La Habilidad Del Trato Personal

LA HABILIDAD EN EL TRATO PERSONAL
Libro de Les Giblin
COMO APRENDEMOS Y COMPRAMOS
83% Por medio de la VISTA

11% Por medio del OIDO
3.5% Por medio del OLFATO
1.5% Por medio del TACTO
1% Por medio del GUSTO
COMO RETENEMOS LA INFORMACIN
10% De lo que LEEMOS

20% De lo que OIMOS
30% De lo que VEMOS
50% De lo que VEMOS Y OIMOS
70% De lo que DECIMOS CUANDO HABLAMOS
90% De lo que DECIMOS MIENTRAS ACTUAMOS
METODOS DE 3 HORAS DESPUS 3 DIAS DESPUES

INSTRUCCIN SE RECUERDA EL: SE RECUERDA EL:
Explicar cuando 70% 10%
Mostrar cuando 72% 20%
Cuando se combinan
La explicacin y la 85% 65%
Demostracin
CAPITULO 1.
Comprensin de las personas y la naturaleza humana
El primer paso para incrementar su habilidad en el trato con la gente (xito en las
relaciones humanas) es comprenderla debidamente y comprender la naturaleza humana.
Cuando usted posee una comprensin adecuada de la naturaleza humana y de la gente,

cuando sabe por qu la gente hace lo que hace, cuando sabe por qu y cmo reaccionar
la gente en ciertas circunstancias, entonces y slo entonces, podr convertirse en un
hbil administrador de personas.
La comprensin de la gente y la naturaleza humana es simplemente el reconocimiento

de lo que las personas son, no de lo que usted cree que son o de lo que quiere que sean.
Qu son?
http://www.luisravizza.net Pgina1
LA GENTE SE INTERESA ANTE TODO EN S MISMA, NO EN USTED!
En otras palabras: la otra persona est diez mil veces ms interesada en ella
misma que en usted.
Y viceversa. Usted est ms interesado en s mismo que en cualquier persona en el

mundo.
Recuerde que las acciones del hombre estn gobernadas por la propia consideracin y el
inters propio. Este rasgo es tan marcado en el hombre, que el pensamiento dominante
de la caridad es la satisfaccin o el placer que el donante obtiene al dar y no el bien que
har la donacin: eso reviste una importancia secundaria!
No es necesario que se disculpe ni sienta embarazo al reconocer que la naturaleza del

hombre es egosta lo ha sido desde el principio del mundo y lo ser hasta el final,
porque el hombre lleg a la tierra con esa naturaleza, y todos somos iguales en este
aspecto.
La conciencia de que la gente se interesa principalmente en s misma, le proporciona el

fundamento para tratar con ella.
Tambin le proporciona poder y destreza para tratar con el prjimo. En los captulos
siguientes ver como muchas tcnicas eficientes surgen de este conocimiento.
Por lo tanto, en realidad es decisivo para usted en la vida el darse cuenta de que la
gente se interesa ante todo en s misma y no en usted.
CAPITULO 2.
La habilidad de hablar con la gente
Cuando hable con la gente, escoja el tema que a ella pueda interesarle ms.
Cul es el tema ms interesante para la gente?
ELLA MISMA!
Cuando usted le habla de ella misma, la gente siente un inters y una fascinacin totales.
Se formarn un buen concepto de usted, si hace esto.
Cuando usted le habla a la gente de ella misma, la est halagando, est trabajando con la
naturaleza humana. Cuando usted habla a la gente de usted, no la est halagando, est
trabajando contra la naturaleza humana.
Elimine de su vocabulario estas cuatro palabras: yo, me, mi, mo.
Reemplcelas por una sola, la ms poderosa que pueden pronunciar los labios
humanos: usted.
V.Gr. Esto es para USTED, USTED se beneficiar si hace eso, Esto complacer a
su familia, Usted obtiene las dos ventajas, etc.
RESUMIENDO. Si USTED abandona la satisfaccin que USTED obtiene al hablar de

SI MISMO y la que obtiene del uso de las palabras yo, me, mi, mo, la eficiencia de
SU personalidad y SU influencia y poder aumentarn notablemente.
De acuerdo, esto es algo difcil de hacer y requiere prctica, pero las recompensas que
se obtienen, hace que valga la pena.
Otra forma de utilizar el inters de la gente en s misma durante la conversacin, es

hacer que hable de s misma. Descubrir que la gente prefiere hablar de s misma, antes
que de cualquier otro tema.
Si usted maneja a la gente en una forma tal que la gua a hablar de s misma, la gente le
encontrar muy agradable. Esto se hace por medio de preguntas tales como:
Cmo le va a su familia, Juan?

