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Soluciones

Vendedores Estrella
Factores Clave de Ejecución
Responsabilidades y Guía de Reclutamiento
Para Ventas
Contenido

Propósito ………………………………………………………………………………………………….1
Factores Clave en la Responsabilidad de Ventas……………………………….
……………………2
Factores Clave en la Responsabilidad de
Reclutamiento…………………………………………...4
Reclutamiento o Revisión Curricular del Gerente de Ventas y entrevista telefónica
previa de
investigación………………………………………………………………………………………………4
Entrevista cara a cara del Gerente de ventas y el Líder de
Negocio…………………………………………………………………………………………………….6
Propósito
Assurant Soluciones está redoblando el negocio. Multiplicar el negocio significa
multiplicar ingresos (escribir a la red Premium, contratos de servicio extensivos e
ingresos). Multiplicar el negocio también significa general negocios que fluyan de
forma rentable.

Para hacer esto, cada parte de nuestra organización necesita mejorar sus habilidades.
En lo que respecta a ventas, esto significa mejorar las acciones y destrezas necesarias
para manejar un negocio rentable. Para gerentes de ventas y reclutadores de personal,
esto quiere decir contratar “Vendedores estrella”.

La siguiente guía, le provee con preguntas para la entrevista que prueban la


capacidad actual que posee el candidato para desarrollar soluciones de ventas
responsables. También sugiere aspectos que deben observarse, así como las cosas
que hay que escuchar con atención.

La entrevista para contratar es una situación relacionada con las ventas. La manera
en que se desenvuelve el comportamiento del candidato con el entrevistador es la
misma que mostrará muy probablemente con el cliente potencial.

Nuestra meta en la entrevista es identificar “a las estrellas de las ventas (vendedores


estrella)”, a través de su comportamiento y las respuestas que den. La posición en
ventas es clave en el éxito de la compañía por lo que nosotros deseamos poner un
especial interés en contratar al mejor.

Quién es el mejor?

El proyecto de investigación de ventas del 2003, del Consejo Ejecutivo de Ventas del
Consejo Corporativo Ejecutivo estudió a 200 vendedores en 40 organizaciones de
ventas. Ellos encontraron que la diferencia entre las estrellas de las ventas y los
vendedores principales estaban en unas pequeñas áreas clave. Los vendedores estrella
se enfocaron en actividades de gran valor que encabezan los resultados de venta.
Específicamente, ellos asignaron cuidadosamente más tiempo para enfocarlo en
incrementar el tiempo de la preparación de la venta y en la planeación de la llamada.
Luego ellos se enfocaron en dirigir su tiempo para hacer crecer la relación con su
cliente y desarrollar acuerdos.
Factores Clave en la Responsabilidad de ventas

Los Factores Claves en la Responsabilidad de Ventas que Assurant Soluciones


considera que pueden ayudar para multiplicar el negocio son en tres áreas principales:

• Habilidades estratégicas de liderazgo


• Pericia en el negocio de prospectar/clientes
• Luchar con energía y determinación por aquello que se cree

Habilidades Estratégicas de Liderazgo

1. Tiene una presencia profesional, pulida y con porte para entrar a la categoría
del club de directivos
2. Tiene habilidad para incrementar las relaciones e influenciar en el nivel del club
de directivos
3. Hace crecer la confianza, respeto y empatía a través del intercambio de
información y de la resolución mutua de problemas.
4. Crea una fuerte alianza con la industria y los clientes potenciales dentro de la
esfera de influencia del las claves CEO para la toma de decisiones.
5. Usa la red industrial para conectarse con la categoría del club de directivos.
6. Tiene la habilidad para que en 10 minutos o menos pueda lograr una conexión
personal, demostrar conocimiento de las perspectivas de negocio e informar
nuestra valiosa posición.
7. Cierra negocios rentables.
8. Está en contacto con directores y las tendencias de mercado antes y después
del cierre y continúa haciéndolo para aumentar e valor de la posición del
cliente.
9. Navega de manera efectiva a través de la organización de Assurant y utiliza las
herramientas, la tecnología y a las personas para dar de forma efectiva una
posición valiosa para el cliente.

