Planul de afaceri

IEA+IMAPA+IMIT 2016-2017
Lect. Dr. Calin Vac
 Teme urmarite
planul general de afaceri al unei ntreprinderi:
obiective, activitati, strategia de abordare,
amplasare, piata, clienti, furnizori,
publicitatea, planificare, control
rolul si importanta planului de afaceri
etapele intocmirii planului de afaceri
structura generala a planului de afaceri
analiza SWOT
 Planul de afaceri concept
Este un document strategic al unei firme (un instrument),
creat cu scopul de a analiza si sintetiza intreaga activitate a
firmei (o radiografie detaliata), sau doar o componenta (de
ex. unul dintre domeniile de activitate), pentru:
a o incadra intr-un anume context, prin evidentierea si
valorificarea unui/unor avantaj(e) competitiv(e)
(incadrarea/fundamentarea/apartenenta intr-un domeniu de
specializare inteligenta, sau intr-un lant valoric, sau intr-o
pozitie de referinta in piata etc)
a fundamenta un atu sau o nevoie (atragerea unei finantari, sau
a unui client, sau a unui furnizor, sau a unui cumparator etc),
a elabora un ghid intern de functionare, atat pentru
management cat si pentru angajati,
a construi imaginea externa a firmei;
Se foloseste atat pt un start-up, cat si pt o afacere existenta

