu poduzece koje jt' 'opel malo' l'.apra
vo poduzct'c koje je sl"t'detlo na razinu vlasniko\'a osobnog otpo
ra promjeni, n3 I'lasnikol'u Zonu ugodc, unutar koje I'lasnik ceka
i radi, radi i teLt, nadajuCi se da ce se dogoditi nesto pOlitimo."
"To l11e stanje podsjeca lla retenicu iz dramc Sanmeia Beck.etta
~U tekanju Godota u kojoj se Estragon, danima tt'kajuCi dase mitski
M
51
!'r<~" .t'''m'c~
WM'
"!~odr-
52
Z rt!Q<f
Poduzetnicki pogled
Jednom sam CliO pricli 0 Tomu Watsonll, osnivacu IBM-a
t\avodno .il', kada su ga zapitaJi kako ob.iasnp\a ienolllcllabn uspjch
IBM-a,ocigo\'orio
Islin a, pro~lo Jl' vi~ eod IridesI'I godina olkako je Tom \\'agon
slariji govorio 0 razlozima uspjesnosti lBM-a i jasno mi je ~to hi
IJud i danas mogli reCi 0 tOlll poduzecu vrijednom 83,4
amcrickih dolara. Da je to POdUZt'Cl' U llevolji, Oa mil' ono
Jt
nekad~ bilo. Da to bas i nije neki uzor za svakog v\a,n ib poduzeCil.
Ali d a je \",'atson joi; tiv, siguran sam da hi hilo drug<lcije, Da ie
poduzctniCka gelliJalno sl kOJa je izgradiia IBM d,\Il<ls prislltn3 - 3 ja
ne katem dOl nijc, pn.:mda we na 10 upucuje - siguran sam da bi se
uklj ucila u prcoblikovanje poduzeta kako hi :iC. jednako kao i do sada,
njego\'a buducnosl ohlikovala onako kako la buducnost za htijev<l.
Ukra tko, osob<l koj<l mi je ispricala III pricu lllo2da nije
od rijcci do rijeti pOllovila ono SIO je \oVatson rebo. no 10 sto nam
pric:J gol'ori iznimnojevazllo.
Pokazujc /lam ~to velika poduzeca tini veli kima.
'hkod er nam
zbog
pogJcd,
58
59
pogI~d,,~
p.Jdu ocu
uoe ili'Stojtl0cnolaj
To je model poduzcca koji na inoY,ltivan naein ispulljava
uoeenu potrtbu odredenog segmenta kupaca
Poduzetnitki model gleda na poduzcee kao na proizvod nJ
polici i naljccc se:.:a pozomos! kupaca s punom policoll1 konkurcn
tskih prail_voda (iii poduzeeal.
Drllgacijc reccno, l'oduzetnicki model nema toliko VCl_C
6J
f'~III".~'c
slime sto poduzeee radj koljko s time kako raJi. Nijc vaina roba
-vaianjenlcinnako)isClllldi.
Kada Podulelnik slvara Syoj model, on istrazuje O\~Jj sVijet
i pita: "Gdje)c pllsl()"na prilikar Nakoll sto.iu pronade, vraca sc za
crtad ,tol i smi~lja rjciknie 7.<1 fruslraci.ie koje naiad kod odredcne
skupme
Rjdellje ima oblik poJuzeca koje izgkda i pos
odredell nacin, llatin na kOji izglcda i djeluje kupac,
tupa na
ane POdllZClllik
"Kako ec muie podul<xe izglcdnti kupcu?' pita sc PoJuze
tnik. MKnko eesc moje podulece isticati i rallikovati od svih o~talih?~
Stoga, razrada Poduzetniekog modela ne zapocinje slikom
poduze.:a koje ce bili slvoreno \ee slikom kupra za koga ce
poduzc..:e biti stvoreno.
Temeljna)t: postal'b da bet lame 51ike log kupca llijedllO po
duzdcTle1l1oo:ebilillSpjeillo
IllU dao
Tu se postavlja pitanjc kako poduzetnicki model mofemo
prellijeti na Tehnitara tako da
on moze
i iskoristiti.
Ja ih 7.O\'em Re,'olucijil
~ kljuca
fuke".
_ _ _ _ Drugi dio - - - -
64
Rc,',"'"c,,,,-k!J,,-',,uml./
r to s dobrim razlogom
"
natinapo,lo\mlja.
I u toj razlici leti pravi znacaj Revolucije "klJuca II ruke", kao
i njezinicnomenalailllspjeh.
Revolucija "kljuta u rllkc~ i fransizirauje !lacina poslova
nja temelje se na slajJliSl1i koje je suprotno ollome u slo \"jcruJe
veCina oSllivacJ malih podllzeca uovojzemlji
Z;t daYJtdi<l transire imena, vrijednosl fransize !1alazi se II
vrijcdllo5ti robne tll~rke, brallda koji se imajmljuje: Cadillac, ~1cr
cedes,Coca-Cola.
Hila je vremellJ kada je bilo tako, no la su Hcmena
sada prosla. 1.) SyiJC1U u kojem trgovJcke marke llaslaju 1'0
put snje~ nih pahuljica u Gorskom Kotaru, pUSlaje sw Ide i
leze - te beskrajno .,kuplje - osiguravali sigurnu poziciju na
triBtu nJ lemelju trgm'acke marke occkujuCi da ce 10 pOlrajali.
To sc vidi i po tome sto je lijekom istog razdoblja II kojem su
fra n ~ize oaziva opadak zabiljeien eksplozivan Tast s\"ih fransiza
70
izvodallJ trfislu
Kao prvo, Ra), Kroc sc nije natjecao samo s drugim podu
zeCima kOJ3 su pripremala hamburgere - on se natjecao sa sY:t.
kom posloVllom prilikom na tr7.isll.l!
No poslojao je i drugi radog 7.bog koiegje Ray Kroc morao
osigurati da \-lcDonalds bude uspjdan.
71
~ .....'lu"I"
"lj,,{~
u ,u/..,"
~ize
'"'<
i\lcDonald:~
McDonald's ,~
nikada ne biste mogli reci - jest da Mc Donald's IlC odrt ava wojc
ohecanje. Jer on ispunia\'a s\'oje obee-anje. McDonahl"s, Ijubav Kro
cova ~i\" ota, bolje od bilo kojeg drugog poduzeea na svije tu i dalje
isp unpva ~voje obetallje, dugo nakon sto nas je Ray Kroc napus
tio, S,aki put daje upravo ana sto smo od njega lIau ~ili ocekiva ti ,"
I ja zbog toga Sillatralll dOl je Md)onald's dobar mudel/a
svako malo poduzece."
"Jer, on u 28.000 restorana uspije\'a ono sto veCina !las 11('
usp ijeva ni II jednom! "'
"I za mene je uprJvo to primjer postenog i llzornog posla
Radi se 0 lome da u.. inis llpraVo ono ~to kaies da cd utiniti, a aka
nc mOld, da onda nallCi ~ kako"
~Ako time mjerimo nevjerojatno dobro poduzecc - a vjc
rujem da ga time trcbamo mjeriti - onda nema bvljeg poduzcea
ad McDollilldsa. Koji ad nas, vl asnika !llalih poduzeia, moil.' feCi
da radi tako dobro?"
"No McDonald's je jos \"allliji od toga.