Cmo le va a su hijo en el ejrcito?
Dnde vive su hija casada?
Cunto tiempo ha trabajado en la compaa?
Naci usted aqu, seor............................................?
Qu opina usted acerca de ....................., seor ......?
Es un retrato de su familia, seor ............................?
Disfrut su viaje, seor ............................................?
Fue con su familia, seor .........................................?
La mayora de nosotros no influye sobre los dems, porque vive pensando en s misma
y hablando de s misma. Lo que debe recordarse no es cuanto le agradan a usted sus
observaciones y su tema, sino cuanto le agradan a su interlocutor.
Por lo tanto, cuando hable con los dems, hable respecto a ellos, hgales hablar de s
mismos.
Esta es la forma de convertirse en un conversador interesantsimo!
CAPITULO 3.
La habilidad de hacer sentir importante a la gente
El rasgo ms universal del ser humano un rasgo que usted y todo el mundo tiene, un
rasgo tan importante que lleva al hombre a realizar todas sus acciones buenas y malas-
es el deseo de ser importante, de que se le trate con deferencia.
Por lo tanto, para ser diestro en las relaciones humanas, no olvide hacer sentir
importante a la gente. Recuerde que cuanto ms importante haga sentir a la gente,
tanto ms le responder.
Todo el mundo quiere que se le trate como a persona importante, esta es la base de la
costumbre oriental de quedar bien.
Nadie quiere que se le trate como a un don nadie, y cuando se hace caso omiso de la
persona o se le habla con condescendencia, este es precisamente el trato que se le est
dando.
Recuerde: la otra persona es tan importante para s misma como usted lo es para usted.
El uso de este rasgo es uno de los fundamentos del xito en las relaciones humanas.
Unos cuantos consejos para tratar a la gente con deferencia y hacerla sentir importante.
1. Escchela. (Remtase al captulo 5 La habilidad de escuchar a la gente).
El negarse a escuchar a una persona es casi la forma ms segura a hacerle sentir

que carece de importancia y de clasificarla como un don nadie. El escucharla
constituye la mejor manera de hacerla sentir importante.
2. Aplauda y elogie.
Cuando la gente lo merezca.
3. Use sus nombres y retratos tan frecuentemente como sea posible.
Llame a las personas por su nombre y use sus retratos y la gente le querr.
4. Haga una pausa antes de responder.
Esto da a la gente la impresin de que usted ha reflexionado sobre lo que se dice

y que lo dicho era algo digno de reflexin.
5. Use sus palabras: usted y su.
No yo, me, mi, mo.
6. Muestre que sabe que le estn esperando.
Si la gente tiene que esperar, demustreles que usted sabe que le estn
esperando, esto es tratar a la gente con verdadera deferencia.
7. En un grupo, preste atencin a todo el mundo.
No slo al lder o portavoz. El grupo es ms de uno.
CAPITULO 4.
La habilidad de mostrarse de acuerdo con la gente
El dominio del arte de mostrarse de acuerdo es la medida ms importante que usted

puede tomar para convertirse en un experto en las relaciones humanas.
Ciertamente es una de las gemas de sabidura de nuestro siglo. Probablemente nada le

ayudar ms durante toda su vida que esta fcil tcnica de mostrarse de acuerdo.
Mientras viva, no olvide que cualquier tonto puede estar en desacuerdo con la gente y
que se necesita un hombre juicioso, un hombre astuto, un hombre de carcter noble para
estar de acuerdo, especialmente cuando la otra persona est equivocada.
El arte de mostrase de acuerdo consta de seis partes.
1. Aprenda a asentir, a estar de acuerdo con la gente.
Colquese en un estado de nimo, en una actitud de estar de acuerdo.
Desarrolle una ndole propia de asentir. Sea una persona que se muestra de
acuerdo en una forma natural.
2. Cuando est de acuerdo dgalo.
No basta estar de acuerdo con la gente.
Diga a la gente que est de acuerdo con ella.
Asienta con la cabeza mientras mira a su interlocutor y dgale: Estoy de

acuerdo con usted o Tiene razn.
3. No exprese su desacuerdo, si no es absolutamente necesario.
Si no puede estar de acuerdo, y muchas veces es imposible estarlo, limtese a no

expresar su desacuerdo si esto no es absolutamente necesario. Se sorprender al
ver cuan pocas veces es necesario mostrarse en desacuerdo.
4. Admita sus errores.
Siempre que se equivoque, admtalo en voz alta. Comet un error, Me