Nevoie Idee oportunitate plan de afaceri asumare riscuri business

 Planul de afaceri structura
Strategia firmei: viziune, misiune, scop, obiective;
Detalii economice: domeniul, mediul (legislatie,
tendinte tehnologice, contextul), descrierea
oportunitatii, locatia, echipamente necesare,
estimarea de resurse necesare (umane, materiale,
financiare);
Detalii operationale: grafic activitati, clientii,
furnizorii, piata, concurenta, resursa umana calificata,
echipa, protocoale de lucru, competente,
managementul, oportunitati de marketing
Detalii financiare: elemente de bilant (Activ vs Pasiv),
venituri, cheltuieli, marje de profit, flux de numerar,
indicatori financiari, analiza de senzitivitate;
Planul de gestionare a riscurilor
 Obiectivele SMART
Specific (CE?) sa defineasca cat mai bine tema
Masurabil (CAT?) sa poata fi masurat,
cuantificat
Accesibil (UNDE?) sa poata fi atins
Realist (CUM?) sa poata fi realizat cu resursele
si mijloacele existente
Temporal determinat (CAND?) sa poata fi
raportat la un anumit termen/ o anumita durata
de realizare
Scopul i obiectivele planului de afaceri
Pentru a transpune o idee intr-un plan de afaceri, trebuie
mai intai identificata problema pe care o trateaza si
efectele negative pe care le genereaza (cauza-efect)
Problema se refera la o situatie existenta, reala si
defineste un aspect negativ
Scopul proiectului este reprezentat de schimbarea care
trebuie realizat pentru rezolvarea problemei principale
Obiectivele proiectului sunt principalii pai care trebuie
realizai pentru a realiza schimbarea definit n cadrul
scopului
Legtura dintre scop i obiective trebuie s fie direct!
Atat scopul, cat si obiectivele, pot fi privite ca
reformulri pozitive ale problemei principale, respectiv
a primului nivel de cauze identificate n cursul analizei
problemelor
 O problema bine formulata (Exemplu)
Problema principal: slaba competitivitate a
atelierului de productie al firmei x
Scop: cresterea competitivitatii atelierului de
productie al firmei x prin amenajarea,
modernizarea si dotarea corespunzatoare a
acestuia
Cauze (primul nivel):
Proasta compartimentare a atelierului si a fluxului de productie
Lipsa unor spatii anexe utile (vestiare, baie, depozit etc)
Imagine deteriorata a atelierului printr-o prezentare nepotrivita
Obiective:
Recompartimentarea si amenajarea atelierului...
Infiintarea de spatii anexa necesare...
Imbunatatirea imaginii atelierului prin amenajarea si dotarea
corespunzatoare a unei Sali de prezentare adecvate...
 Calendarul activitatilor (Gantt)
Se va descompune proiectul in activitati si
subactivitati ct mai mici i distincte, ierarhizate
pe nivele
Se definesc lucrrile ce vor fi realizate, respon-
sabilitile pentru fiecare parte de lucrare i se
stabilesc datele i bugetul pentru acestea
Reprezint baza pentru metodele de planificare
i control
Totalul pentru fiecare nivel trebuie sa fie egal cu
suma totalurilor elementelor componente
Fiecare element va fi introdus o singura data
 Amplasarea afacerii
Se face in functie de preferintele clientilor si nevoile afacerii
Teoretic: regiune oras/judet locul potrivit
Factori:
Apropierea de piete: compatibilitatea comerciala, vad comercial,
indicele de saturatie comerciala, vizibilitate
Apropierea de materii prime necesare
Apropierea de resursa umana calificata si abordabila
Mediu de afaceri prielnic: populatie educata, calitatea vietii,
concurenta naturala, existenta lanturilor de valoare, retele de
transport, reglementari locale, potential de extindere
Cheltuieli totale de functionare rezonabile
Accesul la resurse: capital, internet, informatie, res. naturale
Amenajarea spatiului depinde de tipul de afacere si strategia
antreprenorului
 Detalii operationale
Piata analiza SWOT: educatie, resurse, concurenta,
nivelul de trai, puterea de cumparare, tendinte ale pietei,
accesibilitate, gradul de satisfacere a nevoilor populatiei,
existenta lanturilor de valoare, capacitatea de inovare
Clientii se va distribui riscul pe un numar optim de clienti
(1 dependenta, prea multi incapacitate de acoperire)
Furnizorii existenta de alternative, solutii de rezerva
Publicitatea indirect proportionala cu locatia, Internet,
prezenta la evenimente
Planificarea o activitate planificata poate fi mai usor
urmarita, analizata, controlata, administrata si creste
randamentele in exploatare
Controlul periodic necesar, da un feed-back despre
mersul afacerii, indica zonele in care trebuie intervenit
 Etapele intocmirii planului de afaceri
Colectarea informatiilor si rezultatelor privind
fezabilitatea oportunitatii de afaceri (analiza
SWOT, identificarea resurselor, a concurentei,
clusterelor si retelelor de transport etc)
Elaborarea strategiei: viziune, misiune, obiective
Detalierea si fundamentarea detaliilor economice
Detalierea si fundamentarea detaliilor
operationale
Detalierea si fundamentarea detaliilor financiare
Elaborarea planului de gestionare a riscurilor
 Planul de afaceri caracteristici
Nu e obligatoriu, dar e recomandat
Indica un standard de maturitate si seriozitate al firmei si al
echipei manageriale
Este unic/particular pentru fiecare firma (chiar daca
structura este standardizata, continutul e adaptat
particularitatilor firmei) se adapteaza in functie de
destinatia pentru care a fost conceput
Ofera confort, minimizeaza riscurile
Este cartea de vizita a firmei
Pentru intocmire pot fi folositi consultanti, sau programe
soft, dar trebuie sa fie o munca de echipa
Elaborarea planului de afaceri nu garanteaza succesul
firmei, dar ii mareste sansele
Este recomandata revizuirea si actualizarea lui periodica
 Tipuri de planuri de afaceri
Plan de afaceri rezumat
O sinteza a nevoii (10-15 pagini)
Precede un PA complet, in cazul avizarii lui de
principiu
Plan de afaceri complet
Contine toate detaliile prezentate mai sus (25-30 pag)
E folosit in general pt accesarea de finantari
Plan de afaceri operational
Ghid intern firmei (40-100 pagini)
Se adreseaza in mod egal managerilor si angajatilor
 Strategia de abordare
ANALIZA PROBLEMEI

Unde Cum Ce
gasesc pot sa inseamna
Care sunt Care sunt Care sunt
toate ajung la asta? Ce
resursele? mijloacele? etapele?
aceste ce se presupune
informatii? cere? asta?

