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Les patterns

Encore une fois de plus, la question, ne porte pas sur ce que le

pattern fait, a porte en fait sur les rsultats qu'il cre.

Je devine maintenant que la question n'est pas les rsultats,

mais quand est-ce que je vais rellement vous donner le pattern.

La raison pour laquelle je me retiens pour le moment n'est pas

parce que je suis en train le conserver, mais tout simplement parce
que je veux vous que vous comprenez comment facilement et
puissamment vous pouvez changer la direction des penses d'une
personne, avec un pattern de ce genre.
Avec ce pattern, vous pouvez commencer avec tout sujet, et
passer un autre sujet.

Le vrai problme ne porte pas sur ce pattern, mais pourquoi

nous ne parlons pas des politiques socio-conomiques de la
Thalande... Que pensez-vous de la faon dont l'conomie en
Thalande change son paysage social?

Je comprends que vous voulez maintenant vraiment connatre le

pattern, mais le vrai problme est de comprendre pleinement la large
gamme d'applications pour un pattern comme a... Donc laissez-moi
penser l o vous pourrez d'abord utiliser cette sorte de pattern.

La plus vident serait lorsque vous tes en train de discuter

avec quelqu'un, et qu'il est coinc sur un point, et que vous souhaitez
progresser (avancer).

Qu'en est-il des ventes, lorsque votre client sort une objection,
et que vous voulez parler des avantages de votre produit.
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En tant que formateur, un groupe pourrait commencer

discuter de questions qui ne sont pas pertinentes pour le sujet en
main, et que vous voulez les ramener au point de la leon.

Peut-tre dans une situation de flirt, o votre partenaire parle

de la faon dont le reste du bureau va bavarder, et vous voulez parler
d'un arrangement de dner.

Est-ce que cela vous donne une ide de la gamme d'application

de ce pattern?
La question n'est pas la quantit d'application laquelle je peux
penser, c'est tout au sujet de combien d'applications que vous pouvez
en ressortir avec.
Alors, juste pour quelques instants, pensez des instants et des
situations o vous voulez changer la direction ou l'coulement d'une
conversation.

Maintenant que vous l'avez fait, voici le pattern:

"La question n'est pas (x), c'est (y), et ce cela signifie... "

x est la chose dont vous parlez et,

y est la chose dont vous voulez en parler.

La question ne consiste pas essayer de comprendre la

formule, c'est tout simplement propos de juste l'utiliser et cela le rend
trs facile utiliser... n'est-ce pas.

La beaut d'un pattern de ce genre, est que vous n'avez pas

besoin d'y penser, et que vous pouvez dplacer la conversation dans
tout ce que vous voulez, en particulier si vous posez des questions
bases sur le nouveau sujet.

Voici un exemple.

Disons que je suis dans un groupe d'hommes d'affaires lors d'un

vnement de rseautage, et ils sont tous en train de se plaindre des
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problmes dans leurs entreprises, et je veux leur parler des cours de

communication.

Je pourrais dire quelque chose comme:

"Le problme n'est pas sur le rsultat que vous obtenez, mais
comment vos gens ne rglent pas leurs problmes eux-mmes...
Qu'en est-il de votre personnel qui signale qu'ils ne rsolvent pas leurs
problmes par eux-mmes?"

Cela amnerait le groupe parler des problmes avec leur

personnel, et aprs un moment, je pourrais intervenir avec:
"Le fait qu'ils ne prennent pas de l'initiative est un problme,
mais le plus gros problme est la faon dont les responsables
communiquent la vision leur personnel... Comment vos
responsables sont-ils bons cela?"

Peut-tre que maintenant, ils sont en train de discuter des

talents de communications de leurs gestionnaires et je vais avec:
"La question n'est pas le fait qu'ils ne font pas un bon travail,
mais la faon dont vous les soutenez s'amliorer en cela... quelles
formations de communications ont-ils faites?"

Maintenant, ils pourraient tre en train de parler du peu de

formation qu'ils ont fait, mais aussi combien coteuse est la formation
et qu'ils ne peuvent pas se le permettre.
Je pourrais commencer avec:
Le problme n'est pas le cot de la formation, mais combien
une pauvre performance vous cote... si je peux vous montrer une
faon d'obtenir un retour sur investissement du budget de votre
formation, serez intress parler de la faon dont vous pouvez le
faire?"

