Diplomado

Ventas de Clase Mundial

Duracin 120 horas

Objetivo general:
Desarrollar habilidades comerciales para un proceso de negociacin y cierre de ventas efectivo con los clientes.
Lograr mejorar los resultados y la rentabilidad del ejecutivo, a travs de la aplicacin de las mejores prcticas que les
permitan mantenerlos a la vanguardia del mercado actual.

Beneficio:
Realizar procesos de planeacin, presentacin, negociacin y cierre de ventas, adems de la aplicacin de diversas
estrategias de comunicacin y debilitacin de objeciones, con el fin de desarrollar relaciones duraderas con los
clientes que promuevan el ptimo proceso de comercializacin del negocio.

Dirigido a:
Personas involucradas en el proceso de ventas de una organizacin, ejecutivos o gerentes ventas y toda persona
que realice un proceso comercial para la venta de productos o servicios.

Requisito:
Licenciatura terminada.

Contenido:

Mdulo 1 Habilidades Bsicas de Ventas en el POP

Desarrollar e incrementar las habilidades tcnicas necesarias bsicas para llevar a cabo, la venta tcnica
profesional.

Temario

I.- Introduccin.
1. Cliente. Qu es un cliente?
2. Vendedor. Qu es?, cul es su misin?

II.- Conocimientos bsicos.

1. Pirmide de Maslow.
 2. Las 12 Ps.

III.- Estructura de la venta tcnica profesional.

1. Prospeccin.
2. Presentacin.
2.1 Saludo, proxemia y la percepcin.
2.2 Lenguaje corporal.
2.3 El acceso visual. Lenguaje de los ojos.
3. Rapport, rompiendo el hielo, razn de negocio y respuesta.
4. Identificacin de necesidades.
4.1 Preguntas abiertas.
4.2 Preguntas cerradas.
4.3 Preguntas retricas.
4.4 Preguntas conducentes.
5. Tcnica enlistada.
6. Manejo de objeciones.
7. Cierre de venta.
8. Cierre por eleccin.
9. Cierre directo.
10. Cierre indirecto.

Duracin del mdulo: 8 horas

Mdulo 2 Cierre de Ventas

Desarrollar e incrementar las habilidades tcnicas necesarias, para llevar a cabo la venta tcnica profesional
enfocada al cierre de ventas.

Temario

I.-Cierre de venta.
1. Cierre por eleccin.
2. Cierre directo.
3. Cierre indirecto.
4. Cierre de prueba.
5. Cierre de resumen.
6. Cierre de acuerdo.

II.- Cierre de venta frmula clsica.

1. Cada sesin es una sesin para vender.
2. Trate de cerrar pronto en cada presentacin.
3. Cierre ante cualquier resistencia.
4. Trate una y otra vez.

III.-Las siete claves para el cierre de ventas.

1. Ms all de cualquier duda.
2. La preguntita.
3. Hacer algo.
4. Ante la perspectiva del futuro.
5. El respaldo de un tercero.
6. Algo a cambio de nada.
7. Pedir para recibir.

IV.- Tcnica de los cuatro pasos.

1. Empiece por un cierre.
 2. Pida una prueba.
3. El drama de la perilla.
4. Haga una llamada.

V.- Cierres para las diferentes etapas del proceso de aceptacin y la matriz de estilo social.
1. El cierre directo.
2. El bombardeo.
3. La llave Nelson.
4. Mencione el dinero en forma casual.
5. El cierre ego / utilidades.
6. Demostracin del cachorrito.
7. El cierre deletreando el nombre.
8. La negociacin en la que todos salen ganado.
9. El olvidadizo sargento Columbo.
10. Recurra al orgullo.
11. Compromiso futuro.
12. El cierre por utilidades para todos.
13. Haga algo especial.
14. Pros y contras.
15. Silogismos socrticos.
16. Si la oficina lo aprueba, llegaremos a un acuerdo.
17. Resuma todos los puntos positivos.
18. Lo pensar.
19. Cierre en la segunda visita.
20. El cierre con accin fsica.
21. El cierre porque no.
22. Cierre de la venta perdida.
23. Cierre desde el ngulo agudo.
24. Quiero pensarlo.
25. El cierre en silencio.
26. Aydese de un alto ejecutivo.
27. En que me equivoqu.

