Relato de um ex-vendedor de automveis sobre a realidade da profisso e do mercado

Notcias Automobilisticas - NA

Publicamos abaixo o relato de um ex-vendedor de concessionria de carros que expe

algumas verdades dos bastidores deste tipo de negcio. Quanto ganha um vendedor de
carros? Vamos manter o relato annimo, e ressaltamos que este texto no tem como
objetivo fazer com que nossos leitores pensem que todas as concessionrias agem
assim. Tambm no tem como objetivo denegrir a imagem de qualquer marca, de
qualquer concessionria, ou dos funcionrios de concessionrias em geral (que alis
compem uma grande parcela dos leitores do NA). As experincias pelas quais o autor
passou se resumem aos locais onde ele trabalhou, e certamente no podemos
generalizar os erros e atitudes anti-ticas.

P
rezados leitores, apesar de acessar diariamente o NA, no participo das
discusses como tambm no costumo expressar minhas opinies,
resguardando-as para mim ou debatendo com amigos mais
prximos. Contudo sempre tive vontade de apresentar minha experincia
passada como vendedor de carros, posio pomposamente chamada tambm de
consultor de vendas entre outras nomenclaturas.

No trabalhei nas quatro grandes. Trabalhei em marcas ditas como superiores em

qualidade, e, digamos que tive uma grande experincia com as marcas japonesas. O
mercado com o qual trabalhei foi no Rio Grande do Sul.

Iniciando minha experincia, o primeiro ponto que devo responder, o que levou-me a
entrar no ramo?

Por que trabalhar como vendedor de carros?

A resposta simples: a promessa de um alto salrio.

Eu j havia concludo a faculdade, estava empregado em uma empresa relativamente

estvel, atuando em uma atividade que gosto e de repente surgiu uma oportunidade de
mudar de ramo e trabalhar com algo que eu tambm gostava (na verdade ainda gosto),
contudo com uma promessa de salrio absurdamente maior. E a diferena seria
substancial, eu teria que comer muito capim para na minha carreira de formado
chegar no nvel salarial que ao qual fui apresentado e que simplesmente mudaria
rapidamente a minha vida.

Quanto ganha um vendedor de carros? Bem, hoje em 2014, talvez no seja um valor to
fantstico, mas pensem em 2006 uma oportunidade que ficaria por volta de R$ 5.000,
isto sem muito esforo sendo que houvesse empenho chegaria a R$ 8.000, afinal na
remunerao por comisso o salrio baseia-se no que voc vende.

Ento resolvi mudar de ramo e encarar o desafio, o comeo foi um tanto cruel, pois
apesar de ter um grande conhecimento sobre carros, eu no tinha experincia com
vendas, ento, fui alocado como uma espcie de trainee, com um salrio de R$ 800,00
que era menos da metade do salrio que eu tinha na empresa anterior. Mas como eu
sonhava com os R$ 8.000, encarei a entrada por dez vezes menos. Acho que no preciso
dizer que tive uma verdadeira baguna financeira logo que fiz esta mudana.

Apesar da explorao salarial, foi um perodo interessante, pois fiz um tour por
diferentes setores da empresa, e aqui comeam alguns podres dos quais nunca
esquecerei e que constatei que aconteciam exatamente do mesmo modo nas demais
(sejam do mesmo grupo ou concorrentes).

Briga entre vendedores e consultores tcnicos

Primeiro, em especial em concessionrias maiores (lojas/revendas como so chamadas
aqui no Sul), existe uma rixa (para no chamar de antipatia) entre o setor comercial
(vendas de veculos) e o setor de oficina. Simplificando, muitos (no todos) os
consultores tcnicos (pessoa a qual voc se dirige quando agenda alguma reviso ou
efetua alguma manuteno em uma concessionria) na verdade queriam estar na parte
comercial, queriam estar vendendo carros e no servios de oficina.

