MG Cim Manfre

Maurcio Manfr
Manual de Gesto do
Comrcio Internacional
Fundamentos, Estratgia & Aes
1 Edio
Braslia
Clube de Autores
2009
Maurcio Manfr
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicao pode ser

reproduzida ou transmitida por qualquer meio, seja eletrnico, mecnico ou
fotocpia, sem expressa autorizao do autor.
Edio: Maurcio Manfr

Capa: Comunicao Explcita Propaganda
Diagramao: Maurcio Manfr
Distribuio: Clube de Autores
Ficha Catalogrfica
Manfr, Maurcio
Manual de Gesto do Comrcio Internacional - 1 Edio - Braslia
Clube de Autores, 2009
ISBN 978-85-909509-0-5
1. Administrao 2. Comrcio Exterior
Manual de Gesto do Comrcio Internacional
NDICE
MDULO I
FUNDAMENTOS DO COMRCIO INTERNACIONAL
Captulo 1 Introduo
10
Captulo 2 Fundamentos da Gesto Eficaz do Comrcio Internacional
14
MDULO II
ESTRATGIA DO COMRCIO INTERNACIONAL
Captulo 3 Inteligncia, Estratgia e Marketing
20
Captulo 3.1 Inteligncia Comercial
22
Captulo 3.2 Estratgia
28
Captulo 3.3 Marketing
29
MDULO III
AES CRTICAS PARA A EFICCIA DO COMRCIO INTERNACIONAL
Captulo 4 Relaes Comerciais
35
Captulo 5 Contratos Comerciais
80
Captulo 6 Operaes Financeiras
103
Captulo 7 Operaes Logsticas
110
Captulo 8 Procedimentos Aduaneiros
117
Captulo 9 Servios Essenciais
138
Captulo 10 Procedimentos Administrativos
144
Captulo 11 Concluso
175
Quadro Sintico
178
Bibliografia
181
Maurcio Manfr
APRESENTAO
Esta obra fruto de experincias vividas desde 1990 no mbito do
comrcio internacional e foi elaborada visando compartilh-las com
estudantes e profissionais da rea em questo, lanando especial
ateno sobre a importncia da gesto de aes crticas para a
conquista de resultados na atividade abordada.
A linguagem utilizada prtica e direta, uma vez que foi escrita
visando servir de guia de referncias para o pblico alvo.
Diferente da maioria dos livros sobre a atividade, esta obra no trata
de temas triviais do comrcio exterior como documentao,
despacho aduaneiro e fechamento de cmbio (ainda que tais
atividades sejam superficialmente mencionadas), mas sim, de
ferramentas de estratgia e gesto de uma srie de atividades
crticas em prol da conquista de um nico objetivo maior para o
comrcio internacional, conforme proposto na obra.
A maior parte deste livro foi escrito no campo durante as inmeras
misses comerciais das quais participei, ao mesmo tempo em que
considera uma vasta bibliografia que inclui obras internacionais
colhidas e consultadas tanto no Brasil como no exterior. O contedo
final foi formatado conforme seria (e ser) apresentado em sala de
aula, resultando em uma coleo de orientaes prticas valiosas
para os interessados no tema ao mesmo tempo em que apresenta
um timo estilo didtico.
Ressalte-se que este trabalho foi originado da necessidade que o
profissional do comrcio internacional encontra em sua luta diria
pelo sucesso de suas atividades, e foi assim que cheguei forma ora
apresentada.
O livro dividido em trs mdulos: Fundamentos, Estratgia e Aes,

os quais apresentam uma clara evoluo quanto ao contedo e
aplicao das informaes prestadas assegurando sua conexo e
conseqente assimilao por parte do leitor.
Em suma, uma obra imprescindvel tanto para a mochila do aluno
como para a pasta do executivo dedicados ao estudo e
operacionalizao do comrcio internacional.
O Autor
Sobre o autor:
Maurcio Manfr atua no comrcio internacional desde 1990.
especialista em gesto de negcios internacionais; Professor
universitrio de gesto e direito comercial internacional; Advogado
ps-graduado em administrao de negcios pelo Mackenzie/SP;
Gestor de promoo comercial internacional da Agncia Brasileira
de Promoo de Exportaes e Investimentos Apex-Brasil.
Maurcio Manfr
Agradecimentos:
minha esposa Luciana e minha filha Lusa, que so a fonte de
minha perseverana. Preciosas companheiras, por quem me
empenho cada dia mais;
A meus colegas traders que compartilharam comigo inmeras
misses comerciais ao exterior, pois muito pude aprender com eles.
Mas acima de todos, agradeo a DEUS que me capacitou
intelectualmente e deu-me as oportunidades profissionais que
tornaram possveis a realizao desta obra.
Prefcio
Desde 2003 o Brasil experimenta um indito perodo de
prosperidade, com recuperao de suas contas externas, gerao de
reservas internacionais superiores a US$ 200 bilhes, aumento de
renda e emprego e conduo de uma poltica econmica focada na
responsabilidade fiscal e na sustentabilidade do crescimento. A
obteno do grau de investimento por duas das maiores agncias de
avaliao de risco (Standard&Poors e FitchRating) no primeiro
semestre de 2008 garantiu ao pas a credibilidade necessria para
tornar-se referncia obrigatria na carteira de grandes investidores
internacionais. No por acaso, o Brasil hoje considerado um dos
pases melhor preparados para enfrentar as turbulncias decorrentes
dos descompassos financeiros globais.
Mais do que produtor e exportador de commodities, o Brasil tem
uma ampla e diversificada base industrial, abrangendo desde bens de
capital at bens de consumo dos mais especializados. Com a
crescente liberalizao do comrcio exterior e uma poltica
direcionada promoo das exportaes, o pas tornou-se no
apenas mais um plo de grande atratividade para o investimento
externo, mas tambm um grande exportador de capital por meio da
internacionalizao de suas empresas.
Estudos da Conferncia das Naes Unidas para o Comrcio e o
Desenvolvimento destacaram que, em 2006, o Brasil passou a ser o
segundo maior investidor externo entre as naes em
desenvolvimento.
A globalizao da economia, especialmente nestas duas ltimas
dcadas, possibilitou que um nmero maior de empresas reunisse
condies para expandir suas atividades, vencendo os desafios do
exigente mercado internacional. Este mesmo contexto gerou uma
nova realidade competitiva. Para alm da superao de barreiras
Maurcio Manfr
tarifrias e no-tarifrias s exportaes, a internacionalizao tem

um imprescindvel componente mercadolgico. Isso significa a
criao de Assessoria Especial da Presidncia frentes de produo e
servios no exterior, a instituio de canais de distribuio e de
divulgao de marcas. So estes fatores que efetivamente ajudaro a
fortalecer as empresas e a agregar valor s exportaes brasileiras.
A obra de Maurcio Manfr, alinhada aos desafios apresentados por
uma ordem econmica mundial em constante aperfeioamento, traz,
alm dos fundamentais ensinamentos sobre ferramentas de
estratgia e gesto do comrcio internacional, uma anlise
diferenciada das aes e processos envolvidos na gerao de
negcios em nvel global.
O autor, ao adotar um tom didtico-pragmtico, torna seu manual
um indiscutvel aliado para os profissionais da rea, sejam eles
acadmicos, empresrios ou demais agentes econmicos engajados
na expanso e fortalecimento do comrcio exterior brasileiro.
Alessandro Teixeira
Presidente da Agncia Brasileira de Promoo de
Exportaes e Investimentos (Apex-Brasil) e
Presidente da Associao Mundial das Agncias de
Promoo de Investimentos (WAIPA)
MDULO I
FUNDAMENTOS DO
COMRCIO INTERNACIONAL
Maurcio Manfr
1. Introduo
O comrcio internacional, tal qual o conhecemos, surgiu na poca
histrica denominada mercantilismo, quando as naes dominantes
da poca iniciaram suas expedies rumo s ndias na busca de
produtos raros e de alto valor (especiarias, tecidos, pedras e metais
preciosos, etc.).
O objetivo de ento era aplicar todo o conhecimento e ferramentas
disponveis visando transpor milhares de quilmetros por terra ou
mar na busca dos melhores produtos, adquiri-los por quantias
nfimas e revende-los no mercado europeu por preos exorbitantes,
garantindo assim uma alta lucratividade e a riqueza dos
empreendedores da poca.
O conceito bsico era identificar e fornecer produtos escassos e
desejados pelo mercado, buscando-os onde fossem abundantes e
pouco cobiados. Nascia ento o motor que poria em movimento
uma reao em cadeia que se transformaria no comrcio
internacional que conhecemos hoje.
A histria contemplaria ainda inmeros momentos marcantes que
contribuiriam para a formao do comrcio internacional, dentre eles
o monoplio comercial ao qual se sujeitavam as colnias
10
pertencentes aos descobridores europeus, a revoluo industrial, a

primeira guerra mundial e o conseqente protecionismo que ento
surgia visando proteger as recm instaladas fbricas que nutriam as
economias dos pases no novo mundo os quais haviam recentemente
proclamado suas respectivas independncias at ao fim da segunda
guerra mundial, que diante da destruio e conseqente necessidade
de reconstruo da Europa compeliu as naes a um esforo mundial
conjunto que resultaria, em 1948, no primeiro tratado internacional
multilateral com fins de promover a integrao comercial mundial, o
qual foi denominado GATT - General Agreement on Trade and Tariff
(Acordo Geral de Tarifas e Comrcio Internacional) que culminaria na
elaborao de uma estrutura de cdigos de mais de 40 mil produtos
de forma a harmonizar a identificao de mercadorias, controlando
assim os exageros cometidos em prol do protecionismo dos pases
em favor de suas indstrias, acelerando assim o processo de
integrao mundial h muito iniciado, atualmente denominado
GLOBALIZAO.
Dentro desse processo de intensificao do comrcio internacional,
vrias organizaes internacionais surgiram visando prover meios e
ferramentas que facilitassem tal integrao. Dentre elas damos
nfase a algumas, em face de sua notvel contribuio:
11
Maurcio Manfr
GATT / WTO (Organizao Mundial do Comrcio); ICC (Cmara de

Comrcio Internacional); UNCTAD (Conferncia das Naes Unidas
sobre Comrcio e Desenvolvimento); UNCITRAL (Conferncia das
Naes Unidas sobre Direito Comercial Internacional); WCO
(Organizao Mundial de Aduanas); IMO (Organizao Martima
Internacional); IATA (Associao Internacional de Transporte Areo);
entre outras.
Acompanhando tal progresso histrico e as atividades e objetivos das
Organizaes Internacionais acima, aps muitos anos trabalhando no
desenvolvimento de negcios internacionais pudemos construir a
viso de que a eficcia das operaes comerciais internacionais
(especificamente as exportaes) apenas pode ser atingida com a
gesto sinrgica das seguintes aes:
ESTRATGIA, INTELIGNCIA COMERCIAL E MARKETING.
RELAES COMERCIAIS
CONTRATOS INTERNACIONAIS E RESPECTIVAS NORMAS
OPERAES FINANCEIRAS
OPERAES LOGSTICAS
PROCEDIMENTOS ADUANEIROS
CONTRATAO DE SERVIOS ESSENCIAIS
PROCEDIMENTOS ADMINISTRATIVOS
12
A gesto eficaz (que busca resultados) apenas alcanada quando os

oito elementos acima so sinrgicos, ou seja, estejam alinhados
quanto a um objetivo nico:
Gerar negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos
termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e
progresso contnuo.
Nesta obra, abordaremos os fundamentos da gesto eficaz do

comrcio internacional.
13
Maurcio Manfr
2. Fundamentos para a Gesto Eficaz do Comrcio Internacional

Quando falamos em gesto, gerenciamento, administrao ou
qualquer outro substantivo utilizado com o fim de denominar a
atividade que visa ordenar e conduzir determinada seqncia de
aes, necessariamente se conclui que tais aes seqenciais
almejam um determinado fim especfico.
Contudo, no raramente vemos gestores e gerentes afogados em
procedimentos, controles, fichas, check lists, follow-ups, sistemas
computadorizados, treinamentos de administrao do tempo, e
vrias outras atividades criadas para assegurar ... o qu, mesmo??
Perdemo-nos em meio a processos criados e idolatrados como sendo
os grandes garantidores da conquista de nossos objetivos.
Essa a grande questo, pois perdemos o foco sobre o fim especfico
que d origem s nossas atividades, pois somos absorvidos
completamente pelos processos propostos para assegurar suas
conquistas.
esse fim especfico que faz toda a diferena entre os conceitos de
eficincia e eficcia.
A eficincia tem como fim especfico o processo.
14
A eficcia tem como fim especfico o objetivo a ser atingido; a meta;

o alvo; a conquista.
Dessa forma, quando falamos em gesto, devemos buscar sempre a
eficcia, ainda que tenhamos de sacrificar a eficincia do processo.
(ao lerem esse conceito, pessoas dedicadas eficincia discordaro
veementemente!).
Porm, quando formos chamados para reunirmo-nos com a diretoria,
conselhos de acionistas, ou qualquer outro grupo que tenha confiado
a ns a gesto certamente no perguntaro sobre o processo, mas
sim, pelos RESULTADOS.
Diante desse fato, e lanando nosso foco sobre a gesto do comrcio
internacional, propomos aqui uma frmula (no um processo) que
busca sua eficcia, ou seja, resultados.
Assim, a proposta desta obra promover a gesto sinrgica de uma
srie de atividades crticas que influenciam diretamente a conquista
dos resultados esperados. Nossa viso une o conceito de eficcia
com o conceito de sinergia (literalmente: concentrar a energia
proveniente de vrias fontes para um foco nico).
Apresentamos abaixo as aes acima mencionadas, com seus
objetivos imediatos:
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Maurcio Manfr
ESTRATGIA, INTELIGNCIA COMERCIAL E MARKETING

o
Elaborao de planos de ao voltados para o

aumento de vendas
RELAES COMERCIAIS
o
Conquista e manuteno de clientes
CONTRATOS INTERNACIONAIS E RESPECTIVAS NORMAS

o
Garantir a segurana dos negcios realizados
OPERAES FINANCEIRAS
o
Neutralizao de riscos financeiros decorrentes dos

negcios
OPERAES LOGSTICAS
o
Movimentao de mercadorias pela melhor relao

custo x benefcio
PROCEDIMENTOS ADUANEIROS
o
Evitar entraves na aduana de origem ou destino
CONTRATAO DE SERVIOS ESSENCIAIS

o
Utilizar conhecimentos e habilidades alheios em

processos especficos
PROCEDIMENTOS ADMINISTRATIVOS
o
Traar planos operacionais que concretizem os

negcios fechados
16
Note que cada atividade descrita acima conta com um objetivo

imediato distinto.
Ao considerarmos a aplicao da sinergia s mesmas, criamos a
figura do OBJETIVO MEDIATO (aquele que d origem sua
existncia), ou seja, apesar de cada atividade contar com um objetivo
imediato prprio, todas as atividades tm UM NICO OBJETIVO
MEDIATO que lhes deu causa.
No caso em tela, nosso objetivo assegurar que nossa gesto sobre
as aes de comrcio internacional sejam eficazes, o que significa
que o objetivo mediato de todas as aes envolvidas no processo
ser:
Gerar negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos
progresso contnuo.
Assim, apesar de cada uma das atividades crticas acima contarem
com um objetivo imediato distinto, todos devem estar orientados por
um objetivo mediato maior e nico, conforme destacado acima. Esse
deve ser o nosso FOCO. Prazos, preos, qualidade e servios psvenda so itens que compem o processo envolvido na conquista
17
Maurcio Manfr
desse objetivo maior e assim ele deve guiar todas as atividades

especficas de cada atividade crtica.
Se assim no agirmos, teremos oito atividades autnomas dentro da
empresa, com oito equipes trabalhando visando exclusivamente seus
prprios objetivos imediatos. A isso chamamos eficincia, ou seja, o
foco das aes o processo e no a gerao de negcios.
Nos prximos captulos, apresentaremos propostas claras de gesto
de cada atividade crtica, utilizando-as sinergicamente em prol da
conquista do verdadeiro objetivo do comrcio internacional.
18
MDULO II
ESTRATGIA APLICADA
AO COMRCIO INTERNACIONAL
19
Maurcio Manfr
3. Estratgia, Inteligncia Comercial e Marketing.

Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das aes de
Estratgia a elaborao de planos de ao voltados para o aumento
de vendas. Veremos neste captulo os elementos necessrios para
sua gesto eficaz.
Por estratgia, entendemos o processo de elaborao de planos de
ao aplicados conquista de objetivos, fundamentados em dados e
concluses oriundos da construo de nossa inteligncia comercial.
A construo da inteligncia comercial por sua vez, refere-se ao
processo de determinao, coleta e anlise de dados especficos que
permitam a elaborao de planos de ao que aproveitem as
oportunidades do mercado-alvo e neutralizem os obstculos nele
existentes.
Por fim, a atividade de marketing tem por objetivo a promoo do
aumento de negcios relativos a determinado produto, o que
realizado por meio de aes previamente traadas de acordo com
nossa estratgia, a qual foi elaborada considerando as concluses de
nossa inteligncia comercial.
Como vemos nos trs pargrafos anteriores, a inteligncia comercial
possibilita a elaborao de um plano estratgico que por sua vez ser
20
implementado por meio das aes de marketing, ou seja, os trs

elementos compem uma nica ao contnua responsvel por
nossas realizaes em prol da conquista de nossos objetivos.
A seguir, apresentaremos nosso processo de construo da
inteligncia comercial, seguida da respectiva elaborao de
estratgia e aes de marketing.
21
Maurcio Manfr
3.1. Inteligncia Comercial