equivoqu, etc.
Para hacer esto se necesita ser realmente noble, y la gente admira a cualquiera
que sea capaz de hacerlo.
La persona corriente mentir, negar o buscar una coartada.
5. Evite las discusiones.
La peor tcnica de las relaciones humanas es la discusin. An si tiene la razn,

no discuta.
Nadie gana las discusiones, ni consigue amigos discutiendo.
6. Maneje con destreza a las personas peleadoras.
Las personas peleadoras buscan una cosa: una pelea.
La mejor tcnica de manejarlas, es negarse a pelear con ellas. Farfullarn, se

enojarn y parecern absurdas.
Fundamentos del arte de mostrarse de acuerdo
a. A la gente le agrada quienes se muestran de acuerdo con ella.

b. A la gente le desagrada quienes disienten con ella.
c. A la gente no le agrada que disientan con ella.
CAPITULO 5.
La habilidad de escuchar a la gente
Cuanto ms escuche, ms sabr, ms se le apreciar y mejor conversador ser.
Quien sabe escuchar es mucho ms querido que quien sabe hablar. Esto se debe a que
quien sabe escuchar, siempre permite a la gente or a su orador favorito: ella misma.
Pocas cosas en la vida le ayudarn ms que saber escuchar.
No obstante, el saber escuchar no ocurre por casualidad. Las siguientes son las
cinco reglas que ensean a escuchar.
1. Mire a quin est hablando.
Vale la pena mirar a quien valga la pena escuchar.
2. Inclnese hacia quien habla y escuche atentamente.
Adopte la actitud de quien no quiere perder ni una sola slaba.
3. Haga preguntas.
Esto muestra a su interlocutor que usted le est escuchando.
Las preguntas son una forma de halago.
4. Atngase al tema de su interlocutor y no interrumpa.
No cambie de tema mientras la otra persona no haya concluido, por muy ansioso
que est de iniciar otro.
5. Use las palabras de su interlocutor: usted y su.
Si utiliza las palabras yo, me, mi, mo, estar desviando la atencin del
interlocutor hacia usted. Esto es hablar, no escuchar.
Como podr observar, estas cinco reglas no son otra cosa que reglas de cortesa. Nunca
le beneficiara tanto la cortesa tanto como cuando escuche.
CAPITULO 6.
La habilidad de influir sobre la gente
El primer paso importante que debe darse para inducir a la gente a hacer lo que se desea,
es averiguar que la impulsar a hacerlo.
Cuando usted conozca las motivaciones de la gente, sabr cmo motivarla.
Todos somos distintos, nos agradan cosas distintas y atribuimos valores diferentes a
distintas cosas. No cometa el error de presumir que a los dems les agrada lo que le
agrada a usted o que buscan lo que usted busca.
Descubra qu buscan y qu les agrada.
Luego podr motivarlos, dicindoles lo que deseen escuchar. Usted se limita a

mostrarles cmo pueden obtener lo que desean, haciendo lo que usted desea que
hagan.
Este es el gran secreto para influir sobre la gente. Significa dar en el blanco con lo que
se dice, naturalmente hay que conocer el blanco.
Como ejemplo de la prctica de este principio, pongamos que usted es el patrono y est
tratando de lograr que un ingeniero trabaje para usted. Usted sabe que varias compaas
distintas le han ofrecido empleo.
Al aplicar el principio de averiguar lo que la gente desea, usted deber determinar en

primer lugar que busca el ingeniero y que le atrae ms en el cargo y en la compaa. Si
descubre que es la oportunidad de progresar, deber mostrarle las oportunidades de
progreso que puede ofrecerle.
Si lo que busca es seguridad, debe hablarle de seguridad. Si busca educacin y

experiencia adicionales, hblele de ellas. Lo importante aqu es averiguar lo que l
quiere y luego mostrarle cmo puede obtenerlo, haciendo lo que usted desea (v.gr.
trabajar con usted).
Aplicando este principio al caso contrario, partamos de la base de que usted est
solicitando un empleo que desea mucho. Primero, averige los conocimientos que
requiere y las obligaciones del cargo para mostrar como puede satisfacer las necesidades
del patrono. Si se necesita una persona que debe atender a los clientes por telfono,
usted deber mencionar que puede atender a la clientela por telfono, o que ya lo ha
hecho. Tras averiguar qu busca la gente, podr decirle lo que desea or.
El mtodo de averiguar qu desea la gente, consiste en hacerle preguntas,

