10 ideas para captar

nuevos clientes para

tu asesora
 10 ideas para captar nuevos clientes
para tu asesora

La forma en la que los clientes encuentran y contratan a sus

asesores ha cambiado y (cambiar) tremendamente en los
ltimos aos.

En esta gua te explicamos en qu se diferencia este nuevo

paradigma y te damos 10 ideas que puedes implementar
desde ya que te ayudarn a captar nuevos clientes.

anfix te ayuda a facturar, llevar la contabilidad y estar conectado

con tu gestor de forma fcil, rpida y cmoda para que la gestin
de tu negocio nunca sea un problema.

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2017 Anfix S.L.

 NDICE

1. IDENTIFICA, ANALIZA Y COMPROMTETE CON TU CLIENTE

IDEAL 3

2. IMPLEMENTA ESTRATEGIAS DE REFERIDOS 6

3. INVIERTE EN DIFERENTES CANALES DIGITALES Y ESCALA

EL QUE MEJORES RESULTADOS HAYA OBTENIDO 8

4. APUESTA POR EL INBOUND MARKETING Y EL MARKETING

DE CONTENIDOS 10

5. NO VENDAS HUMO. S HONESTO. 11

6. DEDICA MS TIEMPO A LA CAPTACIN Y MENOS A LA GESTIN 13

7. CREA PARTNERSHIPS CON OTRO TIPO DE PROFESIONALES

O EMPRESAS DE CONFIANZA 14

8. HAZ QUE LAS LLAMADAS A PUERTA FRA SUBAN DE

TEMPERATURA 15

9. OFRECE UNA MUESTRA DE TU SERVICIO O EXPERIENCIA

GRATIS 17

10. RENUEVA TU IMAGEN CORPORATIVA 19

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Introduccin

El trabajo de las asesoras es esencial para las empresas y autnomos,

con las que se vuelcan y se comprometen.

Pero, en ocasiones, se olvidan de trabajar para ellos mismos en la

captacin de nuevos clientes.

Captar nuevos clientes es esencial para

cualquier tipo de empresa.

Vivimos en un tiempo de cambio tecnolgico, de cambio generacional, de

cambio en los mercados.hay que estar muy atento para no dejar
escapar oportunidades.

Estos cambios han transformado la manera en la que las empresas y los

consumidores conectan y se relacionan entre s. Y es que e
l marketing en
estos ltimos aos poco tiene que ver con el utilizado en dcadas
pasadas.

Los canales se han multiplicado y, con ello, su capacidad para obtener

resultados ptimos ha variado de forma notable. Donde antes un anuncio
en un peridico (o incluso en las Pginas Amarillas) poda ser la nica va
de captacin de nuevos clientes para una asesora, hoy, con casi total
seguridad, no lo ser.

Cuanto antes lo asimiles, mejor ser para tu negocio.

Cul es el nuevo paradigma?

La forma en la que los clientes encuentran y contratan sus asesoras ha

cambiado tremendamente en los ltimos aos.

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Por ello, adaptarse al mundo actual y desarrollar estrategias proactivas

de captacin de nuevos clientes es crucial.

Para captar nuevos clientes, es importante seguir estas guas o ideas

generales:

1. Analiza profundamente al cliente y su mercado

2. Adptate a las nuevas tendencias de marketing
3. Prueba y analiza diferentes estrategias de forma gil
4. Aprovecha la tecnologa en la nube
5. Renueva lo antiguo para empezar algo nuevo

Debes demostrar a tus clientes potenciales que

de verdad entiendes su negocio.

Para atraerles (y posteriormente retenerles), l a clave es posicionarse

como un experto creble y autoridad en el sector.

A continuacin te damos 10 ideas para que puedas implementarlas desde

ya y que te ayudarn a conseguir nuevos clientes.

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IDENTIFICA, ANALIZA Y
COMPROMTETE CON
TU CLIENTE IDEAL
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1. Identifica, analiza y compromtete con tu

cliente ideal

Para desarrollar estrategias de captacin de nuevos clientes, primero

debes preguntarte cul es mi cliente ideal?

Las empresas especializadas en un nicho de mercado tienen ms

posibilidades de xito que si se centran en el mercado generalista,
mucho ms competitivo y establecido por compaas con ms presencia y
recursos.

Encontrar nuevos clientes no es difcil si de verdad entiendes sus

negocios y lo que puedes ofrecerles para que stos sean ms prsperos.

