26 corso A.I.F.I.

per Investitori Istituzionali

La ricerca e la selezione delle

opportunit di investimento

Milano, 10 ottobre 2016

Milano
presentazione di:
D i l Pilchard
Daniele Pil h d
P i
Private equity
i / venture capital
i l

analisi preliminare del mercato

 Closed-end funds: Industry Terminology
P
Private
i t Capital
C it l will
ill refer
f tot the
th broader
b d spectrum
t off private
i t closed-end
l d d
funds, including private equity, private debt, private real estate,
infrastructure and natural resources

Private Equity will refer to the core asset class centred on the buyout and
venture capital industry, together with other closely related strategies
Private equity is a cyclical business

fonte: Bain & Company

Private equity is a cyclical business

fonte: Dealogic, Bain & Company

Private equity is a cyclical business

fonte: Dealogic, Bain & Company

($ bn) Global PE capital raised

700

600

500

400

300

200

100

0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

fonte: Preqin, Bain & Company

Global PE capital raised

fonte: Preqin, Bain & Company

fonte: Private Equity International
fonte: Private Equity International
fonte: Private Equity International
Key Fundraising Stats (2015)

fonte: Dealogic; Preqin; Bain & Company

Total world financial assets

fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015

 Buyout funds outperformed public markets in all major regions over longer time horizons

mPME: modified Public Market Equivalent

fonte: Cambridge Associates
Percentage of net assets invested in PE

fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015

 Global committed, uncalled PE capital (*)

(*) global stock of available committed but as yet uncalled capital (Dry Powder)
fonte: Preqin, Bain & Company
 All Private Equity Assets under Management (AuM)
2000 - 2015
($ bn)
Italia ~ 27

Italia ~ 10

fonte: The 2016 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report
 The mid market(1) euro zone index

(1) acquisition
i iti off a majority
j it stake,
t k equity
it value
l ini the
th 15-500m
15 500 range

fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research

 The mid market(1) euro zone index
EV / EBITDA, strategic buyers vs LBO

(1) acquisition
i iti off a majority
j it stake,
t k equity
it value
l ini the
th 15-500m
15 500 range

fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research

 New funds raised and investment in Europe
illi )
( million) (source: EVCA - European Venture Capital Association)
120000

Funds
F d raised
i d
100000
Investments

80000

60000

40000

20000

0
1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015
Evoluzione dellattivit di investimento in Italia

fonte: AIFI - PwC

Evoluzione dellattivit di investimento in Italia

fonte: AIFI - PwC

Distribuzione degli investimenti in Italia per tipologia (2015)

fonte: AIFI - PwC

Ammontare investito medio in Italia per tipologia di operazione (2015)

fonte: AIFI - PwC

 Il mercato italiano:
portafoglio e liquidit del sistema al 31 dicembre 2015
(AUM - mln)

33706 tot. ammontare gestito (*)

40000
35000
Commitment
30000 9327 disponibile per
25000 investimenti (*)
Portafoglio al costo
20000 (investimenti attivi)
15000
24379
10000
5000 (n. 1235 societ)

0
al 31/12/2015

((*)) Esclusi gli operatori internazionali e gli investitori captive

fonte: AIFI - PwC

Private Equity e ricambio generazionale.
Il passaggio generazionale in Italia

Caratteristiche delle imprese familiari

In Italia le imprese a controllo familiare sono:

90% delle aziende con meno di 10 dipendenti

68% delle aziende con pi di 50 dipendenti
46% dei primi 150 gruppi industriali

Fonte: Aidaf
 Characteristics of Italian family-owned companies

Distribution of entrepreneurs by age (%)

20.7% are older than 70
32.0% between 60 and 70
26.8% between 50 and 60
15.3% between 40 and 50
5.2% between 30 and 40