observarla y escucharla, adems del trabajo de averiguar.
CAPITULO 7.
La habilidad de convencer a la gente
Es propio de la naturaleza humana que la gente se muestre escptica respecto a usted y a

lo que usted dice, cuando dice cosas que lo benefician a usted.
Usted puede vencer una gran parte de este escepticismo cuando hace afirmaciones en
provecho propio, expresando de otra manera lo que le beneficia.
La mejor manera es no expresarlo directamente, sino citando a otra persona. Deje que
la otra persona lo exprese por usted, aun si no se encuentra presente.
Ejemplo. Si le pregunta si el producto que vende es durable, puede contestar mi

vecino lo ha usado cuatro aos y est en buen estado.
En realidad, su vecino est contestando por usted, aunque no se encuentre all.
Ejemplo. Si est pidiendo un empleo y el patrono potencial se pregunta si usted puede

desempear el cargo, usted hablar de lo satisfechos que quedaron sus patronos
anteriores, etc.
Ejemplo. Si est tratando de alquilar su apartamento y la persona a quien se lo est

tratando de alquilar se pregunta si es tranquilo, usted puede citar a los inquilinos
anteriores, cuando mencionaron la tranquilidad del apartamento.
Fjese que en ninguno de los ejemplos anteriores usted ha contestado la pregunta, su

vecino, sus antiguos patronos y sus antiguos inquilinos la han contestado por usted.
Causara en sus interlocutores una impresin ms fuerte que si usted la respondiera.
Es un fenmeno curioso, pero la gente no tendr la menor duda de que lo que se les dice
indirectamente es cierto, aunque se mostrar muy escptica si es usted quien lo dice.
As que -hable por medio de terceros!
Cite a la gente, cuente xitos, cite hechos y estadsticas.
CAPITULO 8.
La habilidad de provocar que la gente tome una decisin
El inducir a la gente a decir s, implica algo ms que suerte, conjetura o capricho.
Los expertos en relaciones humanas tienen diversos mtodos y tcnicas que

incrementan grandemente las probabilidades de que la gente les diga s, el obtener
respuestas afirmativas significa sencillamente inducirla a hacer lo que usted desea.
He aqu cuatro mtodos adecuados.
1. Ofrezca a la gente MOTIVOS para darle respuestas afirmativas.
Todo se hace por un motivo en este mundo. Por lo tanto, cuando quiera que
alguien haga algo, ofrzcale un motivo para hacerlo.
No obstante, cercirese de que los motivos dados sean los de la otra persona, o
sea razones que le convienen a ella.
Sera equivocado darle razones que le convienen a usted.
Resumiendo: diga a la gente cmo se beneficiar al hacer lo que usted desea que
haga, no cmo se beneficiar usted.
2. Haga preguntas que requieran respuestas afirmativas
Cuando est tratando de obtener respuestas afirmativas, comience por colocar a

la gente en un estado de nimo propio para hacerlo. Esto se logra hacindole
dos o tres preguntas que requieran una respuesta afirmativa.
Ejemplos.
Usted desea complacer a su familia no es verdad?. (Desde luego que lo

desea).
Usted desea obtener lo mximo por su dinero, no es verdad? (Desde luego

que lo desea).
La pregunta para hacer preguntas de respuesta afirmativa, es que si usted lleva a

la gente a un estado de nimo que la induzca a asentir, es ms probable que le
diga s a usted.
No obstante, no olvide hacer las preguntas de respuesta afirmativa de una

forma correcta, o sea ASINTIENDO CON SU CABEZA, MIENTRAS
HACE LA PREGUNTA, E INICIAR LA PREGUNTA CON LA
PALABRA USTED.
Usted desea una buena tostadora, no es cierto? (asintiendo con su cabeza).
Usted desea un traje bonito, no es cierto? (asintiendo con su cabeza).
3. Permita a la gente escoger entre dos respuestas afirmativas
Esto no es otra cosa que hacer que la gente escoja entre asentir de una manera o
asentir de otra. Sea cual fuere la forma que prefiera, le est dando una respuesta
afirmativa.
Esto es mucho mejor que permitirle escoger entre una respuesta afirmativa y una
negativa, lo cual ocurre cuando le pide que haga algo.
S, significa que lo har. No, significa que no lo har.
La habilidad consiste en hacer que de una u otra forma la gente, prefiera

hacer lo que usted desea.
Por ejemplo, si usted desea obtener una cita con el seor Smith.
Le parece bien esta tarde, seor Smith, o preferira que fuera maana por la
maana o por la tarde?. Usted est dando al seor Smith la alternativa de dos
ocasiones para darle la cita, la posibilidad de escoger entre varias respuestas
afirmativas.
Lo peor sera pedir una cita. Si lo hace, le estar dando la posibilidad de

contestar s (le dar la cita) y no (no le dar la cita).
Ejemplos.
Desea el negro o el blanco?, en vez de: Desea uno de stos?
Desea comenzar a trabajar maana o el martes?, en vez de: Desea

comenzar a trabajar?
Desea cargar esto a su cuenta o desea pagarlo en efectivo?, en vez de