"McJ)onald:~ je ne sarno ,tvorio izvanrcdno poduzeCc, on ,ie
za nas vlasnike malih poduzce-a stvorio il\anredan natin da ,'tvara
rn o izvanredna poduzeca. Stvorio je model koji llloiemo oponasati"
~A duboki lI\jecaJ koji je to imalo na nak gospodamvo u
proteklih cetrdesct godina jns uvijck lle m07enlO shvatiti.
"Oakle, San,Hna teto, cia ste imali prilike upoznati Raya
Kroca. iskrcno \'jerujem da histe u njemu prepolllali Srodllll dusu,"
"Pozvali histe ga u woju kuhinju i on hi VJS poz\"ao u S\'oju."
"s \'elikim ~arom pritali biste mll 0 umijecu stvaranja
prhke koriee na kolacima, a all bi vama S jednakim l.arom pri ..ao
o umijec u st\"aranja ukus nih przellih krumpiriCa."
"I'odijelili histc s njim svo)u tajnu za pripreillu \'ocnih
slastica. <lon bi .. rama podijelio svoju za pripremu peciva za haTll
burgere, temu se s toliko ljubavi posvctio."
"U s\"emu ste vrlo slitni, osim u jednome."
"Vi. SJlljina teto, imalt' somo jednu kuh inju u
lite raditi, s\'oju kuhinju u kojoj spradjate s\'oje kolate sama
Sanjinll pomot." MRay Kroc imao ,ie tisllce kuhinja u kojima je vo
H
75
"
if
~.
I,
~.
~<
N
m
cr.'
'"';,"
-l
'-l0"
"'"
PrrJlo!rpJr~nSroe
sVijetu ideja
se medusobno natjecu. kdini krituij Hi)C
dnosli postajc
na 10 konatno pHanje: "Je Ii usp]esllo?"
A bda
$1'0] Prototip, dal';lteJj rran~ i 7.e obra.'a se pri
matdju fransile i ka k "l),lile da vam pokatem kako to uSpjcsl10 radi."
[stvarno rildi. Suslavpokrece poduzi.>C e, Ljudi pokm;;u suSlav.
U Prototipu fransi "e suslal" poslaje rjdenje 1a prohlemc
koji ~u od palll\i\i.iekn lIwci!i sva poJuzeca i sve Ijudske orga nizacije.
SU51av in\eg ri ra sle cirnbenike potrcbne da hi poduz!..~e
bilo uspjesno. SlIstav poduzcCe pretvara u stroj, iii tocniJC - obzi
rom na 10 da je we to zapravo tivo - 1I organizam ko;i fllnkci
onira zahl'aljujuci <:jclovitosli dijclo\'a od kojih sc saslO
ji i koji skladno fade k cilju koji ce oslvarili. A s Protolipom koji
je praotac svega, poduzete radi lIspjesnije nego ikada prije.
U Kroeovu ....IcDonalJ'su svaki je moguti Jeta!j pos!ovnih
iskusan u Pro tolipu, a zat im ga se konlTOlira do
prije nije bila mogllea u podmetima koia
ne bi postali gnjccavi, przeni krumpirid ostaju
na predgrijavanju ne vise od sedam minula. Gnjecavi krumpiriCi
nisu McDonald'sovi krump iriCi.
Gotovc hamhurgerc mora se maknuli S loploga nakon
najviiic desct minula kako bi 7.adrta!i odgovarajueu vlatnOSI.
Smrznule pljeskavice, promjerom i letillom posve jednake,
okreee se na ploti la peelnjc uI'i)ck u iSIO vri)eme
Kise!e kras tolce stav!ja se rukolll prcma locilo odredcnom
ulOrku kako ne bi is klizn uli i zal'rsili goslima u kei la
79
i"
"
~.
'E
,~
m"
m
>
;;:
z s:: ~
>;oj
;;:
d
m
v;
>
:3
e;
'"
:c
,,
'3"
;
~. a
i 'it"""
,p-"
5-
8
i5.
g
~
6'
"'-
8.
1g
~,
"
~'
5'
ot :
'~
:::
"9.
:?
;0
2"
g ,3"
"
f
S'9
~.
"
~
9
~.
f[
g- ~~
B: ~
f~
" i
R
~ 8 9~:
,
% ,~
~. [
[ " [~
p.
~
~
~
~,
~,
.g:
~ F
i ,~
~. a
~~
~ ..
Ii: it
,f
] f.
<~
"[ ;;.:
",'
., f
~-
~~
~.~
"
!e
~
sustavimadajujj"or.
Ljudi onlOgucuiL! da !;Ivari koje S\l napravljelle da budu
uspjesne da,iu o~eki\'alle rczultale, r tijekom tog procesa. ljudi
koji su orijemirani prema ~ustavima - a svi bi va.~ i Jjudi 10 morali
biti - !lauCit te kako jo,; utinkovilije raditi na korist va'lih kupaca
i lIa korist va:lcg pod uzeca - tako Slo tr unapredivati SliSlavc
Kaiu - a ja II to "jeruJem - d,l izvrsl1a poduzeca ne sh'afaju
i:;:vanredni ljudi It~ da to cine obicni Ijudi koji izvanredno obadjaju
S\'oj posao.
svojim
je konstantom.
Doslo\'ce ni,ie 1110g11ce
dosljedno dobre rewhale u
poduzecu koje ol'isi 0 izvanrednim ljudima. Nijedno poduzL-ce lle
moiedugo POS lOl'3ti n3 taj na~in. A nijedno iZl'anredllo poduzece
to i ne pokus<lva!
Jer svako iz\'anredno poduzece 'lila da ste. kada poduzcce
llamjcrno graditc koriSlelljcll\ sposobnosti obicnih Ijudi. prisiljeni
tratiti odgo\'orc na tdb pitanja 0 tome !.:ako Joci Jo dobrih rezul
rcdnerewltale.
Hit (etc prisilJeni pronalaziti inovativna sustal'll<l rjeSellja za
probleme s Ijudima koji od parnlil'ijeka optereeuju mala poduzeca
( a i \'elika!)
Bit cete prisiljeni izgradil'Jli poduzeie koje je uspjeiino.
Bil cete prisiljelli oba\'ljali posao Raz\'oja poduzeca ne b o
zamjenu la razvoj kadrol'a, vet kao neSlo sto je s time u najuzoj I'e~i
so
pronaCi
87
" ""W!C~,p<tJ"zt,",.,,,c""i''''''
. ":.~"" I""ij. n<.! \ot.. -(><ilag, I;; I' ,l" ku n>e n.u~ pO,i . '" kojl ,. Ul~ )trd>l;" '. u OI~ani,a(;!>k{J
'nf",mali~koj
88
Pro\c;i.'1" pro\
89
n~" "J",n~
bilaizvrsna
RadilrM"")""p<>d"::"t".~
.... u"rc'''u
!I zm1lo.
je plam
i zllala je da
izgleda II plamm. S radoUIi je prs/ima opipala avellll.
Folim tu bojll. misli/a je !I ubi. ali je rek/a da jl' pre:ink(l i
Ilpadijil'a. ProdaVilciCil ju je podsjetila d(l je sada II modi iuw
Nije se 1110,<,;111 odluhti iZllledu boje u kojoi rrabolk izgleda, boje
koju /lilJI'ise l"(lli I
je trellu/a,rl(J 11 modi. pa Sf
zata odluiila :m sin,
Iw koll lit'
o radnomc mjcstu!
