Unidad 2: Identificacin de Oportunidades en los Mercados

Internacionales

Objetivos

Discutir cmo identificar oportunidades en los mercados internacionales.

Discutir los diferentes mtodos para analizar y seleccionar potenciales
mercados internacionales.
Presentar el concepto de distancia cultural y potencial del mercado
internacional.
Analizar la probabilidad de xito en la entrada al mercado internacional.
Discutir fuentes primarias y secundarias de informacin del mercado
internacional.
Identificar y analizar la segmentacin en los mercados internacionales.

Lectura: Keegan & Green, Captulos 7 & 8

TEMA: ESPRITU EMPRENDEDOR Y EL DESARROLLO SOCIOECONMICO

CAPITULO 8: IMPORTACIN, EXPORTACIN Y SUMINISTRO

Puede Estados Unidos duplicar sus exportaciones en 2015?
Muchas naciones exportar una cantidad significativa de su desarrollo econmico
produccin; Las exportaciones de Suiza constituyen la friolera de 50 por ciento
del PIB! Estados Unidos exporta un porcentaje mucho menor. Cunto ms pequeo?
Un simple clculo nos dar la respuesta. Recordemos que el PIB EE.UU. es $
14100000000000. En 2009, los Estados Unidos de bienes y servicios las
exportaciones totalizaron $ 1,57 billn. As, 1,57 dividido por 14.1 se trata de 0,11, o 11
por ciento. Esto significa que casi el 90 por ciento de los bienes y servicios producidos
en Estados Unidos se consumen en el pas.
Las empresas ms pequeas industrializados pases Switzerlandbased-
Nestl es un ejemplo de ello, fcilmente agotar el potencial de su
mercado nacional y se ven obligados a buscar a nivel internacional para la expansin
oportunidades. Las exportaciones de Estados Unidos han sido histricamente
dominada
Boeing, Caterpillar, General Electric, y otras grandes compaas de Fortune 500.
En 2010, por ejemplo, GE export productos fabricados en Amrica del valorados
en $ 17 mil millones. En Alemania, por el contrario, donde las exportaciones
representan
40 por ciento del PIB, las pequeas empresas son las potencias de exportacin.
En respuesta a la actual crisis econmica, el presidente estadounidense Barack
Obama cre una Iniciativa Nacional de Exportacin y estableci Consejo de
Exportacin del Presidente. El Consejo est presidido por el CEO de Boeing James
McNerney. El objetivo del presidente Obama es duplicar las exportaciones
estadounidenses en 2015; hacerlo requerir aumentar las exportaciones un 15 por
ciento al ao (ver Anexo 1.8). Como seal el Presidente Obama, "La exportacin
empresas ms americano, ms se producen.
Y cuanto ms producen, ms la gente que contratan, y eso significa ms puestos de
trabajo ". Una amplia gama de recursos est disponible para wouldbe exportadores,
incluyendo 19 de Estados Unidos Centros de Asistencia de Exportacin (USEAC) y un
sitio Web patrocinado por el gobierno (www.export .gov).
La declaracin del presidente Obama sirve como un recordatorio del impacto
exportadores e importadores pueden tener sobre las economas nacionales y
regionales. Usted encontrar la continuacin de Caso 1.8 a continuacin, final del
captulo.
En este captulo se ofrece una visin general de conceptos bsicos de importacin y
exportacin. Comenzaremos explicando la diferencia entre la venta de exportacin y
comercializacin de las exportaciones. El siguiente es un resumen de las actividades
de exportacin de la organizacin. Un examen de las polticas nacionales que apoyan
las exportaciones y / o desalientan importaciones sigue. Despus de una discusin de
los sistemas arancelarios, introducimos participantes clave de exportacin. La
siguiente seccin proporciona una visin general de cuestiones de diseo
organizacional, ya que pertenecen a la exportacin.
Esto es seguido por una seccin dedicada a material que puede ser de gran utilidad
para los estudiantes universitarios que se estn especializando en internacional
negocio y marketing internacional: financiacin de las exportaciones y metodos de
pago. Para muchos estudiantes, que lo ms importante primer empleo puede ser en el
departamento de importacin y exportacin. Una familiaridad con crditos
documentarios y la terminologa relacionada con el pago puede ayudar usted hace una
buena impresin durante una entrevista de trabajo y, tal vez, conducir a un trabajo
como coordinador de exportacin / importacin (vase la sentencia de 8-2). Los
captulo termina con una discusin de la contratacin externa, un tema que es cada
vez ms importante ya que las empresas en muchas partes del el mundo a reducir
costos al cambiar tanto de cuello azul y de cuello blanco trabajar a las naciones con la
fuerza de trabajo de bajos salarios.

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
1 Comprender la diferencia entre la venta de exportacin y comercializacin de las exportaciones.
2 Identificar las etapas de una empresa atraviesa, y los problemas que es probable que
encontrar, a medida que gana experiencia como exportador.
3 Describir las distintas polticas nacionales que se refieren a las exportaciones e importaciones.
4 Explicar la estructura del sistema arancelario armonizado.
5 Describir las distintas organizaciones que apoyan y facilitan el proceso de exportacin.
6 Compare y contraste del pas de origen y el mercado del pas de exportacin organizacin
consideraciones.
7 Analice los diferentes mtodos de pago que se utilizan normalmente en la financiacin del comercio.
8 Identificar los factores que los vendedores globales consideran al hacer sourcing
decisiones.