Desea esto?
Este mtodo no siempre servir, pero si servir muchas veces. Y servir ms

que el dar a la gente la alternativa de responder s o no.
4. Espere respuestas afirmativas de la gente y hgale saber que las espera
El esperar respuestas afirmativas, es tener confianza. No obstante, esto va ms

all de la confianza, un paso ms all, usted hace saber a la gente, le da la
impresin inequvoca de que se espera de ella una respuesta afirmativa.
Casi todo el mundo comienza por ser neutral y se le puede inducir. Muchas
personas nunca dudan o vacilan en hacer lo que usted desea, una vez que les ha
hecho saber lo que se espera de ellas.
Esto constituye una sicologa excelente, y le ser fcil practicarla despus de

unos cuantos xitos.
CAPITULO 9.
La habilidad de crear al humor de la gente
Usted puede agradar de inmediato de 9 a 10 personas!
Usted puede convertir a 9 de cada 10 personas en gente corts, cooperadora y amistosa

en un segundo! Con el mismo hechizo.
He aqu la forma de hacerlo.
1. Recordando que los primeros segundos de cualquier relacin, por lo general

determinan su carcter y su espritu.
2. Y, mediante la aplicacin de la ley bsica del comportamiento humano: LA
GENTE TIENDE FUERTEMENTE A RESPONDER AL
COMPORTAMIENTO DE LOS DEMS CON UN COMPORTAMIENTO
SIMILAR.
Abreviemos esto a: LA GENTE RESPONDE IGUALMENTE.
Por lo tanto el primer segundo, el instante en que sus ojos se cruzan, antes de haber
dicho una sola palabra, antes de romper el silencio, SONRA A LA GENTE CON
SINCERIDAD.
Qu ocurrir? La gente le responder de la misma forma: LE DEVOLVER LA

SONRISA Y SER AGRADABLE.
En todo acto de relaciones humanas, en cualquier trato entre dos personas, se establece
un ambiente, un humor, un escenario.
Su habilidad consiste en crear el ambiente, el humor, el escenario. Si no lo crea usted,

lo crear su interlocutor. Si usted es inteligente, lo crear usted, para su propio
provecho.
Uno de los hechos trgicos de las relaciones humanas, es que la gente no se da cuenta de
que recibir de los dems exactamente lo que les d.
Si muestra a la gente luz, la gente le responder con luz, si le da un chubasco, recibir

un chubasco.
La oportunidad es la clave. Debe sonrer antes de romper el silencio. Esto crea el

escenario de un humor clido y amistoso.
Su tono de voz y la expresin de su rostro tambin son importantes, porque revelan sus
pensamientos ms ntimos.
No olvide iniciar su sonrisa como lo hacen los actores y modelos profesionales:

dicindose a s mismo esta palabra:
CHEESE
Da resultado!
CAPITULO 10.
La habilidad de elogiar a la gente
No slo de pan vive el hombre!
El hombre necesita alimento para el espritu, as como para el cuerpo. Recuerda lo que
siente cuando le dicen algo amable o le elogian? Recuerda cmo se ilumina su da
entero o su noche con esa palabra amable o ese elogio? Recuerda cunto dura el
sentimiento de satisfaccin?
Bueno, los dems reaccionan exactamente como usted. Por lo tanto, diga cosas que la
gente quiera or, se le querr por decir cosas amables y se sentir satisfecho de haberlas
dicho.
SEA GENEROSO CON SUS ELOGIOS. Busque a alguien y a algo para elogiarlo
y elgielo.
Pero.
a. El elogio debe ser sincero.
Si no lo es, no elogie.
b. Elogie el acto, no a la persona.
El elogio del acto evita el bochorno y la confusin, tiene un carcter mucho ms

sincero, evita las acusaciones de favoritismo y crea un incentivo para su
repeticin.
Por ejemplo: Juan, su trabajo fue realmente excelente el ao pasado, en vez

