13 pasos para realizar un plan

de negocio
De acuerdo con datos de Nafin, 86% de los nuevos negocios desaparecen en dos aos. Trabajar
con ms orden que con entusiasmo puede ser clave.

Tener dinero y echarle ganas jams ser suficiente para iniciar un

negocio exitoso. Si eres emprendedor o acabas de iniciar una
empresa debes enfrentarte con este dato: 86% de los nuevos
negocios desaparecen en los primeros dos aos en Mxico.

Existen tres formas por las cules quieres volverte empresario:

porque tienes una idea de negocio, porque te heredaron la empresa
o porque estas desesperado por obtener dinero. Y la combinacin de
desesperacin, dinero y desconocimiento es muy peligrosa, por lo
que te sugerimostrabajar ms con orden que con
entusiasmo. Para ello existen losplanes de negocio.

Hacer una plan de negocio es como un noviazgo. Un plan de

negocio debe ser capaz de decirme si el negocio es viable o no, y no
jugarme en un volado empresarial mi patrimonio y el de mis socios,
afirma Horacio Mendoza, director de la Consultora de Marketing y
Desarrollo Humano Mendoza, Crdova y Asociados.

Pero, cmo organizar tu plan de negocios de una manera clara y

concisa? Como asesor de la banca de crdito Nacional Financiera,
Mendoza explic los 13 puntos que todo emprendedor debe
considerar para iniciar un negocio o salvar una empresa en crisis.

1.- Descripcin del negocio

Deja en claro si vas a vender productos tangibles, intangibles, o si

vas a vender servicios. Recuerda que el gran promedio de
ciudadanos no tenemos un excelente servicio y una buena forma
para diferenciarse es la forma en que venders tu producto.
En este aspecto tambin incluye cmo te constituirs: empresa, por
honorarios, persona moral, con fines de lucro o sin fines de lucro. Y
no olvides la seleccin del personal. En este punto busca que
cumplan con siete caractersticas bsicas: Aptitud, actitud,
habilidades, experiencia, disponibilidad, honestidad y lealtad. Define
al perfil que necesitas para cada puesto.

En su pgina de Internet, Nafin ofrece herramientas para orientarte

en tu proceso: Cmo iniciar un negocio? Haz clic aqu.

2.- Nichos de mercado deseados

Define claramente el perfil del cliente al que quieres venderle. Si es

persona moral, Nacional Financiera te recuerda tres criterios bsicos:
plaza, giro y nmero de empleados. Si es persona fsica piensa en su
edad, sexo, estado civil, actividad, nivel socioeconmico,
pasatiempos y en algunos casos la religin.

El cliente ideal es el que necesita o desea tu producto o servicio, y

puede pagarlo.

Cmo definir a tu mercado potencial? Con Investigacin de

MercadosPor qu?

1. Para identificar las necesidades del producto o servicio en

mercados nuevos o existentes.
2. Para desarrollar una estrategia de venta.
3. Para pronosticar su tendencia de ventas.
4. Para estudiar las adquisiciones de materias primas y materiales
5. Para programar produccin, ventas y distribucin.
6. Para analizar las actitudes del consumidor.
7. Para conducir campaas promocinales.
8. Para establecer el monto del capital requerido.
9. Para planear utilidades.

Cules son las preguntas que debes incluir? Descarga el PDF aqu.
3.- Seleccin de la cobertura territorial del negocio

Encuentra el equilibrio financiero. Suma tus costos mensuales, ms

tus gastos mensuales y esto tiene que ser igual a tus ventas
mensuales. Teniendo el equilibrio agrega la utilidad. Calcula cuntos
productos tienes que vender para llegar a la meta, posteriormente el
nmero de clientes convirtelo en cuadras, colonias, delegaciones y
en algunos casos estados.

Llevar una contabilidad te dar certeza en tus nmeros y en tu

administracin. Cules son los principales renglones del balance
general y el manejo de tu flujo de efectivo? Descarga el PDF sobre
contabilidad aqu.

4.- Definicin del posicionamiento del negocio deseado

Este punto refiere al lugar que ocupa tu marca en la mente de los

posibles clientes. Puedes posicionar tu marca por juventud,
innovacin en el mercado, antigedad, experiencia en el mercado,
precio bajo, exclusividad, o referencia al lder.

5.- Propuesta nica de negocio

La promesa que realices a tus clientes debe tener un resultado

medible, tangible y verificable (En seis meses hablas o hablas, de
Quick Learning; En 30 minutos llega tu pizza o es gratis, de
Dominos). Aquello que puedas medir, sea rentable y lo puedas
cumplir hazlo. Si no puedes, mejor no te metas.