Pericia en el negocio del cliente

1. Ha hecho una investigación a profundidad y ha analizado al cliente


(documento propuesta de evaluación específica para el cliente) y los
competidores para conocer que se le puede ofrecer.
2. Conoce nuestra compañía lo suficientemente bien para crear una continua y
fuerte generación de ingresos tanto para el cliente como para Assurant
Soluciones.
3. Sondea a manera de consulta para entender las necesidades y el manejo del
negocio del cliente para llegar a crear una propuesta valiosa para el cliente.
4. Es un experto conocedor de la industria.
Lucha con energía y determinación por aquello que cree

1. Esta auto motivado


2. Se conduce con pasión (entusiasmo)
3. Se Inspira a sí mismo y a los demás
4. Es persistente y fuerte en su capacidad de recuperación.
5. Mantiene una actitud mental positiva
6. Ve los obstáculos de tal manera que no se conviertan en “barreras”.
7. Muestra una confianza confortable.

Factores Clave en la Responsabilidad de Reclutamiento


Cada Factor Clave de Responsabilidad en Ventas contiene acciones que usted
puede utilizar para reclutar, entrevistar y contratar a las “estrellas de las ventas”
(vendedores estrella). Las siguientes son áreas clave a observar durante la
revisión curricular, la etapa previa de investigación y la entrevista cara a cara.

Reclutar o revisión curricular del gerente de ventas y la entrevista


telefónica de pre investigación

Liderazgo Cuenta estratégica y La Responsabilidad de luchar con energía y decisión.

1. Tiene una presentación profesional, pulcra y con porte para entrar al club de
los directivos
• Es su curriculum claro, fácil de leer, tiene una apariencia profesional, sin
errores gramaticales o tipográficos y proporciona información importante?
• El candidato muestra confianza al hablar?. Por qué piensa que es así?
• El candidato hace preguntas apropiadas? De ejemplos.
• El candidato se expresa gramaticalmente en forma correcta?
• El candidato da respuestas que parecen lógicas? De ejemplos.
• El candidato ha emitido sonidos (balbuceos) como respuesta a preguntas
difíciles? De ejemplos.
• Cuando se le ha preguntado al candidato que revisen su curricula, el
candidato se ha movido a través de él en forma lógica, poniendo énfasis en
los puntos importantes y ha expresado sus éxitos?

2. Tiene habilidad para hacer crecer las relaciones e influenciar al nivel del club
de directivos.
• A la compañía a la que ha llamado para vender productos o servicios,
cuales son los títulos que tienen las personas con las que habló? Cuál es
el papel que esos individuos fungen en la organización?
• Cómo hizo para tener acceso a esas personas?
• Los que dieron la decisión clave y la persona a la que llamo fue la misma
persona o fueron diferentes personas? Si fueron diferentes personas
cómo le permitió este contacto llegar a la persona clave para tomar la
decisión?
• Cómo descubrió quien era la persona clave para tomar la decisión?
• De cual industria es usted miembro?.
• Siempre se ha presentado en las juntas de la industria, ha sido publicado
o se le ha cotizado como un experto en la industria? Si es así, de detalles
al respecto y fechas aproximadas?
• Cuáles piensa que sean las cosas más importantes a saber sobre las
personas a las que telefonea.
• Qué entorno (ej. Golf, pesca, eventos deportivos, cenas) cree usted que
son las que más favorecen para crear una compenetración con los
clientes.?
• Qué tipo de cosas ha considerado como más efectivas para hacer crecer
y mantener una buena relación con los contactos claves de sus clientes?

3. Tiene habilidad para que en 10 minutos o menos pueda conectarse


personalmente, demostrando sus conocimientos para prospectar negocios y
comunicar nuestra valiosa posición.
• Qué ha encontrado usted qué sean las piezas claves o datos que ha necesitado
saber sobre sus clientes o prospectos para lograr que él o ella le den atención a
su proposición.
• Ha trabajado para departamentos de adquisiciones? De ser así, cuál cree que
sea la clave para obtener su interés?
• Cuáles son los valiosos puntos clave de “de los productos de la compañía ” X”
que usted vendió. Cómo le hizo para determinar esos puntos clave?
• Tuvo que presentar un caso financiera para sus productos? Si fue así, como lo
hizo?
• Cómo sabe usted si su venta es rentable?

4. Es persistente y resistente
• Cuál fue la experiencia de ventas más dolorosa que usted ha tenido y porqué?
Qué fue lo que hizo al respecto? Cuál fue el resultado?
• Cuál ha sido la venta más satisfactoria que ha tenido y porqué? Qué fue lo que
hizo contribuyo a este éxito? Cuáles fueron los resultados?