Ce se Ce se
da? cere?

Identificare
Definire
locatii Devize Intocmire
mijoace, Utilizare
existente pt Identificare estimativ dosar cu
detaliere modele,
acte, resurse Detaliere raspunsuri
tehnici, legislatie
informatii, activit. si solicitari
modele
oficii date

REZOLVAREA PROBLEMEI
 Strategia de abordare exemplificare

ANALIZA PROIECTULUI

Extrase,
Cerere de
print- Proiect Proiectii Calendar
Plan de finantare
screen, tehnic financiare al activit.
afaceri Decl.
certif. Matricea Analiza Grafic
SF proprie
fiscale/ logica financiara Gantt
rasp.
judiciare

Proiect
Idei de
de
proiecte
finantare

Primarie,
Modele, Doc. Deviz Continut Modele
reg,
oferte financiare estimativ optim BP, predef.,
agricol,
Schite Modele Detaliere HG complet.
APIA, AFP,
tehnice financiare activit. 28/2008 integrala
Politie

INTOCMIREA PROIECTULUI
Continutul optim al unui plan de afaceri
I. Foaia de capat
Date de identificare a agentului economic (denumire,
CUI, Reg. Comertului, adresa sediu social)
Titlul lucrarii (Plan de afaceri pentru )
Date de identificare a entitatii care intocmeste PA
(denumire, CUI, Reg. Comertului, adresa sediu social)
Data intocmirii
Amplasament
Date de contact ale agentului economic, respectiv ale
consultantului
Continutul optim al unui plan de afaceri
II. Sinteza (rezumat) afacerii (tranzactiei)
Descrierea sumara a scopului PA
Descrierea sumara a mediului de afaceri (domeniu,
piata, context)
Descrierea sumara a tranzactiei (nevoie idee
oportunitate plan de afaceri rezultate estimate)
Etape in realizarea afacerii/tranzactiei propuse
Sinteza financiara a afacerii
Scurta prezentare a avantajului competitiv
Continutul optim al unui plan de afaceri
III. Istoricul si descrierea afacerii
Date privind infiintarea firmei, structura capitalului social,
date despre actionari si administratori
Strategia firmei: viziune, misiune, obiective strategice,
strategia competitiva folosita
Domeniul principal de activitate, descrierea activitatii de
baza a firmei, evolutia activitatii firmei, pozitionarea in
piata, avantaje competitive, etapa actuala de dezvoltare
si etape estimative viitoare
Realizari semnificative
Managementul firmei
Date si situatii financiare pentru perioade calendaristice
recente (ultimii 3 ani, daca e posibil): CA, profit, numar
de angajati (in evolutie)
Continutul optim al unui plan de afaceri
IV. Descrierea tranzactiei
Descrierea mediului de afaceri (piata, contextul)
Descrierea efectiva a tranzactiei (afacerea propusa):
Necesitate, oportunitate, scop, obiective, activitati (grafic de realizare)
Avantaje competitive, analiza SWOT, riscuri
Clienti, furnizori, concurenta, locatia, achizitii propuse
Management experiente si competente, politica de resurse umane
Strategia de marketing (mix de marketing: piata, produs, pret, plasare)
Sensibilitate macroeconomica (sezonalitate)
Structura de grup (relatia cu alte firme partenere sau legate)
Analiza financiara:
Structura bilant contabil (principalele conturi de activ si pasiv)
Structura cont profit si pierderi (venituri si cheltuieli istoric+previziune)
Flux de numerar
Analiza indicatori financiari (lichiditate, indatorare, rentabilitate, gestiune,
fond de rulment)
Finantarea investitiei, garantii (eventual)
Concluzii
 Prezentarea planului de afaceri
Etape:
Prima intalnire: planul rezumat, prezentare + intrebari
Daca exista interes, se solicita o noua intalnire, cu planul
detaliat
Conduita antreprenorului:
Nu se intarzie la intalniri
Se asigura aspectele tehnice anterior derularii intalnirii
Se raspunde exact, precis, concis la intrebari
Se evita greselile: accent prea mare pe tehnologie,
balbele, ezitarile
Antreprenorul trebuie sa-si puna in valoare valentele,
abilitatile, puterea de convingere, sa dea dovada de
siguranta (stapaneste problema), entuziasm, incredere
Dexteritate in a raspunde la intrebari
 Prezentarea planului de afaceri
Structura prezentarii
Informatii generale despre firma: 1 slide
Oportunitatea afacerii: 1-2 slide-uri
Mediul de afaceri (piata, contextul, concurenta): 2-3
slide-uri
Solutia propusa: 1-2 slide-uri
Echipa de management: 1-2 slide-uri
Strategia de marketing: 1-2 slide-uri
Aspecte financiare: 2-3 slide-uri
Riscuri si plan de gestionare a acestora: 1 slide
Directii viitoare de actiune: 1 slide
 Exemple