La promesa que realices a tus clientes debe tener un

resultado medible, tangible y verificable
6.- Inversin bsica para iniciar el negocio

Este punto es de sumas y restas y para ello hazte esta serie de

preguntas: Cunto dinero necesito para poner mi negocio o para
hacer crecer mi negocio? Cunto tengo? Cunto me falta? A
quin se lo voy a pedir? y Cunto me va a costar?
Te sugerimos utilizar la calculadora del rendimiento de tu
inversin para tener ms claridad sobre tu inversin. Ahora, quieres
un crdito? Eres sujeto de crdito? Usa el simulador de Nafin.

7.- Metas financieras

Tienen que cumplir con cuatro condiciones: Especficas, medibles,

alcanzables y compatibles. Al decir compatible debes responder el
mercado necesita mi producto? Puedo fabricarlo? y Puedo
entregarlo?

8.- Qu vender para alcanzar las metas financieras

Horacio Mendoza seala que en este punto es donde entra el papel

de un empresario que es experto en lo que hace. No se trata de
empujar productos o servicios, sino adecuarte a lo que
requiere el cliente, porque como empresario dependes de que te
compren, que te vuelvan a comprar y te recomienden.

Ahora, no te olvides que tambin existe el mtodo Lean Startup,

cuya metodologa recomienda no invertir en una estructura muy
pesada y focalizarse mucho en el cliente, en determinar si existen
clientes o usuarios para nuestro producto, si es sustentable, si es
factible.

9.- Definicin inicial de precios

Para definir bien tus precios debes tomar en cuenta tres letras c:

Costos: Costos unitarios + gastos unitario + utilidad esperada.

Competencia: Investigar cul es el precio ms bajo, cul es el ms

alto y el promedio de mercado. Una buena estrategia, segn
Nacional Financiera, es entrar ligeramente por debajo del precio
promedio.

Capacidad de pago de mi cliente potencial: Realzate la

pregunta Mi consumidor lo puede comprar?
Te recomendamos leer: 9 elementos esenciales en la definicin de
precios

10.- Medios de marketing para el negocio

El medio que vas a utilizar lo define tu nicho de mercado. Para

Nacional Financiera existen dos grandes grupos de clientes: el
tradicional y el digital. Al tradicional se le vende a travs de
medios como radio, prensa, televisin, en los que no hay una
interaccin con el cliente. Pero el digital es generalmente un cliente
ms informado y la estrategia debe procurar la interaccin.

11.- Metas de marketing

Destina el 3% de tus ventas para invertir en publicidad y promocin.

La publicidad da razones y la promocin incentivos. Horacio
Mendoza te sugiere hacer campaas de promocin tanto cuando
tengas ventas bajas como ventas altas, en este ltimo caso con el
fin de incrementar tu cartera de clientes.

12.- Metas para el desarrollo de nuevos productos

Nacional Financiera sugiere basarte en tres fuentes para este punto:

Pregunta a tus clientes. Generalmente el 20% de los clientes te

dan el 80% de tus ingresos. Cuestiona a este 20% sobre qu tipo de
productos y servicios les gustara ver.

Identifica al mejor. Sigue la llamada Tecnologa de lo obvio del

milagro japons: Identifica al mejor, imita al mejor y supera al
mejor.

Creatividad. El genio de Apple Steve Jobs deca: El mercado no

sabe lo que necesitas hasta que t se lo muestras. En este punto
tienes que ser comercialmente irreverente.
13.- Materiales de promocin

Lo primero que debe aparecer en la publicidad no es qu vendes,

qu haces, qu ofreces, quin eres o tus precios, sino responderle a
tus clientes qu hace tu producto por ellos. La gente no compra
taladros de 16 mm, sino agujeros de 16 mm. No vendas el proceso,
no vendas el camino, sino vende el destino, afirma Horacio
Mendoza.

La gente no compra taladros de 16 mm, sino

agujeros de 16 mm. No vendas el proceso, no
vendas el camino, sino vende el destino
Nacional Financiera te sugiere actualizar tu plan de negocios
cada ao. Lo que hiciste el ao pasado para tener xito, este ao
ya no es suficiente.

Este plan ayuda a afinar la idea, identifica variables crticas de

xito, facilita el desarrollo del proyecto, da enfoque y direccin, es
una herramienta para dirigir el negocio, asegura Mendoza, quien
lleva nueve aos representando a Nacional Financiera y adems
trabaja para la Escuela Bancaria y Comercial, gobiernos de distintos
estados y otras empresas.

Para finalizar, el consultor te recomienda dos bibliografas: El plan

de negocios, de Antonio Bourello; y Posicionamiento, de Al
Ries y Jack Trout.