G15809

UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA
La Universidad Catlica de Loja
MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA
Departamento de Economa
Seccin Teora Econmica
Comercio Exterior
Gua didctica
4 crditos
Titulaciones Ciclo
Asistencia Gerencial y Relaciones Pblicas VIII
Administracin en Banca y Finanzas

IX
Administracin de Empresas
Autor:
Ec. Ronald Kleiner Toledo Macas
Asesora virtual:
www.utpl.edu.ec
COMERCIO EXTERIOR
Gua didctica
Ronald Kleiner Toledo Macas
UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA
CC Ecuador 3.0 By NC ND
Diagramacin, diseo e impresin:

EDILOJA Ca. Ltda.
Telefax: 593-7-2611418
San Cayetano Alto s/n
www.ediloja.com.ec
edilojainfo@ediloja.com.ec
Loja-Ecuador
Derecho de autor 001237
Primera edicin
Sexta reimpresin
ISBN fsica-978-9942-08-474-3
ISBN digital -978-9942-04-415-0
Esta versin impresa y digital, ha sido acreditada bajo la licencia Creative Commons Ecuador 3.0 de reconocimiento -no comercial-
sin obras derivadas; la cual permite copiar, distribuir y comunicar pblicamente la obra, mientras se reconozca la autora original, no se utilice
con fines comerciales, ni se realicen obras derivadas. http://www.creativecommons.org/licences/by-nc-nd/3.0/ec/
Abril, 2016
2. ndice
2. ndice................................................................................................................................. 3
3. Introduccin.................................................................................................................... 5
4. Bibliografa..................................................................................................................... 6
4.1. Bsica.......................................................................................................................... 6
4.2. Complementaria.......................................................................................................... 6
5. Orientaciones generales para el estudio......................................................... 8

6. Proceso de enseanza-aprendizaje para el logro de competencias... 11
PRIMER BIMESTRE
6.1. Competencias genricas.............................................................................................. 11

6.2. Planificacin para el trabajo del alumno..................................................................... 11
6.3. Sistema de evaluacin de la asignatura (primero y segundo bimestres).................... 14
6.4. Orientaciones especficas para el aprendizaje por competencias................................. 15
UNIDAD 1: LAS POSIBILIDADES DE EXPORTAR.......................................................................... 17
Autoevaluacin 1................................................................................................................... 21
UNIDAD 2: LA COMERCIALIZACIN........................................................................................... 22
2.1. El sistema de comercializacin.................................................................................... 22
Autoevaluacin 2................................................................................................................... 25
UNIDAD 3: TRADING COMPANIES Y CONSORCIOS DE EXPORTACIN........................................... 26
3.1. Trading companies (Compaas de Comercializacin Internacional)........................... 26
3.2. Consorcios de exportacin........................................................................................... 27
Autoevaluacin 3................................................................................................................... 30
UNIDAD 4: COSTO Y PRECIO DE VENTA DE EXPORTACIN.......................................................... 31
4.1. Concepto..................................................................................................................... 31
4.2. Precio final de venta (exportador) y compra (importador)......................................... 33
4.3. Estrategias para la fijacin de precios......................................................................... 33
4.4. Dumping...................................................................................................................... 34
4.5. Incoterms.................................................................................................................... 35
Autoevaluacin 4................................................................................................................... 38
UNIDAD 5: DOCUMENTOS USUALES EN EL COMERCIO EXTERIOR................................................ 39
Autoevaluacin 5................................................................................................................... 48
SEGUNDO BIMESTRE
6.5. Competencias genricas.............................................................................................. 49

6.6. Planificacin para el trabajo del alumno..................................................................... 49
6.7. Orientaciones especficas para el aprendizaje por competencias................................. 52
UNIDAD 6: ESTMULOS A LAS EXPORTACIONES......................................................................... 52
Autoevaluacin 6................................................................................................................... 60
UNIDAD 7: MEDIOS DE PAGOS................................................................................................. 61
7.1. Introduccin................................................................................................................. 61
7.2. Sistema financiero monetario internacional............................................................ 61
7.3. Mercado de cambios o divisas.................................................................................... 62
7.4. Riesgos financieros...................................................................................................... 63
7.5. Instrumentos de pago................................................................................................. 64
Autoevaluacin 7................................................................................................................... 66
UNIDAD 8: SEGUROS ESPECIALMENTE RELACIONADOS CON LAS EXPORTACIONES...................... 67
8.1. Seguro de crdito a la exportacin............................................................................. 67
8.2. Seguro de caucin y otras instrumentaciones para garantas aduaneras.................... 68
Autoevaluacin 8................................................................................................................... 70
UNIDAD 9: TRANSPORTES........................................................................................................ 71
Autoevaluacin 9................................................................................................................... 73
UNIDAD 10: SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS.......................................................... 74
10.1. Antecedentes............................................................................................................... 74
Autoevaluacin 10................................................................................................................ 76
7. Solucionario.................................................................................................................... 78
8. Anexos............................................................................................................................... 89
PRELIMINARES Gua didctica: Comercio Exterior
3. Introduccin
Estimado estudiante, permtame extenderle mis felicitaciones por el avance que est teniendo en sus
estudios; as como tambin darle la ms cordial de las bienvenidas a un nuevo perodo acadmico.
Le deseo el mejor de los xitos en pro de la consecucin de los objetivos que se propuso al iniciar su
preparacin de pre grado.
La asignatura de Comercio Exterior corresponde al octavo ciclo de la Titulacin de Licenciado en

Asistencia Gerencial y Relaciones Pblicas y, al noveno ciclo de la Titulacin de Ingeniera en Banca y
Finanzas de la modalidad de Educacin Abierta y a Distancia de la Universidad Tcnica Particular de
Loja. Est considerada como una materia genrica y troncal, respectivamente, y, tiene una valoracin de
4 crditos para cada Titulacin.
El comercio exterior es una asignatura que tiene relacin directa con las dems reas del conocimiento, su
estudio y el de los fenmenos que le implican, son considerados importantes para la formacin cientfica
y profesional del estudiante, puesto que por un lado se lo introduce en los aspectos bsicos del proceso
de exportaciones por medio de una panormica general; y por otro, da a conocer las operaciones que
facilitan su aplicacin a procesos de exportacin e importacin.
Su propsito es ofrecer una introduccin clara, precisa e interesante de los aspectos relacionados con
el proceso de exportacin y sus aplicaciones; as como tambin, describir las cuestiones inherentes
a los procesos que son propios de su ejecucin, de tal forma que puedan tener un panorama claro
del funcionamiento del comercio exterior y de la incidencia de las empresas e instituciones como
protagonistas de este proceso.
Para alcanzar el propsito planteado se ha dividido la asignatura en dos bimestres. Durante el primero
se estudiarn los fundamentos y estrategias que rigen el proceso de exportacin, utilizando ejemplos
de casos prcticos de los temas citados. En el segundo bimestre se tratarn los procesos que respaldan
esta actividad.
Mi nombre es Ronald Toledo Macas y estar presto a atender sus inquietudes en el transcurso del proceso
de enseanza aprendizaje.
Aspiro que la presente gua didctica cumpla con el objetivo de conducirle en el estudio de esta
asignatura y facilitar su aprendizaje. El reto est planteado, de cunto est dispuesto a dar en esfuerzo y
responsabilidad sern los resultados de formacin profesional.
Ahora empecemos, xitos y adelante
UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja 5

Gua didctica: Comercio Exterior PRELIMINARES
4. Bibliografa
4.1. Bsica
Moreno, J. y Macchi, M. (2009). Manual del exportador. Buenos Aires: Editorial Macchi.
Los autores facilitan el conocimiento del comercio exterior, especialmente en su doble va de exportar
para importar con el objetivo de mejorar el nivel de vida de la sociedad tomando como punto de
partida el conocimiento de los detalles que se requieren para convertir al proceso de exportar como
una herramienta de crecimiento y desarrollo econmico. El texto introduce al lector de manera prctica
y sencilla en los conceptos y principios bsicos de las exportaciones, as como en los procesos a seguir,
favoreciendo la comprensin de los apartados ah descritos, adems ofrece resmenes y preguntas de
repaso, aplicaciones que reforzarn el aprendizaje del estudiante.
Toledo, R. (2013). Gua didctica de Comercio Exterior, Loja Ecuador, UTPL
La gua didctica de Comercio Exterior, forma parte del material de estudio bsico de la asignatura. Se
puede decir que es su profesor presencial, pues le servir como orientacin para el estudio, y adems le
favorecer en el proceso de autoaprendizaje, debido a que en sta se incluyen los lineamientos generales
para la comprensin y consecucin de los objetivos planificados en la asignatura.
Asimismo, le seala los contenidos especficos de la asignatura que debe estudiar, con el nimo de
que refuerce su conocimiento. Le preparar para las evaluaciones presenciales por medio de las
autoevaluaciones y evaluaciones a distancia que en ella se incluyen.
4.2. Complementaria
Aula fcil. www.aulafacil.com
Aqu encontrar un curso de comercio exterior con conceptos bsicos que le permitirn familiarizarse
con la terminologa que utiliza esta asignatura y sus contenidos son utilizados de soporte para los
primeros captulos de la presente gua didctica.
Bael, G. (2010). La Exportacin est en sus manos. Ediciones Gestin 2000 S.A. Madrid.
El libro ofrece todos los conocimientos bsicos para desarrollar una estrategia internacional. La teora se
ilustra con diversos casos prcticos de empresas espaolas que se inician en el mercado exterior o que
ya estn plenamente consolidadas en el campo de la exportacin.
Banco Central del Ecuador. www.bce.fin.ec
Esta direccin contiene informacin econmica actualizada, del comercio exterior ecuatoriano y de
relevancia para medir el movimiento de la balanza comercial del pas.
Daz, M. (2012). Tcnicas de Comercio Exterior. Ediciones Pirmide, Madrid.
Se trata de un texto introductorio basado en experiencias reales que, con rigor acadmico, ofrece la visin
global necesaria para adentrarse en el complejo mundo de los negocios internacionales, poniendo de
6 UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja

manifiesto las interrelaciones de los mbitos examinados y mostrando los caminos para que los lectores
interesados puedan profundizar en algunos de ellos.
Enciclopedia y Biblioteca Virtual de las Ciencias Sociales, Econmicas y Jurdicas. www.eumed.net
En esta direccin, el estudiante encontrar conceptos bsicos de comercio exterior, los mismos que le
servirn de apoyo para contrastar o ampliar los que seala el texto bsico, amplindole horizonte de los
temas que tratan.

Gua didctica: Comercio Exterior PRELIMINARES
5. Orientaciones generales para el estudio
Estimado estudiante:
Antes de comenzar las orientaciones acerca de cada una de las unidades, se considera necesario impartir
algunas recomendaciones para estudiar la asignatura de Comercio Exterior:
1. Utilice el texto conjuntamente con la gua didctica para el proceso de enseanza aprendizaje de
manera terica y prctica. El texto bsico para el estudio de la asignatura se denomina Manual del
Exportador, sus autores Jos Ma. Moreno y Maximiliano F. Macchi; y, la gua didctica de autora
de Ronald Toledo Macas.
2. Use la bibliografa complementaria, si desea profundizar o reforzar alguna temtica especfica. En

esta gua se proponen direcciones de internet relacionadas con la asignatura.
3. Revise los captulos del texto bsico, los resmenes, los conceptos clave, las preguntas de repaso, los
problemas propuestos y aplicaciones, as como el glosario de trminos, stos le servirn de ayuda
para complementar algunos conceptos que no se hayan revisado y que por ser eminentemente
tericos no se incluyeron en la presente gua; sin embargo se los considera importantes para que
usted pueda entender desde un inicio el lenguaje del comercio exterior.
4. Se recomienda que revise frecuentemente la planificacin para el trabajo del alumno con el
objetivo de que aproveche de mejor manera su tiempo para el estudio de la materia.
5. Deber estudiar un promedio de 1 hora diaria o 4 horas por semana de acuerdo a la planificacin
diseada, a fin de que pueda comprender los captulos propuestos. La materia contiene diez
captulos, cinco por bimestre.
6. Trate de entender los conceptos y realice un esquema rpido conforme realiza la lectura,
destacando lo ms importante, as como las relaciones de dependencia de los conceptos. Las
orientaciones para el estudio de cada tema, que damos a continuacin le pueden ayudar.
7. Razone los conceptos, vaya a lo medular e importante de la asignatura; no intente memorizar

trminos o definiciones, trate de tener una idea general de cada apartado.
8. Realice las actividades recomendadas, responda las preguntas de las autoevaluaciones de la gua
didctica y consulte la bibliografa complementaria, stas le permitirn reforzar su estudio. Por
favor revise nuevamente los aspectos donde tiene falencias, como complemento del proceso de
enseanza aprendizaje.
9. Las evaluaciones a distancia son obligatorias e irrecuperables, por lo tanto, debe enviarla de forma
obligatoria a travs del Entorno Virtual de Aprendizaje (EVA) en las fechas que corresponden al
presente perodo acadmico.
10. El sistema de evaluacin de la asignatura comprende la evaluacin a distancia, la misma que est
estructurada por una parte objetiva y otra de ensayo, en la primera parte se incluyen preguntas
sobre teora del texto bsico de los captulos objeto de estudio y, la parte de ensayo comprende la

aplicacin prctica de la teora estudiada, en ella, usted deber demostrar el grado de comprensin
de los temas tratados y su capacidad de razonamiento para interpretar la temtica planteada. El
otro componente de la evaluacin es el examen presencial, el mismo que es similar a la evaluacin
a distancia pero con un peso en la nota final del 70%.
11. Recuerde finalmente que usted no se encuentra solo en ste proceso, si tiene alguna duda por
favor comunquese telefnicamente a los nmeros indicados en la primera hoja de la gua, o
escriba a travs del correo electrnico o el entorno virtual de aprendizaje (EVA) que con sumo
agrado le atender.
Significado de los conos utilizados en la gua didctica.
Durante el estudio de la presente gua didctica usted visualizar algunos de los siguientes conos, su
significado es:
Teora del texto bsico
Actividad recomendada
Lectura recomendada
Autoevaluacin
Recomendacin
personal

PRIMER BIMESTRE Gua didctica: Comercio Exterior
6. Proceso de enseanza-aprendizaje para el logro de competencias
PRIMER BIMESTRE
6.1. Competencias genricas
Capacidad de abstraccin, anlisis y sntesis.
Capacidad de aplicar los conocimientos en la prctica.
Conocimiento sobre el rea de estudio.
Capacidad de investigacin.
Habilidades para buscar, procesar y analizar informacin procedente de fuentes diversas.
Capacidad crtica y autocrtica.
Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas.
Capacidad para tomar decisiones.
Habilidad para trabajar en forma autnoma.
Compromiso tico.
Motivacin del logro.
6.2. Planificacin para el trabajo del alumno
CRONOGRAMA
COMPETENCIAS INDICADORES DE CONTENIDOS
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE ORIENTATIVO
ESPECFICAS APRENDIZAJE Unidades / Temas
Tiempo estimado
Examinar el Conoce los UNIDAD 1: Las 1. Lectura comprensiva de los Semana 1 y 2:
impacto micro y aspectos posibilidades de contenidos del captulo 1 del
macro econmico conceptuales exportar texto bsico. 8 horas de
en el entorno bsicos para autoestudio
de la economa exportar. 1.1 Introduccin 2. Identificacin de los conceptos
bsicos. 8 horas de
nacional e Determina 1.2 Estudio de interaccin
internacional como los aspectos posibilidades 3. Revisin de consideraciones
herramientas en relevantes finales del texto bsico.
los negocios de las para acceder 1.3 Estudio y
organizaciones. al mercado determinacin del 4. Lecturas de noticias de inters
externo. mercado externo e informacin complementaria
presentada en la web.
5. Resolucin de autoevaluacin
y actividades propuestas en la
gua didctica.
6. Interaccin en el EVA

Gua didctica: Comercio Exterior PRIMER BIMESTRE
CRONOGRAMA
Tiempo estimado
Selecciona la UNIDAD 2: La 1. Lectura comprensiva de los Semana 3:
va o el sistema comercializacin contenidos del captulo 2 del
ms adecuado texto bsico. 4 horas de
para acceder 2.1 Introduccin autoestudio
a un mercado 2. Identificacin de los conceptos
2.2 Sistemas bsicos de bsicos. 4 horas de
externo. comercializacin interaccin
3. Revisin de consideraciones
2.3 Viajes al exterior. finales del texto bsico.
Visitas personales
4. Lecturas de noticias de inters
2.4 Contrato de e informacin complementaria
distribucin presentada en la web.
2.5 Contrato de 5. Resolucin de autoevaluacin
compraventa y actividades propuestas en la
internacional gua didctica.
2.6 El Departamento de 6. Interaccin en el EVA
Comercio Exterior
de la empresa
Entiende la UNIDAD 3: Trading 1. Lectura comprensiva de los Semana 4:
importancia companies y consorcios contenidos del captulo 4 del
de la trading de exportacin. texto bsico. 4 horas de
company en autoestudio
el desarrollo 3.1 Trading companies 2. Identificacin de los conceptos
(compaas de bsicos. 4 horas de
del comercio interaccin
exterior. comercio exterior)
3. Revisin de consideraciones
3.2 Consorcios de finales del texto bsico.
exportacin
4. Lecturas de noticias de inters
e informacin complementaria
y actividades propuestas en la
gua didctica.
Comprende la UNIDAD 4: Costo y precio 1. Lectura comprensiva de los Semana 5:
importancia del de venta de exportacin contenidos del captulo 7 del
precio de venta texto bsico. 4 horas de
y la calidad del 4.1 Concepto autoestudio
producto para 2. Identificacin de los conceptos
4.2 Precio final de bsicos. 4 horas de
la negocios venta (exportador) interaccin
internacionales y compra 3. Revisin de consideraciones
Identifica (importador) finales del texto bsico.
prcticas de
comercio 4.3 Gua tentativa de 4. Lecturas de noticias de inters
desleal. tems para obtener e informacin complementaria
Conoce los el costo y el precio presentada en la web.
trminos de exportacin
y reglas 4.4 Costo de los y actividades propuestas en la
uniformes de servicios operativos gua didctica.
negociacin que intervienen en
internacional. la exportacin 6. Interaccin en el EVA
4.5 Estrategias para la

fijacin de precios
4.6 Dumping
4.7 Incoterms

CRONOGRAMA
Tiempo estimado
Reconoce los UNIDAD 5: Documentos 1. Lectura comprensiva de los Semana 6:
documentos usuales en el comercio contenidos del captulo 8 del
ms utilizados exterior texto bsico. 4 horas de
en el comercio autoestudio
exterior. 5.1 Introduccin 2. Identificacin de los conceptos
bsicos. 4 horas de
5.2 Documentos que interaccin
confecciona el 3. Revisin de consideraciones
exportador finales del texto bsico.
5.3 Documentacin 4. Lecturas de noticias de inters
relativa a la e informacin complementaria
mercadera presentada en la web.
5.4 Documentos 5. Resolucin de autoevaluacin
relativos al y actividades propuestas en la
transporte gua didctica.
5.5 Documento relativo 6. Interaccin en el EVA
a los riesgos del
transporte
5.6 Documentacin
exigible para el
despacho
5.7 Documentacin
que tramita el
importador
Revisin de la unidad 1 Semana 7 y 8
a la 5

6.3. Sistema de evaluacin de la asignatura (primero y segundo bimestres)
2. Heteroevaluacin
Evaluacin a Evaluacin
1. Autoevaluacin *
distancia ** presencial
3. Coevaluacin
Formas de evaluacin
Interaccin en el EVA
Parte de ensayo
Prueba objetiva
Parte objetiva
Competencia: criterio
Comportamiento tico x x x x x x
Cumplimiento, puntualidad,
Actitudes
x x x x x x
responsabilidad
Esfuerzo e inters en los trabajos x x x x x x
Respeto a las personas y a las
x x x x
normas de comunicacin
Creatividad e iniciativa x x x x x
Habilidades
Contribucin en el trabajo
x
colaborativo y de equipo
Presentacin, orden y ortografa x x x x x
Emite juicios de valor
x x x x
argumentadamente
Dominio del contenido x x x x x x
Conocimientos
Investigacin (cita fuentes de

x x x x x
consulta)
Aporta con criterios y soluciones x x x x
Anlisis y profundidad en el
x x x x
desarrollo de temas
Mximo 1 punto
PORCENTAJE 10% 20% 30% 70%

Estrategia de
aprendizaje
presenciales y en el
evaluacin a
(completa la
distancia)
Puntaje 2 4 6 14
Actividades
EVA
TOTAL 20 puntos
Para aprobar la asignatura se requiere obtener un puntaje mnimo de 28/40 puntos, que equivale al 70%.
* Son estrategias de aprendizaje, no tienen calificacin; pero debe responderlas con el fin de autocomprobar su proceso de
aprendizaje.
** Recuerde la evaluacin a distancia consta de dos partes: una objetiva y otra de ensayo, debe desarrollarla y entregarla en
su respectivo centro universitario.
Seor estudiante:
Tenga presente que la finalidad de la valoracin cualitativa es
principalmente formativa.

6.4. Orientaciones especficas para el aprendizaje por competencias
Es importante aclarar que el texto bsico ha sido escrito en la Argentina y su contenido

est en relacin con la normativa de dicho pas; sin embargo, el sistema o rgimen de
promocin a exportaciones es adoptado por la mayora de los pases ya que existen
muchas semejanzas entre unos y otros; la nica diferencia radica en la aplicacin que
cada pas dispone respecto a la circunstancia que atraviese en lo relacionado al comercio
exterior.
La actividad comercial ha estado, a lo largo de los siglos, vinculada a la actividad humana, en virtud de
la necesidad de obtencin de satisfactores. La evolucin que ha tenido a travs de la historia presenta
cuestiones de gran importancia para entender la configuracin actual del comercio; sin embargo, para
cumplir con los objetivos propuestos en la materia, omitir presentar un estudio histrico ya que el
comercio actual es diferente al que, por ejemplo, exista hace 10 aos en relacin al incremento de su
volumen, las innovaciones tecnolgicas y los servicios que de esta actividad se derivan, en su lugar,
presentar alguna conceptualizacin bsica que es necesaria para el entendimiento de la asignatura; para
ello, en primer lugar, iniciar explicando la diferencia entre comercio exterior y comercio internacional ya
que comnmente existe confusin en la aplicacin de estos conceptos.
El trmino comercio exterior hace referencia al intercambio comercial de un pas con relacin a los
dems, es decir, si tomamos como referencia a Ecuador, el comercio exterior de Ecuador es aquel que
este pas realiza con las diferentes naciones con las cuales comercia.
El comercio exterior de un pas es un importante sector de su actividad econmica, debido a la naturaleza

de sus funciones.1 Debe responder a los intereses nacionales de dicho Estado, que en manos de sus
gobiernos, modulan su insercin con los principios del comercio multilateral o internacional.2 Se define
como aquella parte del sector externo de una economa que regula los intercambios de mercancas,
productos y servicios entre proveedores y consumidores residentes en dos o ms mercados nacionales
y/o pases distintos, incluso considera los intercambios de capital, y los aspectos referentes a la entrada
temporal de personas de negocios. Se trata de transacciones fsicas entre residentes de dos o ms
territorios aduaneros que se registran estadsticamente en la balanza comercial de los pases implicados.
En cambio, el trmino comercio internacional es un concepto ms amplio, pues abarca el flujo de

relaciones comerciales, sin hacer referencia a un pas especfico. Es decir, es el conjunto de movimientos
comerciales y financieros, y en general todas aquellas operaciones cualquiera que sea su naturaleza, que
se realicen entre naciones; es pues un fenmeno universal en el que participan las diversas comunidades
humanas (Osorio, 1995).
Tradicionalmente se ha visto como una actividad entre naciones. En realidad las corrientes comerciales
estn denominadas en su inmensa mayora de Europa Occidental, Norteamrica y Japn.
1 Las funciones del comercio exterior son: dar salida a la produccin que no se puede vender internamente, por estar
abastecido el mercado nacional; generar divisas al pas; general empleos; fomentar la inversin en nuevas plantas; adquirir
productos y servicios que no se producen internamente; etc., funciones que favorecen y refuerzan el desarrollo econmico
de un Estado.
2 Tngase presente la asimilacin de los principios (por ejemplo, trato nacional y trato de la nacin ms favorecida) y
Acuerdos del GATT OMC en pases desarrollados (como Estados Unidos, Canad, Unin Europea), y en los pases en
desarrollo y en los menos desarrollados.

El comercio internacional puede ser definido como aquel que se realiza entre los Estados que
componen la comunidad internacional, ya sea por medio de organismos oficiales o de los particulares
mismos. Tambin debe considerarse comercio internacional aquel que tiene lugar entre un Estado y una
comunidad econmica, as por ejemplo entre Ecuador y el Mercado Comn Europeo (Garrone, 1986).
En segundo lugar, voy a diferenciar algunos trminos que actualmente son de uso comn como
globalizacin, mundializacin e internacionalizacin, tanto en el mbito econmico como en el
poltico; lo que ha ocasionado que muchas de las veces no exista uniformidad de criterios respecto a la
diferenciacin entre estos trminos, llegando a ser empleados incluso como sinnimos.
La mundializacin es un proceso histrico que nace desde que se manifiesta la interrelacin de sujetos
de un territorio a otro en el mbito cultural, poltico, social, econmico, comercial e incluso jurdico. Esta
interrelacin tiene sus orgenes en Grecia y Roma, desarrollndose hasta la actualidad, en que destacan
dos vertientes segn la participacin de los sujetos: cuando participan directamente los Estados a travs
de tratados se presume la existencia del concepto internacionalizacin; en el momento en que surge
la participacin de los sujetos denominados empresas con otros elementos como los servicios, por
ejemplo, estaramos en presencia de la globalizacin.
Para Vidal (1996), es la culminacin de un proceso histrico de expansin del capitalismo y el efecto de
sus propias leyes econmicas cuyo soporte es la tecnologa; teniendo como efecto la destruccin del
medio ambiente y el agotamiento de los recursos no renovables. Su agente activo son las empresas
multinacionales, caracterizndose la libre movilidad de capital y la fuerza de trabajo.
La globalizacin es un proceso que se nutre del liberalismo econmico, la democracia propietaria

estadounidense y la tecnologa ciberntica que conjuga las categoras tiempo y espacio al servicio
de un mercado planetario que propicia el libre flujo de mercancas, capitales y empresas asignando
unidades y beneficios a agentes econmicos privados especialmente. Su caracterstica central es
la desterritorializacin de las empresas y mercados nacionales, las cuales aspiran a reemplazar las
regulaciones y lealtades domsticas, por proyectos multilocales y plurinacionales. Los llamados intereses
nacionales son diluidos en intereses transnacionales desregulados y privados.
Lpez (1997) entiende a la globalizacin de la economa, como un proceso de interrelacin compleja

entre diversos mercados, generalmente por conducto de agentes privados y cuyo objeto primordial
consiste en ensanchar su escala de ganancias por la venta de productos y servicios o el establecimiento
directo de filiales con el fin de reducir costos o el de competir en mercados protegidos.
Segn Ianni (1998), la globalizacin es un fenmeno de homogeneizacin, en principio, econmica que

se encamina a borrar las fronteras del mundo, para formar una comunidad mundial, facilitada por el
desarrollo electrnico de las comunicaciones, y la informacin.
La creciente globalizacin de la economa mundial obedece a hechos irreversibles. En primer lugar,

el progreso tecnolgico en las comunicaciones y los transportes ha sido vertiginoso, y ha reducido
drsticamente los costos de movilizar mercancas de manera continua e incontenible de los mercados.
En segundo lugar, la globalizacin obedece a una apreciacin cada vez ms generalizada del papel
crucial del comercio exterior en el crecimiento econmico.
Las principales caractersticas de la globalizacin son:
1. La globalizacin de la economa est representada por la interdependencia entre las economas

nacionales, las industrias, las empresas y los bloques regionales.