Raditc Ila wojcm POdU1CCU a nc u IIjemu i post<lvljalc si
sljedeca pitanja'
Kako mogu ucinili da mO.ie podul.ccc budc uspjcsno,
ali bezmene?
Kako s\"oje I)ude
nJcga:
Ako si postavljate la pilanja,
se osjecam u veli
kako mi to
poduzeeem. ta potreba mojeg Tchnicanl
vi c iii nista
od mcne osobno, da
muku koju
svaki dan na
uspjcsno. Da samo ako
ne moz e 10k krClluti."
'A culn sam i dn kazd da se, zelim Ii "e oslobodili tih frus
j;dim Ii stvafllU kontroiu nad
POdLllcccm, trebam
radihlno
Ua
94
95
.,
"
B.
"
r~
8..
fr
>
,-
5'
"
b c
~~ "
2' ,I
~.
is
'C
IR
~r
~~
[ <~
-
5.
,~
t1
"~
2=
"",
6"
;
"
"
"$ ~
:s.:
~
~
."
c c
1-1"
~;
3'
~
~
~:
~~
~
c ~ 0' 2. ~=-;
c
~ "c
1:
fr
- g 7-~
" ..~.
I~:~
uYijek kaze obracajuCi st' kllp clI kOji )C upravo usao? Ona
Umje~to d~
pitate: "Dobar dan,
INO VA ClJA
mogu Ii 'lam pomoCi?" pokusajtc s ~ Dobar dan, jcsle Ii \'tc bill
kod nas?" 1'a to ce p itanje kupac vjcroj'ltno odgO\"Oriti s "da"
iii s ~ l1e". (j oba slucaja imate mogucnost naslaviti razgol"Or.
Ako je odgovor "da': mogli bislt' rtXi: " Has dobro. NapraviIi smo poscban 110\-i program La Ijllde
SU 'IcC kupovali
kod nas. Dopustite da yam ukratko
0 ccmu se radi.~
Ako jc odgo\"or "ne", mozcle reci: "Od!icno, napra\'i
Ii smo poseban novi program za ljude koji jos nisu kllPovali
kod na~ Dopuslile da vam ukratko objasnim 0 cernu se radi."
1U2
INOVACIJA
Sl,iedeCi put kad po7.elite da netko Z,\
vas nes lo uCini, dotaknite lagano tu OSObll
wei dok to tratite
Cudno, otkril cete da CC I'ise Ijudi
pozitiYOO ka rl a ih
dodirujete, nego kada ih ne dod irujetc
To motete primijcniti u svoje111 pOdUZKU tako da vi iii
\";ti>i prodajni predst31'nici ob,wezno dotaknete svakog kupca po
laktu, ruei ili ledima u nckom trenutku prodajnog proccsa. Orkrit
103
Ako svt." radite drugaciJe waki put kada ndto l"adite. ako walko
u va~crn poduz~'('t1 sve radi prrilla \'lastitu
pre
rna ViOlS!ilu odabim,
da Sl\"arak red, S!\'ara!
kath.
Kao ;to '1 heodon: Levitt
Orkestracija
A kada inoviratc Pl"Oct."s i kI'antiticiralc nicgov ucinak,
n610 sto radi
od onoga sto mu je pre
kad otkrijetc kako
koiicinu ~da"'
jih kupao.;a, svojih radllika,
0"
- nji hova nepredvidivos1.
106
10 7
P,(>(.. "m"i~p<J<j"o.'~
ler ako vas kllpac ne dobiJc $I't.' ~Io i,eli ba~ svaki put, oli(i ce
po to k nekom drugom!
OrkestnlCiia Jr liepilo keje vas cvrsto drt.i za perccpciJu Ya.~ih
kupaca.
Orkestradja jt.' sigurnost kOja ncdostaje bilo kojem preosta
10m Ijudskom iskustl'u. Ona je red i logika u poudini I,iudske (dnje
lasmislom.
Orkestradja je \'flo jednostavna: radile to ,~Io radite, govorHe
to SIO gOl'orilc, izglt.'dat(' tako kako izgled a\t' - to ste .~to jestt.' _ sl'e
dok je 10 uspjeSllo. Sve dol.: daic rt.'zu!tatt.' kojc ;l.elilt.'.
A kada vi:lc ne daje rezuitatc, mijenjajlel
Proces razvoja poduze6 nije stati(all
To nije ndlo sto utinite jednom zauvijf'k
To jf' ncslo slo se lIf'prekidno radi
Drugim rije~ima, kada sIt.' ndto u sl'ojem purJUZf'CU inovi
rali, kl'anliflCirali i orkestrirali, morale lIaslaviti inovirati, kvantitlci
rati i orkestrirati
Proccs razvoja podulcca dinamibn,ie iz jt.'dnostal'na razlo
pokretan knkay I'ee jest, nf' podnosi slali~nc objekte.
ce se sudarati s bilo eime sto sIvorile i 10 Cf' prije iii
I'roCf'S razl'oja poduzeCa ono .ie ~to vam daje Hlogucnost da
prisl-ojile promjent u svijetu. Nadamo se da im lai proces prethodi,
da ih prlxlvida, it ako to ne Cin i, onda da je barem prt.'ma njima bes
krajno f1t.'ksihila n.
Ukratko, Illm'aeip, Kl'anlifikaciJ,t i Orkestracija tri su stupa
na kojirna sloji snl.:o iZl'anredno poduzece.
Te su aklivnosli bit vasega Procesa raZ\'oja poduzf'Ca
108
109
Pro..TIr"=I" l",.i"~cr,,
\'jdtinu mu u kojc Ie ll\'cla tela, karla njima ovladus zbog toga SIO
si vjdbala i ponavljala . To je rJzina ,'tarlanja vj6;tinolTI koju ima
obrtnik:'
Obrtnik s\'ojom prisutnoscu,
paZijil'ostu raz
dastite plodove. Obr
"i\a spO"lnaju da POS ,IO koji obavlja
tnik uti da >ie \I poslu koji obul'lja negdjc ispod niegol'c povrsinc
nalazi dragulj. [ da je radosl obrlnistva u olkrivanju log draglllja.
A postoji sal110 jcdan natin da ga ,e otkrije: radin zallstl1l'ijenJ
uma. Postali jedno s poslom. Brusiti i brusiti, kilo da sc brusi vbs
[itim ,reem. Ne moze se unaprijl!d reci kadJ cr se drJgul) pob
uti. Samo treb.l svim ,r(em vjno\'ati da tc se jednoga dana,
k,lda se 10 n<l.jmanje oeekuje, dragulj pojaviti! Pojavit ec se"
"Stoga .ie obrtnik osoba koja jc dosegla onu razinu svo
j eg~ ra zvoja na kojoj )e zadovoljna POSIOlll, i to ,umim poslom kao
da ce se samo prisutnoscu u 10m po,lu dragulj
lab'jll1.
pOJaviti i
je POS<lO ono ~to obrtnika povelllje S njim sal11im,
s vlaslitim srccm, i to sam posao kao taka\'. razvijen golol'o do
~avrScnslva. !tako on radi stje(uCi vjdtinu, iz dana 11 dan. zadovo
Ijan samil11 radom, bez uzbudenja ~egrbkog doba kojc bi ga potica
10, no znajud duhoko u sebi da nema guje drugdje bili ncgo o"djc.~
"Za razliku od faze !;egrtovanja, faza obrtnistva jc duga i
rcialivllo mirna sw dok sc jcdnoga dana L1C pojal'i dragulj, a s njil11 i
predivna cksplozija svjetla ~to obuzima obrtnika i pretvara ga
u maJ ~tora ~
2"
z0'
3
~
I g"
""
~5
~
R-
i g.~ %.