Identificar y entender quin es tu cliente ideal es clave tanto para

descubrir cmo llegar hasta l como para ofrecerle un mejor servicio.

Para localizar tu nicho de mercado, los dividiremos en 3 categoras:

1. Sector

Existe algn sector en el que tengas ms experiencia? Existe algn sector en

el que puedas aportar un servicio de ms valor que tu competencia?

Cntrate en un sector concreto, pues te ser ms fcil desarrollar una

estrategia de captacin mucho mejor dirigida.

2. Servicio

Qu tipo de servicio es tu fuerte? En qu sois t o tu asesora realmente

buenos?

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Tal vez puede ser en los impuestos, tal en ayudarles a crecer como
empresa, o tal vez a resolver problemas puntuales.

Si eres un especialista en desarrollar una parte especfica de servicio,

scalo a relucir, pues te ayudar a captar clientes con una alta necesidad
de especializacin.

3. Etapa del negocio

No todas las empresas se encuentran en la misma etapa de su ciclo de

vida. Cada una requiere una serie de necesidades o servicios diferentes.
Por ejemplo: una empresa en su fase de lanzamiento necesitar
asesoramiento para la gestin de sus gastos, mientras que una empresa
en crecimiento necesitar mucha ms atencin en la gestin de sus cada
vez mayores ingresos.

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Eres especialmente bueno en alguna etapa de negocio concreta?

Si es as, puedes focalizar tus esfuerzos en la captacin de empresas en

dicha etapa, pues tendrs argumentos suficientes para que se plantee
contratar tus servicios.

No te quedes en lo superficial y trata de conocer de verdad a tu tipo de

cliente ideal. Slo as podrs saber cmo llegar hasta l, qu necesidades
tiene, cmo desarrollar el servicio que realmente necesita.

Especializarte en un nicho reduce el tamao de tu mercado pero te

permitir satisfacerlo mucho mejor. Esto te ayudar a convertirte en la
mxima autoridad de ese sector y ser la referencia para todo cliente
potencial que necesite servicios de asesora.

Para ello:

1. Identifica el cliente tipo al que mejor podras satisfacer por lo que

sabes de su operativa. (Ejemplo: taxistas, tiendas ecommerce,
empresas de alimentacin, etc.)

2. Haz un perfil de ellos con su informacin demogrfica (sexo, edad,

educacin, nivel de ingresos, etc.) y sus desafos y objetivos (cules
son los principales desafos a los que se enfrentan desde el punto de
vista de la gestin? Y sus objetivos?)

3. Mantenlo actualizado. Ve modificando este perfil a medida que

aprendas ms sobre ellos y tenlo siempre como referencia.

4. Experimenta con servicios y ofertas especiales para ellos para

evaluar si es una va de negocio interesante.

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IMPLEMENTA ESTRATEGIAS
DE REFERIDOS
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2. Implementa estrategias de referidos

No existe un mejor vendedor que un cliente satisfecho.

Ni ms barato.

Estos te permitirn atraer nuevos clientes a un coste

sustancialmente inferior que a travs de otros medios como la
publicidad.

Dado que ellos interactan con otros negocios, su recomendacin es tan

valiosa, pues son los transmisores de tu reputacin como asesora.

No tengas una actitud de espera a que estos clientes te refieran. S activo

para potenciar el poder que tus clientes satisfechos pueden ejercer para
atraer nuevos clientes.

Entre las tcticas ms esenciales estn los testimoniales que este tipo
clientes pueden ofrecerte.

Pdeles que pongan en palabras qu es lo que suponen tus servicios para

el xito de sus negocios, por qu son tan importantes para ellos, etc.

Incentiva a tus clientes actuales para que ellos

traigan nuevos clientes.

Por ejemplo, con un sistema de descuentos o de ampliacin de servicio de

manera gratuita.

Un programa de referidos bien ejecutado tiene 2 beneficios principales:

1. Har que el cliente satisfecho se sienta mejor valorado an, pues

estamos, de algn modo, ofrecindoles mayor visibilidad para su
negocio.

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2. Ofrecemos an ms valor al usuario, con descuentos sobre su

factura o ampliacin de servicio por el mismo precio. Estamos
mirando por su bolsillo, fidelizando an ms.