Em geral sentem-se no valorizados pelo fato da empresa no dar uma oportunidade na

linha de frente e culpam (com razo) muitos problemas que surgem nos carros de
clientes em funo de uma informao errada (ou falta dela) que o vendedor tenha dado
ou omitido para o cliente no momento da venda. O que ouvi de um consultor tcnico:
Os idiotas l da frente enchem os bolsos e para ns ficamos cheios de broncas!

Os consultores tcnicos costumam culpar os mecnicos pelos atrasos, mas comum

tratarem prazos com os clientes, sem ao menos ter realizado (ou at pela falta de
conhecimento tcnico) uma avaliao tcnica.
Contudo, muitas concessionrias (revendas) adotaram ou esto adotando o sistema de
comisso para os consultores tcnicos, de modo que assim claro, aumenta o lucro do
setor e acalma os nimos dos consultores tcnicos j que quanto mais servios
empurrarem, melhor ser o seu salrio.

Ainda com relao aos consultores tcnicos, muitos nunca tiveram experincia anterior
com mecnica, ou ainda mal possuem algum conhecimento tcnico e para piorar vrios
no tem interesse algum em adquirir este conhecimento. No a toa que muitas vezes
um simples questionamento sobre o tipo de leo utilizado para a troca, torna-se algo de
outro planeta.

Sem generalizar, existem consultores tcnicos muito bons, mas muitos na verdade
acabam sendo meros vendedores de servios, fazendo o servio de recepo e entrega
do veculo na oficina. Ento, no de causar surpresa a famosa empurroterapia, assim
como a falta de respostas quando o cliente faz algum questionamento tcnico.

A oficina
Entrando na oficina, o cenrio que encontrei foi o mais amigvel e mais divertido de
se trabalhar, esse cenrio foi comum nas diferentes marcas. No vou aprofundar muito,
mas sabemos que no mundo existe preconceito com pessoas que desempenham
trabalhos chamados de braais. E com o pessoal de dentro da oficina (mecnicos,
funileiros, etc.), isso ocorre.
Tanto pelo lado dos consultores tcnicos como por parte dos vendedores. Infelizmente
existe uma discriminao bem acentuada, com algumas poucas excees. Foi a que
encontrei mais pessoas dispostas e com boa vontade em ajudar (sem estar querendo algo
em troca).

Claro que nem tudo perfeito, mas em uma oficina de concessionria de maior porte,
em geral ter um ou dois talvez chefes de oficina, que possuem teoricamente o maior
conhecimento. Tero tambm mecnicos com conhecimento mediano (desempenham
bem suas funes, sabem montar, desmontar, mas sem aprofundar na engenharia) e
vrios (seno muitos) mecnicos juniores.

O trabalho dentro da oficina no fcil, muitas vezes deve-se fazer milagre para
cumprir os prazos. Ento, as revises normalmente so executadas pelo pessoal de
menor experincia, e os servios mais complexos pelo pessoal de maior experincia.

No comum os mecnicos de menor experincia ficarem desassistidos e tendo que

tomar decises precipitadas por presso dos consultores tcnicos. Dentre os erros
comuns esto aperto excessivo dos parafusos de rodas pelo uso da pistola pneumtica,
apertos feitos no motor sem o uso de torqumetro, no apagar os erros de injeo, etc.

Coisas que uma concessionria no deveria fazer

Contudo existem falhas srias, como uma que presenciei. Tratava-se de uma reviso de
40.000km de uma caminhonete de luxo, e um item da reviso era realizar o ajuste de
vlvulas, e eis que o mecnico quebrou a cabea de um dos prisioneiros (parafuso) da
tampa do cabeote na hora de apertar. E, para complicar, estava prximo do horrio
marcado para o cliente retirar o veculo.

Qual o procedimento adotado? Simples, colou-se a cabea do parafuso com

superbonder, afinal o cliente no vai perceber (de fato no percebeu) pois
esteticamente ficou bem disfarado o problema, e quando o carro viesse para a reviso
seguinte (se viesse) se pensaria na resoluo do problema criado.