Ok, j'ai toute une gamme d'outils, que vous aurez la fin de ce
livre, donc j'aurais probablement utilis une varit de mthodes pour
arriver ce point avec le groupe, mais vous pourriez faire cela avec ce
seul pattern.
a c'est efficace.
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En fait, Si vous tiez assez courageux vous pourriez l'avoir fait

en un seul mouvement ("One Move")...

L'exemple de "Un Seul Mouvement ("One Move")"

Revenons au dbut de la conversation o ils sont en train de

discuter de leurs problmes commerciaux.
Vous pouvez tout simplement lancer ceci:

La question n'est pas les problmes dans vos entreprises, mais

quel soutien vous donnez vos gens pour s'amliorer, quel bon
rsultat vous obtiendriez si vous avez investi dans une formation de
talents de communication pour l'ensemble d'eux?"

Je prfre mener les gens en de petites tapes, plutt que de

simplement plonger sur la jugulaire, mais la question ici est de juste
simplement remarquer que vous pouvez faire un grand pas, pour vous
dplacer dans une direction diffrente.

Tant que vous avez quelque rapport, et que vous posez une
question, vous auriez dplac la conversation l o vous voulez qu'elle
aille.

Maintenant, penchons-nous sur certaines autres applications.

LES ARGUMENTS

La question n'est pas (leur point), mais (mon point), et puis,

poser une question pour les amener se concentrer sur votre Point.

Par example:

"Le problme n'est pas les intrts ptroliers occidentaux au

Moyen-Orient, mais sur le bombardement des victimes innocentes
la fois des deux cts, quelles mesures pouvons-nous commencer
mettre en place pour assurer un mouvement vers la paix?"
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Ou si vous vous sentez particulirement agressif:

"Le problme n'est pas le point sur lequel vous vous maintenez
obstinment, mais votre inscurit avoir maintenir une position
fixe, qu'est-ce que vous allez faire pour augmenter votre estime de
soi?"

LA SDUCTION

"La question n'est pas la quantit de ce dont nous allons parler

au bureau, mais allons-nous leur donner quelque chose vraiment
discuter, que diriez-vous si nous devrions nous retirer l'aprs-midi,
allez chez moi et... "

LES VENTES

"Le problme n'est pas les frais du Guide Du Dbutant Des

Patterns De La Persuasion Avance, mais sur la faon de comment,
pour moins du prix d'une tasse quotidienne de caf et le temps qu'il
faut pour le boire, je peux vous montrer comment vous pouvez
amliorer la force de vos talents de persuasion?"

Donc, pendant quelques minutes, pensez o, quand et

comment vous allez utiliser ce pattern.

Pratiquer les Patterns

Profitez de l'occasion pour penser aux phrases, et pratiquez

les dire haute voix.
Pour arriver tre spontan avec ces patterns, il faut passer un
peu de temps penser sur la faon dont vous les utiliseriez, et puis
passez un peu temps dire les patterns haute voix, afin que votre
bouche s'habitue les dire.

Allez jouer, ayez du plaisir, et rappelez-vous que la question

n'est pas d'apprendre des patterns complexes, mais de prendre une
simple ide, et de simplement l'utiliser pour obtenir des rsultats.
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Juste dix minutes par jour, enflammer des patterns sur de

pauvres personnes sans mfiance.

Et pour aller un peu plus loin, la question n'est pas d'apprendre

l'utiliser, mais de crer des rsultats par son utilisation.
Cela signifie que vous avez besoin de pratiquer, et je suis de
retour ma question initiale, "tes-vous engag acqurir des talents
de persuasion?"

La seule vraie question est de savoir comment allez-vous utiliser

ce pattern?

Autres exemples & illustrations des patterns

Redfinir

Voici quelques autres exemples.