2. El incremento en el comercio internacional y la gradual eliminacin de barreras al mismo, lo que

permite la vinculacin ms estrecha y cercana entre pases, las industrias y las empresas, haciendo
con ello del mundo un mercado global.
3. Incorporacin de nuevas tecnologas. Mediante la globalizacin se permite la introduccin

de cambios esenciales en los mtodos de produccin. Los avances recientes en el rea de
telecomunicaciones ha facilitado la integracin de los mercados nacionales.
4. Movilidad de capitales e inversin extranjera directa.
Un proceso que se ha dado de modo paralelo al de globalizacin es el proceso de regionalizacin,

este factor ha acelerado la globalizacin, pero observndolo de forma aislada se caracteriza por la
homogeneizacin de aspectos econmicos, polticos, sociales, culturales y jurdicos.
Para el Instituto de Estudios Polticos (Madrid: 1975), la internacionalizacin es la accin y el efecto de

internacionalizar, que es someter a la autoridad conjunta de varias naciones, o de un organismo que las
represente, territorios o asuntos que dependan de la autoridad de un solo Estado.
En efecto, el Estado se internacionaliza a partir de tratados internacionales, definidos por la Convencin

de Viena sobre Tratados como acuerdos escritos regidos por el Derecho Internacional, celebrados entre
dos o ms Estados. Tales instrumentos jurdicos internacionales pretenden, entre otras cosas, fomentar
el desarrollo econmico, social, cultural, etc., de un pas, estableciendo disposiciones que regulen en el
futuro determinados aspectos o asuntos (problemas transnacionales) de diversa ndole, que escapan de
la esfera nacional, y por sus implicaciones, requieren de una solucin conjunta, a travs de la asociacin
con otras naciones.
As, los tratados de libre comercio fomentan el desarrollo principalmente econmico de un pas,
confirmando bloques comerciales tales como el TLCAN, MERCOSUR; UE, o simplemente relaciones
comerciales bilaterales entre pases. Donde los Estados pierden la soberana econmica, consecuencia
del nacionalismo, para regular y establecer disposiciones conjuntas que les permitan resolver el
desarrollo comercial y por tanto econmico de sus naciones. Lo que antes era tarea del Estado, ahora
con la internacionalizacin del mismo, es una cuestin que atae a otros Estados.
Es importante sealar que la internacionalizacin de los Estados, a travs de tratados comerciales, influyen
o fomentan la globalizacin, promovida por las empresas, las cuales se benefician de las disposiciones
establecidas en dichos tratados.
Una vez que se han hecho una presentacin de los conceptos bsicos que se aplican en el comercio
exterior, vamos a iniciar el estudio de los temas propuestos.
UNIDAD 1: LAS POSIBILIDADES DE EXPORTAR
Texto bsico: Captulo 1. Pginas: 1 21
Es importante mencionar que para tomar la decisin de participar en el mercado externo, el empresario
debe tener presente una serie de condiciones que le permitan a su empresa ser protagonista en este
tipo de mercados, para ello debe partir de un estudio del mercado externo para conocer las necesidades
del producto, analizar la capacidad productiva de la empresa, tener un producto competitivo, conocer

la legislacin que rige la comercializacin del producto en el mercado externo, etc. Para dar este paso, el
empresario debe estar plenamente convencido de que l a travs de su negocio ser un protagonista en
otros mercados y que su empresa est en la capacidad plena de hacerlo.
Dentro de este contexto, le pido por favor revise el apartado referente al estudio de posibilidades, el
estudio y determinacin del mercado externo que los autores sealan como aspectos importantes para
el inicio de operaciones de la empresa en el mercado externo; sin embargo, de manera complementaria
se deben analizar los siguientes puntos como esenciales:
1. Tiene capacidad de produccin actualmente no utilizada o, en su caso, posibilidad de

incrementarla?: Si la empresa tiene totalmente ocupada su capacidad productiva y no dispone
de medios financieros para ampliarla no tiene sentido plantearse en ese momento la exportacin
ya que no va a ser capaz de atender la nueva demanda.
2. Capacidad logstica: No es lo mismo para una empresa atender un mercado regional o nacional,
que ser capaz de gestionar eficazmente el envo de sus productos a un mercado extranjero situado
a miles de kilmetros.
3. Cuota de mercado en su mercado nacional: Si su cuota de mercado es muy reducida lo lgico

sera concentrar todos sus esfuerzos en el mbito domstico para tratar de fortalecer su posicin,
antes de salir al exterior. Si por el contrario, su cuota de mercado es muy elevada y muy difcil
de incrementar e incluso de mantener, es aconsejable buscar nuevos mercados que permitan
diversificar las ventas.
4. Producto: es exportable?, hay demanda para el mismo en otros mercados extranjeros?, cumple
los requisitos tcnicos y los estndares exigidos internacionalmente?, su nivel de calidad es
competitivo?
5. Potencial financiero: El inicio de la actividad exportadora suele exigir inversiones a veces de

elevada cuanta (viajes, negociaciones, estudios, asesoramientos, mejoras tcnicas del producto,
inversiones en el pas de destino, etc.), mientras que la rentabilidad puede tardar cierto tiempo en
alcanzarse. La empresa debe analizar si cuenta con el potencial financiero suficiente para afrontar
estos gastos.
6. Recursos humanos especializados: La actividad exportadora va a requerir personal que domine

idiomas y que conozca los mecanismos de la exportacin, por lo que si la empresa no cuenta en
su plantilla con este perfil de empleado tendr que contratarlos.
7. Solidez de la decisin de exportar: El inicio de la actividad exportadora hemos indicado que

puede exigir importantes inversiones, de rentabilidad incierta y, en todo caso, normalmente a
largo plazo; es posible que los primeros intentos terminen en fracaso. De ah que sea aconsejable
que la decisin de exportar se adopte con pleno convencimiento de su importancia y potencial,
de modo que el equipo directivo se mantenga firme en su empeo permitindole superar las
primeras fases de mayor incertidumbre.
Una vez que la empresa ha decidido que va a iniciar la actividad exportadora, debe seleccionar aquellos
mercados a los que va a dirigirse en un primer momento. Es absurdo pretender en un principio abarcar
un elevado nmero de mercados, por el contrario, la empresa debe concentrar todos sus esfuerzos en
un nmero reducido, all donde sus posibilidades de xito sean mayores. Algunos criterios que pueden
ayudar a seleccionar estos primeros mercados son:

a. Proximidad geogrfica y cultural (mismo idioma, mismas costumbres, etc.): Va a resultar ms

fcil en un primer momento dirigirse a mercados de pases vecinos o con mayor proximidad
cultural (por ejemplo, una empresa ecuatoriana que tiende a dirigir sus pasos a Centroamrica).
b. Situacin poltica y econmica del pas: Hay que tratar de seleccionar pases con estabilidad
econmica y que se encuentren en un buen momento del ciclo econmico.
c. Tamao de los mercados: La empresa debe seleccionar mercados con un tamao que resulte
atractivo (no es lgico poner en marcha todo el complejo mecanismo de la exportacin para
dirigirse a mercados limitados que apenas ofrezcan posibilidad de crecimiento).
d. Experiencia de otras empresas exportadoras: La experiencia (positiva o negativa) acumulada por

las empresas nacionales en los distintos mercados internacionales puede ayudar en este proceso
de seleccin.
e. Posibles limitaciones a la importacin: Si el posible pas objetivo es muy dado a adoptar medidas
que limiten o dificulten la importacin, la empresa debe valorar si es aconsejable dirigir sus
esfuerzos a dicho mercado.
Tambin hay otros indicadores que interesa conocer antes de decidirse por un mercado determinado:
1. Renta per cpita: Es un indicador de la capacidad adquisitiva de la poblacin (PIBreal/poblacin

total).
2. Ritmo de crecimiento econmico: Es muy diferente el inters de un mercado cuando su economa

se encuentra en fase expansiva que cuando est en recesin (variacin del PIB real).
3. Imagen del nuestro pas en el pas de destino: Si nuestro pas goza de buena prensa e imagen
esto puede facilitar la actividad exportadora.
4. Posibles ayudas a la exportacin: Los gobiernos suelen conceder a pases en vas de desarrollo
lneas de financiamiento preferentes con las que puedan hacer frente al pago de sus importaciones.
La existencia de estas ayudas puede facilitar enormemente la exportacin a dichos pases.
Dnde se puede obtener esta informacin? Para realizar toda esta labor inicial de estudio y posterior
seleccin hay que obtener informacin detallada de los posibles pases candidatos. Esta informacin se
puede obtener en:
Cmaras de comercio.
Asociaciones gremiales.
Asociaciones de empresas exportadoras.
Organismos pblicos de apoyo a la exportacin.
Bancos y entidades financieras.
Prensa, Internet y otras fuentes de informacin.

Para conocer indicadores econmicos respecto de un pas, es aconsejable que revise la

informacin que ofrecen organismos internacionales como la Organizacin Mundial de
Comercio (http://www.wto.org), Banco Mundial (http://datos.bancomundial.org/), y la
Asociacin Latinoamericana de Integracin -ALADI- (www.aladi.org), organismos que
ofrecen informacin actualizada y de primera mano.
Le invito para que identifique los principales organismos e instituciones nacionales que le pueden
ayudar con informacin econmica del pas.
1.
2.
3.
4.
5.
Hemos culminado el estudio del primer captulo propuesto para la presente gua didctica,
le ruego nuevamente que por favor revise los contenidos del texto bsico. A continuacin
le propongo la siguiente autoevaluacin para que mida su nivel de comprensin de
los contenidos aprendidos, si tiene alguna dificultad vuelva a revisar los contenidos o
comunquese conmigo que estar presto a ayudarle.

Autoevaluacin 1
Conteste con una (V) si es verdadero o (F) si es falsa cada una de las siguientes apreciaciones:
1. ( ) La actividad exportadora es indudablemente la herramienta ms eficiente que el

empresario puede utilizar para enfrentar problemas econmicos o financieros de la
empresa que se generaron por problemas estructurales de la economa.
2. ( ) Los riesgos que se generan al ingresar al comercio internacional son mayores a los
que se enfrenta la empresa en el comercio interno.
3. ( ) El empresario con elevados recursos financieros y comerciales puede conquistar

todos los mercados donde desea comercializar su produccin de manera simultnea.
4. ( ) Para el empresario es mejor comercializar con dos mercados conquistados donde se

satisfaga la demanda potencial que tener tres mercados donde ocasionalmente se
debe recurrir a otras empresas para poder satisfacer la demanda potencial.
5. ( ) Es preferible que el empresario invierta en tecnologa e innovacin y lance un

producto diferenciado al mercado con ventaja comparativa, que ingresar con un
producto igual a la competencia pero a un precio inferior.
6. ( ) El crecimiento acelerado de las Pymes se puede lograr a travs de la exportacin.
7. ( ) Las caractersticas y calidad del producto son factores que inciden en la conquista de
los mercados internaciones.
8. ( ) El exportador debe estar en contina investigacin de los mercados externos, dejando

a los mercados internos al margen de la misma.
9. ( ) Las visitas a mercados externos y visualizar su funcionamiento es la va ms adecuada y

eficiente para conocer las preferencias y caractersticas de los consumidores externos.
10. ( ) Las entidades bancarias tienen un papel esencial dentro del comercio internacional y
son consideradas una fuente importante de informacin sobre el comercio exterior.
Recuerde que al final de la gua didctica encontrar la solucin a la presente autoevaluacin. Ahora
pasemos al aprendizaje de la segunda unidad.

UNIDAD 2: LA COMERCIALIZACIN
Una vez que usted, apreciado estudiante, conoce los aspectos relevantes que una empresa debe
conocer antes de iniciar sus operaciones en mercados externos, es momento de conocer las cuestiones
claves para la estrategia de comercializacin en estos mercados; para ello, es importante que siga las
instrucciones que a continuacin le presento para que complemente con la teora revisada.
2.1. El sistema de comercializacin
Una vez que se han seleccionado aquellos (pocos) mercados objetivos, hay que tratar de conocerlos en
profundidad. Entre otros muchos aspectos habr que analizar:
1. Los productos que se estn comercializando y con los que se va a competir (ver sus puntos fuertes
y dbiles en comparacin con el nuestro).
2. Posibles adaptaciones que habra que realizar en nuestro producto para poder comercializarlo con
cierta garanta de xito en este nuevo mercado (bien ajustndolo al gusto de los consumidores,
bien ante la necesidad de cumplir las normativas locales). Estas adaptaciones pueden afectar: al
envase, a la presentacin, a la etiqueta, al tamao, a las capacidades, a la calidad, etc.
3. Formacin de los precios: Cules son los mrgenes que se llevan los distintos intermediarios
(mayorista, distribuidor, comerciante, etc.) y qu va a determinar el precio final del producto.
4. Rango de precio: Ver en qu segmento de precios se vienen moviendo nuestros futuros

competidores.
5. Anlisis de la competencia, tanto de las empresas locales (nmero, fortaleza, cuota de mercado,
organizaciones patronales, etc.), como de las extranjeras (forma de implantacin, cuota de
mercado, segmentos del mercado cubierto, tcnicas de marketing, etc.)
6. Anlisis de los potenciales consumidores: Motivaciones de compra, ritmo, hbito, segmentacin,

fidelidad al producto, etc.
7. Canales de distribucin: Informacin de mayoristas y detallistas, grado de desarrollo y eficiencia

del aparato distributivo, principales empresas importadoras y distribuidoras, etc.
8. Usos comerciales: Calendario (poca de ofertas, de compras, de entregas), forma de pago (plazo,
descuento por pronto pago, medios de pagos empleados, etc.), idioma de trabajo, servicios que
ofrecen las entidades financieras.
El comienzo de la actividad exportadora exige a la empresa adaptar su estructura a las nuevas

circunstancias. No es lo mismo para una empresa operar exclusivamente en su mercado local, que
comenzar a diversificar sus ventas, abarcando distintos mercados, cada uno de ellos con su particular
problemtica.

Existen distintos modelos organizativos, sin que se pueda calificar a uno superior al resto; el mejor
modelo para cada empresa va a depender de su estilo directivo y del volumen y diversificacin de su
negocio. Bsicamente se podra hablar de 3 grandes esquemas organizativos:
a. Por funciones: Puede ser comercial, produccin, finanzas, investigacin y desarrollo, etc., ideal
para empresas con un nmero limitado de productos, que actan con una direccin centralizada
y con una sola fuerza de venta.
b. Por lneas de productos: Se aplica para empresas con una gama extensa de productos y con
distinto tratamiento de marketing.
c. Por mercados geogrficos: Para empresas que cuentan con importantes grupos de clientes con
necesidades muy diferenciadas y que exigen atencin individualizada.
El esquema organizativo puede ir evolucionando a medida que la actividad exportadora vaya ganando
dimensin.
En esta actividad exportadora, la empresa puede adoptar dos enfoques de marketing:
1. Marketing mix a medida para cada mercado. Ello implica que para cada mercado se toman
decisiones independientes sobre producto, precio, comunicacin, distribucin, equipo comercial,
etc.
2. Marketing mix normalizado, comn para todos los mercados.
La empresa tambin tiene que decidir sobre la forma de implantacin que va a adoptar en estos nuevos
mercados. Bsicamente stas pueden ser:
1. Directa: La empresa establece un canal exclusivo para ella, bien mediante red propia, filial
comercial, representante asalariado, agentes a comisin, etc. Esta opcin le permite controlar
directamente su canal y tener informacin de primera fuente sobre el mercado. Como aspecto
negativo la empresa tiene que correr con la totalidad de los gastos.
2. Compartida: La empresa comparte con otra entidad el canal de distribucin, bien mediante joint
venture comercial, consorcio de empresas para exportar, etc. En este caso la empresa comparte
tambin los gastos del mismo, pero pierde poder de decisin.
3. Indirecta (Subcontratada): La empresa subcontrata su distribucin a un tercero, lo que resulta

normalmente en la opcin de menor coste. No obstante, su poder de decisin prcticamente
desaparece, lo mismo que su contacto con la clientela. Adems, si el distribuidor subcontratado
rompe con la empresa, sta se puede ver de un da para otro fuera del mercado.
El canal de distribucin puede ir cambiando a medida que la implantacin de la empresa en el nuevo

mercado se va consolidando. Puede comenzar con un canal subcontratado y terminar con una red
propia, si el volumen de negocio lo justifica.
Ahora lo invito a revisar este tema en su texto bsico, preste especial atencin en el
departamento de comercio exterior de la empresa, ya que en ste se centra el xito de
la poltica de comercio exterior para la institucin.

Ahora bien, tomando como referencia la ledo en el texto bsico, responda las siguientes inquietudes:
a. Para una pequea empresa, qu forma de comercializacin externa es

ms conveniente y por qu?
b. Qu otras desventajas, aparte de las sealadas en el texto bsico, puede
tener un sistema de comercializacin indirecto?
c. Si usted administra una empresa que por primera vez va a exportar, cul
sera la estrategia que adoptara?
Para una mejor comprensin de los temas tratados en este captulo se requiere que
aplique tcnicas de estudio, especialmente de los apartados 2 y 6 del texto bsico.
A continuacin le propongo la siguiente autoevaluacin para que mida su nivel de

comprensin de los contenidos revisados.

Autoevaluacin 2
1. ( ) La eleccin del canal de comercializacin est en funcin de la naturaleza de la

mercadera (perecible y no perecible)
2. ( ) El canal de comercializacin aconsejable para las Pymes es el directo, debido a que

pueden tener mayor control sobre el producto y poseen los recursos necesarios para
hacer frente a los riesgos que se generan del proceso exportador.
3. ( ) Cuando la empresa contrata a una organizacin especializada para que la represente

en el proceso de comercializacin, pierde la denominacin de canal directo de
comercializacin.
4. ( ) Para que las pequeas y medianas empresas adquieran experiencia del proceso
de exportacin, dentro de sus instalaciones, deben crear un departamento de
exportaciones especializado.
5. ( ) Cuando un comerciante exportador es involucrado al proceso de comercializacin

ocasiona que el precio final de la mercanca cambie.
6. ( ) El agente de exportacin acta como intermediario entre la empresa exportadora y la

empresa importadora.
7. ( ) Para las pequeas y medianas empresas es preferible comercializar directamente

para ganar experiencia que contratar a intermediarios para el proceso.
8. ( ) Mediante el contrato de distribucin, el distribuidor se compromete a adquirir los

productos del fabricante-productor, para colocarlos en el mercado por cuenta y
riesgo propio, conviniendo como contraprestacin de la intermediacin un beneficio
o margen de la venta.
9. ( ) Un contrato de compraventa internacional permite la forma de pago parcial o total.
10. ( ) Los objetivos que fueron planteados por la divisin de comercio internacional de la
empresa deben cumplirse secuencialmente garantizando un mayor consolidacin
comercial.
Recuerde que al final de la gua didctica encontrar la solucin a la presente autoevaluacin.
Es tiempo de pasar al aprendizaje de la unidad tres

UNIDAD 3: TRADING COMPANIES Y CONSORCIOS DE EXPORTACIN
Los temas que sern objeto de estudio del presente captulo, constituyen ejemplos principales de
sistemas bsicos de comercializacin indirecto, conceptos que usted revis en el captulo 2 del texto
bsico, estos tipos de exportacin indirecta o pasiva son, por lo general, los ms utilizados por empresas
que se limitan a producir y center tal y como hacen con clientes locales, es como si la empresa no
exportara y ceden la responsabilidad de exportar a un intermediario localizado en el pas de origen. A
continuacin, profundizaremos el estudio de estas estrategias de exportacin indirecta.
3.1. Trading companies (Compaas de Comercializacin Internacional)
Este tipo de empresas de comercio internacional, son especialistas que cubren toda la operativa de
exportacin e importacin. Una trading company compra en firme un producto en un pas y lo vende
en diferentes pases en los que cuenta con red de distribucin propia. Trabajan sobre todo en sectores
de elevados volmenes de produccin como materias primas, productos semifacturados, metales,
productos qumicos, farmacuticos genricos, etc.
Las actividades de una trading company incluyen:
Identificacin de proveedores en diferentes pases que tengan capacidad de suministro de

grandes volmenes de producto a precios competitivos.
Negociacin de las condiciones de venta y de entrega de los productos.
Financiacin y aseguramiento del cobro para el proveedor-exportador.
Gestin logstica de la operacin.
Gestin aduanera y documental.
Distribucin y venta del producto a travs de la red comercial en el pas de origen de la trading
company y otros pases en los que pueda estar presente.
Las trading companies estn especializadas en pases de difcil acceso, como por ejemplo, en zonas de
Asia, frica o Amrica Latina. Su funcin consiste en localizar proveedores de productos con los que
firman contratos de suministro de productos que venden a travs de su red comercial en un pas o pases
cercanos; por ejemplo, Japn es el pas en el que tienen mayor presencia las trading companies que, por
una parte, importan grandes volmenes de materias primas y maquinaria que revenden a fabricantes y
distribuidores en Japn y por otra actan como fuerza de ventas internacional de empresas japonesas
medianas y pequeas que no tienen capacidad para llegar a clientes extranjeros. Tambin actan
como gestores en grandes contratos de consorcios (construccin, transportes) en los que coordinan
las actividades de las empresas participantes con los Bancos y las empresas logsticas. Entre las grandes
empresas que se dedican a esta actividad, tenemos por ejemplo: Mitsubishi Corporation y Toyota.

Si bien las tradings companies en sentido estricto realizan la compra en firme (importan) productos en
unos pases que luego revenden (exportan a otros), en el mundo del comercio internacional existen
otras muchas empresas que se denominan trading companies cuando en realidad son ms bien
agentes comerciales o intermediarios, es decir no compran los productos sino que facilitan su venta
poniendo en contacto a vendedor y comprador y por esta gestin, en caso de tener xito, cobran una
comisin (normalmente entre el 5% y el 10%) de los productos vendidos. Existen miles de empresas
y profesionales en el mundo que realizan est actividad de intermediacin internacional. Por ejemplo
en el directorio Global Trade (http://www.fita.org) pueden encontrarse ms de 3.500 intermediarios de
comercio internacional clasificados por pases y sectores.
Desde el punto de vista contractual las trading companies utilizan tres tipos de contratos:
Contrato de compraventa internacional: cuando realizan una nica compra a un fabricante

extranjero de un producto que se va a exportar.
Contrato de exportacin: cuando vende a sus clientes los productos que han importado.
Contrato internacional de suministro: cuando establecen acuerdos de suministro a largo plazo

(ms de un ao) con fabricantes para la compra peridica de productos a precios determinados.
Contrato de intermediacin comercial internacional: cuando la trading company no acta como

comprador sino como intermediario que cobra una comisin sobre las operaciones de exportacin
e importacin que gestiona.
Este instrumento de insercin internacional, es utilizado en especial como herramienta para las Pymes
que no poseen el acceso a los mercados externos. A travs de ellas las Pymes evitan el esfuerzo y el costo
de comercializacin. Suelen ser una alternativa econmica y ms rentable que encarar el negocio de la
exportacin con la propia estructura ya que la trading company ocupa una posicin privilegiada en el
comercio exterior al estar familiarizada con las demandas del mercado, as como con las caractersticas
del comercio internacional, es por ello que se la considera un instrumento fundamental para facilitar la
participacin de empresas en las exportaciones, debido no solo a lo dicho anteriormente, sino tambin
por su acceso a recursos financieros, lo que en la actualidad a las Pymes les resulta casi imposible.
3.2. Consorcios de exportacin
Al igual que las trading companies, los consorcios de exportacin favorecen las operaciones de comercio
exterior para Pymes, cada una tiene su aplicabilidad en funcin del tipo de empresas y productos; a
continuacin conoceremos los aspectos conceptuales del consorcio de exportacin.
Segn la Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI)3 un consorcio de
exportacin es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios
de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportacin de esos productos mediante acciones
conjuntas. Se puede considerar que el consorcio de exportacin es un medio formal para la cooperacin
estratgica de mediano a largo plazo entre empresas que sirve para prestar servicios especializados a fin
de facilitar el acceso a los mercados extranjeros.
3 Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI) Los consorcios de exportacin: Un instrumento
para fomentar las exportaciones de las Pymes. [en lnea]. Disponible en http://www.unido.org/fileadmin/user_media/
Services/PSD/Clusters_and_Networks/publications/espanol/05-81889_D_pliant-general-Spanish_E-book.pdf consulta
[22-02-2013].

La mayora de los consorcios de exportacin son entidades sin fines de lucro y sus miembros conservan
su autonoma financiera, jurdica, de gestin y comercial. De esta manera, a pesar de participar en el
consorcio de exportacin, las empresas miembro no ceden ningn control sobre sus negocios hacia
otras; sta es la diferencia principal entre los consorcios y otros tipos de alianzas estratgicas.
Ventajas de los consorcios de exportacin.
Al cooperar con otras empresas en el interior de un consorcio de exportacin, las Pymes pueden penetrar
y aumentar de forma eficaz su participacin en mercados extranjeros reduciendo costos y riesgos.
Al mismo tiempo, los miembros pueden elevar su rentabilidad, lograr beneficios a la productividad
y acumular conocimientos por medio de varios tipos de accin conjunta que no estn directamente
relacionados con la comercializacin de la exportacin, tales como programas conjuntos de capacitacin
de la gestin, programas conjuntos de certificacin ISO 9000, mejora de procedimientos shop floor, y
otros parecidos.
Reduccin del riesgo. Al mejorar el acceso de la empresa a informacin relativa a mercados

extranjeros y al orientarse hacia una mayor diversificacin de las exportaciones, los consorcios
pueden reducir de manera significativa el riesgo de exportacin y de la exploracin de nuevas
oportunidades comerciales en el extranjero. La diversificacin se logra con el aumento del
nmero de mercados considerados como objetivo y mediante una reduccin de las fluctuaciones
estacionales de las exportaciones, especialmente cuando los mercados estn dispersos
geogrficamente.
Reduccin de costos. En los consorcios de exportacin, los miembros comparten los gastos
administrativos y de promocin con lo que evitan los gastos de establecer su propio departamento
de exportacin. Al utilizar en conjunto instalaciones de transporte y de otro orden para fines de
exportacin pueden lograrse economas adicionales de tiempo y de costo.
Acceso a nuevos mercados y a rdenes ms importantes. Las empresas participantes pueden

suministrar una mayor diversidad de productos y una cantidad superior que al hacerlo por separado.
La mayor disponibilidad de productos y la mayor fiabilidad del suministro hace que los productos
ofrecidos por un consorcio sean ms atractivos y competitivos para los clientes extranjeros. Los
consorcios ayudan a sus miembros a pasar del simple abastecimiento de productos a clientes a la
formulacin de una autntica estrategia de exportacin en que se puedan ampliar las actividades
de comercializacin internas y las especificaciones tcnicas y/o los precios no son simplemente
dictados por los clientes. Adems, cuando varias empresas unen fuerzas para fomentar sus
exportaciones, aumentan su capacidad de negociacin con los distribuidores y compradores. En
algunos casos, el consorcio puede incluso establecer sus propios canales de distribucin. De esta
manera pueden pasarse por alto los intermediarios, de los cuales las pequeas empresas suelen
depender en exceso, y mejorar la rentabilidad de las operaciones de exportacin de las empresas.
Acumulacin de conocimientos. Las empresas que participan en consorcios de exportacin tienen

por lo general una experiencia limitada de exportacin y se hallan en las primeras etapas de
ingreso en el mercado de exportacin o expansin. Al participar en un consorcio de exportacin,
los miembros pueden mejorar su conocimiento de la forma en que han de operar en los mercados
extranjeros, la forma de mejorar sus operaciones comerciales en esferas no relacionadas con la
exportacin y la forma de participar en alianzas. Al participar en un consorcio de exportacin los
miembros pueden aprovechar los diferentes recursos y aptitudes relacionados con la exportacin
de las empresas por separado. Adems, los miembros pueden intercambiar conocimientos en
diversas esferas, como la forma de negociar con Bancos o la forma de aplicar ciertas normas tcnicas.

Tipos de consorcios de exportacin.
Los consorcios de exportacin difieren en cuanto a los servicios que prestan. Hay algunos que ofrecen
slo funciones bsicas de secretara, tales como proporcionar informacin, organizar programas de
capacitacin ayudar con traducciones y/o hacer investigacin de mercado. No obstante, los hay tambin
que ayudan a los miembros a formular una estrategia completa de exportacin y prestan una mayor
diversidad de servicios, incluidas adquisiciones colectivas de insumos, asistencia jurdica, la creacin
de una marca del consorcio y otras formas de comercializacin. Los dos principales tipos de consorcios
son los consorcios de promocin y los de ventas. Los consorcios de promocin se refieren a una alianza
creada para explorar mercados de exportacin determinados compartiendo costos de promocin y
logsticos entre las empresas participantes. Sin embargo, las ventas reales son la responsabilidad de
la empresa individual. Por otra parte, los consorcios de venta, llevan a cabo actividades de promocin
comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.
Adems de la distincin entre consorcios de venta y de promocin, los consorcios de exportacin

difieren dependiendo de si son:
Consorcios de un sector o multisectoriales.
Consorcios que agrupan principalmente a competidores o aquellos que estn compuestos

principalmente por empresas que ofrecen bienes y servicios complementarios;
Consorcios que dirigen las exportaciones a una regin especfica y los que realizan actividades a
escala mundial.
Ahora es momento de que usted establezca diferencias entre una trading company y
un consorcio de exportacin con el objetivo de que refuerce estos conceptos.
La comprensin del presente apartado es importante para que pueda continuar fcilmente
con el estudio de la asignatura en este primer bimestre y para un mejor entendimiento
de este captulo debe aplicar tcnicas de estudio de los conceptos revisados del texto
bsico.

Si hay temas que an no le es posible comprenderlos, recuerde que estoy a las rdenes
para ayudarle con sus inquietudes.

Autoevaluacin 3
1. ( ) No existe una diferencia sustancial entre las trading companies y los consorcios de
exportaciones.
2. ( ) Las ventajas que se desprenden de las trading companies, es que stas permiten a
las empresas consolidarse y penetrar en el mercado interno mediante innovaciones,
adopcin de tecnologas y nuevos procesos productivos.
3. ( ) Los trading companies no necesitan de un centro de investigaciones propio, debido

a que sus anlisis y estudios proceden de cmaras de comercio y dems centros
especializados.
4. ( ) De ser posible, se debe nombrar un representante en cada pas generando que las
relaciones comerciales entre las trading companies y los compradores se estrechen y
consoliden.
5. ( ) Las Pymes, al no contar con una estructura operativa propia, pueden contratar los
servicios de las trading companies para que los procesos de comercio sean eficientes
y rentables.
6. ( ) Un consorcio de exportacin es una alianza voluntaria de empresas con productos

similares o complementarios con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus
miembros en el extranjero y facilitar la exportacin de esos productos.
7. ( ) Las empresas que no pueden formar consorcios de exportacin son las de carcter
estatal, pblicas o similares.
8. ( ) El objetivo de toda empresa es integrarse a un consorcio para ganar poder de

mercado.
9. ( ) Las cuotas de capital de los consorcistas se definen como acciones del consorcio
pero ests no influyen sobre el grado en el que intervienen los integrantes en la
formulacin y control del consorcio.
10. ( ) La demanda insatisfecha externa es una de las razones principales por las que se
forman los consorcios.