O trabalho de construo de inteligncia comercial realizado por
meio do levantamento de dados mercadolgicos, aduaneiros,
econmicos, polticos e sociais relativos aos pases alvos de nossas
aes. Tais dados so obtidos segundo a segmentao dos produtos
que pretendemos comercializar.
As informaes so analisadas e utilizadas para a elaborao de
planos de ao que aproveitem as vantagens disponveis e
neutralizem as barreiras existentes, tornando-os eficazes para a
conquista de nossos alvos.
O processo de formao de nossa inteligncia comercial tem incio
com a escolha do pas a ser trabalhado. Uma vez definido o pas,
iniciamos o levantamento de informaes que sero posteriormente
analisadas.
De forma a tornar o trabalho eficaz, criamos a seguinte estrutura:
a. Segmentao de Mercado
Definir os produtos sobre os quais se pesquisar fundamental para
que o trabalho de inteligncia seja eficaz. A empresa dever
concentrar esforos de forma a identificar seus produtos mais
22
representativos classificando-os em unidade de negcio e NCM

correspondente.
b. Conhecimento do Mercado
De posse das informaes acima, procedemos para a criao de outra
estrutura, dessa vez voltada para o escopo de informaes relevantes
para nossos intentos.
O resultado desse trabalho se v abaixo:
Conhecimento do Mercado (por segmento)
o
Volume de Importaes
Participao brasileira
Principais concorrentes externos
Uma vez que havamos definido a segmentao de produtos (e

conseqentemente, de mercado) elaboramos o escopo acima de
forma a obter informaes concretas sobre o tamanho do mercado
em questo, a participao brasileira e os principais concorrentes
externos. Tais informaes nos possibilitam uma viso geral quanto
ao potencial do mercado.
23
Maurcio Manfr
c. Dados Macro-Econmicos
Depois de verificadas as primeiras informaes por segmento de
mercado, nossa ateno se volta para informaes macroeconmicas a respeito do mercado, conforme estrutura abaixo:
Caractersticas econmicas e culturais
o
Populao
Faixa Etria
Mortalidade
PIB
Composio do PIB
Populao economicamente ativa
Renda per capita
Desemprego
Crescimento econmico
Inflao
Exportaes
Produtos
Parceiros
Importaes
Produtos
Parceiros
Moeda e cmbio
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Principais cidades
Caractersticas culturais
Idioma
Grupos tnicos
Religio
Alfabetizao
Forma de Governo
Panorama econmico
d. Economia Setorial
O conjunto de informaes acima ser utilizado para orientao da
estratgia a ser adotada para a aproximao com o mercado em
questo. Porm, em virtude da especificidade do produto ao qual a
empresa se dedique, h outro grupo de informaes de alta
importncia a ser considerada:
Economia setorial
o
Estrutura do setor
Investimentos no setor
Demais informaes especficas do setor
Principais Grupos
Indicadores do setor
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Maurcio Manfr
Com os dados relativos economia setorial, podemos verificar dados

especficos quanto evoluo daquele mercado, a demanda
potencial e a expectativa de investimentos.
Uma vez que temos conhecimento sobre as informaes dos itens 1,
2 e 3, teremos uma viso geral apropriada sobre o mercado com o
qual estamos trabalhando, sendo que a esta altura j podemos
considerar a importncia do mercado.
e. Ameaas e Oportunidades
Diante de tal constatao, seguimos o levantamento de informaes,
agora com o intuito de identificar barreiras e oportunidades. Para
tanto, utilizamos o seguinte escopo:
Barreiras Tarifrias e No Tarifrias (Certificaes, Quotas, etc.)
Acesso ao mercado
o
Benefcios
Acordos internacionais com o Brasil ou MERCOSUL
Canais de distribuio
Feiras e eventos
rgos de apoio
As informaes acima so crticas para a eficcia de nossa estratgia

e conseqente plano de ao, pois por meio delas poderemos traar
26
aes que efetivamente aproveitem as oportunidades oferecidas

pelo mercado ao mesmo tempo em que identificamos as barreiras
que devero ser neutralizadas.
f. Parceiros Comerciais
Obviamente, o trabalho jamais estaria completo se no trouxesse o
elemento principal de todo e qualquer mercado:
Distribuidores
Esse item de nosso trabalho de construo de inteligncia comercial
coroa nossos esforos com aquilo que o empresrio mais preza:
RESULTADOS.
Uma vez que levantadas todas as informaes detalhadas acima,
teremos em mos um informativo mercadolgico que nos permitir
uma anlise especfica, declarando claramente as oportunidades de
negcios ali existentes.
27
Maurcio Manfr
3.2. Estratgia
De posse do resultado de nossa construo de inteligncia comercial,
poderemos elaborar nosso plano de ao para a aproximao e
conquista do mercado-alvo. Temos em mos informaes claras
sobre as foras econmicas que regem o mercado em questo;
detalhes setoriais quanto ao nosso produto; volume e importncia do
mercado; barreiras e benefcios para o acesso.
Diante de tais informaes, resta-nos interpretar os dados colhidos
de forma a identificar as ameaas e oportunidades nele existentes.
Dessa forma, nosso plano de ao dever aproveitar ao mximo as
oportunidades oferecidas pelo mercado, ao mesmo tempo em que
busca alternativas que neutralizem as barreiras existentes.
A concluso desse trabalho ser nosso plano de ao estratgico que
orientar nossas aes de marketing.
28
3.3. Marketing
Com o plano de ao em mos, passamos criao de aes de
marketing eficazes, e para tanto, devemos considerar que o
marketing composto por quatro (4) elementos fundamentais,
tambm chamados de quatro Ps:
Produto, Preo, Praa, Propaganda
Traamos, a seguir, sugestes objetivas sobre como agir em cada um
dos itens de forma a construir um mtodo eficaz de aplicao desta
ferramenta:
a. Produto
o produto ou servio a ser oferecido. Antes de traar qualquer
estratgia de promoo, devemos conhec-lo a fundo e ento criar
uma apresentao do produto que ser utilizada em catlogos fsicos
e eletrnicos, apresentaes institucionais, propagandas, materiais
de divulgao, banners, cartazes, etc.
A apresentao dever conter elementos que permitam:
Sua imediata identificao por parte de seus consumidores;
Sua funo ou aplicao de forma objetiva;
29
Maurcio Manfr
A exaltao de seus diferenciais e vantagens sobre seus

concorrentes;
As demais caractersticas inerentes ao produto, ainda que bvias.
b. Preo
o valor econmico atribudo ao seu produto. Esse item deve ser
composto tomando-se por base seu preo de mercado.
Quando falamos de preos de exportao, no basta utilizar a lista de
preos do mercado nacional, retirar os impostos, somar despesas de
despacho aduaneiro, fretes e comisses de agente.
H que se verificar o preo de seu produto no mercado-alvo. Uma vez
conhecido tal valor, deve-se aplicar a operao de clculo inverso,
ou seja, o valor de mercado MENOS o transporte interno desde o
porto de destino at o armazm de seu cliente MENOS as despesas
de desembarao de importao no destino MENOS as despesas de
transporte internacional MENOS as despesas de desembarao de
exportao no Brasil MENOS as despesas de transporte interno entre
sua fbrica e o porto de embarque MENOS embalagens especiais
para exportao MENOS custo varivel e fixo de fabricao MENOS
sua expectativa de lucros.
30
Neste ponto j podemos estabelecer se seu preo competitivo ou

no. E ento decidir por torn-lo competitivo ou simplesmente
abandonar o mercado-alvo escolhido e partir para novos planos.
c. Praa
o conhecimento do mercado-alvo e a definio dos meios de
distribuio a serem utilizados.
O exportador dever antes de qualquer outra iniciativa levantar os
detalhes relativos ao mercado. Nmeros, barreiras, oportunidades,
concorrentes, etc. De posse de tais informaes, realiza-se uma
anlise sobre a viabilidade do mercado e traa-se o plano de ao
que aproveitar suas vantagens e neutralizar suas barreiras. Isso se
chama Inteligncia de Mercado ou ainda Inteligncia Comercial.
Depois da atividade acima, dependendo do produto, sua
comercializao no mercado-alvo dever ser efetivada diretamente
ao comprador final OU por intermdio de agentes/representantes de
venda que recebero comisso OU AINDA por intermdio de
distribuidores que garantiro um maior volume de negcios e menor
custo de administrao, porm, demandaro um contrato claro de
estabelecimento de responsabilidades e uma menor margem de
lucros para sua empresa.
31
Maurcio Manfr
Diante da definio do meio de distribuio, uma base de dados

sobre seus potenciais clientes dever ser elaborada. Os mesmos
devero ser visitados e o negcio ser estabelecido.
As feiras internacionais e as misses comerciais so oportunidades
perfeitas para esse fim.
d. Propaganda
a campanha publicitria preparada de forma consolidar a imagem
de sua empresa e produto no mercado-alvo.
A campanha dever ser criada de forma a exaltar a qualidade, as
vantagens e a competitividade de seu produto.
Elabore uma campanha simples, que mantenha o foco em seu
objetivo principal (produto, qualidade, vantagens, competitividade).
Evite pirotecnias que acabaro por desviar a ateno do verdadeiro
objetivo de sua campanha. E lembre-se: ao cri-la, respeite os
costumes e as tradies do pas onde a mesma ser veiculada.
Os veculos mais apropriados so aqueles que seu cliente direto
consulta periodicamente. E isso depender de sua estratgia de
distribuio.
32
Pegue seu catlogo de produtos. Ele cumpre com os requisitos

acima? Se sua resposta for afirmativa, parabns!! Sua empresa tem
utilizado mtodos e aes eficazes de marketing. Caso sua resposta
seja negativa, no perca tempo!! Utilize as diretrizes acima e mos
obra!!
A eficcia de nossas aes de comrcio internacional apenas ser
alcanada se o objetivo imediato da atividade abordada neste
captulo estiver alinhado ao objetivo maior da gesto, qual seja, a
gerao de negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos
progresso contnuo.
33
Maurcio Manfr
MDULO III
AES CRTICAS PARA A EFICCIA
DO COMRCIO INTERNACIONAL
34
4. Relaes Comerciais
Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das aes voltadas
para relaes comerciais a conquista e manuteno de clientes.
Veremos neste captulo os elementos necessrios para sua gesto
eficaz, por ser ele uma das atividades mais crticas eficcia do
comrcio internacional.
Nosso enfoque, dentro desta atividade, repousa especificamente no
relacionamento com clientes internacionais e dessa forma, dividimos
nossa ateno sobre cinco aspectos fundamentais:
Habilidades
pessoais
para
relacionamento
comercial
internacional
Relacionamento com clientes
Conduo de negociaes
Eventos internacionais
Centros regionais de negcios
Viagens de negcios
A seguir, nossas sugestes sobre os procedimentos a serem aplicados
em cada caso:
35
Maurcio Manfr
4.1. Habilidades demandadas pelo comrcio internacional

O comrcio internacional uma das atividades mais dinmicas do
mundo dos negcios. Ele est sujeito a influncias de 5 continentes
(mais de 200 pases; mais de 6 bilhes de pessoas) e ainda assim
mantm sua harmonia, compensando as diversas foras emanadas
por interesses convergentes e divergentes.
A atividade implica em conhecimentos bsicos sobre os fundamentos
do direito, economia, geografia, histria, poltica, antropologia e at
mesmo filosofia.
Alm dos conhecimentos acima, tal atividade requer do profissional
dedicado ao comrcio internacional um conjunto de habilidades
pessoais fundamentais ao seu bom desempenho e conseqente
sucesso. So elas:
Viso Global
Tolerncia cultural
Dedicao
Persistncia
Idiomas
36
Essas cinco habilidades no devem ser confundidas com as prticas

fundamentais que trataremos mais adiante em nosso estudo.
Essas cinco habilidades so condies sine qua non (literalmente
sem o qual no pode existir) para o empreendimento no cenrio
global. So condies bsicas para que o profissional atue com
eficcia nesse ambiente to complexo, tendo a capacidade de
transitar pelo mesmo evitando e transpondo os principais obstculos.
Vejamos, de forma genrica, cada uma das habilidades mencionadas:
a. Viso Global
a capacidade de livrar-nos dos nossos paradigmas comerciais.
manter-nos abertos para novas maneiras de realizar aes do
cotidiano. no rejeitar um pensamento diferente do nosso sem
antes compreender seus argumentos, e sermos receptivos para
aquilo que aparentemente no faa sentido em um primeiro
momento.
Quando passamos a exercitar as aes descritas no pargrafo
anterior, capacitamo-nos para adquirir a viso global.
exatamente nesse momento que atingimos a capacidade de ver os
padres estruturais nicos e simples dos relacionamentos e
37
Maurcio Manfr
atividades humanas atravs da complexidade dos padres especiais

de cada povo e nao. Em essncia, todos os povos seguem padres
nicos de conduta para os negcios apesar de, primeira vista,
sermos diferentes.
A viso global permite-nos avanar, pois no mais vemos as
diferenas e distncias globais como barreiras, mas sim como
oportunidades.
b. Tolerncia cultural
Tolerncia no significa concordncia e aprovao. Significa
simplesmente respeito.
Cultura a expresso de um povo quanto s suas tradies,
costumes, crenas e prticas cotidianas.
Quando nos dedicamos ao comrcio internacional, nos expomos
imediatamente a novas culturas, as quais normalmente diferem da
nossa prpria. Por vezes as diferenas so pequenas e no chegam a
causar-nos desconforto. Porm, existiro oportunidades nas quais as
diferenas sero extremas, e nesses momentos que devemos
exercitar a tolerncia, sabendo que no se trata de concordncia ou
aprovao, mas simplesmente respeito pelas tradies, costumes,
crenas e prticas cotidianas na nao que nos recebe.
38
c. Dedicao
Essa uma habilidade essencial para qualquer profissional em
qualquer rea de atuao.
Se no realizarmos nossas tarefas com dedicao, dificilmente
seremos
bem
sucedidos,
no
importa
quanto
sejamos
conhecedores do assunto envolvido. A dedicao (e por que no

dizer paixo) o motor que nos move a realizar, fazendo com que
no nos importemos com os obstculos e barreiras pelo caminho. A
dedicao faz com que mantenhamos nosso foco no objetivo
proposto.
d. Persistncia
A persistncia caminha ao lado da dedicao. ela quem nos faz
repetir a ao aps uma falha. Faz com que no nos demos por
vencidos aps ouvirmos respostas negativas.
ela que nos faz retornar prancheta de desenho quando nossos
projetos no atingem os objetivos esperados.
A persistncia difere da teimosia, pois faz-nos repensar nossas aes
antes de uma nova tentativa, e no simplesmente insistir em
propostas rejeitadas.
39
Maurcio Manfr
e. Domnio de idiomas
Apesar de bvio, ressaltamos a obrigatoriedade desta habilidade. O
profissional que busca dedicar-se ao comrcio internacional tem no
domnio de idiomas a principal ferramenta que o levar conquista
de seus objetivos.
A capacidade de comunicao a essncia do comrcio. Sem ela no
podemos expressar nossos objetivos, nossas propostas, nosso
interesse. No conseguimos negociar os termos de nossos contratos
e conseqentemente, no seremos eficazes em nossos intentos.
Podemos contar com viso global, tolerncia cultural, sermos
dedicados e persistentes, mas, se no dominarmos ao menos um dos
idiomas globalmente aceitos no mundo dos negcios, padeceremos
isolados.
Como dissemos anteriormente, essas cinco habilidades so essenciais
ao profissional que decide dedicar-se ao comrcio internacional. So
elas que equipam o profissional para sua jornada, garantindo
recursos essenciais para a conquista de seus objetivos nesse
ambiente desafiador e apaixonante.
40
4.2. Gesto de Relacionamento com Clientes

a. Identificando clientes potenciais
Antes de tratarmos do relacionamento propriamente dito, faz-se
necessria a adequada compreenso sobre as caractersticas de
nossos clientes potenciais. Tal prtica ser respondida durante o
processo de construo de nossa inteligncia comercial que deu
origem nossa estratgia de gesto.
Uma vez compreendidas tais caractersticas, a tarefa de encontrar
possveis clientes ter se tornado menos rdua, partindo-se assim
para a nova etapa do processo, qual seja, conquist-los.
b. Conquistando novos clientes
Uma vez identificado um potencial cliente, daremos incio sua
conquista. Mais uma vez, fazendo uso de todo o conhecimento e
aes oriundos de nosso trabalho de marketing, inteligncia e
estratgia, nos apresentaremos a esse potencial cliente.
Considerando que o potencial cliente conhece e faz uso de produtos
semelhantes ao nosso, nossa meta durante o processo de conquista
dever ser a identificao de suas necessidades.
41
Maurcio Manfr
Estando na posse de tal conhecimento, poderemos oferecer-lhe

nosso produto sempre exaltando as caractersticas que venham ao
encontro das necessidades identificadas. No h dvida que este
processo lento e demandar pacincia, persistncia e percepo.
Esta ltima para que possamos identificar o exato momento quando
nossas chances de conquista estiverem propcias (falha do atual
fornecedor; aumento de demanda inesperada; uma necessidade no
atendida pelo produto atualmente utilizado; etc.).
Se assim agirmos, certamente conquistaremos novos clientes. E
quando tal fato se estabelecer, passaremos para a fase seguinte:
mant-los clientes.
c. Manuteno de clientes
Uma vez conquistados, os novos clientes jamais podem ser
ignorados, pois certamente nossos concorrentes j os identificaram e
esto atentos para toda e qualquer oportunidade que se lhes oferea
(tal qual fizemos outrora).
Dessa forma, a manuteno de clientes tarefa que demanda ainda
maior responsabilidade pois exigir nossa total ateno. Abaixo
algumas sugestes para a manuteno de clientes;
42
Canais de comunicao
Mantenha um plano de contato e visitas peridicas a seus clientes.
Assegure-se de saber como seu produto tem se comportado no
processo de seu cliente.
Pergunte sempre se h algo mais que possa ser feito ou se h alguma
nova necessidade.
Faa com que o cliente saiba que ele importante para sua empresa.
Isso diminuir as chances da concorrncia.
Qualidade no cumprimento das obrigaes assumidas (ps-venda)
Quando do fechamento de negcios, comprometemo-nos com
diversas condies para com nosso cliente. Ns brasileiros,
infelizmente, temos o mau hbito de concordar com tudo que nos
solicitado de forma a conquistarmos um novo pedido de vendas e s
depois que verificamos se nossas promessas podero ser
cumpridas. Um exemplo tpico a consulta ao departamento de PCP
(planejamento e controle de produo) sobre o prazo de entrega dos
produtos aps a venda ser efetuada; Erro fatal!! Assegurar que as
condies estabelecidas, (como o prazo de entrega prometido e a
qualidade dos produtos entregues) sejam cumpridas fundamental
para a manuteno de seus clientes.
43
Maurcio Manfr
Outra ao muito importante a pronta resposta s questes de seu

cliente. E-mails e ligaes devem ser respondidos de forma imediata.
Da mesma forma, problemas que culminaro no descumprimento de
algum compromisso assumido (prazo, qualidade, etc.) devem ser
comunicados imediatamente. Isso intensificar a confiana que seu
cliente deposita em sua empresa. De fato, ele ficar frustrado em
saber que o acordo estabelecido sofrer mudanas, porm vocs
podero buscar uma soluo juntos. Tal situao consolidar a
parceria entre suas empresas.
Ateno s inovaes e tendncias do mercado
Mantenha sua equipe de P&D (pesquisa e desenvolvimento)
trabalhando continuamente em busca de inovaes e novas
tendncias no mercado onde atua.
Visite feiras internacionais; leia publicaes especializadas e acima de
tudo, pergunte-se sempre: como meu produto pode ser melhorado?
Consulte tambm seu cliente sobre alguma nova demanda ou idia
que lhe ocorra.
44
4.3. Conduzindo Negociaes

Considerando que o ato de negociar permeia nosso cotidiano,
apresentamos aqui algumas sugestes sobre a conduo de
processos de negociao, os quais so imprescindveis em nossos
relacionamentos comerciais:
a. O princpio
Todo e qualquer processo de negociao no deve ser considerado
uma competio onde s haver um vencedor.
Devemos encar-lo como um processo de benefcio mtuo no qual
ambos sero vencedores, suprindo mutuamente suas necessidades e
interesses por meio de um processo aberto. Acordos construdos
com este princpio so chamados ganha-ganha.
b. A preparao
Primeiro: Faa uma lista de objetivos, divididos em trs grupos
ideal, realista e mnimo aceitvel.
Segundo: Diante de seus objetivos, responda s seguintes
perguntas: Por que este objetivo importante? Que necessidade
ser satisfeita ao conquist-lo?
45
Maurcio Manfr
Terceiro: Tente prever alguns dos objetivos de seu interlocutor (ou

oponente). Faa as mesmas perguntas e pense em alternativas que
faam com que os objetivos dele complementem os seus.
c. A negociao
Primeiro: Pergunte ao seu interlocutor sobre seus objetivos. Aps
ouvi-los, aplique as perguntas da fase anterior (Por que este
objetivo importante? Que necessidade ser suprida ao conquistlo?) No continue o processo at que tenha compreendido as
motivaes de seu oponente.
Segundo: Oferea alternativas que supram tanto as necessidades
de seu interlocutor como as suas prprias.
Terceiro: Quando necessrio, utilize padres objetivos (normas,
ndices, taxas, princpios e regras gerais). Isso demonstrar sua boavontade em encontrar solues imparciais a determinados
objetivos. (multas e ndices de atualizao por exemplo).
Quarto: Durante o processo, praticamente certo que voc ter de
fazer concesses sobre alguns de seus objetivos. Comece pelo final
da lista elaborada por voc na fase da preparao.
Quinto: Prepare-se para dizer Nada Feito. Uma vez que no tenha
sido possvel atingir seus objetivos mnimos aceitveis, agradea o
tempo de seu interlocutor e diga Nada Feito. Como dizem os
46
americanos no deal is better than a bad deal (negcio nenhum

melhor do que um mau negcio).
47
Maurcio Manfr
4.4. Eventos Internacionais

So as grandes oportunidades que a empresa tem de iniciar sua
exposio ao mundo globalizado pois certamente contaro com a
infra-estrutura mnima necessria para os primeiros passos rumo
conquista de seus objetivos internacionais.
Os eventos internacionais podem ser divididos em duas atividades
principais: Feiras Internacionais e Misses Comerciais. Vejamos
abaixo os elementos fundamentais de cada uma:
a. Misses Comerciais
Aps todo o trabalho descrito no item inteligncia comercial, e aps
a tomada de deciso sobre implementar aes efetivas para a
aproximao com o mercado em questo, a realizao de uma
misso comercial (que dever contar com a participao de vrias
empresas de um mesmo setor industrial) se torna altamente eficaz
no que se refira identificao e estabelecimento de novos parceiros
comerciais. Tal atividade tem melhor aproveitamento quando
liderada por uma entidade de classe ou mesmo cmara de comrcio.
Considerando que esta ao dever ser realizada por um grupo de
empresas, a mesma dever perseguir os seguintes objetivos:
48
Munir participantes com informaes fundamentais previamente

