Manual de Emprendimiento y Gestion de Negocios

CERTIFICADA Nch 2728
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EMPRENDIMIENTO
Y GESTIN DE
NEGOCIOS
- ANTOFAGASTA -
2011
EMPRENDIMIENTO Y GESTIN DE NEGOCIOS

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OTEC Linzor Capacitaciones Certificada ISO 9001-2000
Fono: 55-786057 Fax: 55- 786057 Linzorltda@live.cl linzorcapacitaciones@gmail.com
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Los contenidos a trabajar durante la capacitacin se establecern terica-

prctica con visualizacin de las experiencias propias de los/as participantes,
para su aprendizaje.
Contenidos:
1. Introduccin
2. Produccin o servicio
3. Marketing y ventas
4. Equipo y gestin
5. Aspectos legales y tributarios
6. Control de Gestin
7. Formulacin de Proyectos
8. Innovacin
1.- INTRODUCCIN
El emprendimiento es uno de los fenmenos de relevancia en la economa en el

presente siglo. Los emprendedores creando su propia empresa se convierten en
la fuerza impulsadota de la economa.
Emprendedor proviene del francs entrepreneur (pionero), y es un concepto

que describa a los aventureros que viajaron al nuevo mundo.
Una manera de pensar y actuar orientada hacia la creacin de riqueza.

Emprendimiento o Entrepreneurship es el proceso de creacin de riqueza que
se distribuye a todos.
Distincin Entrepreneurship: Proceso de creacin de valor por medio de la

agrupacin de un conjunto nico de recursos para explotar una oportunidad.
Intrapreneurship u Entrepreneurship al interior de una organizacin establecida
Por qu es importante?
El emprendimiento est recibiendo una enorme atencin de parte de gobiernos
e instituciones, generndose continuamente polticas e instrumentos asociados
al emprendimiento.
El emprendimiento contribuye al desarrollo econmico de varias maneras:

Canal para convertir ideas en oportunidades econmicas
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Fortalece la base competitiva a travs de la revitalizacin de las redes

productivas
Fuentes de empleo e incremento de la productividad
Las Micro, pequeas y medianas empresas se encuentran ocupando un nicho

importante en el mercado. El espritu emprendedor se define como la voluntad
y la actitud para poder realizar algo, dejar su marca y hacer la diferencia.
El emprendedor es una persona con una postura autnoma, promueve sus

actividades para poder atender las demandas del mercado. Lo anterior debe ir
directamente ligado con desarrollar talentos gerenciales.
I. Competencias a desarrollar
Observar y comprender el entorno para descubrir oportunidades que
permitan elaborar un plan de negocios viable.
Desarrollar y ampliar su red de contactos para mejorar las posibilidades
de xito de cualquier emprendimiento.
Disear un plan de negocios econmico o social, estableciendo
estrategias empresariales competitivas, sostenibles y socialmente
responsables.
Evaluar la viabilidad del plan de negocio y las posibilidades de obtener
financiamiento en el corto plazo.
II. Capacidades
Identificar y evaluar oportunidades reales de mercado en cualquier sector
de la economa.
Recopilar, organizar y sistematizar informacin para la toma de
decisiones.
Interactuar asertivamente con pares, docentes y empresarios,
fortaleciendo su visin, pensamiento estratgico, capacidad de
emprendimiento y liderazgo.
Abstraer lecciones aprendidas del conocimiento de experiencias exitosas
y no exitosas de empresas en marcha.
Evaluar el impacto de entornos competitivos en las organizaciones.
Trabajar en equipo de manera tica y responsable, hacia un objetivo
comn.
Analizar y resolver situaciones empresariales mostrando un adecuado
manejo conceptual y un pensamiento estratgico desarrollado.
Interrelacionar conceptos de las distintas reas funcionales de la
organizacin estableciendo consistencia entre los componentes del plan
de negocios.
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Resolver problemas y tomar decisiones empresariales durante la

elaboracin del plan de negocios.
Presentar, sustentar y defender con conviccin el plan de negocios final.
Emprendedores:
El ser Emprendedor es una caracterstica del ser humano por naturaleza.
Todo empresario es emprendedor pero no todo emprendedor es
empresario.
El ser Emprendedor no est relacionado con el carcter.
Es posible desarrollar las habilidades Emprendedoras.
Tambin es posible inhibir estas habilidades.
Perfil Emprendedor:
Buscador de oportunidades
Creativos e innovadores
Preocupados por la eficiencia y la calidad
Alta motivacin de logro y autoconfianza
Capacidad de planificacin y organizacin
Generador de redes de apoyo
Corren riesgos, pero calculados
Son persistentes y aceptan los fracasos como aprendizaje
Buscan informacin y se hacen asesorar por expertos
Tienen una visin de futuro positiva y realista.
Tienen pasin por lo que hacen y nunca dejan de tener sueos
Factores Crticos
Redes
Buenas Alianzas
Buen manejo comunicacional y estratgico
Incorporaron talentos al Equipo
Previnir problemas y se preparan previamente para abordar toda la
oportunidad.
Conocer sus fortalezas y competencias,
2.- PRODUCCIN Y SERVICIO
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La produccin es una actividad realizada bajo el control y la responsabilidad de

una unidad institucional que utiliza mano de obra, capital y bienes y servicios,
para producir otros bienes y servicios. La produccin no abarca los procesos
puramente naturales que tienen lugar sin la intervencin o la direccin
humana, tales como el crecimiento de los bancos de peces en aguas
internacionales (sin embargo, la piscicultura s es produccin).
Debeos detenernos en este punto es el corazn del proceso, es sobre el cual

trabajaremos, es nuestro producto o servicio que deseamos que sea consumido
por los potenciales clientes.
3.- MARKETING Y VENTAS
En la actualidad el marketing es una herramienta que todo empresario debe

conocer. Sin duda, todas las compaas de una u otra forma utilizan tcnicas de
marketing, incluso, sin saberlo.
Marketing no es otra cosa que la realizacin de intercambios entre un mnimo