de: Juan, usted es una persona excelente.
Mara, usted hizo un trabajo estupendo con los informes de fin de ao, en vez
de: Mara usted es una buena trabajadora.
Seor Smith, su csped y su jardn son preciosos, en vez de: Seor Smith,
usted trabaja mucho.
El elogio debe ser especfico, dirigido a algo determinado.
LA FORMULA DE LA SATISFACCIN. Adquiera la costumbre de decir

diariamente una cosa amable a tres personas distintas, por lo menos. Luego ver cmo
se siente USTED por haberlo hecho!
Cuando vea la satisfaccin, la gratitud y el placer que da a los dems al hacer esto,
USTED se sentir satisfecho. Hay ms alegra en dar que en recibir.
Prubelo.
CAPITULO 11.
La habilidad de criticar a la gente
La clave del xito en la crtica es su espritu.
Si usted critica principalmente para cantarle las cuarenta a la otra persona o para
decirle verdades o para echarle una reprimenda, no recibir de la crtica nada
distinto de la satisfaccin de expresar su irritacin y el rencor de la otra persona, pues a
nadie le agrada que le critiquen.
No obstante, si le interesa adoptar medidas correctivas, si le interesa obtener resultados,
puede lograr mucho con la crtica, si la hace la manera adecuada. Las siguientes son
unas reglas que le ayudarn a hacer esto.
Los 7 requisitos indispensables del xito en la crtica.
1. La crtica debe hacerse dentro de una reserva absoluta.
Sin puertas abiertas, sin levantar la voz y sin que nadie la oiga.
2. Diga una palabra amable o haga un elogio, como preparacin para la

crtica.
Cree un ambiente amistoso, suavice el golpe, -bselos antes de patearlos-.

3. Haga que la crtica sea impersonal, critique el acto, no la persona.
Debe criticarse el acto y no la persona.
4. Ofrezca una solucin.
La solucin significa la forma correcta. Cuando usted dice a alguien que est
haciendo algo mal, tambin debe indicarle la forma de hacerlo correctamente.
5. Pida cooperacin, no la exija.
Es un hecho que obtendr una mayor cooperacin de la gente, si la pide que si la

exige.
La exigencia es el ltimo recurso.
6. Una crtica por error.
La crtica ms justificada, slo se justifica UNA VEZ.
7. Concluya la crtica en un tono amistoso.
Concluya en un tono de Somos amigos, hemos resuelto nuestros problemas,

trabajemos juntos y ayudmonos mutuamente.
No concluya en un tono de Queda advertido. Proceda en consecuencia.
Esta es la ms importante de las siete normas.
CAPITULO 12.
La habilidad de agradecer a la gente
No basta que usted sienta gratitud y estima hacia la gente. Debe mostrar esta gratitud y
esta estima a quienes las merezcan.
Esto se debe a que es parte de la naturaleza humana que a la gente le agrade quienes le
demuestran gratitud y estima y les responda dando an ms.
Si siente gratitud hacia la gente y se lo dice, casi siempre le darn ms la prxima vez.
Si no muestra su agradecimiento, an si lo siente, es posible que no haya una prxima
vez o que usted termine por recibir menos.
No obstante, el decir Gracias es todo un arte.
1. Cuando d las gracias, hgalo DE CORAZN.
Sea sincero al dar las gracias a la gente.
La gente sabr si usted siente verdadera gratitud.
Tambin sabr si usted no es sincero.
2. Dgalo clara y distintamente.
Al dar las gracias a la gente, no farfulle, no susurre, ni se coma palabras.
D las gracias como si se alegrara de hacerlo.
3. Mire a la persona a quien da las gracias.
Cuando mira a la persona a quien da las gracias, expresa mucho ms.
Cualquier persona que merezca que le den las gracias, merece que se la mire.
4. D las gracias a la gente con nombre propio.
Individualice su agradecimiento, usando los nombres propios.
Decir Gracias, seorita Jones, es algo muy distinto de Gracias.
5. Practique el dar las gracias a la gente.
Esto significa buscar oportunidades de mostrar su agradecimiento.
La persona corriente agradecer lo que es obvio. La persona de un nivel