(informativo mercadolgico)
Criar Oportunidades eficazes de negcio aos associados
Garantir Infra-estrutura de classe mundial
Vender a imagem do setor ou empresa, ressaltando sua qualidade,
tecnologia, inovao e vantagens.
Uma vez definidos nossos objetivos, partimos para uma misso
prospectiva, na qual levantaremos as seguintes informaes:
Apoio local
Parceiros para a coordenao do evento
Ambiente de Negcios (a ser apresentado em seminrio p/
participantes da misso).
o
Aspectos Comerciais
Prticas comerciais; pagamentos; garantias; logstica;

aduana.
Aspectos Regulatrios
Aspectos Legais
Contratos; responsabilidade civil; arbitragem; marcas

e patentes
o
Visitas Tcnicas
49
Maurcio Manfr
Locais de comercializao dos produtos oferecidos

Entidades Correlatas
o
Cmara de Comrcio
Associao de consumidores dos produtos
Associao de Importadores / Fabricantes dos

produtos.
Locais para o Evento

o
Seminrio
informativo;
Rodada
de
Negcios;
Acomodao da delegao.
Identificao de Contrapartes (matchmaking)
o
Arregimentao de potenciais parceiros locais (do

pas onde ser realizada a misso) para participao
da rodada de negcios
Perfil Padro dos Participantes

o
Empresa; Foco do Negcio (considerando os 6

segmentos); Corpo de vendas; Corpo tcnico; Tempo
de atividade; Faturamento anual.
Divulgao
o
Estabelecer 2 anncios em jornais divulgando o

evento (3 e 1 semana antes do evento)
Divulgao para Cmaras de Comrcio e Associaes

correlatas
Identificao de oportunidades e ameaas
50
Evento local para trabalho paralelo; Conflito de datas.

Detalhes operacionais
o
Interpretes; Equipamentos udios-visuais; Catering.
Pacote de Viagem
o
Vistos; Passagem Area; Traslados; Acomodao.
Concluda nossa prospeco e estabelecidas as devidas parcerias,

arregimentamos associados que participem de nossa misso
comercial que ter (dentro de cerca de dois meses) as seguintes
atividades:
Dia 1
- Reunio de Coordenao e Seminrio sobre o Ambiente de Negcios
Dia 2
- Rodada de Negcios
Dia 3
- Visitas Comerciais (provenientes dos interesses originados na rodada)
Dia 4
- Reunio de avaliao do evento
51
Maurcio Manfr
Assim, oferecemos aos participantes uma agenda dinmica e eficaz.

No
primeiro
dia
oferecem-se,
aos
empresrios
brasileiros,
informaes relevantes a respeito do mercado, no segundo dia

promovemos os respectivos encontros entre vendedores e
compradores, e damos a eles a oportunidade de, ao terceiro dia,
visitar algumas das empresas com as quais tiveram contato de forma
a aprofundar o relacionamento e definir a parceria comercial.
b. Feiras / Exposies Internacionais
As feiras e exposies internacionais, diferentemente das misses,
ocorrem todos os anos (ou a cada dois anos) em determinada
localidade. Contam com uma publicidade global e so visitadas por
todos os interessados em determinado segmento econmico
(vesturio, mquinas, alimentos, cosmticos, qumicos, automotivos,
equipamentos mdicos e odontolgicos, etc.).
De forma a tirar o mximo benefcio desse tipo de evento, alguns
detalhes devem ser observados:
Como escolher o melhor evento para participar
O primeiro passo informar-se. Pesquise na internet, pergunte aos
fornecedores e compradores e at mesmo aos concorrentes.
52
Certamente voc receber vrias sugestes quanto aos melhores

eventos mundiais, e dentre todas as sugestes, certamente um deles
o principal de todos os eventos de seu setor, o qual congrega todas
as pessoas e empresas efetivamente ativas em seu mercado
(exemplos so a feira MEDICA em Dusseldorf Alemanha para
equipamentos mdicos; IDS em Colnia tambm Alemanha para
equipamentos odontolgicos; TEXWOLD em Paris Frana para
txteis, etc.).
Uma vez escolhido o evento, visite-o. No v como expositor na
primeira oportunidade, mas sim como visitante. Veja como o evento
funciona, analise as aes de seus concorrentes, os produtos
expostos, o design dos estandes, o material de divulgao. Volte para
o escritrio e reflita sobre tudo o que viu e planeje sua participao
na prxima edio do evento.
O planejamento essencial para o sucesso da empresa durante um
evento desse tipo. As aes da empresa devem incluir planos para
antes e depois do evento. Abaixo alguns conselhos prticos:
Como organizar
- Primeiro: leia o manual oferecido pelo organizador do evento. Ele
contm dicas preciosas para evitar dores de cabea durante a feira.
53
Maurcio Manfr
- Planeje o layout do estande pensando no visitante. Folhetos,

produtos e banners devero estar em harmonia com seu plano de
marketing.
- Estandes podem ser adquiridos com e sem montagem, ou seja, voc
pode comprar apenas o espao (piso) e contratar uma empresa para
elaborar e montar um estande diferenciado ou simplesmente
adquirir um estande padro com paredes brancas feitas de divisria
com um conjunto de mveis que incluir uma mesa, trs ou quatro
cadeiras e um pequeno armrio, alm das prateleiras incorporadas s
paredes.
- Prepare o material promocional de forma adequada (releia o item
3.3.d.) e leve consigo exemplares suficientes. Esse material deve ser
distribudo apenas queles que realmente se interessarem por sua
empresa e produtos.
Como anunciar
- Envie convites para potenciais clientes. Pesquise na internet e na
lista de visitantes da edio anterior. Convm enviar trs convites
(impressos previamente elaborados, no fique s no e-mail) pois o
segundo e o terceiro sero lembretes e demonstraro ao convidado o
quanto sua visita importante.
54
- Trs meses antes do evento, acrescentem no rodap de seus emails, fax e cartas gerais aos seus clientes informaes sobre sua
participao na feira. Isso certamente impressionar seus clientes
atuais e poder intensificar seus negcios.
- Caso queira, inclua notas em publicaes especializadas nos pases
atendidos pelo evento a respeito de sua participao e fale a respeito
de algum lanamento reservado para a oportunidade. A curiosidade
um motor fantstico!
Como expor
- Prepare uma lista com todo o material de apoio e providncias a
serem tomadas. Lembre daquilo que viu quando de sua primeira
visita feira e prepare-se para todas as situaes possveis. Uma vez
elaborada a lista, leve-a consigo e acrescente cada novo item
identificado. Guarde-a para o prximo evento pois isso economiza
muita energia e o poupar de aborrecimentos.
- Prepare o estante com folhetos, produtos e banners sem poluir
visualmente a rea.
- Conte com pessoal adequadamente capacitado para atender o
pblico (releia o item 4.1.) Sua empresa tem apenas uma chance para
causar uma boa primeira impresso. E todos sabem bem que a
55
Maurcio Manfr
primeira impresso a que fica, e exigir o qudruplo de esforos

para modific-la, seja positiva ou negativamente.
56
4.5. Viagens de Negcios

Todos os aspectos delineados nos itens anteriores so materializados
por meio da viagem de negcios que a empresa, por meio de seus
representantes, realiza ao pas com o qual se pretende estabelecer
relaes comerciais.
Para tanto, alistamos abaixo os elementos fundamentais para que tal
atividade seja bem sucedida:
a. Agenda
A primeira etapa para a viagem de negcios a elaborao de sua
agenda. Perguntas bsicas como qual nosso objetivo com essa
viagem? so fundamentais para sua eficcia e assim, uma agenda
previamente elaborada e orientada pelo objetivo proposto
essencial.
Aliste de forma clara e objetiva os seguintes itens:
Objetivo da Viagem
Neste item, descreva exatamente o que se pretende com a atividade
e seus resultados.
57
Maurcio Manfr
Pessoas / Empresas a serem contatadas durante a viagem

Aliste todos os contatos que sero realizados com o nome da pessoa,
empresa, endereo, telefone e e-mail de seus correspondentes, com
um breve relato da importncia das mesmas para a conquista de seus
objetivos com a viagem.
Agenda de Atividades
Considerando o dia e hora de sua chegada, estabelea um
cronograma que aliste todas as reunies e atividades que sero
realizadas durante a viagem. O ideal ter um compromisso por
perodo do dia (manh, tarde e noite). No se esquea de reservar
tempo para refeies e respeitar o tempo de seus interlocutores.
Desnecessrio lembrar que a agenda dever ser preparada com a
anuncia das pessoas envolvidas nela (seus contatos durante a
viagem).
Reunies de Negcios
Em uma de minhas reunies (em Cingapura, especificamente) havia
na parte interna da porta da sala de reunies um lembrete muito
interessante sobre reunies de negcios. A placa estabelecia os
seguintes itens para que uma reunio fosse produtiva:
58
- Comece no horrio
- Tenha uma pauta
- Estabelea objetivos para a reunio
- Estabelea o horrio de trmino para a reunio
- Ao encerrar, faa um rpido resumo das decises e definies
- Escreva todas as decises e aes a serem realizadas com os
responsveis por sua execuo
- No venha despreparado
- No envolva mais pessoas do que o necessrio
- No perca o foco dos objetivos propostos inicialmente
- No deixe que o tempo fuja a seu controle
- No encerre enquanto perdurarem incertezas ou indefinies
So diretrizes simples que certamente garantiro uma reunio de
negcios eficaz.
59
Maurcio Manfr
Hotel e Embaixada
Em sua agenda, acrescente tambm o nome e o endereo do hotel
onde voc se hospedar (incluindo a diferena de fuso horrio, para
no ser acordado no meio da noite por uma ligao) e tambm o
endereo e telefone da Embaixada brasileira local, para o caso de
alguma eventualidade (lembra-se de 11 de Setembro de 2001?).
Companhias areas e Vos
Inclua o nome das companhias areas e vos que voc utilizar,
incluindo horrio de partida e chegada nos destinos.
Distribua cpias de sua agenda e entregue para seu superior
imediato, secretria ou assistente e para sua famlia.
b. Logstica
Uma vez estabelecida a agenda, passe a elaborao da logstica
envolvida em sua viagem. Conte com o auxlio de agentes de viagens
devidamente capacitados para a elaborao de seu plano garantindo
o mximo de aproveitamento.
60
Vos
Elabore um plano de viagem que seja adequado. Evite longas esperas
de conexo ou conexes muito rpidas. No primeiro caso voc
passar horas dentro de um aeroporto, muitas vezes impossibilitado
de sair e no segundo, possivelmente sua bagagem no o
acompanhar, sendo necessrio passar por um srio aborrecimento
na chegada, pois todo seu material e vesturio chegaro apenas no
prximo vo.
Sempre que possvel, d preferncia a companhias areas que
pertenam a um mesmo programa de milhagem, pois isso lhe dar
status suficiente para utilizar a sala VIP dos aeroportos, o que muito
conveniente para o viajante de negcios.
Hotis
Escolha hotis de categoria executiva. Lembre-se que voc est
representando sua empresa e seus contatos avaliaro a situao de
sua empresa de acordo com o hotel no qual voc se hospeda. No h
necessidade de faz-lo em um hotel cinco estrelas, mas existem
timas opes de hotis trs e quatro estrelas apropriados para
viajante de negcios.
61
Maurcio Manfr
Alm do mais, escolha hotis prximos aos locais envolvidos em suas

atividades. No valer de nada ficar em um hotel US$100 mais
econmico e gastar os mesmos US$100 com txis.
c. Apoio local
Conte sempre com algum contato pessoal no pas para onde se
dirigir. muito apropriado que algum o aguarde e sirva de apoio
para suas atividades.
Considere os contatos que realizar. Algum deles poder prestar-lhe
esse auxlio? O Setor Comercial da Embaixada do Brasil da localidade
ser de grande auxlio pois poder oferecer vrias alternativas para a
concretizao de seus feitos pois conhecem sua cultura e a do local
em questo.
d. Material de Trabalho
Faa uma lista considerando todo o material que precisar. Folhetos
da empresa e produtos, cartes de visita, catlogos fsicos e
eletrnicos so o bsico.
No se esquea de contar com as ferramentas do viajante de
negcios: Laptop ou PDA com acesso internet sem fio (wi-fi);
telefone celular quadriband desbloqueado, para a aquisio e
62
utilizao de SIM card pr-pago no pas de destino, por ser esta a

melhor opo de comunicao local e internacional. Neste caso,
lembre-se de comunicar empresa e seus familiares sobre o seu
nmero de telefone naquele pas. Mensagens SMS so econmicas e
asseguram um meio de comunicao rpido e eficaz.
Certifique-se de que seus e-mails tenham acesso por um web-mail
(que permite sua visualizao de qualquer computador conectado
internet).
e. Mala de Viagem
Considere a agenda elaborada e prepare sua mala com roupas
adequadas a ela. Pessoalmente levo o seguinte contedo em minha
mala:
Dois ternos escuros
Quatro camisas
Quatro Gravatas
Duas camisas de manga longa casuais
Uma cala caqui casual
Uma cala jeans
Trs camisetas bsicas
Um par de sapatos
63
Maurcio Manfr
Um cinto de couro
Um par de tnis
Um shorts (para o caso de alguma atividade fsica, o que no meu
caso seria rarssimo)
Pijama
Roupas de baixo
Casacos e outros agasalhos para locais de clima frio (sempre
consulte sobre o clima)
Ncessaire com produtos de higiene pessoal bsicos
Com os artigos acima, posso ficar at duas semanas viajando, sempre
utilizando o servio de lavanderia do hotel.
Todos os itens acima cabem em uma pequena mala de bordo.
Dificilmente despacho essa mala que atinge cerca de 9 kg, o que me
garante uma rpida sada do aeroporto quando de minha chegada,
evitando passar momentos de angstia e expectativa quanto
chegada (ou no) de minha bagagem.
O mesmo vale para as mulheres. J notaram o tamanho da bagagem
das comissrias de bordo? Convm s mulheres acrescentarem um
tailleur e um vestido longo (pretinho bsico, como diz minha esposa)
para o caso de algum evento no programado.
64
Quando chegar ao hotel, desfaa as malas rapidamente, dando s

roupas a chance de desamassarem at a hora do primeiro item da
agenda. As camisas podero ser penduradas no banheiro durante o
banho. O vapor hidrata as fibras e os vincos so suavizados.
f. Despesas
As palavras-chave para este item so moderao e bom-senso.
Lembre-se que voc est a trabalho e o dinheiro pertence empresa.
Use-o com mais critrio do que se fosse seu e no faa nada que voc
no faria se estivesse no escritrio. Seja criterioso nas refeies, e se
resolver tomar alguma bebida alcolica, pague voc mesmo por ela.
de pssimo gosto apresentar comprovantes onde constem esses
itens; Cuidado redobrado com o telefone do hotel. Como mencionei
acima, leve um celular desbloqueado e compre um SIM card prpago. Use tambm os servios do tipo Acesse Fcil Embratel que
permite ligaes a cobrar para o Brasil de praticamente todos os
pases do mundo e a utilizao de cartes de chamada ps-pagos.
Pessoalmente, utilizo uma combinao do celular com SIM-card prpago local e do carto ps-pago Embratel. Para questes
corriqueiras, trato por meio de SMS e quando h a necessidade de
resolver algum problema urgente, utilizo o ps-pago da Embratel.
Isso centraliza a despesa na conta de telefone convencional da
65
Maurcio Manfr
empresa no Brasil, sem maiores surpresas pois a tabela facilmente

encontrada na web-page da Embratel.
g. Cuidados Especiais / Dicas
Com seu conforto
No avio, caso viaje de classe econmica (tambm conhecida como
cattle class) escolha assentos no corredor ou nas sadas de
emergncia. Voc ter a liberdade de se levantar quando sentir-se
cansado ou precisar atender ao chamado da natureza. Leve um
travesseiro inflvel para o pescoo, protetores auriculares e mscaras
para dormir. Isso garantir ao menos duas horas consecutivas de
sono. Durante o vo, evite bebidas alcolicas (o efeito do lcool
triplica devido pressurizao da aeronave - a ressaca terrvel!) e
beba muita gua. Isso ajudar seu organismo a se recompor. Ao
chegar ao destino, procure adequar-se ao novo fuso horrio.
Exponha-se ao sol assim que possvel pois isso ajudar seu organismo
a assimilar o novo horrio. Tire da cabea o horrio no Brasil e
assuma o novo horrio como sendo o real e v trabalhar. Isso o
ajudar a reduzir os efeitos do jet-lag.
66
Com sua Sade