UNIDAD 4: COSTO Y PRECIO DE VENTA DE EXPORTACIN
En esta unidad vamos a conocer cmo se determinan los costos y los precios de venta para la exportacin,
es importante saber que la determinacin de estas variables est en funcin de la calidad del producto,
pues a diferencia de mercados locales, la exigencia y condiciones que imponen los importadores y
consumidores externos es muy alta, razn por la que la empresa exportadora deber ser eficiente en sus
procesos de produccin para generar costos bajos y precios competitivos, en definitiva, deber incluir el
concepto de productividad en la produccin.
4.1. Concepto
La determinacin del precio de exportacin de un producto es, para la empresa, uno de los aspectos
ms importantes y delicados de la comercializacin internacional.
Definamos algunos trminos:
a) Costo: implica toda erogacin de dinero que se debe efectuar con el fin de producir un producto
(materias primas, mano de obra, electricidad, etc.).
b) Gasto: es todo pago que se realiza como contrapartida de un servicio que se brinda.
c) Precio: es el valor monetario que se solicita a cambio del producto que se ofrece.
Sobre la base de lo anterior, podemos definir al precio de exportacin como el precio de venta que
permite al fabricante/exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial;
vinculados con la exportacin) ms la utilidad (razonable beneficio) que incluye un retorno relacionado
con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en funcin del capital comprometido.
La competencia internacional es sumamente dura y un potencial exportador debe cubrir bsicamente

requisitos de calidad, capacidad productiva y un precio conveniente. De ser as se podr avanzar en la
definicin de canales de distribucin y mecanismos de promocin para el buen desarrollo de las ventas
al exterior.
Toda empresa realiza sus costos sobre la base FOB (ver apartado Incoterms del texto
bsico)
Dicha base acompaada de la informacin que recolectemos del mercado de importacin, sumado a
otros servicios como el transporte internacional y seguro internacional permitir fijar una poltica de
precios acorde a l.
Debemos, en primera instancia, elaborar un registro que incluya todos los rubros que componen los
costos de la empresa e incorporar aquellos gastos que deberemos considerar para el buen desarrollo del
precio de exportacin. El objetivo del registro es el de evitar la omisin de cualquier rubro significativo.

Dicha tarea implica determinar correctamente la posicin arancelaria del producto, ya que el error
clasificatorio podra complicar la determinacin del precio final de exportacin. Esta observacin es
vlida para la determinacin del precio de exportacin, como as tambin para el precio de importacin.
Los rubros expresados en el registro deben ser enumerados. La enumeracin de los mismos es indicativa
y no taxativa, debiendo la empresa exportadora adecuarla a la realidad de su empresa y su producto. Por
ello la empresa deber considerar diversos aspectos, tales como:
1. Los costos totales (que tengan que ver nicamente con el producto a exportar, dejando de lado lo
que corresponde a la produccin interna).
2. Los gastos de exportacin, bancarios y aduaneros.
3. El porcentaje de utilidad.
4. Se deben considerar tambin los rubros que guardan una relacin directa con los estmulos
fiscales que otorga el Estado, a fin de disminuirlos del valor final del producto.
5. Paralelamente se debe analizar la situacin del mercado cambiario, ya que las exportaciones, en
algunos casos, se hacen en una moneda diferente a la del pas exportador; lo cual puede perjudicar
o favorecer a una de las partes si se producen modificaciones en el tipo de cambio.
6. Adems, existen tambin otros beneficios especiales a la exportacin; de orden arancelario; de

orden externo como los derivados del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) que beneficia
a los exportadores a travs de rebajas arancelarias en los pases de destino; para determinadas
mercaderas en el primer caso o las concesiones arancelarias recprocas que caracterizan al
comercio de intrazona proveniente de los acuerdos de integracin, como en el segundo caso.
7. Los riesgos comerciales; son otra variable que se debe considerar, aspecto que llevar a determinar
el instrumento de pago a utilizar.
8. Precios de la competencia en el pas de destino, tanto locales como internacionales.
9. Flete y seguro de transporte internacional.
10. Rgimen de importacin en el pas de destino (restricciones a la importacin).
11. Gastos de Importacin: que abarca todos lo que debe pagar el importador para poder retirar
la mercadera de la aduana, como aranceles, tasas, contribuciones, impuestos, almacenaje en
aduana, etc.
12. Costo de los canales de distribucin que incluye la ganancia de cada punto del canal: distribuidor,
mayorista, minorista y otros como flete interno, seguro interno y almacenaje.
Luego, con el anlisis pormenorizado de los datos arriba expuestos podremos determinar:
S el precio es competitivo al valor FOB
S el precio es competitivo al valor CIF

S el precio es competitivo a nivel consumidor final o usuario
Luego de esta corta explicacin, le sugiero que revise el apartado 1 del captulo 7 del
texto bsico.
4.2. Precio final de venta (exportador) y compra (importador)
El precio final de venta o precio FOB (Free on Board - Libre a bordo) es el precio que el exportador tiene
la obligacin de cargar al producto a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en el
contrato de venta. El importador selecciona el transporte y paga el flete. La transferencia de riesgos y
gastos se produce cuando la mercanca es despachada para la exportacin. El exportador se encarga de
los trmites para la exportacin.
Por otra parte, en el precio CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, seguro y flete), el exportador tiene
las mismas obligaciones que bajo CFR4; adems, debe contratar y pagar la prima del seguro martimo
de cobertura de la prdida o dao de la mercanca durante el transporte, ocupndose, adicionalmente,
del despacho de la mercanca en la aduana para la exportacin. Si las partes no desean entregar las
mercancas a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino CIP.
Le aconsejo revisar el apartado 3 del captulo 7 del texto bsico para obtener el costo
y el precio de exportacin.
4.3. Estrategias para la fijacin de precios
Para definir qu criterio se usar para fijar los precios, primero se deben conocer algunas caractersticas
bsicas del mercado objetivo que hemos elegido, tales como sus aspectos generales (tamao, ingreso
per cpita, cultura, idioma, etc.), el nicho de mercado y el consumidor al que queremos llegar (tamao del
segmento, gustos, preferencias de los consumidores, precios de los productos sustitutos y competidores,
etc.). Se pueden identificar dos estrategias para la fijacin de precios: estrategia de precios de penetracin
y estrategia de precios altos.
Estrategia de precios de penetracin (precios bajos): Se trata de una estrategia a corto plazo que da
como resultado un bajo margen de utilidades. Es recomendable usar esta estrategia para estimular el
crecimiento de las ventas en cuanto a volumen y participacin en el mercado, tambin esta estrategia
es usada para vender rpidamente un excesivo inventario. Hay que considerar que esta estrategia no se
puede sostener en el tiempo, ya que otras empresas podran innovar el producto o mejorar la tecnologa
de fabricacin y as reducir los costos, para aumentar la satisfaccin del cliente.
Estrategia de precios altos: Se recomienda elegir esta estrategia cuando el mercado objetivo presenta
un segmento de ingresos medios muy pequeo y un segmento de ingresos bajos que no es capaz de
acceder a la oferta de la empresa, dejando slo como alternativa el segmento de ingresos altos que es
menos sensible al precio.
Tambin esta estrategia se emplea cuando se trata de un producto nuevo o nico, o si la empresa quiere
dar una impresin de alta calidad para el producto. El beneficio de adoptar esta estrategia est en los
4 CFR (Cost and Freight) (Costo y flete): El exportador paga los gastos de transporte y otros gastos necesarios para que el
producto llegue al puerto convenido. El riesgo de prdida o dao de la mercanca se transmite de exportador a importador
una vez que haya sido entregada a bordo del buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo.
Tambin exige que el exportador despache la mercanca de exportacin. El seguro est a cargo del importador.

altos mrgenes de utilidades que se pueden obtener, siempre y cuando coincida con que la oferta
total del mercado es limitada. La precaucin a considerar con esta estrategia es que puede limitar los
volmenes comercializados del producto y que se puede atraer a la competencia.
Cuanto ms desarrollado est el mercado y el producto, mayores posibilidades se dan de encontrar

segmentos con necesidades especficas y dispuestos a pagar precios superiores por ciertos servicios o
caractersticas especiales, concepto conocido como diferenciacin.
Tambin en algunos casos se habla de una estrategia de precios moderados, la que tratara de equilibrar
las dos anteriores y sera una lnea ms conservadora y segura para enfrentar los mercados extranjeros,
ya que permite que la empresa enfrente a la competencia conservando un margen adecuado de utilidad
y ampliando as su participacin en el mercado. Esta estrategia le permite a la empresa exportadora
lograr un posicionamiento a largo plazo en el mercado objetivo.
4.4. Dumping
Kluger (2001) conceptualiza al dumping como una prctica desleal del comercio internacional que
consiste en que un producto sea introducido en el mercado de otro pas a un precio inferior a su valor
en el pas de origen, en el curso de operaciones comerciales normales. A partir de esta definicin, es
necesario explicar cada uno de los conceptos que la integran, a saber: precio de exportacin, valor
normal y operaciones comerciales normales.
El precio de exportacin es el efectivamente pagado o a ser pagado en una venta, comercio o

intercambio, relacionados con la entrada del producto a Ecuador, por ejemplo. La comparacin entre el
precio de exportacin y el valor normal, debe ser equitativa, por lo que los precios se deben comparar
en un mismo nivel comercial, preferentemente en el nivel ex-fbrica y sobre operaciones realizadas en
fechas lo ms prximas posibles. Cuando fuera necesario, pueden realizarse promedios ponderados o
aplicar tcnicas de muestreo, o tambin se pueden practicar ajustes que contemplen las diferencias
en las condiciones generales de la venta, como, por ejemplo, en el tratamiento tributario, en la tasa de
cambio, en diferencias fsicas del producto, en descuentos por cantidad, en diferencias en la financiacin
de la venta y en la provisin de garantas y de asistencia tcnica.
Ahora bien, qu entendemos por valor normal? Se denomina valor normal al precio pagado, o por ser
pagado, por un producto similar al importado, cuando ste es vendido en el mercado interno del pas
de origen o de exportacin, en el curso de operaciones comerciales normales. Una venta ha sido hecha
en el curso de operaciones comerciales normales cuando concurre alguna de las siguientes situaciones:
a) Cuando el precio no est afectado por la existencia de relaciones societarias, entre las empresas
vendedora y compradora, que permitan presuponer la existencia de un precio de transferencia
que pueda ser distinto del establecido en una operacin entre partes independientes.
b) Cuando se trate de ventas realizadas a precios que no estn debajo de los costos de produccin,
variables y fijos, durante perodos mayores a seis meses, de modo que se puedan recuperar todos
los costos dentro de un plazo razonable.
Cuando no se puede considerar que una transaccin ha sido realizada en el curso de operaciones
comerciales normales, se puede utilizar como sustituto del valor normal el precio al que el pas
exportador le vende a un tercer pas, distinto del nuestro, en este caso Ecuador, o se puede utilizar
tambin el mtodo de reconstruccin de valor. ste consiste en reconstruir el precio sobre la base de
los costos de produccin ms la porcin correspondiente al producto de los gastos de administracin,

comercializacin y generales de la empresa, al que se adiciona una ganancia normal para la actividad
correspondiente.
El dumping no debe ser confundido con el subsidio, que se configura cuando se da alguna de estas dos
situaciones:
a) Un pas exportador o un organismo pblico de un pas exportador est efectuando una

contribucin financiera a un productor, de modo tal que le representa un beneficio que le permite
exportar a un precio menor.
b) Un gobierno induce a una entidad privada a proveer esos beneficios a los productores exportadores.
Las diferencias entre el dumping y el subsidio radican en que mientras el dumping parte de una decisin
de una empresa, la subvencin, tienen su origen en una decisin de gobierno, la que puede estar
motivada por diversas razones.
4.5. Incoterms
Son un grupo de trminos comerciales estandarizados de 3 letras, utilizados comnmente en contratos

internacionales de venta de bienes. Se usan para dividir los costes de las transacciones comerciales
internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la
prctica actual en el transporte internacional de mercancas.
El objetivo de los Incoterms es de establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretacin

de los trminos ms utilizados en el Comercio Internacional. As podrn evitarse las incertidumbres
derivadas de las distintas interpretaciones de tales trminos en los diferentes pases o por lo menos
podrn reducirse en gran medida. A menudo las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso
de las distintas prcticas comerciales utilizadas en sus respectivos pases.
Es esencial el conocimiento de estos trminos antes de importar o exportar cualquier artculo.

Estos son los INCOTERMS actualizados por la Cmara Internacional de Comercio (ICC por sus siglas en
ingls) a la fecha (ao 2012)5:
EXW
El vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador en sus instalaciones: fbrica, almacn, etc. Todos
los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.
El INCOTERM EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinacin de ellos (conocido
como transporte multimodal).
FAS
El vendedor entrega la mercanca en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es, al lado del
barco. El INCOTERM FAS es propio de mercancas de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan
en terminales del puerto especializadas, que estn situadas en el muelle.
El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportacin (en las versiones anteriores
a INCOTERMS 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de exportacin). El INCOTERM FAS slo
se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
5 Los INCOTERMS que seala el texto bsico corresponden al ao 2010.

FOB
El vendedor entrega la mercanca sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a travs de un transitorio
o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.
El INCOTERM FOB es uno de los ms usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga general
(bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancas, no utilizable para granel.
El INCOTERM FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
FCA
El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado dentro del pas de origen, que
pueden ser los locales de un transitorio, una estacin ferroviaria (Este lugar convenido para entregar la
mercanca suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la
mercanca est situada en ese punto convenido; entre otros, la aduana en el pas de origen.
El INCOTERM FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte areo, ferroviario, por carretera
y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un INCOTERM poco usado.
CFR
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercanca llegue
al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercanca se
encuentra cargada en el buque, en el pas de origen. Se debe utilizar para carga general, que no se transporta
en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles.
El INCOTERM CFR slo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
CIF
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la
mercanca llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del
seguro es el comprador.
Como en el INCOTERM anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercanca
se encuentra cargada en el buque, en el pas de origen. El INCOTERM CIF es uno de los ms usados en el
comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un
producto que se importa. Se debe utilizar para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando
se transporta en contenedores.
El INCOTERM CIF se utiliza para cualquier transporte, pero sobretodo barco, ya sea martimo o fluvial.CPT
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercanca llegue
al punto convenido en el pas de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de
la entrega de la mercanca al transportista dentro del pas de origen.
El INCOTERM CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte multimodal
(combinacin de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).

CIP
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la
mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento
de la entrega de la mercanca al transportista dentro del pas de origen. Aunque el seguro lo ha contratado el
vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
El INCOTERM CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinacin de ellos
(transporte multimodal).
DAT
El INCOTERM DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos INCOTERMS 2010 con
DAP. Reemplaza el INCOTERM DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio),
hasta que la mercanca se coloca en la terminal definida. Tambin asume los riesgos hasta ese momento. El
INCOTERM DEQ se utilizaba notamente en el comercio internacional de graneles porque el punto de entrega
coincide con las terminales de graneles de los puertos. (En las versiones anteriores a INCOTERMS 2000, con el
INCOTERM DEQ, el pago de la aduana de importacin era a cargo del vendedor; en la versin actual, es por
cuenta del comprador).
DAP
El INCOTERM DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos INCOTERMS 2010 con
DAT. Reemplaza los INCOTERMS DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es
obligatorio) pero no de los costes asociados a la importacin, hasta que la mercanca se ponga a disposicin
del comprador en un vehculo listo para ser descargado. Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
DDP
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el pas de destino. El
comprador no realiza ningn tipo de trmite. Los gastos de aduana de importacin son asumidos por el
vendedor.6
No olvide aplicar tcnicas de estudio respecto de los contenidos del texto bsico, es
importante que revise los aspectos relacionados con la determinacin del precio final de
venta y compra.
Para culminar el estudio del presente captulo le propongo la siguiente autoevaluacin;

recuerde si tiene falencias vuelva a estudiar y permtame ayudarle a fortalecer su
comprensin.
6 RH Shipping & Chartering [en lnea]. Disponible en http://www.rh-shipping.com/inicio/index.php?option=com_content&

view=article&id=296:incoterms-2012&catid=19:leyes-y-regulaciones-internacionales&Itemid=26 consulta [23-02-2013].

Autoevaluacin 4
1. ( ) El precio de un producto es un factor e instrumento que puede llegar a reflejar la

calidad del producto.
2. ( ) El precio de venta fijado debe permitirle al exportador recuperar los costos generados
en el proceso y adems obtener un margen de utilidad.
3. ( ) Los precios FOB o precios de exportacin son fijados tomando en cuenta el margen
de utilidad del exportador ms una prima de riesgo.
4. ( ) Es errneo que la empresa por disminuir costos se encargue del transporte de su

propia mercadera que contratar a una empresa especializada.
5. ( ) Los riesgos relacionados con la insolvencia o incumplimiento del pago convenido se

clasifican como riesgos extraordinarios de la operacin de exportacin.
6. ( ) Los Bancos son los nicos entes que estn en la capacidad de manejar los crditos
documentarios.
7. ( ) El dumping se presenta cuando la empresa fija un precio inferior para los bienes
exportados por debajo de sus costos de produccin, sacando competitividad a la
empresa.
8. ( ) El tipo de cambio incide en el precio de la produccin y en ocasiones provoca que se

ingrese al mercado externo con precios inferiores a los de la competencia generando
que se aplique una estrategia no intencional.
9. ( ) El dumping est considerado como una prctica proteccionista del comercio

internacional ante la industria local.
10. ( ) Los incoterms son de aceptacin voluntaria por las partes, no representa un esquema
jurdico obligatorio.

UNIDAD 5: DOCUMENTOS USUALES EN EL COMERCIO EXTERIOR
Como en todo tipo de negociacin, el diseo de los documentos es muy importante para beneficio
de las partes que intervienen en una transaccin, para el caso del comercio exterior, stos ayudan a
evitar inconvenientes en el momento de cobrar la exportacin como para permitirle al importador
despachar a plaza la mercadera. Adems es importante tambin cumplimentar todo lo solicitado por
el comprador, evitando inconvenientes y demoras innecesarias para ambas partes. Tambin debemos
tener presente que las entidades bancarias, por cuyo intermedio se realiza el cobro de las exportaciones,
tramitan documentos pero no mercaderas. Por ello, deben recordarse las disposiciones, que sobre
los documentos comerciales, establecen las normas internacionales sobre crditos documentarios y
cobranzas de documentos comerciales.
Al tratarse de conceptos que usted debe tener en cuenta, voy a presentar los contenidos en un mapa
conceptual, razn por la que le solicito revise esta conceptualizacin en el texto bsico.
FUENTE: Moreno, J. y Macchi, M. (2009). Manual del exportador. Buenos Aires: Editorial Macchi.

A continuacin se presenta otra terminologa que incluye alguna documentacin objeto de estudio del
presente captulo7
1. f. Der. Ttulo negociable que representa una parte proporcional de capital social en
una empresa, incorporando derechos y obligaciones a los socios. Desde la perspectiva
del emisor, las acciones representan el capital social y pueden considerarse como
ACCIN
una alternativa de financiamiento a plazo indefinido de las sociedades mencionadas.
Desde el punto de vista del inversionista, representan la propiedad sobre una fraccin
del patrimonio de la empresa. Existen dos tipos de acciones: comunes y preferidas.
ACCIONES 1.Der. Las acciones comunes otorgan derecho a votar en las asambleas y a percibir el
pago de dividendos. Estas acciones no gozan de ninguna ventaja especial, confieren
COMUNES los mismos derechos a todos sus titulares.
ACCIONES V. Acciones comunes
ORDINARIAS
ACCIONES V. Acciones preferidas
PREFERENTES
1. f. Der. Accin con derecho de preferencia sobre las utilidades. Normalmente, esta
clase de accin recibe un dividendo anual fijo sobre el valor nominal que guarda
relacin con una prudente tasa de inters. Generalmente no generan derecho a
ACCIONES
voto, salvo en casos muy concretos. Tambin pueden recibir el nombre de acciones
PREFERIDAS
de voto limitado. Estas acciones otorgan a sus poseedores, de acuerdo con la ley,
una preferencia en el pago del dividendo y en la devolucin del capital, en caso de
liquidacin, respecto a las acciones ordinarias.
1. m. Nota de entrega que firma la persona que recibe una mercanca. Debe contener
ALBARN
la relacin detallada de marcas, envases y embalajes.
1. m. Tarifa oficial que determina los derechos que se han de pagar en varios ramos,
ARANCEL como el de costas judiciales, aduanas, ferrocarriles, etc., por los productos que circulan
a travs de sus fronteras.
ARANCEL DE V. Derecho de exportacin
EXPORTACIN
ARANCEL DE V. Derecho de importacin
IMPORTACIN
1. m. Der. Proceso de someter los asuntos en disputa o de naturaleza contenciosa, al
juicio de una determinada persona (rbitro) o personas, sin recurrir a los Tribunales
ARBITRAJE de Justicia. Es normal que todos los conocimientos de embarque y los contratos de
fletamento incluyan una clusula de arbitramento, por la que se prev la intervencin
de un tercero para el arreglo de controversias.
1. f. Com. Documento de control administrativo que necesitan las empresas
AUTORIZACIN comercializadoras de determinados productos sometidos a restricciones nacionales
ADMINISTRATIVA o comunitarias. Se impone la necesidad de este documento tanto para la exportacin
como para importacin de estas mercancas.
1. f. Com. Instrumento comercial escrito a travs del cual una persona ordena a otra,
CARTA DE CRDITO normalmente una entidad bancaria, que entregue a un tercero, siempre que cumpla
determinadas condiciones, una cantidad determinada (o hasta una suma limitada).
1. m. Com. Documento expedido por empresas certificadoras o por las autoridades
CERTIFICADO DE
competentes especializadas en control de calidad, para dar fe de que la calidad
CALIDAD
sealada en el documento corresponde a la real.
1. m. Com. Certificado expedido por empresas especializadas y exigible por el
CERTIFICADO DE importador, que indica que las mercancas han sido examinadas y encontradas
INSPECCIN conformes con lo mencionado en un contrato o una proforma. (Lo realizan compaas
especializadas).
7 Documentos de comercio exterior. [en lnea]. Disponible en http://www.monografias.com/trabajos16/documentos-

comercio-exterior/documentos-comercio-exterior.shtml#ixzz2Lmh2kAuB consulta [23-02-2013].

1. m. Com. Documento exigido por las autoridades aduaneras para la importacin de

CERTIFICADO DE
productos, por el cual se acredita que las mercancas indicadas en l son originarias de
ORIGEN
un determinado pas.
1. m. Com. Documento que certifica el peso real de las mercancas (neto y bruto) bulto
CERTIFICADO DE PESO
por bulto.
1. m. Com. Certificado oficial expedido por una autoridad sanitaria competente
CERTIFICADO
del pas de origen, en el que se hace constar que los productos vegetales y objetos
FITOSANITARIO
relacionados con ellos, se consideran exento de plagas.
1. m. Com. Documento que certifica que un producto est elaborado bajo unas normas
CERTIFICADO
establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los pases importadores, que
SANITARIO
garantizan la salud y la seguridad fsica de consumidores y usuarios.
CLASIFICACIN 1. f. Com. La Clasificacin Internacional Industrial Uniforme (CIIU) comprende una saga
INTERNACIONAL de clasificaciones de actividades econmicas que vienen sucedindose a s mismas
INDUSTRIAL desde 1948.
UNIFORME
(CIIU)
1. f. Com. La Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas 1993 es una
CLASIFICACIN clasificacin de Actividades Econmicas elaborada segn las condiciones recogidas
en el Reglamento de implantacin de la NACE Rev. 1 de 1990, nomenclatura oficial
NACIONAL DE estadstica de actividades econmicas en la Comunidad Europea. El objetivo de esta
ACTIVIDADES clasificacin es establecer un conjunto jerarquizado de actividades econmicas que
ECONMICAS pueda ser utilizado para: - favorecer la implementacin de estadsticas nacionales
que puedan ser diferenciadas de acuerdo con las actividades establecidas - clasificar
(CNAE) unidades estadsticas y entidades segn la actividad econmica ejercida. Estructura
jerarquizada con 6 niveles de agregacin.
1. f. Der. Clusula normalmente recogida en los contratos y convenios de crdito
la cual, si el acreedor de una obligacin la esgrime, llevara aparejada la ejecucin
CLUSULA DE CROSS
unilateral de la obligacin ante una mora o incumplimiento por parte del deudor de
DEFAULT
otras obligaciones no necesariamente relacionada con la obligacin que nos interesa,
ni tan siquiera con el mismo acreedor.
1. m. Com. Es el documento que emite la compaa naviera o el capitn de un barco en
el que declaran haber recibido la mercanca descrita en el mismo, comprometindose
a transportarla, en los trminos y condiciones establecidos previamente, a un lugar
determinado. Importancia: a) acredita la titularidad de la mercadera, b) prueba la
existencia del contrato de transporte, c) prueba que la mercanca ha sido recibida y
CONOCIMIENTO DE
cargada y prueba la titularidad de la mercanca, permitiendo de esta forma que sea
EMBARQUE
transmisible por endoso. Formas en las que puede ser emitido: a) Limpio o Clean, es
decir, sin observaciones por parte del Capitn del Buque. Cuando no hay clusulas que
denuncien el estado defectuoso de la mercanca, envase o embalaje. b) Sucio o Dirty.
Cuando el Capitn del Buque incluye clusulas en las que se indica que la mercanca
est daada.
1. m. Pacto o convenio, oral o escrito, entre partes (dos o ms personas) que se obligan
sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas.
CONTRATO
2. m. Documento suscrito entre dos o ms partes que se comprometen legalmente
sobre materia o cosa determinada.
1. m. Der. Relacin contractual en virtud de la cual una parte, el asegurador, se
CONTRATO DE compromete, a cambio de una prima, a abonar una indemnizacin o a restituir un bien,
SEGURO en caso de siniestro, a otra parte, el asegurado, en virtud de las clusulas estipuladas
previamente en el mismo.
CONTRATO 1. m. Der. Contrato que se rige por las normas del Derecho Comercial. Se encuentra
MERCANTIL sometido a la jurisdiccin mercantil.

1. m. Com. Documento que se utiliza para que la importacin temporal de las

mercancas, que no sea de naturaleza perecedera o que requiera una elaboracin o
reparacin, pueda viajar fuera de sus fronteras. El cuaderno ATA slo debe ser emitido
por un pas miembro del Convenio Aduanero sobre cuadernos ATA o del Convenio de
Estambul. Con ciertas condiciones, tambin son admisibles los cuadernos ATA cuando
hayan sido visados y garantizados por entidades que formen parte de una cadena
CUADERNO ATA de garanta internacional. La presentacin del cuaderno ATA (Admisin - Temporal -
Admisin) en una Aduana habilitada por las autoridades para beneficiarse del rgimen
de importacin temporal, sustituye a los documentos nacionales de exportacin
e importacin temporal. Se suele utilizar para productos que van a ser mostrados
en Ferias y Exposiciones, de carcter comercial, para que los viajantes de comercio
enseen sus muestrarios en varios pases sin necesidad de cambiar de documentacin,
etc
1. f. Com. La Declaracin de valor (DV1) es, junto al Documento nico Administrativo
(DUA), uno de los documentos esenciales del despacho de aduanas. En este documento
se reflejan todos los elementos que van a servir de base para la liquidacin de los
DECLARACIN DE
derechos de aduana (arancel e IVA a la importacin). En este documento se incluir el
VALOR (DV1)
valor de las mercancas segn la factura comercial y aquellos conceptos que forman
la base imponible y complementan dicho valor de acuerdo con el Cdigo Aduanero
Comunitario.
1. m. Com. Es el contrato por el cual un Banco recibe de sus clientes fondos
(depsito de dinero, ttulos, cheques) a forma de inversin, cuya propiedad adquiere
DEPSITO BANCARIO
comprometindose a restituirlos, pagando como compensacin un inters al
depositante por lo fondos constituidos en depsito.
1. m. Com. Gravamen arancelario (derechos de aduana y exacciones de efecto
equivalente), establecido al consumarse la exportacin de mercancas. De esta forma
DERECHO DE
se obstaculiza la salida de determinados productos que el pas que lo establece
EXPORTACIN
considera necesarios para su economa o sobre los que posee un cierto monopolio en
el mercado internacional.
1. m. Com. Gravamen arancelario, derechos de aduana y exacciones de efecto
DERECHO DE
equivalente, establecido al consumarse la importacin de mercancas en el territorio
IMPORTACIN
nacional.
1. sig. Com. Documento utilizado para el cumplimiento de la normativa aduanera en
las operaciones de importacin o exportacin con terceros pases y para el trnsito
DOCUMENTO NICO
comunitario. De esta forma se identifica y controla la entrada o salida de mercancas en
ADMINISTRATIVO
el territorio aduanero de la Unin Europea. Sirve de base para la liquidacin tributaria
(DUA)
y como soporte de informacin sobre la mercanca. Segn el tipo de operaciones se
formalizarn en documento completo o en documento simplificado.
1. f. Com. La Unin Europea ha introducido la ecotiqueta para aquellos productos
que tienen repercusiones mnimas sobre el medio ambiente. Abarca textiles, papel,
pinturas y barnices, cosmticos, etc. Los nicos que quedarn fuera sern alimentos,
bebidas y medicinas. La ecoetiqueta no es un instrumento de mercado impuesto, es
el fabricante o el importador el que decide voluntariamente someter su producto
a esta evaluacin. Los Criterios ecolgicos aplicados a cada categora de producto
ECOETIQUETA se establecen en funcin del ciclo de existencia del producto, desde su fabricacin,
distribucin y uso, hasta su eliminacin. Se tienen en cuenta factores como la
ETIQUETA ECOLGICA repercusin de la fabricacin en el ecosistema, el consumo de recursos naturales y
energa, el ruido, la contaminacin atmosfrica y acutica, la degradacin del suelo
y la importancia de los residuos. La solicitud de la ecotiqueta debe realizarse ante
el organismo competente de cada pas, y en caso de concederse deber abonarse
un canon que consiste en un porcentaje del volumen de ventas dentro de la Unin
Europea. Una vez aprobada la solicitud de la ecoetiqueta por el rgano competente,
su validez se extender durante tres aos.