Foaie de capat
Plan de afaceri
Memoriu justificativ
Studiu de fezabilitate HG 28/2008
Analize financiare
 Analiza SWOT
STRENGTHS puncte tari
- Factori interni pozitivi: resurse, avantaje
competitive, know-how-ul angajatilor,
experienta, educatia, contactele, reputatia
care ofera firmei avantaje fata de concurenta
- Atribute de structura: dept. productie, dept.
marketing, dept. management, dept.
administrativ
- Calitatea buna a activelor: capitalul
disponibil, echipamentele, brevetele, baza de
clienti, canalele de distributie disponibile
OPPORTUNITIES oportunitati
- Factori externi care sprijina firma sa existe si
sa se dezvolte in mediul antreprenorial
- Exemple: oportunitati ale pietei, legislative,
sociale, economice sau politice, modificarea
stilului sau standardului de viata, abilitatea de
a oferi o valoare mai mare sau o perceptie
pozitiva asupra afacerii sau modalitatii de
tratare a nevoilor societatii
- Daca oportunitatea tine de mediul intern al
firmei se trece la puncte tari
WEAKNESSES puncte slabe
- Factori interni care afecteaza capacitatea de
a obtine sau a mentine un avantaj competitiv
- Lipsa de experienta, lipsa de resurse, lipsa
de know-how, lipsa educatiei, accesul slab la
informatie sau tehnologie, amplasare deficit.
- Calitatea slaba a activelor: lipsa de capital
disponibil suficient, furnizori/clienti de slaba
calitate, active corporale/necorporale
invechite, uzate sau neperformante
- Departamente lipsa sau neperformante
THREATS amenintari
- Factori externi care plaseaza afacerea ta
intr-o zona de risc daca detii un plan de
gestiune a riscurilor, detii solutii pentru
amenintarile care se manifesta
- Exemple: concurenta, cresterea preturilor
furnizorilor, marirea nejustificata a taxelor si
impozitelor, o schimbare in comportamentul
consumatorilor care duce la scaderea
vanzarilor, recesiunea economica
- Amenintarea este interna punct slab
 Analiza SWOT caracteristici
Este obligatorie intr-un plan de afaceri de calitate
Ofera o pozitionare corecta a firmei in piata
Ofera perspectivele unor mutari necesare in firma
pentru a obtine o crestere a veniturilor, calitatii etc
Trage din timp semnale de alarma asupra
activitatii curente si viitoare a firmei
Poate indica un feed-back pozitiv sau negativ
asupra efectelor unor decizii interne (de strategie,
de management, de marketing) sau externe
(legislative, politice, economice, sociale)
Trebuie actualizata periodic si, in acest fel, este un
barometru necesar al functionarii firmei