Faa visitas regulares ao seu mdico (cardiologista, principalmente) e
dentista (esse no caso de prteses que insistem em se soltar durante
aquele almoo de negcios importante); Leve consigo alguns
medicamentos bsicos que costume tomar (analgsicos, etc.); Tenha
muito cuidado com os alimentos. D preferncia aos assados e
cozidos. Evite frituras, excesso de doces e principalmente alimentos
crus. Tive pssimas experincias com esses ltimos. Evite tambm o
gelo. Voc sabe a procedncia da gua utilizada para faz-lo?? E por
falar em gua, dependendo do lugar onde estiver, use gua
engarrafada at para escovar os dentes e mantenha a boca fechada
durante o banho. Algumas bactrias podem contamin-lo nesses
momentos de higiene pessoal. E quanto ao caf e chs, na dvida
quanto procedncia da gua, pea um refrigerante.
Com sua Segurana
Sua aparncia fundamental para a garantia de sua segurana no
exterior. Quanto mais caractersticas de turista, mais suscetvel voc
fica. Pode parecer adequado mas, camisetas e agasalhos escritos
BRASIL no so uma garantia de livramento em caso de contato com
agressores ou ladres. Assim, durante a viagem, d preferncia a
67
Maurcio Manfr
trajes comuns (cala jeans, camisa e jaqueta) e quando j estiver

trabalhando em seu destino, misture-se ao meio.
Ainda durante a viagem, passaporte, cartes de crdito e dinheiro
devero ficar em seus bolsos ou em porta valores presos ao corpo.
Seja criativo, pois aquela velha tcnica de colocar dinheiro na cueca
j est ultrapassada. Sobre a bagagem, dois volumes so tudo o que
voc precisa, sendo uma pequena mala de bordo com o contedo
que falamos anteriormente e uma mochila executiva para seu
material de trabalho e ferramentas (PDA, celular, etc.)
Quando chegar ao hotel, seu passaporte original, dinheiro e cartes
de crdito extras devero ficar no cofre. Quanto ao passaporte,
informe-se se o original poder ser pedido por policiais nas ruas (isso
muito raro porm, em alguns pases, isso possvel). Caso esse no
seja o caso, faa cpia das quatro primeiras pginas de seu
passaporte (colorido melhor) e mantenha-o consigo juntamente
com a quantidade de dinheiro local (previamente trocado no hotel ou
em alguma casa de cmbio) suficiente para dois dias de despesas e
um carto de crdito.
Costumo levar comigo os itens acima em uma pequena carteira. o
que basta. Alm disso, troquei o laptop por um PDA com wi-fi e
capacidade de rodar programas do office, e-mail e internet. Inclu um
68
pequeno teclado porttil para a elaborao de meus relatrios, e

obviamente, um memory stick (ou pen-drive) com todos meus
arquivos, os quais acesso no Business Center do Hotel. Esses itens so
extremamente discretos.
Seja na rua, no aeroporto ou no saguo do hotel, NUNCA perca seus
pertences de vista. Ser muito desagradvel perder qualquer item
durante a viagem, e se ocorrer no incio dela, pior ainda. Perdi a
conta das vezes que presenciei colegas passando por essa situao
sendo que muitas delas poderiam ser evitadas se nossas sugestes
fossem observadas.
No que se refere happy hour, procure faz-la no hotel. Certamente
o lobby bar timo, alm de ser extremamente seguro. Caso voc
abuse um pouco dos drinks, o pior que pode acontecer voc tentar
abrir a porta do quarto errado. No faa nada que voc no faria
perto de casa, porque se algo acontecer, explicar-se ser a parte mais
difcil da tragdia.
69
Maurcio Manfr
4.6. Centros Regionais de Negcios (Business Hubs)

De tudo que temos exposto at o momento, buscamos demonstrar a
importncia da realizao de operaes eficazes para o sucesso de
nossas
relaes
comerciais.
Falamos
sobre
gesto
do
relacionamento com clientes; negociao e eventos internacionais,

onde seguramente criaremos o maior nmero de oportunidades.
Neste item, tratamos de uma soluo que efetivamente lana a
empresa no mundo globalizado dos negcios.
A eficcia do comrcio internacional deve ser traduzida como sendo
a conquista de nveis de competitividade global, ou seja, os bens
produzidos devem contar com qualidade assegurada e preos finais
competitivos. Isso assegura a manuteno e progresso dos negcios
gerados pela empresa no ambiente global.
Consideremos o fato de que a indstria nacional enfrenta no
momento uma busca frentica pelo aumento de sua competitividade
a qual tem sido perdida em face da valorizao do Real frente ao
Dlar ou ainda, da desvalorizao do Dlar frente ao Real. De
qualquer forma, aquilo que no passado garantia indstria brasileira
certa competitividade (a alta cambial do Dlar) deixou de existir a
partir de 2004. Diante disso, as empresas brasileiras precisam
70
urgentemente
reinventar
seus
mtodos
pela
busca
da
competitividade.
Com base nessa necessidade, consideremos o canal mais tradicional
utilizado
pelos
fabricantes
brasileiros:
exportao
para
distribuidores.
O papel do distribuidor fundamental para o incio do processo de
internacionalizao das empresas, porm paga-se um preo muito
alto
por
essa
comodidade.
distribuidor
remunera
seu
conhecimento sobre o mercado e respectivo domnio sobre os canais

de distribuio com cerca de 30% sobre o valor da mercadoria. Tal
remunerao reduz a competitividade do produtor perante o
mercado atendido.
Agregue-se a essa situao o fato de que quando uma empresa
fabricante vende seu produto ao distribuidor, o preo aplicado ao
produto um preo final de mercado, sobre o qual incidiro todas as
taxas e impostos pertinentes ao processo aduaneiro de internao do
produto.
Assim, nossa orientao que a empresa fabricante estabelea
subsidirias prprias em outros pases para o fim de melhor
desenvolver seus relacionamentos comerciais internacionais. Dessa
71
Maurcio Manfr
forma, ela prpria gerenciar seu relacionamento com clientes finais,

assegurando maior competitividade pois passou a eliminar os
intermedirios na cadeia de fornecimento.
Diante de tal fato, a constituio de empresas subsidirias do prprio
fabricante garantir um aumento extremo de competitividade pois,
alm de trazer para si o ganho que antes era auferido pelo
intermedirio, igualmente contar com a possibilidade de realizar
operaes denominadas inter-company ou seja, entre empresas do
mesmo grupo (matriz/filial) tal qual j feito por grande parte das
empresas multinacionais sediadas em pases desenvolvidos. Tal
operao permite a utilizao da chamada regra do preo de
transferncia (transfer-price) o que evita a figura do dumping e
conseqentes barreiras, pois de forma geral, permite a venda do bem
a preo de custo somando-se um pequeno percentual.
Dentro desse modelo, a subsidiria receber o bem no pas
importador e realizar sua internao (processos aduaneiros)
pagando os valores relativos importao e demais taxas calculados
sobre o preo de transferncia (transfer-price) o que gerar grandes
economias.
Somando-se a economia da operao inter-company (cerca de 20%)
mais a economia de eliminao de intermedirios (cerca de 30%)
72
teremos um ganho de competitividade de cerca de 50% do preo

final do produto comercializado.
Note-se que tal ato no deve ser realizado em um determinado pas
visando exclusivamente atender a demanda do mesmo, mas sim,
temos o intuito de intensificar os resultados de tal ao
empreendedora, estabelecendo tal subsidiria em pases estratgicos
do ponto de vista de sua localizao geogrfica e condies para a
gesto de negcios em todos os pases que o circundem.
Tais subsidirias atuaro como Centros Regionais de Negcios, os
quais tm por objetivo a promoo comercial da empresa em
determinadas regies globais.
Com base em tal viso, acreditamos que podemos estender o
impacto de nossas aes por meio do estabelecimento de tais
centros, os quais so definidos da seguinte forma:
Identificao de pases e respectivas condies para a implantao de
Centros Regionais de Negcios (escritrios operacionais) para a
promoo
manuteno
de
negcios
internacionais
em
determinadas regies geogrficas.

Para o estabelecimento de tais subsidirias, a seguinte infra-estrutura
dever ser identificada:
73
Maurcio Manfr
Localizao geogrfica estratgica

Ambiente financeiro favorvel para atividades internacionais de
comrcio
Sistema tributrio favorvel para atividades internacionais de
comrcio
Estrutura fsica adequada para a gesto das atividades do comrcio
internacional
Estrutura logstica voltada para o atendimento da demanda
regional
Tomemos como exemplo a frica do Sul. Aps a construo de
adequada inteligncia comercial pudemos verificar as condies
favorveis oferecidas para o estabelecimento de um Centro Regional
para a promoo e manuteno de negcios sobre a regio da frica
Austral (ou subsaariana). Todos os elementos de infra-estrutura
foram identificados, sendo todos propcios aos nossos intentos.
Analisemos detalhadamente cada um dos elementos essenciais ao
Centro Regional de Negcios (doravante denominados CRN):
a. Localizao geogrfica estratgica
Consideremos que, em termos de negcios, o mundo conte com as
seguintes regies:
74
Amrica do norte
Amrica Central e Pases Andinos
Cone Sul
Europa Ocidental
Europa Oriental e Eursia
Oriente Mdio
Norte da frica
frica Subsaariana ou Austral
Sudeste Asitico
Oceania
Diante das regies acima indicadas, sabendo-se que vrios pases
encontram-se dentro de cada uma delas, e, avaliando o potencial de
negcios existente em cada regio, podemos avaliar os benefcios do
estabelecimento de uma subsidiria para a promoo e manuteno
de negcios nos pases situados naquela determinada regio,
escolhendo-se para tanto um dos pases nela situados.
A escolha do pas depender da existncia de um ambiente favorvel
s atividades do comrcio internacional, conforme vemos nos
prximos itens.
75
Maurcio Manfr
b. Ambiente financeiro favorvel para atividades internacionais de

comrcio
Um dos requisitos fundamentais para que possamos definir o pas
onde estabeleceremos o CRN so os servios financeiros voltados
para o comrcio internacional. Baixos nveis de burocracia para
remessas e recebimentos de ordens de pagamento internacionais
aliados possibilidade de manuteno de contas em moeda
estrangeira so fundamentais para a eficcia do CRN que ter a
agilidade demandada pelo ambiente global de negcios.
c. Sistema tributrio favorvel para atividades internacionais de
comrcio
Da mesma forma, o sistema tributrio dever ser analisado visando
identificar benefcios e simplicidade no tratamento das operaes
internacionais (remessas e recebimentos). No falamos aqui da
utilizao de parasos fiscais, os quais traro mais problemas do que
benefcios para as empresas determinadas a seguir a boa tica nos
negcios, mas sim, falamos de pases que tenham sistemas
tributrios claros e objetivos, onde prevalea o princpio do benefcio
mtuo, ou seja, mais negcios sero gerados quando o sistema
simples e aplica alquotas reduzidas pois mais negcios sero gerados
(e declarados) resultando em maior arrecadao.
76
d. Estrutura fsica adequada para a gesto das atividades do

comrcio internacional
Com a globalizao, inmeras empresas assumiram como essencial a
criao de CRN's pelo mundo.
Considerando todo o trabalho e
despesas envolvidas com aquisio, locao e contratao de mo de

obra, alguns empreendedores viram nessa tendncia uma grande
oportunidade de negcios. Nasceu assim a figura dos Serviced
Offices ou simplesmente Escritrios Equipados. So empresas
constitudas que oferecem a localizao fsica completamente
equipada (sala de reunies, telefone, rede de dados, mveis, copa) e
com uma equipe treinada (recepcionistas, secretrias, assessores
administrativos e coordenadores de eventos) total disposio da
empresa que decida se instalar nesse ambiente tambm chamado de
plug & play.
A empresa que ali se estabelece, conta com um escritrio de classe
mundial para promover e manter seus negcios em toda a regio.
e. Estrutura logstica voltada para o atendimento da demanda
regional
Uma vez identificadas as condies favorveis em termos
geogrficos, financeiros, tributrios e estruturais, devemos verificar
77
Maurcio Manfr
as condies logsticas oferecidas pelos portos, aeroportos, armazns

alfandegados e zonas francas disponveis no pas eleito para a
instalao de nosso CRN.
Tal qual o item anterior, diversos empreendedores assumiram a viso
da necessidade de CRN's por parte das empresas e com isso,
estabeleceram fantsticas estruturas para a eficcia da logstica
internacional em determinados pases que oferecero todos os itens
mencionados e a preos extremamente competitivos.
Uma vez identificadas as condies acima, constatamos que o pas
preenche os requisitos para a instalao do Centro Regional de
Negcios, a partir do qual a empresa poder promover e manter
negcios eficazes em todos os pases contidos na regio.
Como pudemos ver neste captulo, a gesto do relacionamento
comercial formada por inmeros detalhes e fundamental para o
sucesso e conquista de seus objetivos na gesto do comrcio
internacional. Recordamos ainda que, no bastassem todas as
questes suscitadas acima, seu cliente ou potencial cliente est em
outro pas, dentro de outro contexto econmico e cultural. Exposto
ao ataque de nossos concorrentes provenientes de todas as partes
do mundo.
78
Se no agirmos com dedicao, certamente falharemos, mas, se

mantivermos nosso foco no objetivo principal de nossa atividade,
seremos reconhecidos por nossa competncia e eficcia, sendo
devidamente recompensados por isso, por meio da fidelidade de
nossos clientes.
progresso contnuo.
79
Maurcio Manfr
5. Contratos Comerciais Internacionais

para os contratos comerciais internacionais garantir a segurana
dos negcios realizados. Veremos neste captulo os elementos
necessrios para sua gesto eficaz.
Antes de tratarmos efetivamente dos contratos comerciais
internacionais, cabe a adequada definio de um contrato como
sendo "a manifestao expressa de vontade feita por dois ou mais
interessados sobre seus interesses, direitos e obrigaes mtuas, o
qual, aps a respectiva declarao de aceitao, manifestada por
meio de sua assinatura, faz lei entre as partes".
Uma vez estabelecida a definio do contrato, podemos agora tratar
de sua validade e eficcia.
Consideremos inicialmente a figura da Lei tal como a conhecemos no
Brasil. A Lei imposta, no cabendo contra a mesma qualquer
oposio (desde que a mesma seja isenta de qualquer vcio ou
inconstitucionalidade). A Lei promulgada unilateralmente pelo
Estado (mais precisamente pelo poder Legislativo formado por
representantes eleitos do povo - lembre disso nas prximas eleies
para vereador, deputado estadual e federal).
80
Diferentemente, temos a figura da "norma" a qual facultativa. A

norma estabelece padres sugeridos, os quais, devido a sua natureza
facultativa, no tm fora de Lei.
Porm, quando fazemos uso da norma em nossos procedimentos,
processos ou contratos, visando estabelecer padres e princpios prestabelecidos, e de forma expressa declaramos adot-la, ento a
norma passa a ter fora de Lei sobre aquele (ou aqueles) que assim a
adota.
O contrato comercial internacional estabelecido utilizando-se uma
srie de normas sistematicamente uniformizadas por organizaes
internacionais dedicadas promoo e ao desenvolvimento da
integrao comercial mundial.
Podemos assim definir o contrato comercial internacional como
sendo "a manifestao expressa de vontade feita por dois ou mais
interessados, localizados em diferentes pases, sobre seus interesses,
direitos e obrigaes mtuas, estabelecidas com base em normas
internacionalmente reconhecidas, cuja declarao de aceitao
manifestada por meio de sua assinatura, fazendo assim lei entre as
partes".
81
Maurcio Manfr
5.1. A Norma
Conforme falamos em captulos anteriores, um dos princpios da
negociao a utilizao de critrios objetivos comumente
reconhecidos e aceitos. Assim a norma comercial internacional. Ela
constituda por meio da uniformizao sistemtica de prticas e
costumes adotados pelos operadores do comrcio internacional
Condies
de
pagamento,
prazo
de
entrega,
qualidade,
responsabilidade e mtodos de soluo de conflitos so algumas das

prticas uniformizadas por meio das normas.
Esse conjunto de normas recebe comumente o nome de Lex
mercatoria" (literalmente: a Lei do Comrcio).
A Lex mercatoria dinmica, e vem sendo formada desde os
primeiros atos de comrcio que se tm registro. Podemos considerar
seu incio formal durante o perodo das primeiras expedies
martimas europias rumo s ndias (como comentado em nossa
introduo).
Para que a mesma seja formada, contamos com a valiosa
contribuio de inmeras Organizaes Internacionais (tal qual
mencionado
em
nossa
introduo).
Tais
organizaes
so
consideradas as fontes da norma comercial internacional tal qual a
82
conhecemos. Vejamos novamente abaixo as fontes e suas respectivas

contribuies:
GATT / WTO World Trade Organization regula o relacionamento
comercial entre os pases, servindo de foro de negociaes e
fiscalizao das boas prticas comerciais.
ICC International Chamber of Commerce oferece normas
unificadas para a execuo das atividades do comrcio internacional
e meios de soluo de conflitos internacionais relativos aos
relacionamentos privados.
UNCTAD United Nations Conference on Trade and Development
prope estudos e propostas visando o desenvolvimento dos pases
para a acelerao do processo de integrao comercial mundial.
UNCITRAL United Nations Conference on International Trade Law
oferece princpios de direito commercial internacional para a
regulamentao das diversas atividades comerciais internacionais.
WCO World Customs Organization estabelece padres
procedimentais para as alfndegas espalhadas pelo mundo.
IMO International Maritime Organization regula o transporte
martimo de mercadorias e passageiros.
83
Maurcio Manfr
IATA International Air Transport Association regula o transporte

areo de mercadorias e passageiros.
A principal norma atualmente em uso pelos operadores do comrcio
internacional, no que se refere elaborao e cumprimento de
contratos comerciais internacionais a Conveno das Naes
Unidas sobre os Contratos de Venda Internacional de Mercadorias
(Convention on Contracts of International Sales of Goods, 1980
CISG 1980) tambm conhecido como Conveno de Viena de 1980.
Essa norma congrega os princpios elaborados por todos os
organismos internacionais citados, criando uma estrutura reguladora
flexvel e amplamente adequada ao ambiente global atual, servindo
de base, no apenas para o contrato de compra e venda mas
tambm, para todos os demais contratos comerciais em voga.
Assim, podemos compreender que o contrato o nico instrumento
vlido para garantir a satisfao de nossos interesses, ao mesmo
tempo em que nos impele a honrarmos nossas obrigaes para com
as
demais
partes
envolvidas,
assegurando
assim
cabal
cumprimento dessa "lei" que ns mesmos criamos para nosso

prprio benefcio.
84
5.2. Mtodos de Soluo de Conflitos

a. O Conflito
Todo o contrato tem um timo e promissor comeo. As partes
contratantes cumprem suas obrigaes e vendo satisfeitos seus
direitos, nos termos do contrato assinado, at que em determinado
momento, uma das partes falha em honrar algum dos compromissos
assumidos, seja por ao consciente ou por uma situao que por
alguma razo lhe fugiu ao controle.
Quando algo assim ocorre, a parte prejudicada prontamente exigir a
satisfao de seus direitos conforme estabelecido no contrato,
porm, nem sempre poder a parte faltosa faz-lo por uma grande
variedade de motivos.
nesse momento que se estabelece o conflito, ao que tambm
chamamos juridicamente de lide (conflito de interesses qualificado
por uma pretenso resistida).
b. Mtodos existentes para soluo de conflitos
A resistncia de uma das partes implica na interrupo das
obrigaes mtuas assumidas no contrato, o que simplesmente
resulta em perda (ou mesmo interrupo dos ganhos) para ambas as
85
Maurcio Manfr
partes. Em face disso, h a necessidade de buscar-se de forma rpida

a soluo do conflito e a retomada das aes previstas no contrato.
De forma a ver tal conflito solucionado, contamos com os seguintes
mtodos:
Amigvel
um mtodo que depende totalmente da boa vontade dos
contratantes, sobretudo da parte causadora do conflito.
Este mtodo pode ser aplicado exclusivamente pelas partes sem o
envolvimento que qualquer pessoa alheia ao contrato, ou pode-se
fazer uso de um mediador, o qual ser algum neutro ao conflito
(imparcial perante ambas as partes) procedente de alguma
associao ou cmara de comrcio.
Existe ainda a possibilidade de ser contratado o servio de mediao,
disponvel hoje na Cmara de Comrcio Internacional. Tal sistema
chamado de Regulamento de Resoluo Amigvel de Conflitos (do
original ADR Amicable Dispute Resolution) disponvel na pgina da
referida Cmara (www.iccwbo.org). Para que tal opo seja utilizada,
ela dever haver sido previamente prevista em uma clusula
especfica do contrato em questo.
86
Contando com a intervenincia de um mediador, as possibilidades de