1. m. Unidad monetaria comn a los Estados de la Unin Europea. La abreviatura

oficial del euro es EUR. Se ha registrado en la Organizacin de Normalizacin
Internacional (ISO) y se utilizar en todas las operaciones empresariales, financieras
y comerciales. El smbolo de la nueva moneda nica es una E, cruzada por dos trazos
EURO paralelos horizontales claramente marcados (). Se inspira en la letra griega psilon,
en referencia a la cuna de la civilizacin europea y a la primera letra de la palabra
Europa. El doble trazo horizontal representa la estabilidad del euro. Todos los billetes
y monedas tienen un diseo comn, pero cada pas tendr un lugar reservado para
sus smbolos.
1. ing. Der. Operacin por la cual una empresa, cedente, transfiere a otra, factor,
generalmente ligada a grupos bancarios, sus derechos de cobro o crditos
comerciales representados por las facturas a cobrar en cartera. El cedente recibe
un adelanto sobre el total del crdito (convierte, de forma rpida, sus documentos
por cobrar en efectivo), mientras que el factor se ocupa de la gestin de cobranza.
La entidad bancaria o financiera percibe un inters por el adelanto concedido y un
porcentaje sobre los montos de factura como comisin por servicios. Tiene la ventaja
de tener una cobertura del riesgo del 100% para la cedente, adems de ahorrarle los
costes administrativos del cobro, si bien vienen a financiar slo entre el 80 y el 85%
FACTORING del nominal de la deuda. Dentro del comercio es til para exportaciones de bienes
de consumo y alimentacin no perecedera, cuyos compradores en el exterior sean
mayoristas, fabricantes o, incluso, detallistas. Para las pymes, el factoring supone una
subcontratacin de servicios, lo que constituye una alternativa interesante, ya que
la mayor parte de ellas carece de la infraestructura necesaria para realizarlos. Estos
servicios incluyen: gestin de cobro de facturas, garanta frente al riesgo de insolvencia,
pago de crditos en las condiciones contractuales (plazo y forma), anticipo de fondos,
informacin comercial sobre deudores y gestin judicial de crditos impagados. Si
consideramos la naturaleza del contrato, existen dos clases de factoring: Factoring con
recurso y Factoring sin recurso.
1. ing. Der. Contrato en el que la compaa de factoring anticipa el importe de la venta,
FACTORING CON
pero con la condicin de que si el documento resulta impagado, se retorne el importe
RECURSO
abonado previamente, no asumiendo el riesgo de insolvencia del comprador.
FACTORING SIN 1. ing. Der. Compra de factura por parte de la entidad de factoring, de tal manera que
RECURSO si el documento resulta impagado, no tiene accin de regreso sobre el cedente.
1. f. Documento comercial, que se extiende con la relacin de los objetos o artculos
comprendidos en una compra - venta de mercanca, remesa u otra operacin de
FACTURA
comercio. 2. f. Cuenta detallada de cada una de estas operaciones, con expresin de
nmero, peso o medida, calidad y valor o precio.
1. f. Com. Documento central del procedimiento administrativo de exportacin. Nota
de dbito que el vendedor de una mercanca, extiende a nombre del comprador, y que
debe cubrir determinados requisitos tcnicos y legales. Es el documento privado que
sustenta el compromiso de pago. Debe completarse con las instrucciones del cliente
y las exigencias del pas de destino. En los pases con control de cambios, le sirve
FACTURA COMERCIAL
al importador para justificar la transferencia de fondos al exterior. Este documento
contiene informacin que lo diferencia de una factura propia del comercio interno de
un pas, como: condiciones en que se proporcionar la mercanca, va de transporte,
clusula de compra, nombre del exportador y del comprador, nmero del registro del
importador, etc...

1. f. Com. Documento en que el exportador o proveedor facilita al importador

informacin sobre la operacin. No es una factura de cobro, es un documento
que, como dice su nombre, es para la forma, y no tiene validez contable, sino el
compromiso escrito entre el proveedor y el comprador. Contiene todos los elementos
de la operacin: cantidad de producto, precio, condiciones de pago, condiciones en
FACTURA PROFORMA las que se entrega la mercanca, medios de transporte, precio, etc. Tambin puede ser
utilizada por el comprador para solicitar la licencia de importacin, para la apertura
de un crdito documentario cuando se ha acordado ese medio de pago, o para
acompaar el envo de muestras sin pago. Es obligatorio incluir el trmino proforma
en dicha factura. Normalmente, esta factura tiene un determinado plazo de validez en
lo referente a las condiciones en ella establecidas.
1. m. Der. Depsito de una cantidad en el banco para que este la entregue
posteriormente a otra persona o la invierta en un proyecto determinado. 2. m. Der.
Cuando una persona, fideicomitente, transmite la propiedad fiduciaria de bienes
determinados a otra, fiduciario, quien se obliga a ejercerla en beneficio de quien se
designe en el contrato, y a transmitirlo al cumplimiento de un plazo o condicin al
fideicomitente, al beneficiario o al fideicomisario. 3. m. Der. Disposicin por la cual el
FIDEICOMISO testador deja su hacienda o parte de ella encomendada a la buena fe de alguien para
que, en caso y tiempo determinados, la transmita a otra persona o la invierta del modo
que se le seala. 4. m. Der. Prctica utilizada en Estados Unidos, consiste en prestar los
documentos al importador, sin que ste realice el pago, con objeto de que pueda retirar
la mercanca y sta pase los controles sanitarios establecidos (trmites aduaneros de la
importacin). Una vez que los controles se han pasado satisfactoriamente, se procede
al pago de la importacin.
FRANCHISING ing. v. Franquicia.
1. f. Exencin total o parcial para no pagar los derechos de correo y los derechos e
impuestos a la importacin y/o exportacin aplicables a las mercaderas que entran
o salen del territorio aduanero. 2. f. Concesin de derechos de explotacin de un
producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa (franquiciante
/ franquiciador) a una o varias personas (franquiciado) en una zona determinada. El
FRANQUICIA
franquiciante se encargar de supervisar y proporcionar la asistencia tcnica necesaria,
recibiendo por ello una compensacin econmica. 3. f. Der. Cuando en el contrato
de seguro, el asegurado se compromete a pagar una parte fija de los daos en caso
de producirse siniestro, pudiendo consistir en un importe exacto o en un porcentaje,
ambos a deducir del dao producido en el siniestro.
Derecho real que grava bienes inmuebles o los considerados como tales, sujetndolos
HIPOTECA
a responder del cumplimiento de una obligacin o del pago de una deuda.
1. f. Com. Documento que expiden las autoridades aduaneras a peticin del importador
INFORMACIN
o exportador, en el que se le indica una clasificacin para sus mercancas, que puede
ARANCELARIA
hacer valer ante cualquier administracin de aduanas de la Comunidad europea, en
VINCULANTE (IAV)
las condiciones que en el mismo se citan.
Relacin detallada de bienes y valores que tiene la empresa en cuentas del activo,
INVENTARIO
pasivo y patrimonio, a una fecha determinada.
1. f. Der. Las Normas ISO 9000 son un conjunto de normas y directrices internacionales
que definen sistemas dentro de los cuales se fabrican los productos, garantizando la
calidad de stos. Desde su publicacin inicial en 1987, han obtenido una reputacin
ISO 9000
global como base para el establecimiento de sistemas de gestin de la calidad. Los
protocolos de ISO requieren que todas las normas sean revisadas al menos cada cinco
aos para determinar si deben mantenerse, revisarse o anularse
Expresin que identifica a la relacin contractual de riesgo compartido entre dos o
ms empresas, generalmente de pases diferentes, donde unas aportan tecnologa y
JOINT VENTURE
capital y las otras mano de obra, conocimientos del mercado, instalaciones, o algn
otro componente empresarial.

1. ing. Com. Saber hacer. Conjunto de conocimientos prcticos no patentados,

derivados de la experiencia del franquiciador. Es secreto (no es conocido ni de fcil
KNOW HOW acceso), sustancial (la informacin que contiene es importante para la venta o la
prestacin de servicios) e identificable (se describe de forma tan completa que permite
verificar su cumple con las condiciones de secreto y sustancialidad)
1. f. Com. Orden emitida por escrito por medio de la cual una parte (denominada
emisor o librador), ordena a otra (llamada aceptante, girado o librado), quien puede
a su vez instruir a otra parte (tomador) para abonar una suma determinada de dinero
a un beneficiario o tenedor a cuyo favor se emiti la letra. En el texto del documento
aparece la denominacin de letra de cambio. 2. f. Com. Documento usado en el
comercio internacional, en el cual interviene el importador, que es el emisor de la
letra, el banco local, que es el librado, el banco del pas importador, a quien instruyen
el pago (tomador) y el exportador, que es el beneficiario. En esta operatoria, en las
LETRA DE CAMBIO instrucciones que se envan al banco del pas exportador, se suele incorporar el
cumplimiento de ciertas condiciones para acceder al beneficio del cobro de la letra,
tales como proceder al embarque de la mercadera bajo ciertas condiciones de calidad,
cantidad, tiempo, presentacin de cierta documentacin como factura, documento
de embarque, etctera. Si el comprador se opone al pago de la letra de cambio, el
vendedor podra hacerse cargo del cobro de la deuda mediante recursos legales o
por arbitraje, si es que las partes se ponen de acuerdo entre s. El uso de las letras de
cambio implica ciertos riesgos, pero son ms econmicos para el comprador que las
Cartas de crdito.
LEVANTE DE UNA 1. Com. Acto por el cual las autoridades aduaneras autorizan a los interesados a
MERCANCA disponer de una mercanca.
LICENCIA DE 1. f. Com. Autorizacin previa del gobierno para la exportacin de mercancas
EXPORTACIN especficas que sufren restricciones.
1. f. Com. Autorizacin oficial que permite la entrada de las mercancas en el pas del
LICENCIA DE
importador. Si las mercancas no estn sometidas a restricciones aduaneras se expiden
IMPORTACIN
automticamente.
Documento en el cual se detalla la relacin de las mercancas que constituyen la
MANIFIESTO DE
carga de un medio o una unidad de transporte, y expresa los datos comerciales de las
CARGA
mercancas
Sancin pecuniaria que se impone a los responsables de infracciones administrativas
MULTA ADUANERA
aduaneras.
Es el documento por el cual se acredita que un exportador acta por cuenta del dueo
NOTA DE EMBARQUE de la mercadera y adems en l se instruye al embarcador con relacin al embarque
de las mercancas.
Son documentos que sirven para sustentar el otorgamiento de un descuento o
NOTAS DE CRDITO
bonificacin, anulacin total o parcial de la devolucin de bienes vendidos.
Tratndose de tributos administrados por la SUNAT, las devoluciones se efectuarn
mediante cheques o documentos valorados denominados Notas de Crdito
Negociables.
NOTAS DE CRDITO
NEGOCIABLES La devolucin mediante cheques, la emisin, utilizacin y transferencia a terceros de
las Notas de Crdito Negociables se sujetarn a las normas que se establezcan por
Decreto Supremo, refrendado por el Ministro de Economa y Finanzas, previa opinin
de la SUNAT.
Son documentos que sirven para sustentar el aumento del valor de las operaciones de
NOTAS DE DBITO O
venta, que consiste en la rectificacin por suplemento del precio facturado, errores u
CARGO
omisiones en el monto de la operacin.
Documento que formulan conjuntamente el transportista con el almacenista, durante
NOTA DE TARJA la verificacin de lo consignado en el conocimiento de embarque en relacin con las
existencias fsicas, registrando las observaciones pertinentes

1. f. Com. Flujo de documentacin en una operacin de exportacin. Se inicia con un

documento que manifiesta el acuerdo entre las partes, puede tomar forma de contrato
o de orden de pedido. La orden de pedido es emitida por el comprador en respuesta a
ORDEN DE PEDIDO una oferta de la empresa exportadora, motivada por una visita comercial, el encuentro
en una feria, el envo de catlogos o muestras, la presencia en Internet, etc. Si el
comprador es una gran empresa, la orden de pedido puede contener condiciones
generales e impresas, que son difciles de modificar.
Es el acto en virtud del cual la Administracin Tributaria exige al deudor tributario la
ORDEN DE PAGO cancelacin de la deuda tributaria, sin necesidad de emitir previamente la Resolucin
de Determinacin.
1. ing. Documento Comercial que detalla el listado de bultos o el contenido de las
PACKING LIST
mercancas que contiene cada bulto.
1. m. Documento por el que el firmante, denominado suscriptor, se obliga a pagar a
PAGAR otra persona, denominado beneficiario, una cantidad de dinero en un determinado
plazo.
Documento oficial que acredita la posesin de los derechos exclusivos sobre
PATENTE
determinado invento o descubrimiento, por un determinado tiempo.
Contrato por el cual las partes se transmiten respectivamente una cosa o derecho por
PERMUTA otra cosa o derecho. Tambin se le denomina trueque, pero no puede haber dinero en
la transaccin, porque significara una compraventa.
Facultad para hacer, abstenerse o para mandar algo. Facultad que una persona da a
PODER otra para que obre sta en su nombre y por cuenta de ella. Documento o instrumento
en que consta esa autorizacin o representacin.
1. f. Der. Documento acreditativo del contrato de fletamento en el que se negocian las
PLIZA DE
condiciones del contrato segn cada caso. La emisin del documento corresponde a
FLETAMENTO
la compaa naviera o su agente.
PRENDA LEGAL Garanta que afecta a la Mercanca por imposicin de la Ley.
1. ing. Eco. Tambin llamada permuta financiera, es la operacin financiera en la que
al menos dos partes se comprometen a intercambiar, durante un cierto perodo de
SWAP
tiempo a intervalos especficos, una serie de flujos de pagos, basados en un mismo
importe estipulado desde el principio.
1. ing. Der. Trmino que define el contrato de opcin sobre una permuta financiera
o swap, en el que el comprador de la opcin adquiere, con la paga de una prima, el
SWAPTION
derecho aunque no la obligacin, de poder realizar un swap durante un cierto perodo
de tiempo
1. sig. Com. El Arancel Integrado Comunitario (TARIC) tiene como objetivo indicar
las disposiciones normativas aplicables a un producto cuando ste se importe en el
territorio aduanero de las Comunidades o, en determinados casos, sea exportado del
mismo. De esta forma se satisface las exigencias del arancel aduanero comn y de
TARIC las estadsticas del comercio exterior de la Comunidad. Desde el 1 de enero de 1998,
el TARIC incorpora a la anterior Tarifa Exterior Comn (TEC) la informacin relativa a
las medidas comerciales (derechos arancelarios por pases, restricciones cuantitativas,
clusulas de salvaguardia, etc.) y al rgimen comercial aplicable a las operaciones
entre Estados de la Unin Europea.
1. f. Tabla o lista de precios, derechos o impuestos que se deben pagar por alguna cosa.
TARIFA
2. f. Gravmenes aplicados sobre los productos en la importacin y exportacin.
1. ing. Der. Certificado emitido o vendido por una sociedad mediante el cual el emisor
otorga al tenedor del mismo la posibilidad de adquirir valores, normalmente acciones,
de la misma empresa a un precio establecido y durante un plazo determinado. 2. ing.
WARRANT
Com. Ttulo de crdito que se emite sobre mercaderas en depsito. Sirve para que los
productores puedan amortiguar las bajas estacionales de precios cuando hay exceso
de oferta, ya que pueden negociarse las mercancas e incluso pignorarse

Hasta aqu ha culminado el estudio aprendizaje de los contenidos propuestos para

el primer bimestre de la asignatura, estos contenidos le servirn como conocimientos
previos para el segundo bimestre.
No olvide revisar los contenidos del texto bsico y las direcciones web sealadas en el
apartado Bibliografa al inicio de la presente gua didctica.
Para culminar el estudio del presente captulo le propongo la siguiente autoevaluacin;

estoy a las rdenes por si necesita mi apoyo para fortalecer su comprensin.

Autoevaluacin 5
1. ( ) La licencia de exportacin permite la exportacin o salida de aquellos bienes

sometidos a restricciones.
2. ( ) La nota de oferta-cotizacin refleja las caractersticas bsicas de la mercadera, por lo

que no es un documento especfico en el proceso de comercio.
3. ( ) La factura proforma es elaborada por el exportador posteriormente a la nota de

oferta-cotizacin pero no representa un compromiso exigible comercial ya que
puede ser objeto de restricciones o modificaciones.
4. ( ) La factura comercial se debe elaborar a partir de la factura proforma.
5. ( ) La nota de romaneo indica el contenido de cada bulto, haciendo una descripcin y

cantidad del mismo.
6. ( ) El certificado de fabricacin permite al exportador explicar que l es el fabricante de la

produccin e incluso puede llegar a ser un documento que respalde si las actividades
son licitas.
7. ( ) Mediante las cartas de porte se tiene conocimiento de la mercanca que se transporta.
8. ( ) La certificacin de mercadera es un instrumento probatorio que demuestra la

existencia de un contrato de seguro.
9. ( ) Un contrato que asegura a la mercadera de eventuales riesgos no debe tomar en

consideracin la prdida de los beneficios que se hubieran obtenido de concretarse
la venta.
10. ( ) La funcin principal de la licencia arancelaria es inspeccionar la salida de determinados

productos, proceso que garantiza que las polticas de estado no se vean afectadas.

SEGUNDO BIMESTRE Gua didctica: Comercio Exterior
SEGUNDO BIMESTRE
6.5. Competencias genricas
Capacidad de abstraccin, anlisis y sntesis.
Capacidad de aplicar los conocimientos en la prctica.
Conocimiento sobre el rea de estudio.
Capacidad de investigacin.
Habilidades para buscar, procesar y analizar informacin procedente de fuentes diversas.
Capacidad crtica y autocrtica.
Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas.
Capacidad para tomar decisiones.
Habilidad para trabajar en forma autnoma.
Compromiso tico.
Motivacin del logro.
6.6. Planificacin para el trabajo del alumno
CRONOGRAMA
Tiempo estimado
Examinar el Conoce las UNIDAD 6: Estmulos a las 1. Lectura comprensiva de los Semana 1:
impacto micro y polticas que exportaciones contenidos del captulo 10
maco econmico favorecen del texto bsico. 4 horas de
en el entorno de la a los 6.1 Introduccin autoestudio
economa nacional exportadores. 2. Identificacin de los
6.2 Estmulos financieros conceptos bsicos. 4 horas de
e internacional interaccin
como herramientas 6.3 Estmulos fiscales 3. Revisin de consideraciones
en los negocios de 6.4 Franquicias impositivas finales del texto bsico.
las organizaciones.
6.5 Otros estmulos 4. Lecturas de noticias de
inters e informacin
complementaria
5. Resolucin de
autoevaluacin y
actividades propuestas en
la gua didctica.

Gua didctica: Comercio Exterior SEGUNDO BIMESTRE
CRONOGRAMA
Tiempo estimado
Distingue UNIDAD 7: Medios de pago 1. Lectura comprensiva de los Semana 2:

los medios contenidos del captulo 11
de pago ms 7.1 Introduccin del texto bsico. 4 horas de
comunes que 7.2 Sistema financiero autoestudio
se utilizan en 2. Identificacin de los
monetario conceptos bsicos. 4 horas de
el comercio internacional interaccin
exterior. 3. Revisin de consideraciones
7.3 Mercado de cambios o finales del texto bsico.
divisas
4. Lecturas de noticias de
7.4 Riesgos financieros inters e informacin
7.5 Instrumentos de pago complementaria
5. Resolucin de
autoevaluacin y
la gua didctica.
Entiende los UNIDAD 8: Seguros 1. Lectura comprensiva de los Semana 3:

mecanismos especialmente relacionados contenidos del captulo 12
de cobertura con las exportaciones del texto bsico. 4 horas de
para riesgos autoestudio
en las 8.1 Seguro de crdito a la 2. Identificacin de los
exportacin conceptos bsicos. 4 horas de
operaciones interaccin
de comercio 8.2 Seguro de caucin para 3. Revisin de consideraciones
exterior. garantas aduaneras finales del texto bsico.
inters e informacin
complementaria
5. Resolucin de
autoevaluacin y
la gua didctica.
Identifica UNIDAD 9: Transportes 1. Lectura comprensiva de los Semana 4:

medios de contenidos del captulo 13
transporte 9.1 Introduccin del texto bsico. 4 horas de
que autoestudio
9.2 Aspectos esenciales 2. Identificacin de los
facilitan las 4 horas de
operaciones 9.3 Diferentes medios de conceptos bsicos.
interaccin
de comercio transporte 3. Revisin de consideraciones
exterior. 9.4 Costo del transporte finales del texto bsico.
9.5 Transporte martimo 4. Lecturas de noticias de
inters e informacin
9.6 Conferencias martimas complementaria
9.7 Transporte areo presentada en la web.
9.8 Transporte carretero 5. Resolucin de

autoevaluacin y
9.9 Transporte ferroviario actividades propuestas en
9.10 Transporte multimodal la gua didctica.
9.11 Transporte en 6. Interaccin en el EVA

contenedores
9.12 Cul es el medio
de transporte ms
conveniente?
9.13 Agente de cargas

CRONOGRAMA
Tiempo estimado
Conoce la UNIDAD 10: Sistema 1. Lectura comprensiva de los Semana5 y 6:

importancia generalizado de contenidos del captulo 14
del principal preferencias del texto bsico. 8 horas de
instrumento autoestudio
de poltica 10.1 Antecedentes 2. Identificacin de los
conceptos bsicos. 8 horas de
comercial 10.2 Fundamentos interaccin
internacional. econmicos 3. Revisin de consideraciones
finales del texto bsico.
10.3 Concepto
10.4 Caractersticas inters e informacin
10.5 Productos que complementaria
comprende presentada en la web.
10.6 Pases que integran el 5. Resolucin de
S.G.P. autoevaluacin y
10.7 Pases beneficiarios del la gua didctica.
sistema
10.8 La Argentina y el S.G.P.
10.9 Operatividad
10.10 Esquema de los EEUU
10.11 El S.G.P. europeo
10.12 Esquema de Canad
Revisin de la unidad 6 a Semana 7 y 8

la 10

6.7. Orientaciones especficas para el aprendizaje por competencias
En esta segunda parte de la materia, estudiaremos algunas normas jurdicas que rigen el comercio
exterior, especialmente en Ecuador, y que favorecen las operaciones internacionales de las empresas
como son los estmulos a las exportaciones, medios de pago, seguros y el sistema generalizado de
preferencias, aunque el texto bsico est escrito en funcin de la legislacin argentina, tratar de
direccionar los contenidos al de nuestro pas.
Ahora iniciemos este bimestre con el aprendizaje de la sexta unidad.
UNIDAD 6: ESTMULOS A LAS EXPORTACIONES
En esta parte del estudio vamos a conocer los principales estmulos a las exportaciones que se dan en
nuestro pas, sin dejar de lado, la conceptualizacin que presenta el texto bsico.
Los estmulos son el conjunto de retribuciones que por parte del Estado recibe el exportador, y los reg
menes de financiacin a la exportacin de carcter pblico o privado. El exportador podr obtener una
pre-financiacin, financiacin, o post-financiacin para el desarrollo de sus exportaciones; como as
tambin reintegros (devolucin de impuestos internos), reembolsos (devolucin de impuestos internos
ms los pagados previa importacin), drawback, etc.
Los objetivos de medidas de esta ndole son:
Mayor ingreso de divisas al pas
Promover la produccin nacional
Incorporar nuevas tecnologas
Ampliar mercados
Reducir la capacidad ociosa, compensando la situacin del mercado local
Mejorar la absorcin de costos empresarios
Procurar la mejora constante de los productos nacionales
Los estmulos a las exportaciones pueden ser:
De orden fiscal: que le permiten al exportador recibir determinadas sumas de dinero con posterioridad
a la exportacin (draw back, reembolso y reintegros), o bien dejar de pagarlo (admisin temporaria de
mercaderas, exencin o devolucin del IVA, deduccin del impuesto a las ganancias, exencin del pago
de ingresos brutos o de sellos). En definitiva tenemos:

a. Reintegros a la exportacin
b. Rgimen de Draw-back
c. Reembolso
d. Rgimen de Admisin Temporaria de Mercaderas
e. Exencin-Devolucin del Impuesto al Valor Agregado (I.V.A) - Financiamiento de I.V.A.
f. Exencin del pago a los Ingresos Brutos
g. Exencin del pago al Impuesto a los Sellos
h. Exencin parcial del pago sobre Impuesto a las Ganancias
i. Rgimen de exportacin de plantas llave en mano
j. Sistema Generalizado de Preferencias
Ahora expliquemos los principales y que son de aplicacin comn en muchos pases.
a. Rgimen de reintegro: El rgimen de REINTEGRO es aquel en virtud del cual se restituyen total
o parcialmente los importes que se hubiesen pagado en concepto de tributos interiores que
se hubieren pagado en las distintas etapas de produccin y comercializacin por la mercadera
manufacturadas en el pas; nuevas y sin uso que se exportare para consumo a ttulo oneroso, o
bien por los servicios que se hubieren prestado con relacin a la mencionada mercadera.
b. Rgimen draw back: Es el rgimen aduanero en virtud del cual se restituyen total o parcialmente
los importes que se hubiesen pagado en concepto de tributos (derechos de importacin, tasa de
estadstica y el Impuesto al Valor Agregado) que gravaron la importacin para consumo siempre
que la mercadera fuere exportada para consumo:
- Luego de haber sido sometida en el territorio aduanero a un proceso de transformacin,

elaboracin, combinacin, mezcla, reparacin o cualquier otro perfeccionamiento o
beneficio.
- Utilizndose para acondicionar o envasar otra mercadera que se exportare.
c. Rgimen de reembolsos: Es aquel en virtud del cual se restituyen total o parcialmente los
importes que se hubiesen pagado en concepto de tributos interiores, as como los que se hubiesen
podido pagar en concepto de tributos por la previa importacin para consumo de toda o parte
de la mercadera que se exportare para consumo a ttulo oneroso o bien por los servicios que se
hubiesen prestado con relacin a la mencionada mercadera. El rgimen de reembolsos no puede
acumularse con el rgimen de draw-back ni con los reintegros.
De orden financiero: Como es el rgimen de pre-financiacin o financiacin de exportaciones, el

financiamiento para la participacin en ferias y rondas de negocios internacionales, el seguro de crdito
a la exportacin, envo de muestras y mercaderas en consignacin.

a. Rgimen de Pre - financiacin de exportaciones (o preexportacin o preembarque): Consiste en

conceder un adelanto (un anticipo de fondos) parcial al beneficiario/exportador sobre una venta
realizada en firme, para que el mismo pueda hacer frente a todas las necesidades de produccin
para alcanzar ese fin: la formalizacin de la venta a travs del embarque de exportacin.
Necesidades tales como: compra de materia prima, compra de envases y artculos de embalaje,
gastos y servicios aduaneros de transporte, etc.
Para obtener dicha pre-financiacin el exportador deber presentar un plan de produccin y clculo de
recursos aplicable a cada etapa como as tambin contemplar las inspecciones tcnicas que la entidad
prestataria de los fondos le impusiera.
b. Rgimen de financiacin: (o post-embarque o post-exportacin): Dijimos que los exportadores

necesitan otorgar facilidades de pago a sus compradores del exterior para poder competir
en el mercado internacional. Por ejemplo un exportador realiza un embarque con pago con
vencimiento a los 180 das fecha de embarque. ste, del mismo modo que solicit a su banco
una pre-financiacin, previo al embarque; proceder, una vez formalizado el mismo; a solicitar
la financiacin, (o sea el adelanto del pago total de la operacin); obteniendo por adelantado los
fondos por parte de la entidad prestataria de dicho servicio.
Dicho adelanto se cancelar a los 180 das con el producido del pago de la operacin principal. O sea
que el beneficiario exportador ha formalizado una venta a plazo (concediendo un crdito a su cliente/
importador) y ha cobrado al contado, no afectando as su desarrollo productivo y comercial. Por supuesto
estas operaciones tienen un costo financiero; el inters; que es el alimento de la entidad bancaria que
concede la pre-financiacin y la financiacin.
c. Seguro de crdito a la exportacin: Es un mecanismo de coberturas que protege a los exportadores

contra los riesgos ordinarios y extraordinarios del comercio internacional, permitiendo a los
mismos resarcirse de los daos ocasionados por determinados acontecimientos que pudieren
impedir el cobro o recuperacin de los crditos acordados a sus compradores en el exterior. Los
riesgos se clasifican en:
a) Riesgos Ordinarios: que son de naturaleza comercial; insolvencia o incumplimiento en el

pago.
b) Riesgos Extraordinarios: que son de carcter catastrfico o poltico.
Las operaciones concertadas con el exterior resultan ms riesgosas que las concertadas en el mercado
interno debido a los mayores plazos y las distancias, fundamentalmente las exportaciones de
manufacturas, ya que en este rubro el crdito, es decir la venta a plazo, se utiliza como herramienta de
competencia.
Las exportaciones de productos tradicionales, o sea los productos primarios, agropecuarios, son por lo
general de pago al contado/cash, contra presentacin de los documentos de embarque.
Las exportaciones de productos no tradicionales, o sea productos manufacturados de consumo

inmediato, suelen concertarse a plazos de 30/60/90/ 180 das y un ao; y, los bienes de Capital, o sea
maquinarias, se concertan a plazos mucho mayores, ya que el pago se amortiza con lo que stas generan.
Por ello el Seguro de Crdito a la Exportacin, posibilita fundamentalmente la cobertura de los riesgos
derivados de otorgamientos de crdito por ventas a plazo en el comercio Internacional. La compaa de

seguros asume los riesgos ordinarios por cuenta propia; o sea aquellos riesgos derivados de la insolvencia
comercial o incumplimiento en el pago; mientras que para los riesgos extraordinarios esta compaa
tiene un contrato celebrado con el Estado actuando como mandataria del mismo en la gestin y en
la administracin de este tipo de seguros/riesgos. Es decir que; es el Estado el que cubre los riesgos
extraordinarios.
Los riesgos extraordinarios cubren:
a) Los riesgos de crdito, tales como:
Desastres Naturales
Guerra Civil o Internacional
Revolucin
Sublevacin
Confiscacin
Expropiacin
Prohibicin de importar
Cancelacin no imputable al importador/comprador de una licencia de Importacin que

impida el pago de la deuda o la adquisicin de la disponibilidad jurdica de la mercadera
por el comprador.
Medidas de gobierno que impidan o demoren excesivamente la transferencia de las divisas.
Incumplimiento del pago por parte del comprador o garante pblico.
El Seguro cubre los crditos por Capital e Intereses que una persona o empresa radicada en el pas concede
por la exportacin de los productos manufacturados y/o la prestacin de servicios o consultoras. Los
plazos de cobertura tienen que ver con la naturaleza del bien a exportar; hasta 8 1/2 aos o ms, segn
la legislacin del pas de origen.
La vigencia de la cobertura abarca desde la fecha de embarque hasta el ltimo instrumento con que se
ha documentado el crdito. El porcentaje de cobertura abarca:
Compradores privados hasta un 100 % del crdito neto otorgado
Compradores pblicos hasta el 90 % del crdito neto otorgado.
Las Primas varan en funcin de:
La calidad del pas importador
La situacin del pas importador

Los plazos
Si la operacin tiene garanta del gobierno del pas importador
Si la operacin corresponde al sector pblico o privado - Si la operacin de compra corresponde

al Sector Pblico se requiere la intervencin del MICIP.
El costo de las primas vara entre el 0,4 % y el 2,6 %, la que debe consultarse a la compaa al momento
de concertar la operacin.
b) Los riesgos de fabricacin, tales como: Todos aquellos riesgos que motivan la interrupcin del
proceso de fabricacin de las mercaderas e impidan el suministro de la misma, objeto del contrato
de compraventa internacional entre el asegurado (exportador) y el comprador extranjero, ya sea
por desastres naturales, guerra civil o internacional, revolucin, sublevacin; o sea causas no
imputables al importador/comprador; como as tambin dificultad en las transferencias de divisas
u otros actos del gobierno del pas del comprador/importador.
En este caso el porcentaje de la cobertura asciende al 90% del costo de produccin.
c) Los riesgos ordinarios, cubren:
Los riesgos de crdito, tales como:
Quiebras, insolvencia comercial del importador.
Los plazos de cobertura alcanzan hasta un mximo de 5 aos.
La vigencia de la cobertura abarca desde la fecha de embarque de la mercadera hasta el visto bueno del
ltimo instrumento de pago con que se ha documentado el crdito.
El porcentaje de la cobertura alcanza al 85 % del crdito neto otorgado. En este caso de acuerdo a la
caracterstica de cada operacin la firma asegurada participa en el riesgo en un porcentaje que oscila
entre el 15 y el 25 %.
Las primas varan en el orden del 1 % y 5 %.
Riesgos de fabricacin, tales como:
Aquellos derivados de la insolvencia del comprador que motive la interrupcin del proceso productivo,
tales como pagos parciales previstos durante ese proceso.
La vigencia de la cobertura en este caso, es desde la fecha de la formalizacin de la operacin hasta la

fecha de embarque.
El porcentaje de la cobertura alcanza al 90 %.
En todos los casos la compaa aseguradora recabar informacin del comprador/importador por
intermedio de sus corresponsales en el exterior.

