EL INFORME PASO A PASO - ANLISIS DEL MICROENTORNO

1. Anlisis del sector/subsector de actividad. (Identificacin del sector/subsector;

barreras de entrada y salida; grado de concentracin del sector; legislacin y subvenciones
especficas; crecimiento del sector; IPC del sector; salarios del sector; otras caractersticas del
sector).
2. Anlisis del mercado (oferta).(Productos y servicios sustitutivos; identificacin de
los competidores actuales y potenciales; puntos fuertes y dbiles respecto a los competidores).
3. Anlisis del mercado (demanda). (La encuesta: Poblacin; objetivos de la encuesta;
cuestionario; estructura del cuestionario; muestreo; realizacin de la encuesta; revisin del
cuestionario; procesamiento y tabulacin de datos; resumen de los resultados de la encuesta.
Otras fuentes de informacin primaria. Fuentes de informacin secundaria.
4. Conclusiones del anlisis del mercado. (Viabilidad comercial. Perfil de nuestra
clientela. Segmentacin del mercado. Productos y servicios ofrecidos. Localizacin y mbito
territorial de actuacin).
5. Anlisis DAFO.
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EL INFORME PASO A PASO - ANLISIS DEL ENTORNO, DEL

SECTOR Y DEL MERCADO

5. Anlisis del sector/subsector de actividad.

a. Identificacin del sector/subsector.

A la hora de identificar el sector/subsector, debis intentar encuadrarlo dentro de uno de los

grandes sectores de actividad (primario, secundario, terciario). Tambin podis comentar su
relacin con otros sectores/subsectores. Por ltimo, no olvidis indicar cul es su cdigo
segn la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas (CNAE).

b. Barreras de entrada y de salida.

En este subapartado debis indicar si existen barreras que dificultan el acceso de nuevas
empresas al sector (grandes inversiones, control de las empresas instaladas de los canales
de distribucin, capacidad de negociacin de estas empresas con los proveedores,
reglamentos y leyes limitadores de la produccin, la exigencia de tener que pagar derechos
por uso de bienes o servicios patentados, lealtad a las marcas de los competidores,
economas de escala, dificultad para crear imagen, etc.). Asimismo, debis precisar si existen
dificultades para abandonar el sector de actividad.

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 c. Grado de concentracin del sector.

En este subapartado se tiene que comentar si el sector est muy atomizado (es decir, si
existe una gran cantidad de pequeas empresas que se reparten todo el pastel) o si, por el
contrario, el sector est muy concentrado, con la presencia de unas pocas empresas que se
llevan una porcin muy importante del pastel.

d. Legislacin y subvenciones especficas.

De la misma forma que, en el anlisis del entorno poltico-legal tenis que hablar de la
normativa general y de las ayudas y subvenciones a las que puede acceder cualquier
empresa, en el anlisis del sector/subsector tenis que comentar la normativa especfica y
las ayudas y subvenciones a las que slo pueden acceder las empresas de vuestro
sector/subsector. Por ejemplo, si vuestra empresa pertenece al subsector COMERCIO, entre la
normativa que regula el sector, se puede citar: la ley de comercio minorista de Castilla-La
Mancha, la ley de horarios comerciales, etc.. De la misma forma, habr que hacer referencia
a las subvenciones especficas, como por ejemplo, las rdenes que regulan ayudas para la
modernizacin y mejora del pequeo comercio de Castilla-La Mancha.

e. Crecimiento del sector.

Se trata de determinar el crecimiento medio anual del sector/subsector en los ltimos cinco
aos. Si vuestro proyecto empresarial engloba varias actividades econmicas (por ejemplo,
un hotel rural - spa), podis comentar el crecimiento medio anual del sector del turismo rural
y el del sector de los spa.

f. IPC (sector).

El anlisis debe comenzar con la situacin actual (ltimo dato publicado).