.~
g ~.
;:':' ~
9..
fe ~
<"
i " I5 " ~ g:
e-
:;:"
~.
g. ~
a~ "
~
,
"g
5'
-g
f ~
f, l
;i
g"
~.
e.
"
~.
fl
Hr~
,,"~V~j"J'<'<Ju;:"i""
sall1oslonije
povikala
"Nemoj biti previse stroga prema sebi:' rekao sam. ~ ~it ko od
nas nc sh vaea. Svi SOlO danov; tog klllua. Poslu~aj 0\'1.1 pril'll."
"Bio iednom lIlomak k()Ji JC ncd,w!lu Jlavr~io cetrd cse tu i ko
jem se (' in ilo da mu ;.in) t nc i,je mbmo. Nekako Sf nije
nijei1ll30smisla.
melli?
pisan jr
od tog<t
javili i
~ega se
~to
bi
otisao
1
PrI
otisau u EUropll,
120
111
\'o,'p"'I7'"" r"_"'j"I'MHCC(,"
122
123
~
\ ' k'i>mgnlln ",,,',,!n po><iuz,,',, '
mladiC,
ieta kojih ina(l' nenl<l Ll llJiho\-im ohicnim 'l ivotinw, korisli kok ce
njihova dkca. pa (.ak lIiluci, imJti 1I ohrazovaniu, u nlanill, u in
forlll.!cijoma , lllilOgO priJe nego
~ TlI bi ,<,
mog ucllo;;ti
gotovo na d
bez p restanka .
dallllll1 rekao, ' Pa, Mili. kaj
ne bi golo\'O ,;k!'USeno,
misli H Da lcmemo?' 1
i lleSto
bez ik,Ikva zl1<lka ch",b""I' """,,,,
je bio niihov i
koji jr stajao
nj r gov tiyot"
"To St' dogodilo kada je llcnadano shnltio da, koliko Oll ll<: ra
124
llS
...
n
'" '"
5~ ~
'iiI,....~
tin
'
~i
~ ~ i!'~
\ "'Jtr~I<'.4kicrlr
Roba jc Slva r kOJu kupac stwfno nosi sa sobom kad nesto kupi
odlicnog poduzcca
Charles Revson, osnhac Rc\-10na i iz\-unredno lIWidan
132
133
lou'slmlr<J:i"j!j"
\ '~J
',<"""jJ" ,,,'(
IjN ni koji Sll mil prelhod ili. Dok je jedan dio mene radio - rekla
bih da bi Ii taj dio nazvao Tehnicarkom - dio mene OSlao je izvan
loga. Dio me ne uopte nije bio obuzd poslovima koje sam oba\'I.ia
la. 1 sjeCa~ Ii se kada sam Ii rekb da mislim Iwko nisam poduzetna?
Evo, iwcnad;J ~am 5hvatil;I da jesam! Dn sam odllvijek u sebi imala
laj poduzetn i dio. To ~Io ti 7.Ovd Poduzelnicom , p ~am to oduvijek
Slllalraia woi im duho m.n
KTo je i moja tela nazi"ala 'mojim duhorn'. GOl"Orila mi je: 'San
ja. nahrani ,voj duh. Tvoj Ii duh daje livot.' Sjecam se da me moi duh
siaino u\'alji\"ao u nevolje dok sam bila dje\"Ojeica. Ucitclj icesu sIal no
prigovarale mojem duhu. Govorile bi mojim roditeljima: 'J)a Sa nja
nije toliko livahna, hila bi puno bolja u skoli.' l'doj bi duh u razrt'du
sanjario, umjcsto da obnlti pozornost 11a to ~ to se dogada oko mene,"
KStaJno sam san.iarila, u seui sam odlazila na najeudnija mje
Sla. Bilo slo moglo me upuliti na lakya putovanja. I dok je taj moj
dio Slalno zivcirao utileljice i rodi telje, llloja teta kao da ga je staino
njego\aJa. 'Budi vrlo njezna prema s\"ojem duhu, Sallja', gO\'orila bi
mi. 'On treba biti ;;Iobodan, ali moras ga usmjeravati. PreviSc slo
bode ~ lledo\"oljno usmjeravanja i tvoj ee Sf duh otrgnuti poput di
vljeg konja, Tako SI: Irl:ba~ odnosil i prema njemll, Sanja, lao prema
divljcm konju. On jc dijt'lom tu da sJu'i tebi, a dijelom da sluZi scbi.
/l.loras nauciti ~Io ,ie sto. Ako ga s\avis iza rcScta k", ubit cd g,I.:\ ako
mu pustis dadola~i i odla!'i kako on hoce, nikacla ga neeeS razumjcli:"
s;ld I'idim da S,llll posljednje Iri god inc bas to radi Ja': nas
lavilaie. "Svoj sam duh slavila iza rdetaka, sl'Oju poduzelnu prirodu
slavila sam iza ograde ;1 da nisam ni znala da to einiJll. No
sam tjcdan takoder shvalila da ja sl"oj duh stavljarn i7_a
jako, jako dugo, Roditelji su me nautili da to tinim; ucitt'ljice su me
i tome podneile. A ja sam, kao svaka dobra (urica, 10 dohro svla
daJa , Ali sada je divlji konj ~ Iobodan! Ponoyo sam se \TatiJa teti \l
kuhinju, Sad,1 sam laisla shvalila ;to je moja teta radila sa mllom II
kuhinji sl'e Ie godine. Nijc me poduca\ala pripremiti kolace; ona jc
pripremala mene! Podul'avaJa me 0 dil'ljclll kalliu, 0 mojem duhu.
Okreativnosti."
136
Sf
fr
lt
.=,
1~,
8"
VJ
~
;>:l
>;
"
9 ,f
m~
;>:l
>-l
V>
N
:
0
enx
Cl
VO<
;;
duzilosti nl<l.
vt~C
ncgo za troiku.
Inc prode dugo, <l priklju ci illl se i Hr<l nko. On je brat Janko
\"C fene. DobJr mom ak. Vrijedall radHl k. O ran za
Pa silda Janko. Marko, Jerko i Branko
Karl knjigc ne yo di Ja n ko, dn; to tha nko, iIi
Kad ku pce nl' usluzujc Nhlrko. (in; to BrJIlko, iii Janko,
iii )crk o.
Kad spravice
Ill'
iii Branko.
Svatko oll'ara rad ionicu, odgo\'ara l1a tekltm, odlaLi pu
obitd;i.
14'1
143
.,
"~
-;
6
~
~"
3"
"
i.
&
~<
~~
~ ~
~-
..=-;
"~ t: ,0 ~
"
""
,
~0
r " "-
~"
""
fs
g"
~.
-c
~
-u
~"
~,
Q-
~"
~"
1"
~
e
~"
~
~
,6
f;
"
t"
i ~
"
oc
148
14'i
.~
\'"j,l-o'P'lIL;ad"~$'mltg'jtJ-
vac
van U1jecaj nakupce
Pot inj(' iskuSayati r~zJi c ite ri)e{i.