Nuevas formas de financiacin
Factoring: Contrato de Factoreo o Contrato de Adquisicin de carteras - La Factura Conformada
Por factoring se entiende aqul contrato por medio del cual una empresa conviene que una entidad
financiera le adquiera todos los crditos provenientes de la explotacin normal de su giro operativo
hasta una suma determinada y por un tiempo expresamente convenido; asumiendo todos los riesgos
de su cobro y reservndose el derecho de seleccionar dicho crdito.
Es un tpico contrato financiero, el que no ha tenido; a la fecha; mayor desarrollo en nuestro pas.
No se trata solo de una simple cesin de crditos, sino que la Institucin de Crditos (la Empresa de Factores)
atiende financieramente y administrativamente la cartera de deudas de la empresa (exportadora); ya sea
sta industrial, agropecuaria, comercial o de servicios; por un cierto precio determinado previamente.
O sea que el servicio para el cliente va ms all de la simple gestin de cobro de las facturas, ya que esta
entidad brinda asesoramiento operativo y financiero a la empresa en todo lo relativo a sus cobranzas y
lo hace a travs de su propia estructura administrativa.
Requisitos:
La adquisicin en firme y con carcter irreversible de los crditos derivados del giro industrial de
la empresa.
La asuncin de todos los riesgos de insolvencia, comerciales y polticos; sin recurso.
La fijacin del precio de la financiacin: la comisin y el inters. La Comisin retribuye los gastos
de la Entidad y el riesgo; se establece como un porcentaje de las obligaciones cobradas y por el
crdito se percibe un inters que responde al costo financiero de anticipar los fondos al cliente y
se establece con similar criterio que las tasas de inters de otras operaciones. Adems el costo se
recarga por todos los servicios adicionales que pueda prestar la entidad, segn lo pactado.
La prestacin de asistencia tcnica y administrativa de la empresa, alivianando, aligerando y

descongestionando la tarea administrativa y operativa de la misma.
Partes intervinientes:
La Empresa de factor: la entidad financiera
El factoreado: la empresa
El Deudor: la cartera de clientes del factoreado
Beneficios para el factoreado:
Por medio de esta asistencia incrementa su liquidez, ya que sus crditos a cobrar se transforman en
dinero en efectivo. Concretamente convierte sus ventas a crdito al contado.
Se libera de la incertidumbre que provoca toda deuda a cobrar, encontrndose con el cobro de la misma
antes del vencimiento.

Obtiene una mejor organizacin administrativa y empresaria, eliminando secciones con el consiguiente
ahorro y modernizacin de su empresa; ocupndose as; la empresa; de centralizar sus esfuerzos en sus
propios objetivos comerciales y/o industriales.
Beneficios para el factor:
La tasa de inters a cobrar ir en funcin del riesgo de las deudas y de los plazos establecidos.
El factor es un especialista del negocio financiero y conoce como evaluar el riesgo de no-
cumplimiento, seleccionando los deudores y evaluando su solvencia comercial y moral.
Es decir que habitualmente el factor investiga al deudor futuro; antes de comprar las facturas o efectos
que se girarn sobre l. Posee servicios muy eficientes de anlisis y evaluacin de futuros deudores;
informacin que obtiene por intermedio de su staff o de empresas especializadas a ese efecto.
Principales caractersticas:
Es un contrato innominado, ya que no est legislado en nuestro pas.
Es bilateral.
Es oneroso, ya que las partes acuerdan ventajas recprocas.
Es consensual, ya que existe acuerdo de partes.
La diferencia con el descuento bancario es que el factoreado no se constituye en deudor del factor y a
su vez deja de ser acreedor del deudor cedido; ya que existe una transferencia lisa y llana de los crditos
provenientes de sus ventas de mercaderas y/o servicios.
En el descuento, en cambio, el cedente se constituye en deudor del banco, siendo solidario por el pago
con del deudor cedido.
Es decir que en el factoring se produce un desprendimiento de la propiedad de los crditos que

constituyen su objetivo, por lo que consumada la financiacin, la entidad bancaria nada puede reclamar,
a posteriori, a su cliente.
El factoreado ha dejado de ser deudor de la entidad bancaria una vez operada la nueva venta de facturas.
Este aspecto y la obligacin del factor de brindarle, adems, asistencia tcnica y administrativa lo
diferencia de otras figuras como la cesin de crditos.
Forfaiting:
El forfaiting es la compra por parte de un Banco o Entidad Financiera, llamado FORFAITER de las
obligaciones derivadas de operaciones comerciales internacionales, que vencen en el futuro; sin
accin de recurso a los previos tenedores de dichas obligaciones; representadas por Letras de Cambio.
En este tipo de operaciones, el vendedor de los efectos es, en primera instancia, el exportador; que las
ha recibido a cambio de las mercaderas o servicios vendidos.

Con este procedimiento el exportador obtiene las siguientes ventajas:
Elimina el riesgo de cobro, ya que no existe accin de recurso
Elimina la espera para el cobro a su vencimiento; (es decir vende a plazo y cobra al contado)
Elimina el riesgo pas
La documentacin es simple y rpidamente completada por las partes.
Para el forfaiter los efectos o ttulos son fcilmente transferibles, por lo que hace posible su
colocacin en el mercado secundario.
La desventaja para el exportador radica en que deber pagar un mayor costo, considerablemente mayor
que en una operacin de descuento, ya que dicha operacin entraa una cubertera de riesgo comercial
y poltico. Al igual que en el factoring media la comisin, un cargo por servicios administrativos y la tasa
de inters.
El forfaiting corresponde a operaciones de exportacin, a gran escala y a largo plazo fundamentalmente

de Bienes de Capital. Los perodos de los crditos varan de un ao a cinco aos.
Diferencias entre el factoring y el forfaiting:
El forfaiting ha sido diseado para operaciones internacionales, para operaciones de mediano y

largo plazo
El factoring puede operarse tanto en el mercado interno como en el mercado externo, para
operaciones de corto plazo; 180 das.
En el factoring se pueden descontar facturas
En el forfaiting no, solo documentos; letras de cambio, L/C, etc.
Para un mejor entendimiento de este apartado, le sugiero que del texto bsico realice
una lectura comprensiva de los temas explicados.
En esta parte, le aconsejo que establezca diferencias entre los estmulos a las
exportaciones financieros y fiscales.
Estimado estudiante, por favor no olvide aplicar tcnicas de estudio, realice resmenes,
estas estrategias le ayudarn a una mejor comprensin de los temas tratados.


Autoevaluacin 6
1. ( ) Las facilidades de pago que el exportador convenga, son un estmulo a la importacin

y adems un factor que permite una mayor competitividad en el mercado externo.
2. ( ) Los gobiernos desarrollan proyectos de gran envergadura pero para ejecutarlos

necesitan de fondos, stos pueden ser otorgados a manera de crditos por Bancos
exteriores previa presentacin de una garanta que cubra al menos el 50% del monto.
3. ( ) Los seguros de crdito representan una herramienta de gran utilidad que utilizan
los exportadores para manejar los riesgos por incumplimiento de pago de los
importadores.
4. ( ) Es incorrecto que se exporte impuestos, por lo que para controlar el problema de

doble tributacin se debe recurrir al principio de pas de destino.
5. ( ) La exportacin de productos manufacturados que demuestran un historial de

exportacin amplio son las que tienen derecho al reintegro de los gravmenes
internos pagados.
6. ( ) Los reembolsos de los tributos se basan en dos pilares fundamentales como su actuar
como incentivos a las exportaciones y su carcter doctrinario, pilares que benefician
al comercio internacional.
7. ( ) Los mecanismos que permiten los reembolsos de gravmenes ms utilizados son las
transferencias, devoluciones, compensaciones o acreditaciones.
8. ( ) No es conveniente que se transfiera el IVA a otros contribuyentes, porque se estara

generando el problema de doble tributacin.
9. ( ) Cuando se han realizado exportaciones con pases limtrofes, el documento que

permite la devolucin de gravmenes es nicamente la licencia de exportacin.
10. ( ) Las muestras de produccin que se enva a los importadores potenciales estn sujetas
de restricciones en cuando a cantidad o volumen, ello evita que mercaderas salgan
sin pagar cargas.

UNIDAD 7: MEDIOS DE PAGOS
Esta unidad le permitir conocer los principales medios de pago que se utilizan para realizar las
transacciones a nivel internacional, la importancia y el funcionamiento que cada uno de stos tiene para
el cierre exitoso de un proceso de exportacin/impotacin.
7.1. Introduccin
Los medios de pago internacional son instrumentos financieros por lo general en moneda extranjera, y
el cual debe ser plenamente aceptado por el exportador que a su vez es el vendedor y que a la vez este
satisfaga la deuda contrada por el importador que al mismo tiempo es el comprador.
En muchas ocasiones no existe una relacin previa entre las partes; es en este momento donde hay
que tener en cuenta los factores determinantes para la eleccin del medio de pago internacional ms
adecuado al nivel de la operacin/transaccin que se va a realizar.
El objeto de los medios de pago es asegurar el buen fin de la operacin. Es evidente que si no se cobra
no hay beneficios sino prdidas, por lo que puede fcilmente entenderse que se exporta para obtener
beneficios econmicos, con lo que la utilizacin de los medios de pago estar siempre en funcin de
obtener los beneficios referentes al proceso de exportacin importacin.
La eleccin del mtodo de pago que se vaya a emplear en una operacin de compraventa
internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador
extranjero, el tamao y la frecuencia de las operaciones.
7.2. Sistema financiero monetario internacional
El sistema financiero internacional (SMI) se define como un conjunto de instrumentos, instituciones y

normas que rigen las transferencias de fondos monetarios entre pases derivadas de los intercambios
comerciales internacionales. Es una red de relaciones internacionales. As pues, el sistema financiero
tiene que ver con el financiamiento de la economa, con la creacin de medios de pago legal y bancario,
con la liquidez y el volumen de crdito disponible.
La necesidad de un SMI se deriva de que las transacciones internacionales (comercio, transferencias,

inversiones, etc.) se realizan con diferentes monedas nacionales, ligadas por tanto a la realidad econmica
de cada pas y a la confianza que ello genera en los dems, cuyas medidas son los precios relativos o tipos
de cambio de cada moneda. Las operaciones entre las monedas que se utilizan como contrapartida de
dichas transacciones reales o financieras se realizan en el mercado de cambios o de divisas. Los diferentes
tipos dependen de la oferta y de la demanda de cada moneda, reguladas a su vez por las intervenciones
de los diversos Bancos centrales que se ocupan de cada divisa. La demanda de cada moneda depende
de los extranjeros que desean usarla para comprar o invertir en la economa donde se utilice, mientras
que la oferta procede de los agentes nacionales que quieren operar en el exterior.

7.3. Mercado de cambios o divisas
Actualmente se puede definir un mercado como el espacio, la situacin o el contexto donde se lleva a
cabo el intercambio, la venta y la compra de bienes, servicios o mercancas por parte de unos compradores
que demandan esas mercancas y tienen la posibilidad de comprarlas, y unos vendedores que ofrecen
estas mismas.
Si juntamos estas dos definiciones podemos definir mercado de divisas como el espacio, la situacin o
el contexto donde se lleva a cabo el intercambio, la venta y la compra de monedas extranjeras llamadas
divisas. Al ser un mercado, el precio de las divisas est determinado por la oferta y la demanda que
existan sobre ellas.
Los intercambios de divisas generalmente se hacen en grandes centros financieros del mundo Londres,
Nueva York y Singapur son unos de los ms importantes. Los principales participantes en el mercado
de divisas son los Bancos, las multinacionales, las instituciones financieras no bancarias y los Bancos
Centrales.
Para el caso de los Bancos, stos efectan transacciones entre cuentas de clientes a nivel internacional.
Generalmente, los Bancos especifican el tipo de divisas utilizadas en sus operaciones y transacciones.
Cambio de Divisas
Adems de realizar transacciones para clientes, los Bancos realizan operaciones con divisas como
negocio, pues los clientes de los Bancos pagan por ellas un precio de menudeo que es mayor al precio al
cual los Bancos las compran (pues los Bancos las compran al por mayor). La diferencia en los precios es
la compensacin que reciben los Bancos por desarrollar esta actividad.
Las empresas multinacionales, al hacer presencia en varios pases, negocian con monedas diferentes.
Las instituciones financieras no bancarias, como los fondos de pensiones, al manejar grandes sumas de
dinero, tambin negocian con monedas diferentes.
Los Bancos Centrales tambin participan activamente en el mercado de divisas. Las reservas
internacionales de los pases estn invertidas, en su mayora, en divisas. Dependiendo de las economas,
el dinero en circulacin en stas y las polticas econmicas, los Bancos Centrales deciden entrar o no en
el mercado de divisas para comprar o vender.
El mercado de divisas se caracteriza por su constante variacin y por la constante demanda de informacin
por parte de los participantes.
Los centros de negocios, por lo general, estn integrados, lo que permite que se puedan hacer
transacciones entre ellos en cualquier momento y de forma rpida y fcil.
El dlar es una moneda fundamental en este mercado. Muchas transacciones entre monedas se hacen
con la intervencin del dlar. Por ejemplo: si se desea vender pesos colombianos y comprar reales
(moneda del Brasil), la transaccin se hara de la cambiando los pesos por dlares y luego esos dlares
por reales. Debido a esto, al dlar
se le llama, a veces, la moneda conductora.

Las divisas tambin se negocian en el llamado mercado negro. Un mercado negro aparece cuando las
autoridades ponen barreras al libre mercado. El mercado negro no se considera legal, por lo tanto, no se
encuentra controlado o regulado, y negociar en ste es ir contra la ley.
7.4. Riesgos financieros
El diccionario de finanzas, seala al riesgo financiero, tambin conocido como riesgo de crdito o de
insolvencia, hace referencia a las incertidumbres en operaciones financieras derivadas de la volatilidad
de los mercados financieros y de crdito.
Por ejemplo a la incertidumbre asociada al rendimiento de la inversin debida a la posibilidad de que

la empresa no pueda hacer frente a sus obligaciones financieras (pago de los intereses, amortizacin de
las deudas). Es decir, el riesgo financiero es debido a un nico factor: las obligaciones financieras fijas en
las que se incurre.
El riesgo financiero est estrechamente relacionado con el riesgo econmico puesto que los tipos de
activos que una empresa posee y los productos o servicios que ofrece juegan un papel importantsimo
en el servicio de su endeudamiento.
Por tanto, el riesgo financiero engloba la posibilidad de que ocurra cualquier evento que derive en
consecuencias financieras negativas.
Tipos de riesgo financiero
Existen diferentes tipos de riesgo financiero atendiendo principalmente a la fuente del riesgo. As
podemos distinguir 4 grandes grupos:
1. Riesgo de mercado: Hace referencia a la probabilidad de que el valor de una cartera, ya se de

inversin o de negocio, se reduzca debido al cambio desfavorable en el valor de los llamados
factores de riesgo de mercado. Los cuatro factores estndar del mercado son:
Riesgo de tipos de inters: riesgo asociado al cambio en contra de los tipos de inters.
Riesgo cambiario (o riesgo divisa): es el riesgo asociado a los cambios en el tipo de cambio
en el mercado de divisas.
Riesgo de mercanca: riesgo asociado a los cambios en el precio de los productos bsicos.
Riesgo de mercado (en sentido estricto): en acepcin restringida, el riesgo mercado

hace referencia al cambio en el valor de instrumentos financieros como acciones, bonos,
derivados, etc.
Riesgo de crdito
2. El riesgo de crdito deriva de la posibilidad de que una de las partes de un contrato financiero
no realice los pagos de acuerdo a lo estipulado en el contrato. Debido a no cumplir con las
obligaciones, como no pagar o retrasarse en los pagos, las prdidas que se pueden sufrir engloban
prdida de principales, prdida de intereses, disminucin del flujo de caja o derivado del aumento
de gastos de recaudacin.

3. Riesgo de liquidez, est asociado a que, an disponiendo de los activos y la voluntad de

comerciar con ellos, no se pueda efectuar la compra/venta de los mismos, o no se pueda realizar
los suficientemente rpido y al precio adecuado, ya sea para evitar una prdida o para obtener un
beneficio. Se pueden distinguir dos tipos de riesgo de liquidez:
Liquidez de activos: un activo no puede ser vendido debido a la falta de liquidez en el

mercado (en esencia sera un tipo de riesgo de mercado). Ante esta falta de liquidez se
puede ver una aumento del spread entre el precio Bid y ask, lo que lleva a que la operacin
se realice a un precio menos apropiado.
Liquidez de financiacin: riesgo de que los pasivos no puedan ser satisfechos en su fecha de
vencimiento o que solo se pueda hacer a un precio no adecuado.
4. El riesgo operacional derivada de la ejecucin de las actividades propias de una empresa o de

comercio. Incluye una amplia variedad de factores como los relativos al personal, riesgo de fraude
o debidos al entorno, entre el riesgo pas o soberano es uno de los ms influyentes.
7.5. Instrumentos de pago
Los principales medios de pago utilizados en el comercio internacional son:
a. Metlico o efectivo: Consiste en liquidar la operacin en dinero de curso legal, ya sea moneda
nacional o una divisa. Es un medio de pago poco utilizado en comercio internacional por los
riesgos que supone su manipulacin y la posibilidad de fraude.
b. Cheque personal: Es el que emite el comprador/importador para que se pague al beneficiario

(exportador) con el dinero que mantiene en una cuenta de una entidad financiera.
c. Cheque bancario: Es el que emite una entidad financiera (libra) porque un cliente (comprador/
importador) se lo pide, para que pagar el importe que figura en el cheque al exportador o bien para
pagrselo a otra entidad financiera designada en el mismo y cuyo beneficiario es el exportador.
d. Orden de pago simple: Consiste en que el importador/comprador ordena a su banco que

pague al exportador/vendedor una cantidad determinada de dinero. El pago lo puede efectuar
directamente la entidad financiera que emite la orden o utilizar un intermediario financiero para
que lo haga.
e. Orden de pago documentaria: Consiste en que el importador/comprador ordena a su banco que

pague a un tercero, que es el exportador/vendedor, una determinada cantidad de dinero cuando
ste le presente los documentos comerciales, que han acordado las partes, que transmiten la
propiedad de la mercanca. El pago lo puede realizar la entidad financiera emisora de la orden,
directamente, o utilizar un intermediario financiero para hacerlo.
f. Remesa simple: Consiste en que el exportador/vendedor remite al importador/comprador los

documentos financieros (cheques, pagars, letras de cambio, recibos,...) oportunos para que
realice el pago de la mercanca, o se comprometa a pagarlo segn lo que hayan acordado en el
contrato de compraventa.
g. Remesa documentaria: Consiste en que el exportador/vendedor, enva al importador/comprador,

los documentos comerciales (facturas, documentos de transporte, de seguro,...) y financieros

(cheque, letra de cambio, pagar, recibo,...) que le permiten tomar posesin de la mercanca y
realizar el pago de la misma o comprometerse a hacerlo en funcin de las estipulaciones del
contrato de compraventa.
h. Crdito documentario: Es el compromiso que asume un banco (emisor) en funcin de las

instrucciones que recibe de su cliente (importador/comprador) de pagar a un tercero (exportador/
vendedor) la cuanta pactada cuando se le presenten los documentos comerciales y financieros
que demuestran que ha cumplido las instrucciones recogidas en el Crdito Documentario.
Sobre la base de lo estudiado le solicito que establezca diferencias entre los

instrumentos de pago.
Recuerde ampliar el estudio de esta tema con la teora que seala el texto bsico, all encontrar casos de
estudio que le servirn de complemento para una mejor comprensin de la temtica tratada.
Para que refuerce su estudio, revise el contenido que explica el texto bsico y resuelva la
siguiente autoevaluacin.

Autoevaluacin 7
1. ( ) Debido a los problemas de pago que se presentaban en el comercio exterior

originados por la distancia de los mercados y las diferentes monedas de los socios
comerciales, se establecen mecanismos de pagos internacionales.
2. ( ) En las operaciones del arbitraje, para evitar los problemas relacionados con el tipo de
cambio, las operaciones se las realiza en una tercera moneda, por lo que no interviene
la moneda local.
3. ( ) El riesgo pas sirve de referencia para la decisin de inversiones y es un mecanismo

mediante el cual se puede conocer el grado de estabilidad poltica y econmica de un
pas.
4. ( ) La letra de cambio a la vista se caracteriza porque dentro de los requisitos necesarios

para su emisin consta un aval bancario o de entidad financiera de primera lnea.
5. ( ) Cuando el exportador da instrucciones al Banco de su localidad para que tramite

con un Banco de la localidad del importador, el cobro de los valores por la venta de
mercadera, es un proceso propio de la cobranza documentaria.
6. ( ) La carta de crdito documentario exige el Banco emisor para que se comprometa

a pagar al exportador a travs de un Banco corresponsal el valor de las mercaderas
contra la presentacin de determinado documento.
7. ( ) La carta de crdito documentario al ser un instrumento que permite la obtencin

de fondos para completar el proceso de comercializacin entre en exportador e
importador, se lo define como un documento de naturaleza comercial.
8. ( ) Si en el proceso exportador se est incorporado un comerciante y necesita transferir

los derechos y obligaciones totales o parciales al fabricante de la mercanca debe
recurrir a los crditos transferibles.
9. ( ) Las cartas de crdito son las ms empleadas en el comercio internacional debido a que
tienen todos los riesgos cubiertos y garantiza plenamente el pago de la mercadera,
inclusive si existen problemas de insolvencia relacionados con aspectos morales o de
buena fe.
10. ( ) Cuando se presenta discrepancias insalvables en el proceso, el Banco del exportador

como del importador estn en todo su derecho de finiquitar el crdito.

UNIDAD 8: SEGUROS ESPECIALMENTE RELACIONADOS CON LAS EXPORTACIONES
En este captulo, describiremos los seguros para exportar productos, siendo el objetivo principal el
asegurar las mercancas durante la exportacin ya que al momento de emprender la apertura de nuevos
mercados o de consolidar el posicionamiento en aquellos ya explorados, contar con una slida cobertura
en materia de seguros puede marcar la diferencia entre la continuidad o no del negocio.
El proceso de la contratacin de seguros para la exportacin tiene ms ventajas que desventajas,

pues mediante un proceso sencillo la empresa queda cubierta ante las prdidas propias de los daos
accidentales, ya sea reembolsando el dinero asegurado o brindando otros servicios de prevencin y
asistencia.
Luego de pagar la prima se materializa la pliza o contrato, mediante el cual se aseguran tanto los
productos como servicios, as como el proceso de transporte y logstica. En materia de comercio exterior
el seguro puede cubrir la mercadera, el medio de transporte y las personas, adems de los riesgos
comerciales y polticos, entre otros.
Por lo general el valor de las mercaderas depende segn naturaleza, y segn el tipo de seguro contratado,
existiendo coberturas limitadas y otras que abarcan el valor total del producto. Aunque existen para
todas las coberturas, se destacan tres tipos de clusulas de carga y transporte:
1) De todo riesgo, con una cobertura amplia y en la cual el asegurador tiene que probar sus exclusiones
para rechazar la reclamacin, en caso contrario se reembolsa lo estimado por el asegurado. Abarca
gran cantidad de riesgos, entre los que encontramos los robos, hurtos, derrames, roturas, daos
por el clima, contacto con animales, sudor de bodega, entre otros.
2) Cobertura estndar, que contempla exclusiones. Aqu el asegurado es el que tiene que probar que
el dao fue ocasionado por uno de los riesgos cubiertos. Se reconocen como riesgos a los desastres
naturales, prdidas, adversidad climtica, adems de los servicios de transporte, almacenamiento,
remolque o reposicin ante prdida.
3) Cobertura mnima, que solo se encarga de los riesgos mayores. Se recomienda solo para cargas
de bajo valor comercial. Entre los riesgos que cubre estn los incendios, colisin, clima adverso y
averas.
Es recomendable que cuando se requiera contratar cualquier tipo de seguro, se cotice en distintas
compaas buscando la relacin de precio- cobertura, pero sobretodo que el servicio asegurador se
adapte a las necesidades de exportacin de la empresa.
8.1. Seguro de crdito a la exportacin
El seguro de crdito a la exportacin es un mecanismo de coberturas que protege a los exportadores

contra los riesgos ordinarios y extraordinarios del comercio internacional permitiendo a los mismos
resarcirse de los daos ocasionados por determinados acontecimientos que pudieren impedir el cobro
o recuperacin de los crditos acordados a sus compradores en el exterior.

Los riesgos se clasifican en:
a) Riesgos Ordinarios: que son de naturaleza comercial; insolvencia o incumplimiento en el pago.
b) Riesgos Extraordinarios: que son de carcter catastrfico o poltico.
Las operaciones concertadas con el exterior resultan ms riesgosas que las concertadas en el mercado
interno debido a los mayores plazos y las distancias, fundamentalmente las exportaciones de
manufacturas, ya que en este rubro el crdito, es decir la venta a plazo, se utiliza como herramienta de
competencia.
Las exportaciones de productos tradicionales, o sea los productos primarios, agropecuarios, son por lo
general de pago al contado/cash, contra presentacin de los documentos de embarque.
Las exportaciones de productos no tradicionales o sea productos manufacturados de consumo inmediato

suelen concertarse a plazos de 30/60/90/ 180 das y un ao y los bienes de capital o sea maquinarias se
concertan a plazos mucho mayores ya que el pago de stas se amortiza con el producido de las mismas.
Por ello el seguro de crdito a la exportacin, posibilita fundamentalmente la cobertura de los riesgos
derivados de otorgamientos de crdito por ventas a plazo en el comercio internacional.
8.2. Seguro de caucin y otras instrumentaciones para garantas aduaneras
En la prctica comercial actual, el seguro de caucin ha adquirido gran protagonismo. La exigencia de

solvencia para operar en mercados cada vez ms internacionalizados y competitivos ha incidido en que
la aceptacin del seguro de caucin sea cada vez mayor, tanto en el mbito econmico como en el
administrativo.
El seguro de caucin es una herramienta para las empresas que, por necesidades legales o contractuales,
necesitan garantizar el cumplimiento de las obligaciones contradas frente a terceros, ya sean las
administraciones pblicas, organismos oficiales o empresas privadas.
La realidad indica, que los operadores econmicos, a la hora de conceder un crdito, aplazar obligaciones
o aceptar compromisos futuros, han desplazado el centro de su preocupacin desde la idea tradicional
de solvencia como titularidad de bienes en cuanta superior al compromiso asumido; hacia la solvencia
entendida como la capacidad para generar la liquidez suficiente para asumir esos compromisos. El
anlisis actual de las garantas no se efecta slo examinando el valor de los bienes del sujeto, sino que
se tiene en cuenta la capacidad de pago del mismo.
Es as que se recurre a nuevas figuras, -en las que ubicamos al Seguro de Caucin-, que vienen a reforzar la
posicin del acreedor frente a un eventual incumplimiento del deudor y a su vez optimizan los recursos
financieros de las empresas y favorecen su capacidad crediticia.
De lo expresado surge, que se est dando una transformacin en el mbito asegurador, por la mayor
participacin de las compaas aseguradoras, en concurrencia con otros operadores, en el campo de las
garantas.

Sobre la base de lo estudiado le solicito que investigue cul es el tipo de seguro ms

utilizado por las empresas exportadoras ecuatorianas?
Le recuerdo que primeramente debe revisar la teora del texto bsico, luego desarrollar
las actividades recomendadas. Para complementar su estudio, resuelva la siguiente
autoevaluacin.

