You are on page 1of 23

Curs Agent Imobiliar

Piaa imobiliar

Lector: Drago Vlceanu presedinte ABI


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

1. Definitii, caracteristici, participanti

2. Tipologia pietei imobiliare. Stratificare/Segmentare.

3. Tipuri de proprietati si servicii imobiliare.

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata


intermedierilor imobiliare

5. Piata rezidentiala istoric, evolutie, statistici

7. Analiza pietei imobiliare

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

1. Definitii, caracteristici, participanti

piata imobiliara are restrictii-limitari

proprietatea imobiliara este tangibila

proprietatile imobiliare sunt cele mai apreciate imobiliazari

proprietatile imobiliare sunt cele mai convertibile garantii

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

1. Definitii, caracteristici, participanti

proprietatea imobiliara asigura satisfacerea unor necesitati-nevoi de baza:

nevoia

a locui a munci a cumpara a distra

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

1. Definitii, caracteristici, participanti

Piata imobiliara reprezinta interactiunea intre oferta de proprietati imobiliare, prin


atributele lor, si cererea pentru acestea.

Fiecarei proprietati imobiliare ii sunt specifice anumite atribute de localizare,


fizice, legale, de design, care o fac potrivita pentru o anumita utilizare.
Aceste atribute constituie mijloacele de negociere ale vanzatorilor de pe
piata imobiliara. Cumparatorii sunt cei interesati de o proprietate imobiliara
prin aceleasi atribute.

Piata imobiliara poate fi definita ca fiind locul unde un grup de persoane fizice si
firme interactioneaza avand ca scop incheierea unor tranzactii cu
proprietati imobiliare. Tranzactia imobiliara reprezinta
vanzarea/cumpararea/inchirierea atributelor fizice, legale, de localizare si
design ale unei proprietati.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

2. Tipologia pietei imobiliare. Stratificare/Segmentare.

Criteriile de segmentare in functie de:


a) Localizare (geografic)
- piata internationala,
- piata nationala,
- piata regionala,
- piata locala
b) Tipul de proprietate si atributele fizice
- piata rezidentiala,
- piata a cladirilor de birouri si spatiilor industriale,
- piata a spatiilor comerciale,
- piata spatiilor specializate (hoteluri, spatii de recreere)
c) Atributele legale
- piata de vanzare/cumparare,
- piata de inchirieri
d) Configuratie/confort
- piata veche / piata noua
- lux / non-lux
e) Altele (de ex., profilul consumatorului, prima casa, TVA 5%,
inainte sau dupa 1977, intermediere/exclusivitate/reprezentare etc.)

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

3. Produsele pietei imobiliare. Tipuri de proprietati imobiliare.

Conform Standardelor Internationale de Evaluare (IVS),


proprietatea imobiliara este definita prin prisma componentei
sale, astfel:

Proprietatea imobiliar cuprinde terenul n sine, toate


bunurile care n mod natural fac corp comun cu acesta,
precum i toate bunurile care sunt legate de acesta, cum ar
fi cldirile i amenajrile terenului (amplasamentului).

Tipuri de proprietati imobiliare

Rezidentiale (satisfac nevoia de a locui)


Spatii de birouri si spatii industriale (a munci)
Spatii comerciale (a cumpara / a distra)

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

Unde poate s intervin agentul imobiliar?


Cine particip n pia?

agent vnztor teren

banca
agent dezvoltator arhitect constructor

banca
agent cumprtor = vnztor agent

agent chiria cumprtor agent

Ali participani la pia: notar cadastrist broker credite

administrator imobile auditor energetic

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

Agent
Broker
Consultant

Brokerul este persoana care poate organiza si eficientiza procesul


de tranzactionare imobiliara, atat in avantajul vanzatorului, cat
si in beneficiul cumparatorului.

Brokerul are un rol decisiv in orice tranzactie dar nu decizional.


Decizia finala ii apartine clientului, eu pot doar sa-l influentez mai
mult sau mai putin.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

[DE CE ESTE UTIL UN BROKER IMOBILIAR]


Prezenta unui broker este absolut esentiala pentru buna
desfasurare a tranzactiei, si pentru optimizarea proceselor pe
care aceasta le implica. Este singura parte neutra in tranzactie
si nu este implicat emotional.

[PRET CORECT] In primul rand brokerul este cea mai potrivita


persoana care sa faca o evaluare a proprietatii si care sa
gaseasca un echilibru perfect intre asteptarile financiare ale
proprietarului, timpul alocat vanzarii si realitatile impuse de
conditiile de piata. Cunoscand foarte bine piata in general si
fiecare zona si tip de proprietate in particular, pe baza unei
analize comparative, tinand cont de toti factorii care intra in
ecuatia pretului, brokerul poate preveni vanzarea la un pret
subevaluat, proprietarul avand garantia ca obtine un pret corect,
in termenul stabilit.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

[PROMOVARE] Brokerul cunoaste foarte bine ce metode de


promovare dau rezultate imediate, dar dispune si de canale de
marketing inaccesibile publicului larg. Prezentarea proprietatii
intr-un mod potrivit, prin accentuarea punctelor forte (pe care
brokerul le poate usor intui, avand acces la o baza de date
comparativa), de cele mai multe ori maximizeaza sansele de
vanzare ale proprietatii.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

[NEGOCIERE] Vizionarea unei proprietati este primul pas decisiv


in procesul de tranzactionare. Tocmai de aceea este important
ca la vizita unui potential cumparator proprietarul sa adopte o
pozitie potrivita. Brokerul poate sa asigure un cadru al discutiilor
care sa conduca in final la vanzarea proprietatii. Intotdeauna
negocierile sunt foarte dure si lipsa abilitatilor in aceasta directie
poate sa conduca la un esec. Brokerul va fi cel care va
prezenta cel mai bine avantajele locuintei si ale zonei in care
aceasta este situata, putand sa influenteze decizia de
cumparare, dar in acelasi timp sa obtina si pretul optim pentru
proprietar.proprietarul avand garantia ca obtine un pret corect,
in termenul stabilit.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

