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Unidad 1.

Introduccin a la negociacin

Licenciatura:
Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas

Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial

Clave
07143632

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico


UnADM

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyME


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Unidad 1. Introduccin a la negociacin

ndice

Unidad 1. Generalidades de la negociacin ......................................................................... 3


Presentacin de la unidad ................................................................................................ 3
Propsitos de la unidad .................................................................................................... 3
Competencia especfica .................................................................................................... 3
1.1 Generalidades de la Negociacin ............................................................................... 4
1.1.1 Concepto e importancia de la negociacin .............................................................. 4
Actividad 1. Importancia de la negociacin ....................................................................... 8
1.1.2 La psicologa en la negociacin ............................................................................... 9
1.1.3 Caractersticas de la negociacin .......................................................................... 12
Actividad 2. Caractersticas de la negociacin ............................................................... 15
Autoevaluacin ............................................................................................................... 16
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Negociacin? ............................................. 16
Cierre de la unidad .......................................................................................................... 17
Para saber ms ............................................................................................................... 17
Fuentes de consulta ........................................................................................................ 18

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


Unidad 1. Generalidades de la negociacin

Presentacin de la unidad

Por naturaleza todas las personas son distintas, por lo que tambin en cmo asimilan la
informacin, desde su percepcin, hasta cmo la procesan. Estas diferencias afectan
significativamente la manera en cmo reaccionan, en las decisiones que toman e incluso,
en la que se comunican. Es por eso, que esta primera unidad da la pauta para
comprender el trmino de negociacin, as como sus caractersticas y el papel de la
psicologa en las negociaciones.

El primer tema aborda las particularidades bsicas de una negociacin reconociendo la


importancia de la misma. Para posteriormente estudiar el comportamiento humano desde
los principios y teoras psicolgicas para entender a los individuos y sus interacciones. Y
para finalizar la unidad, identificar las caractersticas del comportamiento en una
negociacin.

Propsitos de la unidad

Al finalizar la primera unidad el estudiante ser capaz de:

Definir el concepto de negociacin.


Reconocer la importancia sobre la negociacin a travs del comportamiento
humano.
Distinguir las caractersticas de la negociacin.
Comprender la importancia de la psicologa en la negociacin.

Competencia especfica

Aplicar las tcnicas de negociacin para la propuesta de soluciones a situaciones


profesionales y empresariales, a travs del anlisis de estrategias de negociacin.

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


1.1 Generalidades de la Negociacin

Hoy en da, la negociacin es de gran importancia en el mbito personal debido a que


toma influencia sobre todos los individuos, ya que les brinda la oportunidad de convertirse
en personas exitosas, por lo que se le debe de tomar una particular atencin. Por otra
parte, la negociacin en las empresas representa algo decisivo al conseguir acuerdos que
generen un ganar, debido a que de ella depende el subsistir en este mbito comercial
competitivo. Es por ello, que en este tema se incluye la introduccin a la negociacin
partiendo de su definicin e importancia, para en seguida revisar el papel que juega la
psicologa en los negocios, finalizando con las caractersticas de una negociacin.

1.1.1 Concepto e importancia de la negociacin

Antes de abordar el tema de negociacin se iniciar por plantearse la siguiente


interrogante: Qu es negociar?

Segn Roger Fisher citado por Zapata (2001:16), negociar es un proceso conjunto, en el
cual cada parte intenta ms de lo que pueda conseguir actuando por cuenta propia, sin
daar los intereses del otro.

Partiendo de esta definicin, toda negociacin es una interaccin que tiene como objetivo
el obtener un acuerdo o la bsqueda del resultado que se desea. Por lo tanto, la
negociacin es ms frecuente, ya que en la vida cotidiana profesional y personal
normalmente afecta el comportamiento de los dems.

En cambio, una negociacin efectiva determina de acuerdo al uso de conocimiento propio


y de los dems, decidiendo la actuacin por medio del poder de influencia personal
afectando el comportamiento de otro.

Para comprender ms este trmino, Rookie (2009:9), menciona que negociar es el arte
de cerrar un trato y la gestin de todos los elementos que lo constituyen.

En cambio William Ury citado por Zapata (2001:16), menciona que es un proceso de
mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses
compartidos y opuestos.