Autoevaluacin 8
1. ( ) La ventaja fundamental de los seguros agrcolas es que el exportador traslada el

riesgo del incumplimiento de pago a la empresa aseguradora.
2. ( ) Las exportaciones relacionadas con produccin manufacturada son las que se

concilian para periodos de pago segn el plazo de financiamiento.
3. ( ) Las decisiones o polticas cambiarias de los pases importadores de la mercadera no

afectan las exportaciones financieras.
4. ( ) Cuando el importador no posee los recursos financieros necesarios para el pago de la

mercadera al exportador, los pases, nicamente en esas circunstancias, estn en la
facultad de demorar el pago.
5. ( ) La funcin resarcitoria del dao patrimonial producido, corresponde a una

herramienta extrnseca del seguro de crdito a la exportacin.
6. ( ) Una persona natural o jurdica puede actuar como asegurador, las nicas condiciones
que debe cumplir son presentarse con garantas comerciales o financieras para
respaldar los cumplimientos de las obligaciones.
7. ( ) Los regmenes de garanta se emplean cuando se genera una operacin temporaria

en el proceso comercial.
8. ( ) El seguro de caucin para garantas aduaneras le otorga al tomador del seguro,

algunas ventajas como son la reduccin las tarifas o gravmenes.
9. ( ) Para las compaas aseguradoras, debido a los excesivos costos que representan las
investigaciones sobre la situacin financiera y economa del exportador, basan sus
criterios y decisiones nicamente por lo expresado por el tomador del seguro.
10. ( ) Un contrato de caucin genera ciertos derechos y obligaciones entre las partes, como
en el caso del exportador con el asegurador.

UNIDAD 9: TRANSPORTES
El transporte es un factor de suma importancia para determinar el precio y por consiguiente, la venta
de los productos; en algunos casos puede significar el fracaso o xito que tenga una empresa con sus
operaciones de comercio exterior.
Para poder competir de manera exitosa en los mercados internacionales es necesario efectuar un anlisis
detallado sobre el medio de transporte a utilizar, considerando su costo y la oportunidad en la entrega.
A menor tiempo de transporte, menor es el riesgo.
Adems del precio, se deben considerar otros factores al elegir un medio de transporte como lo son
los beneficios que ofrece un transportista, los acuerdos a los que se lleguen, el tiempo de entrega, la
disponibilidad, etc.
De acuerdo a lo anterior, algunos de los medios ms utilizados son:
Transporte areo
Es un medio muy rpido y seguro que, por lo general, necesita poco embalaje y con poco capital
asociado a la mercanca; a pesar de todo es el medio de transporte mas costoso. No obstante puede ser
muy rentable para transportar mercanca de poco volumen y mucho valor. Durante el perodo de fin de
ao, normalmente debido a los altos volmenes que demandan este tipo de transporte, las lneas areas
manejan tarifas ms altas las cuales se clasifican de la siguiente manera:
Priority one: para cargas urgentes la tarifa es la ms alta
Priority two: para cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia.
Triority three: para cargas que pueden esperar ms tiempo, aplica la tarifa ms baja.
Este tipo de transporte es el mas adecuado para productos no perecederos, sobre todo si se trata de
pocas cantidades.
Cuando se solicita una cotizacin para un flete va area es importante proporcionar el peso neto (peso
del producto ms empaque) y medidas de los bultos (si son cajas, por ejemplo; proporcionar alto, ancho
y largo en centmetros) y nombre del aeropuerto en destino. Tambin se debe especificar quin har
efectivo el pago del servicio por el flete. No hay ningn inconveniente se paga localmente, si por el
contrario ser cancelado en destino, se debe extender una carta por parte de la empresa hacindose
responsable que el cliente en destino ser quien efecte el pago.
Para contactar cualquier lnea area que le pueda proporcionar este servicio puede localizarla en la gua
telefnica o bien consultando servicios de transporte areo.

Transporte martimo
Su principal inconveniente es la lentitud. Tal vez no sea el mtodo ms prctico cuando se transportan
productos perecederos. Es el medio ms econmico para artculos de gran valor en relacin peso/
volmen, por ejemplo vehculos, aparatos electrodomsticos, etc.
Transportar una mercanca por este medio puede tomar entre 1 semana a 45 das aproximadamente,
depende del pas de origen y el de destino. La carga que se maneja en contenedores completos se
manejan va martima. Sin embargo, cuando se van a enviar cajas sueltas (siempre y cuando se trate de
productos no perecederos) pueden enviarse tambin por esta va. No todas las navieras manejan cajas
sueltas pero s algunas proporcionan este servicio. Para contactar el servicio de navieras se las puede
localizar en servicios de transporte martimo.
Transporte terrestre
Permite el transporte de producto directa, del depsito del vendedor al comprador. Este medio de
transporte es el mas utilizado, por lo general es bastante rpido y seguro. Los precios varan mucho
dependiendo de la empresa de transporte.
Es importante considerar los tiempos y si es necesario realizar trasiegos (cambio de camin o contendor),
esto desde luego afectar el tiempo y posiblemente costo de cuadrilla para carga y descarga.
Para solicitar cotizacin de este tipo de servicio, es necesario proporcionar a la empresa de transporte: el
peso neto de las mercancas, as como las medidas (alto por ancho por largo en metros o centmetros).
Para productos perecederos es necesario contratar un contendor refrigerado, indicar claramente la

temperatura correcta, as como establecer los horarios para evitar dao al producto. La logstica para el
manejo de estos productos por esta va debe ser muy exacta y bien planificada conjuntamente con la
empresa de transporte.
Es momento de que aplique los conocimientos obtenidos luego de revisar la teoria del
texto bsico:
1. Seale diferencias bsicas entre los tipos de transporte.
2. Con un ejemplo explique el tipo de transporte ms conveniente para las Pymes.
Desarrolle las actividades recomendadas para que comprenda mejor la temtica tratada
y realice un resumen del captulo correspondiente. Para complementar su autoestudio,
resuelva la siguiente autoevaluacin.

Autoevaluacin 9
1. ( ) Los acuerdos de fletes que pactan tipos de trficos con lneas determinadas y con
cierta regularidad, se conoce como trfico conferenciado.
2. ( ) Cuando existe un equipamiento de carga, bajo combinado con corta lneas de

interconexiones, existe una ventaja en el comercio ferroviario debido a que los precios
disminuyen ahorrando costos de transporte.
3. ( ) Los cambios producidos en el comercio son indiscutibles, se presenta nuevas

herramientas de informacin e innovacin en el transporte, como es el caso que los
barcos que se han modificado para incrementar su capacidad.
4. ( ) La modalidad de transporte que busca mercaderas en los puertos, es decir con trfico
irregular y fletes no uniformes, se la conoce como tramp.
5. ( ) Las tarifas martimas reflejan el pago que se debe abonar como resultado del
transporte de mercadera de un punto a otro, pero los costos de carga y de descarga
no deben estar incluidos en este importe, debido a que estos pueden doblemente ser
pagados al dar la posibilidad de ser cubiertos por el importador o exportador, segn
lo pactado.
6. ( ) Las conferencias martimas benefician principalmente a las compaas de transporte,

se establecen normas que eliminan las prcticas desleales, guerras de fletes,
inseguridad que llegan a afectar la calidad del servicio.
7. ( ) Las conferencias martimas benefician a los usuarios, puesto que sus necesidades y
observaciones son tomadas en cuenta al momento de establecer tarifas o rutas.
8. ( ) Una herramienta que permite disminuir costos por embalaje y el riesgo por el
transporte de la produccin y que igualmente es muy utilizada son los contenedores.
9. ( ) El transporte de mercadera peligrosa hace referencia a la exportacin de productos o

materias que pueden poner en riesgo la salud, seguridad de las personas o inclusive
al ambiente.
10. ( ) La mercadera de naturaleza perecedera corresponde a importaciones no tradicionales,

y lo recomendable es que su transporte sea va areo evitando que el producto sufra
daos o prdidas por su condicin de corta duracin.

UNIDAD 10: SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS
El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) es un Instrumento del Comercio Internacional mediante el

cual los pases desarrollados otorgan franquicias o rebajas arancelarias, sin reciprocidad ni discriminacin
a, gran parte de las importaciones de pases en vas de desarrollo.
10.1. Antecedentes
El Comercio Internacional se bas en el principio de no discriminacin y en el de reciprocidad aplicando

la clusula de nacin ms favorecida, por la que cualquier beneficio otorgado a un pas se considera
automticamente vlido para los dems pases.
En mayo de 1963, en la reunin de Ministros del GATT, los ministros de la CEE y de los Estados
Asociados de la CEE, propusieron como medida para favorecer el comercio y desarrollo de los pases
poco desarrollados, el estudio de la concesin de un tratamiento preferencial a favor de los productos
exportados por los pases poco desarrollados.
En 1964, durante la primera conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo que tuvo
lugar en Ginebra en el marco de la UNCTAD, la mayora de los estados miembros apoyaron esta idea y se
acord establecer una Comisin de Representantes de pases desarrollados y en desarrollo para estudias
la instrumentacin de un Sistema Preferencial Arancelario.
Paralelamente continuaban los debates en el GATT tendientes a adaptar la estructura del Acuerdo a los
problemas especiales de los pases en desarrollo, los que culminaron con la adicin a ste de una Parte
IV denominada Comercio y Desarrollo, la que despej el camino para hacer efectiva la idea de establecer
el sistema preferencial arancelario a favor de los pases en desarrollo.
En la Segunda Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo, celebrada en Nueva
Delhi en 1968, fue aprobada por unanimidad la Resolucin 21, por la que los pases desarrollados se
comprometan a establecer un sistema generalizado de preferencias a favor de las importaciones de
productos originarios de los pases en desarrollo.
En 1970 se acordaron las bases para la implantacin del Sistema y se comprometieron todos los pases
desarrollados a ponerlo en prctica.
Principios fundamentales
El SGP se basa en tres principios fundamentales:
Generalizado: es aplicado por todos los pases industrializados.
No reciproco: significa que aquellos pases beneficiados no estn obligados a otorgar a los pases
donantes una reduccin arancelaria similar o equivalente.
No discriminatorio: deben beneficiarse del mismo todos los pases en vas de desarrollo.

Objetivos
Aumentar el ingreso de exportaciones de los pases en desarrollo.
Favorecer el desarrollo econmico e industrial.
Ayudar a los pases en vas de desarrollo.
Conveniencia de su utilizacin
La utilizacin del SGP permite que se produzca un margen de preferencia a favor del producto que
exporta el pas beneficiado, en relacin a otros pases que continan ingresando a esos mercados con
aranceles normales.
Con esto se obtiene la posibilidad de obtener un margen de ganancia mayor por la venta de sus
productos, dicha ganancia, dependiendo del tipo de negocio podra ser percibida en su totalidad por el
exportador o podr ser compartida con el importador.
Al SGP no se lo puede tomar como una solucin nica para la bsqueda de mercados, sino como un
instrumento para el avance hacia el logro de condiciones optimas de comercializacin. La no utilizacin
del mismo puede hacer la diferencia entre acceder o no a un mercado.
Es momento de que aplique los conocimientos obtenidos luego de revisar la teoria

del texto bsico:
1. Describa la relacin entre Ecuador y el Sistema General de Preferencias.
2. En un cuadro sinptico, resuma el SGP que mantiene Ecuador con EEUU y la
Unin Europea,
Revise los contenidos que presenta el texto bsico y realice un resumen del captulo
correspondiente. Para complementar su autoestudio, resuelva la siguiente autoevaluacin.

Autoevaluacin 10
1. ( ) Los sistemas generalizados de preferencias otorgan ventajas reales para las actividades
de exportacin nicamente a los pases en vas de desarrollo.
2. ( ) Los pases beneficiarios del sistema generalizado de preferencia, solo pueden

comercializar materias primas debido a que no poseen la especializacin de la
industria y si exportaran ese tipo de productos no pudieran competir con calidad en
el mercado internacional.
3. ( ) La comercializacin bajo el sistema generalizado de preferencias beneficia tanto

al exportador como importador, puesto que el primero se incorpora al comercio
internacional con ventaja en el precio mientras que el segundo se beneficia con
importaciones a menores precios.
4. ( ) Debido a la exoneracin de aranceles de importacin de productos de pases en

vas de desarrollo, el precio que paga el comprador de la mercadera ser menor en
comparacin con el que pagar a otros pases no beneficiarios de este esquema.
5. ( ) Los pases beneficiarios del sistema generalizado de preferencias generan una ventaja
comparativa en las exportaciones, debido a que podrn competir en cantidad en los
mercados externos.
6. ( ) La unilateralidad del otorgamiento consiste en que el pas exportador se encuentra

obligado con el pas importador a otorgarle una compensacin por haber exonerado
su mercadera del pago de impuesto arancelario de importacin, sea va cantidad o
precio del producto.
7. ( ) La indiscriminatoriedad establece que todos los pases en desarrollo deben autorizar

del sistema generalizado de preferencia por los beneficios que se generan para ambas
partes, pero esta caracterstica no es obligatoria generando que algunos pases no
aceptan este sistema en sus procesos de comercializacin.
8. ( ) Cuando existen o se presentan riesgos atribuibles al proceso de importaciones

preferenciales y las mercaderas amenacen con perjudicar los mercados compradores,
no existen medidas aplicables para salvaguardar los mercados.
9. ( ) Las importaciones preferenciales solo pueden tener un tiempo mximo de 10 aos

sin derecho a renovacin, debido a que una de las normas establece que se debe dar
oportunidad a todos los pases para beneficiarse de esta forma de comercio.
10. ( ) Una exigencia para que los pases puedan beneficiarse del S.G.P establece que la
comercializacin debe ser directa desde el punto de partida hasta el punto de llegada
sin pasar por ninguna otra aduana extranjera.

Estimado estudiante, ha terminado el estudio de esta asignatura, recuerde que sta le va

a preparar para su formacin profesional posterior, contine con el mismo empeo para
que pueda alcanzar exitosamente los objetivos que se plante.

Gua didctica: Comercio Exterior SOLUCIONARIO
7. Solucionario
PRIMER BIMESTRE
UNIDAD 1
Pregunta Respuesta
1. F
2. V
3. F
4. V
5. V
6. V
7. V
8. F
9. F
10. V

SOLUCIONARIO Gua didctica: Comercio Exterior
UNIDAD 2
Pregunta Respuesta
1. V
2. F
3. F
4. F
5. V
6. V
7. F
8. V
9. V
10. V

UNIDAD 3
Pregunta Respuesta
1. V
2. V
3. F
4. V
5. V
6. V
7. V
8. F
9. F
10. V

UNIDAD 4
Pregunta Respuesta
1. V
2. V
3. F
4. F
5. V
6. V
7. V
8. V
9. F
10. V

UNIDAD 5
Pregunta Respuesta
1. V
2. F
3. V
4. V
5. V
6. V
7. V
8. F
9. F
10. F

SEGUNDO BIMESTRE
UNIDAD 6
Pregunta Respuesta
1. V
2. F
3. V
4. V
5. F
6. V
7. V
8. F
9. F
10. V

UNIDAD 7
Pregunta Respuesta
1. V
2. V
3. V
4. F
5. V
6. V
7. F
8. V
9. F
10. F

UNIDAD 8
Pregunta Respuesta
1. V
2. V
3. F
4. F
5. F
6. F
7. V
8. F
9. F
10. V

UNIDAD 9
Pregunta Respuesta
1. V
2. F
3. V
4. V
5. F
6. V
7. F
8. V
9. V
10. F

FUNIDAD 10
Pregunta Respuesta
1. V
2. V
3. V
4. V
5. F
6. F
7. V
8. F
9. F
10. V
*2;*,53* (2 #_-23+

ANEXOS Gua didctica: Comercio Exterior
8. Anexos
DI CTI ONARY
TH ESA UR US
El presente material ha sido reproducido con fines netamente didcticos, cuyo
objetivo es brindar al estudiante mayores elementos de juicio para la comprensin
de la materia, por lo tanto no tiene fin comercial.
ANEXO I
Documentos y Terminologa Usual en el Comercio Internacional8
Principales trminos utilizados en los contratos de transporte martimo
Berth terms o Liner terms - El transportador se hace cargo de los gastos de carga y descarga. (Carga y
descarga por cuenta del buque).
Free in and out (Fio) - El transportador no se hace cargo de los gastos de carga y descarga. (Carga y
descarga por cuenta de la mercadera).
Free in line out (Filo) - La tarifa no comprende los gastos de carga, los que sern por cuenta del
embarcador y el transportista se hace cargo del transporte y de la descarga. (Carga por cuenta de la
mercadera y descarga por cuenta del buque).
Life in free out (Lifo) - El transportista carga y transporta por su cuenta y el consignatario cubre los
gastos de descarga. (Carga por cuenta del buque y descarga por cuenta de la mercadera).
Free in out stowed (Fios) - El mismo que el indicado para FIO pero agregndose los gastos que origine
la estiba a bordo.
Free in out stowed and trimmed (Fiost) - Igual al anterior, pero sumndole los gastos por movimiento de
la mercadera en la bodega del buque a fin de lograr el equilibrio necesario para el transporte (Trimmed).
Estas erogaciones corren por cuenta de la mercadera.
Fiost lash secured. - Extensin de la clusula anterior. Tambin el trincado y asegurado (seguridad en la
navegacin) de la carga son por cuenta de la mercadera.
Free in (Fi) - Libre de gastos de carga.
Free out (Fo) - Libre de gastos de descarga.
Glosario de trminos de comercio internacional en idioma ingls.
Bill of lading - Documento emitido por una compaa de transportes al exportador o remitente, que
sirve como recibo de la mercadera embarcada, como contrato de despacho, y puede servir como
documento de propiedad. Pueden ser a su vez: Straight (non negotiable) bill of lading. Indica que el
remitente despacha la mercadera al consignatario. El consignatario necesita nicamente identificarse
8 Documentos y Terminologa Usual en el Comercio Internacional. [en lnea]. Disponible en http://www.nuestromar.org/
servicios/miscelanea/terminologia consulta [23-02-2013].

Gua didctica: Comercio Exterior ANEXOS
para retirar la mercadera. Este documento se usa generalmente cuando la mercadera ha sido pagada
por adelantado. Order (negotiable) bill of lading. Es un documento de propiedad, que debe estar en
manos del comprador/importador para que pueda tomar posesin de la mercadera. Dado que este
documento es negociable, normalmente se confecciona a la orden de el vendedor/exportador.
Certificate of origin. - Certifica el pas de origen de la mercadera. Dado que es normalmente requerido
por las aduanas de entrada, el comprador estipula en sus cartas de crdito que debe entregarse como
parte de la documentacin.
Insurance document. - Certifica que la mercadera est asegurada durante su transporte.
Invoice / Commercial invoice. - Es la factura, documento numerado que identifica a comprador y

vendedor, fechas de embarque, modos de transporte, formas de despacho y de pago, y un listado y
descripcin de la mercadera, incluyendo precios, descuentos y cantidades. Es utilizada normalmente
por las aduanas para determinar el costo gravable.
Consular invoice. - Documento provisto por el cnsul del pas importador, en su idioma, y certificado
por autoridad competente del pas exportador.
Dock receipt. - Documento, o recibo, emitido por el transportista cuando el exportador no es responsable
del movimiento de la mercadera hasta su puerto de destino. Indica que la mercadera fue despachada y
recibida en el puerto que se especifica.
Export licence. - Documento emitido por agencia gubernamental, autorizando determinada exportacin
a determinado pas.
Import licence. - Equivalente al anterior, dando autorizacin para importar determinada mercadera.
Inspection certificate. - Declaracin firmada por el exportador o por un organismo inspector

independiente (segn requerimientos del comprador / importador) confirmando que la mercadera
cumple determinadas especificaciones.
Packing list. - Documento enlistando la mercadera contenida en determinado embalaje o contenedor,

incluyendo tipo, dimensiones y peso del contenedor.
Phytosanitary inspection certificate. - Formulario llenado por el exportador indicando valor, peso,
destino y otras informaciones sobre un embarque de exportacin.
Amendment. - Cambio en los trminos y condiciones de una carta de crdito, normalmente para satisfacer
necesidades del vendedor. Si el comprador est de acuerdo, instruye a su banco (el banco emisor) para
efectuar las correcciones necesarias. El banco emisor informa al banco corresponsal (el del vendedor)
quien luego notifica al vendedor. En el caso de cartas de crdito irrevocables, los amendments slo
pueden ser efectuados con el acuerdo de todas las partes involucradas.
Back to back letter of credit. - Nueva carta de crdito abierta a favor de otro beneficiario, sobre la base
de una carta de crdito preexistente no transferible.
Bill of exchange. - Orden escrita de una persona a otra, para pagar una especificada suma de dinero a
un tercero.

Draft. - Letra. Documento financiero y legal, donde una persona (drawer) instruye a otra (drawee) para
pagar una cierta cantidad de dinero a determinada persona, normalmente en pago por la transferencia
de bienes o servicios. Sight drafts son pagables a su presentacin. Time drafts son pagables en una
fecha determinada o determinable (30, 60, 90 das, etc.).
Promissory note. - Documento financiero / legal, por el cual una persona promete pagar a otra
determinada cantidad.
Collecting bank.- (Tambin llamado presenting bank). El Banco, usualmente del comprador, que
recoge el pago (o el time draft) del comprador para transrferirlo al banco remitente (normalmente al
Banco del vendedor) a cambio de los documentos de embarque y los otros documentos que habilitan al
comprador a tomar posesin de los bienes.
Confirmed letter of credit. - Carta de crdito que contiene una garanta de parte de ambos Bancos
(issuing and advising banks) de pagar al vendedor, en cuanto su documentacin de venta est en orden
y se hayan cumplido los trminos del crdito.
Deferred payment letter of credit. - Carta de crdito mediante la cual el comprador toma posesin de la
documentacin y la mercadera, acordando pagar al banco emisor en una fecha fija futura.
Discrepancy. - No cumplimiento de trminos o condiciones de una carta de crdito. La discrepancia

puede ser pequea, como olvidos de algunas fechas, o falta de algn documento, y pueden ser corregidas
fcilmente. Otras pueden conducir a una eventual invalidacin de la carta de crdito.
Documentary collection. - Mtodo para efectuar pagos por mercaderas, por el cual el vendedor instruye
a su banco que reciba determinada suma del comprador a cambio de la transferencia del embarque
y la documentacin que habilita al comprador para tomar posesin de la mercadera. Los dos tipos
principales de Documentary Collection son:
Documents against payment (D/P) - Por los que el banco entrega la documentacin al comprador slo
contra pago al contado en la moneda establecida.
Documents against acceptance (D/A) - Por los que el banco entrega la documentacin al comprador
contra la aceptacin de un bill of exchange garantizado, a fecha posterior.
Irrevocable credit - Carta de crdito que no puede ser revocada o corregida sin previo consentimiento
del proveedor, el comprador y todos los intermediarios.
Issuance - El acto del banco emisor (issuing bank) estableciendo una carta crdito.
Letter of credit - Carta de crdito. Documento que establece obligacin por parte de un banco de
poner determinada suma de dinero a disposicin de un vendedor, en nombre de un comprador, bajo
condiciones precisas y definidas.
Negotiation - En una transaccin por carta de crdito, el examen de la documentacin del vendedor
por el negotiating bank para determinar si cumple con los trminos y condiciones de la carta de crdito.
Open account - El embarque de mercaderas previo al pago de las mismas. El exportador normalmente
especifica los trminos esperados de pago a 30, 60, o 90 das de la fecha de embarque.

Red clause letter of credit - Carta de crdito que especifica que los fondos estarn disponibles para el
vendedor antes del embarque, con la finalidad de proveerle dinero para la produccin de la mercadera.
Remitting bank - En una documentary collection, el banco que acta como intermediario.
Standby letter of credit - Una carta de crdito usada como mtodo secundario de pago, en el caso de
que el mtodo de pagos primario no pueda ser cumplido.
Validity - El perodo de tiempo de validez de una carta de crdito. Despus de recibir informacin de la
apertura a su nombre de una carta de crdito, el vendedor debe cumplir con todos los requerimientos
de la carta de crdito dentro del perodo de validez.
Revocable letter of credit - Carta de crdito que puede ser revocada o corregida por el comprador, sin
notificar previamente a las otras partes involucradas en el proceso (raramente usada).
Revolving letter of credit - Carta de crdito que es automticamente restituida a su valor total, despus
de completado cada intercambio de documentacin. Se usa cuando hay que efectuar varios embarques
en un determinado perodo de tiempo.

ANEXO 2
Glosario de Comercio Internacional9
Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio: Ver Organizacin Mundial del Comercio.
Acuerdos comerciales: Son los acuerdos firmados con otros pases a travs de los cuales se van a reducir
o eliminar los derechos de importacin para ciertos productos provenientes de esos pases.
Acuerdos de clearing: (agreements): Son acuerdos bilaterales entre dos pases por los cuales establecen
la intencin de intercambiar un cierto volumen de bienes y servicios durante un periodo de tiempo
determinado. Pasado ese perodo, el pas que tiene saldo deudor cancela ese saldo con divisas fuertes o
conviene en pasarlo para otro perodo de tiempo.
Admisin temporal: Rgimen por el cual se permite la importacin de mercaderas que van a ser
sometidas a perfeccionamiento industrial para luego ser exportadas. Puede ser utilizado por personas
fsicas o jurdicas inscriptos en el registro de importadores o exportadores, que sean usuarios directos de
la mercadera importada temporariamente. Podr ingresar mercadera bajo ste rgimen por un perodo
de un ao y deber ser exportada dentro de ese plazo. El interesado puede pedir un mes antes del
vencimiento una prrroga por un ao.
Agencia de estiba: realiza la carga, estiba y descarga del buque, es contratada por el agente martimo.
Agencia de tally: controla la cantidad de la mercadera que se carga o descarga en el buque y comprueba
su ubicacin en la bodega. Es contratada por el agente martimo.
Agente de transporte aduanero: Son los responsables ante la aduana de realizar las gestiones
relacionadas con los medios de transporte y las cargas, en representacin de los transportistas.
Agente martimo: representa al propietario o explotador del buque y realiza los trmites relacionados
con la entrada, permanencia y salida del mismo del puerto. Tambin consigue cargas para los buques.
Agente de compras: Representa al comprador ante el vendedor. Normalmente est autorizado por el
comprador para firmar contratos y colocar rdenes de compra (esto surge del contrato que tiene con el
comprador).
Agente o representante de ventas: realiza ventas por cuenta y orden del vendedor en un determinado
mercado. Tiene relacin contractual con el vendedor y normalmente cobra una comisin sobre las ventas
que realiza. Comnmente se encarga tambin de la promocin y servicio de post venta.
Agreements: ver Acuerdos de clearing.
Air way bill: Ver Gua area.
ALADI: Ver Asociacin Latinoamericana de Integracin.
ALALC: Ver Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio.

9 Glosario de Comercio Internacional [en lnea]. Disponible en: http://www.ccparaguay.com.py consulta [23-02-2013].

All Risks: Ver Contra todo riesgo.
Asociacin Econmica de Libre Comercio (EFTA): (European Free Trade Association), organismo
econmico interestatal de mbito europeo fundado en 1960 por Austria, Dinamarca, Reino Unido,
Noruega, Portugal, Suecia y Suiza para la creacin de un rea de libre comercio entre los estados
miembros. Finlandia se convirti en miembro asociado en 1961 y pas a ser miembro de pleno derecho
en 1986; Islandia se uni en 1970. Liechtenstein lo hizo en 1991, aunque ya tena un carcter de miembro
asociado al tener una unin aduanera con Suiza.
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI): Organizacin sudamericana que tiene como

objetivo fomentar un desarrollo econmico y social armnico y equilibrado de la regin, que conduzca
al establecimiento de un mercado comn. La ALADI se fund por el Tratado de Montevideo de 1980 en
sustitucin de la Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC).
Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC): Organizacin sudamericana creada en

1960 con el objetivo fomentar un desarrollo econmico y social armnico y equilibrado de la regin,
que conduzca al establecimiento de un mercado comn y reemplazada en 1980 por la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI).
Autorizaciones previas: Para poder importar o exportar una determinada mercadera se debe gestionar
previamente un permiso especial ante las autoridades.
AWB: Ver Gua area.
Banco Interamericano de Desarrollo (BID): Organismo financiero con sede en Washington (Estados
Unidos), constituido en 1961 por todos los pases pertenecientes a la Organizacin de Estados
Americanos (OEA), excepcin hecha de Cuba. El BID tiene por objeto, a travs de su actividad financiera,
contribuir a acelerar el proceso de desarrollo econmico de los pases miembros. Su actividad primordial
es la concesin de prstamos para financiacin de proyectos de desarrollo, as como la asistencia tcnica
necesaria para su ejecucin.
Banco Internacional para la Reconstruccin y el Desarrollo (BIRD): Tambin conocido como Banco
Internacional para la Reconstruccin y el Fomento (BIRF) o Banco Mundial, agencia especializada de la
Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) creada en 1944 como consecuencia de los acuerdos logrados
durante la Conferencia de Bretton Woods, en la cual se fund tambin el Fondo Monetario Internacional
(FMI). Los principales objetivos del Banco consisten en ayudar a la reconstruccin y el desarrollo de los
pases miembros facilitando la inversin de capital productivo y promoviendo la inversin extranjera
privada, proporcionando avales o ayudas para financiar los prstamos y complementar la inversin
privada mediante financiacin, con su propio capital, de proyectos productivos.
Banco Internacional para la Reconstruccin y el Fomento (BIRF): Ver Banco Internacional para la
Reconstruccin y el Desarrollo.
Bancos comerciales: Son los que van a gestionar el cobro o el pago de las operaciones y, en algunos
casos, como se ver ms adelante, tambin, van a dar la seguridad de pago al exportador. Tambin
brindan financiamiento, asistencia cambiaria y asesoramiento. Muchos bancos, a travs de sus sucursales,
ayudan a sus clientes obteniendo oportunidades comerciales y promoviendo negocios.