de 2 partes de forma que se produzca un beneficio mutuo.
Definiciones posibles:
"Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a
planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales".
"Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se
planea con antelacin cmo aumentar y satisfacer la composicin de la
demanda de productos y servicios de ndole mercantil mediante la
creacin, promocin, intercambio y distribucin fsica de tales mercancas
o servicios".
Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con
beneficio, la satisfaccin del consumidor mediante un producto o
servicio".
"Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado,
adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".
El marketing estimula intercambios. Para que esto ocurra, tienen que existir 4
condiciones:
Se requiere la participacin de un mnimo de 2 personas.
Cada parte debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer.
Cada parte debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor.
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Las partes tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre s.
De las definiciones anteriores se desprende que el marketing se centra en los

deseos y necesidades del consumidor. Hacer lo que el consumidor desea en
lugar de hacer lo que deseamos nosotros como empresa.
Sin embargo, el MKT es mucho ms que un conjunto de tcnicas. Es una

filosofa o forma de trabajo que debe impregnar todas las actividades de la
empresa.
"Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qu es lo

que se debe vender"
Enfoques Empresariales:
La mayora de las empresas poseen una visin orientada a la venta. Es decir,
fabrican el producto que desean y despus deben Forzar la compra.
A este enfoque se le denomina Empresa Orientada al Producto o a la Produccin

(EOP). Esta orientacin practica unas polticas ms agresivas hacia los
consumidores "obligndoles" en cierto modo, a comprar productos o servicios
que no han solicitado.
Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o
Consumidor (EOC). Esta visin se basa en:
Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlo.
Haz lo que se vender en lugar de tratar de vender lo que haces.
Ama al cliente y no al producto.
El cliente es el dueo.
Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfaccin.
El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo
hacemos pensando en l.
La venta se concentra en las necesidades del vendedor.
El marketing se concentra en las necesidades del comprador.
Pero Cmo debera actuar una empresa que realmente desea estar enfocada
al consumidor?
A continuacin ofrecemos un esquema resumen:
Necesidades del consumidor
Estudio de mercado para conocerlas
Plan de Marketing Previo
Toma de decisiones
Preparacin de Productos
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Fabricacin Piloto
Prueba en mercado Piloto
Modificaciones de la prueba
Produccin a gran escala
Plan de Marketing definitivo
Venta al consumidor
Vuelta al principio (necesidades del consumidor)
Segn este esquema partimos de la base de que el consumidor tiene una serie
de necesidades (Fisiolgicas, de seguridad, proteccin, sociales, de
pertenencia, estima, autoestima, reconocimiento, estatus, autorrealizacin
etc.). Para conocer qu necesidades no tiene cubiertas deberemos realizar un
estudio de mercado que nos permita identificarlas. Una vez identificadas
elaboramos un "borrador" del Plan de Marketing que contendr informacin
sobre qu producto, a qu precio, cmo distribuirlo y en que se basa la
campaa de publicidad.
Con este borrador podemos tomar decisiones sobre si podemos o no fabricarlo

o comercializarlo. Empezamos preparando los materiales y recursos necesarios
en cuanto a personal, maquinaria y producimos unas primeras unidades de
muestra.
La prueba en mercado piloto puede consistir en un test de aceptacin del

producto en diferentes establecimientos.
A partir del test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases,
tamaos, colores, sabores).
Realizadas estas modificaciones se empieza la produccin a gran escala y la

elaboracin del plan de marketing definitivo (Productos, Precios, Distribucin y
Publicidad) con la finalidad de iniciar la venta al consumidor.
Pero aqu no se acaba todo. Es un proceso continuo ya que en todo momento
deberemos evaluar si el producto continuo satisfaciendo las necesidades del
consumidor y determinando en todo momento qu cambios deberemos realizar.
Actividades de Marketing que se deben considerar son las siguientes:

Observar y analizar el comportamiento del consumidor
Elaborar encuestas
Anlisis de la informacin
Modificar o eliminar productos
Planear envases, diseos, formas, colores y diseos
Polticas de Precios
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Anlisis de precios de la competencia

Determinar estrategias de precios
Fijar precios
Polticas de descuentos, mrgenes, comisiones
Establecer trminos y condiciones de venta
Polticas de distribucin
Analizar canales de distribucin
Seleccionar canales
Establecer centros de distribucin
Analizar los sistemas de transporte y entrega
Determinar localizaciones de plantas
Polticas de Promocin
Fijar objetivos promocionales
Determinar los tipos de promociones a realizar
Seleccionar y programas medios de publicidad
Determinar territorios y zonas de venta
Llevar a cabo promociones
Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda
Control de Marketing
Establecer metas y objetivos
Planear las actividades de marketing
Evaluar y controlar todas las actividades de marketing
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MARKETING
De que depende que una determinada estrategia funcione? Se dice que para
que una estrategia de marketing tenga un resultado positivo deben coincidir las
siguientes variables:
VMCO (Variables Manejables a Corto Plazo)
VNMCP (Variables No Manejables a Corto Plazo)
Las VMCP son todas aqullas sobre las que la empresa puede ejercer una
accin directa. En general suelen ser las 4 Ps, ya que podemos controlar
nuestras polticas de productos, de precios de distribucin y de publicidad.
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Sin embargo, existen otras variables que difcilmente podemos controlar a corto
plazo (VNMCP) y estas tienen ms relacin con el entorno en el que se
desenvuelve la empresa. Algunas de estas variables seran:
Factores Polticos
Factores Legales
Factores Culturales
Factores Econmicos
Factores Demogrficos
Recursos Naturales
Estructura Socio-Econmica
De esta forma tenemos, que para obtener un resultado positivo, adems de las
variables que podemos controlar, el resto de variables deben ser favorables.
Es la realizacin de un estudio intenso del mercado y, conocer y comprender

bien al Cliente para que el Producto o Servicio que se de, se adecue a la venta
por si solo.
Para comprender el MARKETING, definiremos los trminos claves:
Necesidad. Impulso irresistible que hacen que las causas obren
infaliblemente en cierto sentido.
Deseo. Movimiento enrgico de la voluntad hacia la posesin o disfrute de
algo.
Demanda. Adquisicin de algo que se necesita o desea.
Producto. Bien o servicio que satisfaga una necesidad o deseo.
Transaccin. Intercambio de valores en comn acuerdo.
Mercado. Conjunto de compradores reales o potenciales del producto.
LA VENTA
Es el arte de vender, satisfaciendo las necesidades o deseo que el cliente tiene

o demanda.
Las diferencias entre marketing y ventas:

Marketing. Adopta una perspectiva de afuera asa adentro. Comienza con
el mercado bien definido, se concentra en las necesidades del Cliente.
Ventas. Adopta una perspectiva de adentro asa afuera. Comienza en la
fabrica se concentra en el producto existente, y lo dirige mediante la
venta al Cliente.
Los actores de la venta:

El Cliente. Termino que define a una persona, que realiza una compra, a
fin de satisfacer su necesidad o deseo.
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El Producto. Es un bien o servicio que satisface la necesidad o deseo del

requerimiento que el Cliente tenga.
El Vendedor. Es el profesional que es el intermediario entre el Cliente y el
Producto, en el cual utiliza diferentes estrategias, tcnicas para que esto
se de.
El vendedor y sus caractersticas se reflejan en la aceptacin que se puede

establecer al producto o servicio, en la economa actual inserta a la tecnologa
la diferencia puede estar dada significativamente por el recurso humano
perteneciente a la empresa, organizacin, etc. Sus caractersticas se pueden
representar en las siguientes tipologas:
Los vendedores negociante, que comprendan el punto de vista de los
clientes y puedan comunicar el entendimiento de las necesidades de
estos, disfrutaran de una ventaja considerable sobre los otros
vendedores.
El propsito del trabajo de un vendedor es ayudar a los compradores a
resolver los problemas o indecisiones que ellos tengan. Es cuando el
vendedor se convierte en asesor.
El Vendedor Asesor. Tiene una actitud de resolver problemas y vende
soluciones. Esto es lo que se llama el enfoque GANAR / GANAR !! hacia
la resolucin de problemas donde ambas partes salen satisfecho. Adems
se interesa por saber la necesidad del comprador. Hace preguntas
pertinentes al comprador. Proporciona informacin sobre anteriores
resultados de la solucin. Demuestra honestidad e integridad.
4. EQUIPO Y GESTIN
Un grupo de trabajo es aqul en el que sus componentes interactan

principalmente para compartir informacin y tomar decisiones, a fin de ayudar
a cada miembro a desarrollarse dentro de su rea de responsabilidad.
Un equipo es un conjunto formado por un nmero pequeo de personas con

habilidades tcnicas y personales complementarias, que interactan para el
logro de un propsito comn que requiere de un esfuerzo conjunto y sinrgico
que facilitar la obtencin de un resultado del que todos son responsables de
forma colectiva.
As pues, las principales diferencias entre los grupos y los equipos de trabajo
son: la existencia de objetivos colectivos, la responsabilidad individual y mutua,
la complementariedad de las habilidades y el efecto sinrgico del esfuerzo
conjunto.
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Grupos Equipos
Meta Comparten informacin Desempeo colectivo
Sinergia Neutra Positiva
Responsabilid
Individual Individual y mutua
ad
Considerados y valorados Considerados y valorados
Resultados
individualmente colectivamente
Habilidades Aleatorias y diversas Complementarias
Roles de liderazgo
Direccin Lder fuerte, claramente definido
compartido
Se fomenta la discusiones
Centrados en la tarea y no se
abiertas y las reuniones de
Identidad preocupan del grupo como sistema
resolucin activa de
social
problemas
Su eficacia se mide de forma
Su eficacia se mide
indirecta, mediante su influencia en
directamente, por sus
Evaluacin otros, por ejemplo, en el
productos de trabajo
rendimiento econmico de la
colectivo
empresa
Existen ciertos mecanismos psicolgicos presentes en el proceso de trabajo en

equipo que son esenciales para comprender por qu los seres humanos
trabajan bien de este modo. Dichos mecanismos son la identificacin social y la
representacin social.
El equipo se encuentra imbricado en un sistema, por tanto, no es un elemento

aislado, sino que est en continua relacin con su entorno ms directo que es la
organizacin. En consecuencia, cada equipo de trabajo se ve influido por las
condiciones externas que le vienen marcadas por la empresa y por la propia
estructura del equipo.
Los equipos de trabajo se aplican con varias finalidades, ya que se espera que
faciliten, de forma simultnea, una mejora en el desempeo organizativo en sus
dimensiones tcnico-productiva, poltica y humana.
Factores internos que resultan determinantes en la implantacin y desarrollo de

equipos: Diseo y estructura.
La direccin de la empresa con el diseo del contexto de equipo persigue

acomodar el contexto de la organizacin para que sta pueda acoger al equipo
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dentro de su estructura, es decir, establecer la infraestructura necesaria para

implantar y desarrollar equipos eficaces.
A continuacin presentamos los factores determinantes del diseo y estructura

interna de los equipos. stos han sido agrupados del siguiente modo:
composicin, que incluye tamao y habilidades complementarias de los
miembros; establecimiento de metas; liderazgo; compromiso comn; y proceso
de trabajo que, incluye el contenido de la tarea y las normas, procesos y
procedimientos que gobiernan su desarrollo. Vamos a examinar cada uno de
ellos:
1. Composicin
En cuanto al tamao destacar que incide directamente en la responsabilidad de
los miembros del equipo, ya que los grandes grupos tienden a establecer
propsitos menos claros. En este sentido, los mejores equipos de trabajo
tienden a ser pequeos.
En cuanto a las habilidades complementarias necesarias para realizar el trabajo