El estudio de la evolucin del IPC del sector/subsector en los ltimos cinco aos se puede
analizar de dos formas: a) a travs de la serie mensual con base en el ao 2006 (se aprecia
mucho mejor la estacionalidad de los precios), b) a travs de la tasa de variacin interanual a
31 de diciembre.

g. Salarios (sector).

El anlisis debe comenzar con la situacin actual (ltimo dato publicado).

Se aconseja realizar el estudio de la evolucin de los salarios del sector/subsector en los

ltimos cinco aos, a travs de la tasa de variacin interanual a 31 de diciembre.

h. Otras caractersticas del sector.

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En este subapartado se pueden comentar aspectos como: tecnologa y mtodos de
produccin empleados en el sector, mbito territorial y caractersticas de las empresas del
sector, etc.

6. Anlisis del mercado (oferta).

a. Productos y servicios sustitutivos.

Se trata de comentar qu productos y servicios (distintos a los que ofrecis) podran

satisfacer las mismas necesidades de vuestros clientes. Por ejemplo, si nuestra empresa es
una bolera, tendramos que comentar todos aquellos servicios que cubren las necesidades de
ocio de los ciudadanos (cines, cafs, bares, etc.).

b. Identificacin de los competidores actuales y potenciales.

Se trata de identificara los competidores que operan actualmente, o pueden operar en un

futuro, en el mismo mbito de actuacin de vuestra empresa, ofreciendo bienes o servicios
iguales (competencia directa) o sustitutivos (competencia indirecta).

c. Puntos fuertes y dbiles respecto a los competidores.

En este subapartado tenis que comentar las ventajas (o desventajas) competitivas que vais
a tener con respecto a vuestros principales competidores. Estas ventajas (o desventajas)
pueden venir dadas por el precio, la calidad, la imagen, la ubicacin, el plazo de entrega, la
variedad, poder de negociacin con los proveedores, etc.

7. Anlisis del mercado (demanda).

a. La encuesta.

Poblacin.

Se trata de acotar la poblacin a la que os vais a dirigir, en trminos de edad y sexo

(fundamentalmente).

Objetivos de la encuesta.

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Hay que delimitar los objetivos que se pretenden conseguir con la encuesta, planificando en
funcin de ellos las preguntas del cuestionario.

Cuestionario.

En este subapartado se tiene que incluir el cuestionario completo.En el cuestionario se

solicitarn cuantos datos personales (edad, estado civil, profesin, lugar de residencia, etc.)
nos puedan resultar de utilidad.

Estructura del cuestionario.

Adems de comentar de forma general la estructura del cuestionario (encabezamiento,

introduccin, datos del encuestado, grupos de preguntas, etc.), tenis que sealar de qu
tipo es cada pregunta, atendiendo a los distintos criterios de clasificacin (por el grado de
libertad en las respuestas, por el nmero de respuestas, etc.).

Muestreo.

En este subapartado hay que comentar cul es el mtodo que vais a utilizar para seleccionar
una muestra representativa de la poblacin y cul ser su tamao.

Realizacin de la encuesta.

Aspectos como el tipo de encuesta (personal o telefnica), el lugar, las fechas de realizacin,
etc. deben ser descritas en este subapartado.

Revisin de los cuestionarios.

Se trata de comentar qu cuestionarios se tienen que descartar, al haberse cumplimentado

de forma incorrecta o al contener respuestas incoherentes.

Procesamiento y tabulacin de los datos.

Tras tabular los datos en Excel, se tienen que presentar los resultados de cada una de las
preguntas de la encuesta en trminos absolutos y porcentuales. Tambin se deben emplear
grficos (diagramas de barras, sectores, etc.).

Resumen de los resultados de la encuesta.

En un folio (mximo) debemos presentar las conclusiones ms interesantes de la encuesta.

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 b. Otras fuentes de informacin primarias.

La fuente de informacin primaria, por excelencia, es la encuesta. No obstante, podis

comentar qu otras fuentes primarias (paneles, observacin, experimentacin) podran ser
interesantes para la investigacin de la naturaleza de vuestra demanda.

c. Fuentes de informacin secundarias.