Uma outra situao, que tambm no podemos generalizar como sendo comum em
todos os lugares, mas presenciei tambm um descontrole com relao as sadas para
teste de rodagem. Certa vez ocorreu de um mecnico sair para um teste de rodagem
prximo ao horrio de almoo e j aproveitou para buscar a namorada em outro lugar, o
problema que o cliente viu o carro dele na rea central da cidade distante 10km da
oficina.

Quando fala-se em objetos pessoais dentro dos veculos, deve-se ter ateno. Felizmente
no presenciei nenhuma situao de furto de objetos, mas certa vez, um cliente deixou o
carro para reviso e dentro dele havia um videogame porttil no console central. A
pessoa que estava responsvel pela reviso no teve dvidas, pegou o brinquedo, abriu,
ligou e divertiu-se por uns 15 minutos depois fechou e guardou novamente. No existiu
uma maldade na ao, mas percebi que no existia uma orientao (ou mesmo interesse)
por parte da empresa em ter regras de conduta.

Ainda dentro da oficina, saindo um pouco do tour, mas na parte de funilaria de pintura,
trabalhei tanto em empresas que tinham funilaria prpria, assim como em outras que
terceirizavam o servio. Aqui renderia alguma pginas de explicaes, mas resumindo,
se for terceirizado o servio, saiba que voc est pagando pelo menos trs vezes mais
que o valor real, e muitas vezes a preocupao com o custo baixo em prol da
lucratividade tanta que utiliza-se oficinas muito duvidosas para o reparo.

Com relao a garantias por defeitos de fbrica, as montadoras so extremamente

burocrticas para resolver, aqui a culpa direta no das concessionrias e sim das
montadoras mesmo. comum a concessionria resolver um problema para o cliente e
depois tentar cobrar a montadora, em funo da burocracia e demora no processo. Por
sinal, garantia de x anos, o meio que as montadoras encontraram de garantir o fluxo
de oficina das concessionrias.

Vendendo carros sem os comprar

Seguindo o tour, tive uma passagem interessante no setor administrativo/financeiro. L
entre vrias coisas, registrava-se a chegada de veculos novos, controle das negociaes,
etc. Literalmente existia uma mala preta, onde ficavam os documentos (DUT) dos
veculos usados recebidos na troca. A maior parte deles (em funo de quilometragem,
idade, marca, estado de conservao) repassado para lojistas.

Enfim, para vocs melhor entenderem, vou explicar o procedimento correto de

entrada de um veculo em uma troca:

1- O DUT preenchido com os dados do vendedor (cliente) e do comprador (loja);

2 O carro transferido para o nome da loja;

3- emitida uma nota fiscal de entrada que fornecida para o cliente.

E o que acontece comumente:

1- O DUT preenchido somente com os dados do vendedor (cliente) junto com uma
procurao que d plenos direitos para pessoas do alto escalo da concessionria
realizarem qualquer operao de transferncia;

2- O carro NO transferido at que surja um comprador;

3- O cliente recebe uma cpia do DUT com os dados do comprador final depois que o
carro for vendido (pode demorar j que o carro, vai para o lojista e deste talvez para
outro lojista menor, para ento chegar em um comprador).

Ento todos esses DUT, ou seja, comprovantes de veculos que so da concessionria

(mas que em termos legais no so j que no foram transferidos), so guardados em um
lugar seguro (vulgo mala preta). Neste ponto os lojistas disputam por esses carros,
estes por sua vez fazem uso da mesma artimanha e o carro s ser transferido de fato
quando o lojista vender o mesmo. Lucro limpo, se que podemos chamar assim.

Chegando nas vendas, uma piada as montadoras e concessionrias reclamarem de

baixos lucros. Para uma concessionria no ter rentabilidade, s se for muito mal
administrada, situada em uma cidade sem demanda, ou se for de uma marca sem fora
no mercado.