As mismo, Dasi F. y Vilanova (2011:37) consideran que negociar es el proceso para


llegar a una mutua satisfaccin de dos o ms partes a travs de una accin de
comunicacin, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta,
con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociacin se considera
como un arte, por la naturaleza de que no hay una receta claramente definida para
llevarla a cabo, sin embargo, existen principios bsicos para alcanzar el xito. Por otra
parte, una negociacin es precisamente una interaccin donde la comunicacin efectiva
representa un factor fundamental con el fin de persuadir y convencer, basados en las
expectativas, aceptacin y satisfaccin de ambas partes.

En este contexto, la negociacin incluye la interaccin a travs de la comunicacin para


la solucin de conflictos, debido a que el comportamiento humano es impredecible por lo
que requiere l apoya de la psicologa. Por tanto, los componentes de la negociacin
incluyen las personalidades de las partes interesadas, los intereses, sus necesidades y
objetivos, ya sean personales o empresariales.

Es importante mencionar que la vida cotidiana est llena de


interacciones que son indispensables para la negociacin, por
lo tanto otras personas pueden influir en el comportamiento y
emociones, pero tambin cada persona puede influir en esas
emociones y comportamiento de otras personas. Esto quiere
decir que todo individuo puede negociar; pero no todos lo
hacen de manera eficaz para alcanzar objetivos planteados.

De acuerdo a lo mencionado, surgen los siguientes cuestionamientos Por qu es


importante negociar? Cules son los beneficios de una negociacin? Quines son los
beneficiados en una negociacin?

Cabe aclarar que el objetivo de la negociacin es llegar a un acuerdo y obtener un


resultado favorable para ambas partes, disolviendo los conflictos apoyados de una
comunicacin efectiva. Es importante resaltar que cuando se lleva a cabo una
negociacin no se est enfrentando con personas, sino que se afronta con problemas
que, en la mayora de los casos, son situaciones comunes y hay que encontrar el punto
de equilibrio que satisfaga las necesidades y los objetivos de los interesados.

Siguiendo este contexto, es importante preguntarse previamente el por qu negociar, por


lo que a continuacin se presentan los principales beneficios de la negociacin.

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


Figura 1. Principales beneficios de la negociacin

Evitar conictos

Cerrar las ventas de manera xitosa

Abrir nuevas oportunidades econmicas

Asignar recursos de manera adecuada

Mejorar el clima organizacional

Fuente: Ovejero (2004), Dasi F. y Vilanova (2011).

Las negociaciones entre dos o ms partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar
un conflicto, donde todas las partes ganen. Por ejemplo, Mxico se ha posicionado como
un pas de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho
con diversos pases tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y
Canad (TLCAN).

Las negociaciones empresariales representan nuevas oportunidades para las empresas,


debido que a travs de acuerdos comerciales se pueden obtener resultados favorables
que se ven reflejados en la reduccin de costos, por ejemplo, cuando se negocia con los
proveedores sobre el precio y cantidades de producto.

As mismo, una negociacin puede establecer una ventaja en la asignacin de los


recursos cuando stos son escasos. Por ejemplo, una empresa requiere capital para la
compra de papelera para su operacin administrativa y no cuenta con efectivo para surtir

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


a todos sus departamentos de este recurso, por lo que cada gerente de departamento
tiene que negociar ese efectivo para poder realizar sus funciones.

Retomando el ejemplo sobre el abastecimiento de la papelera a ciertos departamentos, si


se lleva a cabo una buena negociacin generar un ambiente agradable de trabajo,
considerando que ambas partes que interactan alcanzan sus objetivos de una manera
cordial, lo que significa un clima organizacional adecuado.

Siguiendo con los beneficios de la negociacin, es importante tomar en cuenta que las
aplicaciones de saber negociar son ilimitadas, como lo menciona Rookie (2011), el arte de
negociar tiene las siguientes aplicaciones:

Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el


vendedor.

Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu jefe la
fecha de unas vacaciones.

En el contexto de la negociacin salarial. Por ejemplo, entre el sindicato y la


empresa o un grupo de empleados.

A nivel internacional, entre individuos u organizaciones de distintos pases. Por


ejemplo, la Organizacin de Naciones Unidas (ONU), organismo donde se realizan
negociaciones que tienen relacin con intereses a nivel mundial.