Il y a eu quelques trs bons rsultats du pattern redfinir que

nous avons discut:

1. Un gars allait pour un travail, pour lequel il n'a en fait

clairement pas d'exprience, lorsqu'on lui a pos des questions, il a
dit:
"La question n'est pas mon manque d'exprience, mais si je
peux obtenir des rsultats pour vous; laissez-moi vous expliquer
comment je vais vous obtenir de meilleurs rsultats, plus que chacun
de vos employs expriments."
Il a obtenu le poste.

2. Un chasseur de bonnes affaires a dclar:

"Le problme n'est pas le bon tat de la voiture, mais quel
genre de rabais vous allez me donner afin vous puissiez faire la vente,
si vous donnez un autre 10%, je vais prendre la voiture tout de suite."
Il a obtenu le rabais.

3. Et un chec... mais des meilleures notes pour la tentative:

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"La question n'est pas que nous sortions ensemble, mais si

nous pouvons avoir des relations sexuelles, alors qu'en est-il de
rentrer chez moi maintenant?"
N'a pas fonctionn tout fait, mais grande tentative.

"Le problme n'est pas si j'ai gagn un cours/livre gratuit, mais

comment allez-vous choisir l'autre gagnant?"

Les Cadres "tre d'accord"

Comment tre d'accord avec tout, et avoir toujours votre
intgrit.

Eh bien, sans perdre votre intgrit, vous pouvez utiliser ce

pattern pour abaisser les dfenses de quelqu'un, et l'amener
vraiment vous couter.
En bref, vous pouvez l'utiliser pour contourner la dfense de la
conscience et l'inconscience de quelqu'un, et dealer directement avec
ce qui importe... c'est--dire, vous couter.

Et si vous utilisez a avec le pattern redfinir, vous pouvez

contourner (by-passer) toutes les penses conscientes, et redfinir
totalement la direction de la conversation.

Gagner l'Agrment & Lier Des Conditions De Sorte

Qu'ils Ne Peuvent Pas Dire Non

Ce pattern vous permettra de lier des conditions tout ce qui a

t dit avant.
Mme au point o vous pouvez lier le point de vue
compltement l'oppos.

Je suis d'accord qu'avoir le pattern et y ajouter un peu de

discussions sur la faon dont vous dites les choses, fera une norme
diffrence pour que le pattern fonctionne ou non.
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L'chec ou le succs de ces patterns dpend de votre rapport

avec le sujet, et comment vous dites le pattern.

tes-vous prt pour le pattern?

Je suis d'accord et voil pourquoi nous allons parler en premier
de la hauteur, du rythme et du ton.

Pour atteindre vraiment le cur d'une personne, vous avez

besoin de parler dans des tons lents, profonds.
Cela n'est pas de dire un mot et avoir une pause avant le
prochain mot... c'est de ralentir la faon dont vous dites tout fait les
mots.

Je suis d'accord que vous pourriez trouver cela un peu

trange, et ce que je voudrais vous suggrer de faire, est une petite
exprience.

Nous pouvons utiliser cette fonctionnalit peu bizarre, pour

dplacer des conversations vers l o nous voulons qu'elles aillent.

Ainsi, voici le pattern:

"Je suis d'accord... et voudrais ajouter..."

Voici un exemple:

"Je suis d'accord que le cours est cher, et c'est pourquoi il

regorge de tellement d'informations utiles."

Ou avec mon super pattern:

"Je suis d'accord que le cours est coteux, et ajouterais

que le problme n'est pas les frais, mais combien d'argent vous allez
faire en suivant le cours".

Dans le pire cas possible, vous pouvez toujours tre d'accord

avec le fait que la personne ait fait la dclaration.
Laissez-moi vous donner un exemple.
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Disons simplement que quelqu'un a dit quelque chose que

compltement je n'aime pas, et je veux vraiment le rabaisser, je
pourrais dire quelque chose comme:

"Je suis d'accord que vous ayez dit a, et ajouterais que seul
un idiot complet aurait dit a."

Habituellement, je suis la recherche de faire un point qui est

diffrent, et normalement pas en train d'essayer de crer un combat.
Dans ces genres de circonstances, la phrase pourrait sortir
comme:

"Je suis d'accord que vous ayez dit cela, et voudrais ajouter
qu'il y a une diffrente faon de voir les choses, qui vous donnerons
un meilleur rsultat."