Basicamente o modelo de negcio funciona da seguinte forma, a venda de carros 0km

somente lucro, no paga custos de operao, j a oficina responsvel por bancar os
custos operacionais da empresa. Ou seja, infraestrutura, salrios, despesas operacionais
da concessionria so pagos pela oficina. Podem observar que marcas novas (em
especial importados) tendem a forar visitas oficina em prazos menores de tempo
justamente para gerar fluxo de oficina.

Lucrando com garantias longas e muitas revises

Ou seja, toda a reviso programada baseada em tempo (no caso dos absurdos 6 meses
independente de quilometragem) tem como objetivo gerar fluxo e claro, caixa para
oficina. Nessa linha de raciocnio, pensem em algumas das marcas que mais vendem
atualmente, por que suas revises so mais espaadas e no condicionadas por tempo?
Pelo simples fato que sua rede de concessionrias no comportaria um fluxo intenso de
por exemplo de 6 em 6 meses se todos (ou pelo menos maioria) trouxessem seus carros
para reviso para manter a garantia.

Imaginem uma desejada marca que conhecida por revises caras e com espaamento
varivel (alguns reclamam que o carro pede reviso a cada 3.000km), fizesse uso de
sua reconhecida qualidade de construo e suas revises fossem espaadas? O fluxo de
oficina seria baixssimo, no manteria a operao.

Mas voltando s vendas e relacionado a lucratividade, basicamente existem carros que

so os carros-chefes que possuem uma alta lucratividade mas existem alguns (raros)
cuja a margem para a concessionria de fato mais apertada. Aqui vem um fato curioso,
e que me chama muito a ateno, carros e verses de lucratividade baixa em geral
atraem poucos clientes.

Margens maiores em modelos mais baratos

Neste momento no vou entrar no mrito do gio praticado, mas apenas exemplificar o
que relatei acima. Um determinado modelo na sua verso bsica tinha seu preo
sugerido em aproximadamente R$ 65.800, contudo seu preo de nota fiscal real era de
R$ 48.000 aproximadamente. Ou seja quando ocorreu uma promoo que tal modelo foi
vendido por R$ 59.900 (e vendeu muito), as concessionrias ainda tinham quase R$
12.000 livres. Ao passo que a verso esportiva, mais cara deste mesmo modelo, tinha
como preo sugerido o valor de R$ 99.500, j o seu preo de nota fiscal real era de R$
92.500. Ou seja, sem promoes, a diferena era de apenas R$ 7.000.

Em outra marca, um exemplo era um veculo, importado, com preo sugerido de R$

75.800 (contudo a marca incentivava a praticar R$ 80.000 pois na poca os valores no
eram divulgados no site) tinha como valor de nota R$ 58.000. J outro modelo com
preo sugerido de R$ 52.000 tinha como valor de nota fiscal R$ 47.000.

No acredite em promoes pelo preo de nota fiscal de fbrica, nunca vi uma nota
fiscal de fbrica com o preo verdadeiro de fbrica na mo de um cliente final. Taxa de
0% ou ainda 0,99% em concessionria tambm no existe. uma operao chamada de
taxa de rebate.

Taxa de rebate
No que consiste a tal taxa de rebate? utilizar um desconto que poderia ser dado para o
cliente, para bancar o juro do banco. Exemplificando: O carro x custa R$ 50.000, e
pode ser vendido na condio de entrada de 60% + 24x sem juros. Claro, que existe a
tarifa de abertura de crdito e taxinhas ocultas (que no final resultariam em
aproximadamente R$ 2.000), mas vamos fantasiar que o mundo perfeito e
arredondando o valor, ento a conta seria R$30.000 + 24x de R$ 833.