En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y


colaboraciones.

Para concluir este subtema, se puede sealar que negociar implica un proceso para llegar
a un acuerdo mutuo de ambas partes, que es necesario en toda organizacin y vida
cotidiana para alcanzar objetivos previamente fijados. As mismo, el proceso de
negociacin es una habilidad meramente compleja y es imprescindible cuando en ambas
partes existe un conflicto de intereses.

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 1. Importancia de la negociacin

En esta actividad participars en el Foro y reflexionars sobre el concepto e importancia


de la negociacin, con la finalidad de que compartas tu opinin con tus compaeros.

1. Revisa el siguiente enlace y analiza la informacin que se presenta en el video:

http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=evrC0YRzrDM

2. Entra al foro de discusin y explica lo siguiente:

En el primer escenario, menciona donde se presenta el conflicto entre los


dos departamentos de la empresa y las caractersticas que tiene la
negociacin.
En el segundo escenario, Por qu es importante la negociacin con el
cliente?

3. Revisa las aportaciones y analiza la informacin recabada por tus compaeros,


comenta con ellos tu opinin a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.

*No olvides consultar la rbrica de foro que se encuentra en la pestaa Material de


Apoyo

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1.1.2 La psicologa en la negociacin

En una empresa, sin importar el tamao, giro o naturaleza, as como la profesin o


intereses actuales de las personas, todos se enfrentan a conflictos y negociaciones. Por lo
tanto, la negociacin es compleja simplemente por el hecho de que se da en los seres
humanos.

Es por ello, que la negociacin la constituye el conocimiento de la


opinin de la otra parte, de acuerdo a sus necesidades y
motivaciones, basados en un intercambio de argumentacin de dos
posturas distintas. Por otra parte, otro elemento que juega un papel
importante en las negociaciones son justamente las emociones, por
que surge la siguiente interrogante qu siente la otra parte se
expresan ideas en una negociacin?

Una condicin necesaria cuando se trata de negociaciones, lo constituye la confianza en


la otra parte. Las emociones influyen en las negociaciones y las personas pueden
reaccionar por lo que piensan y sienten, es decir, cuando las personas estn molestas es
complicado el proceso de comunicacin lo que hace difcil llegar a un acuerdo. Por otra
parte si existe un equilibrio e inteligencia emocional favorece para que la otra parte
genere, de forma subconsciente, un estado ideal emocional y se eviten choques y
confrontaciones, lo cual facilitar que ambas partes ganen a travs de un acuerdo en
comn. Si bien es conocido, la mayora de los seres humanos suele reaccionar a las
emociones de la otra parte con reciprocidad. Por ejemplo, las emociones ms comunes
son de felicidad, ansiedad, miedo, enojo y la tristeza. Es evidente que la mala utilizacin
de las emociones puede tener efectos desfavorables en una negociacin.

Ovejero (2004), menciona los errores que se han cometido en la psicologa acadmica
que han limitado seriamente los conocimientos sobre las negociaciones:

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


Figura 2. Errores sobre la Psicologa en las negociaciones

1. La creencia de que el ser humano es un ser principalmente


individual.

2. Creencia en el ser humano como ser esencialmente


racional.

3. Creencia de que la conducta del ser humano depende


fundamentalmente de variables internas.

Fuente: Ovejero (2004).

De acuerdo al primer error contenido en la figura anterior, seala que el individuo como tal
es algo aislado, por lo que es totalmente falso debido a que es un producto de la sociedad
y de grupos sociales en los que se desenvuelve. De acuerdo a la socializacin y de la
relacin con las diversas personas es como se da esa interaccin que es necesaria para
una negociacin.

Ahora bien, el segundo error hace mencin sobre la creencia en el


ser humano como ser esencialmente racional. De acuerdo con
Ovejero (2004:25), seala que Freud mostr que los individuos son
ms irracionales de lo que creemos, debido a que las emociones
predominan ms que la razn. Esta teora ha sido muy debatida ya
que la razn y la emocin van siempre unidas, lo que hace que se
crean inseparables.