superior al corriente, agradecer lo que no es tan obvio.
Las normas anteriores son sencillas, no obstante muy pocas tcnicas de relaciones
humanas son tan importantes como la habilidad de dar las gracias a la gente de la
manera apropiada.
Esto ser algo muy valioso durante toda su vida.
CAPITULO 13.
La habilidad de causar buena impresin
Poseemos un alto grado de control sobre lo que los dems opinan de nosotros.
Comenzamos por ser extraos para todos, y la opinin que se forman de nosotros se ve
grandemente determinada por la forma como nos comportamos. Sabiendo esto, nos
conviene comportarnos de tal manera que el efecto sobre los dems sea bueno.
Somos nuestras acciones.
Si desea que la gente piense bien de usted, le tome por modelo y le considere con
admiracin y respeto, debe darle la impresin de que lo merece. Esto se logra
principalmente por medio del valor que se atribuya a s mismo.
Sintase orgulloso de s mismo, de lo que es, de lo que hace, del lugar donde
trabaja, -pero no sea engredo-. No se disculpe por su oficio ni por usted, su vida
es su vida, as que comprtese con orgullo y respeto.
Por ejemplo, cuando le pregunten en que trabaja, es muy importante cmo responde.
Supongamos que vende seguros, en cuyo caso podra contestar:
No soy sino otro vendedor ambulante de seguros
Es imposible que les impresione, porque les ha dicho que no vale la pena que se sientan
impresionados por usted.
Aplicando esta regla, comprtese con orgullo y respeto.
Tengo la suerte de trabajar con una de las mejores compaas del pas, la Blank
Insurance Co.
No es difcil imaginar la diferencia de valor que en la mente de la otra persona produce

la segunda respuesta, comparada con la primera.
Tambin.
1. Sea sincero.
Aljese de la adulacin, las promesas vanas y las palabras sin sentido.
Diga solamente lo que siente.
Crea lo que diga.
2. Muestre entusiasmo.
Este es un tesoro inapreciable, que puede adquirir haciendo que se aprecie su

trabajo.
El entusiasmo es contagioso. Slo despus de hacerse apreciar puede usted

apreciar a los dems, no antes.
3. No se muestre excesivamente ansioso.

Al tratar con la gente, evite mostrar una ansiedad excesiva.
La ansiedad excesiva suscita preguntas y dudas en la gente.
La gente tiende mucho a resistirse a cualquier accin que usted muera por ver
realizada. Su instinto la impulsar a sospechar o a hacer el trato ms difcil para
usted.
Oculte su ansiedad, sea un actor.
4. No trate de destacarse rebajando a los dems.
Apyese siempre en su propio mrito. No trate de enaltecerse rebajando a los

dems.
El verdadero progreso en la vida se deber a su propio esfuerzo y mrito. No

llegar lejos pisoteando a los dems.
Al apoyarse en sus propios mritos, usted enfatiza sus acciones. Cuando rebaja
a los dems para parecer mejor, los hace destacar a ellos, no a usted.
5. No ataque a nadie ni a nada.
Si no puede decir algo bueno, no diga nada.
Atacar es un error, pero esta no es la razn principal para evitarlo. La razn

principal es que los ataques siguen la ley del bumern y acaban por golpear al
atacante.
El ataque slo sirve para revelar lo ms ntimo de su personalidad.
Sea astuto, sea corts, no golpee.
CAPITULO 14.
La habilidad de exponer
Si observa las cinco reglas siguientes, se convertir en un expositor interesante. Ellas

constituyen la diferencia entre los expositores interesantes y los que no son.
1. Sepa que quiere decir.
Si no sabe exactamente lo que quiere decir, no se levante ni abra la boca.
Hable con autoridad y por experiencia, hable con confianza. Esto slo puede
lograrse si se sabe qu se quiere decir.
2. Dgalo y sintese.
Sea breve, acertado y sintese.
Recuerde que nunca se ha criticado a nadie por decir demasiado poco, y que si
desean que diga ms, se lo pedirn.
Salga vencedor.
3. Mire a su pblico mientras habla.
Es difcil exagerar la importancia de esta regla. Vale la pena mirar a cualquier

persona a quien valga la pena dirigirse.
Por esto es por lo que los expositores que leen sus exposiciones rara vez
cautivan al pblico.
4. Hable de cosas que interesan al pblico.
Lo que importa no es lo que usted quiera decir. Lo que importa es lo que el

pblico quiera or.
El inters del pblico es lo ms importante, no el suyo.