en equipo se distinguen tres: tcnicas funcionales (relacionadas con las tareas
encomendadas al equipo), tcnicas de resolucin de problemas y toma de
decisiones, y tcnicas interpersonales. Respecto a las ltimas, hay una
necesidad de seleccin de los miembros del equipo segn sus habilidades
sociales, en lugar de hacerlo segn compatibilidad personal o posicin formal
en la organizacin.
2. Establecimiento de metas
stas se establecen como respuesta a una peticin propuesta por la direccin.
Las metas deben ser concretas, mensurables y realistas. Las orientaciones y
peticiones de la direccin deben concretarse en objetivos colectivos especficos,
ya que alcanzarlos ayudan a reforzar el compromiso comn.
3. Liderazgo
En cuanto al liderazgo debe especificarse tanto dentro del equipo (liderazgo
interno) como fuera del mismo (liderazgo externo). Generalmente existe un
facilitador o coordinador que acta como enlace del quipo con el resto de la
organizacin.
4. Compromiso comn
El compromiso comn es un aspecto social que incide en el rendimiento del
equipo y para su desarrollo es necesario que algn miembro asuma las
funciones de liderazgo tales como, retar, interpretar, apoyar, integrar, recordar
y resumir con la finalidad de desarrollar la confianza mutua.
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5. Procesos de trabajo
Quedan determinados por los siguientes aspectos:
Las tareas: el contenido del trabajo que debe realizar el equipo, lo que
hacen y los resultados que debe generar.
Los sistemas: los mecanismos, procesos, procedimientos y normas de que
dispone el equipo para ejecutar las tareas asignadas y trabajar como una
unidad autnoma.
Las relaciones del equipo con el resto de equipos y/o miembros de la
organizacin o agentes ajenos a ella.
Formacin del personal para el trabajo en equipo:

La formacin generalizada y sostenida a lo largo del tiempo, tal y como hemos
sealado en temas anteriores, resulta imprescindible para el desarrollo de la
GCT y concretamente para impulsar el proceso de mejora continua en la
organizacin. Se debe proveer a los empleados de un nivel de formacin tal que
se asegure que todos tienen conocimiento de los conceptos de calidad y
poseen las aptitudes (manejo de las herramientas y tcnicas de calidad) y
actitudes (escucha activa, trabajo en equipo, etc.) necesarias para que puedan
tomar parte activa en la mejora incremental de productos, servicios y
procedimientos.
Asimismo, los planes de formacin deben estar ajustados a las necesidades de

cada trabajador y tener un carcter continuo, si se desea que estas actividades
sirvan para fomentar un ambiente de trabajo en el que prime la colaboracin y
la implicacin.
En la actualidad las empresas disponen de una extensa variedad de modelos,

enfoques, tcnicas e instrumentos conocidos como tcnicas de apoyo al
trabajo en equipo, que se pueden agrupar en dos grandes conjuntos:
1. Tcnicas de resolucin de problema y toma de decisiones: se trata de un
conjunto de herramientas que tienen como objetivo dotar a los equipos
de un proceso formal de trabajo que les permita realizar la mejora de
procesos con mayor eficacia y eficiencia. Las tcnicas de resolucin de
problemas se agrupan en tres tipos:
Tcnicas estadsticas: su finalidad es recoger datos sobre el
comportamiento de los procesos en el que estn implicados y la
deteccin de posibles reas de mejora.
Tcnicas de gestin para la calidad: se utilizan para identificar todas
las alternativas de solucin de un problema y orientar el proceso de
seleccin de la alternativa ms adecuada. Son tcnicas cualitativas
como: diagramas de afinidad, diagramas de relacin, diagramas de
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rbol, diagramas matriciales, matrices de priorizacin, diagrama de

flechas y diagrama del proceso de decisin.
Tcnicas de mejora de la calidad, dirigidas a equipos de niveles
superiores.
2. Tcnicas creativas: estn formadas por un conjunto de herramientas que
contribuyen a incrementar la creatividad y la capacidad de innovacin. El
objetivo de estas tcnicas es ayudar a los miembros del equipo a generar
la mayor cantidad de ideas con el fin de que dispongan de un gran
nmero de alternativas.
Los dos grandes grupos de tcnicas se aplican de manera complementaria y se

utilizan para lograr una mayor eficacia en la mejora de procesos, a travs de la
implicacin de todos los miembros de la organizacin. Finalmente, cabe
recordar que dichas tcnicas se aplican en el marco del proceso de mejora
continua o ciclo de Deming (PDCA).
Resultados del equipo

Uno de los aspectos clave en la implantacin de equipos es el diseo de un
sistema de indicadores que permita medir la eficacia de sus resultados. La
direccin es la encargada de disear el mencionado sistema, que contendr
indicadores de seguridad, productividad, calidad, reduccin de tiempos, etc.
Los motivos por los que el sistema de indicadores es un elemento clave para el
correcto funcionamiento de los equipos son los siguientes: ayuda a especificar y
concretar la misin; constituye la base sobre la que se establece el sistema de
recompensas; facilita la coordinacin interna y el control mutuo.
5. ASPECTOS LEGALES Y TRIBUTARIOS
Cmo organizar una empresa?

Las posibilidades para constituirse como empresa son variadas, a continuacin
se describen cada una de ellas, analizando su constitucin y lo que ello implica.
Persona Natural: Corresponde a la forma ms simple de constitucin de
una empresa. Desde el punto de vista del patrimonio este tipo de
empresas responde con todo el patrimonio de la persona natural.
Microempresa Familiar es una empresa que pertenece a una o ms
personas naturales que realizan sus actividades de empresa en la casa
habitacin en que residen. Las labores profesionales, oficios, comercio,
pequeas industrias o talleres, artesana o cualquier otra actividad lcita
que se realiza en ese domicilio son entonces, de prestacin de servicios o
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de produccin de bienes. Sin embargo la ley excluye aquellas actividades