La informacin que se obtenga a partir de las encuestas se deber completar con la

informacin procedente de fuentes secundarias. De estas ltimas, se pueden extraer datos
relativos al nmero de clientes potenciales, estacionalidad de la demanda, hbitos de
compra, etc.

8. Conclusiones del anlisis del mercado.

a. Viabilidad comercial.

Se trata de determinar si, en funcin de los resultados de la encuesta, prevemos obtener

clientes suficientes (en trminos de cuota de mercado) para que el negocio funcione.

b. Perfil de nuestra clientela potencial.

Los datos de la encuesta nos deben mostrar las caractersticas principales de nuestra
clientela potencial (encuestados que estn interesados en nuestros productos y/o servicios):
edad, sexo, residencia, estado civil, profesin, etc.

c. Segmentacin del mercado.

Si nuestra clientela potencial tiene unos gustos muy diferentes, en funcin de variables como
la edad, el sexo, etc., tendremos que plantearnos la necesidad de segmentar el mercado,
para dirigirnos a cada segmento de clientes potenciales de una forma distinta.

Para determinar de qu forma vais a segmentar el mercado, tendris que emplear el

mtodo de Belson.

Tambin tenis que especificar qu tipo de estrategia vais a seguir tras la segmentacin:
indiferenciada, diferenciada o concentrada.

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 d. Productos y servicios ofrecidos.

Los resultados de la encuesta pueden servir para: a) consolidar la cartera de productos y/o
servicios pensada inicialmente; b) descartar algunos de esos productos y/o servicios ante el
escaso inters de los encuestados; c) aadir nuevos productos y/o servicios no contemplados
inicialmente pero que, los encuestados sealan como deseables.

e. Localizacin y mbito territorial de actuacin.

Al igual que sucede con los productos y servicios ofrecidos, los resultados de la encuesta
deben servir para reafirmarnos en la localizacin y mbito territorial de actuacin pensados
inicialmente, o para replantearnos ambas decisiones.

9. Anlisis DAFO.

A partir de la informacin obtenida en el anlisis externo y en el estudio de mercado, debis

efectuar el anlisis DAFO definitivo de vuestro proyecto empresarial.

10. Ficha resumen.

Esta ficha-resumen de la 2 parte (ANLISIS DEL ENTORNO, DEL SECTOR Y DEL MERCADO) se
deber incluir en el blog del proyecto empresarial, una vez corregido.

ANLISIS DEL ENTORNO, DEL SECTOR Y DEL MERCADO -

RECOMENDACIONES
Escrito por DAVID ESPINOSA
Viernes, 03 de Octubre de 2008 08:29

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 RECOMENDACIONES - ANLISIS DEL ENTORNO, DEL SECTOR Y
DEL MERCADO

Recomendaciones generales en el anlisis de una variable.

1. Entorno econmico.

2. Entorno social y cultural.

3. Entorno tecnolgico.

4. Entorno poltico, legal y medioambiental.

5. Anlisis del sector/subsector de actividad.

6. Anlisis del mercado (oferta).

7. Anlisis del mercado (demanda).

8. Conclusiones del anlisis del mercado.

9. Anlisis DAFO.

10. Ficha resumen.

Recomendaciones generales en el anlisis de una variable:

A) A veces, los datos municipales, provinciales, regionales y nacionales se pueden representar en un mismo
grfico sin problemas (por ejemplo, el tamao medio del hogar). Otras veces, la representacin de estos
datos no es aconsejable. Por qu?. Porque si representamos simplemente los datos (pensemos, por ejemplo,
en coches matriculados), nos encontraremos en un mismo grfico con datos municipales, que sern muy
pequeos en comparacin con los datos nacionales. De esta forma, las variaciones en estos datos
municipales seran apenas perceptibles.

En estos casos, os aconsejo que calculis las variaciones relativas (anuales, mensuales, etc.) y las variaciones
acumuladas (tomando como base el dato ms antiguo), y que representis grficamente las variaciones
acumuladas.

Veamos un ejemplo:

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