Pocinje razmiSJjali 0 tome kako "Pravimo spravice d .d ~
ko mllnicira sa s\"ojim kupcima i kako hi se 'iv~ki dio tr komll
nikacije mogao ilmijrnili da bi se pOI'erala njcgo\"a djelol\oTrlOst.
I dok kvan lificira utirr~k sl'ojih ino\'acija na prodaju. najpro
duktivnije lapisllje u Poslovni prirucrlik prollil)/! poduze(l! ~Pml'imo
--
154
155
spmviced.d n ,
I nakon nckog vremena PO$/ovni prirulmk prodlljc sadri.ava
prccizne pi sane upul r 1.a rjd avanje dol ami h pozin , odl aznih poziva,
ulazab kupaca u radio nicu. Preci,me odgo\"ore na pitanja kup aca,
nji hove reklnm aciJe i inlen'se. Susfav 7.a lIno s svake narud:i.be,
o bradu povrata robe. p rosljedivanje za htjeva za novi m pro iZ\'odima,
~ u vanje zaliha,
Tek nakon sto je Pos/ovni priru cn;k prodaje za\'rsen, Marko
ce d al i oglas 7.3 radno mjesto prod ;waca.
Ne m a)SIOra lenmt ara. Vee nova ka. Poletnika. Segrtil.
Nrkoga tko jc f eljan nautili kako se 10 ispravno radio
Nekoga tko )c \'oljan nautili ono u otkrivanje tega je Marko
ulotio lolikovremena isnage.
Nekog;lla koga pilanja 11iS U postala odgo\Ori.
Nekoga tko je otvoren za mogucnost utenja vjdlina koje jo~
nije razvio, \'jestina koje ~el i naliliti.
I u malom ogbsniku osvane oglas II rubrici Namjes\enja,
Potra t nja. Oglas koji glasi: DO DITE I UPO ZNAJTE NASE
POSLOVAN IE "KlIUC U RUKEn. DODITE I PO GlEDA.
JTE NAS STROJ ZA ST VA RANIE NOVCA. ISKUSTVO NilE
UV JET. SAMO OTVORE NI UM I VOL/A ZA UC ENJEM.
I dok Marko razgovara s kan di dati ma. pokazuje im Pos/al'l1;
prirllclI;k prodllje i Slrale~ki cilj poJuzeea "Pravimo spravice J .d.
te o bja~nja\'3 kako su nasTali i za~ to.
Prica im prir.'u 0 poduzecu ~Pravimo spravicc d.d.': san koji
su on i Jan ko za~eJi, smiSljcn da oni osobno ostvare Ilesto na tdis lu
kOJc Sli odabrali da na njemu postanu \"odeCi.
PokuzuJe im O rgan izacijskl p rikaz, gdJc se nalni pozici.
ja prodal'ata. koja joj jc fun kcija nadredcna i Iko je u poduzcCu
Pruvimo spravice d.d.' IrenulablO odgovoran za tu fun kciju.
Govori im 0 njihovoj 05novlloj svrsi kako bi ut",dio tko
mel'lu njima ima viziju kOja odgovara sl"jctonazoru poduzeea ~ Pra.
\"i\llO Spravicc d .d.
H
:;:
5"
il
-.
c'
"~
....,...
Pogla\'ljc 15
160
1"
1'"lo;o"ul'ml/la.'",, "cQlegija
cali,ll
"alra
IS
hrastovih cjepanica
U11loran, kontrast izmcdutopline
plamcna na lllOjem lieu i hladnc noc i iZl mojih le<la bio bi do\'ol
jan da mc privuce u lu prostoriju. No bio sam U1110ran i gotol"O
S<lmsclopioodlliilka
lza rc(epdi c pojavila se zen a odjcycna u urednu crveno
_zelc no _bijelll pamucnu kosulju i tanmOC rl"ellU sllknju. Znacka s
logotipoffi hOIe1a postJvljena na lamnO(fven u ITpCU ukrasavala
ie njezinu kosu lju poput kaha odli~ja. Jednaka wpe n zaddlv<lla
jc n.i czinukoslJ clajoj nep<ldne nalicc
"Dobro do,~1i u VCllecijl(, IOrIo se n<lsmijesila.
Od Irenutka kada jc
taj pUldral' do tre
nutka kada me posluZitelj odl'eo
sobc pro .~lo jc ma
nje od tr i minute, unatoc tome Sto
imao rezerl'aci
ju. Nisam mogao yjeroyali s kakvolll sc lakocom sw od"ijalo
A tek soba! OpCi dojam naJboljc bih mogao izraziti rijeciffia
~ prilicno bogaton _ d ebeli sagol"i pastelnih boja koji su potpu
no prigusivali korake: golem krn'et s baldahinom prekrivcll
veiicanstvcnim, besprijekorno cistim i savrseno bijelinl prekril-acem;
grafike kojc prikazuju krajolikc i ptice s)cI'erozapadne obale Paciflka
ocl grub() tesaile cedrol"ine; kamin
resile su elt'gantne zidne
od pravog kamena s we
cjcpanka!lIa na Te.setki za pOl
palu, S c(,lTmonijalno nagllzI'anin1 papirom i.-pod rdctke i elegall
tnom dllgackom sibicom poloicnolll uz ognjislc, koja samo ccka d.l
je netko krcsne i lapali I'atru za kOJu jc netko ZIlJO da cuie zeijeti
Odllsevljt'n dobrom srceom, presl'ukao sam se za W(CTU;
2ena ra recepcijom rezeTvirala mi jc mic-ao u restoranu jos dok sam
sc prijavljivao! Izasao sam u noc potrai.iti restoran. Ti k pred izlazom
iz sobc znak liZ slalU llputio me kroz mracn i sumarak sekyoja niz
liJepo osl'ijetljcnustazu
163
.'Jocnl lfakbiojellliraniprouac~J1.
pisa\o jc
KrlVil kojul'olite.UZlI'iljte.'K.
I tojc,lvarnobilakav3 kojll\'(llim!
f sadajetu!
kucanjenavratima.
Olgao sam do nata i oll'orio ih. Nikoga. No na Oliracu su
bile nov ine. Mojc novinc. TIle i"ew \'Ol-k Time-<
KakoSll pakto znali?
I ollda sam sc
Dok ,am ~e sino';;
164
166
16i
Pop,lavlic ]6
Isrr koj," lil'(!W jgr<lm ~ otim i<l wli ll 'I (';~ teill}~
reo sitnicama."
rebo
salllo. 1'a i<l sam ~anlO
pre
dJda tnosti nemam nikakva iskustva. No nikadCl se
d.
lll,l meni odnosio llJ tJ.i nOlCin. Odnosio se pretna tn
a o dra~la OSObil. Kao do. sam netko s kim!" vrijt.di
() s\varima kOJ !" je ocit.o smatrao I'ain ima"
169
168
\i,J"'k"d""""" 'I'at~',,,'
"110 jt' bila druga slvar koja tne iznelladila kada sam poceo
o\'dje r;}djlj~ naSlal'io je menadier, "Kako se galda olbiljno odnosi
prelna poslol'anju ol'oga hOlela."
