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con padres
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Introduccin
Bienvenidos al Taller de Conversaciones Difciles con Padres
Nos proponemos:
Desarrollar conciencia sobre las distintas
etapas e instancias de una negociacin.
Introducir un marco sistemtico de
anlisis para preparar, conducir y evaluar
una negociacin.
Desarrollar habilidades para intervenir
en negociaciones.
Desarrollar un plan de accin para
seguir aprendiendo.
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PATRICIO NELSON
patricio@ingouvillenelson.com.ar
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El Proceso de una Negociacin
LLEVAR A CABO
PREPARAR ACORDAR
MEDIR EL RESULTADO
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El Proceso de una Negociacin
1- Alternativas
Para qu sirve?
- Para clarificar lo que haremos si no
llegamos a un acuerdo
-Para saber cuando llegar a un acuerdo,
y cuando no hacerlo
- Para ayudarnos a obtener el mejor
acuerdo que podemos lograr
Indicador de xito
El acuerdo debe ser mejor que nuestro
MAAN, o no debe cerrar el acuerdo,
y pasar a su MAAN
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El Proceso de una Negociacin
2- Posiciones
Para qu sirve?
Indicador de xito
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El Proceso de una Negociacin
3- Argumentos
Para qu sirve?
- Para conocer a la persona.
-Para generar confianza.
Indicador de xito
Supimos escuchar sin reaccionar.
Mejor la relacin.
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El Proceso de una Negociacin
4- Intereses
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El Proceso de una Negociacin
4- Intereses
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El Proceso de una Negociacin
4- Intereses
Para qu sirve?
- Para recordarnos lo que realmente
intentamos satisfacer.
-Para orientar la negociacin alrededor de
lo que es realmente importante.
-Para incrementar nuestras oportunidades
de alcanzar lo que queremos.
Indicador de xito
Los acuerdos deberan satisfacer los
intereses de las partes, no las posiciones.
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El Proceso de una Negociacin
5- Opciones
Para qu sirve?
- Para crear soluciones mutuamente
satisfactorias.
- Para crear soluciones que satisfagan
los intereses.
- Para crear soluciones que maximicen
valor.
-Para crear soluciones que conduzcan
a un acuerdo.
Indicador de xito
Los acuerdos deberan basarse en las
mejores opciones de muchas opciones
analizadas.
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5- Opciones
Resultado ptimo
La Frontera de Pareto
Vilfredo Pareto, economista italiano (1848 - 1923) defini la medida de
un resultado ptimo en una negociacin como la situacin en la que a
nadie podra irle mejor sin que a alguien le vaya peor. En tanto alguien
pueda mejorar su resultado sin perjudicar a otro, la situacin no llegara
a lo ptimo. Esto no significa que una situacin siempre sea justa sino
que no hay desperdicio.
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5- Opciones
Resultado ptimo
S
W
T
Y
X Z
O
Unidades de satisfaccin de B
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El Proceso de una Negociacin
6- Legitimidad
Para qu sirve?
- Para incorporar un sentido de equidad al
proceso y al resultado.
- Para protegerse apoyndose en criterios,
en vez de tcticas.
- Para ayudarnos a evaluar entre varias
opciones.
-Para evitar fricciones personales.
Indicadores de xito
Los acuerdos deberan basarse en criterios
convincentes y justos para todas las partes.
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El Proceso de una Negociacin
7- Comunicacin
Para qu sirve?
- Para poner el foco de atencin sobre
el impacto que tiene nuestra forma de
negociar.
- Para recordarnos el valor de escuchar.
- Para incentivar congruencia entre lo
que queremos decir y cmo lo decimos.
Indicadores de xito
Los acuerdos deberan estar basados en
abundante comunicacin clara y efectiva.
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El Proceso de una Negociacin
8- Relacin
Para qu sirve?
- Para incrementar la posibilidad de llegar a
un acuerdo, generando suficiente confianza
para negociar.
- Para crear beneficio mutuo a largo plazo.
- Para incrementar la posibilidad del
cumplimiento del acuerdo.
Indicadores de xito
Los acuerdos deberan mejorar, o al menos
no daar, la relacin.
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El Proceso de una Negociacin
9 - Acuerdo
Para qu sirve?
- Para clarificar el objetivo hacia el que
trabajamos.
- Para establecer cualquier progreso.
- Para minimizar las posibilidades de
desacuerdo al avanzar.
Indicadores de xito
Los acuerdos debern estar basados en
compromisos claros y concisos;
ser realistas, operativos, y mejores que
nuestro MAAN.
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El Proceso de una Negociacin El Crculo del Valor
Comunicacin Relacin
Posiciones
Argumentos
Intereses
Opciones
Legitimidad
Si es mejor Si es mejor
Alternativas ACUERDO
PLAN B
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Habilidades
de comunicacin
ESCUCHA ACTIVA
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Habilidades
de comunicacin
ESCUCHA ACTIVA
Lenguaje corporal
Mirada
Actitud corporal
Asentir con la cabeza
Intervenciones de acompaamiento
Sonidos guturales de aprobacin
Comprensin y empata
Preguntas amplias
Preguntas especficas
Espejo
Refraseo
Uso del silencio
Respuestas
Reenmarcar o reencuadrar
Repetir (Eco)
Usar Palabras - Pistas
Uso de y en lugar de pero.
Usar "esa es una posibilidad"
Hablar de uno mismo, no del otro
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Habilidades
de comunicacin
ESCUCHA ACTIVA
Comportamientos
de Escucha Activa S NO
1. Mirada
2. Actitud Corporal
3. Cabeceo
4. Sonidos guturales
5. Comprensin y empata
6. Preguntas abiertas
7. Preguntas cerradas
8. Espejos
9. Refraseo
11. Reenmarcar
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Contenidos Tericos
Tcticas Difciles
Ceder
Abandonar
Jugar su juego.
Cmo?
Hay que estar preparado.
La preparacin es Interna y Externa.
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Contenidos Tericos
Tcticas Difciles
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Contenidos Tericos
Tcticas Difciles
PREPARACIN EXTERNA
Cmo responder a las tcticas difciles?
Reenmarcar a intereses
Usar opciones
Reenmarcar a criterios objetivos
Ejemplos de reenmarcar:
Entiendo el plan que usted propone y tomo nota. Es una posibilidad. Ahora
quisiera que me cuente por qu le parece una buena idea, cmo satisface
sus intereses. (reenmarcar a intereses)
Ud. dice que vale $40.000, yo no entiendo por qu. Quisiera que me diga
cmo llega a esa cifra... (reenmarcar a criterios objetivos)
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Contenidos Tericos
Tcticas Difciles
PREPARACIN EXTERNA
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Contenidos Tericos
Los Nueve Elementos
Revisin
1. Alternativas. Estas son las cosas que una parte u otra pueden practicar
por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte est de acuerdo.
O sea aquello que harn si no se llega a un acuerdo. En general ninguna de
las partes deber convenir en algo que sea peor para esa parte que su MAAN
(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
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Contenidos Tericos
Los Nueve Elementos
Revisin
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Bibliografa
recomendada
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Bibliografa
recomendada
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Conversaciones Difciles
con padres
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