Entrevista cara a cara del Gerente de venta y Líder de negocio

Cuenta estratégica Responsabilidades de Liderazgo

1. Construye confianza, respeto y raport a través del intercambio de


información y la mutua ayuda en la solución de problemas
• Cómo aprendió a hacer crecer la confianza con sus clientes? Qué forma son las
más efectivas y porqué?
• Qué tan frecuente le llaman sus clientes para pedirle información o para
compartir de buena gana información importante? Por qué considera que ellos
comparten información con usted?
• Qué tan a menudo le llama a sus clientes? Cuáles es el propósito de estas
llamadas? (observe si ellos comparten información también de igual forma que
hacen preguntas)
• Le ha tocado alguna ocasión en que su cliente haya sido sorprendido o agarrado
fuera de guardia por algo que hizo su compañía ?. Si es así, qué fue lo que
paso?
• Qué fue lo que hizo? Qué fue lo que resultó?
• Cómo se prepara para una presentación para el cliente? Que son las cosas que
hace y porqué las hace?
• En las compañías para las que ha trabajado, cuáles son las cosas que usted ha
hecho como preventa para su compañía o producto?
• Se ha reunido o ha tenido presentaciones con los CEO o los VO ejecutivos. Si
fue así como tuvo acceso a esos niveles de la organización?.

2. Crea una fuerte red con la industria y los clientes potenciales dentro de la
esfera de influencia del CEO/El que toma decisiones clave
• Cómo ha encontrado la manera de acercarse a su cliente y saber que
presentarle?
• Para el cliente ” X “ de su Curriculum, cuál fue el tipo de información
sobre el cliente que obtuvo y por qué? Cómo obtuvo la información?
• Que impacto tuvo la información obtenida para su venta?
• Deme un ejemplo de una ocasión en que hay perdido una venta por
haber extraviado una parte de la información clave de su cliente’ Qué
paso? Qué hizo usted?. Cuál fue el resultado?
• Cuando estuvo en la compañía “X”, cómo consiguió información sobre
sus competidores? Cómo logró que la información le fuera de ayuda?
Alguna vez perdió un acuerdo por que le hay hecho falta información de
la competencia. Si fue así que paso y que fue lo que hizo al respecto’?
• Qué experiencia ha tenido al trabajar para clientes de negocio modelo?
Cómo ha usado ese conocimiento del negocio modelo? De un ejemplo y
especifique la compañía?
• Durante las presentaciones al cliente, hay con frecuencia preguntas de
clientes hacia quien no han estado dirigida la presentación. Cómo
maneja usted esta situación. De un ejemplo de una presentación actual a
un cliente. (gerente: estás buscando observar lo que ellos piensan a
través de múltiples escenarios y resultados potenciales para la
proposición de negocio antes de presentársela al cliente).

3. Tiene habilidad para que en 10 minutos o menos se conecte personalmente,


demuestre conocimiento en prospectar negocios y comunicar nuestra valiosa
posición.

• Lléveme a través de una presentación típica para un cliente. Una que haya
hecho actualmente. Qué es lo primero que hace cuando camina por un cuarto y
por qué?
• Qué es lo que hace enseguida y porqué?

4. Cierra negocios rentables


• Cómo sabe cuándo proponer el negocio?
• Cuáles son las formas que usted ha encontrado más exitosas para proponer
el negocio? De ejemplos específicos. Por qué cree que estos métodos
sirven?
• Qué tan seguido la venta se ha completado o realizado después de la
primera presentación a la empresa? si no es frecuente, porque no lo es? Qué
se necesita para que se haga? Si es seguido, porqué es así? (gerente: estás
investigando para ver si el agente de ventas tiene un buen seguimiento y
replantea al cliente la posición valiosa u obtiene respuestas a preguntas
adicionales o continua el contacto hasta y después de haber realizado el
servicio actual).
• Qué cuentas particulares ha vendido y cuáles fueron las utilidades de esa
ventas.
• Cómo sabe cuando la venta da ganancias o no las da? De ejemplos
específicos.