"Mislim, ne samo da se Olbiljno odn05io prema tome
- s\'Jtko Z~ koga sam ikada radio ozbiljno se odnosi prelna
sI'omc ['oslu - tu se ra<lilo u jednoj posl'bnoj vrsti ozbiljnosti."
"Kao da jc hotel za njega mnogo viSe od hotela.~
~ Kao da je hotel inal oJloga ~to o n jest, simbol onoga u sto
Ijeruje."
"Stoga, da se nisam ozbiljno oUllosio prema hotdu, ilgledalo
bi kao <la se nc odnosil11 ozbiljllo prema njel11U, prema tOl'jcku cije
"rcdnole po~tujcm."
"Pretpostavljam da se zbog loga on odnosio ozbiljno i prc
ma meni. To je nasu kOl11unikaciju dOl'elo na ralinu koja mi je orno
gudla da tujem u sto on vjeruje i kako ta uvjere nja iz dana u dan
iua7.ava kroz 5\'Oj holeJ.~
"Nikada neeu 7.aboravili s\'oj prvi dan O\'djc~ nastal'io je
"Bilo je to kao da sam primao inidjaciju u kak\'o bratstl'O iii
ndlo slicno.~
"Upravo se onlje to dogodilo," Zaokrllho je rukom po uredu
u kojem SOlO sjedili. "01'0 je prije bio njegov urcd."
"Ja sam sje<lio Iu gdje sada Vi sjedile~. reLo je. "A gazda je
sjcdio ol'dje." Po kalao je na 51'OjU slolicu.
"Bio je ponedjeljak ujutro i upral'o su odradili produzeni
vikend, dakle mnogo je toga trebalo obaviti. Obicllo rni se na pocetku
novoga posla dogadalo da mi osoba koja me zaposlila objasni slO
Irebnl1l radi ti i onda mepohlje da 10 radim. ZalO me iwenndilo kada
me Gazda pitao idim Ii s njim na kavlI. IzgJcdalo jc kao da mu SI:
nikamo ne turi, gotol"O kao da nije POSIOVlli cOl'jek, moglo bi 51: reCi."
"Ali tako je bilo samo naizgled," menadier sc odrnah ispravio.
KO n je najvjerojalnijc najposlovnija osoba koju sam ikada
upoznao.~
"A nalin na koj i 51: odnosio prerna syojem poslu zapalljio Ille."
Klzgledalo je kao <l a rni goyori da je to 0 ':elllu eerno razgova
rati naj''afnija stl'ar na njcgol'U popisu zadataka toga dana, kao da
170
\,,,;QA"'I,,,>.J.:,'mur~ll<I
J("tu kako bi opranlali la.lto moraju rad iti posao kOj i mrze ra.
dilL Ljudi koji na S'"oj posao gledaju kao l1a kaznu 7.a to slo su
to slo .irsu i zalo slo na w ijel gledaju lako kako gledaju, mnje.
~;(O kao na priliku da sebe do~jV(" lakvima kakvi uistil] \l jC511 .~
"Gazda jc govorio da lak\'i !judi ne dono ~e ziyo! u zami,ao lIa
kojoj ~r lrmri}i posao koji obavlj<lju; oni u s\'oj po,ao dOllosr slllrL"
~rosljcd ica .ie U s\'akotl1 sl utaju ono sto dOiivljavarno
kao tralja\', bezobziran, ncdosl)cdan i nchlll11an odllos kakav
Ilastair iznledu veCint' puduzeca i IJudi koj i od njih ne~to ku
puju, $\0 jr upra\'o su protno onome sto mi o\"d.ic niegujcmo."
":\ razlog zbog kojega je 10 OIdjt.: druga tijr, jt.:st to
~10 Illi svakomc tko pocinje r,lditi \l naselTl hotelu daje1l10
mogucnosl il.bora. Nc Ilakon sto Ooa\'(" posao
prijc."
"To t inimo tako
Ii
pn
diiela:"
"Prrm,! prvo!J1 dijelu gost nijc uvij("k u pravu, ali belobzira
na to jt' Ii iii nije, nas je pmau da sr osjcca kao da JC u pravu"
"Drugi
dio cia se od s\"ake osobt.: koja ovdje radi
za koje je odgo\'orna obavlja najboljt.: slo
ocekujt.: da
mole. Kada to ni}~ u st anju, trrba postupati kao da Jes t sw dok
to ne prebrodi. A ako Ilijr \"oljna lako poslupat i, l reba olib.
~ Trcci jr dio tla je podu1.ece mjesto na kokm sr we ,~to zna.
!J10 radi ti pro\"jcrava llsporedbol11 s onime ~ to Ile znal110 radili, t("
da je s\l kob ilmedu I~ dvije suprotnusti ono sto stvara rast. un o stu
dajesmisao."
"Zamisao koju Gazda ima 0 podUl,eCll mug!a hi se s\'("sti nJ
jcdan tcmdjni pojarn, Da poduzece nalikujr na hram la vje-i.banjt.:
borilackih ,-jeSt ina, dOJo, Ila mJcsto kamo od!azi~ vjdbati kako
172
bi postao
sw mo:!d bili. No ist inska s~ borba u dojou ne
vodi izmedu
!judi kao sto v("(ina ljudi l11ish. U hramovim~
borilackih vjcstina pra.\'Ol se borb,! vodi \l samil11 borcima.~
"0 tOl1l(" smo tij("kom nakg pn"og s.1sta nk'l raz govarali
Gazda i ja. 0 njegovoj radlloj i poduzctniCko) filozofiji. Shvatio
s;lm da je u !US(" lll odnusu na)manje va'-a n hotel. Koliko sam se
ozbilj no prihvatio igranja igre koju je on tu stvorio, bilo jt.: va7"nijc"
"On 7.ap ravo nijr Iraz io radnikc IWgO igr;!cr za svUjll ignl
Traiio je lilldc koji iek nes to viSt.: od obitnog radnog mjcsta.
To .1\0 mi j~ .\1enad.7.n go\-orio, to sto )e njel11u rekao
njegov Gazda, bilo je da ljude - va~e Ijude - lie zanima da jcd
noslavno rade 7.a za nimljivog posiodavca. Oni 7elc raditi 7.01
Iju d(" koji ~u st\'orili jasno odredenu strukturu dje!o,-ania II svi
jelu. Strukturu kr07. koju se 1110gu provjcra\"ati i kro l koju sami
mogu biti provjcravani. Tahu strukturu nazivamo igrom.
A Ill' postoji nisIn UZblldljivij(" od dobro osmisljene igre
Ponajbolja podmeb su upnwo to !judima koji 'u ih stvorili:
igra kOJll treba igrati i u kojo; pruI'ila simboliziraiu zamisao ko,iu vi,
yiasn ici, imateosvijetu.
Ako je v,lsa zamisao pOlitivna, vas~ ce podullx'e zrcaliti taj
optimizam.