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INVIERTE EN DIFERENTES
CANALES DIGITALES Y
ESCALA EL QUE MEJORES
RESULTADOS HAYA OBTENIDO
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3. Invierte en diferentes canales digitales y

escala el que mejores resultados haya
obtenido

Los diferentes canales digitales tienen mucho que aportar dentro de

nuestra estrategia de crecimiento, pues es donde se mueve nuestro
nuevo pblico objetivo.

Ten en cuenta lo siguiente: la mayora de las nuevas empresas y

autnomos ya son nativos digitales y se mueven en estos canales como
pez en el agua.

Tu escaparate debe estar en las calles donde estos potenciales clientes

pasean si es que quieres que te tomen en cuenta. Y estas calles estn en
el medio digital.

Las redes sociales son esenciales. Pero destacaremos 2 como las ms

importantes:

1. Facebook: es el gigante de todas ellas y, estudio tras estudio, su

efectividad para captar nuevos contactos (sobre todo si se invierte
dinero en publicidad) es una de las claves para tener mayor
probabilidad de captar clientes.

2. LinkedIn: es la red profesional por excelencia y la cual te permitir

una segmentacin muy ajustada a tu nicho de mercado. No te
olvides de participar en los grupos de debates o, incluso, crear el
tuyo propio.

Un consejo: Si vas a crear un grupo propio, lo mejor es no llamarlo como

tu empresa, sino en lo que realmente busca el usuario. Por ejemplo,
llmalo Dudas financieras para autnomos. Tendrs muchas ms
probabilidades de ser encontrado as.

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Adems de los medios sociales, no descartes publicitar tu asesora en

Google (lo que en marketing digital se llama Search Engine Marketing o
SEM).

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APUESTA POR EL INBOUND
MARKETING Y EL MARKETING
DE CONTENIDOS
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4. Apuesta por el Inbound Marketing y el

Marketing de Contenidos

El Inbound Marketing es la forma en la que las empresas estn llegando a

sus potenciales clientes en Internet. Esta metodologa es la combinacin
de de tcnicas de marketing no intrusivas y basada en contenidos
digitales que aporten valor y utilidad a los usuarios.

Es una de las mejores formas que tendrs para captar contactos de

posibles clientes y de posicionarte como experto en la materia.

Por ejemplo, crea un blog donde puedas tratar dudas recurrentes que tus
clientes tienen.

No tengas miedo en ofrecer tu conocimiento gratis

a los usuarios, sean clientes o no.

Ejemplos de formatos de contenidos que puedes utilizar:

- Posts en el blog
- Webinars con cursos
- Guas prcticas
- eBooks y whitepapers sobre un tema en profundidad
- Vdeo tutoriales
- Infografas
- Newsletters
- Casos de xito de tus clientes

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 Aumenta tu base de clientes y reduce tu carga
de trabajo llevando tu asesora a la nube

Transformar digitalmente tu negocio es un proceso necesario

que no tiene por qu ser caro ni doloroso, especialmente cuando
hablamos de gestin.

anfix te conecta en tiempo real con todos tus clientes desde la

misma plataforma para que ahorres tiempo, dinero y aumentes
tus beneficios al trabajar de forma ms eficiente.

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NO VENDAS HUMO.
S HONESTO.
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5. No vendas humo. S honesto.

En el mundo digital en el que vivimos, una mala crtica puede expandirse

ms all de lo que pudieras imaginar. Adems, permanecer en la red
durante ms tiempo.

Por eso, ten mucho cuidado en ofrecer siempre un buen servicio. Y para
ello es fundamental ser honesto, no fijar expectativas que luego no
podrs cumplir, no vender algo que no debe ser.

La honestidad es muy apreciada por los clientes. Si se sienten cuidados y

perciben que eres transparente con ellos,, les podrs fidelizar.

Es tentador aprovecharse de la ignorancia de clientes que no son

expertos en gestin, nuevos autnomos o empresarios.

Pero ser honesto con ellos te rentar a largo plazo.

Para ello:

1. Deja claro que hay muchos factores que a veces no puedes

controlar

Piensa en el caso de los fotgrafos de bodas. Si el da que tengan que

hacer el trabajo est nublado y no hay buena luz, el resultado no ser tan
bueno como si estuviera despejado.

Lo mismo de cara a tu asesora.

Los factores macroeconmicos pueden afectar negativamente a tus

clientes y no puedes dejar que eso contamine de alguna forma a tu
servicio, sin que parezca una excusa, claro.