Y el ltimo error, sobre la creencia de que la conducta del ser humano depende
fundamentalmente de variables internas, cuando realmente depende ms de las variables
externas. Por lo que el comportamiento en una negociacin se ve influido por factores del
medio ambiente, tanto fsicos como grupales y sociales. Como lo menciona Ovejero
(2004:26) la conducta de todos nosotros depende, al menos de cierto grado, del
ambiente tanto grupal y social como inclusive fsico en que nos desenvolvemos y en el
que nos comportamos.

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


Por otra parte, el negociador que desee tener xito deber conocer temas propios de la
psicologa como son la conducta humana, la comunicacin interpersonal, la influencia de
las minoras, entre otros. Es decir, aunque a veces la negociacin suele ser muchas
veces implcita, la negociacin laboral y particularmente la colectiva puede ser explicita,
por lo tanto es usual estar ante una situacin psicosocial, en la que la comunicacin no
verbal (CNV) es un elemento determinante. La comunicacin no verbal proporciona en
una negociacin informacin adicional, sobre todo en situaciones en las que no se puede
confiar en lo que se est comunicando con palabras, o bien porque ha bloqueado o
reprimido la informacin que hay que conocer.

Por ejemplo, la importancia de la comunicacin no verbal en una


situacin de compra-venta a travs de un gesto facial o el tono de voz
se puede percibir hasta dnde piensa llegar realmente la otra parte.
Igualmente, en una mesa de negociacin se recibe de los
negociadores de la contraparte ms informacin por comunicacin no
verbal que verbal.

En conclusin, desde el punto de vista de la psicologa todo proceso de negociacin es


una situacin de comunicacin interpersonal en la que todo el que desea ganar deber
tomar en cuenta lo que se dice (a travs del lenguaje verbal), el cmo lo dice (como lo es
el tono de voz, pauta, rito, velocidad) y lo que hay que hacer con nuestro cuerpo mientras
hablamos.

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


1.1.3 Caractersticas de la negociacin

Hoy en da, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los
mecanismos de negociacin se usen con mayor frecuencia en todos los sentidos, como lo
es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnologa.

En ese contexto, en cualquier escenario es importante y necesario un plan con el


propsito de tener xito en el alcance de metas y objetivos. Asimismo, tambin es
necesaria una actitud positiva con el fin de que la otra parte responda de la misma forma.
De la misma manera, se tiene que conocer la forma de plantear o exponer las propuestas
con el fin de superar el impulso natural de las exigencias.

En este contexto, las negociaciones se pueden dar en diversos mbitos y escenarios


como lo son:

Figura 3. mbitos y escenarios de las negociaciones

Se impone cuando se tratan los conflictos que surgen


Empresariales en la empresa, tanto relacionados con la organizacin
como aquellos que se dan entre empleados.

Surge cuando tiene que ver con transacciones


econmicas, por lo general se da entre un cliente que
Comerciales regatea con el vendedor para obtener un mejor precio
o una mejor calidad de producto.

Ocurre entre los gobiernos y los directivos cuando


Legales tratan temas legales.

La promueven los sindicatos por alcanzar intereses


Sociales de los trabajadores.

Es la que se realiza de manera cotidiana con los


Personales compaeros , vecinos, amigos, etc.

Fuente: Fernndez (2005:10)

De acuerdo a la informacin de la figura anterior, incluyen diversos escenarios desde la


solucin de conflictos que tienen que ver con la organizacin dentro de una empresa,

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


como personales, hasta en mbitos legales y sociales, pero todos con el mismo propsito
de resolver situaciones favorables para ambas partes.

Un ejemplo de negociacin empresarial es cuando se acuerdan entre


los empleados la programacin de horarios de trabajo, o cuando se
solicitan las vacaciones. En cambio un escenario comercial, se da
cuando un cliente solicita un descuento sobre su producto que necesita
comprar.

Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociacin. Por
lo que a travs de ste lo que se busca cambiar el punto de vista de la otra parte que
difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no
va de acuerdo con el que nosotros deseamos.

Por lo tanto, uno de los objetivos en una negociacin es la solucin de un conflicto, ya que
siempre est presente en las personas y en diversas situaciones de la vida. El conflicto
puede ser dirigido por individuos que tienen actitudes positivas (constructivo) o negativas
(destructivo), lo que hace que el enfoque personal afecta a la eleccin de estrategias para
una negociacin efectiva.