Trazendo a conta para o mundo real, utilizando uma taxa real vivel e bem otimista para
pessoas comuns (taxa vendida na concessionria, no entra nesta conta se a pessoa
quiser utilizar seu prprio banco) que algo em torno de 1,7%, os R$ 20.000
financiados iro transformar-se em R$ 24.500 (sendo otimista) pelo menos.

Traduzindo, neste caso o valor do desconto no carro poderia facilmente ser de R$

4.500,00, no caso de uma compra vista, ou utilizando o financiamento do seu banco
(banco o qual voc tem conta), este ltimo caso explicarei abaixo. Isto uma ttica para
o negcio parecer vantajoso, e para no nivelar o preo do carro por baixo, pois sabido
que depois que o preo baixa, dificilmente consegue-se recuperar o patamar anterior
sem ter que alterar o modelo, ento este o meio de mascarar o valor sem de fato
alterar o preo para baixo.

Ao contrrio do que muitos pensam, as concessionrias no gostam de vender vista.

Em outras palavras, falar para o vendedor a frase pagando vista, qual o desconto que
terei?, pode ter certeza que no chegar na melhor negociao possvel. No se
esqueam, a loja SEMPRE vai receber a vista. O financiamento que o cliente faz, com
o banco, e o banco paga vista a loja. No importa para a concessionria, por onde vem
o dinheiro se diretamente da conta bancria do cliente ou se oriundo de um
financiamento.

muito mais fcil barganhar preo utilizando o financiamento normal vendido pela
concessionria (no os financiamentos promocionais que mencionei anteriormente).
Explicando, a concessionria, alm do lucro sobre o veculo vendido, ela recebe
comisso dos bancos e seguradoras para vender os servios, no caso dos bancos, por
vender financiamentos.

Taxa de retorno
E aqui entra a j conhecida por alguns e por outros nem tanto, chamada taxa de
retorno, que basicamente consiste na escolha, por parte do vendedor, da comisso que
a concessionria (e ele) receber do banco por ter vendido o financiamento.

O funcionamento da taxa de retorno o seguinte, na hora de calcular o financiamento,

normalmente o vendedor tem diversas tabelas com nmeros que no fazem muito
sentido para quem leigo no assunto, mas basicamente as linhas so os prazos e as
colunas o percentual de retorno (comisso), algumas concessionrias colocam essas
tabelas dentro de pastas para disfarar, mas basicamente , quanto maior a taxa de
retorno aplicada, mais o cliente pagar de juros e mais a concessionria (e o vendedor)
receber de comisso.

Normalmente vo de escalas de 0 a 12 (ou 10 dependendo do banco), e cada escala

significa uma comisso de 1,2% sobre o total financiado. No importa o prazo, por
sinal em prazos menores os juros mensais mais altos.
Ou seja, em uma conta fcil, imagine um financiamento de R$ 10.000, aplicando uma
tabela 3 (faclima de aplicar), a comisso seria de R$ 360 (sobre este valor, depende
do acordo existente na concessionria, mas em mdia o vendedor teria direito entre 8%
a 20%).

Parece pouco, mas a maioria financia valores superiores e normalmente utiliza-se

tabelas entre 4 a 6. No caso de R$ 30.000 financiado com uma tabela 5, teramos R$
1.800 extras no financiamento. Ou seja, se voc comprar um carro de R$ 40.000,
ganhar um desconto de R$ 2.000 e financiar R$ 30.000, o banco est feliz pelos juros
que voc vai pagar, e a concessionria mais ainda pois vendeu o carro pelo preo cheio.
Afinal os R$ 2.000 que ela deu de desconto, ela recuperou com o banco. E o cliente
super satisfeito pois arrancou 5% de desconto no preo do carro.