consideradas peligrosas, contaminantes y molestas.
En consecuencia, deben cumplirse los siguientes requisitos:
- Que la actividad econmica que constituye su giro se ejerza en la casa
habitacin
- Quien desarrolle la actividad sea legtima(o) ocupante de las casa habitacin
familiar (casa propia, arrendada, cedida)
- Que en ella no trabajen ms de cinco trabajadoras(es) extraas(os) a la
familia.
- Que sus activos productivos (capital inicial efectivo) - sin considerar el valor
del inmueble en que funciona - no excedan las 1.000 UF.
- Desde el punto de vista del patrimonio, este tipo de empresas responde con
todo el patrimonio de la persona natural.
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L) toda persona
natural se encuentra autorizada para el establecimiento de empresas
individuales de responsabilidad limitada. De esta manera, cabe destacar
en primer lugar que slo las personas naturales, y no las jurdicas,
pueden constituir tales empresas. Las empresas individuales de
responsabilidad limitada (E.I.R.L.) son personas jurdicas, con patrimonio
propio, distinto al del titular, siempre de carcter comercial y estn
sometidas a las normas del Cdigo de Comercio cualquiera que sea su
objeto; pudiendo realizar toda clase de operaciones civiles y comerciales,
excepto las reservadas por la ley a las sociedades annimas (Art. 2 Ley
N 19.857). Para constituir este tipo de empresas debe tener presente los
costos de la escritura notarial, la publicacin en el Diario Oficial y la
Inscripcin en el Registro de Comercio. Desde el punto de vista
patrimonial, ste queda limitado al sealado en la respectiva escritura.
Sociedades de Responsabilidad Limitada este tipo de empresas est
constituida por varias personas naturales o personas naturales y jurdicas.
Para constituir este tipo de empresas debe tener presente los costos de la
escritura notarial, la publicacin en el Diario Oficial y la Inscripcin en el
Registro de Comercio. Desde el punto de vista patrimonial, ste queda
limitado al sealado en la respectiva escritura.
Qu tipo de tributacin afecta a cada forma de organizacin?

A las personas naturales, microempresas familiares, Empresas Individuales de
Responsabilidad Limitada (E.I.R.L) y Sociedades Limitadas, se les aplica el
rgimen general de tributacin, esto es, Impuestos de Primera Categora,
Global Complementario o Adicional, determinados mediante contabilidad.
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Respecto al Impuesto al Valor Agregado (IVA), el rgimen general comprende la

emisin de documentos de ventas (Facturas, Boletas y otros) y la obligacin de
llevar el Libro de Compras y Ventas.
No obstante, cumpliendo con algunas condiciones especiales, se pueden acoger

a regmenes simplificados de tributacin, para el Impuesto a la Renta (artculos
22 y 84 de la Ley sobre Impuesto a la Renta), y para el IVA (artculo 29 de la Ley
sobre impuesto a las Ventas y Servicios), adems de poder optar a ser liberados
de la obligacin de llevar contabilidad completa (artculo 23 del Cdigo
Tributario).
Rgimen simplificado de Impuesto a la Renta A esta modalidad se pueden

acoger los contribuyentes denominados pequeos contribuyentes, quienes
pagarn anualmente un impuesto nico. De acuerdo al artculo 22 de la Ley
sobre Impuesto a la Renta, son pequeos contribuyentes.
Los pescadores artesanales inscritos en el registro establecido al efecto
por la Ley General de Pesca y Acuicultura, que sean personas naturales,
calificados como armadores artesanales a cuyo nombre se exploten una o
dos naves que, en conjunto, no superen las quince toneladas de registro
grueso.
Rgimen simplificado IVA, a esta modalidad se pueden acoger los pequeos

comerciantes, artesanos y pequeos prestadores de servicios que vendan o
realicen prestaciones al pblico consumidor, quienes pagarn una cuota fija
mensual.
Condiciones:
- Ser persona natural
- El monto mensual promedio de sus ventas y servicios afectos (excluidos el
Impuesto al Valor Agregado), correspondiente al perodo de doce meses
inmediatamente anteriores al mes al que debe efectuarse la declaracin para
acogerse al rgimen simplificado, no debe ser superior a 20 unidades
tributarias mensuales promedio (valor UTM).
Qu Sistema de Contabilidad se puede escoger?

A Las personas naturales, microempresas familiares, Empresas Individuales de
Responsabilidad Limitada (E.I.R.L) y Sociedades Limitadas, se les aplica el
rgimen general de tributacin, esto es, rentas demostradas mediante
contabilidad, la cual puede ser, completa o simplificada.
Contabilidad Completa, es aquella que comprende los libros Caja, Diario,

Mayor e Inventarios y Balances, adems de los libros auxiliares que exija
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la ley, tales como Libro de Ventas Diarias, de Remuneraciones, y de

Impuestos Retenidos.
A esta modalidad se pueden acoger las personas naturales y jurdicas que son
contribuyentes con rentas de los N(os) 3, 4 5 del Art. 20 de la Ley de la
Renta, que incluye las rentas de la industria, del comercio, de la minera y de la
explotacin de riquezas del mar y dems actividades extractivas, compaas
areas, de seguros, de los bancos, asociaciones de ahorro y prstamos,
sociedades administradoras de fondos mutuos, sociedades de inversin o
capitalizacin, de empresas financieras y otras de actividad anloga,
constructoras, periodsticas, publicitarias, de radiodifusin, televisin,
procesamiento automtico de datos y telecomunicaciones, las rentas obtenidas
por corredores, sean titulados o no, sin perjuicio de lo que al respecto dispone
el N 2 del artculo 42, comisionistas con oficina establecida, martilleros,
agentes de aduana, embarcadores y otros que intervengan en el comercio
martimo, portuario y aduanero, y agentes de seguro que no sean personas
naturales; colegios, academias e institutos de enseanza particular y otros
establecimientos particulares de este gnero; clnicas, hospitales, laboratorios y
otros establecimientos anlogos particulares y empresas de diversin y
esparcimiento.
Contabilidad simplificada, la contabilidad simplificada constituye una

excepcin, en lo que se refiere a la determinacin de rentas efectivas Los
contribuyentes deben solicitar autorizacin al Director Regional
respectivo para determinar sus rentas con base en este tipo de
contabilidad.
Sin embargo, se encuentran facultados para llevar contabilidad simplificada, sin

necesidad de autorizacin previa del Director Regional respectivo:
Los contribuyentes que obtienen rentas clasificadas en el N 2 del artculo
42 de la Ley de Impuesto a la Renta, esto es, profesionales y personas
que desarrollan una ocupacin lucrativa. Esta facultad no opera respecto
de las sociedades de profesionales las que deben determinar sus rentas
sobre la base de contabilidad completa
Para los agricultores, rigen las instrucciones contenidas en la Circular N
51 del 20 de octubre del 2004, relacionada con sistema de contabilidad
agrcola simplificada.
Cmo obtener RUT y hacer Inicio de Actividades?