Un mtodo seguro de triunfar y de agradar al exponer, es decir a la gente lo que
ella quiere escuchar.
5. No intente pronunciar discursos.
No trate de ser un orador, pocos lo son. En vez de ello, limtese a hacer una
exposicin.
Sea natural, sea usted mismo. Por eso es por lo que est haciendo la exposicin.
Limtese a decir lo que tenga que decir, de una manera natural.
CAPITULO 15.
Observaciones finales
Francamente, este folleto sobre La habilidad en el trato personal, no le servir

de nada a menos que lo use.
El conocimiento en s mismo, carece de valor. El USO DEL CONOCIMIENTO es

lo que lo convierte en valioso. Para decirlo de otro modo: la vida no recompensa lo
que usted puede hacer, sino lo que hace.
Este conocimiento es la clave de una vida mejor, ms amigos, mayor xito, ms

felicidad. Ponga a trabajar DE INMEDIATO estos conocimientos en provecho
suyo y de su familia.
Espero que lo haga.
Buena suerte!

La Habilidad Del Trato Personal

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La Habilidad Del Trato Personal

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LA HABILIDAD EN EL TRATO PERSONAL

Libro de Les Giblin

COMO APRENDEMOS Y COMPRAMOS

83% Por medio de la VISTA

COMO RETENEMOS LA INFORMACIN

10% De lo que LEEMOS

METODOS DE 3 HORAS DESPUS 3 DIAS DESPUES

Explicar cuando 70% 10%

Mostrar cuando 72% 20%

Comprensin de las personas y la naturaleza humana

Cuando usted posee una comprensin adecuada de la naturaleza humana y de la gente,

La comprensin de la gente y la naturaleza humana es simplemente el reconocimiento

Y viceversa. Usted est ms interesado en s mismo que en cualquier persona en el

No es necesario que se disculpe ni sienta embarazo al reconocer que la naturaleza del

La conciencia de que la gente se interesa principalmente en s misma, le proporciona el

La habilidad de hablar con la gente

Cul es el tema ms interesante para la gente?

Elimine de su vocabulario estas cuatro palabras: yo, me, mi, mo.

RESUMIENDO. Si USTED abandona la satisfaccin que USTED obtiene al hablar de

Otra forma de utilizar el inters de la gente en s misma durante la conversacin, es

Cmo le va a su familia, Juan?

Esta es la forma de convertirse en un conversador interesantsimo!

La habilidad de hacer sentir importante a la gente

1. Escchela. (Remtase al captulo 5 La habilidad de escuchar a la gente).

El negarse a escuchar a una persona es casi la forma ms segura a hacerle sentir

Cuando la gente lo merezca.

3. Use sus nombres y retratos tan frecuentemente como sea posible.

4. Haga una pausa antes de responder.

Esto da a la gente la impresin de que usted ha reflexionado sobre lo que se dice

5. Use sus palabras: usted y su.

No yo, me, mi, mo.

6. Muestre que sabe que le estn esperando.

7. En un grupo, preste atencin a todo el mundo.

No slo al lder o portavoz. El grupo es ms de uno.

La habilidad de mostrarse de acuerdo con la gente

El dominio del arte de mostrarse de acuerdo es la medida ms importante que usted

Ciertamente es una de las gemas de sabidura de nuestro siglo. Probablemente nada le

El arte de mostrase de acuerdo consta de seis partes.

1. Aprenda a asentir, a estar de acuerdo con la gente.

Colquese en un estado de nimo, en una actitud de estar de acuerdo.

2. Cuando est de acuerdo dgalo.

No basta estar de acuerdo con la gente.

Diga a la gente que est de acuerdo con ella.

Asienta con la cabeza mientras mira a su interlocutor y dgale: Estoy de

3. No exprese su desacuerdo, si no es absolutamente necesario.

Si no puede estar de acuerdo, y muchas veces es imposible estarlo, limtese a no

4. Admita sus errores.

Siempre que se equivoque, admtalo en voz alta. Comet un error, Me

La persona corriente mentir, negar o buscar una coartada.

5. Evite las discusiones.

La peor tcnica de las relaciones humanas es la discusin. An si tiene la razn,

Nadie gana las discusiones, ni consigue amigos discutiendo.

6. Maneje con destreza a las personas peleadoras.

Las personas peleadoras buscan una cosa: una pelea.

La mejor tcnica de manejarlas, es negarse a pelear con ellas. Farfullarn, se

a. A la gente le agrada quienes se muestran de acuerdo con ella.

La habilidad de escuchar a la gente

Cuanto ms escuche, ms sabr, ms se le apreciar y mejor conversador ser.

Pocas cosas en la vida le ayudarn ms que saber escuchar.

1. Mire a quin est hablando.

Vale la pena mirar a quien valga la pena escuchar.

2. Inclnese hacia quien habla y escuche atentamente.

Adopte la actitud de quien no quiere perder ni una sola slaba.

Esto muestra a su interlocutor que usted le est escuchando.