Mortality rates of Italian family-owned companies

67.0% during second generation
85.0% during third generation

Source: Osservatorio Asam, AIdAF

 Tipologia di investitori istituzionali nel
capitale di rischio
Societ
i di gestione
i di fondi
f di chiusi
hi i
Banche e finanziarie di emanazione bancaria
Holding di partecipazione (investment companies)
Investment companies quotate in borsa al MIV (Mercato degli
Investment Vehicles)
SPAC (Special Purpose Acquisition Company)
Societ finanziarie per linnovazione e lo sviluppo (S.F.I.S. Art. 2
Legge 317/1991)
Finanziarie pubbliche e soggetti dellarea pubblica
Organismi comunitari (strumenti di intervento della U.E. attraverso
la BEI, il FEI e la Commissione Europea)
Gruppi industriali (corporate venturing)
Family offices
Schematizzazione del processo di finalizzazione del deal

origination

implementation
p

closing
 nella fase di origination:

capacit:
p relazionali
vocazione:
i commerciale
i l

luomo di marketing
nella fase di implementation:

capacit:
p pprospettica
p
vocazione:
i analitica
li i

lanalista/valutatore
 nella fase di closing:

capacit:
p negoziali
g
vocazione:
i mercantile
il

il negoziatore
Le fonti del deal flow per gli investimenti nel
capitale di rischio:

canali istituzionali

fonti esterne (rete di corrispondenti)

marketing diretto (proprietary deal flow)

 La ges
gestione
o e delle
de e fonti
o esterne
es e e

ffontii esterne: operatorii di M&A, intermediari,

i di i
consulenti, commercialisti, avvocati, altri investitori
istituzionali (coinvestimenti, secondary buy-out), la
rete commerciale della banca, ecc.
flusso di opportunit proveniente spontaneamente e
disordinatamente dal mercato
approccio necessariamente di tipo opportunistico
fonte: Dealogic, Bain & Company
fonte: Dealogic, Bain & Company
fonte: AIFI - PwC
Rappresentano
pp la fonte pprincipale
p di nuove
opportunit, caratterizzata per da:

casualit

qqualit ggeneralmente scadente

operazioni spesso gi note tra gli

addetti ai lavori

su qquelle buone (p
(poche)) c bagarre
g
 La qualificazione e la gestione della rete di
corrispondenti pu avvenire:
iinformandoli
f d li sulle
ll tipologie/priorit
i l i / i i di operazioni
i i
interessanti per gli investimenti (griglia di selezione)
garantendo,
garantendo se il caso,
caso un coinvolgimento professionale
(non solo segnalatori/intermediari)
dando comunque riscontro sollecito alle loro segnalazioni
(anche in caso di non interesse)
effettuando un follow
follow-up
up sistematico sui professionisti pi
qualificati
attuando azioni p promozionali mirate ((seminari,, convegni)
g )
cercando di stabilire un rapporto preferenziale (far s di
essere i primi della lista)
 Il marketing
e g diretto
d e o

lattivit di marketing diretto finalizzata a

generare un proprietary deal flow di qualit
e per quanto possibile,
e, possibile esclusivo

le strategie di marketing devono essere

coerentii con le
l politiche
li i h di investimento
i i
 I vantaggi del marketing diretto
possibilit di identificare a tavolino in modo
selettivo una rosa di aziende target
potenzialmente interessanti
flusso di opportunit (deal flow) generalmente di
buona qualit
consente di scoprire
i opportunit i interessanti
i i
prima che siano visibili anche dalla concorrenza
(scouting)
consente di stimolare linteresse di imprenditori
p
che altrimenti autonomamente non avrebbero
contattato un investitore istituzionale
 I vantaggi del marketing diretto (segue)

permette di scavalcare gli intermediari e di

evitare
i il meccanismo
i delle
d ll aste
competitive
ii
qquindi pi
p facile stabilire una relazione
personalizzata e costruire un rapporto di fiducia
p p p
con limprenditore/propriet
una semina di medio-lungo periodo che
consente di consolidare il proprietary deal flow
indispensabile per implementare progetti
specifici
ifi i (approccio
( i sistematico)
it ti )
permette il cross-selling di altri servizi (corporate
finance, M&A, consulenza aziendale, ecc)
 Marketing diretto:
schema del processo di origination