[TIMP SI CONFORT] Brokerul va fi persoana care se va ocupa de


cautarea clientilor si de insotirea acestora la vizionari, fara a
mai fi nevoie si de prezenta proprietarilor de fiecare data.
Selectia preliminara sau pre-calificarea clientilor se face tot de
catre broker, proprietarul fiind implicat doar atunci cand se
ajunge in faza avansata de tranzactionare. Proprietarul este
scutit de agitatia telefoanelor curioase, si de disconfortul
vizionarilor inutile, brokerul fiind persoana cea mai indicata
pentru a se ocupa de aceste aspecte.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

Brokerul este indicat si in cazul persoanelor interesate sa cumpere


sau care cauta sa inchirieze o proprietate. El aduce multiple
beneficii si facilitati acestei categori de clienti, pe care ii poate
consilia si indruma catre cele mai potrivite oferte de pe piata.

In primul rand, un broker poate face cel mai rapid conexiunea intre
asteptarile/puterea financiara a cumparatorului si ofertele aflate pe
piata. Avand un portofoliu de oferte in permanenta actualizat, el poate
surprinde clientul cu cateva propuneri oferite imediat.
Cunoscand foarte bine piata imobiliara, el poate sfatui clientul in avantajul
evident al acestuia si pe masura nevoilor sale, dar si a situatiei
financiare.
El poate ajuta si la descoperirea la timp a dezavantajelor unei locatii sau a
viciilor ascunse ale unei anumite proprietati.
Brokerul salveaza timpul clientului, el fiind persoana care poate merge
initial la intalniri si prezinta ulterior doar proprietatile ce respecta
criteriile stabilite.
El poate prezenta clientului o analiza comparativa a proprietatilor vizionate
in prealabil.
Necocierile finale pot fi purtate avand in vedere aspecte pe care numai un
broker le cunoste foarte bine si care pot fi folosite in avantajul clientului.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

Brokerul ABI este o persoana care prin experienta, tinuta si etica


profesionala, sub supraveghere a asociatiei, este pregatita sa ofere
servicii imobiliare la standarde de calitate inalte. Brokerul ABI foloseste
documente standardizate care confera o garantie suplimentara ca
relatia cu acesta este una corecta si legala. Brokerul ABI are asigurare
profesionala.

ABI isi bazeaza strategia de sustinere a brokerilor si isi concentreaza


activitatea pe patru directii principale:

coala de brokeri imobiliari i pregatirea continu.

Asigurarea juridica i armonizarea documentelor folosite de


brokeri cu legislatia n vigoare i standardizarea
acestora.

Asigurarea profesional
Implementarea Codului Etic i respectarea Standardului
Imobiliar European.
Asociatia Brokerilor Imobiliari
Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

4. Agentul/Brokerul/Consultantul imobiliar Piata intermedierilor imobiliare

[BROKERII NU SUNT PENTRU ORICINE]

Brokerul este persoana care poate organiza si eficientiza procesul


de tranzactionare imobiliara, atat in avantajul vanzatorului, cat
si in beneficiul cumparatorului. Rolul sau ar trebui intr-adevar
apreciat la adevarata valoare. Ca sa puteti sa lucrati cu un
broker trebuie sa intelegeti exact ce poate el sa va ofere si ce
nu. Cine nu reuseste sa inteleaga exact la ce folosesc serviciile
unui broker, atunci nu are rost sa apeleze la asemenea servicii
asteptarile vor fi eronate, rezultatele distorsionate si vor
conduce sigur la un esec. Exista oameni care nu se duc la
doctor si se trateaza singuri, oameni care isi repara masina
singuri in fata casei si oameni care nu-si angajeaza un avocat.
Similar exista si oameni care au impresia ca un broker nu ajuta
la nimic si atunci nu au decat sa se descurce singuri.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

5. Piata rezidentiala statistici

Bucuresti la 01.01.2010:
792.931 locuinte
1.937.404 camere
31.043.116 mp

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

5. Piata rezidentiala statistici

Criza imobiliara 2008-2010

EVOLUTIA PRETURILOR. De ce au crescut, de ce au scazut?

EVOLUTIA TRANZACTIILOR (-50%)


- 2007: 708.623
- 2008: 484.767
- 2009: 352.518
- 2010: 352.272

EVOLUTIA AGENTIILOR
10.000 de agenti in 2007
3.000 de agenti in 2009
4.000 de agenti in 2010

Modul de organizare si functionare al agentilor imobiliari.

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

5. Piata rezidentiala statistici

Indicii imobiliari:

INS Casele i apartamentele din Romnia s-au ieftinit, n


medie, cu 9,6%, n al treilea trimestru din 2010,
comparativ cu anul 2009, potrivit indicelui imobiliar
elaborat de Institutul Naional de Statistic (INS).

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

5. Piata rezidentiala statistici

Indicii imobiliari:

imobiliare.ro si EFG

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

5. Piata rezidentiala statistici

Indicii imobiliari:

anunturiparticulari.ro - vezi xls

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

6. Analiza pietei imobiliare

Scopul principal al unei analize de piata este de minimizare a


riscurilor i maximizare a oportunitilor.

Analiza generala (de trend)

Analiza specifica (fundamentata)

Asociatia Brokerilor Imobiliari


Curs Agent Imobiliar Piaa imobiliar

Multumesc pentru atentie!

Asociatia Brokerilor Imobiliari