Mediante el Formulario 4415 de Inscripcin al Rol nico Tributario y/o
Declaracin de Inicio de Actividades, los contribuyentes formalizan este aviso
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tributario ante el Servicio de Impuestos Internos. Este trmite se debe efectuar

en la Unidad del SII correspondiente al domicilio donde se desarrollar la
actividad comercial del contribuyente.
Para la Microempresas Familiares se consideran los siguientes aspectos:

Existe un procedimiento simplificado de Inicio de Actividades para las
Microempresas Familiares utilizando el Formulario de Inscripcin, Declaracin
Jurada y Declaracin de Inicio de Actividades. Para lo anterior, el
microempresario debe concurrir primeramente a la municipalidad respectiva,
donde podr solicitar dicho formulario, el que debe ser llenado junto a un
funcionario municipal y presentado en la misma municipalidad, el cual servir
para inscribirse en el Registro Municipal.
Despus debe dirigirse a la Unidad del Servicio de Impuestos Internos

correspondiente a su domicilio y presentar en el rea de trmites generales los
siguientes documentos:
- Su cdula de identidad
- La copia-contribuyente y copia SII del Formulario de Inscripcin, Declaracin
Jurada y Declaracin de Inicio de Actividades visados por el municipio
respectivo.
Si usted como microempresaria(o) est interesada(o) en formalizarse, debe

dirigirse primero a su municipalidad para recibir orientacin respecto a la Ley,
verificar si cumple los requisitos y completar junto a un(a) funcionario(a)
municipal el formulario nico de inscripcin, declaracin jurada e iniciacin de
actividades.
Posteriormente deber concurrir a la oficina del Servicio de Impuestos internos

correspondiente a su domicilio con copia de dicho formulario, para hacer su
iniciacin de actividades.
Todas las microempresas tienen la obligacin de hacer Iniciacin de Actividades

en el SII y obtener Patente Municipal. Para esto, considerando que estos
contribuyentes requieren de cierto apoyo para su desarrollo y crecimiento, el
Estado ha provisto una serie de instrumentos de fomento a travs de sus
distintos servicios o instituciones, los que no estn disponibles para aquellas
empresas que no se han formalizado.
Entre esas instituciones podemos mencionar a las siguientes:

Banco Estado,
Corfo (Corporacin de Fomento de la Produccin),
Fosis (Fondo de Solidaridad e Inversin Social),
________________________________________________________________________________________
Antofagasta
___________________________________________________________________________
Indap (Instituto de Desarrollo Agropecuario),

Sence (Servicio Nacional de Capacitacin y Empleo),
Sercotec (Servicio de Cooperacin Tcnica),
Prochile (Direccin de Promocin de Exportaciones)
www.chilecompra.cl (Portal de compras del Estado).
EMPRESA YA FUNCIONANDO
Timbraje de Documentos y Registros, las MIPYMEs corresponden a
contribuyentes que son considerados vendedores de bienes o servicios, por lo
cual deben emitir los documentos tributarios correspondientes para respaldar
este tipo de operaciones, los cuales deben cumplir con los requisitos
reglamentarios definidos por la normativa legal y el SII, entre otros, deben estar
Timbrados por el Servicio de Impuestos Internos, los siguientes documentos:
- Boletas
- Facturas
- Guas de Despacho
- Notas de Dbito
- Notas de Crdito
Adicionalmente, las MIPYMEs deben timbrar los registros obligatorios para

respaldar la contabilidad de la empresa, entre los cuales se pueden mencionar:
- Libro Diario
- Libro Mayor
- Libro Inventario y Balances
- Libro FUT (Fondo de Utilidad Tributaria)
- Libro de Compras y Ventas
Declaraciones de Impuesto
Las siguientes declaraciones de impuestos deben ser presentadas por las
empresas, dentro de los plazos legales establecidos para tal efecto, entre otras,
las siguientes:
- Declaracin mensual de IVA, este trmite se refiere a la declaracin y
pago de los impuestos mensuales al Valor Agregado (IVA), provenientes
de los documentos de ventas emitidos y de compras recibidos, los cuales
se han registrado en el libro de Compras y Ventas, entre otros se
registran en sta declaracin de impuesto el Dbito Fiscal (Ventas),
Crdito Fiscal (Compras), Ventas Exentas y de Exportaciones y otros
impuestos tales como; Retenciones de 2da Categora (Honorarios), de
Impuesto nico a los Trabajadores, los Pagos Provisionales Mensuales
(PPM) obligatorios, y los crditos y remanentes de Empresas
Constructoras.
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Antofagasta
___________________________________________________________________________
Para cumplir con este trmite tributario se debe utilizar el Formulario 29

de Declaracin Mensual y Pago Simultneo, el que puede ser presentado
por Internet, a travs de una aplicacin Electrnica disponible en el sitio
web del SII, men Impuestos Mensuales (IVA-F29, F50), opcin Declarar y
pagar (F29 Y F50).
Cualquier Institucin Financiera autorizada puede recibir el Formulario29
en papel, cuando hay un pago asociado. Sin embargo, estas Instituciones
no reciben declaraciones sin movimiento y con movimiento y sin pago.
- Declaracin Mensual Formulario 50, este formulario se utiliza para
cumplir con las siguientes obligaciones tributarias:
TRMINO DE ACTIVIDAD PARA UNA EMPRESA

Por iniciativa propia de la EMPRESA, toda persona natural o jurdica que, por
terminacin de su giro comercial o industrial, o de sus actividades, deje de
estar afecta a impuestos, deber dar aviso por escrito al Servicio,
acompaando su balance final o los antecedentes que ste estime necesario, y
deber pagar el impuesto correspondiente hasta el momento del expresado
balance, dentro de los dos meses siguientes al trmino del giro de sus
actividades.
El Formulario 2121 de Trmino de Giro es el documento que el contribuyente

debe presentar al Servicio de Impuestos Internos, junto con los antecedentes
que sean pertinentes.
Por propuesta del SII