Barter: Ver Trueque.
BID: Ver Banco Interamericano de Desarrollo.
BIRD: Ver Banco Internacional para la Reconstruccin y el Desarrollo.
BIRF: Ver Banco Internacional para la Reconstruccin y el Desarrollo.
Bill of lading: Ver Conocimiento de embarque.
B/L: Ver Conocimiento de embarque.
Brochure 500: Norma emitida por la Cmara de Comercio Internacional y usada por la gran mayora de
bancos a nivel internacional sobre la utilizacin de Cartas de Crdito.
Brochure 522: Norma emitida por la Cmara de Comercio Internacional y usada por la gran mayora de
bancos a nivel internacional sobre la utilizacin de Cobranzas.
Broker: Ver Corredor.
Buyback: Ver Compensacin.
Cmara de Comercio Internacional (I.C.C.): (International Chamber of Commerce). Organismo

constituido en 1919 mediante la Conferencia de Atlanta. Tiene su sede en Pars (Francia), oficinas
regionales en Nueva York, Ginebra y Bangkok y comits nacionales (a nivel de sector privado) en los
principales pases del mundo. Se ocupa de todos los aspectos atinentes al Comercio Internacional
procurando uniformar sus normas y procedimientos. En tal sentido merecen destacarse: lncoterms,
Brochure 500 y Brochure 522, as como sus Reglas para el Arbitraje Internacional.
Cmaras empresariales: Su principal finalidad es la de defender los intereses y promover los productos
de las empresas asociadas.
CAN: Ver Comunidad Andina de Naciones.
Caribbean Community: Ver Comunidad del Caribe.
CARICOM: Ver Comunidad del Caribe.
Carta de crdito: El documento o instrumento constitutivo mediante el cual un banco de la plaza

del importador (denominado banco emisor) actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente
(el importador), se compromete a pagar o a hacer pagar el importe del crdito a un beneficiario (el
exportador) siempre y cuando ste cumpla con las condiciones del crdito
Carriage paid: Ver CPT.
Carta de porte: se utiliza para el transporte terrestre, tanto por ferrocarril como por camin (en este
ltimo caso tambin se lo denomina por el trmino portugus de conocimiento rodoviario) y tiene

las siguientes funciones: ttulo de propiedad de las mercaderas, prueba del contrato de transporte y
prueba que las mercaderas se recibieron a bordo del medio de transporte.
CE: Ver Unin Europea.
CEE: Ver Unin Europea.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/GATT: Fue creado por el GATT en 1964, siendo dirigido
conjuntamente por la UNCTAD y el GATT desde el 1-1-1968. Forma parte del programa de las Naciones
Unidas para la Promocin de las Exportaciones. Fundamentalmente brinda asistencia tcnica a los pases
en desarrollo para la promocin de sus exportaciones, para lo cual realiza estudios de mercado, cursos de
capacitacin, investigacin y desarrollo de tcnicas promocionales, etc. Edita bimestralmente la revista
Forum de Comercio Internacional.
Certificado de anlisis: Es otorgado por laboratorios oficiales o bien por institutos privados reconocidos
donde se certifica el anlisis efectuado sobre determinada mercadera. Generalmente se trata de
productos qumicos o alimenticios. Deben tener fecha inmediata anterior al embarque.
Certificado de calidad: (certificate of quality): expedido por quien el importador designe (entes estatales,
empresas privadas especializadas al efecto, el agente o representante de compras, agente de embarque,
etc.) y tiene por objeto darle al comprador garanta de que el envo realizado por el exportador se ajusta
en un todo a lo pactado.
Certificado de depsito (Warrant): es un certificado emitido por los administradores de depsitos

fiscales o pblicos, donde se deja constancia de la mercadera que les ha sido entregada en depsito
y a nombre de quin est emitido el mismo. Normalmente es transferible por endoso, pudiendo ser
utilizado como medio de pago.
Certificado de origen: (certificate of origin): se utiliza para determinar la procedencia de la mercadera

para aplicarle los derechos, tasas, impuestos y dems contribuciones a la importacin que pudiera
corresponderle segn su origen. Tambin sirve para el control de cupos. Suelen estar extendidos por
cmaras de comercio o industriales del pas de exportacin y, a veces, por organismos gubernamentales
facultados al efecto. Generalmente se deben legalizar en el Consulado Argentino de la jurisdiccin.
Certificado de peso (certificate of weight): es emitido por un organismo oficial, el vendedor, por un
ente privado, etc. donde se hace constar el peso de la mercadera (neto y bruto), bulto por bulto y el peso
total de todo el embarque, al momento de la expedicin.
Certificado fitosanitario: en este certificado se deja constancia que la mercadera que cubre el mismo,
est exenta de enfermedades, grmenes, virus, etctera, que pueden afectar su calidad y que es apta para
el consumo humano o animal. El certificado debe estar sellado y firmado por autoridades nacionales o
locales del pas donde proviene la mercadera.
Certificado sanitario: Ver Certificado fitosanitario.
Certificate of origin: Ver Certificado de origen.
Certificate of quality: Ver Certificado de calidad.
Certificate of weight: Ver Certificado de peso.

CFR - cost and frieght (costo y flete): El vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios
para conducir las mercancas al puerto de destino convenido, PERO el riesgo de prdida o dao de las
mercancas, as como cualquier costo adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de
la entrega, se tansmiten del vendedor al comprador. El trmino CFR exige al vendedor despachar las
mercancas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por
vas navegables interiores. Si las partes no desean entegar las mercancas a travs de la borda del buque,
debe usarse el trmino CPT.
Cheque: Es una orden de pago incondicional librada contra un banco en el cual el librador cuenta con
fondos depositados en cuenta o con autorizacin para girar en descubierto.
CIF - cost insurance and freight (costo, seguro y flete): El vendedor entrega cuando las mercancas
sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos
y el flete necesarios para conducir las mercancas al puerto de destino convenido, PERO el riesgo de
prdida o dao de las mercancas, as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus
del momento de la entrega, se tansmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF el
vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador de prdida o dao
de las mercancas durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la
prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado
a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar
acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. El trmino CIF
exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo
para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean entegar las mercancas
a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino CIP.
CIP - carriage and insurance paid (transporte y seguro pagados hasta): El vendedor entrega las
mercancas al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario
para llevar las mercancas al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y
cualquier otro costo adicional que se produzca despus de que las mercancas hayan sido as entregadas.
No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que
soporta el comprador, de prdida o dao de las mercancas durante el transporte. Consecuentemente,
el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro. El comprador debe observar que, segn el
trmino CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea
tener la proteccin de una cobertura mayor, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien
concertar su propio seguro adicional. Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de
transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar,
vas navegables interiores o por una combinacin de esos modos. Si se utilizan porteadores sucesivos
para el transporte al destino acordado, el riesgo se transmite cuando las mercancas se hayan entregado
al primer porteador. El trmino CIP exige que el vendedor despache las mercancas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte
multimodal.
Clasificacin arancelaria: Las mercaderas, para su mejor tratamiento en la aduana, se individualizan y

clasifican segn un nomenclador arancelario que se basa en el Sistema Armonizado de Designacin
y Codificacin de Mercaderas (SADCM) creado por el Consejo de Cooperacin Aduanera que tiene
sede en Bruselas. Este sistema es utilizado en la mayora de los pases y consiste en una enumeracin
ordenada y descriptiva de las mercaderas. Con un sistema universal se quitan trabas al comercio
hacindolo ms gil. En nuestro pas se lo denomina NOMENCLADOR COMUN MERCOSUR (NCM). Su
funcin es determinar qu tratamiento debe tener una mercadera en cuanto a derechos, impuestos,

restricciones o beneficios a la importacin o exportacin. Este nomenclador, como su nombre lo indica,

es comn para los pases miembros del MERCOSUR. Si se est operando con pases miembros de la
ALADI (Asociacin Latinoamericana de Integracin) se deber usar otro nomenclador denominado
NALADISA (Nomenclatura de ALADI Sistema Armonizado).
Cobranza: Un medio de pago mediante el cual un banco (BANCO REMITENTE) actuando por cuenta,
orden y riesgo de un acreedor (EL EXPORTADOR) tramita el cobro de valores frente a un deudor (EL
IMPORTADOR) por intermedio de un banco de la plaza o pas de ste (BANCO COBRADOR), sin ms
responsabilidad que cumplir con las instrucciones de su cliente.
Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPALC): Una de las cinco comisiones regionales
de la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU), establecida el 28 de febrero de 1948 por resolucin
de su Consejo Econmico y Social (ECOSOC) como Comisin Econmica para Amrica Latina (CEPAL).
Su actual denominacin data de 1985. En la actualidad, son miembros de la CEPALC los gobiernos de
47 pases y territorios. Su sede se encuentra en Santiago de Chile. Sus objetivos son: poner en marcha
y apoyar todas aquellas medidas que contribuyan a facilitar una accin concertada para la resolucin
urgente de problemas econmicos; elevar el nivel de actividad econmica en los pases de Latinoamrica
y el Caribe, mantener y estrechar las relaciones econmicas de stos, tanto entre s como con el resto-;
realizar o patrocinar investigaciones y estudios sobre problemas tecnolgicos en los pases miembros,
as como intensificar aquellas actividades relacionadas con los problemas para su desarrollo econmico,
con el fin ltimo de contribuir a la formulacin y desarrollo de polticas coordinadas.
Commercial invoice: Ver Factura comercial.
Compaas de control de calidad (surveyors): Son empresas que controlan y certifican que la mercadera
a ser exportada o importada se ajusta a las caractersticas de calidad pactadas entre el exportador y el
importador. Por lo general son contratadas por este ltimo.
Compaas de seguros: Son las empresas que van a brindar el servicio de seguros de transporte de
mercaderas, caucin, y de crdito a la exportacin.
Compaas de transporte: Son las empresas que se van a dedicar al transporte terrestre, acutico y
areo de la mercadera tanto a nivel local como regional e internacional.
Compensacin (compensation): Es una compra con devolucin o sea, se vende tecnologa, equipos,
plantas llave en mano o completas y el pago se efecta con productos o servicios que se obtienen con
tecnologa, equipos o la planta que se compr. Los proyectos de inversiones extranjeras o de cooperacin
muchas veces se complementan o dan origen a convenios de recompra.
Compra compensada (counterpurchase): La empresa que desee vender sus productos se debe
comprometer a comprarle al importador uno o ms productos que ste produce o comercializa.
Compromiso de pago (trust receipt): documento mediante el cual el banco procede a entregarle los
documentos de embarque al importador para que pueda realizar los trmites aduaneros de importacin
de la mercadera, pero sin que el banco resigne la titularidad o propiedad de la misma. Se utiliza en
cartas de crdito de pago diferido.
Comunidad Andina de Naciones (CAN): Organizacin internacional del mbito sudamericano conocida
por el nombre de Grupo Andino hasta abril de 1996, fecha en que su ltima Asamblea General cambi
su denominacin de Grupo por el de Comunidad. La finalidad de la Comunidad Andina es facilitar el

desarrollo de los estados miembros a travs de la cooperacin econmica y social. El Grupo Andino
fue creado en 1969 por el Acuerdo de Cartagena, y engloba a Bolivia, Colombia, Ecuador y Venezuela y
Per, habindose visto modificada su estructura primigenia tras la adhesin de Venezuela en 1973 y la
retirada de Chile en 1976.
Comunidad del Caribe (CARICOM): (En ingls, Caribbean Community), organizacin establecida para
promover la unidad regional y coordinar la poltica econmica y exterior en el Caribe. Fundada en
1973 por el Tratado de Chaguaramas (Venezuela), la CARICOM sustituy a la Asociacin Caribea de
Librecambio, que haba sido creada en 1965. Los miembros de pleno derecho son: Antigua y Barbuda,
Barbados, Belice, Dominica, Granada, Guyana, Jamaica, Montserrat, Saint Kitts y Nevis, Santa Luca, San
Vicente y las Granadinas y Trinidad y Tobago (las Islas Vrgenes britnicas y las Islas Turks y Caicos son
miembros asociados). Las Bahamas pertenecen a la Comunidad pero no al Mercado Comn creado en
su seno, mientras que Anguila, Repblica Dominicana, Hait, Mxico, Puerto Rico, Surinam y Venezuela
son pases observadores. La sede de la CARICOM se encuentra en Georgetown, Guyana.
Comunidad Econmica Europea: Ver Unin Europea.
Comunidad Europea: Ver Unin Europea.
Con avera particular (With Average): seguro que cubre las prdidas parciales o los daos provocados
por los peligros del mar siempre que excedan el porcentual establecido de franquicia. Cubre tambin
prdida total, avera gruesa y los daos parciales atribuibles a incendio, hundimiento, etc. No cubre los
daos por robo, derrame, etc., que se debe cubrir en forma independiente.
Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD - United Nations
Conference on Trade and Development): Organismo permanente de la Asamblea General de la
Organizacin de las Naciones Unidas (ONU), fundado en marzo de 1964. Entre las responsabilidades de
la UNCTAD se encuentran: promover el comercio internacional entre los pases en diversas etapas del
desarrollo y con sistemas socioeconmicos diferentes, iniciar acciones encaminadas a la negociacin y
adopcin de acuerdos comerciales multilaterales y proporcionar un centro para armonizar las polticas
relativas al comercio y al desarrollo de los gobiernos o agrupaciones econmicas.
Confirmacin de la carta de crdito: Toda carta de crdito, si no dice lo contrario, es no confirmada, si el

exportador quisiera tener como tercer deudor a otro banco, debera solicitar que la carta de crdito sea
confirmada por ese otro banco.
Conocimiento de embarque (bill of lading o B/L): Es un documento confeccionado por la compaa

naviera, su agente martimo o el capitn del barco, donde consta el recibo de la mercadera a ser
transportada. Se entregan por juegos completos, que constan de tres originales ms el nmero de
copias no negociables que solicite el exportador. Slo los originales sirven para negociar la operacin
y realizar los trmites aduaneros de importacin. El B/L tiene una triple funcin: Constituye recibo de la
mercadera por parte de la compaa martima, es el ttulo de propiedad transmisible de la mercadera,
que permite al tenedor de uno de los originales reclamar la entrega de la misma y es prueba el contrato
de transporte.
Conocimiento rodoviario: Ver Carta de porte.
Consolidacin de cargas: Es la operacin de agrupar mercaderas, tanto sea con carga de una sola clase
y/o de un solo cargador, como aquellas de diferentes clases y de varios cargadores que tienen un destino
comn y que van a ser transportadas por el mismo medio de transporte.

Consular invoice: Ver Factura consular.
Contenedor: Se trata de una caja o cajn de grandes dimensiones, construido en hierro, de caractersticas
y medidas estandarizadas.
Contra todo riesgo (All Risks): seguro que cubre todos los riesgos que pudieran acontecer en el transporte
martimo pero no cubre los riesgos de deterioro o vicio de la mercadera, guerra civil, piratera, disturbios
laborales, hostilidades blicas, los que debern cubrirse en forma particular.
Contribucin: aporte monetario que tiene por objetivo el de contribuir a financiar un sector especfico de
la economa nacional (Ejemplo: Fondo para la marina mercante, Fondo de promocin de exportaciones).
Cooperacin internacional: Organismos internacionales que buscan reducir las trabas al comercio para
que las transacciones econmicas sean ms flexibles y ayudar al desarrollo de los pases con menor
grado de desarrollo. Estn abiertos a cualquier pas que desee formar parte.
Corredor (broker): acerca a las partes (comprador y vendedor), no interviene en el cierre del negocio.
Percibe una comisin por su trabajo.
Corredor de cambio: Es el encargado de intervenir en el mercado de cambios a fin de conseguir la mejor

oferta para la compra o venta de moneda extranjera para sus clientes.
Cost and frieght: Ver CFR.
Cost insurance and freight: Ver CIF.
Costo, seguro y flete: Ver CIF.
Costo y flete: Ver CFR.
Counterpurchase: Ver Compra compensada.
Countertrade: Ver Intercambio compensado.
Courrier: son empresas que llevan correspondencia y muestra. En este ltimo caso, comnmente
realizan, por cuenta y orden del mandante, los trmites aduaneros en el pas de exportacin y en el de
importacin.
CPT - carriage paid (transporte pagado hasta): El vendedor entrega las mercancas al transportista
designado por l pero, adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercancas
al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste
ocurrido despus de que las mercancas hayan sido as entregadas. Transportista significa cualquier
persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por
ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de esos modos. Si se
utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo se transmite cuando las
mercancas se han entregado al primer porteador. CPT exige que el vendedor despache las mercancas
para la exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.

Crditos a pases: Por este sistema un pas otorga un prstamo a otro pas con la condicin que lo usen
los importadores que realicen compras a exportadores del pas otorgante del prstamo. Como se puede
apreciar es una forma de incentivar las compras a exportadores de un determinado pas.
Cupos: Es cuando se fija una cantidad lmite para el ingreso o egreso de un producto determinado.
DAF - delivered at frontier (entregada en frontera): El vendedor entrega cuando se ponen las
mercancas, despachadas para la exportacin, a disposicin del comprador en los medios de transporte
utilizados y no descargados, pero sin despachar de importacin en el punto acordado y en el lugar de la
frontera, sino antes de la frontera de las aduanas del pas colindante. El trmino frontera puede usarse
para cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que se
defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar en el trmino. Sin
embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de las mercancas de los
medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo claro aadiendo
expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede emplearse
con independencia del modo de transporte cuando las mercancas deban entregarse en una frontera
terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un
muelle (desembarcadero), deben usarse los trminos DES o DEQ.
Delivered at frontier: Ver DAF.
Delivered ex quay: Ver DEQ.
Delivered ex ship: Ver DES.
DEQ - delivered ex quay (entregada sobre muelle): El vendedor entrega cuando se ponen las mercancas
a disposicin del comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle (desembarcadero) en el
puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al conducir las
mercancas al puerto de destino acordado y al descargar las mercancas en el muelle (desembarcadero).
El trmino DEQ exige que el comprador despache las mercancas para la importacin y que pague todos
los trmites, derechos, impuestos y dems cargas de la importacin. Si las partes desean incluir entre las
obligaciones del vendedor todos o parte de los costes pagaderos por la importacin de las mercancas,
deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior
o para el transporte multimodal cuando se descarga un buque en el muelle (desembarcadero) en el
puerto de destino. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos
y costes de la manipulacin de las mercancas desde el muelle a otro lugar (almacn, terminal, estacin
de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto, deberan usar los trminos DDU o DDP.
Depsito de almacenamiento: Destinacin suspensiva. Lla mercadera es destinada a depsito por un

plazo determinado, pero una vez cumplido ese plazo debe otorgrsele un destino.
Derecho: consiste en un pago al gobierno que deben efectuar los importadores o exportadores a fin de
elevar el precio del producto y de esta forma se trata de proteger la produccin y el consumo local ante
el ingreso o egreso irrestricto de productos.
Derecho ad-valorem: El derecho es un porcentaje sobre el valor del bien.

Derecho alternante: El producto tiene el derecho especfico y ad-valorem y se aplica slo uno de ellos,
segn cul sea mayor.
Derecho especifico: El derecho es un valor fijo por unidad de producto.
Derecho mixto: El producto tiene el derecho especfico y ad-valorem y se aplican al mismo tiempo.
DES - delivered ex ship (entregada sobre buque): El vendedor entrega cuando se ponen las mercancas
a disposicin del comprador a bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de
destino acordado. El vendedor debe correr con los costes y riesgos ocasionados al llevar las mercancas al
puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma
los costes y riesgos de descargar las mercancas, entonces debe usarse el trmino DEQ. Este trmino
puede usarse nicamente cuando las mercancas deban entregarse por mar o va de navegacin interior
o por un transporte multimodal a bordo de un buque en el puerto de destino.
Despachante de aduana (custom broker): es una persona fsica (no puede ser jurdica) que representa
al importador o exportador ante la Aduana (para ello debe estar inscripto en la misma), para lo cual debe
realizar las tramitaciones y completar la documentacin necesaria que solicita la Aduana, esto exige un
conocimiento para evitar sanciones y prdidas de tiempo. Adems brinda asesoramiento en distintos
temas como por ejemplo: determinacin de posiciones arancelarias, interpretacin de leyes, decretos,
resoluciones, contratacin de medios de transporte, etc.
Despacho directo a plaza: la mercadera puede ser despachada directo a plaza sin previo sometimiento
de la misma al rgimen de depsito provisorio de importacin. La solicitud de destinacin debe ser
presentada por el importador dentro de los 5 das anteriores al arribo del medio de transporte.
Destinacin definitiva de exportacin para consumo: es aquella en virtud de la cual la mercadera

exportada puede permanecer por tiempo indeterminado fuera del territorio aduanero.
Destinacin suspensiva de exportacin temporaria: La mercadera sale por un tiempo determinado

con una finalidad determinada y en principio debe retornar al pas, en el mismo o en distinto estado
en el que sali, dentro del plazo autorizado para su permanencia en el exterior. No goza del pago de
reintegros. Cuando la mercadera hubiera sido objeto de una transformacin, elaboracin, combinacin,
mezcla, reparacin o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio, su retorno est sujeto al pago de
los tributos que gravaren la importacin para consumo, los que se aplicarn sobre el mayor valor de la
mercadera al momento de su reimportacin.
Destinacin suspensiva de importacin temporaria: La mercadera ingresa por un plazo determinado,

con una finalidad determinada y en principio con la obligacin de que la mercadera retorne al exterior
antes de que se finalice el plazo. Cuando salga lo podr hacer de dos maneras: en el mismo estado en
que ingres o en diferente estado (perfeccionamiento industrial): en este caso entra en el Rgimen de
Admisin Temporaria. Los plazos del Cdigo Aduanero son: hasta 3 aos para bienes de capital que se
utilizarn en un proceso industrial, hasta 2 aos para mercaderas que van a ser objeto de transformacin
en un proceso industrial, 1 ao para material de espectculos artsticos (vestuarios, instrumentos,
animales, etc.) y hasta 8 meses para contenedores, envases y embalajes, pallets, mercaderas para
exportacin, competencias deportivas, muestras comerciales, maquinarias y aparatos para ensayo, etc.
Destinacin definitiva de importacin para consumo: es la importacin comn. La mercadera puede

permanecer por tiempo indeterminado dentro del territorio aduanero.

DDP - delivered duty paid (entregada derechos pagados): El vendedor entrega las mercancas al
comprador, despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados
en el lugar de destino acordado. El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar
las mercancas hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier deber (trmino que
incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de los trmites,
derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) para la importacin al pas de destino. Este trmino no
debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirectamente, obtener la licencia de importacin. Sin
embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costes pagaderos
por la importacin de las mercancas (como el impuesto de valor aadido: IVA), deben dejarlo claro
incluyendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Si las partes desean
que el comprador asuma todos los riesgos y costos de la importacin, debe usarse el trmino DDU. Este
trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba
tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle (desembarcadero) deben usarse
los trminos DES o DEQ.
DDU - delivered duty unpaid (entregada derechos no pagados): El vendedor entrega las mercancas al
comprador, no despachadas para el importe, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en
el pas de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al conducir
las mercancas hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier deber (trmino que
incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y pagar los trmites, derechos
de aduanas, impuestos y otras cargas) para la importacin al pas de destino. Ese deber recaer sobre
el comprador as como cualquier coste y riesgo causado por no despachar las mercancas para la
importacin a tiempo. Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trmites aduaneros
y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, as como algunos de los costes pagaderos por la
importacin de las mercancas, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en
el contrato de compraventa. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte,
pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle
(desembarcadero) deben usarse los trminos DES o DEQ.
Delivered duty paid: Ver DDP.
Delivered duty unpaid: Ver DDU.
Divisibilidad de la carta de crdito: Toda carta de crdito, si no dice lo contrario, es divisible (significa
que el exportador puede efectuar embarques parciales dentro de la vigencia de la carta de crdito); si
la carta de crdito. fuese indivisible quiere decir que slo puede efectuar un embarque por el total de la
mercadera dentro de la vigencia de la carta de crdito.
Draw-back: consiste en la devolucin de los tributos a la importacin que pag el exportador en el

momento de importar las materias primas, insumos o bienes intermedios necesarios para fabricar la
mercadera que est exportando.
Dumping: Se considera que un producto es objeto de dumping cuando se introduce en el mercado

nacional a un precio inferior al valor normal de un producto similar destinado al consumo en el pas de
origen o de exportacin, en el curso de operaciones comerciales normales.
E-F
EEE: Ver Espacio Econmico Europeo.

EFTA: Ver Asociacin Econmica de Libre Comercio.

Embalaje: Es la cubierta protectora exterior de la mercadera que va a permitir que esta sea manipulada
y transportada sin riesgos de que se deteriore el envase y su contenido. Nunca est de ms decir que el
material y el tipo de embalaje dependern de la naturaleza del producto y del medio de transporte a
utilizar.
Embarcador o agente de embarque (forwader): Comnmente representa al comprador en el pas del

exportador y se encarga de la contratacin del medio de transporte internacional, la tramitacin de la
documentacin de embarque correspondiente, el control y seguimiento del embarque de la mercadera.
Empresas de factores: Son empresas financieras de gran magnitud que se dedican a comprar a
los exportadores sus obligaciones a cobrar en el exterior, corriendo con el riesgo de insolvencia del
importador.
Empresas de factoring: Ver Empresas de factores.
Enclave: es el mbito sometido a la soberana de otro Estado, en el cual, en virtud de un convenio

internacional, se permite la aplicacin de la legislacin aduanera nacional.
Entregada derechos pagados: Ver DDP.
Entregada derechos no pagados: Ver DDU.
Entregada en frontera: Ver DAF.
Entregada sobre buque: Ver DES.
Entregada sobre muelle: Ver DEQ.
Envos en consignacin: Ver Rgimen de envos en consignacin.
Espacio Econmico Europeo (EEE): Asociacin creada para establecer un mercado nico entre la Unin
Europea (UE) y los pases de la Asociacin Europea de Libre Comercio (EFTA). El nmero de socios es
de 18 y comprende a los quince pases de la UE ms Islandia, Liechtenstein y Noruega (Suiza tiene
estatuto de observador). El Tratado del EEE fue firmado en Oporto, Portugal, en mayo de 1992, tras las
conversaciones exploratorias de 1990 entre cinco grupos de negociacin especialmente designados.
European Free Trade Association: Ver Asociacin Econmica de Libre Comercio.
Exclave: mbito sometido a la soberana de la Nacin Argentina en el cual en virtud de un convenio

internacional se permite la legislacin aduanera de otro Estado.
Exportacin para consumo: Ver Destinacin definitiva de exportacin para consumo.
Exportacin temporaria: Ver Destinacin susoebsiva de exportacin temporaria.
Exportacin: es la extraccin de cualquier mercadera de un territorio aduanero.

EXW - ex works (en fbrica): El vendedor entrega cuando pone las mercancas a disposicin del comprador
en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fbrica, factora, almacn, etc.),
sin despacharlas para la exportacin ni cargarlas en el vehculo receptor. Este trmino representa, as, la
menor obligacin del vendedor, y el comprador debe asumir todos los costes y riesgos que comporta
recibir las mercancas en los locales del vendedor. Sin embargo, si las partes desean que el vendedor
se responsabilice de la carga de las mercancas a la salida y que asuma sus riesgos y todos sus costes,
deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este
trmino no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportacin,
ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debera emplearse el trmino FCA, siempre que el
vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.
Factoring: Consiste en la venta de los valores al cobro que un exportador tiene por las ventas efectuadas
a sus clientes, a una empresa de factores que asume el riesgo de crdito sin accin o recurso de regreso
hacia el exportador. La diferencia existente entre Factoring y Forfaiting est vinculada con el plazo de
cada una de las operaciones. El Factoring se utiliza para operaciones de hasta 1 ao, o sea en el corto y
mediano plazo. El Forfaiting opera con plazos superiores a 1 ao.
Factura comercial (commercial invoice): es el documento en el que se fija el monto a pagar o pagado
por la mercadera enviada.
Factura consular (consular invoice): documento que, junto con el certificado de origen, sirve para
certificar la procedencia de la mercadera, siendo utilizado en el pas importador para controlar
eventuales cupos o contingentes, determinar la aplicacin de derechos en base al origen, e incluso
puede utilizarse para la confeccin de estadsticas de importacin. En muchos casos no tiene forma de
factura o formulario ad hoc, sino que en realidad se visan los documentos de embarque. Por lo comn
generan un costo tarifado. Debe establecerse claramente en el contrato si est o no incluido el gasto o
arancel consular en el precio de venta.
Factura proforma (proforma invoice): es una prefactura entregada por el exportador al importador
para que pueda conocer exactamente el precio que deber pagar por la entrega a efectuar, tipo de
cotizacin, forma e instrumento de pago, forma de envo y fecha de entrega, as como la validez de sus
trminos. Incluso suelen insertarse leyendas que el importador exige debido a reglamentaciones de su
pas (por ejemplo: que los precios cotizados son los habituales para todos los mercados de exportacin).
El importador la utiliza, normalmente, para efectuar los trmites de solicitud de licencias y permisos de
importacin, o para abrir la carta de crdito. Contiene los mismos datos que la oferta en firme excepto
la validez.
FAS - free alongside ship (franco al costado del buque): El vendedor entrega cuando las mercancas
son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el
comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de las mercancas desde aquel
momento. El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Sin embargo,
si las partes desean que el comprador despache las mercancas para la exportacin, deben dejarlo claro
aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede
usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior.
FCA - free carrier (franco transportista): El vendedor entrega las mercancas, despachadas para la
exportacin, al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. Debe observarse que
el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las mercancas en ese
lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si
la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga. Este trmino

puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar
o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una
combinacin de esos modos. Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir
las mercancas, se considera que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar las mercancas
cuando las entrega a esa persona.
Financiacin: Lnea de crditos que permite al exportador vender a plazos pero cobrar a la vista, pues el
importador le va a pagar directamente al banco que efectu la financiacin de la operacin.
Financieras: Son las que le brindan al importador o exportador los fondos necesarios para realizar la
operacin de importacin o exportacin.
FMI: Ver Fondo Monetario Internacional.
FOB - free on board (franco a bordo): El vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos
los costes y riesgos de la prdida y el dao de las mercancas desde aquel punto. El trmino FOB exige
al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para
el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean entregar las mercancas a
travs de la borda del buque, debe usarse el trmino FCA.
Fondo Monetario Internacional (FMI): Agencia de la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) fundada
junto con el Banco Internacional para la Reconstruccin y el Desarrollo (BIRD) durante la Conferencia de
Bretton Woods (New Hampshire, Estados Unidos) celebrada en 1944. El FMI inici sus actividades en
1947. Tiene como objetivo promocionar la cooperacin monetaria internacional y facilitar el crecimiento
equilibrado del comercio mundial mediante la creacin de un sistema de pagos multilaterales para las
transacciones corrientes y la eliminacin de las restricciones al comercio internacional. El FMI desempea
tres funciones generales, como son: establecer las normas del sistema monetario internacional, prestar
asistencia financiera a los pases miembros y actuar como rgano consultivo de los gobiernos.
Formulario de destinacin aduanera: Es el documento que el importador o el exportador, por intermedio

de un despachante de aduana, presenta en la Aduana a los efectos de proceder a la importacin o a la
exportacin de la mercadera. Se presenta conjuntamente con la documentacin internacional que la
autoridad aduanera exija para efectuar dicho trmite.
Forfaiting: Ver Factoring.
Forwarder: Ver Embarcador o agente de embarque.
Franco a bordo: Ver FOB.
Franco al costado del buque: Ver FAS.
Franco transportista: Ver FCA.
Free alongside ship: Ver FAS.
Free carrier: Ver FCA.

