Qu es un canal de distribucin?

Son las vas elegidas por una empresa que un producto recorre desde que es creado
hasta que llega al consumidor final.
La eleccin de los canales de distribucin suelen ser a largo plazo y hay que tener
ciertas variables en cuenta para una buena eleccin:

Naturaleza del producto

Precio de venta
Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
Reputacin del intermediario
Calidad de la fuerza de ventas

Los elementos implicados dentro de un canal de distribucin suelen ser el productor,

mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay que conocer los
distintos intermediarios y cmo pueden influir en el producto.
Productor
Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.
Mayorista
Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para
revender el artculo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.
Minorista
Tambin conocido como detallista, son empresas pequeas que compran el producto o
al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el ltimo eslabn del
canal de distribucin.

Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir
enormemente en las ventas de los productos que estn comercializando.

Relaciones en el canal de distribucin

La longitud de un canal de distribucin depende de la naturaleza del producto y no hay
ninguna regla exacta. Adems, se puede utilizar la figura del agente en la intermediacin
de algunos productos.
Por otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por mayorista ni minorista,
como tambin se pueden utilizar ms de un minorista. La distribucin es uno de los
subelementos del marketing mix.
Funciones de los canales de distribucin:
La principal funcin de un canal de distribucin es trasladar de forma adecuada los
bienes desde los fabricantes hasta los consumidores, otras funciones claves son:

Realizar los pedidos a los fabricantes.

Determinar cuntos artculos o servicios se deben vender y comprar, tipo de

transporte que se usar, fecha de entrega y mtodo y momento de pago.

Recolectar informacin que permita conocer las necesidades del mercado y

clientes potenciales.

Informar acerca de los desarrollos y estrategias de sus competidores.

Asumir los riesgos relacionados con el desarrollo de las actividades dentro del
canal.

Segn Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones bsicas que desarrollan los canales de
distribucin se resumen en:

Funciones Transaccionales: stas funciones incluyen:

o

Contacto y promocin

Negociacin

Asumir riesgos

Funciones Logsticas: Incluyen:

o

Distribucin Fsica

Almacenamiento

Funciones de Facilitacin: Incluyen:

o

Investigacin

Financiamiento

Segn Kotler y Armstrong, un canal de distribucin desplaza bienes y servicios de los

productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y
posesin que separan los bienes y servicios de quienes los usarn. Los miembros del
canal de marketing desempean muchas funciones clave; las cuales, se dividen en dos
grupos bsicos:
1.

Las funciones que ayudan a completar transacciones: Las cuales incluyen:

2.

Informacin

Promocin

Contacto

Adecuacin

Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: Las
cuales incluyen:
o

Distribucin

Financiamiento

Aceptacin de riesgos

COMENTARIO
Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender cmo llega
el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los mltiples factores que
influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los
intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba
un precio razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la
eficiencia de las ventas.

UNAD.

Canales

de

distribucin.

Recuperado

de

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/256594/256594_MOD/212canales_de_distribuci
n.html
Thompson

(s/f).

Canales

de

distribucin.

Recuperado

http://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html

de