1. Chiara comprensione
p della
strategia di investimento

griglia di selezione
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

2. Raccolta
2 R l di informazioni
i f i i a
tavolino
li
e individuazione dei target potenziali
Fonti:
analisi di settore (es. Prometeia, Databank), articoli di stampa,
riviste specializzate,
specializzate manifestazioni e fiere di settore,
settore classifiche
(Mediobanca, ecc.), annuari (Kompass, ecc.), banche dati su cd-rom,
banche dati on-line (Il Sole 24 Ore, Cerved, mergermarket),
anagrafe clienti interna, centrale rischi, Internet, ecc.
Fontiperricerchedimercatoeanalisidisettore

#
 Elementi per la selezione della target
Analisi
A li i storica
i bilanci
bil i ultimi
l i i due/tre
d / esercizi
i i
Sito internet, brochure, rassegna stampa
Settore e posizionamento competitivo
Struttura azionaria (soci)
Valutazione di massima (Ev/Ebitda)
PFN e calcolo
l l lleva teorica
i ((per LBO)
Business plan (se disponibile in questa fase)
Situazioni particolari (es. problemi di passaggio
ggenerazionale,, conflitto fra soci))
 Marketingg diretto:
schema del processo di origination
(segue)

3. Selezione del target

g

controllo banche dati interne per verifica contatti in essere

 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(
(segue)
)

4 Identificazione
4. Identifica ione del decision maker

chi incontrare ?
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(
(segue)
)

5. Ricerca contatto e
5
richiesta appuntamento

dove ?
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

6 Incontro
6.
cosa e come comunicare (chi siamo noi)
approccio progettuale (non solo finanziario)
cosa chiedere
hi d (saper
( ascoltare)
l )
verifica della realt aziendale e societaria
verifica delle potenzialit (business plan)
pprofilo
f dellimprenditore/management
p g
concordare i passi successivi
 Operazioni di expansion capital:
principali dubbi e timori dellimprenditore

valutazione dellazienda inferiore alle aspettative

timing
ti i della
d ll way outt (exit
( it dopo
d 3-5
3 5 anni)
i) considerato
id t
troppo breve
cessione
i della
d ll partecipazione
t i i add un concorrente
t
scalata ostile
drag along option (**)

(**) definito anche diritto di trascinamento: diritto dellinvestitore nel capitale di rischio di obbligare
gli
li altri
lt i socii alla
ll vendita
dit del
d l controllo
t ll dellimpresa
d lli qualora
l l previste
le i t modalit
d lit di disinvestimento
di i ti t
(way out) da parte dellinvestitore non siano state perseguibili entro un termine concordato
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(
(segue)
)

7. Nota interna e follow-up

marketing interno
Principali fattori chiave di successo nellattivit
di investimento nel capitale di rischio

Capacit e qualit
d lli
dellimprenditore/management
dit / t

Settore e posizionamento dellazienda target

Prezzo di ingresso

Modalit/tempestivit del disinvestimento

(
(way out)
t)
 La selezione delle opportunit di investimento
nellesperienza
ll i ddegli
li St
Stati
ti Uniti
U iti sii stima
ti che
h su
100 business plans sottoposti per proposte di investimento

60% delle proposte sono scartate quasi subito

25% sono scartate dopo unanalisi pi approfondita

15% sono analizzate in dettaglio, ma il 10% di queste

sono scartate a causa di dubbi e perplessit riguardanti il business plan
e/o la qualit del management, quindi solo

5 business plans su 100 rappresentano interessanti opportunit di investimento, e solo

3 business plans su 100 sono oggetto di effettivo investimento

La selezione delle opportunit di investimento
(un caso italiano)

P ti h esaminate:
Pratiche i t
n. 522
(100 pratiche/anno
ti h / i )
circa)

Investimenti realizzati:
n. 16
(3,2 investimenti/anno)

Percentuale di investimenti realizzati rispetto alle pratiche esaminate:

3,07%
La selezione delle opportunit di investimento
 26 corso A.I.F.I.
per Investitori Istituzionali

La ricerca e la selezione delle

opportunit di investimento

Milano, 10 ottobre 2016

Milano
presentazione di:
D i l Pilchard
Daniele Pil h d