A los contribuyentes que completen perodos sin movimiento o sin
declaraciones de impuesto (Formulario 29 de IVA y Formulario 22 de Renta), el
SII les propone la posibilidad de un Trmino de Giro o una Suspensin temporal
de Giro, decisin que debe ser oficializada a travs de alguna de las siguientes
opciones:
Una Declaracin Jurada de Suspensin Temporal de Giro, que confirma su
continuidad en el giro
6. Control de Gestin
Los sistemas de control son fundamentales en la operacin diaria, y tambin

para obtener un panorama de la evolucin del emprendimiento desarrollado.
El emprendedor debe poder interpretar las variables que determinan el

progreso de su negocio. De ah la conveniencia de buscar y usar herramientas
de gestin apropiadas para revisar el pasado, de suma importancia para
controlar la evolucin de su emprendimiento. A su vez, deben ser tiles para
conocer el presente, a fin de enfrentarse adecuadamente a los problemas y las
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Antofagasta
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decisiones que surgen de la gestin cotidiana. Y por ltimo, debern anticiparse

al futuro para planificar y establecer objetivos.
El control de gestin implica considerar el desarrollo del mismo en su mbito

administrativo, distintos autores ha definido el concepto de acuerdo a sus
propias posiciones e interpretaciones. Sin embargo la mayora coincide en que
es un sistema dinmico e importante para el logro de metas organizacionales,
dichas metas provienen inicialmente del proceso de planeacin como requisito
bsico para el diseo y aplicacin del mismo, dentro de ciertas condiciones
culturales y organizacionales.
Dentro de la descripcin y valoracin del control de gestin se especifican dos

concepciones comunes aceptadas en el mbito administrativo, por un lado se
tiene al control como necesidad inherente al proceso de direccin (enfoque
racional) y por el otro, en un paradigma mas integral vinculado no slo a la
direccin formal, sino a factores claves como la cultura, el entorno, la
estrategia, lo psicolgico, lo social y la calidad, representados por los llamados
enfoques psicosociales, culturales, macro sociales y de calidad.
No basta con decir claramente a donde queremos llegar con nuestros esfuerzos
y como lo vamos a realizar, es imprescindible establecer cules son para la
organizacin aquellos factores crticos que hay que cuidar para tener xito
(FCE), muchos de los cuales estn ntimamente ligados con las estrategias que
se van a desarrollar. De ah que, si queremos tener dominio (control) sobre lo
que esta ocurriendo, el control debe estar enfocado a evaluar el
comportamiento de los factores crticos que inciden en el cumplimiento de las
estrategias. As, el control debe ser flexible, ajustndose permanentemente a
las cambiantes estrategias de la organizacin.
El concepto de control bajo la perspectiva de calidad, incluye un conjunto de

herramientas y tcnicas de control de los procesos bsicos de la organizacin;
entre ellas se tienen al control estadstico de procesos, control de la calidad
total y la gestin de la calidad total.
Sus principios se centran en la formacin y preparacin de los empleados, la

unin entre directivos y empleados para la formulacin de estndares, el papel
de la inspeccin por parte de los propios empleados de los resultados durante
el proceso productivo y la revisin de los errores o desviaciones bajo la premisa
de mejora continua.
El Proceso metodolgico para el desarrollo del sistema de control de gestin:
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Antofagasta
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1.- Diagnstico Institucional: todo proceso de control de gestin comienza con

el estudio propio del sistema a controlar. El diagnstico tiene como objetivo,
segn Abad , identificar posibles obstculos que puedan interferir en la eficacia
del sistema, del mismo modo establecer si estn dadas las condiciones para la
ejecucin del sistema propuesto e identificar los procesos claves para que el
sistema opere sobre ellos y sus variables claves, a fin de garantizar en lo
posible el xito organizacional. Generalmente los anlisis institucionales se
orientan hacia el estudio estratgico de la organizacin, es decir identificando
fortalezas y debilidades internas con su relacin al entorno amenazante o
facilitador de resultados productivos, de igual manera analiza normas, sistemas
financieros, cultura organizacional, estructura, capacidad estratgica,
desempeo institucional de recursos humanos, entre otros.
2.-Identificacin de procesos Claves: luego de conocer como se encuentra el

sistema a controlar, es necesario identificar los procesos claves para el xito
empresarial, el control de gestin no acta sobre todos los procesos internos de
la organizacin, sino por el contrario se centra en aquellos suficientemente
importantes en el desempeo eficaz del sistema a controlar, van desde la
situacin financiera, pasando por la situacin comercial, produccin,
productividad, personal, servicios al cliente, relaciones con otros entes, eficacia,
eficiencia, calidad, pertenencia, entre otros.
3.- Diseo del sistema de indicadores: De la identificacin de las reas claves,

se originan los indicadores que van a permitir medir atributos de dichos
procesos y tomar las decisiones pertinentes para su correccin. Un indicador se
define como la relacin entre variables cuantitativas o cualitativas que
permiten observar la situacin y las tendencias de cambio generadas en el
objeto o fenmeno observado, respecto a los objetivos y metas previstas e
influencias esperadas.
Condiciones que influyen en el control de gestin

El entorno: este puede ser estable o dinmico, variante cclicamente o
completamente atpico. Una buena adaptacin del entorno facilitada en
desarrollo en la empresa.
Los objetivos de la empresa: ya sean de rentabilidad, de crecimiento,
sociales y ambientales.
La estructura de la organizacin: segn sea, funcional o divisional, implica
establecer variables distintas, y por ende objetivos y sistemas de control
tambin distintos.
El tamao de la empresa: esta condicin est relacionada con la
centralizacin, mientras ms grande la empresa es necesario
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Antofagasta
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descentralizarla, porque afecta la toma de decisiones debido a la gran

cantidad de informacin que se maneja.
La cultura de la empresa: las relaciones humanas son muy importantes, y
se debe incentivar y motivar al personal que labora en la empresa.
9. FORMULACIN DE PROYECTOS
Qu es un proyecto? el diccionario lo define como "intencin o pensamiento de

ejecutar algo". Bsicamente un proyecto es una idea que se pretende realizar
en el corto, mediano o largo plazo. Es decir, un proyecto es algo que est por
hacerse.
Qu es una inversin? el diccionario la define como "colocar un capital para

obtener un beneficio". Podemos definir una inversin como la asignacin de
recursos con la intencin de obtener unos resultados, que normalmente son
econmicos.
Carcter de los proyectos