Este um caso bem comum, fora as situaes onde a concessionria recebe mais ainda
do que o desconto que fora concedido. E para acontecer isso muito simples. Basta o
cliente pedir para o vendedor calcular diferentes prazos, em diferentes bancos, na salada
de nmeros o cliente acaba concentrando-se na parcela, ento no jogo de nmeros o
vendedor d o bote, passando uma parcela mais baixa mas com um percentual de
retorno maior. O golpe simples, utiliza-se um prazo imediatamente superior e duas
tabelas mais altas, a prestao dilui e como o prazo maior, o cliente leigo, no
consegue perceber o aumento do juros aplicado j que a prestao est menor.

Quando o vendedor informa que indiferente com relao ao fato que o cliente vai
verificar com o gerente do banco do qual ele cliente se consegue taxas melhor, ele est
mentindo, pois algo a menos que est vendendo. E isso, prejudica a negociao, pois
entra no mesmo cenrio do vou pagar vista.

A melhor negociao e o ltimo dia do ms

Resumindo a melhor negociao possvel fazer de conta que ir utilizar o servio de
banco que a concessionria est tentando vender, achar timos os juros e prestaes
sugeridas, mas barganhar desconto. Em outras palavras, focar no preo do carro, e
passar a ideia que de fato vai financiar um valor alto com a concessionria. Afinal
quanto maior o valor a ser financiado, mais a concessionria receber
proporcionalmente.

Quando perceber que no consegue nada mais no preo, ento aceite a negociao e
ento diga sua real forma de pagamento. O vendedor estar desarmado neste
momento. Outra situao, que existe uma crena forte que os ltimos dias do ms so
os ideais para comprar carro, em funo das metas e cotas. Isto faz sentido, pois de fato
as concessionrias possuem um fechamento mensal que no ltimo dia possvel do ms
para emitir a nota fiscal para agregar no nmero de vendas.
Em outras palavras as concessionrias querem vender, contudo isso no significa que os
vendedores estejam com a mesma sede. A resposta simples, normalmente a folha de
pagamento das concessionrias, fecha dias antes. Ou seja, comum contabilizar as
comisses entre os dias 20 a 20 de cada ms (exemplo de 20 de janeiro 20 de
fevereiro).

Ou seja, o vendedores estaro vidos, nos dias prximos ao final do perodo contbil
das comisses. No tem como tentar adivinhar isso, mas digo comear a sondar pelo dia
15 do ms e jogar a isca para o vendedor, pode ter certeza que ele comear a correr
atrs para concretizar a venda quanto mais estiver prximo do perodo de fechamento.

Onde o vendedor ganha mais?

Mas enfim, toda essa conversa e qual a real remunerao de um vendedor de uma
concessionria? A resposta que isso varia muito de marca para marca, e nos servios
oferecidos (financiamentos, seguros, garantias estendidas, emplacamento, este ltimo
um comissionamento vender o servio do despachante da loja) mas todas tendem a
seguir uma de duas metodologias que so as mais comuns, mas antes de demonstrar as
metodologias, vou citar as trs maiores fontes que agregam renda (no
necessariamente salrio) de um vendedor de automveis:

1- comisso sobre a venda de veculos ;

2- venda de acessrios ;

3- venda de financiamentos.

Existem outras fontes, como seguros, consrcios, garantias estendidas, mas em geral
apesar de atrativas acabam tendo um volume um pouco menor. Com relao a comisso
de venda de veculos, basicamente existe a modalidade de comissionamento onde a
comisso baseada em um percentual da venda do veculo, que no mercado em geral
varia de 0.3% a 0.8% de acordo com a concessionria, sendo que em muitas este
percentual varivel, por exemplo estipula-se que se um carro for vendido pelo com
gio cheio (sim existe incentivo para vender o carro com gio), a comisso ser de
0.8%, mas se for dado desconto (reduo do gio) este percentual vai baixando, at
chegar no preo sugerido (ou menor) onde o percentual da comisso ser o mnimo.

A outra metodologia a da comisso baseada no valor do lucro gerado pelo veculo

vendido, neste caso o valor fica em torno de 8%. Traduzindo, por quanto mais caro o
carro for vendido, a comisso ser consideravelmente maior.