Duracin del mdulo: 8 horas

Mdulo 3 La Estrategia de Venta utilizando el Modelo DISC a 360 grados de Comportamiento Humano
a)Aprender a diagnosticar la matriz de estilo social para poder adaptar la venta de acuerdo al comportamiento del
cliente.
b)Desarrollar e incrementar las habilidades tcnicas necesarias, para llevar a cabo una deteccin adecuada del
modelo DISC y as llevar a cabo una venta profesional efectiva.

Temario

I.- La matriz de estilo social.

1. Asertividad vs sensibilidad.
2. La matriz de estilo social.
3. Identificacin de la matriz de estilo social.
4. Cmo venderle a un expresivo.
5. Cmo venderle a un conductor.
6. Cmo venderle a un analtico.
7. Cmo venderle a un amable.
8. Los diferentes tipos de cierre para cada tipo de cliente.

II.- El modelo DISC.

 1. William Moulton Martson.
2. DISC aparente.
3. DISC real.
4. Leyendo el modelo DISC.
5. El modelo en Crunch.

III.- Modelo de 360 grados en la estrategia de diagnstico de comportamiento del cliente.

1. Adaptacin de mi modelo DISC al del consumidor.
2. Tcnicas y estrategias para venderle a un cliente alto en:
2.1 Dominancia.
2.2 Influencia.
2.3 Estabilidad.
2.4 Acatamiento.

III.- Cierres utilizados para los diferentes modelos DISC.

1. Dominancia.
2. Influencia.
3. Estabilidad.
4. Acatamiento.

Entregable: Mapeo de sus clientes y estrategias a seguir con cada uno de ellos.

Duracin del mdulo: 16 horas

Mdulo 4 Manejo de Conflictos e Inteligencia Emocional

Desarrollar e incrementar las habilidades tcnicas necesarias, para llevar a cabo la venta tcnica profesional
enfocada al cierre de ventas de acuerdo a la matriz de estilo social que es modificada con el proceso de aceptacin
de prdida.

Temario

1. El ciclo de aceptacin de prdida.

2. Identificacin de cada etapa del proceso de prdida.
3. Superposicin de la matriz de estilo social y el ciclo de prdida.
4. Cmo manejar al cliente en etapa de negacin.
5. Cmo manejar al cliente en la etapa de ira.
6. Cmo manejar al cliente en la etapa de pacto.
7. Cmo manejar al cliente en la etapa de negociacin.
8. Cmo manejar al cliente en la etapa de aceptacin.
9. El proceso LIST y el manejo de conflictos con los clientes.
10. El modelo de inteligencia emocional de Daniel Goleman.

Duracin del mdulo: 16 horas

Mdulo 5 Ventas Organizacionales

1.- Conocer y aplicar estrategias y tcnicas de ventas a nivel organizacional que le permitan lograr acuerdos que
conduzcan al alcance de los objetivos.
2.- Conocer y manejar las etapas en la venta a nivel organizacional aplicando las tcnicas adecuadas para un
cierre natural de ventas.

Temario

I.- Introduccin
 1. Antes de vender.
2. Niveles de necesidades del cliente.

II.- Generalidades.
1. Definicin de prospecto.
2. Listado de prospectos.
3. Meta en la junta de ventas.
4. Validar la razn de negocio.
5. Gua en la junta de ventas conceptual.
6. El modelo de negociacin cooperativa.
7. Venta cara a cara.
8. Tipos de preguntas.

III.- Etapas y manejo de la venta a nivel organizacional.