- Proyectos de inversin social: Son aquellos que no tienen nimo de lucro, es
decir, no buscan una rentabilidad sino un beneficio para la sociedad
- Proyectos de inversin privados: Tambin llamados proyectos econmicos son
aquellos que buscan un nimo de lucro, es decir, buscan una rentabilidad a
partir de venta de bienes o servicios.
Para determinar la factibilidad de los posibles proyectos debemos hacernos la

siguiente pregunta:
Qu es lo que la gente quiere o necesita?
1. Bienes y servicios que funcionen, que sirvan para lo que se producen.
2. Bienes o servicios que los beneficien, es decir, que tengan un valor
tangible o intangible para sus vidas.
3. Que sean "mejores" que los de la competencia, "diferentes", o que nadie
ms ofrezca.
4. Novedades: Innovar puede ser: mejorar algo, incorporar nuevo
mecanismo. Mejorar tcnicas para hacer algo, reduciendo costos.
Satisfacer mejor una necesidad. Adoptar nuevas tcnicas promocinales.
Diferenciar productos a partir de conceptos del cliente.
5. Servicios: El servicio es realmente una oportunidad de negocio para
ofrecer algo. Contrario a lo que se piensa este tiene que ver con una
disposicin mental y de sentimientos; pocas veces es complicado o
costoso. Inters, preocupacin, simpata, cortesa, integridad (sinceridad,
responsabilidad y honestidad), conocimiento, atencin, deseo de
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Antofagasta
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escuchar y responder. El servicio es realmente una oportunidad de

negocio para ofrecer algo.
Proceso para la toma de decisiones: Definir el Problema / Anlisizar del

problema / Determinar alternativas / Seleccin de Alternativa / Implementacin
de la Decisin.
Caractersticas de un proyecto concreto
Para comenzar a desarrollar las bases de nuestro proyecto debemos ser:

Claros: Las ideas son expuestas de manera ordenada, entendible.
Coherentes: Existe relacin directa entre el problema, las propuestas para
solucionarlo y la forma en cmo se proceder a su solucin.
Realistas: Las propuestas que buscan solucionar el problema son
factibles, posibles, realizables y tienen alta probabilidad de xito.
Ciclo del proyecto FORMATO PARA LA FORMULACIN DE PROYECTOS

PRODUCTIVOS
1. Ttulo, tiene el valor no slo de aportar datos e informacin sobre el tema,

el problema o las instituciones que participan en el proyecto, sino que
sirve como factor de motivacin e induccin, a la vez que constituye un
instrumento que permite unificar temtica y metodolgicamente el
proyecto.
Debe ser corto pero a la vez dar la idea general del proyecto:
- Qu se va a hacer.
- Para qu se va a hacer.
- Dnde se va a ejecutar el proyecto.
2. Planteamiento del Problema, el problema es la comparacin entre la

realidad o situacin actual y una situacin ptima o deseada, pues si
existe discrepancia entre estas dos situaciones, nos hallamos ante la
existencia de un problema.
3. Justificacin
4. Objetivo General
5. Objetivos Especficos
6. Metas Cuantitativas
Estudios de mercado
- Lo ms importante de una iniciativa empresarial es saber si realmente tiene
un atractivo en la parte de comercializacin de dicho bien o servicio.
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Antofagasta
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mbito del mercado

Pblico objetivo
Identificacin del producto o servicio
Anlisis de precios
Anlisis de la competencia
Anlisis de la demanda
Canal de comercializacin
Estudio tcnico
Tamao ideal de la empresa
Ubicacin o localizacin ideal de la empresa
Parmetros tcnicos del rengln de produccin
Ingeniera del proyecto
Descripcin del proceso productivo
Cronograma de Actividades del Proyecto
Estudio Econmico, es reunir toda la informacin y los elementos necesarios

que permitan determinar:
- Cual es el monto de los recursos econmicos necesarios necesarios para
la realizacin del proyecto.
- Cual ser el costo total de las diferentes reas de produccin, ventas y
administracin.
- Cual ser la rentabilidad del proyecto de inversin
Inversiones / Costos de Produccin

Costos Variables
Costos Fijos Presupuesto de Ingresos
Flujo de Caja
- Depreciacin: Prdida de valor de un activo fijo, dado por el desgaste o la

obsolescencia que sufre este a travs del tiempo de uso.
El objeto final de la depreciacin es servir de mecanismo para recuperar la
inversin.
- Amortizacin: Es el cargo anual que se hace para recuperar la inversin en
activos (marcas, patentes), en donde la inversin de dineros ya se realiz en el
momento en el momento de la compra, por lo tanto al hacer un cargo por el
concepto mencionado implica que en realidad no se est desembolsando el
dinero, sino se est recuperando.
Fuentes de financiamiento
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Antofagasta
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Recursos Propios
Recursos Familiares
Recursos institucionales
Recursos de cofinanciacin
Recursos de Crdito bancarios o de particulares
10. INNOVACIN
La innovacin y la bsqueda de oportunidades como base para el

emprendimiento exitoso
Investigacin de mercados
El planeamiento estratgico.
Plan de marketing: diseo de objetivos y estrategias a nivel funcional
Plan de Operaciones: estrategias y diseo de procesos operativos
Estructura y estimacin de costos y presupuestos
Plan financiero: flujo de caja, evaluacin financiera.
Presentaciones efectivas
Contenidos Actitudinales:
La observacin del entorno y el desarrollo del capital relacional, como
fuentes de oportunidades.
El valor del trabajo en equipo y la rigurosidad profesional.
Creatividad e innovacin, agudeza y perspicacia de los estrategas.
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Manual de Emprendimiento y Gestion de Negocios

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CERTIFICADA Nch 2728

EMPRENDIMIENTO Y GESTIN DE NEGOCIOS

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