xito na soluo do conflito so potencializadas em face da
imparcialidade do mediador, porm, as partes devero apresentar-se
com boa vontade para que a soluo seja alcanada.
Judicial
Digamos que a tentativa amigvel de soluo do conflito no foi
atingida. Isso significar que o conflito persiste, e que a pretenso de
uma das partes continua sendo resistida.
Lembremos que estamos tratando de contratos internacionais, onde
as partes esto situadas em pases diferentes e sujeitas a sistemas
jurdicos que, alm de diferentes, no se sujeitam um ao outro.
De uma forma muito simples, consideremos o processo brasileiro de
determinao de formas de soluo de conflitos quando se verifica a
existncia de elementos de conexo internacional (o contrato
internacional um deles):
Diz o artigo 9 da Lei de Introduo ao Cdigo Civil Brasileiro que as
obrigaes esto sujeitas s regras do pas onde as mesmas forem
constitudas (sempre que no houver qualquer referncia no
contrato quanto sua sujeio a uma determinada norma
internacional especfica). Em outras palavras, caso um contrato
87
Maurcio Manfr
internacional no faa meno sua orientao segundo alguma

norma especfica (veja o item 6.2.), estar o contrato sujeito s
normas do pas onde o contrato foi celebrado.
Em sendo este o caso, e em prevalecendo a resistncia de uma das
partes, no resta parte prejudicada outra alternativa que no seja a
propositura de uma ao judicial (no pas onde o contrato foi
estabelecido e de acordo com as regras legais e processuais daquele
pas) de forma a obrigar a parte resistente ao cumprimento de seu
compromisso contratual.
Digamos ento que, aps a contratao de advogados especializados
no tema, a propositura da ao e final sentena satisfatria parte
ofendida (o que certamente no levar menos de dois anos, nas
melhores hipteses) considerando que a parte ofensora est no
Brasil, a referida sentena estar sujeita seguinte norma legal
(tambm da Lei de Introduo ao Cdigo Civil):
Art. 15. Ser executada no Brasil a sentena proferida no
estrangeiro, que rena os seguintes requisitos: a) haver sido
proferida por juiz competente; b) terem sido as partes citadas ou
haver-se legalmente verificado revelia; c) ter passado em julgado e
estar revestida das formalidades necessrias para a execuo no
88
lugar em que ,foi proferida; d) estar traduzida por intrprete

autorizado; e) ter sido homologada pelo Supremo Tribunal Federal.
Alm disso, dever a referida sentena passar por mais uma
verificao:
Art. 17. As leis, atos e sentenas de outro pas, bem como quaisquer
declaraes de vontade, no tero eficcia no Brasil, quando
ofenderem a soberania nacional, a ordem pblica e os bons
costumes.
Pois bem. Temos acima as barreiras a serem vencidas por
estrangeiros que vencerem demandas judiciais contra brasileiros.
Esteja certo de que a recproca verdadeira, ou seja, aos brasileiros
que vencerem as demandas, igualmente existiro barreiras
semelhantes nos fruns estrangeiros.
Arbitragem
Diante de toda a situao acima, h quase um sculo foi criada uma
forma de soluo de conflitos que propunha vencer as barreiras
quanto integrao dos sistemas jurdicos internacionais baseando
seu mtodo na forma dos processos judiciais, adicionando a
imparcialidade dos mediadores, e a eficcia executria das sentenas
proferidas e executadas em seus prprios pases. Estamos falando do
89
Maurcio Manfr
Instituto da Arbitragem Internacional conforme descreveremos

abaixo.
c. Arbitragem internacional Mtodo Eficaz
Dentre as alternativas existentes para a soluo de conflitos, a
arbitragem o mtodo mais eficaz e mais utilizado em todo o
mundo. Abaixo alguns motivos para esse fato:
Decises Definitivas que se tornam Ttulos Executivos.
Por meio do processo de arbitragem, uma deciso final e irrecorrvel
que faz ttulo executivo ser alcanada em poucos meses, garantindo
a satisfao do direito prejudicado pouco tempo depois. Caso no
haja boa-vontade por parte do vencido em obedecer deciso
emanada pelo Tribunal Arbitral, o Laudo Arbitral (nome dado
sentena do Tribunal Arbitral) poder ser executada no pas do
devedor, sem qualquer questionamento quanto ao direito que a
constituiu.
Vejamos abaixo alguns dos elementos que tornam o processo arbitral
eficaz:
90
Reconhecimento Internacional quanto ao Processo Arbitral

O Processo Arbitral desfruta de grande reconhecimento perante os
sistemas jurdicos do mundo. Mais de 134 pases j ratificaram a
Conveno das Naes Unidas pelo Reconhecimento e Garantia de
Processos Arbitrais Internacionais conhecida como "New York
Convention". O princpio da Arbitragem no Brasil data de 1996
quando a Lei n 9.307 foi promulgada, reconhecendo-se a validade
do procedimento e sua conseqente execuo, quando necessria.
Neutralidade
No procedimento arbitral, as partes podem colocar-se em p de
igualdade em trs aspectos chave:
Local da Arbitragem
Idioma utilizado
Regras legais aplicveis
A arbitragem pode ser promovida em qualquer pas, em qualquer
idioma, e com rbitros de qualquer nacionalidade. Com tal
flexibilidade, possvel a promoo da imparcialidade necessria e
fundamental para a eficcia do processo.
91
Maurcio Manfr
rbitros Especializados na Matria

O sistema judicial que prevalece no mundo no permite que as
partes escolham os juzes que analisaro seus processos. Em
contraste a tal situao, o procedimento arbitral a oportunidade de
designarem-se rbitros especialistas no tema originrio do conflito
(questes tcnicas, contratuais, matemticas, ticas, etc.)
Velocidade e Economia
O procedimento arbitral mais rpido e mais econmico do que
qualquer outro tipo de processo litigioso perante os tribunais
judiciais. Mais abaixo apresentaremos um resumo sobre os passos do
procedimento, o tempo designado para o processo e os custos
envolvidos.
Confidencialidade
O procedimento arbitral no publico sendo que apenas as partes
tero acesso ao processo e s cpias dos documentos gerados
durante o mesmo.
92
Clusula Padro
De forma a determinar-se a utilizao do sistema arbitral da Cmara
de Comrcio Internacional, o contrato internacional (seja qual for seu
objetivo e aplicao) dever conter a seguinte clusula:
Todos os litgios emergentes do presente contrato ou com ele
relacionados sero definitivamente resolvidos de acordo com o
Regulamento de Arbitragem da Cmara de Comrcio Internacional,
por um ou mais rbitros nomeados nos termos desse Regulamento.
Sem a mesma, as partes no podero submeter seus conflitos ao
Tribunal Arbitral da Cmara de Comrcio Internacional, restando-lhes
as alternativas amigveis ou ainda judiciais para a soluo do
problema.
Resumo do Procedimento Arbitral da Cmara de Comrcio
Internacional:
Estabelecimento do Conflito;
Protocolo do pedido de abertura do procedimento (requerimento)
relatando os fatos;
Notificao da parte ofensora;
Defesa escrita
93
Maurcio Manfr
Nomeao dos rbitros (especialistas na matria)

Definio do local e idioma do processo arbitral
Ata de misso (cronograma das aes do processo)
Instruo (levantamento dos fatos e exame de documentos e
depoimento das partes quando aplicvel);
Encerramento da instruo
Prolao do laudo arbitral (sentena) que faz ttulo executivo (pode
ser executado judicialmente no pas do devedor).
Prazo para concluso da Instruo: 6 meses
Despesas
Conforme tabela da Cmara de Comrcio Internacional (em vigor
desde 1 de Julho de 2003):
Honorrios dos rbitros: Percentual sobre o valor do conflito
(Sendo o mnimo de US$2,500, e o percentual mximo de 0,056%)
Custas do processo: Mnimo US$2,500 e Mximo US$88,800
O regulamento de arbitragem da Cmara de Comrcio Internacional
est disponvel em portugus no endereo eletrnico:
www.iccwbo.org
94
5.3. Contratos Comerciais Internacionais mais utilizados

a. Compra e Venda Internacional
O contrato de compra e venda internacional o mais utilizado dos
contratos no mbito mercantil internacional, e est presente no
cotidiano das empresas exportadoras, apesar de muitas no terem
conscincia disso.
O contrato de compra e venda internacional tem por objetivo
determinar os direitos e obrigaes mtuas entre compradores e
vendedores internacionais (importadores e exportadores).
Como mencionado, muitas empresas fazem uso do referido contrato,
porm o fazem sem se darem conta disso por meio da apresentao
de suas faturas proformas, a qual nada mais do que um
instrumento que define os direitos e obrigaes mtuas entre
importadores e exportadores.
O contrato de compra e venda internacional (da mesma forma que
todos os demais) se estabelece por meio de trs elementos
fundamentais:
Objeto: a mercadoria comercializada
Preo: o valor a ser pago pelo importador ao exportador
95
Maurcio Manfr
Condies: todas as obrigaes e direitos mtuos estabelecidos

entre o comprador e o vendedor.
Considerando que j tratamos da essncia jurdica quanto
formao dos contratos internacionais, passemos diretamente a um
modelo prtico, qual seja, a FATURA PROFORMA devidamente
apresentada e aceita pelo comprador (por meio de aceitao
expressa, ou seja, escrita):
Nmero de Ordem
Nmero do Pedido
Nome do Importador
Nome do Exportador
Descrio do Produto
Quantidade do Produto
Preo Unitrio e Total
Condio de Pagamento
Prazo de Entrega/Embarque
Responsabilidade quanto ao Transporte (INCOTERMS)
Modalidade de Transporte (Meio a ser utilizado)
Local de Embarque
Local de Desembarque
Documentos Necessrios (Para despacho aduaneiro no destino)
96
A Norma Internacional que reger o negcio (conforme explicado

anteriormente)
Arbitragem para soluo de eventuais conflitos
Como podemos ver acima, trata-se de um documento rotineiramente
utilizado por importadores e exportadores, seja confeccionando-o,
seja aceitando-o.
O que raramente ocorre a conscincia de que o referido
instrumento caracteriza a celebrao de um contrato internacional.
Dessa forma, chamamos a ateno para as cautela a serem adotadas,
conforme descrito no incio deste captulo.
b. Distribuio de Mercadorias
Muito utilizado por empresas com mdio ou alto grau de
internacionalizao, o contrato de distribuio de mercadorias tem
praticamente a mesma finalidade do contrato de compra e venda
internacional, porm, o mesmo se aplica no estabelecimento de
direitos e obrigaes mtuas entre fabricantes e distribuidores (de
diferentes pases, obviamente) que decidem firmar uma parceria
comercial sobre determinado territrio.
97
Maurcio Manfr
A principal caracterstica desta modalidade de contrato a concesso

de exclusividade mtua que fazem o fabricante e o distribuidor.
De um lado o fabricante se compromete a no constituir outro
distribuidor
em
determinado
territrio
geogrfico,
em
contrapartida, o distribuidor se compromete a no comercializar

produtos semelhantes ao do fabricante provenientes de outros
fornecedores.
Tal contrato permite ao fabricante o acesso especializado sobre
determinada regio geogrfica, bem como a manuteno e
fidelizao de clientes que, sem a atuao do distribuidor,
demandaria uma srie de despesas (com viagens, por exemplo) ao
pas ao qual se vende, para garantir a manuteno de tal clientela
(conforme comentamos nos primeiros captulos).
Certamente, o conhecimento oferecido pelo distribuidor no nos
oferecido gratuitamente, sendo que o estabelecimento do contrato,
certamente garantir ao distribuidor um preo que normalmente
chegar a 70% do preo de mercado da mercadoria, porm, aps
havermos vivenciado muitos processos de conquista e manuteno
de novos mercados, podemos garantir que o investimento valer
cada centavo.
98
Abaixo, as clusulas bsicas para a confeco de um contrato de

distribuio:
Nome do Fabricante, endereo, representante legal
Nome do Distribuidor, endereo, representante legal
Declarao expressa sobre o objetivo do contrato, especificando a
regio geogrfica sobre a qual o mesmo estabelecido
Descrio da mercadoria a ser distribuda
Garantia de exclusividade mtua (plena ou limitada)
Condies das operaes de compra e venda (conforme pargrafo
anterior)
Autorizao expressa ao distribuidor para a utilizao da marca do
fabricante (licena para o uso da marca, vedado seu registro na
regio por parte do distribuidor)
Limites de crdito
Metas comerciais (anuais)
anteriormente)
c. Representao Comercial
Muitas vezes, o tipo de contrato a ser utilizado de forma a
conquistar-se determinado mercado estar diretamente ligado ao
99
Maurcio Manfr
tipo de mercadoria a ser comercializada e a estratgia do fabricante

quanto conquista de tal mercado.
Determinados produtos sero vendidos a apenas alguns poucos
consumidores em determinados pases; outras vezes, ser mais
conveniente faz-lo por meio de distribuidores em face do consumo
e quantidade de consumidores; e haver ainda outras situaes
onde, preferindo-se evitar o estabelecimento de uma parceria com
um distribuidor (em face das margens de lucro do produto, por
exemplo) o fabricante prefira ingressar no mercado por meio de um
representante comercial, o qual, diferentemente do distribuidor no
adquirir os produtos do fabricante, promovendo a venda direta a
seus consumidores em troca de comisses sobre as vendas
realizadas.
Como mencionado pouco acima, tal deciso est diretamente ligada
ao tipo de produto e estratgia do fabricante, bem como sua
expectativa de sucesso.
Abaixo, as clusulas convencionais de um contrato de representao
comercial internacional:
Nome do Fabricante
Nome do Representante
100
Descrio do produto a ser promovido

Comisso sobre vendas
Condies para o pagamento das comisses
Poltica de vendas do fabricante (basicamente os mesmos itens do
contrato de compra e venda internacional, os quais sero
previamente estabelecidos para que o representante possa
desenvolver negcios)
Responsabilidades
do
representante
(promoo
comercial,
pesquisas de mercado, assistncia tcnica, cobrana, visitao,

metas de vendas)
Vigncia do Contrato (convm estabelecer inicialmente seis meses
para avaliao dos servios do representante, podendo aps esse
perodo,
estabelecer
renovaes
anuais
ou
com
maior
periodicidade)
Condies para a resciso (como todo contrato, o mesmo poder
ser rescindido por qualquer das partes, estabelecendo-se um prazo
para o prvio aviso e condies de indenizao, caso se apliquem)
anteriormente)
101
Maurcio Manfr

progresso contnuo.
102
6. Operaes Financeiras Internacionais

Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das operaes
financeiras internacionais a neutralizao de riscos financeiros
decorrentes dos negcios internacionais. Veremos neste captulo os
elementos necessrios para sua gesto eficaz.
Diferente do que possa parecer, nosso intuito aqui no tratar do
tema cmbio, mas sim das aes prvias que culminaro no
recebimento das divisas que por sua vez sero submetidas s
operaes de cmbio junto a bancos autorizados para tal.
A ateno do gestor de comrcio internacional, no que tange aos
procedimentos financeiros assegurar o recebimento do pagamento
pelo negcio realizado, e para tanto, o gestor dever conhecer cada
um dos quatro procedimentos existentes e neutralizar seus riscos em
cada um deles, assegurando um processo de negociao onde ambos
os participantes so beneficiados.
Vejamos abaixo cada um dos procedimentos existentes e os meios de
eliminar os riscos que o mesmo imponha ao exportador:
103
Maurcio Manfr
6.1. Pagamento Antecipado (Cash in Advance)

Esse o procedimento que mais beneficia e protege o vendedor, pois
nele, o comprador remete antecipadamente o pagamento pelo
negcio realizado.
O nico risco existente nesse procedimento, para o vendedor que j
recebeu seu pagamento, deixar de cumprir sua parte no negcio,
atrasando o embarque da mercadoria, ou entregando mercadoria
diferente do combinado. Isso far com que o comprador assuma
posturas que vo desde a finalizao de relaes comerciais com sua
empresa at uma possvel medida de reparao de danos pelo meio
de soluo de conflitos pertinente ao contrato.
104
6.2. Cartas de crdito (Documentary credit)

A Carta de Crdito consiste em um documento emitido pelo banco do
comprador, devidamente garantido por este, transmitido a um banco
no pas do vendedor contendo os termos e condies do negcio
assumido pelas partes.
O vendedor cumprir os termos nela constantes, juntando todos os
documentos tais quais forem pedidos pelo documento e, ao
apresentar todos esses documentos ao banco que recebeu a carta de
crdito, os mesmos sero conferidos e, havendo cumprido os termos
estabelecidos, liberar o pagamento do negcio.
Esse o mais comum dos procedimentos, e apesar do que parece,
caso o vendedor (que neste processo chamado de beneficirio) no
observe cabalmente os termos da carta de crdito, toda a garantia
que ela concedia cai por terra, tornando-se um procedimento de
"open account" conforme veremos mais abaixo.
Dessa forma, ao aceitar a utilizao de uma carta de crdito no
negcio, esteja certo de que voc ou sua equipe tenham condies
tcnicas para interpretar e cumprir os termos da carta de crdito.
105
Maurcio Manfr
6.3. Cobrana internacional (Documentary collection)

A cobrana internacional realizada aps o embarque da mercadoria
para o exterior.
Uma vez concretizado o embarque, o vendedor juntar a fatura
comercial, a lista de embalagens, o conhecimento de transporte e o
certificado de origem (se for o caso) e emitir uma Letra de Cmbio
(similar em forma e efeitos a uma nota promissria) e os entregar
ao banco com o qual opera o cmbio juntamente com uma carta de
instrues que detalha a forma como a cobrana dever ser
conduzida.
Os termos da cobrana variam, porm o bsico :
- Nome e endereo do devedor
- Endereo do banco do devedor
- Valor e prazo para o pagamento (a vista ou a prazo)
- Orientao para a entrega dos originais mediante pagamento do
valor devido (nos casos a vista) ou compromisso de pagamento no
vencimento (nos casos a prazo)
106
- Instruo de protesto em caso de no pagamento (vlido apenas

para pases que aceitam o procedimento).
Leve em conta que, os documentos originais apenas so essenciais
para a retirada da mercadoria da alfndega de destino nos caso de
embarque martimo.
Em utilizando outro meio de transporte, prefira consignar o
conhecimento de transporte ao banco responsvel pela cobrana.
Isso obrigar o comprador a depender do endosso do banco no
documento, o qual apenas o dar mediante pagamento da cobrana
ou assuno do compromisso de faz-lo sob pena de protesto (mas
como dissemos acima, s vale para pases onde existe protesto).
107
Maurcio Manfr
6.4. Confiana (Open account)

Essa condio de pagamento processada da seguinte forma:
O vendedor embarca a mercadoria, envia os documentos originais
para o comprador por meio de servio courier, emite uma nota de
dbito contra o comprador e aguarda o pagamento da mesma.
Comparando-a com a primeira modalidade apresentada (pagamento
antecipado) esta modalidade beneficie integralmente o comprador,
porm, da mesma forma que a primeira, em havendo falha por parte
do comprador em honrar seu compromisso, certamente o vendedor
no lhe conceder novamente tal benefcio, podendo igualmente
promover as medidas cabveis de ressarcimento pelos meios de
soluo de conflitos escolhida no contrato original.
Como demonstramos neste captulo, o gestor dever conhecer as
quatro modalidades de pagamento
internacional existentes,
certificando-se de neutralizar toda e qualquer hiptese do

descumprimento dessa obrigao, a qual fundamental para o
sucesso da operao, pois no final, o que importa ver o resultado
financeiro da operao, e isso significa dinheiro no caixa.
108

progresso contnuo.
109
Maurcio Manfr
7. Operaes Logsticas (Movimentao Internacional de Cargas)

Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das operaes
logsticas a movimentao internacional de mercadorias pela
melhor relao custo x benefcio. Veremos neste captulo os
elementos necessrios para sua gesto eficaz.
O termo logstica em si tem um significado extremamente amplo. Ele
considera todas as variveis relacionadas movimentao e
estocagem de materiais. Porm, nosso enfoque neste captulo ser
exclusivamente
quanto
movimentao
internacional
de
mercadorias.
Consideremos os elementos principais do transporte internacional:
A Carga
Os meios de transporte existentes e disponveis (tambm
chamados modais)
O custo do transporte, consideradas suas variveis
Os elementos acima conduziro para a anlise e deciso sobre a
melhor relao custo x benefcio.
Vejamos os detalhes de cada elemento:
110
7.1. A carga
A carga o objeto a ser movimentado, e dessa forma devemos
analisar a forma como a mesma se apresenta. Tipo de carga, valor,
apresentao, unidade, modal aplicvel e volumes mnimos para sua
aplicao so elementos essenciais para a tomada
Tipo
Valor
Apresentao
Unidade
Modal
Geral
Varivel
Unitizada
Container
Todos
Granel
Baixo
Lquida / Slida
Bulk / Tanque Mar

Terra
Volume
Mn.
1 TB, 1Cx,
1Sc, 1Pallet
1 Navio
/ 1 Carreta
1 Vago
Diante da tabela acima podemos ver, a princpio, uma relao direta

entre o tipo da carga a ser movimentada e o modal a ser utilizado.
Abaixo veremos os demais elementos que nos permitiro
desenvolver nosso processo de deciso.
111
Maurcio Manfr
7.2. Modais a serem considerados

A tabela abaixo apresenta os modais existentes, suas caractersticas e
condies de uso:
MODAL
Ferrovirio
CUSTO
Baixo
($100/ton.)
TEMPO
Mdio
RISCO
Baixo
Rodovirio
Mdio
($200/ton.)
Baixo
($100/ton.)
Alto
($1000/ton.)
Varivel
Mdio
Alto
Mdio/alto
Baixo
Baixo
Baixo
Varivel
Varivel
Martimo
Areo
Multimodal
112
CONDIO
Rede ferroviria
entre origem e
destino
Rede viria
Infraestrutura
porturia
Aeroporto
Adaptado a
qualquer condio
7.3. Custos da Cadeia Logstica

Uma vez analisadas as variveis carga e modais, resta-nos agora
acrescentar a ltima varivel para a tomada da deciso, quais sejam,
os custos envolvidos na cadeia logstica (esse sim envolvendo os
demais elementos da logstica como um todo):
CUSTOS DIRETOS
o
Embalagem
Mo de Obra para movimentao
Equipamentos para movimentao
Armazenagem
Frete
Seguro
CUSTOS INDIRETOS
o
Administrao do processo de transporte pelo

exportador
Administrao do processo de transporte pelo

importador
113
Maurcio Manfr
Relao entre o tempo de transporte e o Capital

investido pelo exportador nos casos de pagamento
contra documentos ou a prazo.
Relao entre o tempo de transporte e o Capital

investido pelo importador nos casos de pagamento
antecipado.
114
7.4. Tomada de deciso pelo modal mais adequado

Uma vez analisadas todas as variveis que compem o processo de
transporte internacional, poderemos finalmente proceder tomada
de deciso sobre o melhor modal aplicvel nossa necessidade.
Revisemos os elementos que comporo a deciso:
Caracterstica da Carga a ser transportada
o
Geral
Granel
Objetivo do transporte (aquilo que mais importa no processo em

questo)
o
Custo
Tempo
Custo + tempo
Existncia das condies para a utilizao do modal

o
Vide item 7.2
Custos da Cadeia Logstica

o
Diretos
Indiretos
Diante da anlise dos elementos acima, e considerando que o

transporte eficaz agrega valor ao produto (sendo o mesmo visto
115
Maurcio Manfr
como servio prestado pelo vendedor), a deciso a ser tomada

dever resultar na melhor relao custo x benefcio para o
comprador (e mesmo para o vendedor), ou seja, os benefcios
oferecidos pela deciso compensam os custos incorridos sempre que
atender as condies do contrato e as necessidades do comprador.

progresso contnuo.
116
8. Procedimentos Aduaneiros
A palavra aduana provm do termo rabe ad-dwn que significa
registro ou escritrio. A palavra alfndega, tambm tem origem
rabe, al-fundaq, e significa hospedaria ou estalagem.
O objetivo da aduana ou alfndega controlar a entrada e sada de
mercadorias para o exterior ou dele provenientes, realizando todos
os procedimentos aplicveis e em harmonia com a poltica de
comrcio exterior determinada por seu governo.
A poltica de comrcio exterior est alinhada necessidade dos
pases de protegerem suas indstrias nacionais contra a entrada
descontrolada
de
produtos
importados
que
eventualmente
colocariam sua economia em risco, pelos mais variados fatores.

Uma vez que tal poltica estabelecida, a mesma ser aplicada pela
aduana (ou alfndega) local.
Convm, antes de continuarmos, conhecermos um pouco mais sobre
a origem e necessidade de tais procedimentos, iniciando pelo seu
causador: o protecionismo.
117
Maurcio Manfr
8.2. Protecionismo
Conceito
Atos unilaterais visando proteo da indstria domstica por meio
de barreiras tarifrias, sanitrias, quantitativas impostas contra
importaes.
Objetivo do Protecionismo
Aumento de produo nacional nos ramos protegidos
Criao e fortalecimento do mercado interno
Aumento da capacidade aquisitiva
Proteo do trabalho nacional
Melhoria da balana comercial
Represso s importaes de mercadorias suprfluas (que
desequilibram a balana)
Podemos ver pelos elementos acima que, o protecionismo no to
mal assim. Seus objetivos so nobres e de relevante interesse
nacional. Porm, se as polticas de comrcio exterior criadas pelo
protecionismo deixarem de considerar o ambiente e a economia
global, o pas que a adota mergulhar em uma situao de profundo
isolamento comercial que poder acarretar em uma crise de enormes
118
propores se (e quando) houver uma eventual liberalizao de

importaes (economia brasileira, incio dos anos 90).
O Protecionismo, quando inadequadamente aplicado, conduz a
reduo da competitividade da indstria nacional perante a
economia global, colocando-a em situao desfavorvel quando
concorrendo com empresas estrangeiras.
Considere a criana que conta com auxlio dos pais para toda e
qualquer atividade. uma expresso de amor e carinho por parte de
pais super-protetores. Resultado: um dia a criana ir para a escola
(ambiente global de concorrncia) e ter que aprender a conquistar
seu espao a duras penas. assim que as empresas sujeitas a
polticas ultra-protecionistas se apresentam no mercado global.
Volto a lembrar a dcada de 90 quando o Brasil, pas que havia
contado com prticas ultra-protecionistas at ento, viu-se liberto
das barreiras alfandegrias que continham as importaes. A
indstria de ento que era super-protegida tinha conhecimento e
condies para competir com seus pares nacionais, quando ento se
viu diante de produtos que eram fruto da livre concorrncia de um
mundo que se havia globalizado h dcadas. Resultado: quebradeira
geral de determinados segmentos de nossa economia.
119
Maurcio Manfr
Testemunhamos durante a dcada de 90 uma profunda recesso

causada pelo despreparo de nossas indstrias em concorrer com
produtos globalizados. Tal situao foi promovida pela aplicao de
prticas protecionistas inadequadas.
Hoje, vemos um novo Brasil que, graas capacidade e criatividade
de seu povo, reergueu-se da recesso e vem batendo recordes na
exportao. Conquistamos nosso espao a duras penas. Mas ainda h
muito que melhorar!!
Vale neste ponto, conhecermos elementos fundamentais quanto
criao de padres mundiais sobre os procedimentos e objetivos
aduaneiros, conforme segue.
120
8.3. Sistemas Aduaneiros Internacionais

GATT / OMC
Aps a 2 Guerra Mundial, diante da necessidade de reconstruo da
Europa, houve o incio de vrios esforos visando regulamentao
das relaes econmicas internacionais.
Tal regulamentao deveria inicialmente combater as prticas
protecionistas adotadas desde a dcada de 30, e assim 23 pases,
posteriormente denominados fundadores, iniciaram negociaes
tarifrias com esse fim.
Essa primeira rodada de negociaes resultou em 45.000 concesses
e o conjunto de normas e concesses tarifrias estabelecido passou a
ser denominado Acordo Geral sobre Tarifas e Comrcio GATT
(General Agreement on Trade and Tariff)
Assim, o GATT, um acordo criado para regular provisoriamente as
relaes comerciais internacionais, foi o instrumento que, de fato,
regulamentou por mais de quatro dcadas as relaes comerciais
entre os pases.
Tal regulamento implementou os seguintes princpios:
121
Maurcio Manfr
No Discriminao todos os pases seriam igualmente tratados

pelo acordo
Proteo Transparente por meio de tarifa (imposto de importao)
Base Estvel para o Comrcio promovendo a concorrncia leal
(contra dumping e
subsdios) e Proibio de
Restries
Quantitativas a Importaes (poltica de quotas)

Permisso da adoo de medidas de Salvaguarda quando
necessrio reverso de qualquer desequilbrio momentneo.
E assim se fez. O foro de discusses para a implementao do GATT
se estendeu de novembro de 1947 a maro de 1948 em Havana,
Cuba, e culminou com a assinatura da Carta de Havana, ou
simplesmente GATT.
Organizao Mundial do Comrcio - OMC (WTO)
Em 01.01.95 a OMC (Organizao Mundial do Comrcio) entrou em
funcionamento
transformando
GATT
em
um
Organismo
Internacional cujos objetivos so:

A elevao dos nveis de vida, o pleno emprego, a expanso da
produo e do comrcio de bens e servios, a proteo do meio
ambiente, o uso otimizado dos recursos naturais em nveis
sustentveis e a necessidade de realizar esforos positivos para
122
assegurar
uma
participao
mais
efetiva
dos
pases
em
desenvolvimento no comrcio internacional.

Funes da OMC:
Administrar e aplicar os acordos comerciais multilaterais e
plurilaterais que em conjunto configuram o novo sistema de
comrcio;
Servir de foro para as negociaes multilaterais;
Administrar o entendimento relativo s normas e procedimentos
que regulam as solues de controvrsias;
Supervisionar as polticas comerciais nacionais;
Cooperar com as demais instituies internacionais que participam
da fomentao de polticas econmicas em nvel mundial; FMI,
BIRD e organismos conexos.
interessante ressaltar que o GATT/OMC promoveu a criao de um
sistema de cdigos que permitiria a implementao de seus
princpios e sua conseqente fiscalizao. Com isso, surgiu o Sistema
Harmonizado, o qual criou o sistema que serve como base para todas
as estruturas alfandegrias do mundo, permitindo a identificao e
classificao das mercadorias comercializadas e a aplicao coerente
dos princpios do Protecionismo, permitindo que as naes tracem
123
Maurcio Manfr
clara e objetivamente suas polticas de comrcio exterior, as quais

sero cumpridas por suas respectivas aduanas.
Apresentamos na seqncia, um resumo do procedimento aduaneiro
brasileiro, o qual se assemelha (quanto s etapas) a maioria dos
demais pases.
124
8.4. Procedimento aduaneiro de exportao no Brasil

ESCOPO
Toda mercadoria nacional ou nacionalizada destinada ao exterior, a
ttulo definitivo ou no, fica sujeita a despacho de exportao.
REGISTRO DE EXPORTAO
O despacho de exportao ser processado atravs do Sistema
Integrado de Comrcio Exterior - SISCOMEX.
O despacho somente poder ter incio aps o registro de exportao
- RE, no SISCOMEX, e dentro do prazo de validade desse registro.
PRESENA DE CARGA
Os documentos somente sero aceitos aps confirmao, no
Sistema, da presena da carga em recinto alfandegado.
DECLARAO PARA DESPACHO DE EXPORTAO
O despacho de exportao ter por base declarao formulada pelo
exportador ou por seu mandatrio, assim entendido o despachante
aduaneiro ou o empregado, funcionrio ou servidor especificamente
designado.
125
Maurcio Manfr
DOCUMENTOS QUE INSTRUEM A DDE

O despacho de exportao ser instrudo com os seguintes
documentos:
- primeira via da Nota Fiscal;
- via original do Conhecimento e do Manifesto Internacional de
Carga, nas exportaes por via terrestre, fluvial ou lacustre;
- outros, indicados em Legislao especfica (leia-se fatura comercial
e lista de embalagens)
APRESENTAO DO DESPACHO DE EXPORTAO FISCALIZAO
Os documentos devero ser entregues unidade da SRF de despacho
em at quinze dias, contados da data do incio do despacho de
exportao, em envelope de papel padro oficio, contendo a
indicao do nmero atribudo declarao para despacho.
PARAMETRIZAO
O SISCOMEX atribuir DDE apresentada fiscalizao um dos
seguintes canais de verificao:
Verde = desembarao imediato
126
Laranja = conferncia dos documentos

Vermelho = conferncia dos documentos e da mercadoria.
VERIFICAO DA MERCADORIA
A verificao da mercadoria consiste na sua identificao e
quantificao, a vista das informaes constantes do despacho e dos
documentos que o instruem.
A verificao ser realizada por Analista Fiscal do Tesouro Nacional,
na presena do exportador ou de quem o represente.
O SISCOMEX indicar, segundo critrios definidos pela administrao
aduaneira, os despachos cujas mercadorias devero ser objeto de
verificao.
DESEMBARAO ADUANEIRO DE EXPORTAO
Concluda a verificao da mercadoria sem exigncia fiscal ou de
outra natureza, dar-se- o desembarao aduaneiro e a conseqente
autorizao para o seu trnsito, embarque ou transposio de
fronteira.
127
Maurcio Manfr
EMBARQUE / TRANSPOSIO DE FRONTEIRA

O embarque ou a transposio da fronteira da mercadoria destinada
exportao somente poder ocorrer aps o seu desembarao e
ser realizado sob vigilncia aduaneira.
AVERBAO
A averbao o ato final do despacho de exportao e consiste na
confirmao, pela fiscalizao aduaneira, do embarque ou da
transposio de fronteira da mercadoria.
COMPROVANTE DE EXPORTAO
Concluda a operao de exportao, com a sua averbao, no
Sistema, ser fornecido ao exportador, quando solicitado, o
documento comprobatrio da exportao, emitido pelo FISCO.
128
8.5. Procedimento aduaneiro de importao no Brasil

ESCOPO
Toda mercadoria que ingresse no Pas, importada a ttulo definitivo
ou no, se sujeita a despacho aduaneiro de importao, que ser
processado com base em declarao formulada no Sistema Integrado
de Comrcio Exterior (SISCOMEX), salvo excees previstas nesta
Instruo Normativa ou em normas especficas.
PRESENA DE CARGA
O depositrio de mercadoria sob controle aduaneiro, na importao,
dever informar Secretaria da Receita Federal (SRF), de forma
imediata, sobre a disponibilidade da carga recolhida sob sua custdia
em local ou recinto alfandegado, de zona primria ou secundria,
mediante indicao do correspondente nmero identificador.
DECLARAO DE IMPORTAO
A Declarao de Importao (DI) ser formulada pelo importador no
SISCOMEX e consistir na prestao das informaes constantes do
ANEXO 1, de acordo com o tipo de declarao e a modalidade de
despacho aduaneiro.
129
Maurcio Manfr
PAGAMENTO DOS TRIBUTOS/TAXAS

O pagamento dos tributos federais devidos na importao de
mercadorias, bem assim dos demais valores exigidos em decorrncia
da aplicao de direito antidumping, compensatrios ou de
salvaguarda, ser efetuado no ato do registro da respectiva DI, por
dbito automtico em conta-corrente bancria, em agncia
habilitada de banco integrante da rede arrecadadora de receitas
federais, por meio de Documento de Arrecadao de Receitas
Federais (DARF) eletrnico.
DOCUMENTOS QUE INSTRUEM O DESPACHO DE IMPORTAO
A DI ser instruda com os seguintes documentos:
via original do conhecimento de carga ou documento equivalente;
via original da fatura comercial; e
outros, exigidos em decorrncia de Acordos Internacionais ou de
legislao especfica (leia-se lista de embalagens)
APRESENTAO DO DESPACHO FISCALIZAO
O extrato da DI e os documentos que a instruem sero entregues
pelo importador na unidade da SRF de despacho, em envelope
contendo a indicao do nmero atribudo declarao, na hiptese
130
de seleo para conferncia aduaneira da mercadoria importada,

informada por meio do SISCOMEX.
PARAMETRIZAO
Aps o registro, a DI ser submetida anlise fiscal e selecionada
para um dos seguintes canais de conferncia aduaneira:
Verde, pelo qual o sistema registrar o desembarao automtico da
mercadoria, dispensados o exame documental e a verificao da
mercadoria;
Amarelo, pelo qual ser realizado o exame documental, e, no
sendo constatada irregularidade, efetuado o desembarao
aduaneiro, dispensada a verificao da mercadoria;
Vermelho, pelo qual a mercadoria somente ser desembaraada
aps a realizao do exame documental e da verificao da
mercadoria; e
Cinza, pelo qual ser realizado o exame documental, a verificao
da mercadoria e a aplicao de procedimento especial de controle
aduaneiro, para verificar elementos indicirios de fraude, inclusive
no que se refere ao preo declarado da mercadoria.
131
Maurcio Manfr
CONFERNCIA DE DOCUMENTOS (CANAIS A/V/C)

O exame documental das declaraes selecionadas para conferncia
consiste no procedimento fiscal destinado a verificar:
A integridade dos documentos apresentados;
A exatido e correspondncia das informaes prestadas na
declarao em relao quelas constantes dos documentos que a
instruem, inclusive no que se refere origem e ao valor aduaneiro
da mercadoria;
O cumprimento dos requisitos de ordem legal ou regulamentar
correspondentes aos regimes aduaneiro e de tributao solicitados;
O mrito de benefcio fiscal pleiteado;
A descrio da mercadoria na declarao, com vistas a verificar se
esto presentes os elementos necessrios confirmao de sua
correta classificao fiscal.
CONFERNCIA DA MERCADORIA (CANAIS V/C)
A verificao da mercadoria, no despacho de importao, ser
realizada mediante agendamento.
A verificao fsica o procedimento fiscal destinado a identificar e
quantificar a mercadoria submetida a despacho aduaneiro, bem
132
assim a obter elementos para confirmar sua origem e classificao

fiscal.
O importador prestar fiscalizao aduaneira as informaes e a
assistncia necessrias identificao da mercadoria.
A fiscalizao aduaneira, caso entenda necessrio, poder solicitar a
assistncia de tcnico credenciado para proceder identificao e
quantificao da mercadoria.
A verificao fsica ser realizada exclusivamente por AFRF ou por
Tcnico da Receita Federal (TRF), sob a superviso do AFRF
responsvel pelo procedimento fiscal.
A verificao da mercadoria dever ser realizada na presena do
importador ou de seu representante.
DESEMBARAO
Concluda a conferncia aduaneira a mercadoria ser imediatamente
desembaraada.
133
Maurcio Manfr
COMPROVANTE DE IMPORTAO
O Comprovante de Importao ser emitido pelo importador
mediante transao especfica do SISCOMEX.
Para efeito de circulao da mercadoria no territrio nacional, o
Comprovante de Importao no substitui a documentao fiscal
exigida nos termos da legislao especfica. (Nota Fiscal de Entrada).
134
8.6. DOCUMENTOS BSICOS DO COMRCIO INTERNACIONAL