5. Navega en forma eficiente a través de nuestra propia organización y utiliza


las herramientas, la tecnología y recurre a la gente para dar al cliente
efectivamente una posición valiosa.
• Qué departamento lo apoyó en la compañía que lo formó para entregar el
producto o servicio a su cliente.
• Que tan colaboradores o no colaboradores fueron ellos? De ejemplos
específicos.
• Que tanto sabe que los demás personas del staff en su departamento
colaboraron a que se diera el producto o servicio a su cliente. De ejemplos.
• Dónde encontró usted la mejor forma de investigar sus cuentas? Enliste tantas
como los candidatos puedan dar. Por qué son efectivos esos métodos?
• Después de que el candidato haya respondido la pregunta d, pregunte: Ha
usado alguna vez Lexis Nexis, Internet, Fuerza de ventas.com u otra tecnología
para investigar? Porqué lo usó o por qué no?.

6. Conoce la compañía lo suficiente para crear ingresos que fluyan para los
clientes y para la misma compañía.

• En la compañía que lo formó, que medios usaba para comprender el


producto o servicio, y si era un potencial generador de ingresos y con qué
riegos?
• Qué tan frecuentemente busco conocimientos de nuevos productos en la
compañía “ X”. cómo lo hizo y por qué?

7. Está auto motivado

• Llamadas sin preparación: En puestos previos, hizo llamadas sin estar


preparado, Si lo hizo, cuál era el propósito? Qué tantas hacía al día? Qué
resultados tuvo? Qué le gusto de este tipo de llamadas? Qué no le gusto de
este tipo de llamadas?
• Respeto al manejo efectivo del tiempo: Lléveme a através de una típica
semana de trabajo. Qué hace cada día y porqué?

8. Tiene empuje y pasión

• Parece disfrutar su trabajo, se siente entusiasmado con nuevas oportunidades:


El candidato parece disfrutar de las ventas y del proceso de venta. Qué pistas lo
llevan a pensar eso?
• Emisión de resultados: Cuénteme de alguna vez que haya tenido muchos
obstáculos para completar la venta. Qué fue lo que hizo y porqué. Cuáles fueron
los resultados?
• Cree en nuestra compañía: Que le atrae de nuestra empresa? Porqué quiso ser
entrevistado aquí?

9. Se inspira así mismo y a los demás


• Los clientes disfrutan de esta con él/ella: Cuáles es el cliente que más
dificultad ha tenido para ver? Cuánto le llevó lograrlo? Qué tipo de acción
intentó? Qué llevó a cabo?
• Motiva a la orientación hacia el cliente o a la no orientación hacia el cliente a
los miembros del equipo. Porqué otros miembros del personal de la empresa
quería ayudarlo a realizar la venta. Qué les beneficia a ellos? De ejemplo de
cuando haya tenido que convencer a compañeros para que lo ayudarán en
una venta.
10.Es persistente y resistente
• Se enfoca en nuestro extenso círculo de ventas: Qué tanto tiempo
permanece este círculo de ventas como prioridad? Cómo permanece
motivado durante este tiempo?
• Se siente ahuyentado cuando encuentra resistencia o cambios: Cuando no
puede ganar la venta con un cliente en particular, qué es lo que hace?. De
un ejemplo real de algún prospecto.
• Crea diferentes maneras de acercarse al cliente y lograr resultados:
Cuénteme de su cliente más difícil. Cuáles fueron todos los pasos que siguió
para obtener de él o ella el negocio. Qué tanto le llevó y cuáles fueron los
resultados?

11. Mantiene una actitud mental positiva

• Se mantiene en alto: Las acciones y palabras del candidato dan la apariencia de


ser positivas?

• Es su naturaleza optimista: Qué cosas lo hacen desanimarse? Qué hace cuando


se deprime?

12. Ve a los obstáculos de manera que fácilmente se le convierten en barreras


• Sabe como remarcar situaciones que aparentemente son negativas de
forma que otros vean la oportunidad que aloja la situación. Cuente acerca
de la vez que la situación de venta se viera sombría-. Qué hizo? Cuáles
fueron los resultados?

13.Demuestra una cómoda confianza


• Denota confort cuando habla con otros, incluso nuevas personas: Parece
cómodo el candidato cuando habla con los ejecutivos? Con los reclutadores?
Con el personal del clero con sus pares?

• No trata de impresionar: el candidato habla de sus logros sin alardear

• No habla negativamente de otros o de sus competidores. El candidato habla


negativamente de la compañía que lo formó o de los competidores?

• Da a otros la confianza que el libera. Da el candidato la sensación de que puede


contar con él para hacer lo que promete?