Ako jc vasa zamisao negativna, vaSe c(" poduzec(" i to zrcaliti
U orom kontekstu, stupanj do ko,iega va ~i ijudi "rade ono ;;10
vi t.elite stupanj,ie do kojega su u ~li u I'a~u igru
A stupanj do kOjega (e oni uci u I'as u igru lle ovisi 0
nji ma nego 0 tome koliko irn dobro objasniantc 5\'nju igru
_ i to na samom zaletku "asrg odnosa, a ne nakon 1>10 j;: zapoeeo
Vasa Kadro\'ska strategija !latin ie lla koji to obja~njal'atr
Oml s(" rada iz vase Osno\'ne snl1c i
St rateSkog
cilia, te raste kro1. l'aSll Organil.aci,isku strategiju
O rga nila
cijski prikaz i Pozicijske ugovure 1a S\'C funkdj (" ill! I1jemu ) te
Po,lovnj primblik, koji odreduje poslove koje vasi
obavljaju
Objasnpl-ate je ul'jerclljima koj a imal("
occkivanjima
U
173
~,,;.,
1.
174
6.
II\t
::i _
s.
ISO
jednomkada
mijdale sa zrakom i pre-t\'aralc
jcvanje,Sirt'llje
Sanj<ljcnast<lvib
"Moja slib pOdu7.cca takoder se izvudi iz onoga sto 111C lcla
n<lubbo skrbC
"Oa je danas ziva, tela bi rekla: 'Ako Je svakOllle 51al0, kolab
cesesamipobrinlltizascbc!'"
"[ stogu ja ,\'oje podUlcce vi dim kao ~kolll, i to skolu skrbi koja
moje zaposlenike poduca\'a svim tim malim .t"arima kojim~ me tel<l
toliko naslojala podutili: slo 10 waci obr:lliti pozornost. ~to to mati
- Juhu svakoga od nas! - bili wim s,-ojirn bitcm prisutan \I wemu
storadimo'"
"0 BOle, a misliia sam da pojma nenum!" rekl~ mi je
ociju razrogacenih od 7.apanjcnosti onime sto je upral"o spo,mala.
MAli imam. Imam. I sada eu zauzcli njezino Illjeslo. i\ljesto
Ie drage zenc. _~!jeslo te mile. njdnc. odlucne, starice. la eu zauleti
njezino nljesto. /a eu postati majstorica u svojO) kuhinji. upra\"o kao
stu je ona bila majstori<.:a u svoJoj.~
tH2
KilO
MI
mizascbc:
Sanja je bilOl. na na)boljern pulu k tome
"Heci mi jos neslo 0 upravljanju", rekla je Sanja. Pri
je si rekao da mi za USpjei>IlO I"Odenje poduleca ne lreba
ju profesionalni menadteri, l.apnlVO, cia mi je bolje bel:
njih. ~lo ne \'a1.ia sa zaposljavanjc111 iskusnih mcnadlera?"
"Nistanevalja, "all.ia!"
18'
"\ t~ko daiJe, i tome sli ~ no, \I svemu sto radile u podul.ecu
~KoIa Ci&kolaci".
185
<
~.
:~
,,
-~
>,
n1
:::;
'"
--l
en
>
r;
Z
en<
--l
'"tnr;
i>
>
en<
L
>
dne stijt'llC.
informaci
ne.: c> kupiti
i ivota
vdega kupca!
Pfoizyod
llC5" .ic~no
rcCi ce
"]),l.~
I'ik;!.
~e
ono l1 <ljvaznije
drugi kmak
~c
[ S\'C
S\oJ
JLI(!
odluku.
I Idko se donosf odluke 0 kup nji.
Irai'di hrann, s,ako S POSH; J rug;lti.iim potreb,lllJ;\ i lIkuSOlll
18S
lracioualnol
189
<trM<gy" -
Keznakako.
Vet je prol'co SI'C "razmisljallj.." koje jc Illogao prolTsti
to iliieli iline7.cli
Ono Slo vas kupac slvarno govori. moze biti Jedna od O\'e
dvije stvari: iIi je enlOtiYno nesposoban reCi vam nccu bojed se
ya~e Teakcije ako yam hi.e istinu, iii mu nisle dali dO\'oljno "hrane"
la kojom njcgoy :-.Jesvjesni um ludi.
U s\'akom slu':aju, u toj se transakciji nalazi nlo malo iIi nl
ra bop?
Jer ie ta nijallsn pla"e izvanrcdno pridacna 1131>.! -ovu Srcdi
~nJem de11lografskom modelu.
poglcd!
Jesleh ikada culi izraz uis linskiplal'o"?
boja l<l ko.iu kupci \l lBM -ovu Sredi~!ljem
l.!Jajudilsemogu na nju o,lonili.
Sto mis li te da bi se moglo clogoditi kada bi IBM odabrao na
ra neastuumjestoplave
Pa, buduCi da sc Ilarancasta nalazi na suprotl1om kniu
sklollosli lBM -o\'ih kupaca, mozda mM -Ol'a prica 0 uspjehu ne bi
bila tako zamasna. Tdko
i zamisliti u\eli ku narancu u umjcsto
(igr"
l'ng. KBig Orange znaCi "velika
prey) :Vlishm da bi JBl\'l -ovu
U
......... .....
no moieteisku
sati akozelite.
Sjt:catc Ii se nulog pokuS<! ko}i "1m predlozio na prelhodnim
stranicama oye knjige. onog s tamnopla\'im odijc1om?
MO'i.ete Ii tamisliti nekoga \l takvom odiJelu?
i\1otcte Ii ga zaJ1\isliti u S\"ojoj masli?
Tamlloplnl'o. s prorezom na ledima. Hlacc izglacane lla crlu.
BijelJ tlskrohljcna koSulja Kravala oa Cfwnc i plave prugc. (me,
19l
."
"
ii
,
s.
:;';"
0:
g ~
~ 2"5
;r
1','./o1 ,"arA.cr"'.Ib'I"u,gIJ~
biCa.~
' na mjerno dezi nfo rmiranJe: jednoslavno odluci stu zeli zakljutiti iz
neke informaci je. nimalo ih ne zanima ~to bi stvarno bilo iSlinito,
Ie zatilll to jednos tavno utille. Memorandum kOJi jr netko slotio u
obliznjo) fOlokopiraonici i ubacio na njega nckakav logo Bop koju
je o dabrala njcgo\",1 lena. Zilakovlje kO.ie jc ouliko\"ao lok-dni obrt
nik koji ima iskust va u crtanju makO\il. ali ne i 11 o(lrcdh-anju koje
bi boje i obliCl bili psihografski ispravni.~
'"Ukratko, Sanja . iako se ne moras upustati u tdka wall
,tvena istrat ivanja, trehala hi biti osjelljiva III znanost marketin~kog
u mijcea. Treb~la bi Ie zanimlti. Zapra\"o, IrdJJle bi te zanimati sl'e
potrebe
poduleca. Trebala bi postati ~tud entica
pos\ovanja posiovnih znanosti. ] 10 je laj -kako ndto
Znas Ii koiiko nO\-ca trose poduzcca poput MeDon"td'sa, federal
Expressa, Oisneya i Walmarta samo Ja hi to ueinil i kako treba?
Znas Ii koliko wcmcna i powrnosti poduzeea pOpl!! PepsiCo-a i
Ame rican Expressa \ltrase da bi njiho\"C marke bile kak.o valja?
] ko\iko ih to ko,~ta?"