1. CPR de ventas.
2. Etapa 1 prospeccin.
3. Etapa 2 calificar.
4. Etapa 3 porcentaje de cierre.
5. Etapa 4 cierre

IV.- Herramientas de la venta a nivel organizacional.

1. El embudo de ventas.
2. Pronstico de ventas.
3. Base de clientes.
4. Incrementar las ventas
5. Ventas cruzadas.
6. Referencias.
7. La post- venta.
8. Cmo crear la lealtad del cliente.

Duracin del mdulo: 16 horas

Mdulo 6 Planeacin Estratgica de la Venta

1.- Conocer, generar y aplicar estrategias y tcnicas de ventas, a nivel organizacional que le permitan lograr
acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos.
2.- Conocer y manejar las etapas en la venta utilizando la inteligencia de negocios a nivel organizacional.

Temario

I.- Generalidades.
1. La matriz BCG.
2. El ciclo de vida de los productos.
3. Adopcin de los productos por los consumidores.

II.- Herramientas de la comunicacin.

1. Etapa cognoscitiva.
2. Etapa afectiva.
3. Etapa del comportamiento.

III.-El modelo de las cinco fuerzas de Porter.

1. La rivalidad entre las empresas que compiten.
2. La entrada potencial de los nuevos competidores.
3. El desarrollo potencial de productos sustitutos.
4. El poder de negociacin de los proveedores.
 5. El poder de negociacin de los consumidores.
5.1 El proceso de planeacin.
5.2 El objetivo.
5.3 Tiempo en el horizonte para los objetivos y los planes.

II.-Etapas de la planeacin estratgica.

1. Etapa de los insumos.
2. La etapa de la adecuacin.
3. La etapa de la decisin.
4. La matriz de evaluacin de los factores externos.
5. La matriz del perfil competitivo.
6. La matriz de los factores internos.
7. La matriz de las amenazas-oportunidades, debilidades y fuerzas.
8. La matriz interna-externa.

Entregable: generacin de la planeacin estratgica de la venta en sus reas de responsabilidad.

Duracin del mdulo: 16 horas

Mdulo 7 Estrategias y Tcnicas de Negociacin

1.- Conocer y aplicar estrategias y tcnicas de negociacin que le permitan lograr acuerdos que conduzcan al
alcance de los objetivos.
2.- Conocer el proceso de la negociacin y sus caractersticas, con la finalidad de obtener negociaciones exitosas.

Temario

Introduccin.
1. Negociacin: definicin (de la venta a la negociacin).
2. Regateo (venta vs negociar).
3. Qu se puede negociar: Establecer los elementos necesarios para tener una negociacin exitosa
(negociar qu es y qu no es).

II. Negociacin profesional bsica.

1. La negociacin competitiva.
2. La negociacin cooperativa segn Karras.
3. Las expectativas.
4. El manejo del tiempo.
5. Los anzuelos.
6. La tcnica Boguey.
7. Los mandamientos de la negociacin.
8. La informacin y la preparcin en la negociacin.
9. Caractersticas del negociador con xito.
10. Dinmica de la negociacin. (entender las tcnicas del negociador y saber responder).

III. Negociacin profesional intermedio: modelo William Ury.

1. El negociador efectivo (habilidades y tcnicas dentro de la negociacin).
2. Estilos de negociador (estilos sociales y la forma adecuada de negociar con cada uno y sus
fortalezas y debilidades).
3. Actitudes en la negociacin (qu hacer y qu evita en una negociacin).
4. Etapas del proceso de la negociacin (establecer e identificar las diferentes fases de la negociacin:
gente, problema y propuesta).

IV. Negociacin avanzada: modelo William Ury y escuela de negocios de Harvard.

1. Parmetros min. mx. (establecer cules son las variables que van a intervenir dentro de la
negociacin para satisfacer los objetivos).
 2. BATNAS (los pequeos obsequios que ayudan a la negociacin).
3. La post- negociacin.
4. Los criterios.
5. Los posiciones.
6. Los Intereses.
7. Las opciones.
8. Las propuestas.
9. El discurso de la negociacin.