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2. Controla las expectativas

A diferencia de un producto tangible, un servicio tiene muchos ms

puntos de contacto diferentes con tus clientes, por lo que su experiencia
puede verse alterada de muchas maneras.

A la hora de comunicar los beneficios de tu servicio, vale ms ser realista

y pecar por defecto que por exceso.

3. Identifica a los clientes no rentables

Ya sabes, aquellos que tardan en pagar, crean problemas o abusan de tu

servicio. No slo hacen que tu despacho funcione menos eficientemente
sino que siempre estarn insatisfechos, algo que te restar credibilidad
de cara a otros potenciales clientes.

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DEDICA MS TIEMPO A LA
CAPTACIN Y MENOS A LA
GESTIN
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6. Dedica ms tiempo a la captacin y menos a

la gestin

La tecnologa est para ayudarnos. Hace que tareas que requieren cierto
tiempo sean cada vez ms fciles de hacer, rpidas y sin preocupaciones.

Utiliza la tecnologa en la nube

para automatizar procesos.

Muchos negocios han migrado ya a tecnologa en la nube en los ltimos

aos. Y lo hacen por mltiples razones:

1. Es ms barata de implementar que un sistema en escritorio.

2. Son herramientas ms fciles e intuitivas de utilizar.

3. Te permite una gestin ms rpida, all donde ests.

4. No es necesario invertir en actualizaciones, ya que se actualizan

automticamente.

5. Son soluciones ms seguras, pues estn alojadas en servidores con

altos estndares de seguridad.

6. Mejoran el proceso de trabajo con los clientes, pues la informacin

y anlisis se da en tiempo real.

Adems, estar a la ltima en cuanto a la tecnologa se refiere puede ser

un reclamo para muchos clientes, sobre todos aquellos nuevos
empresarios y autnomos de la generacin millennial y que son nativos
digitales. Este tipo de clientes huye de sistemas anclados en el pasado.
Requieren inmediatez y tecnologa mvil, pues viven en el mundo digital.

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CREA PARTNERSHIPS CON
OTRO TIPO DE PROFESIONALES
O EMPRESAS DE CONFIANZA
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7. Crea partnerships con otro tipo de

profesionales o empresas de confianza

Tus clientes, adems de los servicios que ya les ofreces, pueden tener
otras necesidades tales como la representacin legal, necesidades de
recruiting o asesoramiento tecnolgico, entre otros.

Una buena idea es establecer alianzas con empresas para un

beneficio mutuo entre aquellos servicios complementarios pero que no
estn ofrecindose de forma interna.

As, tu podrs derivar a tus clientes con una necesidad que no puedas
satisfacer a estos profesionales o empresas, mientras que ellos te
referenciarn a los suyos cuando surja la necesidad.

Estas relaciones deben ser de forma natural y en un entorno no

competitivo. Por ello, no establezcas este tipo de alianzas con empresas
dentro de la competencia directa, pues la relacin ser, en el medio y
largo plazo, mucho ms fructfera.

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HAZ QUE LAS LLAMADAS A
PUERTA FRA SUBAN DE
TEMPERATURA
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8. Haz que las llamadas a puerta fra suban de

temperatura

Las llamadas en fro son aquellas no solicitadas que las empresas realizan
a bases de datos compradas o alquiladas de contactos que
(presumiblemente) encajan con su cliente potencial.

La llamada fra, pese a su mala reputacin, sigue teniendo efectividad si

se ejecuta de una forma adecuada y adaptada a la nueva filosofa del
marketing actual.

Algunos consejos que puedes seguir son:

1. Haz un anlisis lo ms exhaustivo posible de la persona o empresa

a la que vas a llamar. Debes saber a quin vas a llamar, con quin
vas a hablar, qu necesidades podran tener y cmo t les puedes
ayudar a superar sus objetivos.

2. No generes un monlogo, sino una conversacin. En este punto, la

escucha activa e fundamental para poder dar los siguientes pasos
correctamente.

3. Evita argumentarios o guiones de llamada muy cerrados. No hay

nada ms molesto que recibir una llamada no solicitada y que
adems suene a que nos quieren colar una lnea de mvil de ms.
No sigas el estilo telemarketer de las compaas de
telecomunicaciones. Debe sonar lo ms natural posible.

4. Cualifica al cliente potencial para determinar si hay posibilidad

real de cerrar la venta con ellos. No pierdas el tiempo en
posteriores acciones con clientes que no te interesan o que,
simplemente, no tienes posibilidad de cerrar.