Sin perder de vista que una negociacin es el proceso de interaccin directa entre dos o
ms partes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto
existente entre ellas, esta interaccin presenta cuatro caractersticas definidas.

Figura 4. Caractersticas estructurales de la negociacin

1. Implica dos o ms partes 2. Existencia de un conflicto

Negociacin

3. Relacin voluntaria 4. Intercambio de recursos

Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martn A. (2003:215)

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


De acuerdo a la figura anterior se considera lo siguiente:

1) Para que exista una negociacin primeramente deben estar implicadas dos o ms
partes que pueden ser individuos, grupos ya sean pequeos o numerosos, como
las organizaciones sindicales y empresariales.

2) As mismo, debe haber un conflicto de intereses sobre uno o varios asuntos entre
las partes implicadas.

3) Posteriormente, debe existir una relacin voluntaria entre las partes, que entienden
que ganaran si participan voluntariamente en la negociacin que si no lo hacen.

4) La negociacin supone un intercambio de recursos especficos y de asuntos


intangibles, por lo tanto toda negociacin supone dar y tomar.

Por lo tanto, para que se produzca una verdadera negociacin son necesarias las
siguientes condiciones:

Figura 5. Condiciones de una Negociacin

a) La existencia b) Una fuerte


de un mnimo de motivacin por c) La existencia
de una autonoma
intereses ambas partes
reconocida de dar
comunes o para llegar a un
y recibir.
complementarios. acuerdo.

Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martn A. (2003:216)

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


Como se menciona en la figura anterior para que una negociacin se lleve a cabo, tienen
que existir intereses comunes o en sus defectos complementarios, apoyados de una
comunicacin efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten
beneficiadas.

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 2. Caractersticas de la negociacin

En esta actividad analizars los elementos que intervienen en una negociacin, para
ello, revisars un caso de estudio.

1. Descarga el archivo Aumento de sueldo, lee con atencin la informacin que


se presenta y resuelve lo que se te solicita.

2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_A2_XXYZ,


envalo a tu docente en lnea.

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Autoevaluacin

Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para
seleccionar la respuesta adecuada.

Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluacin.

Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Negociacin?

En la evidencia de aprendizaje, aplicars todos los conocimientos adquiridos de esta


unidad, para ello analizars un caso prctico para que identifiques la importancia y
caractersticas de la negociacin.

1. Descarga el documento Empresa ensambladora, lee con atencin la


informacin que se te proporciona y responde lo que se te solicita.

2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_EA_XXYZ,


envalo a tu docente en lnea y espera retroalimentacin.

Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu docente en
lnea formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto
llamado GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.

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Unidad 1. Introduccin a la negociacin


Cierre de la unidad

En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como
un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociacin cuando el comprador hace una oferta inicial y el vendedor realiza
una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio de la oferta.
Asimismo, es necesario tener considerar las algunas variables como lo son: informacin
sobre lo que se negociar, preparar tanto el entorno como el objetivo de la negociacin y
las implicaciones de acuerdo al comportamiento humano.

Para saber ms

Para complementar tu aprendizaje revisa la siguiente liga, donde encontrars un artculo


sobre la Psicologa en las negociaciones escrito por Arnu Rodrguez Ayala y Segundo
Lpez Linares publicado en Noviembre del 2010 http://www.salesplus.es/tema-proceso-
de-ventas/la-psicologia-de-la-negociacion.html

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Fuentes de consulta

Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de
las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318-
301-3

Budjac C Brbara A. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos.


Mxico, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1

Das F. y Vilanova (2011). Tcnicas de Negociacin, un mtodo prctico. Espaa.


Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

Fernndez M. Susana (2005). Tcnicas de Negociacin: Habilidades para


negociar con xito Espaa. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9

Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociacin.


Mxico, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7

Ovejero B. Anastacio (2004). Tcnicas de Negociacin, como negociar eficaz y


exitosamente. Mxico, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0

Rokies (2009). Negociacin Eficaz. Espaa, Editorial LID. IBSN 9788483561232

Zapata P. Andrs G. (2011). Negociacin Arte Empresarial. Colombia, editorial


Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

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