Maintenant, permettez-moi de parler de la seule chose que vous

devez obtenir rellement pour faire ce travail de pattern.

C'est le mot "et".

Comparez les deux phrases ci-dessous:

1. "Je suis d'accord, mais ce que je voudrais ajouter est..."

2. "Je suis d'accord, et ce que je voudrais ajouter est..."

Pouvez-vous voir que la premire ne fonctionne pas, et que la

seconde a impact beaucoup plus grand?

Variations sur un thme

Une des faons dont j'utilise ce pattern, est de crer un peu de

confusion qui cre plus d'anticipation, et vous maintient couter
encore plus profondment ma rponse.

Pensez ce qui se passe si vous faites une dclaration, et je

rponds par: "Je suis presque d'accord avec vous, et..."
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Vous vous retrouvez avec un peu avec lequel je suis d'accord

avec, et vous allez m'couter plus attentivement pour savoir de quel
peu je suis d'accord avec.

Voici quelques d'autres versions de cette ouverture.

Chacun de ceux cre diffrents effets, mais aussi longtemps que

vous avez le pattern de base, le reste peut suivre:

"Je ne suis pas compltement d'accord avec tous ce que

vous avez dit, et "
"Je suis d'accord avec presque tout cela, et..."
"Puis-je m'accorder que je suis d'accord, et d'ajouter..."
"Je suis entirement d'accord que vous ayez dit (x), et..."

Seconde moiti de la phrase

Mes deux versions de ce que je mets aprs le "et" sont les

suivantes:

"... et ce que je j'ajouterais est."

"... et cela signifie que..."

Si vous avez reu a, examinons quelques exemples.

VENTES

"Je suis d'accord qu'il est coteux, et cela signifie que vous
allez avoir un produit de meilleure qualit".

ENTRANEMENT

"Je suis d'accord que vous ne comprenez pas encore, et cela

signifie que vous tes encore en train de traiter l'information; revenez
cet aprs-midi si vous ne l'avez pas pens ainsi."

DLGATION
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"Je suis entirement d'accord que vous semblez surcharg,

et c'est pourquoi je suggre que nous conomisions un certain
temps pour aller dans vos priorits, ainsi vous pouvez faire les choses
qui sont importantes".

TANT DLGU

"Je tre d'accord que cette nouvelle tche est importante, et

cela signifie qu'elle doit tre confie quelqu'un qui a des capacits
de disponibilit pour la traiter".

RELATIONS

"Je suis d'accord que je n'ai pas dit "Je t'aime", et voici tous
les moyens dont je dmontre mon amour pour toi..."

Si vous pensez quelques applications, vous allez

soudainement raliser comment est la puissance de ce pattern, et cela
signifie que vous serez prt pour le prochain chapitre, o vous allez
dcouvrir des faons vraiment astucieuses de supprimer, ajouter et de
lier des lments alatoirement (au hasard) une conversation, pour
dplacer les gens vers vos rsultats.

Pratiquer tre Persuasif

Plus d'Ides Sur La Faon De Pratiquer Vos Talents
Nouvellement Acquis

Ceci est un pattern qui vous permet de glisser dans des

hypothses votre langage, qui ne va jamais tre conteste.
Considrez les avantages d'tre capable de prendre une ide
que vous voulez que quelqu'un ait, et de pouvoir lui faire croire qu'elle
a toujours eu cette pense.

Je pense que cela tait un exemple, qui implique que la question

n'tait pas les technicits, mais le cot.
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Ceci est un brillant exemple de l'utilisation

videmment, nous serions en conversation, et je voudrais

probablement utiliser diffrents patterns, beaucoup de ceux qui sont
dans ce livre, mais en limitant les choses aux deux premiers patterns:

"Je suis d'accord que a semble tre un risque, et je voudrais

ajouter que le problme n'est pas le risque, mais le retour sur
investissement que vous ferez, mais seulement vous pouvez dcider
a.
Qu'auriez-vous raliser sur le produit, pour prendre votre
dcision aujourd'hui?"