Duracin del mdulo: 16 horas

Mdulo 8 Presentaciones Efectivas

1. Reconocer la importancia del instructor en el proceso enseanza - aprendizaje como facilitador, generador y
modificador de conductas.
2. Desarrollar las habilidades bsicas necesarias para enfrentar a un grupo y exponer con orden, claridad y
seguridad sus ideas, enfocado en motivar y generar nuevos comportamientos en los participantes.
3. Identificar las caractersticas, aplicaciones y combinaciones de las tcnicas clsicas para capacitar adultos en las
empresas.
4. Desarrollar la habilidad para reconocer las diferentes caractersticas de los participantes con la finalidad de
manejar sus diferentes conductas en el proceso instruccional.
5. Aplicar diferentes apoyos instruccionales para generar procesos de aprendizaje significativo.

Temario

I. Los ocho principios del aprendizaje.

1. Reforzamiento (existencia).
2. Reforzamiento eficaz.
3. Evitar el castigo, no es eficaz.
4. Motivacin, metas claras y precisas.
5. Motivacin. El aprendizaje es tambin emocional.
6. Utilice todos los sentidos.
7. Asociacin con paradigmas existentes y/o experiencias pasadas.
8. Aprender una cosa a la vez.

II. Elementos del aprendizaje.

1. Atencin.
2. Memorizacin.
3. Comprensin.
4. Retencin.
5. Utilizacin de conocimientos.

III. reas de conocimiento de Benjamin Bloom, paradigmas y aprendizaje en adultos.

1. Cognicitivo.
2. Psicomotor.
3. Afectivo.

IV. Manejo efectivo de la comunicacin, los mapas mentales y el rol del instructor.
1. Manejo de la comunicacin (uso de los hemisferios y manejos de tiempos en funciones cerebrales).
2. Los mapas mentales.
3. Uso de dinmicas.
4. Barreras de la comunicacin.
5. Armado de una presentacin efectiva.
6. Rol del instructor.
Duracin del mdulo: 8 horas

Mdulo 9 Liderazgo Situacional en Ventas

Identificar las reas de oportunidad que los supervisores de todos los niveles tienen para mejorar sus habilidades de
liderazgo dependiendo del nivel de madurez y compromiso de los subordinados.

Desarrollar prcticas ejemplares de liderazgo , enfocado a influir en sus colaboradores el cumplimiento de las metas
organizacionales.

Aplicacin de una frmula sistmica de liderazgo enfocado a medir y cumplir los objetivos de liderazgo dentro de la
organizacin.

Temario

I. Introduccin al liderazgo
1. Definiciones y caractersticas.
2. Diferencia entre lderes y gerentes.

II. Liderazgo situacional

1. Principios
2. Modelo

III. Inteligencia emocional dominio y competencias.

1. Auto-conocimiento.
2. Auto-administracin.
3. Conciencia social.
4. Habilidades sociales.

IV. Prcticas ejemplares de liderazgo.

1. Desafiar el proceso.
2. Inspirar una visin compartida.
3. Habilitar a otros para actuar.
4. Modelar el camino.
5. Exhortar el corazn.

V.- Mapas mentales.

1. El cuadro rojo.
2. Squigglies.

VI. Directrices del Skit

1. Trabajo en equipo del Skit.

VII. Frmula Sistmica para el uso del liderazgo

1. Implementacin del plan de liderazgo personal.
2. Retroalimentacin continua.
3. Utilizar el calendario
4. Sistema del compaero del liderazgo.
5. Establecer y mantener pistas visuales.
6. Ensear a otros.
7. Mantener un diario de liderazgo.
8. Ensayar mentalmente sus acciones de Liderazgo.
9. Leer artculos y libros con temas relacionados.
Duracin del mdulo: 16 horas