Venta de exportacin y Marketing de exportacin : Una Comparacin Para entender mejor importacin y
exportacin, es importante distinguir entre la venta de exportacin y comercializacin de las
exportaciones. Venta de exportacin no implica adaptar el producto, el precio, o
el material promocional para adaptarse a las exigencias de los mercados mundiales. El nico elemento
del marketing mix que difiere es el "lugar"; es decir, el pas donde se vende el producto. Este enfoque de
venta puede funcionar para algunos productos o servicios; para los productos nicos con poca o ninguna
competencia internacional, este enfoque es posible. Del mismo modo, las empresas nuevas a la
exportacin pueden inicialmente experimentar el xito con la venta. Incluso hoy en da, la gestin de
pensar en muchas empresas sigue favoreciendo la venta de exportacin. Sin embargo, como las
empresas maduran en el mercado global o como nuevos competidores entran en escena, la
comercializacin de exportacin se convierte en necesario.
Marketing de exportacin se dirige al cliente en el contexto del entorno de mercado total. El responsable
de marketing de exportacin no se limita a tomar el producto interno "como es" y lo venden a los clientes
internacionales. Para la comercializacin de exportacin, el producto que se ofrece en el mercado interno
representa un punto de partida. Se modifica segn sea necesario para satisfacer las preferencias de los
mercados objetivo internacionales; este es el enfoque que los chinos han adoptado en el mercado de
muebles de Estados Unidos. Del mismo modo, el responsable de marketing de exportacin fija los precios
para adaptarse a la estrategia de marketing y no meramente extienden de precios del pas de origen al
mercado de destino.

Los gastos incurridos en la preparacin de exportacin, el transporte, y la financiacin deben ser tomadas
en cuenta en la determinacin de los precios. Por ltimo, el comercializador de exportacin tambin ajusta
las estrategias y planes de comunicacin y distribucin para adaptarse al mercado. En otras palabras, la
comunicacin efectiva acerca de las caractersticas de producto o utiliza a los compradores en los
mercados de exportacin puede requerir la creacin de folletos con diferentes copias, fotografas o
ilustraciones. A medida que el vicepresidente de ventas y comercializacin de un fabricante seal:
"Tenemos que
acercarse al mercado internacional con la comercializacin de la literatura en lugar de literatura de ventas
".
Marketing de exportacin es el marketing integrado de bienes y servicios que se destinan a los clientes en
los mercados internacionales. Marketing de exportacin requiere:
1. La comprensin del entorno de mercado objetivo
2. El uso de la investigacin de mercados y la identificacin del potencial de mercado
3. Las decisiones relacionadas con el diseo de producto, precio, distribucin y canales, la publicidad y
las comunicaciones, es decir la mezcla de marketing
Despus de que el esfuerzo de investigacin se ha concentrado en los mercados potenciales, no hay
sustituto para una visita personal a tamao hasta el mercado de primera mano y comenzar el desarrollo
de un programa de exportacin a la comercializacin real. Una visita de mercado debe hacer varias
cosas. En primer lugar, debe confirmar (o contradecir) supuestos sobre el potencial de mercado. Un
segundo objetivo importante es reunir los datos adicionales necesarios para alcanzar la marcha final o no-
go decisin con respecto a un programa de exportacin a la comercializacin. Ciertos tipos de
informacin, simplemente no se pueden obtener a partir de fuentes secundarias. Por ejemplo, un gerente
de exportaciones o gerente de marketing internacional pueden tener una lista de distribuidores
potenciales proporcionados por los EE.UU.
Departamento de Comercio. l o ella puede haber correspondido con los distribuidores en la lista y form
una idea tentativa de si cumplen con los criterios internacionales de la compaa. Es difcil, sin embargo,
para negociar un acuerdo adecuado con distribuidores internacionales sin llegar a la reunin cara a cara
para permitir que cada lado para valorar las capacidades y el carcter de la otra parte. Una tercera razn
para una visita al mercado de exportacin es el desarrollo de un plan de marketing en colaboracin con el
agente o distribuidor local. Acuerdo debe ser alcanzado en las modificaciones necesarias del producto,
precios, gastos de publicidad y promocin, y un plan de distribucin.
Si el plan requiere la inversin, tambin se debe llegar a un acuerdo sobre la asignacin de costos. Como
se muestra en el Cuadro 2.8, una manera de visitar un mercado potencial es a travs de una feria o un
stateor patrocinado por el gobierno federal misin comercial. Cada ao cientos de ferias, generalmente
organizados en torno a una categora de producto o de la industria, se llevan a cabo en los principales
mercados. Al asistir a estos eventos, representantes de la empresa puede llevar a cabo la evaluacin del
mercado, desarrollar o ampliar los mercados, encontrar distribuidores o agentes, o localizar a los usuarios
finales potenciales. Tal vez lo ms importante, asistir a una feria permite a los representantes de la
empresa para aprender mucho acerca de la tecnologa de los competidores, los precios, y la profundidad
de penetracin en el mercado.
Por ejemplo, exhibe a menudo ofrecen documentacin del producto con informacin tecnolgica
estratgica til.
En general, los administradores de la empresa o personal de ventas debe ser capaz de obtener un buen
general impresin de los competidores en el mercado, ya que tratar de vender el producto de su propia
empresa.