J na venda de acessrios, os percentuais so muito mais generosos, e digo que fcil

(dependendo da concessionria) ter em uma venda um valor de comisso por acessrios
superior que a venda de um veculo, trabalhei com comisses de 20% sobre o lucro em
acessrios. E como sabemos os acessrios em concessionria tem muito mais que o
dobro do valor. Algumas concessionrias incluem no salrio, outras pagam por fora.

Com financiamentos, eu expliquei anteriormente. Mas fica fcil entender, em cima,

baseado na tabela aplicada, o vendedor recebe um percentual (trabalhei com valores
entre 8% a 20%), ento torna-se uma remunerao tambm muito atraente. Aqui, ou os
bancos pagam diretamente o vendedor com uma ordem de pagamento, ou a
concessionria repassa por fora.

Baseado nestes trs itens acima, fica fcil entender o jogo de nmeros que feito no
momento de uma venda. O vendedor pode trabalhar reduzir uma ponta (em geral no
preo do carro), mas tentar compensar nos outros dois itens que resultam em uma
rentabilidade at superior que a venda do veculo. fcil em uma venda ganhar mais
nos acessrios, do que com a venda do veculo em si, com os financiamentos a mesma
situao. Pois pensando friamente, a comisso do carro em si baixa, a concessionria
quem lucra muito.

Os nmeros
Ento, simulando uma venda de um carro de R$ 65.000, vendido sem gio (no cenrio
0.3% que bastante comum quando as vendas esfriam) tendo o cliente financiado
metade do valor em uma tabela 4 (calculando um valor de 20% que o vendedor
receber do retorno), e gastando R$ 3.000 em acessrios (digamos uma central
multimdia).

Pelo carro vendido, ter recebido R$ 195. Pelo financiamento de R$ 32.500 recebe-se
no exemplo citado R$312. J pelos acessrio, vamos pensar que o custo tenha sido de
50%, gerando um lucro de R$1.500 neste caso rende para o vendedor R$ 300.

Chegamos em uma excelente venda onde o vendedor recebeu ao todo R$ 807, claro que
isso pode variar, usei um percentual ruim, junto com um mdio aliado um
excelente. Claro que no o caso da maioria das vendas, pois importante frisar que
so poucos clientes que gastam muito com acessrios, mas lembre que aquela pelcula
que o vendedor lhe deu de brinde, mas que estranhamente no consta no valor do
carro mas que voc ignora por ser to pouco, rendeu uns trocados para o vendedor (se
lanar como R$ 200 resulta em R$ 20 supondo um custo de 50%) que somando cada
veculo vendido com o brinde, acaba fazendo-se um troco considervel.

Resumindo existem vrias formas de o vendedor engordar sua renda jogando os

nmeros. Traduzindo possvel construir um bom salrio como vendedor de carros,
alcanando valores consideravelmente superiores aos de muitos profissionais de nvel
superior completo e bem alocados no mercado.

Mas isso cobra um preo, na verdade alguns preos. Primeiro que deve-se trabalhar
muito (nada menos que 60 horas por semana, e estar SEMPRE disponvel no telefone
celular, seja no dia de folga, em algum feriado, fora do horrio normal de expediente).
Segundo ponto, a sazonalidade do mercado. Neste caso em perodos normais ou de
vendas em alta, tudo lindo e maravilhoso, mas quando o mercado entra em crise ou
ainda se o carro chefe da marca comea a deixar de ser desejado pelos consumidores,
o inferno comea a chamar.

Conta rpida para entender o raciocnio, partindo como exemplo uma concessionria
que venda em mdia com mercado aquecido 150 carros ms e que tenha 10 vendedores,
resulta numa mdia de 15 carros para cada vendedor (claro se todos tiverem a mesma
produtividade o que impossvel), e por algum motivo que pode ser uma mudana de
cotas de importao, crise nos EUA, uma obra na cidade que atrapalhe o trnsito de
acesso loja, facilmente pode ter sua mdia reduzida abruptamente para 100 carros, o
que resulta em 10 carros por vendedor.