Un email brillant et perspicace, nouveau de Marcus, m'a donn

l'occasion d'expliquer une technique trs rapide d'induction transe.
Voici le courriel

Je suis d'accord que cela est un pattern puissant, et je suis

d'accord qu'il peut tre utilis pour dtourner des objections, et je
suis d'accord qu'il peut tre rendu encore plus puissant dans la
prochaine leon; donc je sais que croyez qu'il peut tre utilis sous la
forme d'une induction en "3 tapes de Oui".

Client dans le garage:

Je suis d'accord que la couleur est bonne, et je suis

certainement d'accord qu'elle est bien quipe, et je suis d'accord
qu'il est meilleur que l'ancien pattern, donc je sais que vous allez
m'aider avec le prix.

Ceci est la racine des techniques de stimulation et de conduite

hypnotiques
Essentiellement, en faisant des dclarations bases sur le
sensoriel, qui sont absolument vraies et vrifiables, votre inconscient
doit tre d'accord avec ce qui est en train d'tre dit.
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Voici un exemple:

"Comme vous tenez ce livre, en train de lire ces mots, vous allez
plus profondment en transe".

Technique Hypnotique: "Interruption de Pattern

PNL"

Exemple "Interruption de Pattern"

Pour une varit de raisons qui ne sont pas pertinents ici, trois
hommes plutt violents dans un pub taient une fois en train de
m'aborder.
Comme ils se sont approchs de moi, m'offrant une violente
issue, j'ai lev ma voix et ai dit quelque chose comme, "Merde, j'ai
oubli les chatons!"
Le meneur s'est arrt, m'a regard, et commenc dire
quelque chose lorsque j'ai interrompu, toujours dans une voix forte
mais me calmant graduellement, avec quelque chose comme,
"Si j'avais les chatons, vous auriez voulu les caresser, n'est-ce
pas!"

Arrtons-nous un moment ici, et dconstruisons ce qui est en

train de se passer.
Tout d'abord, les gars qui sont venus vers moi ont dj prvu
dans leurs ttes comment cette action est cense tre jouer. J'ai
interrompu le pattern avec un commentaire compltement sur le mur
qui les stoppa morts dans leurs voies (sur leur piste), car cela n'a pas
de sens.
Avant qu'ils ne puissent mettre un certain pattern de leur
normalit en retour, j'ai suivi avec une commande directe de ce qu'ils
feraient si les chatons taient l (d'o l'exclamation plutt que d'un
point d'interrogation. Ceci est une "commande embarque", pour ceux
d'entre vous qui aimez le jargon).
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Du point de vue non verbale, j'ai d'abord rythm leur style et leur
parole (j'ai construit un rapport), et aprs avoir interrompu le pattern,
j'ai progressivement diminu mon ton, ma voix et ma manire
agressivement (les conduire).

En quelques minutes, j'ai amen tous les trois maintenir et

caresser des chatons imaginaires, les chatouillant sous le menton, et
leurs grattant derrire les oreilles.
Ce que Marcus a rencontrer sur son e-mail est encore plus une
stratgie de persuasion sournoise. Et cela est d'installer le pattern en
premier lieu et ensuite le briser.

J'ai utilis la dclaration "Je suis d'accord" dans l'exemple

exacte utilis dans deuxime leon - je dlguais une nouvelle tche
un employ qui a eu un souci avec des contraintes de temps, et j'tais
en mesure de dire, "Je suis d'accord", et c'est la raison pour laquelle
la gestion du temps sera cruciale, prenons quelque temps pour
examiner comment cela peut tre accompli sans impacter votre
temps".

En relation avec "mais" contre "et", la faon dont vous pouvez

commencer verrouiller ce que je fais avec eux, est de remarquer la
phrase avant le Mais / Et.
Lorsque je veux que les gens oublient la premire partie et se
focalisent sur la seconde, je vais avoir tendance utiliser des "mais"
et,
lorsque je veux qu'ils de se connectent sur les deux phrases
ensemble, je vais utiliser "et"...

par example:

"J'ai quelques mauvaises nouvelles au sujet de votre tat de

sant actuel, mais les bonnes nouvelles sont que tout est rparable".

"Les bonnes nouvelles sont que vous pouvez avoir une

formidable saine colonne vertbrale, et vous aurez mettre un peu
d'attention maintenir ce niveau une fois que vous l'avez atteint".
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