PRONOSTICOS

Pronosticar es predecir el futuro. En condiciones de inestabilidad climtica,

nadie sale de su casa sin haber escuchado o ledo al "hombre del tiempo".
Para acometer una demanda incierta (por ejemplo cuntas empanadas
podremos vender este 18 en las fondas?) debemos preguntarnos acerca de
los volmenes y rangos que esa demanda tendr dadas ciertas
condiciones. Nadie pide un aumento de sueldo sin primero averiguar
acerca del humor del jefe. En general todas las decisiones que tomamos se
ubican en el futuro, en el llamado "umbral de la incertidumbre". Aquellas
que se toman en rangos de tiempo cercanos se llaman "decisiones
operativas"; si se toman en el mediano plazo, "decisiones administrativas".
Y en el largo plazo, "decisiones estratgicas". Pero todas deben tomarse a
partir de haber elaborado pronsticos acerca del futuro; caso contrario, no
seran decisiones sino especulaciones.

Elaborar pronsticos es una tcnica basada en modelos. Existen los

modelos causales, que se basan en la secuencia de causa-efecto de los
eventos, y modelos temporales, que se basan en el estudio del devenir de
la variable tiempo. Un modelo causal muy conocido es el llamado Delphi,
que se basa en la opinin experta acerca de lo que acontecer en
determinado futuro. En general, y sin las complicaciones instrumentales,
ustedes usan un Delphi cuando llaman "al que sabe" y le preguntan acerca
de su opinin. Este modelo es bastante usado para elaborar decisiones
estratgicas, de largo plazo. Generalmente aquellos que han acumulado
experiencia y conocimientos acerca de situaciones complejas se dedican a
dar consejos a aquellos que quieran comprrselos.

Los modelos temporales se basan en el manejo cuantitatico,

especficamente estadstico, de las series de tiempo. Este modelo y sus
tcnicas parten del supuesto de que la historia es un continuo, y por lo
tanto la tendencia es un indicativo del futuro. Esta lgica es bastante
acertada ya que de no mediar razones de tipo cataclsmicas no hay por qu
dudar de que las ventas, o la producin, o el rendimiento se distanciarn
demasiado de la tendenca observada hasta ese momento. Pero hay que
tomar precauciones: puede que el rendimiento no cambie mucho si no hay
inserciones tecnolgicas en la planta, pero los gustos s pueden tener
cambios bruscos que mandan al suelo al pronstico mejor elaborado.
Recuerden que la minifalda no fu un proceso sino una discontinuidad:
simplemente apareci.

Las tcnicas estadsticas de pronstico no son difciles; sus frmulas son

muy amigables. Y todo emprendedor debera conocerlas y aplicarlas en sus
operaciones. Las reas ms feraces para su aplicacin son el rea de
ventas, y el rea de rendimientos unitarios. Quien no gustara de tener un
pronstico creible acerca de cmo andarn las ventas en la prxima zafra.
Quin no gustara de poder pronosticar el rendimiento de toda una seccin
y as poder calcular y dibujar su curva de rendimientos decrecientes y su
curva de aprendizaje. Mucho dinero se ahorra y se gana utilizando estas
tcnicas.