Para a loja no um problema, pois como expliquei a venda de carros a operao de

lucro, ento uma reduo nas vendas por alguns meses no vai fechar a loja (a menos
que tenha problemas de administrao), mas a vida do vendedor vai sofrer um impacto,
principalmente por que no momento de recesso, menos financiamentos so vendidos.
E ento comea uma linha tnue, onde cada venda de cada carro torna-se uma mistura
de desespero e alvio momentneo (se concretizada a venda).

O dilema moral
Neste ponto bom e ruim para o consumidor, pois o vendedor queimar todas as
margens, far de tudo para vender, inclusive ser induzido a mentir, omitir informaes
buscando sem escrpulos forar o fechamento de uma negociao. Isto a parte crtica,
onde realmente o profissional tem que ter estmago para ter paz consigo mesmo. Eu no
tive.

No critico nem condeno os vendedores que no esto nem a em forar uma

negociao, o problema que o sistema induz a isso, as concessionrias estimulam a
competio entre os vendedores, e adotam a filosofia do se ests ganhando pouco por
que no est se esforando, gerentes e diretores incentivam a desonestidade, a
preocupao que o cliente no precisa estar satisfeito, mas pensar que est satisfeito
com a compra por achar ter feito um excelente negcio, isto visto como algo
natural.

Claro que no concordo que a pessoa, no caso o vendedor, deva se render ao sistema,
mas para participar dessa brincadeira e levar isso de fato como carreira, em algum
momento obrigatoriamente ter que enganar algum cliente, seno as contas pessoais
no podero ser pagas!

E antes que venha algum argumento, do tipo juntar dinheiro nas pocas boas, o
mercado muito dinmico, e existem muitas marcas e modelos atualmente disponveis
no mercado (por mais que o nvel seja baixo), ento pensando-se que se tem que guardar
o dinheiro imaginando que o ms seguinte pode ser ruim, entra-se num ciclo onde se
trabalha muito, ganha-se bem, mas no d para curtir o mesmo com tranquilidade. O
problema no um ou dois meses ruins, mas uma sequncia de meses ruins, e isso
acontece sem dar indcios, quando menos espera-se.

Depois da experincia que tive em diferentes marcas, posso classificar o mercado de

automveis como um meio podre. Infelizmente, tica no tem valor algum neste
meio. Como falei, trata-se de emprego que resulta em uma boa rentabilidade mas que
pode literalmente enlouquecer quem foi criado prezando princpios ticos.

Mas no pode-se condenar quem trabalha, pois realmente a remunerao de fato muito
atrativa e querendo ou no o mundo feito por predadores e presas, e no existe sentido
deixar de colocar comida para dentro de casa por achar que est fazendo algo no
tico, pois afinal a lei e as autoridades permitem que isso seja feito, que o mercado
proceda deste jeito.
Mudam as marcas, o CNPJ, mas as regras do jogo no final das contas so as
mesmas. Complementando, antes que algum vendedor sinta-se ofendido, no sou
vendedor frustrado, apenas quis expor para os leitores os bastidores do que acontece
em muitas concessionrias e qual a realidade das negociaes nas vendas de veculos,
pois temos muitos comentrios de consumidores, alguns vendedores, mas nunca vi um
relato sobre o que acontece dentro de muitas concessionrias as quais so
endeusadas como templos de carros 0km.

Acho que no preciso responder a pergunta: O que levou-me a sair do ramo?

A propsito, ganhei dinheiro sim, mas prefiro minha vida atual com um salrio razovel,
trabalhando 40 horas por semana, com qualidade de vida e paz de esprito. O bom que
aprendi como comprar carro e o quo atento preciso ser ao levar para as revises.