Free of Particular Average: Ver Libre de avera particular.

Free on board: Ver FOB .
GHIJKL
GATT: Ver Organizacin Mundial del Comercio.
General Agreement on Tarifs and Trade: Ver Organizacin Mundial del Comercio.
Grupo Andino: Ver Comunidad Andina de Naciones.
Gua area (air way bill o AWB): es el equivalente al conocimiento de embarque para transporte areo.
La AWB se emite en un juego de 12 ejemplares (3 originales y 9 copias), el original N 2 viaja con la carga
y sirve para realizar los trmites de importacin de la mercadera, el original N 3 es para el exportador y
sirve como constancia del embarque y del pago del flete y el resto de los ejemplares son para uso interno
de la compaa area. Entre sus funciones estn: ser prueba del contrato de transporte, ser prueba de la
recepcin fsica de los envos por el transportador, fijar las condiciones pactadas para cada traslado en
particular y servir de hoja de ruta.
Importacin: es la introduccin de cualquier mercadera a un territorio aduanero.
Importacin para consumo: Ver Destinacin definitiva de importacin para consumo.
Importacin temporaria: Ver Destinacin suspensiva de importacin temporaria.
Import licence: Ver Licencia de importacin.
Import tariff licence: Ver Licencia arancelaria de importacin.
Impuestos: Tienen por objetivo equiparar la carga impositiva de los productos importados con los
nacionales.
Incentivos directos: Son aquellos por los cuales el exportador recibe dinero por parte del estado.
Incentivos especiales: son cualquier otra forma de facilitar las exportaciones, no incluidas en los
incentivos directos, indirectos y financieros.
Incentivos financieros: consisten en prstamos a baja tasa de inters a fin de permitir al exportador
producir y negociar en forma favorable.
Incentivos indirectos: Son incentivos de carcter impositivo, el exportador no recibe dinero, sino que
deja de pagar en forma total o parcial debido a una exencin o una desgravacin impositiva.
Incoterms: Se pueden considerar como un conjunto de reglas internacionales de carcter facultativo,

que la Cmara de Comercio Internacional ha recopilado y definido, en base a las prcticas ms o menos
estandarizadas de los comerciantes. Definen el punto hasta el cual el vendedor es responsable de la
mercanca y cules son los gastos a su cargo que, por tanto, estarn incluidos en el precio de venta.
Integracin internacional: Procesos que buscan eliminar las trabas comerciales, econmicas y polticas
entre los pases miembros. El ingreso est restringido a los pases de la regin que cumplan con los
requisitos impuestos y que sean aceptados por los estados miembros.

Intercambio compensado (countertrade): es una operacin comercial internacional en la que el

vendedor tiene que aceptar el pago parcial o total de sus entregas, en productos (pocas veces en
servicios) originarios del pas comprador. La principal diferencia con relacin a un negocio comercial
normal, es el eslabn contractual creado entre un negocio de exportacin y una transaccin comercial
inversa que no necesariamente se relaciona en forma directa al negocio de exportacin.
International Chamber of Commerce: Ver Cmara de Comercio Internacional.
Leasing: Es un sistema por el cual una empresa puede alquilar un bien (generalmente un bien de
capital) y utilizarlo, vencido el plazo de alquiler puede optar por comprarlo (pagando un valor residual
previamente estipulado) o devolverlo.
Leasing financiero: Una entidad financiera (empresa de leasing, banco o financiera) compra el bien al
productor y lo da en alquiler, al usuario, con opcin de compra al trmino del contrato.
Leasing operacional: Lesing donde es la empresa productora del bien la que lo da en alquiler.
Letra de cambio: Obligacin de pago que emite y firma el exportador y la enva, junto con la
documentacin, normalmente por va bancaria, a fin de que el importador la acepte y, al vencimiento,
la pague.
Libre de avera particular (Free of Particular Average): Cubre a la mercadera contra prdidas, dao
total y avera gruesa, aunque el asegurado puede reclamar tambin prdidas parciales y particulares si
el buque se hunde, queda varado o si colisiona o se incendia.
Licencia arancelaria de importacin (import tariff licence): permite importar ciertos productos,
generalmente bienes de capital o con alto valor agregado, pagando menores derechos de importacin
que los habituales (o, inclusive, no pagndolos).
Licencia de importacin (import licence): Es la autorizacin oficial que permite la entrada de las
mercaderas en el territorio aduanero nacional. Tambin se la denomina permiso o gua de importacin.
Lista de empaque: (packing list): indica el bulto, su marcacin, peso neto y bruto. Si, adems, indica
el contenido de cada bulto, en lo que hace a descripcin y cantidad del mismo, se denomina nota de
romaneo.
MNO
Mates receipt: Ver Recibo de a bordo.
MCCA: Ver Mercado Comn Centroamericano.
Mercadera: Todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado.
Mercado Comn Centroamericano (MCCA): Organizacin supranacional de mbito regional creada

mediante el Tratado de Managua de 1960 para lograr la integracin econmica entre Guatemala,
Honduras, El Salvador, Nicaragua y Costa Rica, que firm el tratado en 1962. Pretenda el total desarme
arancelario entre estos pases e imponer un Arancel Externo Comn (AEC) frente a los pases no
miembros. Tuvo importantes efectos en una primera poca pero la falta de una autoridad supranacional

comn, las frecuentes guerras y las tensiones econmicas que aparecieron a raz de la crisis de la dcada
de 1970 han dejado sin horizonte de futuro al MCCA; la mayor parte de los pases integrantes han vuelto
a promocionar polticas proteccionistas. Tiene su sede en Guatemala.
Mercado Comn del Caribe: Ver Comunidad del Caribe.
MERCOSUR: En el Tratado de Asuncin firmado en 1991 Argentina, Brasil Paraguay y Uruguay conforman
el MERCOSUR (Mercado Comn del Sur). Por este acuerdo se acortan los plazos de integracin interna
(primeramente establecida en diez aos), reduciendo el grueso de los impuestos al comercio entre los
pases al cero por ciento en cuatro aos y se le da a esta rebaja gradual un cronograma automtico.
Muestras: Ver Rgimen de muestras.
NAFTA: Ver Tratado de Libre Comercio Norteamericano.
NALADISA: Ver Clasificacin arancelaria.
NCM: Ver Clasificacin arancelaria.
Nomenclador comn Mercosur: ver clasificacin arancelaria.
North American Free Trade Agreement: Ver Tratado de Libre Comercio Norteamericano.
Nota de empaque: Ver Lista de empaque.
Nota de romaneo: Ver Lista de empaque.
OEA: Ver Organizacin de Estados Americanos.
Oferta en firme: Consiste en la decisin unilateral, emanada del vendedor, de vender una determinada
mercadera en ciertas condiciones.
Offset: En este tipo de convenio el comprador exige que parte de la compra se pague con productos de
importacin. Normalmente se usa este tipo de contratos en compras de equipos de defensa o material
estratgico.
OMC: Ver Organizacin Mundial del Comercio.
ONU: Ver Organizacin de las Naciones Unidas.
Orden de compra en firme: Consiste en la decisin unilateral, emanada del comprador, de comprar una
determinada mercadera en ciertas condiciones.
Orden de pago: Una transferencia de fondos que un ordenante o tomador (el importador) efecta a
favor de un beneficiario (el exportador) utilizando por lo general los canales bancarios.

Organizacin de Estados Americanos (OEA): Alianza regional que abarca a todas las naciones del
continente americano. La OEA fue fundada por 21 pases el 30 de abril de 1948, durante la IX Conferencia
Interamericana celebrada en Bogot, Colombia. La Organizacin es la continuadora de la Unin
Internacional de las Repblicas Americanas, fundada en 1890 durante la I Conferencia Internacional
de Estados Americanos, llevada a cabo en la ciudad de Washington, Estados Unidos. Los principales
objetivos de la OEA, tal como lo explica en sus estatutos, son, l) consolidar la paz y la seguridad en
el continente; 2) promover y consolidar las democracias representativas, respetando la poltica de no
intervencin; 3) prevenir posibles causas de dificultades y asegurar el arreglo pacfico de las disputas
que pudieran surgir entre los pases miembros; 4) lograr llegar a un acuerdo entre los pases en caso de
agresin; 5) buscar la solucin de los posibles problemas polticos, jurdicos y econmicos que pudieran
surgir entre ellos, 6) promover, a travs de una cooperacin activa, su desarrollo econmico, social y
cultural, y 7) lograr que efectivamente se limite la adquisicin de armas convencionales, lo que permitira
que estas grandes inversiones de recursos se destinaran al desarrollo econmico y social de los pases
miembros.
Organizacin de las Naciones Unidas (ONU): Organizacin Internacional de Naciones basada en la

igualdad soberana de sus miembros. Sus miembros se comprometen a cumplir las obligaciones que
han asumido, a resolver disputas internacionales a travs de medios pacficos, a no utilizar la amenaza
o el uso de la fuerza, a participar en acciones organizadas en concordancia con la Carta y a no ayudar
a un pas contra el que la ONU haya dirigido estas acciones, y a actuar de acuerdo con los principios
de la Carta. Tiene su sede en Estados Unidos, Nueva York. La Carta de la ONU estableci seis rganos
principales: la Asamblea General, el Consejo de Seguridad, el Consejo Econmico y Social, el Consejo de
Tutela o de Administracin Fiduciaria, el Tribunal Internacional de Justicia y la Secretara General.
Organizacin Mundial del Comercio (OMC): La Organizacin Mundial del Comercio naci a partir del
Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT) (en ingls, General Agreement on Tarifs and Trade,
GATT), tratado firmado en la Conferencia Arancelaria de Ginebra en 1947. El principal logro de este
acuerdo fue la creacin de un foro internacional dedicado al aumento del comercio multilateral y a la
resolucin de los conflictos comerciales internacionales. Aunque se cre para reemplazar al GATT, la
OMC incorpora todas las medidas del tratado original y las posteriores reformas, revisadas y mejoradas,
denominndose GATT 1994. La OMC ampla el mandato del GATT a nuevas reas, como el comercio de
servicios y de la propiedad intelectual, y proporciona un marco legal a nivel internacional para reforzar
las medidas del GATT.
Origen: quiere decir que la mercadera es elaborada ntegramente, o en gran medida, con componentes
del propio pas, o sea que, el pas que fabric la mercadera es el exportador.
PQR
Paletizacin: consiste en colocar o anclar un cargamento sobre una plataforma construida con diversos
materiales. Este mtodo facilita el manipuleo mecanizado de la carga.
Pagar (Promissory note): se utiliza generalmente cuando se efectivizan prstamos financieros al

exterior. En el mismo quedan establecidas las condiciones generales del prstamo (monto, tasas, plazos)
y la decisin irrevocable del prestatario de proceder a su cancelacin. Reemplaza a las letras de cambio
con las que tambin puede instrumentarse una operacin de este tipo.
Prdida total efectiva (Total Loose Vessel Only): Es la mnima cobertura de seguro de transporte posible
pues se abona slo si se destruye el buque en forma total por el siniestro. Esta clusula slo se usa
cuando se contrata el buque completo.

Prdida total por abandono (Total Loose Only): Seguro de transporte donde la compaa paga solo si
la mercadera es econmicamente irrecuperable. Esta clusula slo se usa cuando se contrata el buque
completo.
Pliza global o flotante: Es la que cubre los distintos riesgos inherentes a un grupo de bienes durante
una serie de hechos determinados.
Pliza individual: Es aquella que cubre los distintos riesgos que pueda sufrir un bien en particular
durante un hecho determinado.
Pliza por riesgos comerciales: En seguro de crdito a la exportacin, esta pliza cubre la insolvencia
del deudor o su mora prolongada.
Pliza por riesgos extraordinarios: En seguro de crdito a la exportacin, esta pliza cubre las prdidas
que el exportador sufra en concepto de desastres naturales de carcter catastrfico (terremotos,
maremotos, huracanes, etc.), guerra civil o internacional declarada o no, revolucin o sublevacin que
impidan el pago de la deuda, confiscacin, expropiacin, prohibicin de importar o cancelacin no
imputable al comprador de una licencia de importacin, en tanto esas circunstancias impidan el pago
de la deuda o la adquisicin de la disponibilidad jurdica de la mercadera por el comprador. Asimismo
incluye las medidas expresas o tcitas del gobierno que demoren excesivamente la transferencia de las
sumas adeudadas, cuando el obligado al pago haya cumplido con los actos necesarios para efectuarla;
moratoria de carcter general que impida demandar el cumplimiento de la obligacin.
Postfinanciacin: es un crdito que se le otorga al exportador que ya export y cobr la operacin a fin
de que pueda incrementar su negocio exportador.
Prcticas desleales al comercio: Existen dos tipos de prcticas comerciales consideradas desleales en
el comercio internacional y que pueden ser objeto de sanciones por parte de nuestro pas, stas son el
dumping y las subvenciones.
Prefinanciacin: con este tipo de crditos el exportador recibe dinero para financiar la produccin de la
mercadera que va a exportar.
Procedencia: la mercadera procede de un pas en un sentido meramente geogrfico, o sea, la mercadera

no se produjo en ese pas o los componentes locales incorporados no son significativos con relacin al
bien final.
Proforma invoice: Ver Factura proforma.
Promissory note: Ver Pagar.
Recibo de a bordo (Mates receipt): es un recibo provisorio que atestigua que el exportador ha efectuado
el embarque y que, posteriormente, se canjea por el conocimiento de embarque cuando la compaa
transportista lo tiene preparado.
Recibo de encomienda postal: En el caso de encomiendas internacionales es el documento representativo

del envo, lo emite la oficina postal y con el cual puede retirarse la mercadera.
Recompra: Ver Compensacin.

Reembolso impositivo: consiste en la devolucin de los impuestos que el exportador pag durante el
proceso productivo y los tributos a la importacin que pag en el momento de importar las materias
primas, insumos o bienes intermedios necesarios para fabricar la mercadera que est exportando
(comnmente es un porcentaje estimado que se aplica sobre el monto del producto que se exporta) No
se encuentra vigente a la fecha.
Reembolsos especiales: consiste en el pago de un porcentaje del monto de la exportacin a fin de

incentivar al exportador a realizar cierto tipo de operaciones como por ejemplo: Usar determinados
puertos, por la ubicacin geogrfica de la fbrica, abrir nuevos mercados o haberlos reconquistado, por
incremento de las exportaciones, etc.
Rgimen de envos en consignacin: es un mecanismo de estmulo a las exportaciones y supone remitir

mercadera a una persona en el exterior para que sta procure venderla. Tiene 1 ao de plazo para que
la mercadera retorne o se transforme la exportacin en definitiva. Es una alternativa a la exportacin
temporal.
Rgimen de muestras: Las muestras son objetos representativos de una categora determinada
de mercadera ya producida o a producir que estn destinados exclusivamente a exhibiciones o
demostraciones para concretar operaciones comerciales con dicha mercadera. La importacin y la
exportacin de muestras estn exentas del pago de tributos cuando no excedan los valores mximos
que fija la reglamentacin o que por su cantidad, modo de presentacin o por la dems caractersticas
que determina la reglamentacin no sean utilizables para una finalidad distinta. La salida de muestras
del territorio aduanero no paga aranceles de exportacin (si los hubiere) siempre y cuando no superen
los US$ 20.000.-. No se pueden comercializar, transferir, enajenar en el exterior durante el plazo de 2
aos. El ingreso de muestras est exento del pago de tributos de importacin siempre y cuando no
supere los US$ 100, si los supera debe entrar como una importacin comn. No se pueden vender las
muestras durante el plazo de 18 meses para las importaciones. La aduana puede exigir que se proceda a
la inutilizacin de la muestra mediante marcas indelebles, cortes, perforaciones u otros procedimientos
que no desvirten su caracterstica de muestra pero que impidan su empleo para otros fines.
Rgimen de reimportacin de mercadera: rgimen por el cual se importa, exceptuado de pago de los
tributos de importacin, mercaderas que previamente fueron exportadas, siempre y cuando cumplan
ciertas condiciones como por ejemplo: que la mercadera reimportada sea la misma que previamente
se export, que se encuentre en el mismo estado en que se hallaba cuando fue exportada, que la
importacin la haga la misma persona que realiz la exportacin, que la reimportacin se realice en un
plazo no superior a 5 aos a contar de la fecha en que se export, que se reintegren al servicio aduanero
los importes recibidos en concepto de estmulos a la exportacin as como todos los otros beneficios
que se hubiesen recibido de otros organismos al momento de la exportacin.
Reintegro impositivo: consiste en la devolucin de los impuestos que el exportador pag durante el
proceso productivo de la mercadera que est exportando (comnmente es un porcentaje estimado que
se aplica sobre el monto del producto que se exporta).
Removido: aquella por la cual la mercadera puede salir del territorio aduanero para ser transportada a
otro lugar del mismo con intervencin de las aduanas de salida y de destino, sin que durante el trayecto
atraviese o haga escala en un mbito terrestre no sometido a la soberana nacional. Tambin se considera
destinacin de removido el transporte de mercadera por ros nacionales de navegacin internacional
entre dos puntos de dicho territorio.
Representante de compras: Ver Agente de compras.

Representante de ventas: Ver Agente de ventas.
Revocabilidad de la carta de crdito: Toda carta de crdito, si no dice lo contrario, es irrevocable (significa
que una vez abierta, no puede ser modificada ni anulada sin previo consentimiento del exportador).
Riesgos comerciales: Ver Pliza por riesgos comerciales.
Riesgos de fabricacin: En seguro de crdito a la exportacin, cubre la prdida neta definitiva causada
por la interrupcin del proceso de produccin de las mercaderas cuyo suministro es objeto del contrato
entre el Asegurado y el comprador extranjero.
Riesgos extraordinarios: Ver Pliza por riesgos extraordinarios.
ST
Seguro: Hay contrato de seguro cuando el asegurador se obliga mediante una prima o cotizacin, a
resarcir un dao o cumplir la prestacin convenida si ocurre el evento previsto.
Seguro de crdito a la exportacin: Seguro que le permite al exportador, que financia la venta al
importador, contratar un seguro que lo cubra ante la posibilidad de que el importador o el pas
importador no paguen.
Seguros de caucin: El seguro de caucin para garantas aduaneras tiene por objeto cubrir esas fianzas
requeridas por la Administracin de Aduanas para asegurarse la oportuna percepcin de los tributos. Los
seguros de caucin para garantas aduaneras pueden ser emitidos por cualquier compaa de seguros
autorizada por la Aduana para trabajar en el sistema.
SELA: Ver Sistema Econmico Latinoamericano.
Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercaderas: Ver Clasificacin arancelaria.
Sistema Econmico Latinoamericano (SELA): Organizacin supranacional del mbito americano que
tiene por objetivo promover la cooperacin entre pases miembros con la intencin de acelerar el
desarrollo econmico y social y proveer un foro para alcanzar acuerdos sobre estrategias internacionales.
Tambin representa a los estados miembros en las negociaciones del Acuerdo General sobre Aranceles
y Comercio (GATT).
Subvencin o subsidio: cuando existe una contribucin financiera de un gobierno o de un organismo

pblico del pas de exportacin o de origen, de modo tal que la misma represente un beneficio a favor
del productor o del exportador. Tambin se entender como subvencin la accin de un gobierno que
induzca a una entidad privada a proveer de beneficios a terceros.
Surveyors: Ver Compaas de control de calidad.
Swap: Se usa muy poco y consiste en ligar dos transacciones de compra-venta internacional de productos
iguales o similares y relocaliza geogrficamente los envos con el fin de ahorrar el costo de transporte.
Sswitching: Ver Triangulacin.
Tasas: pago por servicios prestados por el estado, como por ejemplo la tasa de estadstica.

Territorio aduanero especial: aquel en el cual es aplicable un sistema especial arancelario y de

prohibiciones de carcter econmico a las importaciones y exportaciones.
Territorio aduanero: mbito en el cual se aplica un mismo sistema arancelario y de prohibiciones de

carcter econmico a las importaciones y exportaciones.
Territorio aduanero general: aquel en el cual es aplicable el sistema general arancelario y de prohibiciones
de carcter econmico a las importaciones y exportaciones.
TLC: Ver Tratado de Libre Comercio Norteamericano.
Total Loose Only: Ver Perdida total por abandono.
Total Loose Vessel Only: Ver Perdida total efectiva.
Transferencia: Ver Orden de pago.
Transformacin sustancial: Cuando en la elaboracin intervienen por lo menos 2 pases. Existen para
este criterio 3 reglas bsicas: a) Proporcin determinada de valor agregado. El bien ser originario del
pas que se la otorgue en un % previamente acordado. b) Lista Taxativa de Elaboracin. Listado en el que
se encuentran productos elaborados diciendo de dnde son originarios. c) Salto de posicin arancelaria.
Normalmente a nivel de captulo del nomenclador arancelario, puede ser a nivel de partida.
Trnsito: por este sistema una mercadera puede ingresar por una aduana y transportarla a otra antes
de darle la destinacin. Los motivos del trnsito son econmicos, como reducir costos, tcnicos o
geogrficos. Durante el trnsito no se pagan tributos, sino que se garantizan. No tiene libre circulacin
sino que es bajo control aduanero.
Trnsito de exportacin: aquel por el cual una mercadera exportada por una aduana, puede ser
transportada hasta otra aduana del mismo territorio aduanero para ser exportada desde esta ltima
(aduana de salida).
Trnsito directo: cuando una mercadera que viene de otro pas necesita ser transportada por el nuestro
y tiene como destino final un tercer pas.
Trnsito hacia el interior: es aquel en virtud del cual podemos ingresar mercadera en el territorio
aduanero para que la misma sea transportada de una aduana de entrada hasta otra aduana y all solicitar
su destinacin de importacin.
Transporte pagado hasta: Ver CPT.
Tratado de Libre Comercio Norteamericano (TLC): Pacto econmico, cuyo nombre en ingls es North
American Free Trade Agreement (NAFTA), que establece la supresin gradual de aranceles, y otras
barreras al librecambio en la mayora de los productos fabricados o vendidos en Amrica del Norte,
la eliminacin de barreras a la inversin internacional, y la proteccin de los derechos de propiedad
intelectual. El TLC fue firmado por Canad, Mxico y Estados Unidos el 17 de diciembre de 1992, y el 1
de enero de 1994 entr en vigor.
Triangulacin (switching): Debido a que en la prctica un exportador que obtiene productos a travs
de acuerdos de COMPRA COMPENSADA o de COMPENSACION muchas veces no tiene los canales de

comercializacin o no puede usar los productos que le entregan como pago, se puede establecer una
clusula que permita transferir los derechos a otra empresa especializada en este tipo de comercializacin
y que se denomina SWITCHER la que se va a encargar de colocar los productos.
Trueque (barter): Esta es la forma ms primitiva de intercambio compensado y se realiza a travs de un

solo contrato por el cual una de las partes se compromete a entregar cierta cantidad de mercaderas o
servicios contra la entrega, por la otra parte, de una cierta cantidad de otro producto o servicios, siendo el
valor de la transaccin totalmente equilibrado, o sea, no hay pago de un saldo de divisas y los productos
o servicios a intercambiarse estn estipulados en el contrato.
Trust receipt: Ver Compromiso de pago.
UVWXZ
UE: Ver Unin Europea.
UNCTAD: Ver Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo.
Unin Europea (UE): Organizacin supranacional europea dedicada a incrementar la integracin

econmica y poltica y a reforzar la cooperacin entre sus estados miembros. La Unin Europea naci
el 1 de noviembre de 1993, fecha en que entr en vigor el Tratado de la Unin Europea o Tratado de
Maastricht, ratificado un mes antes por los doce entonces pases miembros de la Comunidad Europea
(CE) -Blgica, Dinamarca, Francia, Alemania, Reino Unido, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Pases
Bajos, Portugal y Espaa. Con la entrada en vigor del Tratado, la CE se convirti en la UE, que en 1995 se
vio ampliada con el ingreso en su seno de Austria, Finlandia y Suecia. Este tratado es complementario del
tratado de Roma de 1957 por el que se haba creado la Comunidad Econmica Europea (C.E.E.).
United Nations Conference on Trade and Development: Ver Conferencia de las Naciones Unidas para
el Comercio y el Desarrollo.
Unitarizacin: La carga unitarizada est compuesta de artculos individuales, tales como cajas, paquetes,
agrupados en unidades como paletas y contenedores, los cuales estn listos para ser transportados. Esta
preparacin de la carga permite un manipuleo seguro y evita el saqueo, los daos y las prdidas, y la
protege de la degradacin trmica y biolgica, el manejo brusco o la lluvia, el agua salada, etc. Adems.
la unitarizacin permite un manipuleo ms rpido y eficiente, debido en parte a la utilizacin de equipos
mecanizados con alto rendimiento de operacin.
Valor normal: Es el precio pagado, o a pagar, por un producto similar al importado, cuando ste es
vendido en el mercado interno del pas de origen o de exportacin, en el curso de operaciones
comerciales normales.
Warrant: Ver Certificado de depsito.
With Average: Ver Con avera particular.
Zona franca: rea perfectamente deslindada y generalmente prxima a un aeropuerto o puerto dentro
de la cual la aduana no ejerce control, donde las mercaderas pueden ser depositadas, transformadas,
terminadas, armadas, ensambladas, montadas, integradas, manufacturadas, etc., no son aplicables
derechos de exportacin ni importacin ni tampoco prohibiciones de carcter econmico.
RTM/jclg/2013-03-05/116
ml/2015/07/18
kvv/2015-12-28

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UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA

La Universidad Catlica de Loja

MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

Asistencia Gerencial y Relaciones Pblicas VIII

Administracin en Banca y Finanzas

UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA

Diagramacin, diseo e impresin:

Derecho de autor 001237

ISBN digital -978-9942-04-415-0

5. Orientaciones generales para el estudio......................................................... 8

6.1. Competencias genricas.............................................................................................. 11

6.5. Competencias genricas.............................................................................................. 49

La asignatura de Comercio Exterior corresponde al octavo ciclo de la Titulacin de Licenciado en

Ahora empecemos, xitos y adelante

UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja 5

Toledo, R. (2013). Gua didctica de Comercio Exterior, Loja Ecuador, UTPL

Aula fcil. www.aulafacil.com

Banco Central del Ecuador. www.bce.fin.ec

Daz, M. (2012). Tcnicas de Comercio Exterior. Ediciones Pirmide, Madrid.

6 UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja

Enciclopedia y Biblioteca Virtual de las Ciencias Sociales, Econmicas y Jurdicas. www.eumed.net

UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja 7

5. Orientaciones generales para el estudio

2. Use la bibliografa complementaria, si desea profundizar o reforzar alguna temtica especfica. En

7. Razone los conceptos, vaya a lo medular e importante de la asignatura; no intente memorizar

8 UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja

Significado de los conos utilizados en la gua didctica.

Teora del texto bsico

UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja 9

6. Proceso de enseanza-aprendizaje para el logro de competencias

6.1. Competencias genricas

Capacidad de abstraccin, anlisis y sntesis.

Capacidad de aplicar los conocimientos en la prctica.

Conocimiento sobre el rea de estudio.

Habilidades para buscar, procesar y analizar informacin procedente de fuentes diversas.

Capacidad crtica y autocrtica.

Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas.

Capacidad para tomar decisiones.

Habilidad para trabajar en forma autnoma.

Motivacin del logro.

6.2. Planificacin para el trabajo del alumno

UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja 11

4.5 Estrategias para la

12 UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja

UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja 13

6.3. Sistema de evaluacin de la asignatura (primero y segundo bimestres)

Investigacin (cita fuentes de

PORCENTAJE 10% 20% 30% 70%

14 UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja

6.4. Orientaciones especficas para el aprendizaje por competencias

Es importante aclarar que el texto bsico ha sido escrito en la Argentina y su contenido

El comercio exterior de un pas es un importante sector de su actividad econmica, debido a la naturaleza

En cambio, el trmino comercio internacional es un concepto ms amplio, pues abarca el flujo de

UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja 15

La globalizacin es un proceso que se nutre del liberalismo econmico, la democracia propietaria

Lpez (1997) entiende a la globalizacin de la economa, como un proceso de interrelacin compleja

Segn Ianni (1998), la globalizacin es un fenmeno de homogeneizacin, en principio, econmica que

La creciente globalizacin de la economa mundial obedece a hechos irreversibles. En primer lugar,

Las principales caractersticas de la globalizacin son:

1. La globalizacin de la economa est representada por la interdependencia entre las economas

16 UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Catlica de Loja

2. El incremento en el comercio internacional y la gradual eliminacin de barreras al mismo, lo que

3. Incorporacin de nuevas tecnologas. Mediante la globalizacin se permite la introduccin

4. Movilidad de capitales e inversin extranjera directa.

Texto bsico: Captulo 1. Pginas: 1 21

Texto bsico: Captulo 2. Pginas: 23 49

Texto bsico: Captulo 4. Pginas: 65 81