"U malom poduzecli Ii ~cbi jednostavno Ile motes priustiti
da lrosis nOvae koji oni trose. Ali motd si priustiti da lrom "ri
jemc i powrnost na razmiSljanje 0 onim istiIll pilanjima koja
oni postal'ljaju:'
"] zato sc stalno vrabm ml pra\-i posao vl asnika ma
log poduzeel - nl stra16ki posao '.I!njesto t;lktickog~. ler ako
stalno obal']jns taklitki posao, ako ,talno radis, ulaluti 5\' U S\"O
ju energiju u 51"0je poduzeec, neee Ii preoslati nimalo vrcmena
ili ellergiie da se zapitas, a kamoli da si odgovoris na sva ta apso
lutno kritiena pitanja koja trebas postadjati. Irdno,;lavno ti neee
prrostali nemen,1 Iliti cncrgije da radis na svojem pOdUlcCU:'
~Vlasnik podun-ca mora pokrenuli p05liwlianjc market in
skih pitania:'
"Glal'lli direktur mora nastaviti postavljati markctinska pila
nja"
"Direktor markctinga potpuno je odgo\"or,1ll za postJvljanje
Illarketinskih pitanja -'
~ Zap ra\'o , nc postoji funkcija iii pozici.ia 1I poduzecu kO.ia bi
19i
\ 'a5am,,,ht"' ;)(~'lr(l/'gij<'
te.~
I"
"VpranJ 1\1, lla toj locki tva; Sustav upravl;anja i tvoj Proees
rnzl'op poduzeca tako jasllu odigravaju svoje ulo ge:'
"Na loj 5e IO tki, koju sam u prethod noj knji zi nazvao Power
Poi nt (hrv.locka moCi, op. prev. ), poduzece r.aisla o ~jvljava:'
"Tu gdje se staticka i dinamicka priroda s\ako g odli cnog
poduzcca sU'irecu , '1'0 kako to ovcljc radimo', p a 'E\'o Iwko to ovdje
radlmo'. pa zalim '1>0 kako to ovdjc ra dll1lO: i lako uvijek iznOl'a:'
Stalno u~a\"rsavaJlje.ri
"Energicno, ekstaticno, iivo"
~ Da hi se radilo sto?"
"lJa bi se ostvarivalo orn.'C<tnie koj e sc n itko u tvojoj dje!a
tnusli ne usudi dalir
"To. jc marketing, Sanja. To je 10 sto 1\'oje poduzece mora bi
ti. 2i\'0, rastute, prrdano ostvarivanju obeeanja kojc se nili jedan
konkurenl ne bi usudio dati:'
UTo ,ie on~ s10 trrba utiniti, Jesi Ii spremna?'
"Sarno gledaf" rece Sanja.
"I-Iajdemo onda na posljcdn.ii dio, koji we pO\elU,lc~,
rekaosam.
199
\'~J-,u,t"'-'''pwt'';'-
Tri vrstcsustava
"'10
je i
Kmti sustav;
Nekada sma se U naselll poduzecu na sClllinarima, in
lernim sastancima te sUsf\.'tillla s klijemima i pOlencijalnim kli.
jentima testo slu;l;ili bijelim plocama. Dallas je lakvin sas tana
ka znatllO moi1lje jer I'eliki d io posla sada obavljamo telefonom,
IclelakSOIll i e-mailorn urnjesto u nasim prostorijama, kako
je to bilo kada jc 1986. izaslo prvo izdanjc knjige The I:.' -MytiJ
Kao ~to 1Il0iete i pretposlayit i. Ila~e smo prostorijc ko risli li
(i to je. naral'no. jos uVij ek tako) 11 skladu sa strogim standardima
boia iCistocc.
Na~i standardi boja u 10 su vrijemc trazili da se slu.timo bije
lim plocama umjeslo crnim . te da llmjesto bijclc krede upolreblja
va mo pla\'c markere. Na nesrc<'u, na~i Sll standardi boja lakoder od
rcd ivali da i zidovi budu bijcli.
! nije pro~lo dugo, a nasi su standardi tistocc dosli u sukob s
202
,0,
I'a!
<;~,"'vnlp",,,!,
Ako t ,~ sustav
l! svojem poduzccu on ce
islo nciniti i za \'as, bez
Ill! to kojom ~l' dje!atnoUu bal'ill'.
Powa Point prodaJlli sustal' sastoji sc od dv~ dij ela: Strllktn re
i Supstancl', Struktura Je OIlO stu cinite. SupstancJ je kako to tin ite.
Struktura tog sustaYa sastoJi se od predodredeoih ell"
lllellata Procesa, a uklJuclije .~to tOLna morale reCi, materi
jak kOJ ima se .')uzile dok 10 govorite te kako ,Ie odJevcni.
Supstanca tog sustava jest ono sto vi - osoba kO.ia
- dOllosile u Proces, a llkljllcuje nai:in na koji gO\
karisli te to sto govori te i kako sc osjeCatc dok go\'orile
Strllktur,\ i Supstanca spajaju se u prodajlli proees koji dajl'
bolje prodajne rczu itate od bilo kojeg prodajnog pt'edstavlIika pre
pustenog vlastiti m sredst\'ima.
Pogledajmn dctaljnije najvalllijll saslavniul Power Poi nt
prodajllog sustava - uno sto govorite. IIi kako to mi naziva mo,
Power Point prod<!jni proees.
ku.
Vecina misli da je wrha Prt'zenta<ije 7.a dogol'()f 0 sast anku
kl-ali ficiranje interescn,lta i prosudba .it Ii iii nije moguci kupJ(.
Tone stoji.
Svrha Prezentacije
7-'1
dogovo r
Naprimjcr:
" Evo, uprm'o ::bog tOg!i i zol 'e m. liliaif' /i malo vremf/w?"
)C
kOlltro
\aJ-'u;:~'ni"ml",,
SI'Ojlj
k(}ri>/,
II
\'<tI.'~"I"v"iprulup
212
Informacijski sus/rll'
VOIll
INFORMACl]E
PROL\ZNA lOCKA
10
11
12
13
1I
\i.J,ujt~ "nir"'t"f'"
'"
'0
1; ,
il
"
tc kako se
cia
II
pnTllstva
i d~
za Irlsi l'om
me ]l1oi dllh
111
120
l:pii,'K
Problcmnijeusvijctu;probkmjeul"amaimcni.
Nijc .w ijetukaosu.mismo
me za promjcnu.
Jer ako sc ne prumijenimll, preaslaje nam bos
A t~knv kaos viSe si ne mozClnO dugu priuSli!i.
VrcmenajeS\'emallie
H,'atanjekoraka
njeg"
nsc
samimll
- IUlsil'l
tjc,kovolII,
ma i lIavik(H!la. To j l! are'Ja obladit/lill borbi II
koji ;;;apnn'o 'lI}e
I'CC
pO!/laze !Ill ,ehe pOlpl/Hije razu
kojem II kratkom I' reme/ll/ mot emo
l'eomamuogo/JaliCiliotome tko 5l1lQikakoreagiramolh151'ijet.
Borbe koje st' I'ode mlllt(lr dojOil pomtriu IIlIm da ,1' 110511110 S
Slw(al'amIJ S proti"/Jikolll
vise kilO
ko}i
.HlJemo
1'1)1'>10 IHl
1lam
discipliml koja
225
C/'l<
s:
~
.......
"0
"0
0
00
POGOVOR
IZDANJU
~~ HRVATSKOM
ISjctikse
Kr(.>niJllo
}dichar/ E. GtTber
-;
~"
~
-~
~'
!,
~
1,~
tI
1",
~
~
"
,g
"- 8.
S'
'5 ."~
~
~
"~"
f ~r
s
&