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5. No trates de vender en la primera llamada, sino abrir la

comunicacin y crear un inters por parte del cliente potencial.
Posteriormente, ya sea a travs de medios digitales (email, por
ejemplo) o en persona, cerrars la contratacin del cliente.

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9
OFRECE UNA MUESTRA DE
TU SERVICIO O EXPERIENCIA
GRATIS
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9. Ofrece una muestra de tu servicio o

experiencia gratis

Una de las mejores formas que tienen las empresas de atraer nuevos
usuarios es ofrecer una muestra gratis, una demo o un perodo de prueba
limitado en el cual los clientes puedan comprobar que su producto o
servicio es el que cubre sus necesidades.

Hoy en da estamos acostumbrados al modelo IKEA que

nos permite entrar hasta la cocina y probar todo hasta
que estemos listos para comprarlo.

Por qu no hacer lo mismo?

Lgicamente, adaptar un servicio como el de una asesora a este nuevo

comportamiento de compra requiere enfocarlo de otra manera para que
tu potencial cliente experimente una muestra de lo que tienes para l.

Algunas formas de hacer esto pueden ser:

1. Ofrece una primera valoracin gratuita del estatus de su negocio

Teniendo en cuenta que esto es algo que necesitar conocer de forma

sostenida en el tiempo, tu punto de vista le ayudar a ver cmo trabajas y
el valor que le puedes aportar ms all de la gestin en general.

Adems, te permitir conocer en qu aspectos concretos necesita ms

ayuda y articular mucho mejor el resto de la venta.

2. Ofrece un periodo gratuito o con descuento

Tu cliente est deseando confiar en ti y saber que puedes resolverle

todas las dudas cuyas respuestas no tiene tiempo para aprender.

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Ofrecer una pequea parte de tu tiempo de forma gratuita puede

parecer caro en un principio, pero puede suponer la diferencia entre
cerrar a un cliente para varios aos o perderlo por un competidor que
ofrezca sus servicios ms baratos, por ejemplo.

Suena arriesgado pero merece la pena.

3. Ofrece contenido formativo gratuito

Esto puede ser especialmente til para emprendedores o especialistas

que deciden establecerse por su cuenta.

Como ya sabes, existe un vaco de conocimiento muy grande en lo

relativo a fiscalidad y gestin que incluso dificulta en muchos casos la
relacin con tus clientes.

Ofrecer contenido formativo gratuito puede servir de muestra de la

forma en que trabajas y te comunicas con tus clientes. As, se podrn
familiarizarse contigo y/o con tus empleados antes incluso de establecer
un primer contacto comercial.

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RENUEVA TU IMAGEN
CORPORATIVA
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10. Renueva tu imagen corporativa

S, digan lo que digan, las primeras impresiones cuentan.

Y lo primero que van a ver de tu empresa es tu imagen corporativa.

Tu imagen corporativa debera ser coherente a los tiempos que corren y

mostrar qu tipo de asesora eres.

Eres una asesora especializada en algn tipo de cliente o sector concreto?

Hay un rasgo que te diferencia del resto?

Un diseador profesional especializado en branding sabr integrar la

misin, visin y personalidad de tu asesora en una imagen corporativa
que trabaje para la atraccin de tus clientes.

Piensa en renovar tu web. Es tu escaparate en la red.

Ten en cuenta que la forma en la que los potenciales clientes te

encontrarn ser, con casi total seguridad, a travs de tu pgina web.

La pgina de inicio de tu web es tu escaparate, y necesitas cuidarlo al

mximo para captar su atencin, informarles y llamarlos a la accin
para que tengan en cuenta tus servicios.

Tu web est adaptada tu nueva imagen corporativa? Est adaptada a

mviles?

Ten en cuenta que las tendencias de diseo web y la forma en la que

consumimos el contenido digital evoluciona muy rpidamente.

No te despistes, mantn limpios los cristales de tu escaparate.

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Conclusin

Recuerda que el anlisis de tu cliente y mercado, tu capacidad de

adaptacin, la bsqueda de la mejora continua y la optimizacin de
recursos son las claves para ayudarte en este proceso.

Estas han sido 10 ideas esenciales que puedes poner en prctica desde
hoy mismo para captar nuevos clientes.

Ahora, es tu turno.

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