Como pudemos demonstrar nos itens acima, os procedimentos
aduaneiros so, de certa forma, simples e objetivos. Contudo,
devemos agir de forma a garantir que o processo seja simples,
neutralizando toda e qualquer possibilidade de entraves.
Demonstramos tanto no procedimento de exportao quanto o de
importao que, eventualmente no Brasil e necessariamente em
algum outro pas, os documentos sero analisados visando
verificao de sua para integridade, exatido e expresso do negcio
realizado. Dessa forma, convm a apresentao de modelos simples,
porm eficazes, dos dois documentos cuja confeco so de
responsabilidade do exportador: A Fatura Comercial (ou Commercial
Invoice) e a Lista de Embalagens (ou Packing List):
FATURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE)
Nmero de Ordem do Documento
Nmero do Pedido do Importador
Tipo de Negcio (Venda de Produtos ou Servios)
Nome do Importador com respectivo endereo
Nome do Exportador com respectivo endereo
Condies de Pagamento
135
Maurcio Manfr
Meio de Transporte
Termos e Responsabilidade pelo Transporte (Incoterms)
Local de Embarque E Desembarque
Pas de Origem da Mercadoria
Descrio da Mercadoria
Quantidade de Mercadoria
Valor Unitrio e Total da Mercadoria
Valor do Frete (caso tenha sido pago pelo vendedor)
Valor do Seguro (caso tenha sido pago pelo vendedor)
Peso Lquido / Peso Bruto da Mercadoria
LISTA DE EMBALAGENS (PACKING LIST)
Nmero de Ordem do Documento
Nmero do Pedido do Importador
Nome do Importador com respectivo endereo
Nome do Exportador com respectivo endereo
Descrio da Mercadoria
Tipo de Embalagem Utilizada
Quantidade de Volumes
Peso Unitrio dos Volumes
Peso Lquido Total
Peso Bruto Total
136
Esses dois documentos so fundamentais para o bom andamento das

verificaes realizadas pelos procedimentos aduaneiros. Com base
nas informaes detalhadas nos dois casos, use sua criatividade para
elaborar seus prprios formulrios que podero conter o timbre de
sua empresa e outros detalhes que lhe interessem.
Chegando concluso deste captulo o leitor poder perguntar: Por
que precisamos conhecer tais procedimentos? A resposta simples:
Se a mercadoria tiver entraves na aduana de origem ou de destino,
dificilmente conseguiremos cumprir as condies pactuadas no
negcio, e assim, dificilmente conseguiremos manter nossos
negcios, quanto menos promover seu progresso contnuo.
progresso contnuo.
137
Maurcio Manfr
9. Contratao de Servios Essenciais

para a contratao de servios essenciais de comrcio internacional
a utilizao dos conhecimentos e habilidades alheias em processos
especficos. Veremos neste captulo os elementos necessrios para
sua gesto eficaz.
O gestor eficaz deve ter em mente que a melhor forma de realizar
um procedimento por meio da simplicidade. Da mesma forma,
alm da simplicidade, deve o gestor agir com humildade e
reconhecer que no o detentor de todo o conhecimento existente
sobre todos os procedimentos necessrios ao comrcio exterior.
Dessa forma dever sempre contar com um grupo de parceiros (e
assim que eles devem ser tratados) detentores de conhecimentos
especficos sobre algumas das atividades crticas expostas neste
trabalho.
Abaixo, indicamos alguns prestadores de servios essenciais e
especializados que podem e devem ser terceirizados, no pelo custo
envolvido, mas pela certeza de contar com o trabalho bem feito no
final do processo:
138
9.1. Despachantes Aduaneiros

Responsveis pela representao da empresa perante a aduana
(receita federal), garantem o processamento dos procedimentos
aduaneiros descritos no item 8, e o atendimento a eventuais
exigncias da fiscalizao.
So especialistas em antever problemas no processo, elaborando as
devidas correes durante o mesmo e provendo orientao prvia
sua elaborao, o que garante uma rpida liberao das mercadorias.
Os honorrios dos despachantes so calculados sobre o valor CIF do
negcio realizado.
9.2. Agenciadores de Cargas

So empresas especializadas no transporte internacional de cargas.
Realizam cotaes, reservas e planejamentos logsticos. So parceiros
perfeitos para a implementao das decises traadas no item 7.
Seus honorrios esto includos no valor do frete pago (ou a pagar).
139
Maurcio Manfr
9.3. Bancos / Corretoras de Cmbio

Imprescindveis para as operaes de fechamento de cmbio e
remessa de cobranas internacionais, os bancos podem ser timos
parceiros do comrcio internacional. Assegure-se de trabalhar com
bancos com os quais sua empresa j atua pois isso garantir
melhores taxas para suas operaes, e at a iseno de muitas delas.
Porm, assegure-se de que a equipe de cmbio do banco esteja
adequadamente treinada e familiarizada com as operaes
internacionais mencionadas no item 6.
9.4. Seguradoras
O trabalho das seguradoras est diretamente ligado ao trabalho do
Agente de Cargas. A seguradora dever sempre ser consultada e
contratada quando a condio de venda estabelecida no contrato
atribuir a contratao do transporte sua empresa.
Existem empresas especializadas no seguro de transportes, e assim,
assegure-se de trabalhar com as melhores, pois se o seguro tiver de
ser acionado, apenas as melhores correspondero sua necessidade
e urgncia.
140
Seguradoras no cobram honorrios, recebendo um percentual do

prmio para fins de administrao do fundo comum que assegura a
indenizao em caso de sinistro.
9.5. Certificadoras
Muitas operaes internacionais demandam certificados de inspeo
prvios ao embarque das mercadorias, o que assegura ao comprador
as condies da mesma no momento do embarque.
Caso as mercadorias recebidas no correspondam s caractersticas
originalmente certificadas, a certificadora arcar com o prejuzo.
Esse tipo de servio muito comum na comercializao de
commodities, porm, tem sido cada vez mais utilizado em operaes
de produtos industrializados.
Sua remunerao provm de um percentual estabelecido sobre o
valor da mercadoria inspecionada.
141
Maurcio Manfr
9.6. Courier
So empresas de transporte de remessas expressas muito utilizadas
para documentos e pequenas remessas. Garantem a entrega em
outros pases em dois ou trs dias.
Essas empresas passaram a oferecer seu conhecimento tambm para
grandes remessas, ou mesmo cargas internacionais.
Sua preciso logstica fantstica, e por essa razo, devem sempre
ser consultados.
Sua remunerao provm do valor do frete, o qual mais elevado
que aqueles oferecidos pelo agente de carga, o que perfeitamente
admissvel em virtude dos servios envolvidos nesse tipo de
operao.
9.7. Agentes de Viagem

Por mais que a utilizao da internet para a elaborao de pacotes de
viagem esteja proliferando como coelhos na internet, continuarei
confiando nas habilidades e conhecimento de meu agente de
viagens.
142
Estabeleo o dia que preciso estar em determinado local e regio

onde realizarei meus trabalhos e deixo o resto com ele.
Escolhem o melhor roteiro, assegurando o crdito em meu plano de
milhas, acomodam-me em timos hotis de acordo com meu
oramento, contratam um seguro de viagem para os mais variados
infortnios e assegura que haja algum no aeroporto em algum pas
distante com uma plaquinha escrita, muitas vezes a caneta, dizendo
MR MANFRE, o que garante que serei seguramente transportado
para o meu hotel para um merecido descanso aps 12, 14 ou mesmo
20 horas de viagem. E o melhor de tudo! a comisso desse valioso
parceiro paga pela companhia area com a qual ele adquiriu a
passagem.
progresso contnuo.
143
Maurcio Manfr
10. Procedimentos Administrativos
Antes de falarmos dos processos administrativos envolvidos na

gesto do comrcio internacional, precisamos repetir o conceito
administrativo sobre IMPORTAES e EXPORTAES.
EXPORTAES
So as vendas realizadas a clientes que se encontram em outro pas.
IMPORTAES
So as compras de mercadorias de fornecedores que se encontram em
outro pas.
Dessa maneira, fica fcil o entendimento de todos os demais

elementos que se relacionam com cada um dos dois processos
principais do comrcio internacional.
Se vendermos, precisamos garantir o recebimento do valor
correspondente e entregar a mercadoria.
Se comprarmos, precisamos garantir o pagamento do valor
correspondente e receber a mercadoria. Simples assim. Porm,
importaes e exportaes contam com uma srie de detalhes
144
relativos ao cumprimento dos pargrafos acima, e por isso,

precisamos planejar o passo a passo operacional dos processos.
Abaixo, veremos de forma simplificada, todas as atividades
administrativas inerentes a cada um dos processos e assim, teremos
nosso planejamento operacional:
145
Maurcio Manfr
10.1. Atividades da Exportao

1. Operao em negociao
2. Negcio Fechado
3. Pagamento garantido
4. Pedido em produo
5. Produto pronto
6. Documentao pronta
7. Produto disponvel para procedimento aduaneiro
8. Procedimento aduaneiro concludo
9. Produto liberado para embarque
10. Produto embarcado
11. Pagamento recebido
Agora em detalhes:
Operao em negociao
Como vimos na introduo, exportao venda e assim, depende da
devida negociao de seus termos para ser concretizada.
146
Detalhes
como
produto,
quantidade,
preo,
condies
de
pagamento, prazo de entrega e forma de transporte devero ser

negociados nesse momento. Veremos detalhes no captulo relativo
formalizao do negcio.
Negcio Fechado
Uma vez negociadas e aceitas as condies do negcio, temos em
mos o pedido de compra que dar prosseguimento ao processo.
Pagamento garantido
Um dos cuidados que o exportador dever tomar e assegurar-se de
que receber os valores relativos venda e assim poder iniciar a
produo do produto. Veremos detalhes no captulo relativo a
operaes financeiras.
Pedido em produo
Uma vez garantido o pagamento pela venda, o exportador dever
iniciar a produo ou separao dos produtos vendidos. Tal ao
147
Maurcio Manfr
dever estar alinhada com as condies originalmente negociadas

com o cliente importador.
Produto pronto
Uma vez concluda a produo, a mercadoria dever ser quantificada
(contada) de forma a permitir a produo dos documentos relativos
aos demais passos do processo.
Documentao
Tomando por base o pedido formalizado e a real quantidade de
produto, o exportador providenciar os seguintes documentos:
- Fatura Comercial ou Commercial Invoice
- Lista de Embalagens ou Packing List
- Certificados de Origem quando necessrios
-
Border
de
entregas
de
documentos
Despachante/Transportador
148
instrues
ao
Veremos mais adiante detalhes e objetivos de cada um desses

documentos.
Produto entregue na aduana

Estando o produto e seus respectivos documentos prontos, a
mercadoria dever ser enviada ao local de fronteira devidamente
acompanhada de NOTA FISCAL elaborada para exportao onde
embarcar para o exterior. Note que tal operao isenta de
impostos (ICMS, IPI, PIS, COFINS)
Nesse momento entra em ao o Despachante Aduaneiro que

representar a empresa perante a autoridade aduaneira.
Veremos detalhes do procedimento aduaneiro no captulo

respectivo.
149
Maurcio Manfr
Procedimento aduaneiro concludo

Uma vez apresentada exportao autoridade aduaneira, a mesma
ser conferida juntamente com seus documentos. Constatada a
regularidade da operao, a mercadoria ser liberada para que possa
ser embarcada rumo ao exterior.
Produto liberado para embarque

Estando
a mercadoria liberada
pela
autoridade
aduaneira,
poderemos proceder o embarque da mercadoria perante o

transportador internacional, seja ele areo, martimo, rodovirio ou
ainda multimodal.
Produto embarcado
O produto ser considerado legalmente embarcado quando tivermos
em
mos
documento
denominado
conhecimento de transporte.
150
genericamente
de
Nesse momento, devemos informar o comprador importador quanto

ao fato enviando-lhe CPIAS dos documentos por qualquer meio
eletrnico disponveis.
Pagamento recebido
Respeitando-se a negociao original, o exportador dever garantir e
acompanhar o momento em que o valor relativo venda seja
finalmente recebido no Brasil por meio de seu Banco.
Os detalhes dessa operao foram conhecidos em captulo prprio.
Lembre-se que durante todas as fases do processo, todos os

envolvidos devero ser informados de seu andamento. Por
envolvidos entenda seus superiores, o despachante, o transportador,
o Banco e principalmente o comprador importador.
Utilize o seguinte formulrio para acompanhar seus processos:
151
Maurcio Manfr
EXPORTAO
Acompanhamento de
Exportao
Importador
Processo n
Despachante
Transportador
Data de Incio:
_____/______/______
Valor Total da Operao
Condio de
Pagamento
Data prometida para Embarque
Data Efetiva de Embarque
Etapa
2. Negcio Fechado
4. Pedido em produo
5. Produto pronto
6. Documentao pronta
7. Produto entregue na aduana
8. Procedimento aduaneiro
concludo
9. Produto liberado para
embarque
10. Produto embarcado
11. Pagamento recebido
Observaes Especiais
Banco
Situao
152
10.2. Atividades da Importao

2. Negcio fechado
4. Recebimento garantido
5. Verificao de condies aduaneiras especiais
6. Embarque confirmado
7. Cpias de documentos recebidos
8. Documentos enviados para Despachante
9. Mercadoria sob custdia da Aduana
10. Procedimentos aduaneiros iniciados
11. Pagamento de tributos realizado
12. Procedimento aduaneiro concludo
13. Mercadoria liberada
14. Mercadoria recebida em nosso armazm
15. Pagamento da Mercadoria ao Fornecedor
153
Maurcio Manfr
Vejamos os detalhes de cada item de nosso planejamento

operacional:
Operao em negociao
A importao nada mais do que um processo de aquisio na qual o
fornecedor se encontra em outro pas e cuja mercadoria negociada
depender de transporte internacional para seu deslocamento at o
pas do comprador onde estar sujeita ao respectivo procedimento
aduaneiro.
Assim, da mesma forma que negociamos a venda, negociamos
tambm a aquisio definindo detalhes da operao (produto,
quantidade, preo, condio de pagamento, prazo de entrega e meio
de transporte).
Negcio fechado
Uma vez definidas as condies do negcio, damos incio aos
procedimentos relativos importao.
154
Pagamento garantido
Da mesma forma como agimos na exportao, nosso fornecedor
tambm esperar assegurar-se de que receber o pagamento pelo
seu produto. Sem essa garantia, ele dificilmente permitir o
embarque de seu pedido.
Recebimento garantido
Da mesma forma, voc dever assegurar-se de que receber seu
produto na quantidade e qualidade negociados, buscando sempre
condicionar tal detalhe ao pagamento da mercadoria.
Verificao de condies aduaneiras especiais

Uma vez que os detalhes comerciais esto resolvidos, chegou o
momento de verificar perante as autoridades aduaneiras locais se o
produto a ser importado est sujeito a alguma condio especial. A
mais comum a obrigatoriedade de LICENA DE IMPORTAO para
155
Maurcio Manfr
alguns produtos, o que pode facilmente ser verificado por seu

despachante aduaneiro.
Embarque confirmado
Uma vez que o fornecedor confirme o embarque da mercadoria,
deveremos solicitar que nos encaminhe por meios eletrnicos, cpia
dos principais documentos da operao: a fatura comercial, a lista de
embalagens e o conhecimento de transporte.
Cpias de documentos recebidos

As cpias recebidas devero ser conferidas para termos certeza de
que tudo coincide com a negociao original. Caso haja diferenas, as
mesmas devero ser solucionadas e ento, as cpias sero
encaminhadas ao Despachante Aduaneiro para que esteja preparado
quando da chegada da mercadoria.
156
Documentos enviados para Despachante

De posse dos documentos, o Despachante antecipar os clculos das
despesas e far contato com o transportador de forma a agilizar ao
mximo o processo quando da chegada da mercadoria.
Mercadoria sob custdia da Aduana

A mercadoria chegar ao destino e obrigatoriamente ser
apresentada aduana. Nesse momento, o processo de desembarao
aduaneiro ter incio por meio da DECLARAO DE IMPORTAO.
Procedimentos aduaneiros iniciados

Com o registro da Declarao de Importao, o sistema de controle
aduaneiro denominado SISCOMEX proceder o clculo dos impostos
devidos e a respectiva parametrizao da operao quanto ao
procedimento de inspeo que a mesma sofrer.
157
Maurcio Manfr
Pagamento de tributos realizado

O processo de liberao aduaneira (denominado desembarao)
apenas continuar aps o pagamento dos impostos devidos pela
operao (Imposto de Importao, Imposto sobre produtos
industrializados, PIS, COFINS e ICMS).
Procedimento aduaneiro concludo

Pagos os impostos e verificada a mercadoria segundo o canal de
parametrizao, a mercadoria e seus respectivos documentos sero
analisados e, caso esteja tudo em ordem, a mercadoria ser liberada.
Mercadoria liberada
Com a mercadoria liberada, o importador dever emitir documento
fiscal (nota fiscal de entrada) para que possa proceder retirada da
mercadoria da aduana e assim transport-la para seu armazm.
158
Mercadoria recebida em nosso armazm

Uma vez recebida a mercadoria, o importador dever assegurar-se de
que tudo est em ordem e em perfeito funcionamento. Caso haja
algum dano, o mesmo dever ser notificado transportadora no
primeiro dia til seguinte ao recebimento. Caso contrrio no ter
direito a qualquer indenizao.
Feito isso, todos os documentos devero ser devidamente
arquivados junto ao departamento fiscal da empresa.
Pagamento da Mercadoria ao Fornecedor

A ltima etapa do processo assegurar que o fornecedor recebeu o
pagamento por seu produto.
Isso garantir o bom relacionamento entre vendedor e comprador.
Utilize o formulrio da pgina seguinte para acompanhamento:
159
Maurcio Manfr
IMPORTAO
Acompanhamento de
Importao
Processo n
Data de Incio:
_____/______/______
Valor Total da Operao
Fornecedor
Condio de
Pagamento
Data prometida para Embarque
Data Efetiva de Embarque
Despachante
Transportador
Etapa
2. Negcio Fechado
4. Recebimento garantido
5. Condies aduaneiras especiais
6. Embarque confirmado
7. Cpias de documentos recebidos
8. Docs. enviados ao despachante
9. Mercadoria na Aduana
10. Procedimento Aduaneiro
iniciado
11. Pagamento de Tributos
12. Procedimento Aduaneiro
Concludo
13. Mercadoria Liberada
14. Mercadoria em nosso Armazm
15. Pagamento da Mercadoria
Observaes Especiais
Banco
Situao
160
10.3. FORMALIZAO DO NEGCIO

Apesar de j havermos tratado do tema no captulo relativo aos
contratos comerciais, voltamos ao assunto do ponto de vista
administrativo.
A FATURA PROFORMA devidamente apresentada pelo vendedor e

aceita pelo comprador o meio pelo qual o negcio internacional
formalizado.
A FATURA PROFORMA, ou PROFORMA INVOICE, dever conter os

seguintes elementos:
Nmero de Ordem
Nmero do Pedido
Nome do Importador
Nome do Exportador
Descrio do Produto
Quantidade do Produto
Preo Unitrio e Total
161
Maurcio Manfr
Condio de Pagamento
Prazo de Entrega/Embarque
Responsabilidade quanto ao Transporte (INCOTERMS)
Modalidade de Transporte (Meio a ser utilizado)
Local de Embarque
Local de Desembarque
Documentos Necessrios (Para despacho aduaneiro no destino)
anteriormente)
Como podemos ver acima, trata-se de um documento rotineiramente

utilizado por importadores e exportadores, seja confeccionando-o,
seja aceitando-o.
O que raramente ocorre a conscincia de que o referido

instrumento caracteriza a celebrao de um contrato internacional e
como tal, dever sujeitar-se norma internacional (sugerimos a
162
adoo dos princpio da CISG 1980 (UNICTRAL), e a sujeio de

conflitos ao Tribunal Arbitral da Cmara de Comrcio Internacional
(International Chamber of Commerce).
Sugerimos a utilizao do formulrio que abaixo:

PROFORMA INVOICE NR.
PURCHASE ORDER NR.
IMPORTER
EXPORTER
PAYMENT TERMS
INCOTERMS
PLACE OF DEPARTURE
PLACE OF ARRIVAL
SHIPPED BY
SHIPMENT DATE
QUANTITY
DESCRIPTION OF
GOODS
UNIT PRICE
TOTAL
PRICE
US$
US$
TOTAL
PAYMENT INSTRUCTIONS:
REMARKS:
THIS CONTRACT OF SALE WILL BE GOVERNED BY THESE SPECIFIC CONDITIONS AND BY THE
INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE GENERAL CONDITIONS OF SALE
DISPUTES RESOLUTION SHALL BE BY ARBITRATION UNDER THE ICC RULES
APPLICABLE LAW: THE UNCITRALS PRINCIPLES
_______________________________________
BUYERS ACCEPTANCE
______________________________________
SELLER
163
Maurcio Manfr
10.4. INCOTERMS
Uma das principais condies do negcio internacional a serem
negociadas o INCOTERM (International Commercial Terms ou
Condies Comerciais Internacionais).O INCOTERMS tem por objetivo
estabelecer uma srie de condies relativas aos seguintes itens do
negcio internacional:
O exato momento da transferncia de propriedade da mercadoria
Conseqentemente,
momento
da
transferncia
da
responsabilidade sobre a mercadoria e a responsabilidade sobre a

contratao do transporte e do seguro
Apresento abaixo o escopo dos INCOTERMS mais utilizados:
Grupo E
EXW Ex Works .... local (qualquer modal)
Grupo F
FCA Free Carrier .... local (qualquer modal)
FAS Free Alongside Ship.... Local (s martimo)
FOB Free On Board.... Local (s martimo)
Grupo C
CFR Cost and Freight.... Local (s martimo)
CIF Cost, Insurance and Freight.... Local (s martimo)
CPT Carriage Paid To.... local (qualquer modal)
164
Grupo D
DAF Delivered at Frontier.... local (qualquer modal)
DEQ Delivered Ex Quay.... Local (s martimo)
DDU Delivered Duty Unpaid.... local (qualquer modal)
DDP Delivered Duty Paid.... local (qualquer modal)
Veja, a seguir, o quadro comparativo quanto s responsabilidades de cada

parte em cada um dos INCOTERMS mencionados:
INCOTERM
Transporte
at Porto
Embarque
Aduana
de
Origem
Transporte
Internacional
EXW
I
I
I
FCA
E
E
I
FAS
E
E
I
FOB
E
E
I
CFR
E
E
E
CIF
E
E
E
CPT
E
E
E
DAF
E
E
E
DEQ
E
E
E
DDU
E
E
E
DDP
E
E
E
E = Responsabilidade do Exportador
I = Responsabilidade do Importador
165
Seguro
Aduana
de
Destino
Transporte
at
Armazm
Comprador
I
I
I
I
I
E
E
E
E
E
E
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
E
I
I
I
I
I
I
I
I
I
E
E
Maurcio Manfr
10.5. DOCUMENTAO OPERACIONAL

Para a operacionalizao dos processos de comrcio internacional,
utilizamos os seguintes documentos:
1. Fatura Proforma ou Proforma Invoice
2. Fatura Comercial ou Commercial Invoice
3. Lista de Embalagens, Lista de Embarque ou Packing List
4. Certificado de Origem
5. Border de Entrega de Documentos e Instrues para o
Transportador
6. Conhecimento de Embarque
7. Border de Entrega de Documentos e Instrues para o
Banco
Vejamos as caractersticas de cada documento, sendo que

utilizaremos suas denominaes mais usuais:
166
PROFORMA INVOICE
Documento j tratado em item Finalizao do Negcio.
COMMERCIAL INVOICE
A commercial Invoice o documento equivalente nossa nota fiscal.
Nela, contaro praticamente todas as informaes da fatura
Proforma, porm, no mais como documento preparatrio, mas sim,
como documento definitivo que declara as caractersticas e
condies do negcio.
A fatura comercial fundamental para todas as aes relacionadas
operao, tais como o procedimento aduaneiro, processo de
transporte/seguro e a operao financeira.
Modelo disponvel no final deste captulo.
PACKING LIST
O Packing List tem por objetivo listar o nmero de volumes e
embalagens relativos operao. fundamental para as operaes
167
Maurcio Manfr
de
transporte
aduana,
permitindo
uma
rpida
verificao/inspeo/conferncia da mercadoria.
CERTIFICADO DE ORIGEM
o documento que permitir ao comprador importador beneficiar-se
de algum acordo internacional entre o pas vendedor e o pas
comprador. Ex: MERCOSUL, ALADI, SGP.
BORDER DE ENTREGA DE DOCS. E INSTRUES AO

TRANSPORTADOR
O border uma mera carta/protocolo na qual o exportador entrega
os documentos mencionados anteriormente ao transportador dando
a ele instrues sobre como proceder o transporte e as respectivas
condies do mesmo.
168
A principal instruo nele contida a condio INCOTERMS adotada

para a operao; o local de embarque da mercadoria e respectiva
entrega.
Quanto ao INCOTERMS, trataremos dele mais adiante em um
captulo especfico.
CONHECIMENTO DE EMBARQUE
O conhecimento de embarque o documento gerado pelo
transportador declarando e reconhecendo sua obrigao para com a
empresa que o contratou para que transporte determinada
mercadoria de um ponto a outro, assumindo suas responsabilidades
e cobrando por isso.
BORDER DE ENTREGA DE DOCS. E INSTRUES AO BANCO

Este documento ser a carta de instrues/protocolo de recebimento
de documentos dirigido ao banco responsvel pelo cumprimento das
169
Maurcio Manfr
obrigaes cambiais relativa operao, bem como a cobrana pelo

valor devido pelo importador ao exportador.
Por meio dela, entregamos ao Banco os documentos mencionados
anteriormente (fatura, Packing List, certificado de origem e
conhecimento de embarque) para que o banco possa proceder
inicialmente cobrana do pagamento devido e, quando receb-lo,
proceder o fechamento de cmbio relativo operao.
Quanto cobrana e o fechamento de cmbio dedicaremos
captulos especficos para cada um.
Veja a partir da prxima pgina alguns modelos relativos a este item.
170
COMMERCIAL INVOICE
COMMERCIAL INVOICE NR.
PURCHASE ORDER NR.
IMPORTER
EXPORTER
PAYMENT TERMS
INCOTERMS
PLACE OF DEPARTURE
PLACE OF ARRIVAL
SHIPPED BY
SHIPMENT DATE
QUANTITY
DESCRIPTION OF
GOODS
UNIT PRICE
TOTAL
PRICE
US$
US$
TOTAL
PAYMENT INSTRUCTIONS:
REMARKS:
THIS CONTRACT OF SALE WILL BE GOVERNED BY THESE SPECIFIC CONDITIONS AND BY THE
INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE GENERAL CONDITIONS OF SALE
DISPUTES RESOLUTION SHALL BE BY ARBITRATION UNDER THE ICC RULES
APPLICABLE LAW: THE UNCITRALS PRINCIPLES
______________________________________
SELLER
171
Maurcio Manfr
PACKING LIST
PACKING LIST NR.
PURCHASE ORDER NR.
IMPORTER
EXPORTER
Type of
Packing
Quantity
of
Volumes
Net
Weight
Description of goods
TOTAL
NET WEIGHT
GROSS WEIGHT
_______________________________________
EXPORTER
172
BORDER DE INSTRUES ENTREGA DE DOCUMENTOS AO TRANSPORTADOR

Local, ___/___/___
TRANSPORTADOR
N/ FATURA COMERCIAL N
IMPORTADOR
EXPORTADOR
INCOTERMS
DATA LIMITE PARA EMBARQUE
LOCAL DE EMBARQUE
LOCAL DE DESENBARQUE E
ENTREGA
NOSSO DESPACHANTE
TIPO E RISCO DO PRODUTO
QUANTIDADE DE VOLUMES
PESO BRUTO TOTAL
Pela presente entregamos cpias dos seguintes documentos:

(
(
(
(
) Fatura Comercial
) Lista de Embalagens
) Certificado de Origem
) _________________
Instrues Especiais
( ) Mercadoria ser inspecionada em _____________________.
( ) ______________________________
( ) ______________________________
Atenciosamente,
_________________________________
Empresa
173
Maurcio Manfr
BORDER DE INSTRUES ENTREGA DE DOCUMENTOS AO BANCO
So Paulo, ___/___/___
BANCO
N/ FATURA COMERCIAL N
IMPORTADOR
EXPORTADOR
CONDIO DE PAGAMENTO
VALOR TOTAL DA OPERAO
Pela presente entregamos ORIGINAIS / CPIAS dos seguintes documentos:

(
(
(
(
(
) Fatura Comercial
) Lista de Embalagens
) Certificado de Origem
) Conhecimento de Transporte
) Letra de Cmbio / Saque
Instrues Especiais
( ) Favor enviar documentos em cobrana para (Nome e endereo do Banco do
Importador).
( ) Entregar documentos somente mediante ACEITE / PAGAMENTO DO SAQUE.
( ) Em caso de no pagamento conforme condies previstas PROTESTEM.
( ) ________________________________
( ) ________________________________
( ) ________________________________
Atenciosamente
_________________________________
Empresa
174
11. Concluso
Nos dez captulos anteriores buscamos apresentar uma viso prtica
sobre a administrao de negcios internacionais fundamentando-a
em dois pilares bsicos: a eficcia e a sinergia.
Demonstramos que a eficcia significa a conquista do objetivo maior
da gesto do comrcio internacional, o qual foi repetido ao final de
todos os captulos: Gerar negcios internacionais, garantindo o
cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua
manuteno e progresso contnuo.
Note que o objetivo acima composto por trs elementos:
Gerao de Negcios Internacionais
O qual est diretamente ligado estratgia, inteligncia, marketing e
relacionamento internacional tratados nos captulos 3 e 4.
Garantia do cumprimento de seus termos e condies
O que depende da adequada elaborao do contrato internacional;
planejamento das operaes financeiras, logsticas e aduaneiras, bem
como
aproveitamento
das
habilidades
175
especializadas
de
Maurcio Manfr
prestadores de determinados servios essenciais ao comrcio

internacional, como demonstrado nos captulos 5 a 9.
Promoo de sua manuteno e progresso contnuo
O que depender totalmente de voc, revendo o processo de gesto
implementado dia aps dia, investindo tempo com seus clientes e
criando novas formas de realizar as mesmas tarefas conforme as
novas necessidades de seus clientes e do mercado, forando-o
continuamente a reescrever sua estratgia original, retornando ao
captulo 3 e 4 e constantemente assegurando que o objetivo mediato
das atividades dos captulos 5 a 9 continuam alinhadas permitindolhe a realizao de todas as modificaes necessrias aos processos
de cada atividade quando assim se fizerem necessrias.
Se a viso acima no for assimilada, a empresa ter oito atividades
autnomas dentro de sua estrutura, com oito equipes trabalhando
visando exclusivamente seus prprios objetivos imediatos, os quais
seguramente sero muito eficientes, mas nada eficazes.
S eficaz aquele que conquista objetivos. Sucesso e eficcia andam
juntos. Mantenha isso em mente.
176
Resumindo:
Seja Eficaz:
Gere negcios internacionais e garanta o cumprimento dos termos
e condies pactuados. Promova sua manuteno e jamais perca a
oportunidade de melhor-los.
Seja Eficiente:
Crie procedimentos simples que garantam o cumprimento dos
termos e condies pactuados no negcio internacional,
promovendo sua continuidade e progresso contnuo.
177
Maurcio Manfr
QUADRO SINTICO
MDULO I - FUNDAMENTOS DO COMRCIO INTERNACIONAL
1.
Introduo
2.
Fundamentos para a Gesto Eficaz do Comrcio Internacional
MDULO II - ESTRATGIA APLICADA AO COMRCIO INTERNACIONAL

3.
Estratgia, Inteligncia Comercial e Marketing.

3.1. Inteligncia Comercial
a
Segmentao de Mercado
b
Conhecimento do Mercado
c
Ameaas e Oportunidades
d
Parceiros Comerciais
3.2. Estratgia
3.3. Marketing
a
Produto
b
Preo
c
Praa
d
Propaganda
MDULO III AES CRTICAS PARA A EFICCIA DO COMRCIO INTERNACIONAL

4.
Relaes Comerciais
4.1. Habilidades demandadas pelo comrcio internacional
a
Viso Global
b
Tolerncia cultural
c
Dedicao
d
Persistncia
e
Domnio de idiomas
4.2. Gesto de Relacionamento com Clientes
a
Identificando clientes potenciais
b
Conquistando novos clientes
c
Manuteno de clientes
178
4.3. Conduzindo Negociaes

a
O princpio
b
A preparao
c
A negociao
4.4. Eventos Internacionais
a
Misses Comerciais
b
Feiras / Exposies Internacionais
4.5. Centros Regionais de Negcios (Business Hubs)
a
Localizao geogrfica estratgica
b
Ambiente financeiro favorvel para atividades internacionais de
comrcio
c
Sistema tributrio favorvel para atividades internacionais de
comrcio
d
Estrutura fsica adequada para a gesto das atividades do
comrcio internacional
e
Estrutura logstica voltada para o atendimento da demanda
regional
4.6. Viagens de Negcios
a
Logstica
b
Agenda
c
Apoio local
d
Material de trabalho
e
Mala de viagem
f
Cuidados especiais / Dicas
5.
Contratos Comerciais Internacionais

5.1. O Contrato
5.2. A Norma
5.3. Mtodos de Soluo de Conflitos
a
O Conflito
b
Mtodos existentes para soluo de conflitos
c
Arbitragem internacional Mtodo Eficaz
5.4. Contratos Comerciais Internacionais mais utilizados
a
Compra e Venda Internacional
b
Distribuio de Mercadorias
c
Representao Comercial
179
Maurcio Manfr
6.
Operaes Financeiras Internacionais

6.1.
6.2.
6.3.
6.4.
7.
Operaes Logsticas (Movimentao Internacional de Cargas)

7.1.
7.2.
7.3.
7.4.
8.
A carga
Modais a serem considerados
Custo da cadeia logstica
Tomada de deciso pelo modal mais adequado
Procedimentos Aduaneiros
8.1.
8.2.
8.3.
8.4.
8.5.
8.6.
9.
Pagamento Antecipado (Cash in Advance)

Cartas de crdito (Documentary credit)
Cobrana internacional (Documentary collection)
Confiana (Open account)
Origem e Objetivo
Protecionismo
Sistemas Aduaneiros Internacionais
Procedimento aduaneiro de exportao no Brasil
Procedimento aduaneiro de importao no Brasil
Documentos bsicos do comrcio internacional
Contratao de Servios Essenciais

9.1.
9.2.
9.3.
9.4.
9.5.
9.6.
9.7.
Despachantes Aduaneiros
Agenciadores de Cargas
Bancos / Corretoras de Cmbio
Seguradoras
Certificadoras
Courier
Agentes de Viagem
10. Procedimentos Administrativos

10.1.
10.2.
10.3.
10.4.
10.5.
Atividades da exportao
Atividades da importao
Formalizao do negcio internacional
Incoterms
Documentao operacional
11. Concluso
180
Bibliografia por Temas:

Gesto
ICC, Guide to Export-Import Basics ICC Publishing Nova Iorque 2003
BRAKE, Terence Managing Globally Dorling Kingsley Londres 2002
BERGSTRAND, Jeffrey H. Going Global Lebhar Friedman Nova Iorque 2000
SOARES, Introduo ao Comrcio Exterior Saraiva So Paulo 2004
DIAS & RODRIGUES, Comrcio Exterior Atlas So Paulo 2004
HARROD, Comrcio Internacional Zahar 1975
LOPEZ, Comrcio Exterior Competitivo Aduaneiras So Paulo 2002
SCHWARTZ, E-business HSM So Paulo 2001
NORMANN, Administrao de Servios Atlas So Paulo 1993
QUEIROZ, Terceirizao STS So Paulo 1998
COVEY, Os 7 Hbitos das Pessoas Altamente Eficazes Best Seller So Paulo 2000
COVEY, What matters most, FranklinCovey Salt Lake City 1998
CAIXETA, NETZ & GALUPPO, Passaporte para o Mundo Nobel 2006
Estratgia & Marketing
KUAZAQUI, Marketing Internacional Makron So Paulo 1999
MONTGOMERY & PORTER, Estratgia Campus So Paulo 1998
MINERVINI, O Exportador McGraw Hill So Paulo 2005
GARBER, Inteligncia Competitiva de Mercado Madras 2001
SOROS, Globalizao Campus 2003
Direito, Contratos e Negociao
FISHER, URY & PATTON, Como Chegar ao Sim Imago 1994
RECHSTEINER, Direito Internacional Privado Saraiva So Paulo 2004
HUSEK, Carlos Roberto Curso de Direito Internacional Pblico LTr So Paulo 2003
MOURA, Direito de Navegao e Comrcio Exterior Aduaneiras So Paulo 1996
MURTA, Contratos no Comrcio Exterior Aduaneiras So Paulo 1991
BAPTISTA, Dos Contratos Internacionais Saraiva So Paulo 1994
STRENGER, Arbitragem Internacional LTr So Paulo 1996
Transportes e Seguros
HANDABAKA, Gestion de La Distribucin Fsica Intl Grupo Norma Bogot 1999
VIEIRA, Transporte Internacional de Cargas Aduaneiras So Paulo 2001
ISSA, Seguro no Comrcio Exterior Aduaneiras So Paulo 1998
Operaes Financeiras
RATTI, Comrcio Internacional e Cmbio Aduaneiras So Paulo 2001
NICOLLETI, Cmbio Aduaneiras So Paulo 1995
Procedimentos Aduaneiros
REGULAMENTO ADUANEIRO, Dec. 4543/02 e Dec. 4765/03
CARLUCI, Introduo ao Sistema Aduaneiro Aduaneiras 1996
BIZELLI, Importao Aduaneiras So Paulo 1994
RESENDE, Exportao Atlas So Paulo 1979
181

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Maurcio Manfr

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Edio: Maurcio Manfr

Manual de Gesto do Comrcio Internacional

Captulo 2 Fundamentos da Gesto Eficaz do Comrcio Internacional

Captulo 3.1 Inteligncia Comercial

Captulo 3.2 Estratgia

Captulo 3.3 Marketing

Captulo 5 Contratos Comerciais

Captulo 6 Operaes Financeiras

Captulo 7 Operaes Logsticas

Captulo 8 Procedimentos Aduaneiros

Captulo 9 Servios Essenciais

Captulo 10 Procedimentos Administrativos

Manual de Gesto do Comrcio Internacional

O livro dividido em trs mdulos: Fundamentos, Estratgia e Aes,

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2. Fundamentos para a Gesto Eficaz do Comrcio Internacional

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Elaborao de planos de ao voltados para o

Conquista e manuteno de clientes

CONTRATOS INTERNACIONAIS E RESPECTIVAS NORMAS

Garantir a segurana dos negcios realizados

Neutralizao de riscos financeiros decorrentes dos

Movimentao de mercadorias pela melhor relao

Evitar entraves na aduana de origem ou destino

CONTRATAO DE SERVIOS ESSENCIAIS

Utilizar conhecimentos e habilidades alheios em

Traar planos operacionais que concretizem os

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Note que cada atividade descrita acima conta com um objetivo

desse objetivo maior e assim ele deve guiar todas as atividades

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3. Estratgia, Inteligncia Comercial e Marketing.

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implementado por meio das aes de marketing, ou seja, os trs

3.1. Inteligncia Comercial

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representativos classificando-os em unidade de negcio e NCM

Principais concorrentes externos

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